浅谈电力调度与营销

【摘要】本文从电力调度与营销的联系着手，就电力企业的电力调度和营销工作进行了分析，并对其所存在的问题提出了一些建议和策略。使电力调度部门能够最大程度保障电网安全稳定运行，电力营销部门能够更好地开拓市场，做好电力营销，创造更多的经济效益，为整个电力企业的生产经营和发展做出更大贡献。

【关键词】电力调度营销管理改革

电力企业的核心业务就是电力调度与电力市场营销，它必须要适应市场经济的需求和满足客户的要求。电力调度作为电力企业的生产指挥机构，责任重大。电力企业的生产经营活动应该服务和服从电力营销的需要。使电力企业能够更好地进行电力市场营销，使其能够适应市场经济的需求和满足客户的需求。

1 我国电力市场现状

长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本上是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且因为用电指标的限制和电力建设的缓慢。形成了用户的用电限制，所以就会造成经常性出现限电拉路现象。

伴随着我国经济市场的总体改变，电力行业也发生了巨大转变，从原本的计划经济体制转变成为了市场经济体制，从卖方市场逐渐转变成了买方市场，改变了自己的位置和角色。所以面对这种情况，电力企业必须要在最短的时间内适应这种改革，经过电力员工的不断努力，已经迅速的建立起了客户市场，但是不能一劳永逸，仍然要不断的开拓市场，深入挖掘市场潜力。

2 坚持公开、公平、公正的调度原则

在电力系统运行中，电力调度是电网运行管理、倒闸操作和事故处理的指挥机构，调度员是保证电网安全运行、稳定运行和经济运行的直接指挥者。在电网运行的时候，只是一个很小的不规范的操作或者失误，就可能就会影响到电网的安全性和运行的稳定性，甚至会造成重大事故。如果电力调度员工作过程中误判断、误调度或者误操作，将会给企业、家庭甚至社会带来不可估量的经济损失、和社会影响。因此，一定要一丝不苟做好电力调度运行工作。

在电力市场营销中为什么也要保证调度工作呈现公平、公正、公开状态并严格遵守该工作原则？是因为在电力市场竞争力变得越来越强的情况下，电力公司之间存在着一定的竞争力，同时用户对电力供电质量要求越来越高，并且“三公”调度可以不断优化电网运行方式，实现电力资源优化配置，这样就有助于电力市场营销部门更好地开拓市场。

3 “三公”调度下对调度人员的要求

汽车4s店营销策略分析论文(1)

摘要随着中国汽车工业的发展和汽车市场的成熟,汽车4S店应运而生。汽车4S 店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展所起的积极作用毋庸置疑。2002年中国汽车销售井喷，世界范围内的汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建设汽车4S店，市场竞争加剧，在瞬息万变的竞争环境中，任何的竞争优势可以说都只是相对的和暂时的，新的技术每天都在诞生，每天都有新产品上市，每天都有很多的新的竞争策略威胁。在这样的竞争条件下，汽车销售专营企业必须经常审视周围的环境，转变观念迎接挑战，提升自身的营销能力，以新的角度、新的思维规划自己的未来，在市场竞争中争得先机，有效的规避风险。本文将对此展开一番探讨。关键词：汽车4S店营销策略市场营销

目录摘要 (1) 1 引言 (3) 2 相关理论概述 (3) 2.1市场营销理念 (3) 2.2市场定位理论 (4) 3汽车4S店营销存在的问题分析 (4) 3.1 客户资源管理不够科学 (4) 3.2 销售体系基础管理不够合理 (5) 3.3 人力资源管理缺乏系统性 (5) 3.4 忽视信息反馈功能 (6) 4 汽车4S店营销模式存在问题的解决对策 (6) 4.1 树立以服务为中心的经营理念 (6) 4.2 提高销售基础管理工具和方法的科学性 (6) 4.3 提高市场营销的综合能力 (7) 4.4 积极促成目标客户向潜在客户的转变 (7) 4.5 提高人力资源管理水平 (8) 4.6 汽车4S店应注重信息化管理 (8) 4.7 树立自身品牌，打响品牌战略 (8) 5 结论 (8) 参考文献 (9)

