电力设备实战培训教材

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第一部分电力行业的基础知识

第一章电网划分及各职能部门概述

1、国家电网：分为华东（上海、浙江、江苏、安徽、福建）；华北（北京、天津、河北、山西、山东）；华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重庆）；东北（辽宁、吉林、黑龙江）；西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏）。

2、南方电网：广东、广西、云南、贵州、海南；各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、电科院、中试所、电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

3、省电力公司：主要接触的部门有生产技术部（下属电科院、中试所）、电力物资公司。生技部主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

4、各地市电力公司：一般设主管局长，分管副局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生技部、物资部、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生技部：主要负责全局或全厂的生产技术指导工作，与省局生技部的基本职能是一样的，生技部的直接领导一般都是总工和主管生产的局长或厂长。每个地区的具体情况不一样，生技部的采购决定权限占50％。

物资部：主要根据生技部提出的产品技术要求以及推荐的厂家来进行商务谈判，但是也有自选厂家的权利，与省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资部的采购决定权基本占40％，也是销售人员最主要的客户对象。

产品使用部门：主要对设备采购需求提出申请计划，上报主管部门生技部，在采购评定中起到建议的作用，基本没有决定权，但有的地区例外。使用部门有变电管理所、修试所（高压班、油化班、继保班、线路班等）。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

发电集团：中国国电集团、中国华电集团、中国华能集团、中国中电投集团、中国神华能源集团、中国大唐集团、广东粤电集团。

第二章电力系统组织结构

电厂（发电有限责任公司）

厂长

副厂长副厂长

总工（分

生产物资其他电气

燃机通讯

检修

高压油务继保配电

第三章电力行业特征分析

一、行业特征分析：

电力行业是关系到国计民生的基础垄断性，尽管电力体制改革，实行厂网分家，但是由于其产业自身的特殊性——即产品的不可储存性，其产业垄断性质并没有太大的变化。电力生产半军事化的管理体制决定了电力行业是一个高度集

中集权的金字塔型管理结构。电力行业是一个资金密集型的产业，其生产经营都以巨大的资金流动为特征，而高度集权的管理结构要求必须以集团整体运营，资本运作为经济活动基础，这就决定了电力企业经济管理软件市场有着广阔的发

展前景。

二、市场细分分析：

按照传统的电力工业分类，一般按照与电力主营关联密切程度，分为：主业与辅业，主业主要指“发供电和输配电”，即发电厂、供电局（即电网），送变电等企业类型，辅业也包含三大块，即电力基建、修造企业、电力设计院。除此之外，各网省电力公司都有一个多经总公司，统管网省公司直属的多经企业，很多地方的多经总公司名义上都将各地区局的多经企业统一管理，但实际上，由于人事关系仍然保留在原所属的的地区局，因此，多经总公实际上只限于对直属的多经企业拥有实际的控制权。

三、采购行为分析：

1）受行业政策导向影响大

[举例]电力体制改革，产业结构的重组，信息化专家曾经预测电力企业对企业经济效益的

关注将大大带动信息化投资的增长，但实际情况是改革前夕，即2002年的电力信息化整体投资额度下降，这其中的一个重要原因就是管理体制的动荡不定使得很多电力企业持观望状态，尽管需求强烈，但对于投资额度大，实施时间长，涉及企业流程重组的的ERP软件采购计划纷纷搁浅，而XX在2002年大卖实时系统的现象，实际也是迎合了这一行业市场变动的结果，实施时间短，不改变企业原有管理架构，能够部分满足企业财务管理信息监控的基于低端核算与高端ERP 之间的信息系统。

[技巧]收集客户政策走向：多收集客户企业的领导讲话稿，内部文件，会议纪要和通报，行业内的杂志/期刊/报纸，如中国电力报，中国电业，电力信息化，财务与审计等

2）部门定位的调整

很多采购项目的确定实际上是财务部门的部门自身定位的调整。电力企业财务（尤其是省市一级）实际上一直停留在核算的层次，财务部门实际上对生产经营的发言权不够，而从企业管理的角度，财务部门应该是处在决策的中心环节，这就促使财务部门要通过信息化的手段逐步渗透和控制生产经营的信息，为决策层做出决策提供可靠的参考依据，增加自身在决策环节的分量。

