企业分销渠道的变革与创新

第5卷第1期2007年3月

淮海工学院学报(社会科学版)

Journal o f Huaihai Institute o f T echno log y(S ocial Sciences Edition)

Vo l.5N o.1

M ar.2007

文章编号:1008-3499(2007)01-0063-03

企业分销渠道的变革与创新*

何华安

(淮海工学院东港学院,江苏连云港222069)

摘要:目前我国企业分销渠道正经历着深刻的变化。随着竞争的加剧,市场环境在发生深刻的变化,对在新的条件下,企业的分销渠道管理、渠道变革的走向以及渠道的创新点进行了探讨,从对分销渠道变革与创新的背景分析入手,提出了终端运作直面消费者与零售商;建设渠道由交易型关系向伙伴型关系转变;市场重心由大城市向地县市场下沉;渠道激励由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法等渠道创新的途径和策略。同时,还指出了渠道变革与创新中应该注意的问题。

关键词:分销渠道;渠道变革;渠道创新

中图分类号:F272.3文献标识码:A

创新是企业经营中一个正常的组成部分。创新是一种手段,又是一个过程,其本身又具有不确定性,与制度、理性有冲突的地方。而变革可以看成是创新的一种表现形式,是对渠道的调整、改进和完善。但对于厂家而言,要变革整个渠道战略是一项困难的决策。变革渠道将面对诸多风险和习惯性思维的挑战、巨额的费用投入和无法确定的收益回报、渠道的不稳定与残酷的市场竞争,等等。然而,一旦现行的分销渠道和满足顾客需求的目标之间存在差距,对渠道的变革就无法回避。

一、渠道变革与创新的背景

激烈的市场竞争促使企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新,然而,在渠道方面,大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。经济的发展必然带来分销渠道的变革。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,要求其提高对市场资源的可控程度。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境,传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。而分销渠道作为企业最重要的资源之一,其/自我意识0和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,因而对分销渠道的重新整合成为企业关注的话题。

对于厂家而言,调整整个渠道战略是一项困难的决策。变革渠道将面对诸多风险和习惯性思维的挑战,面对巨额的费用投入和无法确定的收益回报,面对渠道的不稳与残酷的市场竞争,渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调,互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数,对渠道模式的不同认识甚至引发了企业内部激烈的冲突。然而,只要现行的分销渠道和满足顾客需求的目标之间存在差距,对渠道的变革就无法回避。企业的变革和对变革的把握是对企业家最重要的考验。

笔者认为,渠道创新的市场背景主要体现在以下几点。(1)市场发展进入新阶段,旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看,我国市场分销渠道发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段,最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转,一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买,要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而,松散的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家一般不是一对一的关系,且利益关系是相对独立的,属于买卖型关系而非合作型关系,每个环节上的保价行为都会使双方形成对立,这就制约了厂家与消费者的直接沟通,影响了渠道效率。(2)竞争愈加充分,企业利润变薄,渠道成本的控制举足轻重。近五六年来,我国市场的供求关系发生了极大变化,许多领域供大于求,市场竞争日渐激烈,商品价格日趋下降,企业利润越来越低,进入微利时代,渠道利润空

*收稿日期:2006-09-06;修订日期:2006-12-20

作者简介:何华安(1969-),男,重庆开县人,淮海工学院东港学院讲师,主要从事企业管理和市场营销方面的研究。

间也相应越来越小。/僧多粥少0,再加上加入WT O后流通领域的进一步对外开放使国际流通巨头加紧在我国的扩张。这些状况促使渠道成本的控制和经销利润的集中成为必然。(3)企业规模越来越大,对渠道的辐射力和控制力要求更高。现时我国较大规模的企业,在经营前期、产品进入市场之初都是相当弱小的,资源十分缺乏。利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式,当然付出的代价是形成对经销商的依赖性。当企业规模越来越大,随着品牌影响力的不断增大,为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础,厂家对渠道辐射力和控制力的要求更高。一些企业甚至可以凭借自身的财力和市场管理经验组建自己的分销网络,如联想对其经销商实行特许经营,把渠道成员纳入自己的规范、控制之下。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看,掌握渠道主动权具有十分重要的意义。

二、渠道变革与创新的途径和策略

(一)终端运作:直面消费者与零售商

这里分两种情况:一种是直接面对消费者的情况,由于生活要求不断提高,消费需求千差万别,消费将进入个性化时代,所谓/一对一营销0、/定制营销0将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况,顺应消费个性化的需要,零售业态将更加丰富,诸如特色商店(集中经营特定的商品)、特许经营店、品牌专卖店等将更多地涌现,形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。

在渠道终端的渠道商品也体现了多样化的趋势。这是相对于购买要求专业化而言的。几年前,除了专业的电信门市外,没人敢在别的地方购买手机,大家电也未进入超市,但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡,也随着更多的品牌被认可,消费者对购买专业化要求逐渐降低,更多的商品将进入更多的零售场所,使渠道所承载的商品更加多样。

(二)渠道建设:由交易型关系转向伙伴型关系

传统的渠道关系是/我0和/你0的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

在伙伴式分销渠道中,厂家与经销商由/你0和/我0的关系转变为/我们0的关系,由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢或多赢。

在紧密型的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率,降低费用,管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力管理和方法等方面的支持,以确保经销商与厂家共同进步和成长。