1 引言随着中国经济的发展，汽车工业也得到了迅速发展，汽车市场一片欣欣向荣，各大汽车厂商纷纷抢滩中国，建立自己的营销网络，力求占领更多的市场份额，而汽车4S店是其最主要的营销渠道。汽车4S店指的是集整车销售、售后服务、配件供应及信息反馈于一体的汽车销售场所，是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展起到了积极的作用。初期，特别是以广州本田为代表，各汽车4S店赚的盆满钵盈，利润相当的诱人。但随着市场的发展，世界汽车巨头悉数进入中国，各大合资品牌不断地扩大产能，自主品牌也奋起直追，竞争日益激烈，汽车市场已由快速发展进入了相对平稳的阶段，汽车生产厂商为了市场占有率，在同一城市建有2家甚至2家以上的汽车4S店已非常普遍，汽车4S店的建设也由一线、二线城市转向三线城市，甚至是县级市。与此同时，消费者也更加成熟，消费更加理性，货比三家，追求高性价比，汽车4S店的利润越来越薄，单纯的依靠生产厂、靠车辆品牌去进行市场竞争、打天下的时代已经过去。如果说2008年的金融危机，只是使众多的汽车4S店在快速前进的行程中打了一个趔趄，在国家四万亿的扶持下，又进入了快速跑道，那么在世界经济形势不明朗的今天，恐怕很难有第二次四万亿的扶持，已经有不少汽车4S店出现亏损，甚至是倒闭的情况也有发生。因此，如何确定本店的市场营销策略，以便在新的市场条件下、在激烈的市场竞争中立足生存，求得更好的发展，是汽车4S店所面临的主要问题。 2 相关理论概述 2.1市场营销理念市场营销出现于二十世纪初的西方发达国家，是经济发展的产物。市场营销简单的说就是发现并满足他人的需求，同时获利。也就是说市场营销可以把个人需要和社会需要转变成商机。美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付客户价值和管理客户关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。“现代营销学之父”美国著名营销学家菲利普·科特勒认为，从社会角度来看，“营销是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品和服

浅谈客情关系的维系

浅谈客情关系的维系 1、对客户要充分的了解。客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能为下面的工作打下基础。 2、对客户要准确合理的定位。根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能达到的结合程度，来为其定位。代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很重要。 3、跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。 4、务实，不盲目画饼。现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理想化的。通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。 5、跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。因为这时候双方的结合不够紧。

6、对自己的公司有充分的信心。要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。 7、让客户对公司有信心。公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的愿景会提高客户对公司有信心。 8、让客户对自己有信心。单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关注的重点对象。自己的态度、市场规划、控制能力等会影响其信心。 9、营造一个公平、合作的商家氛围。市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。另外，要引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。 10、分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。可能不是什么大事情，但效果却很明显。 11、参与到客户的内部经营中。帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。 12、让重点客户了解你的市场规划。

汽车4S店营销策划设计方案

汽车4S店营销策划一、汽车销售4S店模式解析 1、什么是4S店？ 4S，是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“ 四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。 2、4S店获利模式国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。 3、目前国内4S店存在问题：（1）、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。（2）、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。

（3）、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。 (4)、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。二、本店SWOT分析 1、AStrength（优势） 1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。 2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。 3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务 2、Weakness（劣势） 1、进入重庆市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。 2、所在位置不理想，相对于其他市场，南坪机动车交易市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。 3、Opportunity（机会） 1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。 2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WIO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。 4、Threat（威胁） 1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂

如何处理好客情关系

如何处理好客情关系产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。如何打开这些“节点”“阀门”？ 1、良好的客情关系 2、丰富的产品知识 3、优良的执行团队良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑” 作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。良好的客情关系，首先要管好自己。注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。

