产品差异化与价格竞争

价格竞争与产品差异化

——论产品差异化对中国移动与中国联通竞争手段的影响

【摘要】1883年，伯特兰德2提出价格竞争批评古诺产量竞争的不合理性，但却引出了所谓的“伯特兰德悖论”，产品差异化是新产业组织理论的重要研究领域，人们如果从产品差异化的角度研究厂商间的竞争行为，对双寡头市场的竞争进行探讨，不仅能够解释伯特兰德悖论，而且更能反应现实市场中厂商的竞争行为策略，本文拟从产品差异化的角度解释中国移动通讯行业的两大巨头——中国移动和中国联通的竞争行为从价格竞争到非价格竞争的转变，并从中国移动的角度提出一些建议。

【关键词】产品差异化价格竞争移动通讯

一、引言

（一）伯特兰德悖论

价格是厂商进行市场竞争的一种常用方式，其对市场结构的影响在短期内尤为显著，产业组织理论中关于价格竞争的研究源于伯特兰德对古诺产量竞争的一则评论（Bertrand，1883）。在以价格作为决定因素的竞争模型中，假设双头寡占厂商只生产一种标准化产品，同时满足以下条件：（1）产品同质，两者可以完全的替代；（2）厂商成本构成相同，边际成本不变；（3）每个企业总能供应它所面对的需求。那么，合乎逻辑地，消费者会从要价最低的生产者那购买，若ｐｉ为第ｉ个企业的价格（ｉ=1 2），设市场的需求函数为Ｄ=Ｄ（ｐ），各企业每一单位生产成本为ｃ，则企业ｉ的利润为

Пｉ（ｐ1，ｐ2）=（ｐｉ-ｃ）Ｄｉ（ｐ1，ｐ2）ｉ=1，2

这里，企业i的产出需求，以D i为代表，由下列公式所给定：

Ｄ（ｐｉ）若ｐｊ>ｐｉ

Ｄｉ（ｐ1，ｐ2）= 1/2*Ｄ（ｐｉ）若ｐｊ=ｐｉ

0 若ｐｊ<ｐｉ

每个企业既是同时又是非合作地定价，价格上的纳什均衡记为（ｐ1*，ｐ2*），П1（ｐ1，ｐ2）≥П2（ｐ1，ｐ2）П2（ｐ1，ｐ2）≥П1（ｐ1，ｐ2）伯川德悖论指出：ｐ1=ｐ2=ｃ

因为如果ｐ1*>ｐ2*>ｃ，

那么企业1就没需求，利润自然为0，另一方面，如果企业索取价格为：ｐ1=ｐ2*-ε（ε为很小的正数），则有就可以获得全部市场需求，因此企业1不可能索取价格ｐ1*；

再假设ｐ1*=ｐ2*>ｃ，则企业1的利润为：

П1=1/2*Ｄ（ｐ1）（ｐ1-ｃ）

如果企业1的价格降为ｐ1-ε，其利润为Ｄ（ｐ1-ε）（ｐ1-ε-ｃ），由于没有企业会将价格定得低于成本ｃ，于是有ｐ1=ｐ2=ｃ，企业没有利润。

因此即使只有两家企业的垄断也足以恢复竞争，就会发生与完全竞争市场中长期均衡类似的结果：厂商按边际成本定价，获得“零”利润，即实现帕累托最优（ParetoOptimal），这就是所谓的“伯特兰德悖论”。

（二）产品差异化

所谓产品差异，就是指厂商提供的同类产品，由于外观、性能、服务、品牌、消费者偏好等方面的不同，导致产品没有完全的可替代性，也就是不“同质”。产品差异化就是厂商利用产品差异来达到占有市场的目的，其又分水平差异化和垂直差异化。在20世纪70年代兴起的新产业组织理论（NIO）中，产品差异化是6个主要研究领域之一。产品差异化寡占模型的研究远可追溯到豪泰林的贡献（Hotelling，1929），在豪泰林的模型中，产品的差异

主要体现在空间位置上，消费者不仅关注产品价格，而且对运输成本敏感，豪泰林的结论证实寡占厂商产品的定价可以维持在边际成本之上获得正利润，并得出所谓最小产品差别化原理。德帕尔玛（Depalma）等人认为，由于消费者存在不同偏好和产品间具有某些不同特性，产品应有多方面的差异，而不仅仅体现在空间上。他们的研究显示，厂商的空间差异将由于其它方面的差异而减少，这与经济现实是一致的，但模型的解析表达困难，无法进行充分讨论。在现实中，消费者选择产品时空间因素越来越淡化，代之以其他因素，如品牌、性能、外观等，所以有必要跳出空间模型的局限，因此本文所指的差异化主要是由非空间差异引起的，在此基础上进行产品差异化的讨论。

（三）产品差异化对伯特兰德悖论的解决

伯特兰特分析的一个重要的假定是，各企业的产品这间要有完全的替代性。消费者对于同等价格的商品并不关心其差别，从而就从要价最低的生产者那里购买，但是由于各企业的产品并不十分一样，两者并不可以完全替代，因此价格压力就略微得到缓和。现假定考虑两个公司生产不同品牌、不同质量与不同包装的同类产品，产品的市场竞争中两家公司的策略空间是产品价格的选择。如果公司1与公司2分别选择价格Pl与P2，对于公司i的顾客需求量是：

D i（p 1，P 2）=a - p 1 + b*p 2

其中如b≠0反映了公司1的产品替代公司2产品的程度。不考虑固定的生产成本而令边际成本为常数C。如两个公司同时选择价格P 1和P 2（P 1，P 2≥0），则公司i的盈利函数可定义为

Пｉ（ｐ1，ｐ2）=（ｐｉ-ｃ）Ｄｉ（ｐ1，ｐ2）

=（ｐｉ-ｃ）（a – p i + b*p j ）（i = 1，2 i≠j）由于利润函数可导，可用求偏导法， = a – 2 pi + c +b*pi = 0 解连立方程得p1* = 1/2（a + c +b*p2）

p2* = 1/2（a + c +b*p1）

得p1* = p2* = （a+c）/（2-b）

所以（（a+c）/（2-b），（a+c）/（2-b））就是该博弈的Nash均衡，也就是伯特兰德（Bertrand）模型，从该均衡中可以看出，如果b降低，则整个价格上升，以分析得出当如果降低b值可以使整个价格上升，由于所述b反映了公司i的产品替代公司j产品的程度，所以如果两家寡头企业之间都能够满足市场全部需求的情况下，要使两者的获得利润大于零，只有提高产品的差异（外观、品牌、质量、性能等非空间差异），降低两者的替代性（使交叉价格弹性变小）。

二、产品差异化对中国移动与中国联通的竞争手段的影响

中国的移动通讯市场应该属于两个寡头企业市场，从产品来看，中国移动的信号略好，但是两者在全国大部分区域相差不大（除了一些比较偏僻的地方，中国移动的信号较好），而且早些时间，两者都没有明确其产品的定位，品牌的规划也是乱七八糟，因此两者基本上属于同质化产品；从两者的生产能力来看，无论中国移动还是中国联通都可以一家满足全国的市场，从这两个方面来看，中国的移动通讯市场基本满足伯特兰德悖论的假设，因此产生的情况是，两者频频的价格战。按照伯特兰德悖论，两者竞争到最后，只能是跟完全竞争一样，产品价格等于边际成本，利润为0。