3）不容易受到广告的影响

需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。这一点实际上是从我自身销售实践中逐步感受到的重要的一点。我在到XX公司之前，曾经在一家电脑渠道商从事商务经理的工作，也系统的接受过联想商务经理培训，了解过一些硬件厂商的销售方式，因此对公司没有广告支持，取消代理渠道的做法很不理解，但是通过对公司一些营销行为的案例分析和自身的销售实践的反思。即行业大客户在采购中占据着很大的主动权，以自我为主对采购产品的适用性要求很高，就象有钱的人往往选择需要的是量身订做而不是去高档商场里买批量生产的成品一样。

4）行业情节很重

电力客户往往倾向于同熟悉本行业的厂商/销售人员打交道，行业认同性较强。在后面的销售技巧里，我会提到如何通过营造态势来接近客户。

5）关注服务和长期合作，对服务的要求很高。

讲一个我亲身经历过的事情，我在L省工作的时候，经常到信息中心的机房维护财务部的服务器，就发现一家叫“GY”的系统集成商经常也在机房维护机器，但是信息中心并没有购买过他们任何的产品设备时间长了我就同他们的技术人员熟了，在聊天的过程中，他们告诉我说，他们经常采用这种先提供免费维护服务的象大客户渗透，成功率很高。果然，半年后，省公司向他们采购了一批价值200万的存储设备。

这一点上，我收益非浅。从那以后，我就改变了以前做服务虽然甘心却不情愿的想法，用户如果出了问题，我就特高兴，终于有我一显身手的机会了，我又可以与用户增加互信

第四章电力行业的销售前景分析

根据国家加大电力建设，拉动内需，电力行业的前景是众所周知的；对于选择服务于电力建设的每个就业人来说都是件难得的好事，既得利又光荣。从2008年开始国家两大电网公司的投入很大，针对我们公司所经营的高压试验设备来说，广东省每年的采购量都在5000万以上，南方电网的其他省份大概也是在3000万左右的采购量，国家电网易是如此，国家五大发电集团的所有电厂每年新增设备及技改项目的投资大概在2000-3000万，还有大型厂矿企业，如中石油，中石化，矿务集团，钢铁集团等都是主要销售对象；以上的数字表明，每一个区域每年的采购量都是在几千万以上，大家都知道，任何一个朝阳行业都能快速达成一个勤奋努力的人的梦想，选择比努力更重要；事实证明，你们的选择是正确的，只要努力工作，反复思考，不断进取，在电力行业的销售道路上发挥你们的才能，全力以赴，相信你们一定能取得好成绩，为公司为自己创造更高的利润，一定能实现你们的梦想。

第二部分销售流程

第一章电力行业的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供

应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行

销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和

对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

第二章电力系统客户的开拓及发展

一、目标市场的确定

1)各市、县供电公司(局)；电力试验研究院；送

变电工程公司;电力建设(安装)公司；水电工程局等。

2)各发电厂(公司).