XX汽车品牌4s店市场推广及营销策略研究报告

奥迪公司创立于1910年，创立人霍希用他以前的公司的拉丁文名字给予命名为Audi，从此一个新的汽车公司成立了。1932年起，奥迪汽车才用了四个圈作为汽车的徽标，它象征着Audi和DKW、Horch、Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司。纵观奥迪公司的发展，霍希就把质量作为自身赢得市场的“杀手锏”。奥迪在外观、性能、技术上不断改进，促使其“含金量”不断提升并且赢得了良好的口碑，这是它成为德国继宝马、奔驰之后的第三大豪华汽车的品牌。改革开放以后，奥迪开始继其他公司之后，入驻中国。1988年，奥迪获得了一汽生产许可证。当1988年一汽大众在长春组装生产奥迪时，就开始了奥迪在中国市场的真正旅程。于当年组装的499辆奥迪轿车，大家管它们叫做“老爷车”，而正是这些“老爷车”恰恰填补了中国极端缺乏的高端汽车市场。奥迪汽车的一面市，就迅速被各个政府所采购。所以在中国的公务用车中，奥迪的占有率很高。93年奥迪加入一汽大众合资企业。96年开始，一汽大众开始向中国生市场投放适合中国人的奥迪车型。96年，奥迪在北京开始设立售后服务部。99年，奥迪A6在长春一汽大众下线，奥迪汽车开始填补了中国高档车的空白。自此，奥迪的品牌形象就定在了中国消费者的心里。2000年，奥迪引进了全球统一的，高标准的销售服务体系，这样的营销体系更是抓准了中国消费者的“胃”，在中国市场连续打败宝马和奔驰，成为中国高端汽车的一株独秀。2010年，中国豪华车市场销量为70万辆，其中奥迪的销量为22.8万辆，市场份额为33%，可见奥迪在中国汽车市场的成功。而它的成功跟它的营销策略密不可分。所以研究它的营销策略对中国汽车有重要的借鉴意义。一、奥迪汽车在中国市场的现状分析

4s店营销策略

汽车市场销售的模式 1、汽车销售模式分类：一、汽车专卖店(销售专一厂家或专一品牌的商店) 二、“4S”店三、汽车交易市场(汽车超市）四、汽车大道五、网络购车六、汽车俱乐部七、旧车交易市场日本汽车营销模式及其主要特点：专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式汽车专卖店作为汽车销售的一种业态，具有规范性、全程性和排它性等特点。日本汽车专卖店有以下五个特点： 1. 品牌营销2. 区域营销3. 系列营销4. 专业营销5. 服务营销随着汽车市场的飞速发展，汽车市场营销模式呈现了多元化的特征。比如，代理制、特许经营制、品牌专营、自营自销等营销模式在汽车市场上已经非常普遍；同时也出现了汽车超市、汽车城和汽车大道等新兴的营销模式。理解和掌握这些汽车市场营销模式可以更好的帮助我们在汽车市场上运筹帷幄，决胜千里。国内汽车销售模式的对比：汽车交易市场：优点： 1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全； 2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行对比； 3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即改装、配置相关附属装置等。 4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理，彼此竞争激烈，从中使消费者受益。缺点：与品牌专卖店相比，服务质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。汽车专卖店：优点： 1、有其自身完善的配套设施，其中“4S”专卖店即前店后场、四位一体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪服务和专业维修。 2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余地较大，还可以试乘、试驾。缺点: 专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费者难以进行同类产品的横向比较。 4S店的含义整车销售（sale），

销售人员与客情关系

销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来

浅析汽车4S店服务营销策略

摘要 1999年后，汽车4S店在中国各地像雨后春笋般出现。汽车4S店的竞争也越来越激烈。为了能在竞争中谋得生存和发展，对汽车4S店的服务营销策略研究显得尤为重要，通过对4S店的考察分析发现，当我国汽车销售不断增长的同时，汽车4S店服务变得越来越重要，并逐渐成为我国汽车4S店的主要利润来源。但是我国4S店的售后服务存在着很多问题，本文以汽车4S店为研究对象，基于服务质量相关理论提出了如何提高服务质量的对策建议，从而为广大4S店经营者就如何提高服务质量提供在理论上和策略上的探讨和借鉴，并提出汽车4S店服务营销策略的发展趋势。关键词：汽车4S店服务营销策略趋势

英文摘要及关键词 Abstract 1999years later,the auto4s shops around appear like mushrooms in China.Auto 4s shop competition is also more and more intense.In order to win the survival and development in the competition,the service marketing strategy research of auto4s shops is particularly important,based on the investigation to the4s shop analysis found that,when our country automobile sales growing at the same time,the auto4s shop service becomes more and more important,and gradually become China's automobile4s shop's main source of profits.But4s inn after-sales service in our country there are a lot of problems,based on the auto4s shops as the research object, based on the service quality related theory put forward the Suggestions on how to improve the quality of service,for the vast number of4s shop operators on how to improve the quality of service is provided on the discussion and reference in theory and strategy,and puts forward the development trend of auto4s shop service marketing strategy. Key words:auto；4s shops；Service marketing；Strategy；trend