显然，中移动和中联通也都意识到了这一点，要解决两者之间引起的伯特兰德悖论，两者纷纷把精力投向了品牌的建设，力图使用品牌来打造产品的差异化，从而降低两者产品的可替代性。首先是中移动的“全球通”和中联通的“世界风”，“我能”是中国移动又一品牌全球通的新含义。04年7月中国移动通信给全球通品牌赋予全新的品牌理念——“我能”，改变了过去以产品为导向的品牌形象，而转为以客户体验为导向设计品牌，从客户角度来思

维，以求同客户产生共鸣。“我能”，能行，能成，能力，能干，能人，“我能”这一品牌的提出使得全球通品牌有了质的突破。并得到了较多成功人士的认可，尤其是巩固了原有的高端用户！面对着中国移动进一步的品牌战，中国联通也不甘落后。就在中国移动推出“我能”品牌的不久，中国联通在北京正式推出“世界风”双模业务，并借助小巨人姚明的名人效应，企图从移动的手中抢到一些高端顾客。其实中国联通的“联通新时空”这一品牌的推出也从中国移动的手中抢走了不少的中高端客户，作为中国移动通讯的龙头老大的中国移动绝不是甘心被宰割的羊羔，在“联通新时空”的推出不久后，中国移动也针对中国通信市场的具体情况，把目标定在具有庞大群体但消费水平不是很高的，酷爱发短信，又喜欢标新立异的年轻一族。动感地带的“我的地盘，听我的”这一口号直指年轻一族的消费心理，震撼了年轻一族。动感地带宣扬的是时尚，探索，特例独行，加上动感地带那鲜艳的橙色，在中国的通信市场上刮起了一场橙色之风。在这一场品牌战中，“联通新时空”把诉求点放在环保，省钱上，而动感地带却放在人的个性上。

看来为了解决伯特兰特悖论，中移动和中联通掀起另一场品牌大战，双方都力图从更清晰的品牌定义中找到吸引消费者，竞争所要实现的，是两个运营商在相互竞争中共同发展，是整个移动通讯业的持续、稳定、健康的增长和繁荣。所以，走出产品同质化引起的价格战这个恶性循环的怪圈，进入产品差异化的品牌竞争阶段，成为两家运营商亟待解决的问题。

三、中国移动应采取的产品差异化策略——品牌差异

中国移动实现产品的差异化应着重考虑锻造强势品牌，即要进一步实施品牌规划：以市场细分为基础，在“中国移动通信”企业品牌下，实施以“全球通”、“动感地带”、“神州行”三大客户品牌为主导的品牌架构体系，面向细分客户群实施不同的品牌策略，赋予不同品牌的内在特性，形成鲜明的品牌区隔和差异性，满足不同消费群的不同需要。加强客户品牌的培育：以三大客户品牌为主线（如图1所示），针对品牌驱动因素，整合服务、业务、价格和营销宣传工作，显著提升企业品牌形象：

1、针对全球通的品牌内涵和目标客户群，深化“全球通”品牌形象，凸现“全球通”品牌定位，实现“全球通”目标客户群分阶段、分模式迁移。首先应加大形象宣传力度，强化客户对“全球通”品牌的感知；其次应拓展服务渠道，建立全球通专属的渠道体系,以立体、快捷的服务网络，凸现全球通品牌的服务优势。再次应遵循服务捆绑原则，改进积分计划，积极推广积分兑服务、兑产品的活动。把可享有的业务功能、服务水平、积分回馈与资费紧密捆绑，作为套餐内容共同推出。

2、针对年轻客户群，积极推广动感地带。高度重视“动感地带”精品业务的营销，以

体现“新奇”为品牌定位，以增值业务为主要驱动，壮大客户群规模。首先继续完善动感地带品牌形象，积极开展目标客户群的传播宣传活动；其次动感地带品牌店先行一步，使网上自助服务逐步成为业务办理的主渠道之一，并整合动感地带杂志与网站资源，统一地方网站风格；再次继续加强与其它年轻人品牌的合作，增加ZONE的范围，形成优势互补、资源共享的跨行业联盟。

3、将神州行重塑为大众化客户品牌，吸纳地方品牌，发展新增客户，以资费为主驱动力，应对低端价格竞争。重塑品牌定位以资费为主驱动力的品牌特点，发展使用普通店、电子渠道、代理渠道、自助服务等低成本渠道，并完善服务体系,有效控制神州行品牌的营销成本、服务成本和网络成本。

参考文献：

[1]泰勒尔.产业组织理论[M].中国人民大学出版社.1997.

[2]聂琦波.伯川德悖论与产品差别化意义分析[J].南京工业大学学报,2002.(1):P35-37.

[3]郑兴明.非理性化价格战与产品差异化[J].企业改革与管理,2006,(03).

[4]葛薇,陶峥.产品差异化对产品价格的影响初探[J].云南财贸学院学报,2007,(01).

[5]张君,包玲玲.我国移动通信产品差异化竞争战略分析[J].当代经济,2008(3).

[6]何慧爽,产品差异化、竞争类型与合谋稳定性分析[J].经济数学,2010(2).

差异化,竞争优势之源

差异化，竞争优势之源在迈克尔.波特的竞争战略理论中，差异化是公司最重要的一个竞争战略选择，也是公司竞争优势的主要来源。金昌为和莫博涅的蓝海战略理论也认为差异化是价值创造的一个重要因素。可以说，公司最宝贵的资产，就是其最强大业务中的最强大的差异化来源。然而，大多数公司的管理层很少讨论差异化来源，对于这些差异化来源更是莫衷一是。一些非常成功的公司都有少数鲜明且稳健的差异化来源，并根据这些差异化来源来制定自己的策略，这些差异化来源自成体系且相互强化。举例来说，耐克公司的差异化来源在于品牌实力，公司与顶尖运动员的关系，以及注重性能的卓越产品设计；苹果公司的差异化来源则包括开发易用软件的强大能力，iTunes整合系统，以及简洁的设计和产品线。如何辨别自己有哪些差异化来源可以构成竞争优势呢？不妨分析公司最近实施的20项投资和计划，看看他们有什么共性，这些共性很可能就是差异化来源。甄别这些差异化来源是，可以问自己五个问题：1、它们真的与众不同吗？2、与竞争对手具有可比性吗？3、与你提供给核心客户的服务相关吗？4、他们相互加强吗？5、被各级员工清楚理解吗？公司对自身模式和成功来源认识得越准确，就越能准确地将创新资源投入到面临威胁最大和变革需求最大的领域。公司实现增长的最佳途径，通常是在新的领域复制自己最强大的战略优势，差异化来源转化为人人都能理解和遵循的惯例、行为和活动体系。如果公司能够建立稳健的学习体系，使自己不断适应变化，强大的差异化就能创造最持久的利润。首先，要求将差异化转化为几条简单的、不容商榷的原则，让所有人能够有统一的认识。共同的观点、核心的信念，以及共同的语言，有助于增强每个人的沟通能力，培养自我组织，从而减少层级和工作移交次数，缩短沟通线路。所有这一切都有助于提高企业的效率，也就意味着你能比竞争对手把握更多的增长机会，并在单位时间内取得更多的成果。其次，要建立稳健的学习体系。随着市场的变化，成功的公司还必须能够快速学习，并适应新的形势。虽然建立不容商榷的原则，但如果没有建立稳健的学习体系，来适应新形势的变化以保护其差异化，可复制的差异化就会衰退。诺基亚就是一个令人警醒的例子，它在统治市场长达十几年后，短短时间就把市场领导者地位让给了苹果、谷歌和RIM等公司。总之，围绕最鲜明的差异化而制定的最简单战略，让公司不仅在客户方面获得隐性优势，在内部一线员工方面也获得隐性优势。当公司员工深刻理解差异化的来源，他们就会快速有效地朝着同一个方向前进，并不断学习和改进商业模式，而且他们会持续取得非凡的绩效。