(三)市场重心:由大城市向地县市场下沉

以往许多企业是以大城市为重点,开发的目标市场在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场,着眼于地县级市场的开发,在地县级市场上设立销售机构,如双汇集团在一个省设立的办事处多达一二十个。企业以大城市为销售重心,靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场,受经销商销售网络宽度和深度的局限,容易出现市场空白点,造成市场机会的浪费。将销售重心下沉,在地区设立销售中心,则可能做好地区市场,以县为中心设立办事处则可能做好县城)乡镇)村级市场。

市场重心下沉是一个市场细化的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,而经销商又以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,然而/下沉0则要求在每个县选择和设立经销商。

(四)渠道激励:由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法

我国现在的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠/敢干0而发家的,他们具有4点不足:(1)市场开发能力不足;(2)促销能力不足;(3)管理能力不足;(4)自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送/红包0,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。美的集团认为,经销商要与美的一同进步,如果他们跟不上美的的步伐,难道要让美的停下来等经销商跟上来?所以,美的要送经销商去上MBA,要与新加坡的大学合作,把经销商送去强化培训,真正学到东西,实实在在提高。这也是厂家给经销商的一份长远利益。

总之,营销环境的变化要求企业的经营必须作出相应调整。目前,一些企业进行的分销渠道的改造正是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。

三、渠道变革与创新中应注意的问题

在渠道创新的具体运作方面,笔者认为企业应

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当注意以下几点。

(一)严格选择渠道成员,加强监控

在渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核,要按照经济性、适应性、控制性和发展性的原则来选择分销渠道,保持企业对分销渠道的合理掌控和管理。加强渠道的日常监控,了解和反馈各渠道之间的动态和信息,确定引起冲突的根源和潜在隐患,及时识别真正具有破坏性的恶性冲突,相应地调整渠道管理的策略和方法,在冲突发生之前予以控制,防患于未然。

(二)区分功能角色,化解冲突

在各分销渠道合理分工协作的基础上,区分和定位各渠道的功能角色,使各类分销渠道仅在价值传递体系中的特殊范围内开展各自的经营活动,如对核心市场上原有的代理性批发商,可以先发掘其物流配送功能、市场管理功能、卖场维护和售后服务等功能,再使其为企业进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持,这样可以提高企业对新兴渠道的支持和服务水平(交易结算仍由企业与大型零售渠道直接完成),同时,可以促进原有代理商的管理水平和服务功能的改善,提高其忠诚度,平息冲突。当在统一区域市场内的分销商必须同时进入新兴渠道和传统渠道时,应分别采取提供不同的、各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突。如进行产品区分,即在不同的分销渠道引入型号不同,但实质上却相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等。

(三)重新评估经销商,决定取舍

在核心市场上,越来越多的将会是新兴分销渠道对传统渠道的冲击,传统的零散型零售终端由于

规模小、服务功能弱和管理经营不善等原因,导致丧失竞争力,这是一个行业演进的必然。企业应评估经销商的重要性和可发展性,以决定是给予有力的支持,引导和帮助其进行合理的差异化(如基于特定细节市场而提高特色经营或社区营销与服务等),还是制定过渡战略,逐步减少投入和支持,适时退出,同时,以加大对其他渠道的投入来替代其作用。

四、结束语

分销渠道的变革与创新,是企业营销活动中一个永恒的主题。渠道链条中不同成员在利益追求中既竞争又合作,演绎着错综复杂的渠道关系,而市场环境的不断演化,又使得各厂商的渠道关系经历着各种不同的考验,渠道关系也变得更加扑朔迷离。当然,要找出适合所有企业的渠道模式是不可能的,但这种实践和探索无疑会让我们对渠道关系及渠道模式的发展和演变有更进一步的认识。参考文献:

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Transformation and Innovation of Enterprise Distribution Channels

H E H ua -an

(Dong gang Co lleg e,H uaihai Institute of T echnolo g y,L ianyungang 222069,China)

Abstract:Ent erprise dist ribut ion channels of o ur co unt ry ar e ex periencing deep t ransfo rmat io n at present.Along w it h t he int ensif icat io n of co mpet it io n,f undamental chang es are t aking place on m ar ket env iron -m ent.In r espect to the new co nditions,discussion is made on t he manag ement of ent erpr ise dist ribut ion channels,and t he t rend of ref orm and innovat ion.Based on t he backgro und of innovat ion,t he author pro -poses m any w ays and str at egies.In t erm s of t er minal operat ion,w e sho uld cont act the consumers and re -t ailers direct ly,change t he tr adesman -like relat ionship int o part nership in t erms o f channel const ruct ion,shift market s f rom large cities t o pr ef ect ures and co unt ies,and change distributo rs as m oney -earners int o those w ho are adept in w ays of pro fit making in t erms of channel incent ive.M oreover,t he aut hor points out so me problem s that w e sho uld not e in t he pro cess of transf orm at ion and innovat ion.K ey words :dist ribut io n channels;channel t ransf orm at ion;channel innov at ion

(责任编辑:鲁雪峰)

第1期

何华安:企业分销渠道的变革与创新

中小企业的营销渠道变革及其管理策略

中小企业的营销渠道变革及其管理策略摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。关键词：营销渠道；变革趋势；中小企业；管理对策当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。所谓“渠道为王”，——能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。一、营销渠道新理念和渠道管理新发展营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒（1957）指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩（1969）研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全

