第十四章-促销策略
第十四章促销策略
一、单项选择题
1、促销工作的实质与核心是（）。
A、出售商品
B、沟通信息
C、建立良好的关系
D、寻找顾客
2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。
A、购买行为
B、购买兴趣
C、购买决定
D、购买欲望
3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。
A、推销员
B、推销品
C、推销条件
D、推销对象
4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。
A、消费者
B、媒体
C、公共关系
D、产品
5、下列不属于推销人员素质的是（）。
A、态度热情
B、善于表达
C、应变力
D、沉稳寡言
6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。
A、广告
B、营业推广
C、人员推销
D、公共关系
7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。
A、广告
B、公共关系
C、推式
D、拉式
8、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性
B、偶然
C、短期
D、长期
9、营业推广是一种（）的促销方式。
A、常规性
B、辅助性
C、经常性
D、连续性
10、人员推销的缺点主要表现为（）。
A、成本低，顾客量大
B、成本高，顾客量大
C、成本低，顾客有限
D、成本高，顾客有限
11、企业广告又称（）。
A、商品广告
B、商誉广告
C、广告主广告
D、媒介广告
12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。
A、广告
B、人员推销
C、价格折扣
D、营业推广
13、推销人员的培训方法不包括（）。
A、讲授培训
B、实践培训
C、模拟培训
D、管理轮岗
14、人员推销活动的客体是（）。
A、推销市场
B、推销品
C、推销人员
D、推销条件
15、公关活动的主体是（）。
A、一定的组织
B、顾客
C、政府官员
D、推销员
16、公共关系的目标是使企业（）。
A、出售商品
B、盈利
C、广结良缘
D、占领市场
17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A、人员
B、专业杂志
C、电视
D、公共关系
18、以下关于公共关系表述正确的是（）。
A、是一种短期促销战略
B、直接推销产品
C、树立企业形象
D、需要大量的费用
19、直复营销是指企业与（）直接沟通以产生反应或交易的一种营销形式。
A、目标顾客
B、中间商
C、媒体
D、网络
20、（）是目前发展最迅速、最具煽动性的新媒体媒介。
A、微博（微信）
B、SNS
C、搜索引擎
D、LBS
二、多项选择题
1、促销的具体方式包括（）。
A、市场细分
B、人员推销
C、广告
D、公共关系
E、营业推广
2、促销策略从总的指导思想上可分为（）。
A、组合策略
B、单一策略
C、推式策略
D、拉式策略
E、综合策略
3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。
A、消费者状况
B、促销目标
C、产品因素
D、市场条件
E、促销预算
4、在人员推销活动中的三个基本要素为（）。
A、需求
B、购买力
C、推销人员
D、推销对象
E、推销品
5、下列与新媒体营销相关的营销平台包括（）。
A、微信
B、微博
C、社交网络
D、视频分享
E、位置营销
6、归纳起来，广告目标有（）。
A、告知目标
B、竞争目标
C、劝说目标
D、开拓目标
E、提示目标
7、人员推销的基本形式包括（）。
A、上门推销
B、柜台推销
C、会议推销
D、洽谈推销
E、约见推销
8、直复营销的形式包括（）。
A、直接邮寄
B、电话营销
C、目录营销
D、网络营销
E、营业推广
9、公共关系的活动方式可分为（）。
A、宣传性公关
B、征询性公关
C、交际性公关
D、服务型公关
E、赞助性公关
10、属于广告设计原则的是（）。
A、真实性
B、社会性
C、针对性
D、艺术性
E、广泛性
三、判断题
1、人员促销也称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（）
2、销售促进适合在长期性的促销活动中使用。（）
3、拉式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再从中间商推给消费者或最终用户。（）
4、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）
5、销售促进是一种常规性的促销方式。（）
6、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目录无关。（）
7、促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）
8、拉式策略一般适合单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）
9、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）
10、因为促销是由其自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）
11、公共关系需要为媒体的报道支付酬金。（）
12、推销员除了要负责为企业推销产品以外，还应该成为顾客的顾问。（）
13、“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（）
14、广告的生命在于真实。（）
15、整合营销就是整合所有企业内部资源进行促销。（）
16、销售促进就是每个企业对消费者及中间商进行产品推广。（）
17、直复营销就是运用多种媒体对目标顾客施加直接影响以促进销售的活动的总称。（）
18、促销的作用就是提升企业实际的销量。（）
19、在产品生命周期的不同阶段，促销的目标及策略是不同的。（）
20、新媒体营销在互联网科技时代是不可取代的重要趋势。（）
四、填空题
1、促销使用的方式有人员促销和（）。
2、促销的核心是（）。
3、引发、刺激消费者产生购买欲望是促销的（）。
4、推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的，这是人员推销的（）策略。
