商务谈判应用技巧

引言 (3)

第1章预备谈判 (3)

1.1谈判概要 (3)

1.2理解交易原则 (9)

1.3确定目标 (13)

1.4精心预备 (16)

1.5评估对手 (18)

1.6选择战略 (24)

1.7拟定议程 (30)

1.8营造良好氛围 (33)

第2章正式谈判 (38)

2.1判不气氛 (39)

2.2提出建议 (41)

2.3回应提议 (44)

2.4应付计谋 (47)

2.5领会躯体语言 (53)

2.6建立优势 (55)

2.7强化优势 (58)

2.8削弱对方优势 (60)

第3章结束谈判 (63)

3.1适度让步 (63)

3.2选择结束谈判的方式 (69)

3.3结束谈判 (72)

3.4挽回破裂的谈判 (79)

3.5借助调解人 (82)

3.6申请仲裁 (84)

3.7实施决议 (87)

自我能力评估 (90)

谈判技巧

引言

谈判确实是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的差不多原则，教你如何样进行谈判并达成双方能够同意的协议，给予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的预备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些差不多知识：如何样设计战略、如何样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及如何样利用第三方打破僵局、解决冲突。

第1章预备谈判

俗话讲“不打无预备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。假如没有充分的预备工作，谈判就专门难顺利进行。

1.1谈判概要

假如一个人想从不人那儿得到自己想要的东西，并预备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，不管是在购物时依旧在工作中，谈判每天都在发生。

小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需

要。

小提示2：时刻记住，关于谈判者来讲，做十全十美的预备是不可能的。

1.1.1理解谈判原则

成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得中意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分预备，要思维敏捷，善于变通。

小提示3：预见可能的收益，而不是损失，并从那个地点着手预备工作。

小提示4：通过练习谈判来提高技能。

1.1.2把握谈判技能

谈判是任何人都能够学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：

●善于界定目标范围，而且能够灵活变通；

●善于探究扩大选择范围的可能性；

●充分预备的能力；

●沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；

●分清轻重缓急的能力。

这些技能在日常生活和谈判中特不有用。花些时刻学一学，会大大提高现有的谈判水平。

1.1.3研究谈判

在商业谈判开始时期,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的躯体语言是如何支持他们的搭档的。

A方

躯体向搭档倾斜

头斜向搭档

B方

搭档之间的眼神交流

小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的预备。

小提示6：依照谈判类型决定谈判策略。

1.1.4区分谈判类型

不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它能够是正式的或非正式的、长

期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人什么缘故谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。不管当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老总就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。

1.1.5不同机构的谈判类型

小提示7：把代理人的职责划分清晰。

1.1.6委派代理人

美国总统约翰·F·肯尼迪曾经讲过：“我们决不因可怕而谈判，但我们也决不可怕谈判。”因此，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。假如是如此的话，能够托付代理人去谈判。托付人能够依照自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。

一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。

要点

●谈判时，必须明白什么能够让步、什么不能够。

●谈判中发生的情况是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把

谈判内容明确下来。

●谈判意味着你情愿在某些问题上通过讨论做出让步。

●任何与你有关的情况同样也与你的谈判对手有关。

1.1.7日常生活中的非正式谈判

日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的小孩上学，星期四、五由邻居送两家的小孩上学，星期则两家轮流。间或，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钞票，但假如你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，假如其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钞票并重新商量合同条款。

与代理人谈判：假如你正考虑买房，你就会与卖主的代理人

讨论购买细节与条件。

1.2理解交易原则

正确理解谈判所包含的过程（预备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得中意结果的保证。整个谈判过程的核心确实是交易的差不多原则：欲将取之，必先予之。

小提示8：明确需优先考虑的事：预备在重要问题上尽可能少地让步。

1.2.1谈判步骤

预备

提交议案

辩论

讨价还价

结束

1.2.2双赢

谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步差不多上有代价

的，以此获得对自己有价值的东西。只有如此，谈判者才感到他们是成功的。要达到如此的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判能够以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的酬劳，同时资方可获得提高生产率的保证。

1.2.3文化差异

不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发觉日本人往往用模糊不清、模棱两可的语言和态度来幸免正面对抗。另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。

小提示9:富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示小提示10：草率的决定会使你后悔不已。

1.2.4富于灵活性

灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。例如，你在市场上买纪念品时，发觉商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。因此，商贩

应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。事实上，现在假如商贩降低售价，顾客仍可能会购买。

1.2.5不成功的交易

在那个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时刻的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钞票，为此他付了昂贵的代价。

1.2.6案例研究

房地产进展商比尔正在一个黄金地段建筑一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。因此，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰同意了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只承诺付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花专门长时刻。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，同时仅在力倦神疲的时候才去干这份工作。

完工以后，发觉仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是

约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不行。仓库的客户专门少，5年后不得不关闭。

1.2.7议定公平的交易

能够讲那个案例中的双方都取得了成功。胡安清晰地明白软件公司不可能提供更多的现金，因此双方结成联盟，并达成如此的共识：假如投资失败就把损失减少到最低，假如投资成功就最大限度地猎取利润。

1.2.8案例研究

胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信那个游戏会获得巨大的成功。然而，编那个游戏程序要花专门长的时刻，在此期间他需要一份工作以维持生计。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的方法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，尽管1万美元能够给持生活，但作为酬劳是不够的。

胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取今后的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。那个

商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

商务谈判例子分析

商务谈判天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。老板热情地走上前老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工谈判主题:技术合作开发谈判谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料 1,基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

国内商务谈判成功案例

国内商务谈判成功案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示双方签定协议，谈判告终。案例分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑

商务谈判方案案例分析3篇

商务谈判方案案例分析3篇问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术

科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

商务谈判案例

1.1复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判 ①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。 ②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 1.5中美知识产权谈判 ①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案 ①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。 1.6 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 2.1聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 2.2在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象？答：准时，专业化。 2.3 T字形谈判桌有几点好处？答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 2.4 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室？视听中心的作用是什么？折叠帘的作用是什么？为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息？答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 2.5回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛？答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。

商务谈判案例分析题说课讲解

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题南昌大学康祖恩（整理）案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

商务谈判经典案例分析文档6篇

商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订：JinTai College

商务谈判经典案例分析文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4：美国人商务谈判案例文档 5、篇章5：美国人商务谈判案例文档 6、篇章6：美国人商务谈判案例文档大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在

商务谈判经典案例.

商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

大学商务谈判例子

一、谈判主题中国化工集团公司欲斥资收购瑞士先正达公司，出资金额，出资方式，以及股份占有比例达成一致。在收购后，瑞士先正达公司的管理架构，经营方向等多方面上达成一致，实现双方合作共赢。二．谈判议题 1：中国化工集团与瑞士先正达公司的收购股权，收购方式和收购金额达成一致。2：中国化工集团与瑞士先正达公司关于出售部分业务以满足反垄断法规要求。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：壮大自己的营销面，扩展自己的业务。获得瑞士先正达公司的先进技术，共享研究成果。收购先正达，就打开了整个欧洲市场和亚洲市场。对方利益：在品类丰富的产品库和成熟的制剂销售渠道方面的优势。获得中国化工的现金投资，有利于研发更好的商品。能够以很低的价格进入亚洲市场，中国化工的业务不与自己冲突，更有利与自己扩展业务。我方优势：我方已收购了全球第七大的农药公司，顺畅地进入了欧美农药制剂市场，拥有育种核心技术优势和农药原药研发优势，在农化基础研究领域补上短板。我方具有吸收、整合海外公司优势资源的先例与能力。我方劣势： 1：具有巴斯夫和孟山这两大对手。 2：能否高效、快速整合先正达的种子业务也存在不确定性对方优势： 1：拥有两大对手收购的意向，有叫价的资本。 2：具有更高附加值和发展潜力的蔬菜、花卉种子品类，在这一领域具有别家公司无可比拟的竞争。 3：掌握了世界领先的生物育种技术。

4：具有其他农化种子巨头不具有的优势：布局智慧农业和生态农业，致力于为农业从业者提供整体性的植保解决方案。对方劣势： 1：随着农药行业的整体萎缩，先正达的整体盈利表现也受到农化业务部门的拖累。 2：近几年，先正达的利润持续下滑。股东不满目前情况，管理层动荡。四、谈判目标 1、最高目标：中国化工集团以公开收购的方式出资380亿美元收购瑞士先正达全部股票，保留瑞士先正达公司的独立经营权。两家公司需出售部分业务以满足反垄断法规要求。 2、接受目标：中国化工集团以公开收购的方式出资430亿美元收购瑞士先正达全部股票，保留瑞士先正达公司的独立经营权。两家公司需出售部分业务以满足反垄断法规要求。 3,底线：中国化工集团以公开收购的方式出资450亿美元收购瑞士先正达全部股票，保留瑞士先正达公司的独立经营权。两家公司需出售部分业务以满足反垄断法规要求。

美国人商务谈判案例文档5篇

美国人商务谈判案例文档5篇American business negotiation case document

美国人商务谈判案例文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：美国人商务谈判案例文档 2、篇章2：美国人商务谈判案例文档 3、篇章3：美国人商务谈判案例文档 4、篇章4：经典商务谈判案例分析文档 5、篇章5：经典商务谈判案例分析文档谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面小泰整理了美国人商务谈判案例，供你阅读参考。篇章1:美国人商务谈判案例文档

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳

(完整版)商务谈判小案例以及策划书

1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租200 元/平米提高到240 元/平米。请就此展开模拟谈判。（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表） 2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。（甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组） 3、鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。（甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司） 4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的BB 退热贴。现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的BB 退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。（甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店） 5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队） 6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司乙方：国美电器）谈判内容： 1、入场费（参考价：30-60万元） 2、场地租金（参考价：每月350-550元） 3、支付方式（参考值：30-60天回款一次） 7、青城山旅游小镇是著名的旅游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方乙方：职工方) 8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团乙：赛格数码城联想代理商）要求： 1、开场，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟）应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。

商务谈判案例分析

案例1 一致式开局策略-“套近乎” 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了制造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的预备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的选择。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《漂亮的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他终生最喜爱的同时指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，现在，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽

的谈判气氛，这不能不讲是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境讲过如此一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界首领欧内斯特?贝文则讲，依照他终生参加的各种会谈的经验，他发觉，在舒适明朗、色彩悦目的房间内进行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒服，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三认真看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣适应的“17.8度”使得他心情舒服，也为谈判的顺利进行制造了条件。 “漂亮的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，差不多上人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于制造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有专门多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表

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