球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军（2000）指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品（服务）以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户（消费者）拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉（2003）提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的“物流”形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等；而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产

营销渠道变革如何进行

营销渠道变革如何进行集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

可口可乐公司针对终端集中的区域实行“101配送体系”、哇哈哈实行的“厂商联销体”和分产品的招商体系、汇源的“分渠道运作体系”、达利园的“分品类运作体系”等等都是对营销体系的变革，精细化的管理成就了这些企业的长期发展。而对许多企业的渠道管理不能够根据时势的发展而变革，遭致了滑铁卢之败，如九十年代知名的芒果汁生产企业——恒泰芒果缺乏必要的渠道分销、曾经为豆奶行业第二品牌的徐州大地豆奶对现代终端的漠视不理等都在时势的发展中遭到淘汰。究其原因就是对渠道没有充分的认识，在消费者需求发生变化、零售业态发生变革、竞争发生变化等外部因素和企业战略发生转移、产品或业务单元发生转型、管理体系发生变革等内部因素发生变化的时候没有对渠道进行合理顺势的变革，以至于产品向消费者输出的通路断缺或缩入瓶颈，从而导致企业在市场竞争中失败。那我们如何进行渠道的变革呢笔者根据多年的营销渠道管理经验整理出如下的变革通路，供企业经营者和营销渠道研究者进行学习和参考。渠道的性征因素包括哪些进行渠道的变革，我们首先要了解渠道的基本性征，只有了解了渠道的性征如何，我们才能根据产品的特点进行渠道的变革。如果将营销渠道比喻成自来水管道的话，我们可以简单地得出它是厂家联系消费者的通道，它具有如下的性征组成： 1、载体：承载商品和服务价值传递的有形物。在我们常说的渠道中，首先要有渠道成员所构成，及平常的经销商、二批商和零售商，其实按照传递关系来说厂家和消费者也应该说成是渠道的成员，即渠道载体。 2、实质物：即渠道传递的价值实质物，如平常的商品或者服务（为简单计，我们下面将商品和服务统称为产品）。 3、渠道方向：渠道是有一定的方向的，即产品的流向，在营销渠道中，我们常常将厂家直接到消费者的渠道成为直销模式，厂家直接到零售终端的成为直营模式，而将中间具有经销商和分销商的渠道模式成为分销模式或二级分销模式。当然根据下级客户在物理位

关于企业创新管理心得体会文档7篇

关于企业创新管理心得体会文档7篇About enterprise innovation management experience d ocument 编订：JinTai College

关于企业创新管理心得体会文档7篇小泰温馨提示：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。本文档根据心得体会内容要求和针对对象是工作群体的特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：企业创新管理心得体会文档 2、篇章2：企业创新管理心得体会文档 3、篇章3：企业创新管理心得体会文档 4、篇章4：关于管理思维与创新的心得体会范文1：管理创新学习心得 5、篇章5：关于管理思维与创新的心得体会范文2：学习管理创新思维心得体会 6、篇章6：关于管理思维与创新的心得体会范文3：创新的管理思维学习心得

7、篇章7：关于管理思维与创新的心得体会范文4：创新思维学后心得体会创新对于企业的发展成败至关重要，你知道企业创新管理心得体会是什么吗?接下来就是小泰为大家整理的关于企业创新管理心得体会，供大家阅读! 篇章1:企业创新管理心得体会文档一、中国企业创新面临的八大问题 1、中国的大多数企业在运营过程中普遍目标不明确（目标多样或目标与企业经营错位），从而导致管理层制定的战略混乱、做出草率的决策。 2、企业文化落后（如老板文化、团伙文化等），导致员工对企业缺乏认同感和归属感，对企业不忠诚。从而无法形成企业的凝聚力和核心团队。 3、企业在运营过程中控制过死，制度僵硬，激励不够，组织缺乏生命力。 4、企业在市场运作过程中所选择的商业模式与经营项目不匹配，或单一趋同、或生搬硬套，从而使运营效率始终低下，入不敷出。

渠道变革的必由之路

渠道变革的必由之路 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

尽管体验式营销时代已经来临，但那只说明“体验”成为了营销活动的主旋律。但作为经过西方百年营销实践的4P之一的“渠道”，依然是企业开展市场营销活动的基础。西方经典营销理论这样定义营销渠道：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。” 渠道一词在汉语的解释中通常指水渠、沟渠，是水流的通道。营销渠道是产品制造者和产品消费者之间的桥梁和纽带，倘若没有这个环节，销售就无从谈起，所以营销渠道的存在是市场营销活动的必要条件。从这一点上讲，足显其在企业营销活动中的重要性。因此，我认为无论市场营销日后发展到到什么水平，作为市场营销基础的营销渠道都将依然在企业市场营销活动中扮演着举足轻重的角色。就当“直控终端”、“终端制胜”的营销观点开始在中国营销界和企业界四处蔓延的时候，我却在考虑本土企业的营销渠道设计问题。“是不是在中国市场营销发展的现阶段，我们所有的企业都可以也必须要按“终端制胜”的思路去设计企业的营销渠道”这是我对本土企业营销渠道设计问题思考的起点。我认为不尽然。但在这种观念的引导下，这两年企业开展决胜终端的营销行为似乎有越演越烈之势，有的企业甚至将决胜终端奉为圣经。我认为，任何事情过火了都不是一种好现象，但有时候中国人喜欢跟风和看热闹，这一点不可否认！有的企业甚至直接取消经销制，改为直营。如同我接触的一家成立不久的食品生产企业，才刚刚开始营销运作没多久，就跟我说要搞直营，还要在每个地级市设置城市经理，配县级业代，说要实现一次渠道变革的历史性跳跃！我当时就直接告诉他，这种渠道设计肯定要出问题。