7月4s店市场营销策略

7 月 4s 店市场营销策略一、研究背景和意义汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去 10 年中国豪华汽车市场的平均增速为 36%， 2011 年增速为 31%,2012 年中国豪车保有量突破 100 万增速为 20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金 10 年的水平。中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的的时代。或者说用当今汽车行业比较流行的，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。汽车 4s 店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对 4s 店的研究就更有意义。二、主要内容节结构（一）主要内容首先是对国内 4s 店的现况进行简介，然后对宝马 4s 店的营销现状，营销环境进行详细分析，并对营销策略进行研究，最后对宝马 4s 店未来可能遇到的问题进行预测，并提出一些解决方案，。（二）结构安排第一部分研究背景及意义第二部分宝马 4s 店营销现况第三部分营销环境分析（5 力，swot）第四部分营销策略第五部分未来要面对问题，提出合理建议第六部分结论和展望一、二、三、本文研究探讨中国宝马 4s 店现状及分析总结未来发展前景现况及营销现状 1.宝马 4s 店在中国情况宝马品牌在中国历史背景 4s 店发展 2.宝马 4s 店的关系，厂商，4s 店，第三方监督部门宝马中国华晨宝马是厂商 4s 店是不同集团持有的厂商对零售商引入第三方进行评价 3.宝马 4s 店获利的主要途径背景介绍宝马卖车是不赚钱（均是以低于成本价进行销售，既通常情况汽车毛利率为负）销售拿到厂商的返利（个别特殊情况如某车系毛利率大于 0 可获利或者地区垄断等特殊原因）售后服务，手车 4. 分情况分析经营情况大集团（国外保时捷集团，国内正通集团）散店（个人经营，多）新店，老店。 5．swot 四、宝马 4s 店营销环境分析（环境分析，波特五力分析 swot）政治环境经济环境技术环境波特 5 力最后用 swot 分析进行总结五、具体的营销策略产品（服务）市场推广六、未来将要面对的问题。摘要汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去 10 年中国豪华汽车市场的平均增速为 36%， 2011 年增速为 31%,2012 年中国豪车保有量突破 100 万增速为 20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪

客情关系与渠道维护

客情关系与渠道维护——来自渠道的告白痛定思痛，反省某全国知名品牌（以下化名“GN”）云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。我们不能不为之痛心疾首：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。笔者作为其市场的关注者，行文的目的在于忠告企业，并期盼其重新雄起。一、市场突破 GN1994年进入云南，从几十万做到几百万，用了近三年的时间，历经艰难。1997年9月中旬，GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场，以坚定的决心和空前的投入，充分调动起了特约经销商的推广积极性。大规模、强有力的铺货工作，在高频率强大的广告支持下开展得有声有色，为来年的市场全面启动和旺销打下了坚实的市场基础，到年度，在厂方控制订货量的情况下，全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已超出300万元。GN水呈现出明显的启动和旺销迹象，其主要竞争对手发现形势不对时，GN早已脱颖而出，占据了省外来水第一品牌的霸主地位，创造了淡季不淡、4个月启动市场，并迅速进入旺销的营销奇迹。更令人兴奋的是，由于GN水市场的全面启动和进入旺销，带动了其乳酸奶市场的迅速走畅，特别是1998年春上市的EC能，在AD奶的通道中顺利铺市，且呈现出明显的强劲走势，这是其他新产品上市从来没有过的。而其竞争品，在GN的全面狙击下，则开始表现出明显的力不从心的疲态。那时，GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中：我们终于以水为龙头，在整体走势上超过了竞品，压倒了竞争对手。进入1998年，春节刚过，GN水销量便直线上升，价位也随之节节攀高。到5月，经销价与订货价相比其升幅已达43.75%，而销量仍不见减缓。当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关，与最主要的竞争对手的差距大大缩小，而GN水无疑已是外来品牌中的第一。如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾，及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨，再加上经常性的断货，大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。然而，就在云南GN市场一派繁荣之时，骄傲、自大、懈殆的乌云已开始在GN方面的业务人员中蔓延开来。二、昙花一现水市场在1998年启动后，由于上年度计划失当，致使GN水严重供应不足，而同时其水线却处于停产状态。从1998年5月起到10月初正，其经销商根本进不到水。长时间的断货使渠道由饥饿状态转化为萎缩状态，特约经销商们再三呼吁要求改善供应，但得不到解决。此时，一直对GN水市场虎视眈眈，却被压得抬不起头来的竞品水抓住这一大好时机乘虚而入，展开了全面而猛烈的攻势，结果GN水铺货率迅速下滑，而竞品水的铺货率却直线上升，在个别区域甚至一举将GN水扫地出门。后来年底当GN水基本能正常供应时，一是季节已入冬，二是竞品水已大行其道，GN水不得不重新铺货，重新做起。然而，此时的经

