B2C电子商务中的消费心理研究
B2C电子商务中的消费心理研究_[1]
2009-06-08 来源：iresearch 打印版本评论去论坛收藏此页到365K e y 全球B2C电子商务发展现状
1999年以后，大量零售类电子商务(B2C)公司经营失败，陷入困境。纳斯达克指数同时大幅下跌。近两年网络投资重新复苏，但是B2C零售在整个电子商务总成交额中所占比例仍然一直维持在较低比例。全球的电子商务发展情况见图1和图2。
从表1中可以清楚地看到，B2C成交额在电子商务总成交额中的比重长期看有上升的趋势，但我国B2C的发展落后于全球总体水平，这与我国电子商务发展的环境条件密切相关。
B2C电子商务举步维艰，其原因存在争论，例如在线交易的模式的局限、电子支付的安全性、物流配送问题，以及技术水平、投入过大、估计不足等。实力雄厚、巨额投入并不能保证成功。纯粹的电子零售企业如Etoy、Egghead等先后失败；传统零售企业的电子化同样境况不佳。
B2C电子商务中消费者心理分析
(一)在线购物消费者分类
1.节约时间型。经常可以在双职工家庭中发现，他们愿意在购买支付额外或更高的价格来节约时间，而不管是否喜欢在线购物体验。
2.购物逃避型。他们不喜欢面对面购物的体验，因特网成为他们避免拥挤、排队、堵塞的手段。
3.新技术爱好型。通常是一些年轻人，上网购物的原因可能主要在他们看来“这很酷”。
4.对时间和价格敏感型。仅利用网络来收集材料，节省购物所需要的精力、开支，但由于种种原因，他们更愿意网上查询后在传统商店购买商品。
5.品牌忠诚者。他们信任特定品牌，无论网上还是离线，这很可能是能给商家带来最高人均收入和利润的消费者群。
6.单身购物者。(在美国大约占在线购物者的16%)上网不仅是为了购物，还为了获得
银行服务、交流、游戏、新闻以及其它活动。
(二)消费者对B2C电子商务认同点
1.网站向消费者提供信息，这在其它途径中很难得到而且经常代价高昂。网站提供的
信息涉及公司、产品和服务，其他方法无法如此轻易地取得这样高质量而且数量庞大的信
息并经济地传播。采用互联网作为信息来源的消费者人数增长非常快，移动无线网络的发
展将更有影响力。
2.消费者可以不受时间地点的限制，全年每天24小时在几乎任何地方进行购物及其他交易，只要他拥有一台在线的电脑，或者可以上网的手持设备如手机等。
3.消费者可以方便快捷地在大范围内迅速比较商品和供应商，从而获得更加物美价廉
的产品；而传统方式可能需要消费者长时间多处比较，费时费力。
4.对于一些数字化产品，电子商务可以实现在线交货，例如软件、书籍、音像产品等。
5.对于一些行动不方便的消费者，或者没有时间到实体商场购物的消费者，B2C的价
值更加突出。
6.在很多情况下可以减少企业在生产、加工、分发、存储、沟通、宣传、组织等方面
的成本，从而有更大的余地让利于消费者。
7.一些在传统商业模式下难以经济运行的高度专业化经营成为可能，例如专卖儿童洗
发香波的网上商店。
8.消费者可以更加快捷经济地与供应商联系，电子邮件、即时聊天(文字、语音甚至视频的)提供了强大的沟通手段。
9.减少实地购物即减少了出行，减轻了交通拥挤，减少能源消耗，有利于环境保护。
10.对于医疗、教育、培训等领域，电子商务可以实现更低的价格或更高的质量，跨越时空，使偏远落后地区的消费者获得学习先进技能、接受高水平教育培训的机会。
在电子商务的早期阶段，新兴的在线商店追求完全彻底的电子交易，原有的百货商店
等零售商实际上没有参与到真正的B2C市场。传统零售企业的网站只是被作为商品信息的
橱窗或宣传手册，只能看，不能下订单完成购买，缺乏交互性。开设网站的主要目的是吸
引顾客到其实体商店。逐渐地，人们发现，纯粹的在线B2C并不适合所有商品，将网站作
为橱窗或宣传手册的做法，缺少了核心的下订单、支付、物流环节，如何将二者结合，成
功地将网上网下结合，从“砖块+水泥”、“纯粹鼠标”改进为适当的“鼠标+水泥”，可
能代表了零售业的发展发向，从而在向客户传递价值的同时使销售额和利润最大化。
(三)消费者对B2C电子商务的心理障碍
电子商务，尤其是在线零售业务所受到的限制已日益被人们认识。分析B2C电子商务
消费心理和心态，可以看到，传统零售过程中的消费心理障碍在B2C电子商务中依然存在，例如对商品品牌、厂家的不完全了解、对质量的担心、对价格的疑虑等等，除此之外，B2C 电子商务面临一些更多或者更严重的消费心理障碍：
1.多数消费者不会主动关心特定领域B2C的发展，他们习惯于用原有的购物、消费模
式来满足自己的需要。因此，推广B2C的企业必须主动出击，找到能够吸引消费者的方法，通过宣传推广、信息发布、交易、支付、售后等各环节吸引并使消费者感受到网上购物的
益处，尽快获得“早期关键消费大众”，实现规模化在线经营。这需要长期大量投入人力、物力以及财力，是一个艰苦的过程。而最难熬的还不是巨大的投入本身，经常出现的情形
是企业有心、消费者无意，整个业务象无底洞，成功(赢利)遥遥无期。
2.在很多情况下，顾客难以信任未曾见面的陌生卖家，虚拟商店、或者实体商店转变
为在线商店必须首先彻底克服消费者疑虑。因此，发展电子商务的企业经常不得不提供货
到付款的支付方式甚至额外优惠等条件来吸引消费者，大幅提高交易成本，严重限制了电
子商务的扩展。这种情形在我国尤其突出。
3.有相当一部分商品类别，例如玩具、时装、生鲜食品、珠宝古董，消费者习惯当场
