《新零售打通线上引流与线下体验》

新零售打通线上引流线下体验

课程背景：

2016 年10 月，马云在一场演讲中提出：“纯电商时代很快会结束，未来10 年、20 年，将没有电子商务这一说，只有新零售这一说。也就是说，线上线下和物流结合在一起，才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号，是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。

过去10 年，B2C 电商在不断吃掉实体零售的蛋糕，2016 年中国网上零售交易规模达4.97 万亿元，占中国消费品零售总额的14.95%。中国电商行业的两极分化十分严重，其中巨头垄断了大部分利润，剩下90% 的电商企业还在苦苦挣扎。但目前来看，B2C 电商已成为传统产业，在经历了疯狂增长之后也开始触到天花板，增速大大放缓，用户增长速度也正在逐步下降，移动购物人口的红利基本耗尽。电商市场正逐步进入发展成熟期，未来将是一个新零售的全域营销时代，通过线上引流与线下体验充分结合，击穿线上线下才会是真正的赢家。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

企业高管、营销负责人、零售负责人、渠道主管、电商主管等；品牌渠道经理，分销负责人。

课程收获：

●掌握新零售最新动态、主张、观点、案例及前沿方案。

●了解线下实体店、电商与O2O新零售精彩案例

●培养运营思维与战略意识

●明确电商运营的2018新玩法、零售创新点等

●帮助实体企业加快结构调整、创新零售方式、提升业务效率。

●帮助传统商贸零售企业实现零售升级，打造适应创新型、技能型管理队伍。

课程方式：

讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。

☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。

☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

课程大纲

第一讲：新零售的价值

案例引入：让日本人震惊的除了国人对马桶盖的热衷，还有优衣库的双十一！2016年11月11日优衣库销售额超过1亿元,仅用时2分53秒。上午优衣库的天猫旗舰店全部售罄，并推出网上下单，24小时内门店速提服务，全国400多家门店参与。

一、为什么是新零售

1. 纯电商与纯线下的困扰

二、是消费者发生了哪里变化

讨论：起床第一件事情与睡前第一件事情？

1. 习惯通过网络去寻找答案。

三、移动互联时代，线上电商的四大变化趋势

1. 以人为中心的社交电商

1）C2B,圈层

2）VIP通道

2. 线上价格优势趋近于0

1）单项透明

2）成本上升

3. 场景触发购买

1）内容制造

2）抖音视频

4. 从流量到精准的升级

1）流量分类

2）流量结构

3）流量定向

四、移动互联时代，线下传统零售如何转型

讨论：沃尔玛关店潮，百丽的伤痛，关店传统百货的唯一出路？

第二讲：消费者的改变

讨论：让你失败的不是竞争对手，而是消费者改变你却没有变

一、70/80/90/00的个性化消费需求

小组讨论：你的客户群是哪个年龄层，他们的特点？他们发生了哪些改变？

二、习惯的改变

1. 从PC到手机，你有多久没有在家里开电脑了

2. 移动电商是击穿线上和线下商业的最好工具

三、感性消费特点

案例讨论：

1. 微商为什么会起来

2. 人们渴求什么？

3. 我有一个朋友叫绽放，卖的是什么？

第三讲：新零售核心：心智、渠道、供应链

一、抢占心智

1. 得民心者得天下/引领消费升级

2. 下次换手机是否还考虑换苹果

3. 抢占时间窗口

二、控制渠道

1. 新技术让零售得全渠道不再遥远

2. 线上线下同价，我们走了多久

3. 你吃过电商特供的亏么？

4. 新零售渠道的价值主张

三、掌握供应链

1. 用规模击穿供应链上游

2. 10倍先生的10倍理论

3. 供应链

4.0时代到来

4. 云供应链将主导未来

案例分析：

云集/我是团长的模式分析

第四讲：利用大数据，重构“人、货、场”运营模型

一、以产品为核心

1. 商业三原点

2. 把握2面2端及人货场关系

案例分析：3个渔夫卖鱼，你会光顾哪一个

小组讨论：你不知道你不知道的和你知道你不知道的

3. 信息传递

1）创造层

2）电子化层

3）接触层

4）沟通层

二、价值的传递（品牌价值/产品价值/服务价值）

1. 人为什么来：品牌价值传递

2. 人为什么买：产品价值传递

3. 人为什么满意：体验价值传递

小组讨论：请根据你们的经营情况，梳理客户为什么来，客户为什么买以及客户为什么满意？

三、交互交易交付三交闭环逻辑

1. 交互系统：建立有效并且具有吸引力的品牌

案例分析：

1. 品牌人格化果粉&上帝，米粉&雷神

2.“中国驰名商标”的影响力已经一去不复返

3. 品牌个性化，设计沟通策略

2. 交易系统：极致并且产品差异化

1）赋予产品沟通能力

2）占领心智，攻击力要连续

3）爆款黑洞与爆款横暴

3. 交付系统：打造标准化并且无痛点的服务

1）订单系统，物流系统，配送系统和售后系统

案例分析：传统商业的先开枪后瞄准

2）用户的轨迹与动线

a关键词搜索型

b品类导购型

c展示广告引导型

d品牌引导型

e回流对比型

f直达型动线

第五讲：传统企业实现新零售的执行过程10步分解

一、产品聚焦

1. 明星产品打造

2. 爆款打造流程

3. 引流产品定位：外婆家的麻婆豆腐/产品布局271

二、品牌形象与视觉体系

1. 艺术家与设计师

2. 运营与设计的交集

3. 你应该指导的视觉轨迹

4. 手机时代的大大大

三、定天下

1. price与cost

2. 价格在消费者心里

3. 我有一个卖红内裤的朋

4. 真便宜还是占便宜

5. 定价过低带来的极品客户

小组讨论：定价&定位

四、平台选择与渠道布局

1. 电商渠道、线下渠道的搭建

2. 1+1必须大于2

3. 引流闭环的设计

4. 转化机制的设计

五、成交路径设计

1. 成交5步走

2. 跳转率与跳失率