某便利店市场营销计划方案

“苏州全家便利店”在苏州国际教育园区的市场营销计划

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

FamilyMart品牌原自于日本，自1972年成立32年以来，已成为亚洲最大国际连锁便利店之一，其服务网点遍及日本、韩国、台湾、泰国、美国洛杉矶等地，店数超过12,000店。2004年全家FamilyMart品牌正式进入中国市场，开始中国大陆地区之便利店经营事业。近年来全家FamilyMart仍能在艰巨的环境中稳定成长。

当前“苏州全家便利店”营业时间还不是很长,所以我们的首要目标还是提高企业的利润率,拓展市场空间,发挥带动效应。当然培养和发展忠诚的客户是我们绝不能忽视的目标。培养和发展消费者的忠诚度也需要长期不断的努力,让每一个顾客全面了解全家给他们带来的方便和实惠。这些目标如同齿轮一样紧紧咬合在一起，牵一发而动全局。为了满足不同顾客的需

要，“苏州全家便利店”一定会秉承“诚信务实、价值创新、顾客满意、共同成长的经营理念，及诚、正、勤、慎、谦、和”的企业文化。提升本店的营业额和知名度以及客户忠诚度。

（二）当前市场和战略描述

1、当前市场状况

随着经济的发展，零售企业的发展非常迅速，竞争也异常激烈。但是苏州市各类高校、高职高专、技校与职校的大专段目前有一五万大学生以及苏州国际教育园区福建的小区有约1。6万居民。目前“苏州全家便利店”在苏州国际教育园区的市场主要集中在教育园区的各大院校如：苏州科技大学，苏州经贸学院，苏州职业大学以及学校周围的小区如：学府花园等。其主要购买者一八-24岁的在校大学生，他们占消费者总数的72%以上,以及教育园区周边的小区居民。由于汇金商业街的隆重开业，商业区日益繁华。顾客人数日益增加，销售额也有显著的提高。“苏州全家便利店”在苏州国际教育园区的竞争对手主要是：“大润发宝带店”和学校里面的“教育超市”。其中就

举大润发的例子来讲：大润发提供丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客，数以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者“一次购足”的便利，为消费者把关，使全省各分店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的商品，他呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求，宽敞明亮的卖场，简单的购物动线，清楚的卖场标示，便利的停车空间，大润发提供干净舒适并具现代感的购物环境。与他们相比我们存在着经营管理经验的不足，这也是我们在市场开发中面临的最大挑战。

2、战略描述：

目前“苏州全家汇金店”的市场竞争激烈，面对与几家实力雄厚的零售商共分一杯羹形势,对我们发展产生了一些困难。所以“苏州全家便利店”要努力提高自己的竞争优势，适当改变自己的经营战略，扩大自己的优势。从年初开始，要加大了促销的力度，努力提升自己的品牌形象，形成自己独特的经营特色。

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势

在苏州国际教育园区的竞争对手主要是：“大润发宝带店”和学校里面的“教育超市”。

1、“大润发宝带店”苏州地区零售龙头，销售额连续几年排名首位。

（1）优势：

①提供丰富的商品选择，以”长期低价”满足更多的顾客。数以

万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者一次购足的便利；

②呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求，简单的购物动线，

清楚的卖场标示，便利的停车空间；

③经常进行各类促销，而且每次的促销力度都比较大。

（2）劣势：

①离苏州教育园区的各大院校以及小区的距离较远，而且交通很不方便，

比较拥挤；

②不太注重购物氛围对顾客的影响,卖场里很混乱；

③熟食这方面做的较差，舒适的种类很少，没有特定的地方供顾客当场品

尝。如果顾客购物时很饿，现场品尝极不雅观。

2、各大院校内的教育超市

（1）优势：

①在校园里是属于垄断性质的便利店，优势显而易见；

②校内的学生数目庞大，目标群体很集中；

③对于学生距离很近，比较烦方便。

（2）劣势：

①服务态度极差。

②价格与其他零售店相比，价格惊人；

③产品种类不齐全，很多生活中经常要用的品都没有；

④购物氛围很差，产品质量常常会出现问题。

（四）外部环境分析

1、经济

2010年以来，苏州市消费品市场发展快速稳定，零售额总量不断扩大，1～3季度，共实现社会消费品零售总额1700.58亿元，比去年同期增加了264.28亿元，总量居全省首位。9月份单月总量更是突破200亿元，达到200.1亿元。作为消费品市场的绝对主体，批发和零售业的发展一直都是市场的风向标。今年1～9月份，全市的批发和零售业发展稳健，共实现社会消费品零售总额一五08。09亿元，同比增长一八.4%，占全市社会消费品零售总额的

88.7%。苏州市限额以上单位实现食品、饮料、烟酒类商品零售额84.16亿元，

同比增长16.7%。穿着方面增幅较大，限额以上单位累计实现服装、鞋帽、针纺织品类商品零售额76.12亿元，同比增长31.1%。日用品类商品累计实现零售额28.36亿元，同比增长25%。