5、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以（）方式为主。
6、在确定促销预算时，除考虑营业额外，还应考虑（）、产品生命周期等其他影响促销的因素。
7、对工业品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大，市场相对集中，应以（）为主要形式。
8、在制定促销策略时主要应考虑促销目标、产品因素、市场条件和（）四大方面。
9、由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的（）十分主要。
10、常用的推销人员培训方法有讲授培训、（）和实践培训。
11、推销对象有消费者、生产用户和（）三类。
12、（）作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。
13、广告媒体中四种最常用的媒体是报纸、（）、广播和电视。
14、以激发顾客对产品的初始需求为广告目标，主要介绍刚刚进入（）的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场。
15、公共关系是一定的（）与其相关的社会公众之间的相互关系。
16、附着在产品或服务中，并与其融为一体的广告，被称为（）。
17、适合在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是（）。
18、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（）推广的方式。
19、飞机场、学校、公交站等公共场所特定位置的广告是基于（）的广告。
20、（）是直复营销的主要载体，也是新媒体营销中企业与顾客互动的重要载体。
五、名词解释
1、促销
2、促销组合
3、公共关系
4、直复营销
六、简答题
1、促销包含哪几方面的含义？
2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些地方？
3、简述公共关系的基本特征。
【参考答案】
一、单项选择题
1、B
2、D
3、C
4、A
5、D
6、B
7、C
8、D
9、B
10、D
11、B
12、A
13、D
14、B
15、A
16、C
17、C
18、C
19、A
20、A
二、多项选择题
1、B C D E
2、C D
3、B C D E
4、C D E
5、A B C D E
6、A C E
7、A B C
8、A B C D
9、A B C D E
10、A B C D
三、判断题
1、错误
2、错误
3、错误
4、正确
5、错误
6、错误
7、错误
8、错误
9、正确
10、错误
11、错误
12、正确
13、正确
14、正确
15、错误
16、错误
17、正确
18、错误
19、正确
20、正确
四、填空题
1、非人员促销
2、沟通信息
3、目的
4、针对性
5、人员推销
6、促销目标
7、人员推销
8、促销预算
9、甄选与培训
10、模拟培训
11、中间商
12、广告
13、杂志
14、引入期
15、社会组织
16、植入广告
17、销售促进/营业推广
18、中间商
19、地点
20、互联网
五、名词解释
1、促销：促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，印发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
2、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
3、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
4、直复营销：直复营销是指销售者为了从潜在顾客或消费者那里得到电话、邮件或亲自拜访的反应，使用一种或多种媒体对目标群体施加直接影响以促进产品和服务交易的所有活动的总称。
六、简答题
1、促销包含哪几方面的含义？
答：促销有以下几方面的含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？
答：与非人员推销相比人员推销的优点表现正在：（1）。信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协助的长期性。
3、简述公共关系的基本特征。
答：公共关系有五个基本特征：（1）公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系；（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；（5）公共关系是一种长期活动。
四个经典营销促销策略案例分析
四个经典促销策略案例分析 瞧这网 https://www.360docs.net/doc/7818900852.html,/wz/94198.html 案例一:美国波音公司促销策略案例分析 美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。 一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。 1978 年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。 案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析 日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35％。 表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。 案例三:大学生消费市场的促销策略研究 现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动。促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程。高校大学生消费市场(以下简称大学生市场)是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场。企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划。 一、大学生市场信息沟通的特点 大学生是一个特殊的青年消费群体，正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期。经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等。 在信息的传递和沟通上，大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高。大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世