面试如何巧妙介绍充分突出自己的竞争能力和竞争优势

面试如何巧妙介绍充分突出自己的竞争能力和竞争优势在对自己的评价中，要注意运用非语言交流技巧，最主要的是把肯定和炫耀区别开来。人不可能没有缺点，在谈及缺点的时候要概括集中，不要出现过多的缺点描述，过多的否定自己，明明是谦虚，也会影响考官的判断。谈及缺点时，除了说明现已清醒地认识到了不足，要特别着重表明有改变缺点的信心和方法。在对自己的评价中，不要泛泛而谈，最好用事实说明问题。在对自己的评价中，首先要充分肯定自己，这样可以充分突出自己的竞争能力和竞争优势，也给考官们一个坚定、自信的良好印象。但是，要切记：在对自己评价的表述中要真实，不能虚假。考官一般都是人力资源或人事组织部门的专家。在面试之前或面试之中，根据掌握的信息基本上可以归纳出应试者的能力特征。如果应试者忽略了这一点，为了达到求职目标而夸夸其谈，可能会适得其反。在任何一场面试中，品格特征是考官们最为看重的。如果失去了真实，应试者努力也不会取得理想的结果。 1、你认为你自己有哪些优点，你认为你比较适合做哪

些工作？参考答案：该题没有标准答案，考生要根据自己的情况应答，以下是几种优点与其所对应的工作，供考生参考。第一，性格内向，办事认真，适合做文秘、财会工作；第二，性格外向，善于交际，适合做公关、营销工作；第三，勤奋好学，善于总结，适合做教学、科研工作；第四，责任心强，善于助人，适合做服务、保障工作；第五，公正无私，处事公道，适合做执法、行管工作；第六，吃苦耐劳，爱岗敬业，是做好一切工作的基础；第七，和谐处人，服从领导，是做好一切工作的前提；第八，专业过硬，学用结合，是做好一切工作的条件；第九，适应环境，虚心好学，是做好一切工作的要素。 2、你有何特长？参考答案：该题没有标准答案，考生要根据自己的情况应答，以下是几种特长的描述，供考生参考。第一，我的性格较偏向文静，待人热情，彬彬有礼，办事稳重认真，有事业心。我觉得这个特长为做办公室、文秘等工作打下了基础；第二，我的计算机操作能力较强，通过了计算机二级（或其它级别）等级考试，喜欢编程，对计算机网络、办公自动化知识有所了解，我觉得这个特长是做好公务员工作必备的

国际营销中的标准化与差异化

摘要：企业在开展国际市场营销时，会面临一个标准化和差异化的问题，本文比较系统的分析比较了标准化和差异化的特点，并且认为只有两者兼容，才能在国际营销中取得了良好的效果，我国企业应立足本土市场，树立正确的国际营销观念。关键词：国际营销；标准化；差异化。现代企业在开发国际市场的产品时首先面临一个基本问题：是采用标准化的策略还是采用差异化的产品策略？也就是究竟是在全世界不同的市场上都用同样标准化产品，还是为适应每一特殊的市场而涉及差异化的产品，解决这一问题有其现实意义，因为，如果企业的产品设计不能根据每一市场的特点进行修改，那么就有可能出现这个产品在每一个子市场上面都不能满足其消费者的需求，那么就有很大可能这个产品最后以失败而告终；另一方面，如果要求企业的产品

设计都按照不同市场的需求来制定，则生产成本、管理成本及其他方面的费用又将大大增加，因此，采用哪种方法效果会好一点，或者说两种方法之间有没有一个平衡点，我们依次来看一下。一．标准化与差异化国际产品的标准化，指的是在世界上的不同国家和地区的所有市场上都提供同一种产品，一份研究报告对来自世界不同国家的27家著名的全球性跨国公司如可口可乐、雀巢咖啡、索尼、等公司进行调查后发现，六成以上的营销计划是“高度标准化”的。国际产品的差异化，指的是产品因地制宜，对不同国家和地区的市场提供不同或调整过的产品，以适应当地市场的特殊需要。国际产品的差异化又称为定制化，就是要求国际企业的营销人员不断调查研究不同国家和地区的市场在经济、文化、地理等方面的差别，而提供能迎合当地消费者口味的产品，不少调查报告表明，许多企业在国际营销中的重大错误之一就是产品设计没有因地制宜的进行修改，没有采用差异化策

价格战

关于企业价格战的剖析在几乎任何一个领域，我们几乎都可以用“价格战”来描述中国企业之间的竞争。可以说，价格战无处不在、无时不在，那价格战又是如何形成的？什么类型的行业和企业容易陷入价格战？如何减少价格战造成的损害呢？本文将对此展开出略的探讨。一、价格战的形成原因？中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在计划经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷抢滩中国市场。激烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。（一）宏观层面上的原因： 1、严重的生产过剩。重复建设、重复引进的项目较多，普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价。 2、人均收入普遍较低，价格弹性很大。相对发达国家，国内收入水平仍然很低，所以商品销售的价格弹性很高，普通老百姓更关注的是价格。 3、市场结构的不成熟性：各行业各类型企业遍地开花的现象非常严重，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，太多旗鼓相当的企业，很难形成稳定的市场价格，导致价格战一而再、再而三地发生。（二）微观层面原因 1、短期行为严重，品牌意识差。国内企业家往往注重短期的经营业绩，对培养企业忠实的顾客群体不够重视，销售额受价格变化影响很大，诱使企业通过价格战来争夺市场份额。 2、企业内部水平较低，缺乏核心竞争力。技术研发水平、营销水平、管理水平较低，资本基础也不够雄厚，缺少实施品牌战略的能力，无法形成差异化、细分市场的优势。二、什么样的企业之间易于形成价格战？市场结构和行业特征是价格战产生的重要原因，按照经济学供求理论，容易形成价格战的行业一般具有以下比较显著的特征：（一）市场增长潜力巨大。相对稳定的市场容易形成临时均衡状态，如果市场预计或者正在扩张，那么其他行业的企业或者资本就会寻求机会进入，而原有企业为提高行业进入壁垒，可能会采取建立价格屏障的方法，而若新进入企业实力雄厚，则会首先降低价格打破原