购买，电子商务短期难以插足。
4.在现实生活中很常见的冲动性购买，在B2C因缺乏情景刺激而几乎无法看到。
5.网上交易和支付的安全性、隐私等问题成为社会热点问题，即使各方采取了积极措
施防止风险，其严重性仍然时常被过分夸大，一些消费者因此对网上购物望而却步。
6.对于一些潜在的消费者，购买PC、上网、网上浏览、比较、支付、购物仍然不够简便，对某些消费者而言网上购物所需要的经济和精力上的投入太大。
B2C电子商务公司应对消费者心理变化的对策
在适合电子商务的领域，发展完全电子商务或直销，例如图书和CD唱片、PC、在线
传输软件、旅游服务、运输货物在线跟踪、投资或保险。亚马逊公司、DELL公司就是这方面成功的代表。
在适合电子商务和传统商务需要综合运用的领域，发展“鼠标+水泥”型零售模式，
例如汽车、住宅等领域。
在电子商务难以成为主要形式的领域，如前面提及的冲动购买、生鲜易腐食品、低值
商品、珠宝古董等，则重点将电子手段应用于客户关系管理、商品或企业宣传、客户支持、企业内部管理等方面。
充分发挥互联网在信息沟通交流方面的优势，努力发展个性化、定制化的供应商——消费者模式。专门为消费者定制的产品或者服务肯定最能适合消费者，而真正了解消费者
需求的就是消费者自己。生产和管理的手段不断更新，特别是信息沟通交流方式的发展，
把个人的需要与灵活的生产相结合成为可能。在PC、汽车、服装、眼镜、食品等各个行业，消费者正逐渐由产品的接受者变为产品的设计者，消费者通过企业网站准确地描述想要的
产品或服务，而供应商则按照消费者的要求严格定制。
现在电子商务最大的瓶颈便是无法解决顾客希望亲自体验到货物而无法检验货物的问题，所以更多顾客选择在传统商店购物，虽然其消费成本会因此升高，因此电子商务并没
有对传统商店的形成撼动。
如果努力在消费者获得的价值上下功夫，成功不是只有降低价格一条路，如果价格高
的同时给消费者提供了其关注的价值，那么顾客自然会选择能给其带来更多方便的B2C模式。
高度重视品牌忠诚。没有品牌忠诚，最好的电子商务设计都可能遭到失败。网络忠诚
顾客的价值有两方面：其一，随着时间的延长，顾客的花费也成倍增加；其二，除了忠诚
顾客本身的购买量提高外，忠诚顾客还会经常推荐新顾客进来，使之成为互联网公司赢利
的又一源泉。
互联网的兴起、电子商务的出现足可与工业革命相提并论。电子商务受消费心理的影响，另一方面，电子商务必将对人们的消费心理产生深远影响。因此，需要把电子商务与
消费心理看作互相作用、互为因果的矛盾双方，而不能孤立、静止、一成不变地看待二者
关系。B2C电子商务近期看起来道路曲折，但前景依然光明。积极研究相关消费心理，有的放矢，可以促进B2C健康、良性、快速地发展。
消费心理与购买行为的分析
消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互 促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程 心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来 解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺 激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。 一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价 格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他 方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。 上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿 （个人的动机），这是一个心理状态发展过程。
二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为 个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔 纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰 车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求， 在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸 等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或 与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。
电子商务时代消费心理