市场营销习题第十一章 分销策略
《市场营销学》习题 二00六年九月
第十一章分销策略 一、单项选择题 1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。 A.代理商 B.批发商 C.经销商 D.推销员 2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。 A.直接 B.间接 C.中间商 D.代理商 4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.联合销售 5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.直接分销 6.分销渠道的宽度表示（）。 A.中间环节多少 B.生产厂家多少 C.同层次分销商多少 D.不同层次分销商多少 7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（）渠道。 A.短窄 B.宽长 C.短宽 D.直接 8.工业分销商向（）销售商品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A.中间商业绩 B.中间商能力 C.中间商实力 D.中间商关系 10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。 A.密集分销 B.独家分销 C.选择分销 D.直销 11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。 A.长而宽 B.短 C.窄 D.直接 12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。 A.销售商代理 B.制造商代理 C.经纪人 D.佣金商 13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。 A.服务水平 B.顾客服务水平 C.企业服务水平 D.中间商服务水平 14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
第十一章促销策略练习试题和答案解析
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识 6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略 相关概念： 促销：企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、 特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。 公共关系：作为促销活动之一的公共关系，是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道、帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系、树立和保持良好的企业形象、以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。 广告：由明确的主办人通过付费媒体所进行的一切非人员的、单方面的沟通活动。 人员推销：企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 营业推广：又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业的产品或服务的促销活动。 基础知识： 一．促销与促销组合 （一）促销的涵义及促销内容 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传 递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道（途径）对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。这种沟通说服有几种途径：一是雄辩式说服，讲话人首先以其人格博得听众的信赖感，
再激起听众的情感以取得信任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以组织（如教会、政府、政党、企业）为主体来获得别人的支持。用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员的个性等，通过公共关系人员，借助新事件，制造一种新的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。指一方的交涉代表与另一方的代表相互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用威胁策略。 各种说服方式的目的都在于沟通，多年来形成了沟通模式，它由这些要素构成：该模式由九个要素构成，其中两个要素表示沟通的主要参与者——发送者和接受者，另两个表示沟通的主要工具——信息和媒体，还有四个表示沟通的主要职能——编码、解码、反应和反馈，最后一个要素表示系统中噪音。 （二）促销的作用 威廉?斯坦顿研究认为：在不完全竞争的条件下，“一个公司利用促销来帮助区 别其产品、说服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。用经济学术语来说，促销的基本目的是改变一个公司的产品的需求（收入）曲线的形状。通过运用促销，一个公司有希望在任何一定价格的条件下，增加某种产品的销售量。它还希望促销会影响产品的需求弹性。其目的在于：当价格提高时使需求无弹性，当价格降低时使需求有弹性。换言之，企业管理当局希望：当价格上升时，需求数量下降很少，而当价格下降时，销售却大大增加。” （三）促销组合促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的 主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系 如何优化促销组合？如何选择、搭配、有效地运用？必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等。