寻求渠道差异化优势

寻求渠道差异化优势远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell）就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环：低成本高利润。戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系，对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。” 其它公司正在追随戴尔，开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明，这些公司开发和管理营销渠道的能力，正在使所处行业发生革命性转变。越来越多的国际领先公司认识到，营销渠道管理可以改变游戏规则。营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，当然它们也都非常重要，但更重要的，它是一种思维方式，一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式，包括顾客怎样及在何处购买商品或服务，又怎样及在何处使用这些商品或服务

等，而营销渠道就是这些互动方式的本质。因此，不管顾客身在何处以及是否愿意被接触，营销渠道管理是一种接触和了解他们的系统化方法。营销渠道管理要确认公司最重要的顾客，要完善与顾客的关系。通过市场细分渠道向顾客输送增加值营销渠道管理包含5个循环往复的基本步骤：了解顾客的购买和拥有需求；进行顾客分类，并为每类顾客开发营销渠道的新概念；进行测试以明确新概念的赢利能力和竞争能力；一旦开发成功就迅速推广实施；研究实施成果并重新定位以增强对顾客的了解。然后开始新一轮的循环。营销渠道管理的关键，是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其重复购买，就是说要培养顾客对产品的忠诚。为此，公司必须能够广泛了解顾客的消费经验并开发对顾客的观察能力，后者有赖于不断贴近顾客。例如，在美洲银行（The Bank of America），经理们可以进入银行的客户数据库。通过对每个顾客进行形象及行为分析，经理们就能确定哪个顾客喜欢哪种产品，并即时提供到位的服务。英国航空公司（British Airway）的软件能针对头等舱、商务舱客人以及常客的喜

企业竞争优势

一、企业的竞争优势及其形成竞争优势是一个组织区别于其他组织的根本标志。关于竞争优势的定义，不同的学派有不同的观点，有的认为是由生产要素决定的，有的认为是由经济制度所决定的，依笔者之拙见，竞争优势是一个企业在一定时期所形成的、有别于其他企业的一种或几种资源的结合方式。从竞争优势的概念中不难看出，竞争优势首先具有时间性。它是在一定时期内存在的。不同的时期，企业的竞争优势是不同的，一个时期具有的竞争优势，而在另一个时期则可能成为劣势。第二，具有差异性，竞争优势必须有别于其他企业。不同的企业在竞争中要想立于不败之地，应该有自身发展的特点，只有有了自己的特点，才能使企业在竞争中具有自己的优势，才能在竞争中立于不败之地。第三，先进性。一个企业竞争优势的形成，必须具有一种先进的生产方式，必须是一种先进的生产技术在生产中应用，或者是先进的生产要素的配置，从而形成了一个在一个方面或几个方面领先于其它企业，从而使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。第四，多学科性。企业竞争优势可体现在多种资源的结合方式上。它既可以体现在用先进的技术来进行研发产品上来，又可以体现在用合理方式来对人力资源的开发和管理；既可以体现在对生产过程中的成本控制，也可以体现在企业推销自己的产品方面。无论在某一方面，还是在几个方面，只要你的企业有自己的特点，也就是具有了自己的竞争优势。只有这样，企业才能赢得市场，赢得客户。企业竞争优势理论的产生可追溯到二十世纪八十年代，在这方面的代表人物便是美国哈佛经济学院的迈克尔?波特。他曾指出；“竞争优势几乎不能算一个新的课题，很多工商管理书都从这个或那个方面直接或间接涉及到了这个问题”①,正如波特先生所指出的那样，当时虽说很少提及竞争优势，但很多企业却都已经存在了这种优势，从上个世纪中期开始，我所工作的沈阳变压器厂就成为了全国变压器行业的龙头老大。在那个时期，无论是产品的产量，还是生产的产值，无论是产品的质量，还是产品的电压等级，在全国都是首屈一指的，特别是我们为葛洲坝水利枢纽生产的备用的220KV A变压器，当国外某知名企业的主变压器在电站合闸送电发生了故障，造成大面积停电时，我们的备用变压器及时顶替，并且正常运行至今，从而避免了电站更大的损失。正是靠这种高质量，我们羸得了市场，受到了用户的好评。这就是我们企业的竞争优势，而这时的竞争优势是综合性的。由此可见，竞争优势已经存在很长时间了，只是从80年代初，人们才对此产生了浓厚的兴趣，才真正使竞争优势上升到了理论高度，从而使企业才真

房地产市场竞争中的差异化战略

房地产市场竞争中的差异化战略近年来，随着国民经济的发展和住房制度改革的深化，我国房地产业取得了较大的发展，房地产市场逐步规范和完善，消费者日趋理性和成熟，开发企业之间的竞争也日趋激烈。越来越多的企业开始重视市场的作用，把工作的重点逐步转移到研究市场、制定战略上来。在当前市场条件下，开发企业要想在竞争中立于不败之地，必须从开发流程的前期开始，注重产品的市场定位，加强产品的创新，努力使自己的产品达到“人无我有、人有我新、人新我特”。而要想做出与众不同的产品，房地产开发企业就要在中实施差异化战略。? 差异化战略的作用?所谓差异化战略，就是企业要形成一些在本行业范围内具有独特性的东西(产品或者服务、品牌形象等)，比如在设计或品牌形象、技术特点、外观特征、客户服务、经销网络及其他方面具有独特性。最理想的情况是公司使自己在几个方面都能独树一帜，这样产品或服务不仅能满足用户的需要，而且在一定时期内，业内的其它竞争者是难以取代的。?房地产开发企业正确实施差异化战略，能够在业内获得超过一般水平的利润。其主要作用表现在以下几个方面：首先，顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与业内同行的竞争中形成一个隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。其次，顾客对品牌的忠诚感给竞争者形成了强有力的障碍，其他厂商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。第三，产品差异可以借助其所产生的边际收益，增强企业对上游产品供应者讨价还价的能力。第四，由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。?房地产差异化战略的内容?房地产的差异化，是指

《差异化服务》

《差异化服务》——差异化服务，全方位攻心！

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《差异化服务》 ——差异化服务，全方位攻心！培训收益： 1、了解差异化服务培训的原则； 2、掌握差异化服务培训的技巧； 3、掌握差异化服务培训的流程。培训背景：全球第一CEO杰克.韦尔奇在讲述他的成功之道时说到：“企业的存在就是向客户提供服务，发现客户的需求并满足它，任何企业最重要的问题都是如何做好客户服务。”古人云：穷则变，变则通，通则久。市场竞争风云突变，竞争模式也是日新月异，那么如何在严重同质化的市场竞争中塑造差异化？服务不失为一种上上之策——差异化服务倡导：以满意度为标准，以“差异化”做服务！欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程——《差异化服务》！人无我有，人有我专，人专我精，人精我恒。培训大纲：一、差异化服务时代的到来 1、新经济时代企业差异化挑战 2、企业全球差异化服务的挑战 3、差异化服务个性化时代来临