浅谈电子商务中的消费心理 【摘要】电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战。文章通过对电子商务中消费心理变化趋势、特征，以及现阶段制约电子商务发展的消费心理因素进行了分析，并提出了电子商务中现代企业的应对策略。 【关键词】电子商务；消费心理；网上购物 传统经济时代客户的消费心理是什么 电子商务具有h 艳met 的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告，以b 艳met 为基础的贸易以每年翻番的速度增长。由于网上“钱”景无限，众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。 消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。 电子商务客户的消费心理是什么 电子商务中消费心理的变化趋势和特征营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临，面对更为丰富的商品选择，消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。 追求文化品位的消费心理 消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰纳斯比特夫妇在《2000 年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基（IKEA ）家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。 追求个性化的消费心理 消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。 追求自主、独立的消费心理 在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的单项的“填鸭式?% …病毒式”营销感到厌倦和不信任。在
[消费者权益,现状,电子商务]电子商务中消费者权益保护的现状分析
电子商务中消费者权益保护的现状分析 摘要随着当今信息社会的发展，人与人之间的信息交流范围也日益广泛，致使一种新兴事物――电子商务的出现。现如今，电子商务已融入了我们的生活，成为了我们生活必不可少的一部分，而网络中侵害消费者权益的现象也时有发生，面对此种现状，探索电子商务中消费者权益保护也成为当下学者的热议话题。本文在界定电子商务的基础之上，立足于电子商务立法的现状，提出当前法律规定的不足之处，以便更好的提出电子商务中消费者权利保护的完善措施，最终建立完善的电子商务消费者权益保护体系，保护消费者的合法权益。 关键词电子商务消费者权益保护 一、电子商务概述 （一）电子商务的含义 在国内，对于电子商务的界定，学术界尚未形成一个统一的说法。例如，有学者认为，电子商务是一种以电子信息技术为媒介来完成交易的贸易活动。其中，电子信息技术包括了电话、邮件、电视等一些列的方式，凡是利用了这些途径进行的交易活动都属于电子商务的范畴。有些学者则看法不同，认为电子商务应当是通过网络来进行生产、销售和流通交易的，不仅包括通过网络来交易，其事前、事后的一系列活动（例如，产品展示，售后服务，商务活动等）都需要借助网络这个媒介来完成。另外，也有部分学者认为，电子商务主要指的是交易双方以计算机网络为媒介来进行合同签署、网上支付和接收商品的交易活动。 从国际层面来看，对电子商务的法律规定主要有《联合国国际贸易委员会电子商务示范法》，在此法律规定中将电子商务区分为广义和狭义之说，所谓广义的电子商务指的是一切以电子技术手段为媒介来进行的商业贸易活动;所谓狭义的电子商务指的是必须借助于互联网这种媒介来进行的电子化的商业贸易活动，这就缩小了电子商务的范围，将其限定于必须通过网络平台来进行交易。 目前，我国对电子商务的法律规定主要体现在《网络交易管理办法中》，其对网络交易及相关问题都做出了相应的规定。例如，此法第二条中明确规定，网络交易包括了商品交易和服务交易，其中，网络商品交易主要指以互联网为媒介所进行的商品销售或提供服务的交易活动;网络相关服务主要指运用互联网为交易平台来进行的宣传推广、支付结算、信用评价、产品运送等的营利性服务。 对此，笔者较为认同对电子商务的狭义界定，即电子商务应是借助网络平台来实现的商业贸易活动。本文主要对网络交易过程中对消费者权益保护进行研究。 （二）电子商务的特征 电子商务与传统的商业交易活动不同，其特点主要体现在以下几个方面： 第一，交易环境虚拟性。在传统的商业交易中，交易双方一般都是面对面的进行交易、谈判，从而订立合同完成交易。而电子商务不同，其是以网络为媒介的，交易双方互不知晓，
电子商务消费心理
电子商务消费心理 摘要：电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机, 也向传统营销提出了新的挑战。从对电子商务中的消费心理变化趋势和特征及现阶段制约电子商务发展的消费心理因素进行分析, 探讨现代企业面对网络消费者的特定心理, 以突破传统的经营思维局限, 改革固有的营销策略、营销方式,构建适合电子商务的全新运作机制。??关键词：电子商务; 消费心理; 现代企业?电子商务具有Internet 的开放性、全球性、低本钱、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告, 以Internet 为基础的贸易以每年翻番的速度增长, 预计到2003 年, 可达产业化国家贸易总额的2 %。