汽车4S店服务营销策略研究

汽车4S店服务营销策略研究【摘要】现如今，中国国内的汽车市场逐渐成长，国内汽车顾客的消费观念也不断的转变，需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务营销管理。【关键词】汽车4S店；服务营销；供应链管理一、汽车4S店服务营销存在的问题 1.服务营销观念落后汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。

2.售后服务水平较低现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S 店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。 3.物品的精品服务的管理水平较低目前，汽车物品精品服务管理水平较低。近年来，随着产业发展汽车太阳膜、封釉、底盘保护装甲、真皮皮套之类的汽车基本配饰，成为汽车4S店的经营的重要内容之一，也为汽车4S店带来了不少的利润。随着汽车4S店利润的增加各项业务迅速扩展，提高汽车精品的管理水平，提升汽车精品的管理效率，成为汽车4S店之间竞争和提高客户满意成度的主要服务营销策略。服务人员往往以顾客在4S店提供汽车保养服务时，为其介绍品种繁多的汽车的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原厂配件，可原厂配件有价

销售人员与客情关系(讲)

销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。　客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和二批商及零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。　一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立和统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。　目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。　先来看一个客情关系“过度良好”的例子。　我有个经销商朋友，做日化的，2000年开始做一个新产品（立白），厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。　半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。　分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步

《北京现代4S店营销现状分析及策略研究》

论文题目：北京现代汽车4S店营销现状分析及策略研究系部：汽车工程系专业：汽车技术服务与营销姓名：

目录引言 (5) 第一章北京现代汽车4S店服务营销的概念及其特点 (6) 1.1北京现代汽车4S店服务营销 (6) 1.2北京现代汽车4S店服务营销的理念 (6) 1.3北京现代汽车4S店服务营销的特点 (7) 第二章北京现代4S店营销模式分析 (8) 2.1 4S店营销模式概念 (8) 2.2 国内汽车营销模式 (8) 2.2.1汽车品牌专卖店 (8) 2.2.3 汽车工业园 (9) 2.2.4 汽车连锁销售业 (9) 2.2.5 电子商务模式 (9) 2.3 国外汽车营销模式 (9) 2.3.1美国汽车营销模式 (9) 2.3.2 英国汽车营销模式 (10) 2.3.3 日本汽车营销模式 (11) 第三章北京现代汽车4S店的发展现状以及存在的问题 (12) 3.1北京现代汽车4S店发展现状 (12)

3.1.1我国轿车销售4S店现状 (12) 3.1.2我国卡车销售4S店现状 (12) 3.2我国汽车4S店营销模式实施中存在的问题 (12) 第四章北京现代4S店营销模式发展对策分析 (15) 4.1北京现代发展分析 (15) 4.1.1 北京现代的销售渠道模式 (15) 4.1.2 北京现代4S店管理 (15) 4.2 北京现代发展存在的问题 (15) 4.2.1 管理层次低，销售凭经验 (15) 4.2.2 维修服务和配件经营难以为继 (16) 第五章北京现代汽车4S店营销发展对策 (17) 第六章北京现代汽车4S店营销模式未来发展 (19) 第七章结束语 (21) 致谢 (22) 参考文献 (23)