3)各断路器生产厂家（质检部负责人）

4)大型重工企业（石油化工、冶炼、矿业、油田、

制造型企业）

5)铁路、港口、机场、城市有轨交通、城市供水

等所涉及用电量大的企业和学校。

二、目标客户的接触

1)查找所需单位负责人的电话（查号台、电力杂

志、电力黄页、朋友与客户介绍以及其他途径）。

2)查找所需单位负责人：生产技术科一次专责

（修试、检修、安装、送变电工程公司）主任、检修班长、高压试验班班长。

3)了解客户单位设备的状况（以前设备的使用情

况，目前所需设备的计划情况，计划审批等）。

4)我公司产品的推介（重点是我公司自产设备）

三、目标客户的跟进

1)邮寄资料（了解客户的全名、职务、电话、详

细地址）

2)视具体情况确定邮寄方式（印刷品、普通信件、

特快专递）

3)和目标客户的再次沟通（视邮寄资料的时间长

短与客户购买情况尽快和客户进行再次沟通）四、客户确有购买计划或意向即向部门经理汇报并准备系列化拜访。

五、拜访客户前的准备工作；

1、确定有效信息的客户单位（有近期采购意

向的客户）；

2、出差前的电话预约，得到客户认可后确定拜访的大概时间；

3、电话预约中对重要客户要加以说明具体事宜；

六、签于电力系统行业的特殊性，销售过过程中，要注意以下几点：

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

第三章电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定

价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

第四章电力客户的回款

1、通常回款都是由物资部办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响

下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

第五章可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出

现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

第六章产品销售的六大关键因素（销售六步曲）

一；情报、信息的收集；

1、发展内线；内线就是客户内部认可我们的价

值，愿意帮助我们的人，客户内部人员永远是掌握客户资料最多的人。根据电力行业的情况，发展内线的最佳人选是生计部的专职工程师，其次是设备使用部门的专职或负责人。

2、信息收集；产品采购信息（采购清单、预算

价格）、产品使用信息、客户组织机构及部门权限信息、竞争对手在客户内部的活动情况、采购流程、采购时间、采购权限、参加产品采购评审的所有人员的职责及主要决策人信息（包括个人爱好、兴趣、行程、饮食习惯、家庭情况、生日、任职时间、背景等）。

3、客户的组织机构分析；从客户的级别、职能

以及在采购评审中所扮演的角色，从中筛选出提议人、决策人、合同具体经办人。

4、销售机会分析；销售机会决定了销售能否进

入下一阶段，首先要问自己4个问题（1）这个客户内部有销售机会吗？（2）我们有产品和方案吗？（3）我们能赢吗？（4）值得赢吗？

二；建立关系、发展同盟；有利于判断销售机会，如果发现有销售机会后，就应该立即推进客

户关系。关系发展到一定阶段叫信赖；怎样

推进客户关系？要根据客户的兴趣爱好在

恰当的时间、场合、也就是投其所好去安排

一些活动，取得客户对你的信赖，这样客户

就可以帮你推荐，引荐其他相关人员。

三；深挖需求；需要是客户采购的关键，当你与客户建立信赖关系以后，就应该挖掘更深层

次的需求，比如说哪些设备是急需采购的、

哪些设备需而不急的、每款设备审批的计划

资金是多少、任何采购背后都有客户的燃眉

之急，潜在的需要就是客户的燃眉之急，这

是我们的销售核心。

四；竞争策略；销售就是一个竞争世界，无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你

就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户

的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣

势，可通过打击竞争对手的劣势来巩固自己

的优势，将竞争对手引入对我们有利的战场

上来，比如说：客户产品的技术要求可以通

过生计部的专职把我们产品的技术优势列

入客户的技术要求中，也可以通过选定我们

产品型号来进行推荐等手段去完成，也可以

通过生计部的专职向领导打技术定向报告

来达到我们的竞争目的等。

五；呈现价值、竞争分析；其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第

一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行

妥协并让步。在销售谈判中，价格是核心的

要素，重要的是需求决定价格；决定谈判最

终价格的是客户需求。在谈判中无非是价

格，售后服务，付款时间，到货时间等等，这些归根到底都是由客户的需求来决定的。

只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你

就可以达到满意的价格。

六；跟进服务、回款；这是整个销售过程中最重要也是最后一个流程，这里包括客情关系的长期维护，产品的售后服务。

世界上任何产品的销售不是销售产品而是销售好处

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第三部分实战演练

第一章拨打电话技巧

1、建立自信：a、要对自己自信：对产品了解、电力

行业的基础知识、娴熟的沟通技巧

b、对公司自信：公司规模、实力

c、对产品自信：产品质量、售后服务、价格等

具有绝对的自信心，用行述语来表达就是“销售就是销售你的自信”。自信来源于是建立在你的人格魅力上。

2、洞察信息。包括负责区域的风俗，销售水平，经济

状况，客户单位所在地的经济等。

3、自我介绍

用最自信，最亲切，最清晰，最简洁的语言介绍自己，最基本就要先从语音、语调、语速上让客户感到亲切。成功的自我介绍会使用对方记住我们，使用双方建立一个良好的关系，以便加深客户的印象。

4、用最快的方式了解到对方的真实意图，以快速获取

销售机会。

快–------用最简单的提问方式，快速了解客人需求；

准--------仔细倾听客人的疑问，准确的领会客人真正的目的；

狠--------把握重点，以准确肯定态度把信息传达给对方

人与人相处是可以用心体会的，如果能使用客户心理感觉到你确实在为其着想，确实是帮助客户解决问题那就是最大的成功。

5、适当的提问的方式：

封闭式的：是与否

开发式的：需要从中了解到更多的信息

选择性的：二选一，或者多选一，锁定问题

当我们出生时，我们每个人都拥有一张嘴巴，两个耳朵和两只眼睛。

说话是人生的需要，聆听是人生的艺术。

许多销售的失败，都是因为没听出客户的真正需求。

聆听的大作用：

有助于你了解顾客的现状。

有助于你从顾客那里获得重要的信息。

有助于你拉近和顾客之间的关系。

有助于你理清自己的思路。

6、微笑。你的微笑，对方听的到。

第二章客户第一次接触语气、语法

一、查找目标单位的电话时

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1)“您好，请问是xx单位总机吗？我想查一下生技部

（或其他部门）的电话。”