由于网上“钱”景无穷, 众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的出发点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式, 消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙, 直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深进研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。??一、电子商务中消费心理的变化趋势和特征 ??营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化, 消费者主导的时代已经来临, 面对更为丰富的商品选择, 消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势, 这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。??(一) 追求文化品位的消费心理??消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的
人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000 年大趋势》一书中以为, 人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具, 吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司, 喝的是意大利卡普契诺咖啡, 穿的是美国的贝纳通, 听的是英国和美国的摇滚乐, 开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受, 但无疑在互联网时代, 文化的全球性和地方性并存, 文化的多样性带来消费品位的强烈融合, 人们的消费观念受到强烈的冲击, 尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机, 而电子商务恰恰能满足这一需求。??(二) 追求个性化的消费心理??消费品市场发展到今天, 多数产品无论在数目上还是质量上都极为丰富, 消费者能够以个人心理愿看为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴看变化、喜欢创新、有强烈的好奇心, 对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。可见,个性化消费已成为现代消费的主流。??(三) 追求自主、独立的消费心理??在社会分工日益细分化和专业化的趋势下, 消费者购买的风险感随选择的增多而上升, 而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出, 消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减微风险感, 增强对产品的信任和心理满足度。??(四) 追求表现自我的消费心理??网上购物是出自个人消费意向的积极的行动, 统称会花费
消费者购买心理研究外文翻译文献
消费者购买心理研究外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译) 译文： 台湾消费者与美国消费者服装购买心理差异的研究 摘要 本文通过对119名台湾女大学生和美国女大学生服装购买意向和心理差异进行问卷调查，得出两国女大学生消费者在购买服装时心理决策过程的异同。在本次服装消费购买的意向和心理调查研究中，采用了12个比较常见的影响消费者服装购买决策的评价标准因素，每个因素按重要性依次有7个可供选择的标度，这12个因素分别是：服装面料、穿着舒适性、服装尺寸是否适合、服装缝制质量、服装制造商在行业内的地位、服装色彩、他人的评价、服装品牌、是否适合在校园穿着、服装价格、服装款式、搭配自己原有的服装。问卷调查表明，
在影响自身服装购买意向和评价的标准上，台湾和美国的女大学生两个不同群体的评价标准是非常类似的，可见购买意向的形成标准具有普遍性。此外，在上述十二项影响购买意向或在购买时考虑的因素中，服装的尺寸是否适合被认为是最重要的标准。本文还对这两个不同的群体进行跨境比较从而得出比较研究的结论，着重提供了在消费者的购买决策过程中对消费者的购买意向会产生重要影响的信息，从而有助于服装品牌和制造商在市场营销中运用这些信息从而制定和发展国际营销战略。 关键词消费者行为；消费者购买决策；评估标准；跨境 正文 美国商品和商品服务在国际市场份额中的不断增长对美国经济的影响越来越大，为了在国际市场上获得进一步的成功，调查评估是非常必要的：即不同国家和地区的消费者对于美国的商品和商品服务到底是如何评价和如何进行衡量的？通过数年来多次广泛采样和调查研究，消费评估的模式模型已经初步制定，用以对消费者的购买意向和心理提供一个框架性的指导，并藉此预测消费心理学和行为学的复杂性。