旅游市场营销学第十一章 旅游促销策略
第十一章旅游促销策略 教学目的和要求： 通过本章学习，了解旅游业的基本促销手段及特点以及各种促销手段在旅游目的地和旅游企业促销中的运用，能熟练掌握各种促销手段的特点，能为旅游目的地或旅游企业设计促销方案。 教学内容提要： 第一节概述 一、旅游促销的概念与作用 （一）概念 旅游营销者将有关旅游地或企业及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。 （二）作用 1. 提供旅游信息，沟通供需联系。 2. 突出产品特点，强化竞争优势。 3. 树立良好形象，加强市场地位。 4. 刺激旅游需求，引导旅游消费，开拓旅游市场。 二、市场营销信息沟通过程 （一）确定目标受众 （二）决定信息沟通目标 （三）设计信息的内容、结构和形式 （四）选择信息沟通渠道 （五）选择信息传递者 （六）收集信息反馈 三、旅游促销组合策略 （一）四种促销方式的特点 广告。营业推广。公共关系。人员推销。 （二）影响旅游促销组合决策的因素 1. 推拉策略 2. 市场状况
3. 市场状况 4. 产品性质 5. 产品生命周期 第二节旅游广告 一、概述 是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进销售相关产品目的的非人员促销方式。 （一）旅游广告目标的确定 1. 告知型（Informing）。主要用于旅游产品市场开拓的初始阶段。 2. 劝导型（Persuading）。主要用于与同类旅游产品展开竞争的阶段。 3. 提醒型（reminding）。主要用于本旅游产品的成熟期，随时提醒旅 游消费者保持对本旅游地或旅游企业及其产品（服务）的记忆（尤其在淡季）。 （二）旅游广告预算决策 1. 量入为出法 2. 销售百分比法 3. 竞争对峙法 4. 目标与任务法 二、旅游广告信息决策 （一）旅游广告信息的制作、评价与选择 理性诉求。感性诉求。社会性诉求。自我满足性诉求。 吸引力。独特性。可信度。 （二）旅游广告信息的表达 广告信息的表达设计必须符合以下五方面的基本要求：1.焦点；2.简洁； 3.魅力； 4.统一； 5.平衡； 6.技巧。 广告信息的具体表达方式分为两大类：1.理性表达；2.感性表达。三、旅游广告媒体决策 （一）决定旅游广告媒体利用目标 1. 触及面与触及频率
酒店促销策略—公共关系策略
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店: 通过营业推广策略的规范和实施，增进消费者的购买和交易效益，以增加销售或预订。 营销总监、推广部经理 推广部主任.美工
一. 酒店公共关系的含义 公共关系作为一个重要的市场营销工具，指在营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，树立企业的良好形象，从而促进产品销售活动的过程。它一般具有以下几个方而的主要特征： 1、公共关系是作为主体的企业与作为客体的社会公众之间的关系。 2、公共关系的核心是塑造良好的酒店企业形象。 3、公共关系的价值取向是企业自身利益与社会整体利益的统一。 4、公共关系的手段是信息的双向交流。 5、公共关系是一种长期的、间接的促销活动。 二、公共关系的主要方式 1、选择多种大众传播，反复宣传酒店的良好形象 主要通过广播、电视、报纸、杂志以及专家、学者、名人传递酒店的经营宗旨、方针、政策的信息，传播洒店和服务的优势，展示酒店的风采。 2、举办各种会议或社交活动 召开座谈会、答谢会、联欢会、密切同社会各界知名人士和代表的友好关系，介绍本企业的发展变化，以建立广泛的社会联络及双方的信任与合作。 3、参与公益活动 利用参加社会性、公益性、赞助性公共活动，支持社会公益事业，扩大洒店的社会影响，提高酒店的信誉，赢得社会公众的了解、支持、赞扬与爱护，为酒店树立良好的社会形象。 4、听取和处理公众意见 洒店应当积极收集公众对自身所提供的产品及服务等的意见和建议，及时将改进后的情况告知公众，并予以感谢。 5、建立洒店内部的公共关系制度 洒店应关心职工的福利，鼓励他们的工作积极性。要开展针对职工家属等的公共关系活动，密切与社会各界的联系。 三、公共关系活动的程序 洒店在开展公共活动时，为了能顺利进行，达到既左目标，通常会遵照一上的程序来进行，其步骤如下： 1、开展公众调查 2、制左公关目标 3、选择公共关系的方式 4、公关活动的实施 SG-S&M-P&P-SE034 5、公关活动的评价。
市场营销学 第十四章 促销策略
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是 B 。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项 D 的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种 B 的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为 D 。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称 B 。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是 C 。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是 A 。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业 C 。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括BCDE 。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括BD 。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销 E．约见推销 6、广告最常用的媒体包括ABCE 。 A．报纸B．杂志
11促销策略教案
促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系