如何发觉自身的竞争优势

如何发觉自身的竞争优势面对新的形势、挑战和机遇，高等学校要以科学发展观为指导，以社会需求为导向，以培养学生的就业能力、创新能力、创业能力为重点，用改革的思路和办法解决就业工作中遇到的新情况、新问题，标本兼治，开拓创新，切实挖掘、提升大学生就业竞争力。大学生如何发掘自身的优势呢？首先，年轻，有知识本身就是竞争优势。如果想发现自己更多的竞争优势，可以积极投入到轰轰烈烈的社会实践中去，多向实践经验丰富的人学习，取别人之长，补自己之短，时间长了，你的竞争优势会淋漓尽致的表现出来的。其次，业余时间多发掘一下自己的兴趣爱好,也许你的专业并不是你喜欢的,但是在大学你你可以做你喜欢做的事情,参加社会实践,还有就是把知识变成经济效益,做一些课外兼职,这样既锻炼了自己,也学到了很多经验。作为一个大学生，特别是即将毕业的大学生，必不可少就业前的心理准备、职场指导和咨询。大学生有文凭和专业知识固然重要，但找工作的技巧和心态决定着找到合适的岗位。大学生在就业过程中常了现以下几个方面的问题： 1. 把希望寄托给学校的组织或者是依靠家人、朋友等外来力量； 2. 对找工作的途径不明晰，不知从何入手； 3. 找工作面试技巧不足； 4. 不能正确认识自已的知识和能力，找不到自已的定位； 5. 信心不足或过于自信不切实际； 6. 不注重细节，因小失大； 7．过早追求享乐或地位，不愿意从基层做事和学习。要解决以上问题，首先要树立正确的心态，提升自身的素质，努力超越自我，从细节入手、从基础入手、努力奋进，才能成为职场上的皎皎者。大学生，特别是那些毫无优势，成绩不好，在校期间没有参与社团活动，暑期也没有到企业实习的应届生能表现出以下几个特征，仍然具有竞争优势。 1)、性格开朗、抗压能力强在面试中表现得开朗、活泼也是一种很好的方法，性格好的人往往化解压力的能力也强。 2)、稳定性强任何公司都喜欢稳定性强的人，尤其对于新人来说更是如此。 3)、薪资要求低大公司也好，小公司也好，都希望节约用人成本。同等情况下，企业一般会偏向要价低的人 4)、认真仔细，思路清晰如果你没有工作经验，而希望企业培养你，那么首先你必须证明你是一个学习能力很强、悟性很高、脑子很灵活的人。在面试过程中，你应当有意识地表现出这些特性。在面试过程中，你应当有意识地表现出这些特性。总之，要相信一点给你机会的永远只有你自己。作为新人，应届生在求职时首先应该给自己一个规划，按照规划选择做第一份工作。在求职的过程中，应届生也不要觉得自己是一无是处，懂得发觉自己的优势，给自己一点信心。在信心和坚持中，虽然路途困难，应届生依然可以找到工作。

市场营销差异化战略

产品成份及包装的差异化贝因美率先在国产婴儿奶粉中添加“DHA＋AA”营养成份，与普通配方奶粉相比，构成明显的品质差异化。“DHA+AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，此营养配比是目标顾客购买奶粉的重要动机。同时，贝因美在奶粉包装形态上寻求新的突破，将有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，因为封口拉链包装，卫生、安全，还能更防潮；并且立袋正面面积大，有利于终端陈列面的抢占，陈列醒目，有利于顾客眼球的吸引；更重要的是市场上，竞品奶粉尚无一采用立袋包装，能突显产品包装的与众不同。四、重点销售区域的差异化贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城市和乡镇，一方面这些区域地方偏远，为外资品牌所忽视，另一方面这正是贝因美大量“两低一高”目标顾客的所在地。五、市场推广的差异化在终端促销方面，贝因美公司系统运用了在保健品业已经盛行的导购策略。在品牌形象塑造方面，开展育婴讲座和爱婴工程，大量赞助全国多胞胎家庭和儿童福利院，争取新闻媒体的大量报道，潜移默化树立品牌形象。总之，在差异化竞争战略的引领下，基于目标顾客差异化，国产高档奶粉定位差异化，婴儿专用奶粉定位专业化，产品成分和包装差异化，销售区域选择差异化、终端导购和品牌推广的差异化，贝因美婴儿奶粉上市后，销量一路攀升。如今，贝因美已经是浙江省国产婴儿奶粉的第一品牌，在许多地区销量已经和多美滋、惠氏等外资品牌并驾齐驱。目前，公司的总营业额已达近3亿元，正朝大中型企业迈进。

以上成长初期的贝因美案例中，贝因美是典型的市场补缺者，该公司系统运用了产品补缺进入战略，进入了一个全新的利基细分市场，获得了初步的成功，为进一步的差异化竞争发展战略奠定了基础。一般而言，作为企业的目标利基市场，应具备以下特征： 1、有足够的市场潜力和购买力。 2、利润有增长的潜力。 3、对主要竞争者不具有吸引力。 4、企业拥有占有此补缺基点的资源和能力。 5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。贝因美米粉、磨牙饼干、奶伴葡萄糖等产品非常符合目标利基市场的特征，取得相对的成功在意料之中，但是这种靠敏锐商机，靠技术含量较低的产品力所带动的销量是短期的，是不稳定的，因为产品填补进入战略的竞争壁垒低，容易被模仿，不是企业的核心竞争力。特别是如今信息传播迅速，产品越来越同质化的年代，要保持产品本身的长期差异化，要独占一个有一定规模和利润的细分利基市场，越来越难。例如贝因美的磨牙饼干和奶伴葡萄糖独占了市场数年后，地方跟随者品牌蜂拥而来，纷纷蚕食贝因美产品的市场，贝因美磨牙饼干和奶伴葡萄糖的市场份额在不断下降。战略是针对未来全面而长期的谋划，企业的未来取决于是否拥有有核心竞争力特征的战略。差异化竞争战略，特别是塑造独一无二消费认知的品牌差异化战略，则具有明显的核心竞争力特征，应该是渡过生存期，希望进一步做强做大的消费品企业的战略选择。一般而言，企业的差异化战略包括以下一个或几个方面的差异化：产品实体差异化（也即产品填补进入战略），渠道差异化、服务差异化、人员差异化，市场/品牌定位差异化。其中市场定位的差异化又包括产品/品牌特色定位、品牌情感和自我实现利益定位、品牌类别定位、特定使用者定位、对抗竞争者定位等差异