该模型系采用恩格尔、柯莱特、米尼阿德模式的消费决策来构建的（即恩格尔，布莱克威尔及米尼阿德于1995年提出的EKM模型），该EKM模型包括四个阶段的消费决策行为： （1）消费信息的获取； （2）消费信息的处理； （3）消费的决策过程； （4）模型中的变量影响决策过程的模式； 在模型中，给出消费信息的获取阶段之前，个体需要形成消费需求的意向，这一意向导致其认为自身有必要进行相关的此项消费，一旦对于自身需要进行此项消费的意向形成，则个体即开始通过收集和搜索来获取消费的相关信息，“所谓的信息处理，其宏指涵盖的消费进程，包括信息的获取、对所获取信息的评估和判断，对评估判断完成后的相关信息进行储存、以及在进行具体的消费行为时重新从储存的信息中进行提取”（恩格尔等1995年发表的相关论文，第472页）。据此，消费信息的处理阶段有如下五个步骤：消费者对于该信息的首次接触，对于该信息的关注，进一步的理解，接受该信息所包含的内容，并最终保留该消费信息。而决策过程的阶段则有如下六个步骤：对自消费需求进行认可、开始搜索信息、在购买前对信息进行评估、购买行为决定、具体的消费行为和购买后对发生的消费行为的评价。而变量影响决策过程分为三类：一、环境造成的影响；二、个体间的差异造成的影响；三、心理决策过程差异造成的影响。这其中，环境因素包括消费者所处的文化氛围，所在的社会阶层，消费者的个人经历，消费者的家庭境况；而个体间的差异则包括消费者可利用的资源，消费的动机，消费者的知识，对于消费的态度，消费者的人格，价值观念和取向以及生活方
消费者心理分析报告
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
旅游电子商务消费心理与消费行为调查报告
旅游电子商务消费心理与消费行为调 查报告
旅游电子商务-消费心理与消费行为调查报告 随着当今世界移动通信和互联网技术的迅猛发展，凭借其能随时随地提供个性化服务的优势，移动电子商务已逐步成为当前电子商务研究领域的热点。但国内外对移动旅游电子商务的研究尚处于起步阶段，对移动电子商务尚没有一个统一的概念界定，本文认为移动旅游电子商务是指旅游服务产品消费者利用移动终端设备，经过无线有线相结合的网络，采用某种支付手段来完成和移动旅游提供者的交易活动。因此我做了一次关于旅游电子商务-消费心理与消费行为的调查问卷。这次的关于旅游电子商务-消费心理与消费行为的调查问卷已经接收到了超过50份的有效回收了，在此我根据这些回收问卷拟定以下报告。 问卷的内容以及调查结果如下： 1.你的性别[单选题]男女 2.您的年龄[单选题]20岁及以下21-25岁26-30岁31-40岁40岁及 以上
3.你的学历[单选题]初中及以下高中/中专大专本科硕士博士 4.你的职业[单选题]在校学生政府/机关干部/公务员企业管理者（包括基层及中高层管理者）普通职员（办公室/写字楼工作人员）专业人员（如医生/律师/文体/记者/老师等）普通工人（如工厂工人/体力劳动者等）商业服务业职工（如销售人员/商店职员/服务员等）个体经营者/承包商自由职业者农林牧渔劳动者退休暂无职业+其它 4.你的个人月收入（或每月生活费）[单选题]1000元以下1001- 元 -3000元3001-5000元5001-8000元不方便透露
6.你能接受经过旅游电子商务网站获取信息吗[单选题]非常能接受能接受一般不能接受非常不能接受 7.你经常浏览的旅游电子商务网站都有哪些[多选题]携程网途牛网驴妈妈网去哪儿网 艺龙网+其它 8.你是经过哪些途径认识这些旅游电子商务网站的[多选题]电视报刊等媒体人员推销互联网亲朋好友的推荐 9.你浏览旅游电子商务网站的频率[单选题]从不很少每月1次每月2-5次每月5-10次每月10次 10.以上你觉得从旅游电子商务网站获取的信息[单选题]客观可靠对我的决策有帮助随便看看，参考度不高网站的信息都是不可靠的，都不借鉴视网站的性质而定 11.你浏览旅游电子商务网站时，最关注的内容是[多选题]价格景点路线支付安全可靠性时间安排服务质量不可靠的，都不借鉴 12.以下哪些因素会刺激你在旅游电子商务网站中消费[多选题]亲友推荐社交网站，经验论坛的介绍团购网站的介绍旅游杂志或期刊介绍网页上自动弹出的小广告
电子商务中消费者权益保护
电子商务中消费者权益保护 一、电子商务中消费者权益保护的重要性伴随着网络信息技术与移动互联网的飞速发展，电子商务成为了商务活动中的重要组成部分。电子商务指以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。电子商务从本质上来说是一个交易活动，只不过他的媒介是网络。电子商务因具备交易方式便捷、选择范围宽泛、更贴合快节奏的工作生活模式等特征，已成为社会公众消费的重要选择。有数据表明，仅仅2015 年中国通过网络购物的人数已经达到了接近3 亿人，全国零售业一项，就有17%的份额通过电子商务进行。 在电子商务迅速发展的同时，电子商务过程中对消费者的保护一直饱受质疑。一方面持续有消费者网络购物受到欺骗的新闻出现；另外一方面国家立法对于电子商务中个人权益保护并未有明确规定，使消费者在网络购物过程中安全感减低。消费者权益保证不足，正在逐渐成为阻碍和影响电子商务发展的一大障碍。 二、电子商务的特征对电子商务被侵害的消费者权利进行全面的分析，就应该对电子商务本身的特点进行分析。 （一）支付方式的电子化由于电子商务无法像传统商务那样做到一手交钱，一手交货。电子商务的支付过程相对于传统商务方式往往时间更长，所以使得第三方支付成为电子商务付款的优先使用方式。与传统商务活动的两方主体相比，电子商务在支付阶段增加了第三方支付平台，例如支付宝、paypal 等。具体操作模式为，消费者和经营者