客情关系

拜访过程中应注意哪些问题：要求有礼貌、热情、谦虚，语言上不卑不亢，完全是用一种平和的心态去了解交流。目光也很重要，要真诚的注视对方。有些业务员定位不清，出现偏差，表现为： 1、自己定位过高，认为自己是厂家代表，将经销商看成层次低的群体，就会在语言及行动上轻浮，如在店内左看右看，东晃西晃，让别人觉得你是一副领导人的架式，这些是非常不好的开始。 2、自己定位过低，就是信心不足，表现在非常紧张，低声下气，让人感到不是来合作，而是乞求帮助，这是一种弱式的表现。掌握商谈的方法和技巧： 1、首先与经销商建立良好的沟通关系让对方对自己有好感，可从对方感兴趣的内容入手，投其所好。 2、让经销商清晰了解公司的状况和市场的动态。分析竞争对手市场情况和目前他最关心的主推品牌，如：竞争对手和自己主推的是同一品牌，对方有什么优势及厂家对双方的政策有何差异，另外提供给他对他来说非常重要的信息，成为他的业务顾问。 3、厂家与经销商合作是利益对等的关系有些经销商会提出广告费，进场费，原则上没问题，关键是他能给厂家带来什么，销量还是回款？对厂家来说付出与回报是对等的，是纯商业行为，对客户的回答一般是“我想办法解决，但是你要保证回款多少，提货多少”。 4、要与经销商维持好的客情关系要求人性化但不要过于人情化，过于人情化就是没有原则，客户与你的关系永运是利益为先的，理论上说客户只想从业务员身上得到利益最大化，若保证不了正常的合作关系，而去牺牲厂家的利益去维持所谓的“人情”。会出现假工程、假广告，这是可取的。所以合理的距离，合理的人情关系非常重要。 5、对经销商的资金占用率的掌握包括资金状况、各个品牌的定位、准备对哪个品牌投款，金额是多少，当经销商投款时刻决定了此品牌市场地位及销量，经销商对资金的分配是真正对某个品牌主推的核心体现归结一点，要对经销商的资金占用率有充分了解。 6、帮助经销商解决遗留问题特价机上的支持、广告投放、政策上的优惠，为今后的工作打下伏笔。电话沟通：简明扼要，抓住主题，在最快的时间内了解双方的需求，不要在客户阐述过程中打断话题（要沉住气，语调和语速很重要），勿长时间“煲电话粥”。时间管理就是善用你有限的时间一、什么是时间： 1、宝贵的资源——光阴流逝将永不回头。 2、公平分享：我们不能贮藏时间，没得借，不能偷或作出改变。

《4S店汽车精品营销策略》

4S店汽车精品营销策略培训会课程内容：一、4S店经营精品已经成为趋势二、产品是营销的基础 1.竞争力来自：产品、质量、价格、服务和速度 2.营销的结果是需要满足客户的需求，让企业从中赢取利润。 3.二轮定律：企业市场竞争力的强弱，在于商品力和营销力。营销的重点是产品，找到一个“好产品”是市场营销的前提。好产品一定能产生好的效益。 4.公司的经营方向：在合理的前提下应追求利润的最大化，而不是数量更多。 5. 4S店精品销售排名：第一，汽车导航影音（占91%）；第十三，汽车护理品(占16%) 6.精品选择的3个重点：安全可靠、差异化和难对比。 7.PDI（高质量、专供不对外、利润不透明）产品是4S店选择的方向。二、制定出有杀伤力的价格 1.定价误区：定价= 成本×利润率实质上是，利润率≠利润 2.提高利润的方法：扩大销量、降低成本和合理定价（重点） 3.定价的方式：价值定价、差异化定价、目标客户定价、高开低走定价、特价品定价和折扣定价。“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”。 4.定价中的心理学：产品分低、中、高，三个层次，通过磁石原理，将消费者从低端拉到中段，促进产品的消费。三、让客户多次“埋单” 1.精品销售三部曲：前装类、同步销售类和回厂销售类（保养品、提升性能类） 2.注重展厅的销售氛围，多举行促销活动。四、设计有效的销售策略（营销与推销相结合） 1.营销——让产品好卖（登门拜访）掌握一系列的客户心理过程，制定出有效的营销策略（一句话营销法），让客户在交易中得到满足。设置好营销组合方案，让客户自己对比，让客户觉得有“更划算”及“占便宜”的感觉。指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出。 2.推销——将产品卖号（拉顾客上门）业务员运用专业的销售技巧（FABE、提问销售法），放大产品对客户的利益。五、让“菜鸟”快速成长的武器 1.先了解顾客的需求，客户有感觉才会有销售。 2.利用提问的方式来了解客户的需求，以此来制定销售产品的类型。 3.影响成效的三大要素：客户的需求、对推荐者的信任（要善对自己的顾客）及认可的销售这一专业（比别人说的更流利就是专业）