促销策略之整合营销传播的核心
第十五章促销策略 学习目标： 1 把握促销及促销组合的相关概念，理解促销的实质 2 掌握促销的基本程序； 3 了解广告、公共关系、人员推销和销售促进决策的主要内容； 4 理解整合营销传播的核心思想 第一节促销及其步骤 促销是现代营销的关键。 在现代营销环境中，企业仅有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道是远远不够的，还需要有一流的促销。市场竞争是产品的竞争、价格的竞争，更是促销的竞争!企业的营销力特别体现在企业的促销能力！ 一促销的实质 促销（promotion），是指企业通过人员和非人员的方式把产品和服务的有关信息传递给顾客，以激起顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 在市场经济中，社会化的商品生产和商品流通决定了生产者、经营者与消费者之间存在着信息上的分离，企业生产和经营的商品和服务信息常常不为消费者所了解和熟悉，或者尽管消费者知晓商品的有
关信息，但缺少购买的激情和冲动。这就需要企业通过对商品信息的专门设计，再通过一定的媒体形式传递给顾客，以增进顾客对商品的注意和了解，并激发起购买欲望，为顾客最终购买提供决策依据。因此，促销从本质上讲是一种信息的传播和沟通活动。 二促销的步骤 为了成功地把企业及产品的有关信息传递给目标受众，企业需要有步骤、分阶段地进行促销活动。 1确定目标受众。企业在促销开始时就要明确目标受众是谁，是潜在购买者还是正在使用者，是老人还是儿童，是男性还是女性，是高收入者还是低收入者。确定目标受众是促销的基础，它决定了企业传播信息应该说什么（信息内容），怎么说（信息结构和形式），什么时间说（信息发布时间），通过什么说（传播媒体）和由谁说（信息来源）。 2 确定沟通目标。确定沟通目标就是确定沟通所希望得到的反应。沟通者应明确目标受众处于购买过程的哪个阶段，并将促使消费者进入下一个阶段作为沟通的目标。 消费者的购买过程一般包括6个阶段： （1）知晓（Awareness）。当目标受众还不了解产品时，促销的首要任务是引起注意并使其知晓。这时沟通的简单方法是反复重复企业或产品的名称。 （2）认识（Knowledge）。当目标受众对企业和产品已经知晓但所知不多时，企业应将建立目标受众对企业或产品的清晰认识作为沟
市场营销教案——促销策略(一)策略实训
第二十七讲促销策略（一）策略实训
【能力培养与训练】 项目一：思维训练 思维训练1：选择冰箱 某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“ 2003 年消费者协会推荐产品” ，而另一款则是有氟的，上面则注明“ 2004 年消费者协会推荐产品” ，于是他向营业员提出了这样的疑问： “你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？” “我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？” “你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？” 讨论： 假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？ 思维训练2：蔬菜积压变畅销 前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300 公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达20 万 公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312 国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。 讨论： 1．农民想的是什么办法？ 2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。 思维训练3：滞销罐头成了热销品 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。 讨论： 假如请你谋划，有何良策？至少想出 3 个。
58“市场营销学”第十一章促销策略
第十一章促销策略 1.促销的涵义P258 促销或促进销售，是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。 2.促销组合的涵义P260 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择的配合。 3.产品生命周期阶段对促销组合的影响P263-264 文字和图表结合 4.影响促销组合的主要因素 （1）产品类型 （2）推式与拉式策略 （3）促销目标 （4）产品生命周期阶段 （5）经济前景 5.确定广告预算的方法P264 （1）量力而行法。（2）销售百分比法。（3）竞争对等法。（4）目标任务法。 6.企业的广告目标P264 （1）提供信息；（2）诱导购买；（3）提醒使用 8.选择媒体需考虑的主要因素P267 （1）目标受众的媒体习惯。（2）产品特性。（3）信息类型。（4）成本。
9.网络广告的优势与局限P268-269 优势：（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。 （2）网络广告是互动的。 （3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉。 （4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。 局限：（1）从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。 （2）制约网络广告发展的另一个因素是价格问题，网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。 10.测定广告沟通效果的主要方法P269 （1）广告的预先测评主要有三种方法：直接评分；组合测试；实验室测试。 （2）广告的事后测评包括：回忆测试；识别测试。 11.测定广告促销效果的主要方法P270 （10历史分析法 （20实验分析法 12.