如何建立差异化服务战略

如何建立差异化服务战略来源：中国营销传播网作者：郝雨风随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手间的产品、服务和竞争手段越来越同质化，固有客户群体的购买形式、购买特点、购买心理及所在产业环境受到前所未有的冲击，客户接受服务的意识越来越强，对服务的要求也越来越高，已有的传统营销观念、营销模式、营销战略、营销构成元素及营销管理方式均随之发生极大的变化，并顺应其变革更新，突出的表现就在于企业不仅仅需要保持满足客户的良好服务态度，还要求保证处理问题的及时性和有效性。这意味着企业不仅要提供代表良好形象的服务窗口，而且还需要整合企业内部资源，提供可靠的支撑，保证企业信誉和服务质量，才能有效的获得客户满意度。对多数企业而言，客户最为关心的是：能够在自己想要购买的场所随时可以购买、享受到同样品质的产品和服务。然而除了一些基本的要求外，不同地区、不同目标市场客户在产品使用、售后服务等方面可能有着迥然不同的需求，特别是在区域文化差异性较大的市场，这种对产品和服务的差异性尤为突出。正因为如此，企业在制定客户服务战略时必须考虑到客户的差异性，也只有在这些差异性的基础上，针对不同的市场结构、不同的客户对象，根据所处的环境、自身的目标及竞争对手的情况等因素，企业才能制定出成功的客户服务战略，由此以客户为导向的全新营销模式——差异化服务战略应运而生。一、什么是差异化服务战略差异化服务战略在内涵上主要包括由以下几个方面营销革新观点： ·在营销战略构成上，将形象营销、概念营销、关系营销、服务营销、信息营销等营销模式融为一体； ·在管理模式上，是自外而内的平行沟通与自上而下的短平垂直管理相结合的互动式管理模式； ·在执行运作上，实行对特定客户群的项目运作责任制； ·在组织构架上，除原有营销部门（如市场部、策划部、销售部、公关推广部、客户服务部等营销部门）外，必须着重建设信息情报部门、培训部门，并采取流程化管理，以顺应其全新的营销理念。因此，差异化服务战略是企业运用新知识、新方法整合配置企业内所有资源，整体设计企业的科技力、资本力、生产力、文化力、组织力等诸多方面的管理体系，将组织理念、行为、产品、服务及一切可感知的形象，实现统一化、合理化、标准化与规范化，使之成为能够认知、辨别、评价企业最终服务质量的依据，是促成潜在客户购买企业产品，培育客户忠诚，并使企业在经营与竞争中赢得客户的有力手段，是企业塑造核心竞争能力、对内对外相互沟通衔接的经营战略体系。

自我分析优势劣势

第一篇:《个人优缺点分析》个人优缺点分析优点1、归属感和责任感指的是进入一个陌生的环境时，能让自己成为其中的一员，在参加一份工作或者参加组织工作时，能尽量全心全意的投入其中。 2、适应性没有特别的要求，可以努力适应随时到来的环境和工作。 3、人际交往能力与人交往的能力可以努力发掘。 4、学习性虽然没有丰富的知识和经验，可是具有良好的学习能力。 5、执着与执行力做事情有勇于坚持的毅力，不会轻易放弃，并且在执着的同时，拥有一定的执行力。

6、规划性与稳定性做事具有一定的计划，未雨绸缪，一旦制订了计划，不会轻易改变 7、体力优势与抗压能力具有健康的体魄，这也是最重要的，健康的体魄延伸出良好的抗压能力。缺点1、对于脾气的控制力不是太好，易发怒。 2、缺乏真实的社会实践经验。 3、缺乏自信，经常怀疑自己做法的正确性。 4、对于未来的发展没有明确的规划，一般的规划都停留在短期阶段。等等第二篇:《个人就业发展的优势与劣势分析》个人就业发展的优势与劣势分析本文摘要本文通过职业发展的方向，采用SWOT的方式进行自我分析，认清自我的内在和外在的条件。同时根据分析现在的社会环境影响和学校环境影响，

将实际情况和我个人情况进行综合分析，最终找到合适自己的职业，同时为自己将来设定一个合理的计划方案。合理的规划自己的未来。关键词SWOT分析法，自我分析，社会环境，学校环境引言人生说长不长，说短不短，如果说一个人能长寿点活80岁，那一生中四分之一的时间是专门用来学习和自我增值的，我现在已经成为了一名即将毕业的学生。在之前的20多年里，我可以说只用来学习和玩了，对于未来的目标只有理想和梦想，从来没有根据自己的实际情况来选择自己的未来。现在我通过SWOT 分析法把自己的实际情况、梦想和现在的社会状况相结合，规划自己的未来，成就一个美好的将来。 WOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“可能做的”）S代表strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“能够做的”）O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。第1章个人背景我叫李泉宇，来自于辽宁省大石桥市。现在就读于辽宁省营口职业职业技术

差异化竞争战略。

答：差异化竞争：是将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。实现差异化竞争可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。具体而言就是通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势，使其成为企业经营战略的发展潮流，是CRM以客户为中心的思想在企业竞争战略中的一种体现。CRM主张根据客户的需求细分市场，通过对细分市场的个性化服务提高客户满意度，更好的获得和保持客户如今的公司缺少的正是具有这种竞争意识的员工。能够避开最激烈的正面竞争，根据自己的长处，配合客户的需求，走一条差异化的道路，这种方法应该是值得借鉴的。为企业建立差异化竞争力，应从以下几个方面来考虑：1、源于消费者需求2、避免同质化3、以企业资源为基础4、差异化策略有方综合运用差异化竞争进军竞争激烈的市场，具体而言在于面向目标客户的差异化：产品及品牌定位差异化，产品质量及包装的差异化，重点销售区的差异化，市场推广的差异化，终端销售的差异化。以饮料行业为例，中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业还有娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、红牛等国内企业群雄逐鹿。在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场，或突显渠道优势，或突显产品独特性，或突显地方人脉优势，众多的企业都在白热化的竞争中，在狭窄的夹缝中，也在不断相互学习和借鉴中谋求自己的生存空间。产品的趋同化、渠道趋同化、促销手段趋同化、公关策略的趋同化，这一切使得创新成为饮料行业成长与发展的主题。非常可乐以变应变面对两乐与康统在饮料市场的全面进攻，国内饮料业老大娃哈哈大胆创新，开始尝试推拉结合的市场营销攻略，即在推动传统渠道的基础上，大力开展销售终端的启动工作，从农村走入城市，走进城市家庭生活。娃哈哈总裁宗庆后认为，目前，饮料企业主要有以下三种营销思路：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主要做终端；二是乐百氏的批发市场模式；三是娃哈哈的联销体思路。在宗看来，国际名牌和本土企业各有各的优势，前者有雄厚的资金、科研等实力，还有品牌方面的优势，但是后者也有熟悉国情、与消费者文化相通等优势。在国际化竞争中，国际品牌可能是“狼”，也可能是“纸老虎”，关键是看本土企业能不能扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长处。娃哈哈在与“两乐”为主的国际饮料名牌竞争中，就通过销售重心下移，利用广大农村消费者品牌意识不强的有利因素，以价格优势抢占农村市场从而获得了成功。