表1 2010年1-9月份苏州市分月社会消费品零售额及增幅

2、法律法规

苏州市、区人力资源和社会保障局, 为进一步完善政府对企业工资分配的宏观调控机制，充分发挥工资指导线对企业工资分配的引导和调节作用，引导企业在生产发展、经济效益提高的基础上正常增加职工工资，使职工工资收入增长与我市经济和社会发展水平相适应，并为企业开展工资集体协商提供依据，不断改善人民群众生活水平。研究制定了苏州市2010年度企业工资增长指导线调控目标: 2010年企业职工货币工资增长基准线为12％；2010年企业职工货币工资增长下线为6％；2010年不设企业职工货币工资增长预警线。

3、成本

便利店的商圈一般是位于店铺的直线距离零到二百米内，超过二百米的效果就比较差了，经营面积一般在60-200平米。在激烈的圈地竞争下，全家秉持商圈第一立地开店、稳定速度及坚持加盟产品的开店政策，展现优势的店铺开发能力。再加上苏州近年来的房价上涨速度惊人，所以店铺的租金还是很高的。

全家便利店注重以温馨的店内环境来吸引消费者，店内的装潢也别具一格，所以装潢的费用相对较高。

全家便利店是小型的零售点，没有什么规模效应，所以物流成本还是很高的。

4、竞争

在苏州国际教育园区“苏州全家便利店”的竞争对手主要是：“大润发宝带店”和学校的“教育超市”，竞争非常激烈。就大润发的例子来讲：大润发提供丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客，提供消费者“一次购足”的便利，为消费者把关，使全省各分店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的商品，他呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求，宽敞明亮的卖场，简单的购物动线，清楚的卖场标示，便利的停车空间，大润发提供干净舒适并具现代感的购物环境。与他们相比自己存在着经营管理经验以及资金规模等不足之处，这也是我们在市场开发中面临的最大挑战。

5、社会因素

苏州全家汇金店的目标消费群体主要是一八-24岁的在校大学生，当代大学生作为社会消费中的一个特别群体，有着与一般消费群体不同的消费意识和消费方式，并在参与消费文化的过程中产生不可忽略的社会影响。大学生在消费的过程中缺乏计划性，轻易受到外界偶然因素的影响,盲目的购买许多自己实际并不需要的东西，总得来说他们是从众消费,盲目消费和冲动型消费的主要群体。正是这种消费特点，使得当今的大学生这一特殊消费群体成为当今消费市场的主流群体。

（五）内部环境分析

1、优势

（1）全家便利店的地理位置非常好，每天的人流量都很大。

（2）便利店里的服务员收到专门的训练，而且服务态度很好也很周到。

（3）全家便利店的装潢布景非常温馨，也很干净让每一位顾客到店里都有一种到家的感觉。

（4）每逢特殊节假日，全家都会搞一些促销活动：如满积分送全家公仔，第二件商品半折等优惠活动。

（5）请五月天代言全家，以“五月天”亚洲天团这一组合在年轻人当中的影响力和完美形象吸引了很多的年轻群体。

（6）全家为来店内购买熟食的顾客，设立了专门的用餐台。

（7）不需要店铺不要购买大量的设备不要请大量人员，节约了很多成本。

（8）苏州全家汇金店秉持总部[诚信务实、价值创新、顾客满意、共同成长]的经营理念，及[诚、正、勤、慎、谦、和]的企业文化，给广大的消费者树立了一定的忠诚度。

（9）全家FamilyMart以提供消费者一个24小时、体贴入微的便利环境为最高使命。让消费者真正感受到”全家就是你家”的体贴。

2、劣势

规模小，不具有规模效应；店面成本，装潢成本等都很高；不能提供消费者“一次购足”的便利，以及供应非常齐全便宜的商品；只能满足简单的消费需求。

3、预期变化

改变营销策略，多搞一些促销活动,充分发挥“苏州全家便利店”的独特优势，提高服务能力，将吸引更多的消费者，营业额会提高3-4成，利润达到40%以上。

二、营销策略

（一）营销目标/预期收益

沿用特色策略，配合系列促销策略和手段，“苏州全家便利店”今年苏州国际教育园区销售规模争取突破350万。

营销目标

（二）目标市场描述

1、可识别特征

目标市场：苏州国际教育园区的各大院校的学生老师以及教育园区的各个小区的居民。

苏州各地区的城市化水平已经很高，且近年来，苏州社会消费品零售额的增幅明显。而且苏州各大高校近年来都大幅度增加招生人数,大学生作为一群特殊的消费群体,他们对于零售产品的消费力和购买力都很高。市场就是由人购买力和购买欲望组成的,而“苏州全家便利店”在国际教育园区正具备这三个要素,这无疑是一个潜力巨大的市场。