(发展战略)我国企业分销渠道的发展与变革

我国企业分销渠道的发展与变革分销渠道对于企业的经营业绩有着重要的影响。我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和管理对企业的发展尤其重要。改革开放以来国内一些成功企业，从其发展的过程及其成功的经验来看，都非常重视渠道的建设。这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点，探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。随着近年来我国市场竞争的加剧，总结以往渠道建设和管理的得失和经验，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义。企业分销渠道的发展演变一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。在这些主体之间，可能存在着三种关系形式： 1）分销渠道上的交易主体都是独立的经济实体，即厂商、批发商或零售商都是完全独立的，他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。 2）分销渠道的部分职能内部化。如厂商自己设立销售机构或销售分公司，来取代中间存在的批发零售组织。这样的话，产品从生产商到消费者那里，基本的分销活动都有生产企业独自完成，这里进行的交易活动完全属于企业内部的活动。 3）生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着密切的关系。 90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋，企业所属的销售队伍也不断扩大。较为典型的有：（1）TCL电器销售有限公司成立于1991年。1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、198个经营部、8000多家零售终端、12000名销售员工。1999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。（2）康佳自建农村分销网络。1999年投资1.5亿元，在农村建立自己的分销渠

关于企业管理创新的相关问题探讨

关于企业管理创新的相关问题探讨摘要：企业管理一直以来都是经济发展过程中社会各界密切关注的课题，在企业发展的实践过程中，催生了一系列的管理模式和管理理念，在学术界也出台了很多的研究成果以指导。企业生产经营的实践。近几年来，随着企业竞争的日益激烈，加强现代企业管理的意义越来越重大。本文首先阐释了企业管理的基本理论问题，进而论述了当前企业管理面临的问题，最后提出了相应的解决对策。关键词：企业管理；企业；管理新趋势一、现代企业管理创新的重要性 1.企业管理创新有助于提高企业经济效益。企业管理创新的目标是提高企业有限资源的配置效率。这一效率虽然可以在众多指标上得到反映，例如资金周转速度加快、资源消耗系统减小、劳动生产率提高等等，但最终还要在经济效益指标上有所体现，即提高了企业的经济效益。提高经济效益分为两个方面，一是提高目前的效益，二是提高未来的效益即企业的长远发展。管理诸多方面的创新，有的是提高前者，如生产组织优化创新，有的是提高后者，如战略创新与安排。无论是提高当前的效益还是未来的效益，都是在增强企业的实力和竞争力，从而有助于企业下一轮的发展。 2.企业管理创新是企业稳定与发展的重要力量。企业管理的有序化、高度化是企业稳定与发展的重要力量。常有人说管理和技术是企业发展的两个轮子，倘若管理是如此的话，管理创新自然更是如此，因为管理创新的结果是为企业提供更有效的管理方式、方法和手段。管理创新对稳定企业、推动企业发展的作用可以从诸多方面来看。如用来管理新型多单位企业的管理层级制，一旦形成并有效地实现了它的

协调功能后，其本身也就变成了企业持久性、权力和持续成长的源泉。因为层级制超越了工作于其间的个人或集团的限制。当一名经理退休、升职或离职时，另一个人已做好准备，他已受过接管该职位的培训。因而人员虽有进出，其机构和职能却保持不变。管理层级制的这一创新，不仅使层级制本身稳定下来，也使企业发展的支撑架稳定下来，而这将有效地帮助企业长远的发展。 3.企业管理创新有利于企业拓展市场增强竞争力。企业管理创新在市场营销方面进行，将帮助企业有力地拓展市场、展开竞争。企业在进行市场竞争和市场拓展时，将遇到众多竞争对手即厂商和顾客，因此这一竞争过程实为多个博弈对象的动态博弈过程。一个企业若能在这一过程中最先获得该博弈的均衡解，即管理创新具体方案，便能战胜对手，获得博弈的胜出。这个解无非是在能预见对手们的相应对策条件下寻找出最佳的、新的市场策略的运行方式而已，这就是一种管理的创新。如许多跨国公司在瞄准中国市场后，所采取的一系列市场行为，均有其战略意图，这一意图本身就是一种创新。二、企业管理中存在的问题 1.缺乏有效管理。企业管理松弛可以归结为以下三点：首先是工作纪律松，企业内部分工不明，企业内人浮于事，职责不清，涣散，很多的干部职工都是不思进取，得过且过，企业经营效益每况愈下，经营随波逐流；其次是“乱”，财务管理和营业现场管理混乱，导致了管理服务质量差，企业的声誉受到了影响，削弱了企业的市场竞争能力，企业的销售和利润受到了影响，尤其是财务管理的混乱，会使成本急剧上升，开支费用时空，资金周转速度下降，企业发展没有后劲，负债率提高。很多企业出于某种目的，甚至在指标、数据上大掺杂水分，国有资产流失严重，出现了“三低”现象：效益低、效率低、收入低，最终导致了企业发展中的恶性循环。

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)

一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外

渠道变革“三步曲”