测定广告销售效果的主要指标P271（注意各指标的公式和意义） （1）广告费用占销率法 （2）广告费用增销率法 （3）单位费用促销法 （4）单位费用增销法 （5）弹性系数测定法 13.人员推销的涵义P271 所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 14.销售人员的工作任务P272 （1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 （2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。 （3）运用推销技术（包括接近客户、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计的推销产品。 （4）向顾客提供各种服务。 （5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情况。 15人员推销的形式和特点P272-273 形式：（1）使用合同销售人员；（2）建立自己的销售队伍。 特点：（1）人员推销注重人际关系。（2）人员推销具有较大的灵活性。（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。（5）人员推销有利于企业了解市场。（6）人员推销经常用于竞争激烈的情况。 16.人员推销策略的主要内容P274 （1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。
第十章 促销策略(共81题)
促销策略 1.促销的实质是【】。 A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. 【】是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. 【】是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广 6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为【】。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大 11. 【】是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织 12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
公关市场营销策略
公关市场营销策略 推销员从见经理到离开，没讲过一句要推销产品的话，却做成一大笔生意，争取到了一个新用户。这是一个运用情感来促销的典型。 公关市场营销策略：严格地说，促进产品销售，并不是公共关系的主要功能。公共关系的促销功能，是从公共关系的其他功能中派 生出来的。用塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展，是 公共关系促销的显着特点。 促销策略是营销战术之一。传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。所谓公共关系的促销，是指综合运用 企业影响范围内的空间和时间因素，向消费者传递理念性和情感性 的企业形象和产品信息，从而激发起消费者的需求欲望，使其尽早 采取购买行为和手段。概述公共关系的促销策略，主要有下列几种： 营销策略1、促销的空间利用策略 促销的空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。它的基本做法是：在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾 客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情 的声音波动，进而庄消费者内心增加一个购买商品的心理提示。 美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得 少年儿童的欢心。例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似 一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一 支铅笔。这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。更为奇妙的是，一进入商店，映人眼帘的是4个卡通明星：“唐老鸭”、“米老鼠”、“罗伯托狗”和“大鸟”。地面大画着各种卡通故事的精彩 片断。靠墙有各式沙发供孩子们休息、嬉戏，有趣的是，沙发的形 状被设计成人的五官，有耳朵沙发、鼻子沙发、眼睛沙发、嘴唇沙 发等。四周墙体色彩斑斓商店全部开架销售，且货架摆出—个迷阵。
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A
第精选章促销策略规划
第12讲促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 2、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 3、公共关系是一项（）的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 4、人员推销的缺点主要表现为（）。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 5、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 6、促销工作的核心是（）。 A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客 7、人员推销活动的主体是（）。