2、独特的需求、态度、行为

（1）大学生的消费需求具有很强的不确定性，很容易受外界环境的影响。一个广告或者旁人的评价都会引起他们的购买欲望；

（2）“电视广告”占绝对优势，“商店广告”与真实消费更加贴近；

（3）促销活动发展不够成熟，顾客对此表现出更大热忱；

（4）全家这个品牌进军苏州市场的时间还不是很长，品牌忠实度不高。也正是这个原因,消费者对“苏州全家便利店”才投以给多关注。

（三）营销组合描述

1、产品/服务

产品主要是大家生活所需的日常用品，不同于一般零售店的是全家的鲜食做的很好。无论是特色关东煮还是包子还是饭团等都特别受大家欢迎。全家始终秉承“全家就是你家”的理念，不仅体现在服务员的热情服务上，更体验在顾客购买和消费的过程之中。

logo创意说明：

图1

“全家就是你家”几个字采用简洁的汉字字体和“FamilyMart”这一外文名称，传达着不同文化的大融合；无论顾客来自哪个国度，有着怎样的经历，都是“全家”的家人！“全家”把每一位顾客都看作自己的家人，让每一位顾客都感受到如家的温馨。

2、定价

为了增加销售额，我们将对部分商品采取薄利多销的销售战略。基于本店所具有的优势，可以将部分产品的价格定位比市场上同类产品低4％左右，这样，在市场定价较同类产品低4%的情况下，很多顾客应着价格低于其他零售店的旗号来本店购物消费。

3、促销

促销方式以品牌知名度推广为主，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。具体如下：人员推销：请全家的代言人“五月天”到现场坐镇，邀请大家前来平常全家的招牌鲜食产品，并且每个顾客可以凭本人在全家的消费发票兑换积分，达到某一积分总值就可以获得相应的奖励，如：送全家的公仔一个，或者送五月天的签名照等。

营业推广：为每一为店员配一个麦克风，由店员现时播报促销信息，并适时给与一些奖励，如多买多优惠，积分换礼品等；给顾客免费办理会员卡。

广告宣传：利用墙体广告，宣传单等形式，发布“苏州全家便利店”促销信息和专业的品牌形象，在网络上做一些视频广告。

图2

图3

图4

（四）定位分析

产品定位策略建议：产品形象亲切、强调“苏州全家便利店”温馨的特点。让每一位顾客有到家的感觉，充分感受的“全家就是你家”的理念。我们

不是最求的以最低的价格购买到最多的东西，而是品尝全家的如家温馨美味的熟食，感受全家的服务就像家人一样关心着你，这是金钱所买不到的。

三、活动计划

（一）活动日程安排

1、职能

业务员1名：负责促售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。

促销人员2名：负责店内产品促销和宣传。

2、日程安排

日程安排

3、预算

综上，各项活动花销汇总，年度预算为2.81万元。

（二）评估程序

1、绩效评价指标

绩效评价指标

2、收集数据的方法

通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据本店销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。

参考文献

1、《中国市场营销经理助理资格证书考试教材》中国市场学会，教育部考试中心主编电子工业出版社 2005.8

2、《市场策划》电子工业出版社，张昊民编著 2010.1

3、《市场营销》电子工业出版社，詹姆斯?L?伯罗编著 2009.8

4、苏州统计局2010年1-9月份苏州市分月社会消费品零售额及增幅2010.10

2020年7月21日星期二08:14:51

7.21.202008:1408:14:5120.7.218时14分8时14分51秒Jul. 21, 2021 July 20208:14:51 AM08:14:51

1、把优秀当成一种信仰。20.7.217.21.202008:1408:14:51Jul-2008:14

2、最困难的事情就是认识自己。二〇二〇年七月二十一日2020年7月21日星期二

3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。08:147.21.202008:147.21.202008:1408:14:517.21.202008:147.21.2020

4、与肝胆人共事，无字句处读书。7.21.20207.21.202008:1408:1408:14:5108:14:51

5、好看的皮囊遍地都是，有趣的灵魂万里挑一。July 20Tuesday, July 21, 20207/21/2020

6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。8时14分8时14分21-Jul-207.21.2020

7、自知之明是最难得的知识。20.7.2120.7.2120.7.21。2020年7月21日星期二二〇二〇年七月二十一日

8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。08:1408:14:517.21.2020Tuesday, July 21, 2020

1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。20.7.217.21.202008:1408:14:51Jul-2008:14

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3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。08:147.21.202008:147.21.202008:1408:14:517.21.202008:147.21.2020

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5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。July 20Tuesday, July 21, 20207/21/2020

6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。8时14分8时14分21-Jul-207.21.2020

7、我已经过了最应该努力的10年。20.7.2120.7.2120.7.21。2020年7月21日星期二二〇二〇年七月二十

一日

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2、最困难的事情就是认识自己。二〇二〇年七月二十一日2020年7月21日星期二

3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。08:147.21.202008:147.21.202008:1408:14:517.21.202008:147.21.2020

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