在网络就某一商品的交易协商一致后，使用第三方支付工具，将交易款项转入第三方账户进行监管。其后，由经营者向消费者发送货物，消费者核对货物无异后，通知第三方支付平台将监管款项支付经营者。此种支付模式解决了电子商务模式消费者付款和经营者发货存在时间间隔易引发交易危险的问题，有利于保护交易双方，尤其是处于劣势地位的消费者的合法权益。 （二）空间信息的虚拟化 电子商务中，交易双方均在虚拟的网络平台上进行交易。经营者介绍商品多通过虚拟店铺中的文字描述、图片介绍等方式进行，消费者了解商品信息，也是通过阅读经营者提供的商品信息、与经营者进行网上沟通进行。交易过程中，经营者无需提供固定的经营场所、销售人员以及产品实物。相较于传统交易模式，电子商务为经营者节省了店铺租赁、人员工资以及商品损耗等支出，很大程度上降低了经营者的经营成本。在此基础上，经营者可以进一步降低商品价格，提升其产品竞争优势。 （三）交易内容的多样性及全面性电子商务通过网络信息平台交易，不受经营时间以及经营地域的限制。经营时间上，电子商务脱离了传统交易方式营业场所营业时间的限制，消费者可以在任意时间利用互联网络选购自身 需要的商品和服务，买卖合同或服务合同可以在全天候无休息日的任意时间订立。经营地域上，消费者可选购的商品地域范围更加广泛，商品的生产地点或销售地点可以跨区域，甚至跨国界，经营者也常常遍布世
关于顾客购买心理研究及应对策略
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
顾客消费心理分析报告
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
消费者购买心理与行为深度访谈研究报告
消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强
影响消费者购买心理与行为因素分析
影响消费者购买心理与行为因素分析——以住 宅房产为例 心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。而不同的心理又对消费起着不同的不容忽视作用。 一、男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因此不同性别消费群的消费心理也不相同 1、女性的消费心理：重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感性象征，具有较强的自我意识与自尊心，选购商品时非常细致，具有较强的求全心理，相对缺乏理性，对于买房女性注重房子的装修，偏好于市中心或者高级居住区并追求十全十美； 2、另外与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点，例如本来再买房前已经想好要买什么样的，但是到了售楼处却很容易被销售方推销的新房而犹豫，导致最后完全偏离了自己买房的初衷，最后却是很后悔。 3、购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响，一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较，但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。女性在买硬性商品时，考虑最多的就是想使自己的虚荣心理得到到满足---偏好于高档，繁华地段。另外他们都会找熟人帮忙甚至无条件相信“熟人”。
2、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。在买房子上男性购买目标明确简单很少受销售商和别人的左右，最希望到了售楼处办完手续，以最快的速度离开，另外他们对细节关注度不高因为怕麻烦。 二、不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。 1、青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。鉴于青年人不够理性，做事情比较冲动他们在买房时注重的是新颖个性。这样就可以彰显他们放荡不羁的性格。 2、中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。中老年人社会阅历、社会经验丰富，追求的新热潮的心理大幅度减弱；他们买房最注重的就是使用，稳定，健康安全。 三、由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。 1、农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守。其购买商品的范围小，购买计划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。农民朴实、简朴节约，追求使用的性格决定了在买房时他们更加关注价格，质量以及综合价值的大小。而不是像城里人那样追求上档次的硬件及物质。 2、工人的消费心理特征：消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费要求上，连锁性反映较强，购买商品的时间上，有一定的规律性，购买态度明朗，语言直爽。工人在买房时看中的是房子的后期保障和服务，这一点与农民也这很大的区别，另外最重要的是他们也要考虑地理位置，因此会选择离孩子上学，离