A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 8、公关活动的主体是（）。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 9、传播速度快，传播空间大，形声兼备，具有现场感的媒体是（）。 A、报纸 B、杂志 C、广播 D、电视 10、公共关系（）。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 11、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 12、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是（）策略。A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 13、推销过程中当进行前期调查后，销售人员应进行（）。 A．介绍示范B．排除障碍C．试探接触D．寻找识别 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的作用主要有（）。 A、传递信息 B、创造需求 C、突出特色
市场营销学第十四章%20试题
第十四章促销策略 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。
A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销
第十四章 促销策略
第十四章促销策略 一、单项选择题 1、促销工作的实质与核心是（）。 A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好的关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。 A、购买行为 B、购买兴趣 C、购买决定 D、购买欲望 3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。 A、推销员 B、推销品 C、推销条件 D、推销对象 4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。 A、消费者 B、媒体 C、公共关系 D、产品 5、下列不属于推销人员素质的是（）。 A、态度热情 B、善于表达 C、应变力 D、沉稳寡言 6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。 A、广告 B、营业推广 C、人员推销 D、公共关系 7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式 8、公共关系是一项（）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 9、营业推广是一种（）的促销方式。 A、常规性
B、辅助性 C、经常性 D、连续性 10、人员推销的缺点主要表现为（）。 A、成本低，顾客量大 B、成本高，顾客量大 C、成本低，顾客有限 D、成本高，顾客有限 11、企业广告又称（）。 A、商品广告 B、商誉广告 C、广告主广告 D、媒介广告 12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。 A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、营业推广 13、推销人员的培训方法不包括（）。 A、讲授培训 B、实践培训 C、模拟培训 D、管理轮岗 14、人员推销活动的客体是（）。 A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 15、公关活动的主体是（）。 A、一定的组织 B、顾客 C、政府官员 D、推销员 16、公共关系的目标是使企业（）。 A、出售商品 B、盈利 C、广结良缘 D、占领市场 17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系
第十一章-促销策略讲解学习
第十一章促销策略 11.1促销及其组合 1、促销的概念 (1) 促销： ?促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望。 ?促销是企业市场营销的一个重要策略，也是企业与消费者之间的信息沟通活动。 促销的含义：是促进产品销售的简称，它有广义和狭义两层含义。 广义的促销是指企业应用各种信息沟通方式与手段，向消费者传递企业及其产品或服务的信息，通过信息沟通，使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、建立好感与信任，进而做出购买决策，产生购买行为的活动。与产品策略、价格策略、渠道策略并列称作4P策略的就是指广义的促销。 狭义的促销，为了与广义促销相区别，常常翻译成销售促进或营业推广。美国市场营销学会给促销下的定义是：促销是人员推销、广告和公共关系之外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。 菲利普·科特勒认为：促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。 (2) 情感促销： 是企业通过各种形式，加强与消费者的感情交流，巧妙地利用消费者的情感，根据消费者的新感受来生产和推销产品。
2、有效的沟通 （1）有效沟通的条件： ?有谁来说？ ?说什么？ ?怎么说？ ?对谁说？ ?如何减少噪音？ （2）理性沟通的影响： ?引起注意——Attention ?产生兴趣——Interest ?激起欲望——Desire ?促成行动——Action 3、促销策略组合 ?人员推销 ?广告
?营业推广 ?公共关系 在这四种促销方式中，人员推销最根本的特点是推销员“人的表现”是促进销售的主要原因；广告促进销售最主要的原因是“告知”；公共关系促销最主要的原因是“关系好”、“形象好”、“人缘好”，追求的是远期效益；营业推广最主要的特点是与日常营业活动紧密结合，起到催化交易活动的作用，产生“短期效益、快速反应、购买高潮”的效果。这四种促销方式各具特点，企业若要制定一套行之有效的促销组合策略方案 4.选择促销策略 （1）促销的基本策略 促销总策略根据促销合力形成的总体方向划分，可以划分为：推式促销与拉式促销两种。 ?推式促销 主要是指上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动。活动过程主要是运用人员推销、营业推广等手段，把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者，如下图所示。这种方式中，促销信息流向和产品流向是同方向的。运用这一策略的企业，通常有完善的促销队伍，或者产品质量可靠、声誉较高。这种促销策略的促销对象一般是中间商，它要求促销人员针对不同的销售对象采取不同的促销方法和技巧。 制造商→批发商→零售商→消费者