市场营销学中,渠道被定义为商品销售路线，是商品的流通路线，即厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域,以达到销售的目的,故又称网络。而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品,且中、低端产品包装物以塑料箱装为主,包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求。啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转，而且还需要承受繁重的体力劳动。因此，业内常说,啤酒老板赚的是搬运工钱。言下之意,啤酒商家挣的是辛苦钱。但随着现代啤酒市场竞争的白热化，啤酒业已进入微利时代。啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和利润差价之间的搏斗，还需在产品配送和包装物回收上下功夫，稍不小心，生意就白干了。因此,渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻。 A企业是Ｙ地区的区域性地产啤酒企业,自然明白渠道对自己的意义，也深知渠道的好坏直接影响到企业的收益与发展。但A企业作为老式国有小企业，面对激烈的市场竞争，有些力不从心，更多时候,市场运转是靠经销商的能力和力量完成的。在审时度势之后，A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境，决定在生产基地20０公里范围内,分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动。将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转。而渠道变革的工作重点,则集中在渠道分销模式的改造上。渠道改革的根本任务，就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来,使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人。在目前敌强我弱的阶段，A企业决定采取跟随型策略。第一步，针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式。 A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式。其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化,为企业的发展争取时间和空间，即采取密集分销的宽渠道策略。

企业营销渠道模式变革与创新地探讨

本科毕业论文 (设计) 题目：企业营销渠道的创新研究学院：经管学院专业：工商管理姓名：文飞学号： 201003412 指导教师：万炎 2013年 9 月 20日

企业营销渠道的创新研究摘要随着我国经济体制改革的深入，经济全球化和我国日益融入WTO体系, 营销渠道越来越受到企业的关注。然而,在目前的市场环境下,我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式,这种模式在效率，成本和可控性等方面存在着问题。目前国外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上，因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。通过对多家企业的现状研究、比较，对企业营销渠道模式的变革与创新提出个人看法。关键词营销渠道渠道模式改进与创新渠道控制 ABSTRACT With the reform of the economic system and the development of economic globalization, China has been melting into the WTO increasingly, and marketing channel has been received more and more attentions from domestic enterprises. However, under the present marketing environment, Chinese enterprises have been adopt the traditional marketing channel, which lacks efficiency and controllability and costs much.. At present the study of marketing channel focus on more on the management and operation of the parts in marketing channel than on the marketing channel system itself. Therefore, how to improve and innovate the marketing channel and set up efficiency channel become an important part and must be settled in the process of company sales. Through investigation and comparation of many corporations, below are my some brand new ideas for your reference. Key words: Marketing channel Channel pattern The improvement and innovation The improvement and innovation

关于企业管理创新问题的思考

关于企业管理创新问题的思考随着社会经济的不断进步，市场竞争更加激烈，企业面临着诸多的机遇和挑战。为了能够在新的形势下适应市场经济的发展，企业管理者不断探索新的企业管理模式和管理理念，努力提高现代企业管理的水平。创新是企业能够保持青春活力的源泉和根本，因此，加大企业管理的创新力度，不断探索新的管理模式就成为企业在市场竞争中立于不败之地的重要保证。标签：企业管理创新问题发展进入21世纪，企业管理面临着更为严峻的考验，也迎来了更多的发展机遇。创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。随着我国改革开放步伐的不断加快，我们的企业已经受到了来自国内外商业环境的冲击，在新的机遇和挑战下，只有创新才能够在竞争中立于不败之地。因此，企业管理的不断创新将是所有企业发展的一个必然趋势。一、企业管理创新的重要内容经济学家约瑟夫·熊彼特于1912年首次提出了“创新”的概念。管理创新则是指组织形成创造性思想并将其转换为有用的产品、服务或作业方法的过程。企业管理创新就是要在建立和完善管理工作的基础上，在加强实物资源和有形资产管理的同时，引进和采用适应市场发展规律的管理方式方法，以人为本，着重知识资产管理、机遇管理和企业战略管理，充分的调动企业资源，把管理创新与技术创新和制度创新有机结合起来，形成完善的动力机制、激励机制和制约机制，不断提高产品的技术含量，创造有效供给。我国企业要大力推进管理创新，必须下大力气加大对企业管理创新理论的研究，产、学、研相结合。在日常的教育和培训中，要注重发展工商管理教育和在职培训，通过对教育体制的创新，从而能够培养一批富有创新意识和创新精神的企业管理专业人才。企业要在改革的浪潮中赢得机遇和市场，必须拥有一批有创新精神、市场经济头脑、远见卓识和战略眼光的企业管理者。这些企业管理者通过深入的研究和实践，充分掌握管理创新发展的新趋势和新要求，不断进行管理创新，使创新工作渗透于管理整个过程中。在企业管理过程中，管理者要给员工提供充分发挥创造性才能的平台和空间，使每位员工都能够成为创新者。企业必须注重个性文化的培养，根据自己的实际情况，创造独具特色的经营模式，把企业管理的重心从实物型管理向价值型、知识型转变。二、企业管理创新的必要性 1.建立社会主义市场经济要求企业不断的推进管理创新。随着改革开放步伐的不断加快，为了适应市场经济发展的需要，国家管理企业的方法也逐步的发生了变化。对国有企业的管理不再是单纯的生产型管理，而是转变成生产经营型管理模式。国有企业不断的被推入市场，成为了自主经营、自负盈亏的市场主体，