2)如对方告知电话后“请问，您知道他们的负责人姓

什么吗？”

二、找到目标单位的使用或负责人

1）如知道所需单位的负责人姓名时：“您好，请问x 主任（姓加职务，如不知职务应称呼其x工）在吗？或直接“您好，请问您是x工吗？”

2）如不知所需单位负责人的姓名时，接电话人会详细的询问，这时你应主动自我介绍：“您好，我是珠海市恒泰电力科技有限公司的王XX，打扰您了。我们公司是专业研发生产高压试验方面设备的厂家，想向您这边介绍一下。”

三、了解所需单位设备的采购情况和意向，借机介绍本公司的产品

首先自我介绍（同2.2），然后介绍我公司的产品“我公司生产的GKC-HT6型高压开关综合测试仪是目前国内比较领先的产品，可替代进口同类产品。他有（产品特点和其他公司产品相比的优点），不知贵单位有没有这方面的计划，想向您了解一下这方面的情况。

四、第一次与客户打电话，不宜过份多谈宜简明，如确有购买哪种产品或客户了解什么产品再重点推荐。

五、确认所需单位负责人姓名，详细地址

X工，您工作比较忙，就不打扰您了，我给您寄份资料过去，等您收到资料后我再和您联系，资料上面有我的名片，您有什么问题也可以给我电话。请问您的地址是xx市xx 大街xxx号吗？怎么称呼您？那好就先不打扰了，欢迎您有时间到珠海来做客，祝您工作顺利，再见！

第三章电话沟通的注意事项

1、拨打电话之前应作好详细的充分准备（包括物品，

态度，资讯）

2、拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情，大方，友

善，真诚。

3、不可拐弯抹角地讲一些无关事情。

4、不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

5、拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场

坚定，不可似是而非。

6、讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更

有力。

7、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默/微笑，缓和

枯燥气氛。

8、绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给客

户的好处。

9、称呼对方一定要热情，交谈中要适时提一下对方，

销售培训教材会显得友好。

10、约访电话，切忌第一次拨打电话时详谈产品内容

11、恰逢顾客生日或特别节目提前寄贺卡以示祝福之

意。

12、尽量少用专业术语，及“恩，这个，那么”等

13、切记不要逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传话

筒。

14、告诉顾客自己的姓名，电话，通讯地址，以便顾客

跟你随时联系。

15、如果手机，电话同时响起，应先接听手机，让对方

稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。

16、一件事情可以通过见面解决，也可以通过电话解决的，应选择电话解决。

第五部分改进你的九大基本销售技巧

在大多数的公司里，我们都发现Pareto原理的盛行，即80%的销售额是由20%的销售人员完成的。我们还发现就算在20%业绩最好的销售人员所达成的80%的销售额中，其80%的销售额还是由其中的20%销售人员所完成的。这就意味着最好的销售人员所得到的佣金是底部80%销售人员所得到的平均佣金的很多倍。这些最好的销售人员出售的往往是同样的产品，向同样的对象销售、在一模一样的市场范围里，那么，我们怎么才能对销售额的如此不同做出解释呢？为什么有些人在销售要远比他人出色得多呢？因为其他的因素都是一致的，不同点只能来自于个人！成功的销售人员学会了出色销售所在必需的的九大基本原则。他们总是比基本要求做得更好一点。他们并不是有多么多么的好，他们只是比基本要求好一点，而这一点就带来了不同。这是一个制胜边缘概念。您只需要好那么一点，就可以在销售上获得成倍效率和成倍的成功。在掌握九大基本技巧是：拥有积极的销售态度，您所获得的结果就会有大幅度的提高。这九大基本技巧是：拥有积极的销售态度，有效地管理销售活动，了解您的产品和它的竞争性优势，明确您的顾客，明确顾客的需要，出色地介绍产品，应对不同意见结束