汽车4s店营销策略分析

汽车4s店营销策略分析 1 绪论汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。 2 汽车4S店的概念及优势我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。但从整体而言，我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销

体系、营销方法、售后服务、汽车配件质量等均比较落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求，汽车销售市场还很不完善。近年来，汽车企业不断变革营销手段，除了在传统的媒体和门户网站进行广告宣传，还尝试多种营销手段，收效也非常明显。一方面，能够更有效地寻找到目标用户，提升销售；另一方面，对于用户而言，这也是一种售前服务。用户可以轻松便捷、无障碍的获得有关品牌4S店以及产品的信息。针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的服务理念下，发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销，还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航电话营销。这些销售措施4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道，让汽车品牌的营销与传播有了扎实的“根据地”。企业需要推广品牌，4S店同样需要营销自己，两者是“皮毛”关系。4S店在推销自己品牌的同时也是在推广汽车企业的品牌。而4S店能够快速的被消费者接受并最终实现品牌忠诚，这与汽车企业的良好业绩与品牌形象密不可分。4S店不仅要担负销售和服务的任务，它还是汽车企业品牌营销的重要组成部分。现如今，汽车品牌之间的竞争日益加剧。作为市场前沿“桥头堡”，4S店的品牌营销工作就变得更为重要。 2.1 汽车4S店的概念 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店

04-黎红华《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

关系营销-中国式客情关系的建立与维护课程简介：目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：1-2天，6小时/天培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能： 1、学会与客户建立信任关系的方法 2、为客户提供买卖双方认同的解决方案； 3、掌握与客户关键决策者交往的技巧； 4、影响客户的采购流程； 5、界定可评估和预测的风险。培训提纲第一讲：中国式关系营销基础 1、利益是纽带，信任是保证 ——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任 2、组织利益与个人利益 ——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情

3、对供应商组织的信任 ——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据 4、对供应商个人的信任 ——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任 5、中国人建立信任的路径图 ——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 6、中国式关系营销的特点 ——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意第二讲：建立信任八大招 1、熟人牵线搭桥 ——对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间 2、自信的态度消除客户的疑虑 ——“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你 3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言 ——人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任 4、拜访、拜访、再拜访 ——日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂 5、销售人员的人品和为人 ——先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化 6、成为为客户解决问题的专家 ——权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家 7、通过第三方证实供应商的实力 ——消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实 8、礼尚往来，情感交流 ——礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂第三讲：与不同性格的客户建立信任 1、与权威支配型性格的客户的信任建立 ——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

汽车4S店营销方案

汽车4S店行业Wi-Fi营销解决方案一、4S店面临的新挑战 1.1 消费群体的转变 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，与一般汽车经销商相比，其最为吸引客户的，是其优质、贴心的服务。为了能够吸引、留住消费者，4S店往往经过搭建舒适、豪华的休息厅，提供免费可口的餐饮来吸引消费者来店保养、维修汽车，这在60后、70后的消费者中十分奏效。随着80后、90后成为当今汽车的主要消费群体后，这些传统服务已不能满足她们的需求，这一代消费者在选择4S店的时

候，更看重其网络服务能力，如4S店的网络营销、网络口碑以及4S店是否提供方便、快捷的无线网络。 1.2 用户体验的高要求 “手机WiFi上网太麻烦了！不但每次上网都要输入账号和密码，在人多的地方，还经常会被挤掉而不得不重复输入账号和密码！”。这恐怕是如今使用手机WIFI上网的大多数人的感受。没错，随着4S店WLAN用户量持续上升，由于WLAN认证问题而导致的用户体验差的矛盾愈发突出。这直接降低了用户对4S 店服务质量的信赖度。如何提升WLAN用户体验，进而加入广告推送服务，宣传公司产品与服务，同时为4S店带来丰厚的广告收入。是安网推出“汽车销售公司及4S店无线网络认证与广告推送解决方案”的目的所在。二、需求分析经过对汽车销售公司及4S店现状的充分调研，以提升用户WLAN服务体验、广告精准投放为目标。总结出主要需求如下： 1、提升用户WLAN服务体验传统的WLAN无线方案，需要用户询问工作人员，获取无线网名称及密码，手工输入，且当上网人员较多时，会掉线重连，用户体验差。急需一种便捷、高效的方式，让用户以自助方式接入WLAN无线网络，且提供良好的用户体验。 2、精确投放广告服务