电子商务中的消费者行为研究
电子商务中的消费者行为研究
电子商务中的消费者行为研究 姓名：梅竹 学号： 32010021231 学院：工商管理 专业：工商管理（实验班）
电子商务中的消费者行为研究 ——梅竹32010021231 10级工实进入21世纪，互联网已成为全球最大的互联网络，覆盖了150多个国家和地区。互联网的迅速普及和信息技术的迅速发展，加速了世界经济信息化和经济全球化的进程，改变了传统的商业竞争模式。基于互联网的电子商务，出现了电子市场、虚拟商店、网上购物、网络贸易以及商业互动模式等新兴事物，打破了传统贸易形式的时间和空间限制，使企业与消费者、物流中心、供应商之间的沟通和交流得到极大的增强，加速了全球信息经济一体化的进程，成为了21世纪主流的商务模式，得到了快速的发展。但是电子商务的发展也受到了诸多因素的制约，特别是电子商务环境下消费者的消费心理和购买行为以及发生的改变将会对电子商务产生重要的影响。研究电子商务环境下消费者行为的变化，是电子商务在世界范围内快速发展和日益成熟的需要。 当今的电子商务消费者普遍特征 1。年轻 2。时尚、品味高 3。收入中或高 4。有想法 5。注重自我 6。头脑冷静，擅长理性分析 7。对新鲜事物好奇、敏感 8。缺乏耐心 电子商务环境下消费者行为特点 电子商务建立在先进的信息平台上，它的活动空间不是传统的有形产品交换的空间，而是电子空间。电子商务具有传统贸易方式所不具备的巨大优势，
在信息商务模式下，消费者对于传统的商业模式，主要表现出以下几个特点： 一、强调个性化消费，主张多样化 互联网的电子商务一大特点便是能够提供和设计个性化服务，而市场消费品种和产品的多样化、高度细分化也是的消费者能够以个人愿望为基础挑选购买商品或服务。 二、以服务需求为主流 消费者选择网上购物，使传统的4PS（产品、价格、渠道、策略）逐渐转向4CS（理念、成本、方便、交流），即向顾客提供的不仅是产品，而是一种理念；向消费者提供的不再是价格；而是研究消费者为满足其需求而支付的成本；从渠道策略偏向于为消费者提供方便；淡化促销策略，着重于与消费者的沟通和交流。这些转换整合了整个营销过程，其关键又在于服务。 三、消费的主动性增强 在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增多而上升。在许多日常生活用品的购买中，尤其在一些大件的耐用品的购买中，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。 四、对购买便利性提出更高要求 消费者在网上购物的时候，他们能够最大程度上享受电子商务便利性给他们带来的好处。他们可以在任何时候任何地点去“逛”网络商场，选择任何自己喜欢的东西，节省了大量的时间和精力。 五、消费者的消费感受更丰富了 人们的消费行为变化一般分为三个阶段；第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情消费阶段。在第三个阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己的关系的密切程度。或是为了得到某种情感上的满足，或是追求一种商品与理想自我概念的吻合，所以消费者越来越重视对商品本身的感受。 六、对价格保持高度敏感性 消费者倾向于网络购物的一个重要原因便是网上商店能够提供同质但相对低价的产品或服务。消费者在网上淘到低价的产品，对其本身和整个网购过程来说，都是一种享受和满足。相反，如果价格上没有优势，那么网购对于消费
消费者心理学是研究消费者购买
消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。 消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。到1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。中国的消费者心理学研究还处在初期发展阶段。近年来，随着商品经济的发展，这方面的研究日益增多。 自从消费者心理学成为一门独立学科以来，研究重点有所改变，从着重研究消费者购买活动转向于更一般更全面地研究消费者。消费行为的决策观就是一例。这种观点认为，购买只是购买过程的一个阶段，消费者心理学还应当研究购买前后的事件。 要全面研究消费者的行为，研究影响这个行为的一系列社会、个人和体制变量。不仅要研究说服消费者购买已有产品的问题，还要研究消费者需求什么以及消费者福利等问题，进一步还要研究消费行为的两个方面，即社会对消费者的责任和消费者对社会的责任，前者包括卫生和文化娱乐系统的责任，后者包括消费者保护公共卫生、防止污染的责任。 产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。这种研究诵常采用蒙目测验来确定产品的非视觉特点是否是该产品特有的，如饮料的味道产品的改进和新产品的开发主要依赖于通过产品测验从消费者收集到的信息。 另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。