论营销渠道创新

论营销渠道创新摘要:随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道竞争。营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。关键词:营销渠道;渠道创新;营销渠道系统营销渠道是制造商的产品流向消费者的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前企业之间竞争日趋激烈,产品同质性越来越强,同类产品在性能上的差距日趋缩小,营销渠道在竞争中所起的作用越来越大。因此,企业营销渠道是否合理有效直接关系到企业在竞争中的兴衰成败。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性,但随着企业内外部环境的变化,合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率,此时营销渠道创新就势在必行。一、营销渠道创新的内容 (一)渠道长度的创新企业在进行渠道设计时,选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化,有些企业需要缩短渠道长度,而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为:制造商———地区独家经销———经销商———零售商———消费者,精耕后渠道长度状况为:制造商———地区多家经销———零售商———消费者,渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理,增加渠道之间的配合,使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。(二)渠道宽度的创新渠道宽度与企业的分销策略密切相关,通常有独家分销渠道,选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例,它采取的是高密度的分销策略,使其产品无处不在,抬眼可视,伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机,创新效果非常显著,市场占有率由43%上升至50%。(三)营销渠道系统的创新传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧,垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体,三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业,这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式,合资或合作开辟新的营销机会,组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统,便于消费者结算,这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。二、渠道创新的途径 (一)重新制定渠道策略,完善渠道管理 1以顾客满意度为主要目标企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时,

第十章企业变革与创新

第十章企业变革与创新 1、变革的概念变革是指组织根据组织内、外环境的变化，主动地、及时地对组织的原有状态进行改变，以适应未来组织发展要求的活动。这种变革包括组织的各个方面，如组织行为、组织结构、组织制度、组织成员和组织文化等。 2、变革的原因（1）外部环境的变化组织是整个社会系统的一个子系统，它和组织以外其他社会系统的子系统之间相互联系、相互影响、相互制约。（2）内部条件的变化 ①组织战略的调整；②组织规模的扩大与业务的迅速发展；③组织内部运行机制的改变；④管理技术条件的改变；⑤管理人员的调整与管理水平的提高；⑥组织成员对工作的期望与个人价值观的变化等。 3、变革的目标所有的变革都应与整个组织的发展目标紧密联系在一起。组织变革是由人进行的，并且是整个组织有计划的工作。实施变革应努力实现以下目标： (1)使组织更具环境适应性。(2)使管理者更具环境适应性。(3)使员工更具环境适应性 4、变革的内容（1）人员变革（2）结构变革（3）技术与任务变革（4）对目标的变革 1、变革的过程变革是一个复杂的过程。心理学家勒温从变革的一般特征出发，总结出组织变革的过程，该过程包括三个阶段：解冻、变革和再冻结。 (1)解冻阶段：它是改革前的心理准备阶段，这个阶段的中心任务是改变员工的观念与态度，动员其接受改革和参与其中。 1、变革的过程 (2)变革阶段：它是变革中的行为转变阶段，把员工的改革热情转化为改革的行为，关键是减少改革的阻力，调动员工的积极性，使改革成为全体员工的共同事业。 (3)再冻结阶段：它是变革后的行为强化阶段，目标是对变革驱动力和约束力的平衡，使新的组织状态保持相对的稳定与平衡。 2、变革的程序 (1)确定变革问题。一个组织是否需要进行变革以及所要变革的内容的确定，必须结合组织的实际情况予以考虑。第一，组织决策效率低下或经常做出错误的决策。第二，组织内部信息传递不灵或失真，沟通渠道不畅。第三，组织的主要功能已无效率，或不能发挥真正的作用。第四，组织缺乏创新。一旦出现上述征兆，就表明组织的现状已不尽如人意，如不进行及时变革，组织的发展将会受到严重的影响。 2、变革的程序 (2)分析变革因素，制定变革方案。是对具体的需要变革的因素进行分析，制定多个可行的改革方案，以供决策者选择。 (3)选择变革方案，制定和实施变革计划。选择变革方案就是在提出的方案中选出一个