房地产产品系列化、标准化的揭秘与启示

我们先来看两个案例—— 万科在北京房山有两个楼盘，一个是“中粮万科长阳半岛”，一个是“京投万科新里程”。长阳半岛是中粮地产和万科合作开发的百万平米大盘，项目从2010年7月面市以来，销售额超过50亿。“新里程”项目距长阳半岛很近，是一个有1000余套房的小项目。如果你对照新里程项目的户型，你会发现几乎所有户型都能在毗邻的长阳半岛中找到同样的户型。也就是说，新里程的户型几乎就是从长阳半岛项目“搬”过来的。同属“华南五虎”的恒大，2011年实现合约销售额亿元，同比增长%；实现营业收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%。更值得关注的是，2008-2011四年间，恒大的销售额平均增长率高达%。但是，假如你到长春、沈阳、石家庄等城市的“恒大·绿洲”看看，并认真对比一下各个项目的楼书，你会发现这些在全国都叫做“绿洲”的项目，无论是会所、售楼处，还是户型、外立面，几乎都是一模一样的。或许不同城市的“绿洲”业主不知道，但许多业内人员可能知道，各个“绿洲”就是一套标准图建出来的。其实，不只是万科和恒大。据2011年底中国房地产业协会和兰德咨询联合发布的《房地产开发企业产品线研究绿皮书》报告显示，目前房地产业界的几乎所有一线房地产开发企业都已经形成了多个产品系列和多条产品线，并在不同城市的不同项目上进行着标准化连锁、复制开发。例如： ■万科的城市花园系列，四季花城系列，金色系列、TOP系列； ■恒大的华府系列、绿洲系列、金碧天下系列； ■保利的花园系列、林语系列、山庄系列； ■绿城的玫瑰系列、丹桂系列、百合系列、御园系列； ■万达的广场系列、华府系列； ■龙湖的滟澜山系列、天街系列、大城小院系列，等等。而且，不仅是一线房企，就连第二、第三梯队的大中型房地产企业，以及相对低调的央企地产企业，近年来也逐渐形成了自己的产品系列，也开始了标准化产品线的连锁、复制开发。例如，金地的“格林”系列（格林小镇、格林春天、格林春晓等），世茂的滨江豪宅系列（在上海、福州、南京、武汉、哈尔滨等城市均开发沿江豪宅），阳光100的新城系列，世纪金源的“世纪城”系列等。地产央企中，如华侨城的“华侨城”系列，中粮的“大悦城”

打造差异化优势

打造差异化经营竞争优势 —我的述职报告从事酒店、俱乐部、渡假村经营管理工作15年，对休闲、健康、养生有独到的见解。具有良好的沟通能力和团队合作精神，爱岗敬业，熟悉日常管理工作，能灵活制定经营方案，调动一切可以利用的积极因素，严格控制各项成本。能够高绩效带领下属实现近期及远景目标，并达到双赢。个人思维理念：想别人不想的、做别人不做的、学自己不懂的，挑战自己，战胜自己。个人信念：企业兴衰，我有责任。这里的一切都是我的，我有义务真诚的为之服务。经营目标：全力营造产品、服务、人员、环境、品牌、价格、售后服务、过程差异化的竞争优势。一、产品差异在产品性能的侧重点和质量的高低上，可创造明显的差异。足浴市场上目前一般采用少量的中草药粉和海藻、牛奶、浴盐等作为足浴的原材料。侧重点为盈利，未注重顾客的舒适度和足浴的效果。为尽量满足顾客养生的需求，提高理疗的效果，针对不同顾客需求、进行针对性理疗足浴护理，如脚汗、脚臭、脚气、肿胀、疲劳、手脚冰冷等进行香熏精油或中草药、足浴护理。如：通经活络浴美人鱼足浴解除疲劳浴清凉舒爽浴消除肿胀浴祛除异味浴手脚冰冷浴润肤防裂浴抗菌润肤浴祛味止汗浴二、服务差异化在标准、规范化的服务基础上，针对不同的顾客提供有针对性，特殊性、个性化，亲情化的服务。要求服务人员，技师记住VIP贵宾的姓氏，习惯，嗜好，有针对性的提供让顾客为之感动的个性化服务。根据顾客的个性，培养忠诚的顾客，做到顾客想到之前。如水温、洗发液、沐浴液品牌、香烟品牌、茶水、花草茶、果粒茶、桑拿耐受力、喜欢干蒸或者湿蒸、足部健康情况、身体亚健康状态、电视频道节目、枕头的高低、按摩手法的轻重、手法种类、皮肤类型、美容美体产品、精油产品种类。每一位顾客都是最重要的客人，技师或护士稍有怠慢，顾客就会对我公司印象大打折扣，所以我们要努力打造一对一，多对一服务的健康业品牌。服务至上提倡一站式服务。为每一位到店消费的顾客提供发自内心的微笑服务。将每一项微小的服务工作做的都很出色。服务员要随时准备好为顾客提供服务。护士和技师在每次服务结束时，都要热情邀请顾客再次光临。每一位服务员都要精心创造出使客人享受热情服务的气氛。每一位服务员始终要用热情好客的眼光关注客人，预测顾客的需求并及时提供服务，使客人时刻感受到公司每位职员都在关心自己。三、人员差异化技师不但要求技艺精湛，还要懂得一些常规养生知识，以便更好的为顾客提供养生咨询服务。内容包括：素斋、药膳养生、四季养生、人体生命活动周期变动节律的养生、时辰养生、生物钟养生、花果茶养生。要基本掌握全国各地常用方言，英语，日语，韩语等各种日常用语。四、环境差异化

对差异化营销战略的实例分析

对差异化营销战略的实例分析【摘要】根据美国学者迈克尔？波特的理论，企业可以拥有两种基本的竞争战略：低成本和差异化。如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么他就有了有别于其他竞争对手的经营优势。本文从4P营销方式出发，讨论屈臣氏的经营方式，即产品差异化、价格差异化、渠道差异化和促销差异化，希望可以给现代企业启示。【关键词】差异化屈臣氏企业决定实施差异化战略，必须仔细研究顾客的需求或偏好，以便决定将一种或多种差异化特色结合在一起，用独特的产品、技术或服务中心以满足顾客的需要。企业实施差异化有其内部条件和外部条件，其中内部条件主要为存在很多途径创造企业与竞争对手服务的差异。外部条件主要有企业有很强的物流研发技术，且研究人员有创造性的眼光。一、产品差异化（一）产品组合差异化在屈臣氏的店铺里，产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题。其中“美态”类产品从各种化妆品到各类日常护理用品，占总数的65%；“健康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等，占总数的18%；“欢乐”类产品包

括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17%。这样一种产品系列组合的价值，就可以在差异化的品牌延伸中，为顾客提供全面解决方案，顾客可以从屈臣氏提供的产品组合中获得一种心理上和物理上的支持，从而在消费个性化上获得自己的成功。（二）市场定位差异化屈臣氏自家品牌的成功在于定位得宜，看准了年轻新一代的女性消费市场，所以产品的定位、包装以至价格策略，都是以18至35岁的消费群为目标。相对其它产品品牌，屈臣氏可以低于2至4成的价钱和潮流时尚的包装，吸引这群高质素，而且具消费力的目标顾客。二、价格差异化相对于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于

