挖掘已有供应商的客户的九个步骤

1.分析对方供应商结构

针对工业品的销售，通常客户都会有供应商的，而且不止一家公司，采购人员也非常的精明，他通常不会把订单一次性给某一家公司，这个对他来说，风险太大，也不利于他的管理与控制，他通常会向两家以上的公司采购，比如：A供应商采购20%，B供应商采购40%，C供应商采购40%，在管理上不仅仅考核供应商的质量，还要考核交货期、配合度等等，除非你的产品有别的公司没有的特点，他必须在你这采购。所以你还是有机会的，关健去了解他对目前的供应商的态度，是满意还是不满意？满意也分60%满意？还是100%？还是200%满意？满意在什么地方？如果条件不变，价格上再少点能不能给个机会？问题二：“在实际的销售工作中我们所接触的人不再是老板一个人或是某两个负责人了，负责人多牵涉到的部门多，还有技术方面需要论证”先从老板入手谈，再谈技术部门，再谈使用部门，最后去谈采购部，当然中间要使用一些攻关的手段，必尽面对改变的时候，谁都不想改变，担心麻烦，但如果打进去，给公司每天都会带来稳定的收益，即使时间长一点，也是值得的，要天天往客户那边跑，让每个部门的人都熟悉你。除了产品本身外，老供应商的业务代表也会跟这家公司相关部门的人关系处得很好，所以，对客户来说，不仅仅比的产品，还要比关系！最后祝你成功！！！

2.分析客户可能更换供应商的情况

很多商家都有固定的供应商。如果之前没和潜在客户打过交道，很难成为他的供应商。

因为企业也是考虑到自己的稳定发展才指定部分供应商的。企业指定的供应商都是他们花费了一定的人力物力，经过长时间的考查得到的结论，一般不轻易更改。更改一个供应商会牵扯到一个企业的各个部门的供应商资料的更改，管理费用增加；另外企业内部增加和新供应商的业务合作的磨合时间，增加工作量，产生相应的额外费用：再就是供货质量，交货期存在更大的风险，因为新的供应商对客户的要求不一定完全明了。

个人认为，潜在客户更换供应商，有几种可能：

一：客户内部人事变动，原先的供应商关系网已不复存在。新的采购或主管部门要求更换供应商，这种机会很少。

二：原有的供应商供货方面接二连三出现问题，并且问题得不到有效解决，供应商处理问题得不到客户的肯定。如产品质量，交货期达不到客户要求。这种机会更少，除非供应商内部出现问题，一般不会出现这种现象。

三：客户恶意性质的更换供应商。在使用一定时间的供应商后，用供应商的货来周转做生意，恶意拖欠供应商的货款，导

致供应商停止或不配合积极供货。这样的客户不做也罢

另外，还有潜在客户原有的供应商产品不全，客户会适当考虑用没有打过交道的供应商的产品。这个时候，就可以借自己的优质产品加公关打入客户内部了。当然这种机会也是供应商有优质的产品和良好的口碑的情况下，客户才能找上门来的。所有说，有产品还得靠宣传，推广，过去酒香不怕巷子深的时代早已不复存了

3，分析自己有什么优势

第一，你应该问自己几个问题，1：客户为什么对现状满意？2：客户为什么对你竞争对手的产品满意？3：竞争对手是如何取得客户的满意的？4：你比竞争对手能够带来什么新东西或有什么提升？5：你认为客户有什么需要改善的地方？6：你要取代竞争对手你有什么优势？机遇和挑战是并存，一要看你怎么看二要看你怎么做！第二，工业品销售确实与民品不一样，客户的忠诚度相对比较高，尤其是生产材料。所以，对销售员来说，相应的也要提高要求。有这样几个方面你一定要关注：产品在同类竞争中的技术含量（技术层次）；性价比；产品本身的可替代性；客户技术管理系统对替代的认识；客户生产管理系统对替代的认识；客户经营系统对替代的认识；你公司的技术支持能力；你公司商务运作灵活程度，你个人形象的可信度。以上是你需要按顺序逐项解决的基本问题。所有的机会在于适时地突出你的长处，须不停的比较发现。坚持不懈，一定成功。但千万不要忘了80/20法则。第三，其实商业交往中，有一些规律性的。就是谁是第一时间需求方？如果你去找对方，那你就是第一时间需求方。如果他打电话找你，那他是第一时间需求方。可想而知，第一时间需求方，的存在会使业务很好谈的。会直接进入业务交谈当中。但问题是：如果你是第一需求方，而对方却在暂时的情况下，没有需求的话，那业务就不会进展的那么顺利。这些都是事情的本质说明。针对你的情况，我的想法是：先不要和他谈业务，先交朋友，先问问对方的使用标准是什么？你得先了解一下对方的情况。还有就是，他所说的话不一定全是真的。前面的是真的，后面的，暂时也是真的，他也许真的不想，那是因为没找到比现有供应商更好的产品，而对你，对你们的产品也不了解，那肯定会这么说的。这种人很坦诚，所以你不要骗他就行，关于产品的情况与使用情况，你多多的请教他，和他交朋友。当他了解你了，而你的产品能满足他们的公司的需求，同时也能满足他个人的需求，你还是很可靠的一个人，还是他的朋友，没