企业营销渠道变革的唯一性研究

企业营销渠道变革的唯一性研究发表时间：2009-12-24T14:23:40.293Z 来源：《中小企业管理与科技》2009年10月上旬刊供稿作者：张丽璐戴伟 [导读] 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化 ———网络营销是传统企业的唯一出路吗？张丽璐戴伟（天津城市建设学院）摘要：本文从网络营销与直复营销，网络营销与传统营销的异同着手，对企业营销渠道变革的唯一性进行了研究。论述了网络营销只有和直复营销进行整合才能使传统企业重新走在历史发展的前沿上。关键词：网络营销直复营销传统变革唯一 0 引言互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法——网络营销。其产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。它利用网络技术，面向网上虚拟市场环境，简化了市场交易过程，它可使商品从生产者到消费者的价值交换更加便捷有效的新型营销方式，具有极强的生命力和发展前景。它已经深刻地影响了企业现有的生存方式。确定网络营销是否为其唯一的变革方式是其能否生存的关键。那么它是企业营销渠道变革的唯一出路吗？从以下几点进行分析。 1 网络营销与直复营销的异同网络营销与直复营销虽有很多相似之处，但并不能说网络营销就是直复营销。如果说网络营销是直复营销的高级状态，无异于说网络营销是直复营销的一种。网络营销与直复营销的差别是多方面的如果说他们的相似点，也只是因为互联网的兴起，直复营销才开始进行网络方面的销售尝试，但是并没有完全具备网络营销的条件，因此，网络营销不是直复营销的高级状态，只能视其发展的程度和发展轨迹给网络营销和直复营销的关系下一个确切的定义。 2 网络营销与传统营销的异同互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法。网络营销的产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。网络营销作为新的营销方式和营销手段，并没有脱离营销活动的基本目的，都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网上营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网上营销理论。也没有改变营销活动的主要内容，只是在营销的实施和操作过程中与传统方式有所区别。在营销的手段、方式、工具、渠道等方面都有本质的区别.同时，网络营销对传统营销也带来了不小的冲击，包括：对传统营销方式、标准化产品、营销渠道、定价、广告策略、对企业组织重整及跨国经营等均带来了冲击。这些冲击对传统企业的营销战略、营销方式、营销策略等均有不同程度的影响。那么，网络营销是传统企业的唯一出路吗？从网络营销与传统营销的关系及差异中可以得到答案。当今社会，是知识更新的信息时代。网络营销具有跨时空、交互性、高效性、经济性及整合性适应市场竞争的完全透明性。传统企业只有充分利用网络营销所具有的这些特性，及时获取、分析、运用来自网络的信息，从而拟定具有竞争优势的营销策略，或运用网络组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模来创造竞争优势，才能免遭时代淘汰。网络营销与传统营销的整合，每一个营销决策都要从消费者出发而不是如传统理论那样主要从企业自身出发。将传统的营销决策（4ps）理论逐渐转化为消费者利益（4cs），营销过程的起点改为消费者需求，营销决策（4ps）是在满足消费者利益（4cs）要求的前提下，实现消费者满足和企业目标。正是由于网络营销和传统营销在传播上要求统一以整合媒体，从而发挥各自的优势，最终使营销策略由消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。只有进行这样的整合，企业才能形成节约成本，缩短销售周期，提高销售量等多种竞争优势，全方位地树立企业形象。此时，企业可考虑如下方法进行整合： 2.1 在传统沟通媒体上提供有关公司网站的信息； 2.2 在顾客支持的媒体上公司网站的信息； 2.3 在网站上提供传统媒体宣传材料。网络上的营销是一对一的分销渠道，以跨时空销售著称，顾客可以7*24小时利用互联网络订货和购买产品。法国钢铁制造商犹齐诺一洛林公司由于采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工周期从15天缩短到24小时，以效率取胜于对手。该公司通过内部网与汽车制造商建立联系，能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。又如美国Dell公司，从1995年处于亏损状态，逐渐成为全球500强企业和美国第一大电脑供应商的原因是他们按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立更密切、更直接、更长期的互动关系。他们生产的每台电脑，从接到定单，到产品装车，只需36个小时。正是“按订单生产”模式使Dell 建立了良好、有效的“零库存”机制。在电脑部件价格急剧下降时期，该机制不但降低库存成本还避免了因高价进货带来的损失。并由于免除了中间商环节，有效控制了成本。而节约的成本又通过一定形式，返还给用户，从而使公司成为用户和供应商的最有吸引力的伙伴。其结果使Dell 增长速度4 倍于市场增速。这点我们可从Dell公司和传统公司在销售模式上的比较中看出：在买方市场下，市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网上营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网上营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的机会。 3 网络营销、直复营销与传统营销的关系传统营销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的接受，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。网络营销是一对一和交互式的，互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国雅虎公司开发的搜索引擎工具获得成功，在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”。因此传统企业必须积极应对信息化、网络化市场的挑战。网络时代，品牌、知识和创新管理体系、与客户关系管理系统联为一体的销售体系以及企业间的合作及联盟等因素成为决定企业成功的关键因素，完全改变了传统企业成功的关键因素，从而引发企业过去

关于企业管理的创新研究

关于企业管理的创新研究摘要：激励本来是属于心具有强大地驱动达到所预定的目的。在企业的管理中应用激励制度，是企业的一种有效的管理手段，通过企业对于员工的激励制度可以实现企业的发展促进企业的管理模式的创新。关键词：企业管理；激励；措施 1 企业管理中激励的内涵随着市场竞争的加剧越来越多的企业之间的竞争变成了企业知识上的竞争，企业的科技含量成为企业处于经济市场的重要因素，而企业科技的载体是人，因此企业如何应用企业的员工、如何合理分配他们的岗位，怎样激发他们潜在的能力，发挥他们最大的积极性，成为当今现代企业人力资源管理中首要的问题。激励作为企业的人力资源的管理手段，它的内涵概括就是企业通过预设定的制度通过合适的薪酬形式或者提高工作环境，通过一系列的行为规范和奖罚措施，通过制度的发布利用信息来激发、引导、保持和规划企业员工的行为，以有效地实现企业及其员工个人目标的系统活动。总之企业要利用一切可以利用的条件去促进企业的员工完成企业的任务，实现企业的预定目的。同时企业通过对于员工的激励也可以实现员工自身的价值增强他们的满意度，更加增强他们对于企业的热爱，促进他们为企业的发展发挥积极地作用。 2 激励的含义及类型 2.1 激励的含义激励是心理学的一个重要概念，是指激发人的行为的心理过程。激励这个概念用于企业管理，是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的巨大的内驱力释放出来，为企业的远景目标奉献自己的热情。 2.2 激励的类型不同的激励类型对行为过程会产生程度不同的影响，所以激励类型的选择是做好激励工作的一项先决条件。激励类型一般分为：物质激励与精神激励；正向激励与负向激励；内在激励与外在激励。 3 企业管理激励机制存在的问题 3.1 薪酬体系不够科学员工薪酬水平主要依赖职务的提升，未能以价值贡献作为激励标准。中小企业采用基于岗位的薪酬模式，主要依据岗位在企业内的相对价值为员工付酬。岗位的相对价值高，其工资也高，反之亦然。薪酬往往跟高层、中层和基层主管等职务挂钩，员工工资的增长主要依靠职位的晋升。这种激励制度主要以对高中基层管理人员激励为主。这种仅以职务高低确定薪酬高低的作法容易使企业资源错置、浪费人事成本，不能充分发挥员工个人的潜力。 3.2 考核机制、评定手段不够完善良好的激励机制需要合理的考核机制配合才能发挥作用，但中小企业制度较为粗放，主要凭直觉、印象、随意的观察以及简单的成绩记录对工作情况做出评定，因而缺乏严格、系统、科学的评定手段，容易造成评定上的失误。对一般员工而言，因为缺乏对员工日常工作的标准化考核，升迁和裁员在很大程度上取决于领导的个人情感。