这种调查既包括消费者对现有产品和劳务的意见，也包括有助于新产品设计的一般意见。所采用的方法既有一般人格测验法，也有为研究某一产品市场特制的测验法，既可用客观量表，也可用投射量表。 市场区分也是研究课题之一。它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。市场区分是按不同的需要内容、不同的购买能力和购买愿望等标志对消费者作出的划分。一项心理市场区分的研究表明，不同年龄、性别、收入、地区的消费者之间存在着几种需求上的明显差异。 家庭生活周期的观点是市场分析的一个重要方面。列出成人生活周期的不同阶段，仔细研究每一阶段的特点，显然具有市场营销的意义。从年轻单身阶段到新婚阶段到生儿育女阶段到儿女成人离开家阶段，各阶段有不同的消费需求
消费者十大心理分析
消费者十大心理分析 优柔寡断型 1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： ? 人太多 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；? 过去的购买经验 比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。 ? 贪 贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。 其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别： ? 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 ? 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。 3.如何应对优柔寡断型的消费者 那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？ ? 釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。? 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 【案例】 观念改变法 有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。 因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽
浅析电子商务中的消费心理
浅谈电子商务中的消费心理 姓名： xxxxxxxx 学号： 213109005 班级： 0921311 指导老师：张印
2010年12月18日
目录 1.网上消费者需求特点 (3) 1.1反向扩展性 (3) 1.2.更大的差异性 (3) 1.3.明显的交叉性 (3) 1.4.较大的超前性 (4) 2.电子商务中消费心理 (4) 2.1.追求个性化的消费心理 (4) 2.2.追求方便、快捷的消费心理 (4) 2.3.追求表现自我的消费心理 (4) 2.4.追求文化品位的消费心理 (4) 2.5 追求自主、独立的消费心理 (4) 2.6 追求躲避干扰的消费心理 (5) 2.7 追求物美价廉的消费心理 (5) 2.8 追求时尚商品的消费心理 (5) 3.制约电子商务进展的心理因素分析 (5) 3.1.传统购物观念受到束缚 (5)
3.2.对网上支付机制缺乏信任感 (5) 3.3.对虚拟的购物环境缺乏安全感 (5) 3.4.价格预期心理得不到满足 (6) 3.5.个人隐私权受到威胁 (6) 3.6.对低效配送缺乏保障感 (6) 4.电子商务中现代企业的应对策略 (6) 4.1 产品定制化 (6) 4.2 价格柔性化 (6) 4.3 营销互动化 (7) 4.4 配送社会化 (7) 4.5 服务人性化 (7) 4.6 交易安全化 (7)
【摘要】在电子商务活动中人们是通过网上丰富的商品信息、完善的物流配送和方便安全的资金结算系统进行交易。面对崭新的交易方式，消费者的心理势必发生相应的变化。本文从对电子商务活动中消费者心理特征，变化和阻碍因素等方面进行分析，探讨网络消费者的心理。 【关键词】电子商务;消费心理;消费者;需求 电子商务具有Internet 的开放性、全球性、低成本、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。依照世界贸易组织的报告, 以Internet 为基础的贸易以每年翻番的速度增长, 可能到2011 年, 可达工业化国家贸易总额的 2 %。由于网上“钞票”景无限, 众多现代企业都把进展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特不是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种专门的消费形式, 消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙, 直接阻碍电子商务的经营效果和进展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。 1.网上消费者需求特点