有逼他做一些不愿意的事，你是请他帮助的。我想这时，业务的成功也自然水到渠成了。

4、闯过形象关卡

认识客户是客户关系发展的第一个阶段，可是很多销售人员却不能过这一关，原因是销售人员不能给客户好感。

客户的第一印象来自销售人员的外表，穿着打扮就是关键。

销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度，改变自己着装方式，但是在正式场合和拜访陌生客户时，专业的着装是必不可少的。

5.通过市场活动顺利约会

约会是客户关系发展的第二个阶段，判断是否达到这个阶段的标志是客户是否离开办公室应邀参加各种活动，例如餐会、运动、展览或者会议等等。

在快速消费品公司，销售部门往往从属于市场部；而侧重商用客户销售的公司中，市场部隶属于销售部门——原因是市场营销主导消费品市场，销售活动主导商用市场。

无论哪种模式，通过销售部门与市场部门的配合，销售人员可以快速地在公司的市场平台上推进与客户的关系。带上样品与公司相关的资料去拜访一下了。给客户一个好的价格（要低于原来那家公司的），先与客户留下一个好的印象，同行间不要相互抵毁，这样容易给客户留下不好的印象。要多介绍一下相关的产品信息与专业方面的东西。有了这一面之缘，客户在

下次采购时，会再重新考查一上工厂的。从价格与质量方面。。。。。。关键是要让客户认识到跟你们合作，更符合他们公司的利益，如果你不能做的比竞争对手更好，那客户有什么理由要抛弃原来的供应商而选择你合作呢？

6.直接比较那就看您对同行产品的了解了...

把别人的和自己产品做比较.发现自己产品的长处,告诉客户!!

相同的产品比质量,,

相同的质量比价格..

相同的价格比服务!!

相同的服务比售后!!

首先得要礼貌，，这时你不需要做他的直接供应商，，因为他在拒绝你，，你可以说愿意当他的第二供应商。。他的业务会发展，，公司会发展，，就单一的供应，，现在来说是能满足需要

7.事后拜访量

不管是销售什么产品，不管你以前有没有从事过销售工作，也不管你对产品了不了解，没有拜访量一切都是空谈，比如，你什么都不懂，你一天谈8个客户，一个月就谈近200个，这里的谈，不是让你跟门卫、前台谈，一定是关键人，这一个月时间客户会告诉你产品是怎么样子的、客户为什么要买？客户为什么不买？你什么都会了，告辞之前不要再提推销产品的话，除非他主动，但是资料和联系方式一定要留下

8、构建长期信赖关系

信赖是客户关系发展的第三个阶段，判断标志是

，客户此时应该明确支持己方，标志性的行为是与客户进行一些私密性的活动，例如家庭活动，或者一起打高尔夫球，就像案例中的销售人员所讲，很难在办公室里与客户发展到这个阶段。但很多销售人员却想方设法无所不用其极地拉拢客户。

没错，吃饭、卡拉OK然后在桑拿里坦诚相见，然后再砸下回扣，确实符合从认识再到约会再到信赖的过程，但是按照这样的生意场上的潜规则，销售人员拿到了订单，公司却是冤大头，销售人员利用公司的销售费用拓展市场，关系却没有掌握在公司手中，一旦销售人员跳槽，公司建立起来的关系立即丢失。

在很多小公司，骨干销售人员跳槽或者自己创业都会给原因的公司造成沉重打击。即使没有跳槽，公司怎么能知道销售人员是把回扣交给客户，还是自己截留了呢？

9、让客户成为同盟者

当与客户达到信赖的关系时，销售人员一定已经在客户身上投入了大量的时间和精力，如果此时停止，就太浪费了。当销售人员开始学会调动客户达成销售目标时，才可以让客户关系发挥最大的效果，此时这位客户就成为销售的同盟者。当客户成为同盟者的时候，我们可以

请他们在三个方面给予我们帮助。

成为向导。同盟者本来就是天生的向导。对于高级别的同盟者，如果仅让他们提供资料就大材小用了，他们可以成为为销售人员出谋划策的幕僚，可以随时向他们请教应如何推进销售发展。

牵线搭桥。做通一个客户的关系只是取得一个点的突破，但是重要的项目往往涉及客户组织结构中的很多人，销售人员可以利用客户之间的关系拓展人迹脉络。一位很可爱的女孩子告诉我，她是怎么得到客户帮助的。

真正支持己方的客户不仅表现在和销售人员在一起的时候，更加重要的是在客户内部决策的时候能够真的旗帜鲜明地支持你。在客户做出最终决定性的采购决策的时刻，销售人员是没有机会和缘分参加的，同盟者是获得有利的结果的保证。

此时同盟者将成为在客户内部的代理人，一方面强调己方对客户益处并且强烈表达支持，另外一方面将解答反对者的责问，瓦解对方的攻击。销售人员应该事先做好准备，使得同盟者有足够的炮弹，并且猜测到攻击自己的可能问题，事先商量回应的策略和方法。