给公司管理创新的建议书

给公司管理创新的建议书作者：王运光本建议书共分如下八大项：一：企业文化建设二：关于培训三：关于员工业余文化活动四：关于创新五：关于品质检查六：员工激励与自我激励七：人才的培养与储备八：认真对待辞职的员工一、企业文化企业文化对一个企业的成功起着关键性的作用。一种健康的企业文化能向全体员工提供使其受到鼓舞、激励的共同价值观，会对所有的员工产生吸引力。此时，人们会在心深处产生一种精神力量，自觉地把这种共同价值观作为自己生活中不可缺少的组成部分来追求，为它的实现而竭尽全力，并从心感到自豪，从而在企业部形成一股合力，促进企业不断向前发展。

企业文化包含了企业管理的所有：愿景、经营、战略、创新、精神、管理、用人、道德诚信、质量品牌、服务、团队、学习、竞争、安全、社会责任等等。因企业文化已包含了本人第二至第九项目的所有，所以本人就不在此引用那些谁都明白的关于企业文化的概念或定义了。二、培训世界500强的企业或者任何大型的企业无不重视企业培训。因为培训可以提升企业的核心竞争力；培训是高回报的投资；培训可以塑造完美的企业文化。培训是保证快出人才、多出人才、出好人才的必由之路，也是企业核心竞争力提升的必由之路。据美国培训与发展年会统计：投资培训的公司，其利润的提升比其他企业的平均值高37%；人均产值比平均高57%，股票市值的提升比平均值高20%。企业每对培训投入1美元，产出就高达50美元。企业收益与培训之间的关系如图所示：八十年代，世界各国的企业还是将培训化为人力资源中的一部分，进入90年代，西方国家企业、世界知名企业越来越感受到培训对企业的重要性，培训逐渐成为公司或集团的独立部门运作，大型公司都有它自己的培训部或培训中心。

渠道创新的方法(已完结)

学习导航通过学习本课程，你将能够： ●了解拓宽或缩短渠道通路的策略； ●学会逆向渠道创新； ●掌握渠道创新的方法。渠道创新的方法一、拓宽通路渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道创新。 1.案例一：将菜场当作卖场渠道创新背景某A级肉食品企业的常规销售通路是通过批发商将货物分解，使货物分流到一些零售网点，其中，较为重要的零售终端是人群比较集中的卖场，如超市。然而在终端变革的环境下，超市等卖场准入的要求对于这家中小型企业来说实在难以承受。因而如果继续使用单纯常规通路很难在市场上立足，于是企业开始考虑拓宽渠道创新的方法，将菜场作为超市一类的卖场进行运营。

具体措施考虑到菜场里很多小摊位的物流通常是通过传统的批发市场采购货物，然后再到菜场进行销售，该企业将菜场作为超市运营的具体措施有：菜场门口自设展位。即每天在菜场门口悬挂企业的宣传横幅，同时在菜场进出口布置一个成本较低的展位，进行产品的陈列。菜场内零售商经销或代销。请市场内的肉食品零售商经销或代销企业的产品，售完或收市时立即盘点结款。同时要按照超市摊位陈列的摆法摆放产品，贴上POP，说明企业产品与众不同的核心卖点，根据实际情况还可结合促销等形式。

达到的效果在短暂的一刻钟到半小时的购物时间里，使顾客对该企业的产品留下非常深刻的印象。开始会有人少量购该企业产品，食用后感觉质量、口味甚佳。顾客在产生认同感后继续购买，这样慢慢地出现了固定的消费群体，最终菜场成了企业的主销市场，其销量不低于超市，可成本却不足在超市租位销售的十分之一。该企业的成功说明只要找到产品的客户群体，用他们的方法进行营销构建，就一定会取得良好的效果。 2.案例二：传统物流结合高科技手段 368异购系统在终端变革的背景下，多数企业将目光投向超级终端，上海某公司却采取了逆向思维，不盲目跟进超级终端市场，而是锁定小零售店，并采取了以下具体措施：拜访：对上海的所有零售店进行调查，然后选出其中两万多家在居民区内销售烟酒糖果且以夫妻合营为主的零售店进行拜访。整合：将这两万多家小商店统一起来，成立一个368异购系统。