XXXX商业返租销售方案要点word版本

荣新·江南半岛14号商业返租销售方案

呈：荣新集团领导

由：大诚商业管理有限公司苍溪项目部

事件：关于荣新·江南半岛14号商业返租销售方案的报告

时间：2013年11月22日

集合荣新集团2013年给荣新.江南半岛项目下达的年度销售目标，为了高效完成此任务，我司集合项目现状及市场发展现状，进行如下建议：

一、14号商业物业现状：

1、14号商业物业基础数据：

序号-2F层-1F层1层2层总计

面积2206 2206 2090 2205 8707

2、物业现状分析

1)14号商业全部租赁给予华举家俱城，由华举家俱城整体打造与包装。

租赁政策如下：

租赁面积楼层租金递增率租赁期限免租期业态定位租金总额

8707 -2F-2F 15元/m2/月前3年不变，第4年

年均递增5% 2013年7月1日—

2021年6月30日

签订合同起10个月装饰建材、

家居卖场

12149885元

2)商家经营规划;

楼层经营业态备注

-2F 建材装饰已基本开始营业

-1F 建材招商部分商家已开始装修1F 掌上明珠家具开始营业

2F 掌上明珠家具开始营业

3)商家入驻物业实际施工图

掌上明珠家居入驻项目对于物业改造，主要是将整层商业划分为100-300平方米之间的单铺；

?1层平面布局

?2层平面布局

二、销售模式建议：

从本项目商业销售至今因项目单层面积过大、划分小面积商铺无法办理产权、物业存在-1F和-2F商业等原因，一直无法销售。若选择持有，势必导致公司资金大量积压，与公司快速回现的意愿相违背，因此建议采用“返租销售”模式，一定程度上降低客户对本

区域的心理抗性，通过返租形式让本项目顺利度过培育期，让客户感受到本区域的升值和发展。根据物业现状，项目“返租销售”有

以下两个方向可考虑：

1、虚拟产权铺位，真实回报返租

优势：

?将商铺划分为10平方米左右的投资型产品，投资客压力小，易于销售；

?无需承担物业整改费用：实际无需分割，虚拟产权铺位；

?加快项目销售节奏；

劣势：

?投资客担心返租期到后若商家退场，后期无法统一管理租赁；

?自己无法经营，只能够通过租赁，收取利益；

2、真实产权铺位，真实回报返租

优势;

?投资客即可统一租赁收取利益，也可自己经营；

劣势：

?根据物业特点，若划分为小商铺，面积过大，投资客压力过大；

?对于投资客资金实力要求过高，难以消受；

三、苍溪县投资群体投资特点分析：

?我们根据县城投资群体投资金额将投资客分为三类考虑。

1.30万以下的投资群体，此类投资客为县城的大众投资，投资人群最多，30万以内的投资客群体又主要集中在5-15万：

1)主要以企事业单位职工，年龄在30岁以上，40岁居多的投资客；

2)个体从业者；

3)外出务工者；

2.100万以内的投资群体：

1)主要以企事业单位职工，有一定职务，年龄在30岁以上，40岁居多的投资客；

2)个体从业者；

3.300万左右的投资群体：

1)此类投资客为子女考虑较多，一般在成都购置物业；

2)企事业单位高管并且家属个体经营的群体。

4.1000万左右的投资群体：

1）此类投资客大部分拥有自己的产业，在当地具有较强的经济能力；

?各投资额投资人群分配比列如下：

1. 30万以下的投资群体：50%左右

2．30万以上，100万以内投资群体：30%左右；

3. 300万左右的投资群体：10%左右；

4．其他投资范围：10%

?大诚建议：

因项目商业物业无法分割为小商铺销售（无法办理产权），大面积商铺投资额度较高，市场投资群体较少，项目物业无法快速消化回笼资金。固我司建议14号商业主要采取虚拟产权进行物业销售。