我的竞争优势是什么(温总)

我的竞争优势是什么？前言：我们所处的社会，是竞争的社会。自然，我们的人生也处在竞争之中。我们在竞争中，优势是什么？有的人没有竞争优势，他的人生就没有多少价值；有的人有竞争优势，但没有充分发挥，人生的价值也不高。大多数人之所以一辈子一事无成，是因为他没有发现自己的优势，从而他的时间（包括业余时间）被许多方面所消耗，也就是说他没有把他的大部分时间用在发挥自己的优势和不断培养自己的优势上。这样的人生就相当于一盘散沙，因为他无法形成自己的核心价值。有的人即使发现自己的优势，但他的大部分时间（包括业余时间）消耗在多方面上，同样他的人生也是一盘散沙，因为他没有把大部分时间用在形成自己的核心价值上。核心价值不高，自然人生价值也不高。如果你想拥有成功的人生，那首先你要发现自己的优势，然后把毕生的精力都用在充分发挥优势上，并且把大部分的业余时间都用在不断培养自己的优势上。这样你的核心价值就会越来越高。随着核心价值的不断提高，事业就不断走向成功，生活就越来越富有和美好。帮助你发现自己优势的引导： 1、我最喜欢看的书是哪一类的： ①②③ 2、我最喜欢谈论的话题是： ①②③ 3、我最喜欢做的事情是： ①②③

4、发现自己最能完全被吸引并能接受什么样的事情： 5、假如我已经成为千万富翁，在哪些事情上我的做法会和今天不一样：注：也许今天你还没有成为千万富翁，但以上的做法有些你也能做到和今天不一样。通过以上的思考，你就能发现自己的优势在哪里。 1、我的竞争优势是什么？（每人有两到三方面即可，多了就不是优势了）注解：①竞争优势指在这方面大多数人都做得不如你；②如果你还找不出自己的竞争优势，那你要想方设法去培养并形成自己的竞争优势。 2、我在工作上有多少时间用在竞争优势上？如果你有60~70%的时间用在竞争优势上，你的工作会越干越好。 3、我的业余时间主要用来做什么？如果你大部分时间都用来培养你的竞争优势，也就是说你是通过学习和思考不断培养自己的竞争优势，那你的前途会很辉煌。但是我们有不少人业余时间只用来做对自己未来价值没有帮助的琐事上，比如说上网、闲聊、发短信、看电视，那你宝贵的业余时间就这样一天天被浪费掉了，自然你的竞争优势就不会很强，这样你只能成为普普通通的一员。很显然，普通一员未来的生活只会越来越艰难。

差异化战略的内涵及其构建特征

差异化战略的内涵及其构建特征内容摘要：本文在前人战略管理研究的基础上，从四个维度全面系统地阐释了差异化战略的内涵，并指出差异化战略的构建特征，以期指导企业差异化战略的成功实施。关键词：差异化战略竞争优势核心能力当今时代是一个物质产品越来越丰富、消费需求越来越多元的时代。在需求创造市场的大背景下，“差异化战略”一经提出便受到企业的热烈追捧。然而目前很多人只是简单的把差异化战略理解为特色化，或认为差异化就是“人无我有，人有我优”。针对这一现象，本文引入战略管理的相关理论对差异化战略进行解释，使企业对差异化有更深层次的理解，以期对欲实施差异化战略的企业有所裨益。差异化战略的内涵环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在20世纪60年代初，美国著名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客

观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。上世纪80年代初期，著名战略管理学家波特在其经典著作《竞争战略》中提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”,认为行业现有的竞争状况；供应商的议价能力；客户的议价能力；替代产品或服务的威胁；新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。因此，企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在五种竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对上述五种竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。其中差异化战略就是在满足顾客需求的全过程的某些环节中形成与竞争对手的差别，形成竞争上的优势。差异化实质上就是追求垄断性要素的一种方式。它可以赢得顾客的忠诚，并在面对替代品威胁时，所处地位比其他竞争对手更为有利。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。经济学家潘罗斯在1959年出版的《企业成长理论》一书中指出，管理资源是制约企业成长的瓶颈性因素，因此，企业间的差别是一直存在的。

价格战--市场营销

序号：07 学号： 14101501993 姓名: 周盈价格战利弊之我见 2012年是中国电商行业硝烟弥漫的一年。电商之间的价格战格外频繁。据“双11”、“双12”监测的价格报告显示，促销当天，全网九大B2C电商：天猫、京东、亚马逊、当当、苏宁易购、一号店、易讯、库巴、国美。促销商品覆盖率(包括使用优惠券等)超过80%，同时存在先升后降的价格波动。当电商行业巨头们纷纷投入高达数十亿元巨资，都扬言要做全网最低折扣，甚至提出“击穿全网最低价”等等口号的时候，是否有人思考过这样的问题：为什么电商要进行一轮又一轮的价格战？近年来，价格大战在我国硝烟四起，愈演愈烈，已成为我国经济中的普遍现象，并且逐渐演变成企业问的恶性价格竞争。降价求销是价格竞争中的一种重要表现形式，也是现代企业一种非常重要的营销手段，但是频繁的“降价促销”是违背市场和经济规律的，是一种非正常的营销手段。价格大战是市场经济条件下的必然现象，利弊兼有。（一）价格战的概述 1.什么是价格战。价格战是企业为了生存或挤占市场而采取的一种竞争手段，他们为了打击竞争对手而采取改变商品正常价格的手段，有时甚至以牺牲部分利益为代价销售商品，它只是企业在特定时期，对特定产品的一种特殊营销方式。 2.价格战有哪些种类。价格战的种类依据对象不同可以划分不同种类。从营销方面讲，

他可以分为高价战与低价战；从动机上分，可以分为主动价格战与被动价格战等。市场上有很多低价取胜的案例，但也有高价取胜的经典。不同行业，不同职业、社会地位的消费者对价格的接受程度往往是有差异的，有些消费者注重的是品牌和质量，而对价格的在乎程度往往是次要的 (二)导致产品价格战的原因 1、行业发展状况。行业的成长空间和价值空间的大小、技术进步速度的快慢、价值链的长短等都会影响产品价格的变动。例如早期的手机市场成长空间和价值空间都很大，手机的技术进步快，产业价值链长，每一款新的机型几乎都可以卖到很高的价格，随着行业竞争的加剧，市场的成长和技术的进步，使降价成为可能。 2、为占有市场而进行的策略性降价或价格战。随着产品的丰富化、多样化，生产同一产品的企业日益增多，企业为占有更多的市场份额而进行策略性降价甚至是价格战。 3、行业规模经济会导致行业成本降低。目前的计算机和手机行业就是一个显着的代表。由于行业已成规模，技术更新换代快，因此整个行业的成本都会下降，成本的下降自然会带动价格的下降。 4、以拥有成本优势为基础进行价格战。有些企业通过规模经营、建立健康的成本结构和有效的管理措施使自己在行业内部获得较大的成本优势，从而可以使自己持续地进行价格战，并可以在价格上给竞争对手形成长期的压力。