1.虚拟产权销售优劣势对比：

优势：一、项目已真实招商引入品牌商家，可借品牌商家的知名度，保障投资客信心；二、虚拟产权销售，此操作特点可对物业

不进行划分，主要作为投资型产品销售，满足苍溪县100万以下为主的投资群体需求。

劣势：虚拟产权投资投资者有所顾虑，无法增强投资信心与保障，担心开发商销售完物业后离开，投资无保障，没有实体的产权。

采取此类销售模式，建议开发商采取回购的形式，增强投资客信心。

2.物业去化策略：

楼层经营业态去化策略

-2F 建材装饰第1批次：虚拟产权销售；

-1F 建材招商第2批次: 虚拟产权销售，同步进行1F、2F真实产权销售的市场摸底；

1F 掌上明珠家具第4批次：原则上考虑整层或按实际产权划分进行销售，若虚拟产权销售反应较好且整层销售存在较大困难则虚拟产权销售；

2F 掌上明珠家具第3批次: 原则上考虑整层或按实际产权划分进行销售，若虚拟产权销售反应较好且整层销售存在较大困难则虚拟产权销售；

四、项目目标客户群体

根据对于县城投资群体主要特征分析，以及物业现状，我们将项目的投资客锁定为：

1.第一目标群体：30万以下；

2.第二目标群体：1000-2000万投资客（主要针对1F、2F产权销售）；

3.第三目标群体：30-100万左右投资客；

4.第四目标群体：300万左右投资客；

五、产品定位

1.产品门槛：

1）产品单位：将所有产品划分为1平方米为一个单位的投资性小铺（-1F、-2F以虚拟产权销售，1F、2F整层或产权面积销售不好的情况下进行虚拟产权销售）；

2）投资门槛：最小投资单位为10平方米；

3）产品结构：

投资等级产品投资区间产品占比

第1投资产品7.5-15万以内45%

第2投资产品10万-30万以内25%

第3投资产品30万以上，100万以内20%

第4投资产品300万左右；10%

备注在1F、2F物业整体销售或产权销售不理想的情况下按照上述划分产品，否则1F、2F物业按照目前产权不在划分；

2.产品风险控制

1）利用不动产作为载体的金融方式。

3.产品回报

1）通过物业租赁给与品牌商家，增强投资客投资信心，以销售返租的形式，快速实现物业销售，回笼资金；

六、定价与销售返租底价计算

1、荣新集团制定项目返租销售底价：

楼层销售底价元/平方米单层面积/平方米单层销售总额备注-2F 7500 2206 16545000

-1F 6000 2206 13236000

1F 9000 2090 18810000

2F 7600 2205 16758000

整栋7505.34 8707 65349000

2、项目租金收入：

租赁面积租金递增率租赁期限免租期租金总额8707 15元/m2/月前3年不变，第4年年

均递增5%

2013年7月1日—2021年6月30日签订合同起10个月12149885元3、返租总额：

楼层面积（㎡）建议底价

（元/㎡）年返租比列（%）返租年限

（年）

回购（购买总

额的110%）

租金收益（元）

8年合同租金

返租+回购增值部分金

额

-2F 2206 7500 第1年7%，第2年8%，

第3年9%

3 第4年10% 3078290.7 5625300

-1F 2206 6000 第1年7%，第2年8%，

第3年9%

3第4年10%3078290.7 4500240 1F 2090 9000 第1年7%，第2年8%，

第3年9%

3第4年10%2916847.35 6395400

2F 2205 7600 第1年7%，第2年8%，

第3年9%

3第4年10%3076421.4 5697720

整栋8707 7505.34 第1年7%，第2年8%，

3第4年10%12149885元22218661.39

第3年9%

4、集团收益：

集团收益

65349000元

前期融资

（销售收入）

22218661.39元

资金利息

（返租总额）

备注相当于集团花费22218661.39元利息，融资65349000元，使用年限4年。

七、操作流程

1.以已经入驻的品牌商家的实际形象和经营氛围，增强投资者信心；

2.明确物业管理主体

（1）由开发商委托项目公司与大诚商业管理公司签订联营协议，将项目的经营权、返租权委托给予大诚商业公司，大诚公司将物业租

赁给予商家，商家支付租金给大诚公司，投资者与开发公司签订担保协议，与大诚商业管理公司签订投资返利协议）

3.产品设计:由大诚商业、设计部、项目公司调整产品，并由项目公司备案；

4.宣传推广及蓄水：必须与专业的操产权式商铺销售的推广公司合作，保障项目一炮而红，同时启动项目蓄水；

5.开盘销售分批次销售，必须蓄水达到一定数额后才启动开盘；

6.销售备案及办理产权证；

7.按约定支付投资者回报；

八、销售政策执行

1、返租期限：签订3年返租协议

2、每年回报：从开盘之日起算，第一年底按支付总额现金返利7%；第二年底按支付总额现金返利8%；第三年底按支付总额现金9%返还；第四年底公司可以按照合同购买价格110%从业主手中回购，若不同意回购，则按照与商家签订的租约水平继续返租至租约期

满；

3、租金返还方式：为促进销售返款，第一年开始由商业管理公司分季度返还，第二年开始由商业管理公司每半年返还，第三年由商业

管理公司在年底返还。如在合同执行过程中业主需要转让，必须在商业管理公司备案并申请办理权益转移等相关手续，盈亏由买卖双

方自行享有和承担，但每年返租金额不变。

七、时间节点;

1、12月：与开发公司、入驻商户完善并签订相关合同，确定相关产品设计和商铺划分方案，确定销售价格和单位总价，筹备销售团

队和销售管理体系，确定专业的推广公司，提交产权重划流程；

2、1月：销售团队组建完成并开始培训，通过相关渠道采集准客户信息，开始客户蓄水，销售团队完成培训，推广公司广告开始发布；

3、2月：客户蓄水达到300户，模拟开盘达到40%签约，办理完成产权相关政府流程；

4、3月：推出项目第一批次房源（4000平米），根据客户反馈调整销售策略，并二次蓄水；

5、4月-5月根据实际情况第二次推盘（2000平米）；

6、6 月-春节期间第三次推盘并完成尾盘销售；

以上为我司关于苍溪项目14号商业物业销售执行方案的思考，供领导参考！

大诚商业管理有限公司

2013年11月22日