《渠道开发与经销商管理》

渠道开发与经销商管理

课程背景：

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括自己设立的销售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对产品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易全过程。而在这个过程中，经销商管理将直接影响企业的利润和成本支出。

课程目标：

熟练掌握营销渠道布建过程中权责分析、利益分析。渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织，通过指导营销人员正确面对渠道合作伙伴，以双赢思维构建合作基础，从而实现品牌商的持续发展。让营销人员掌握渠道管理和经销商管理的科学方法，有工具、有方法、有目标的实现组织绩效目标和市场品牌建设。

课程收益：SMOP

●Structure Management渠道结构管理：精准分析渠道建设标准和架构标准化渠道

●Members Management渠道成员管理：木桶理论评估经销商，让管理为业绩服务

●Operation Management渠道运营管理：建立标准化流程，让流程提升工作效率

●Performance Management渠道绩效管理：运用渠道政策激活经销商积极主动性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：市场经理、销售经理、区域经理、渠道经理等管理人才

课程方式：讲授+视频案例分析+游戏互动+讨论点评+情景演练

课程大纲

课程导入

我国企业渠道的现状

渠道管理的SMOP模型

第一讲：修渠引路、渠到水来——渠道建设是关键

一、渠道的全新定义

1. 渠道的狭义理解

2. 渠道的广义理解

3. 渠道的新义理解

二、渠道设计的核心原则

三、渠道成员的角色分工

四、销售渠道的三维立体结构

五、三维渠道结构的七个关键指标

六、经销商选择的四项基本策略

七、选择中间商的三原则

八、考核经销商的七板斧

案例分析：A1公司应该选择代理还是经销

案例分析：A2公司渠道问题的得与失

第二讲：统筹规划、纲举目张——渠道管理要扎实

一、经销商管理的“木桶理论”

1. 桶底：能力—业绩—流程—策略

2. 桶壁：销售规模和市场经验

3. 桶壁：财务实力

4. 桶壁：合规经营

5. 桶壁：领导团队

6. 桶壁：物流信息

二、选择经销商：人—财—网—物

三、市场营销4P策略

四、渠道管理经销商需求金字塔

五、建立厂商共同体六原则

六、利用新产品占领渠道五种方法

七、经销商支持AIDA模型

八、建立渠道经销商绩效评估

九、砍掉大经销商的四种策略

案例分析：B1公司的渠道优化策略

案例分析：B2公司与经销商的排他性交易

第三讲：以点带线、以线带面——渠道运营要全面

一、渠道运营流程制定SFDA规则

1. 系统化

2. 程序化

3. 明晰化

4. 操作化

二、渠道流程优化4A原则

三、渠道运营的“项目化”管理

四、项目化管理的五个阶段

五、经销商资信调查5C评估

六、经销商四级信用评级

七、渠道产品定价方法

八、终端铺货的【带-袖-板-车】原则

九、化解铺货阻力的六种方法

十、渠道防窜货10种方法

十一、业务管理人员执行检核表

十二、渠道管理人才能力素质模型

案例分析：C1公司产品的定价策略

案例分析：C2公司的渠道激励法

第四讲：相得益彰、步步为赢——渠道绩效有方法

一、经销商普遍存在的四块短板

二、渠道经理出售的是“渠道政策”

1. 供应价格

2. 销售奖励

3. 结算方式

4. 销售支持

三、渠道价格体系制定的八条定律

四、经销商进货刺激手段

五、经销商直接激励和间接激励

六、经销商结算五种策略

七、经销商要账六种诀窍

八、经销商常提出的问题汇编

九、合理对待VIP客户

十、渠道促销的目的和局限性

案例分析：D1公司这笔应收账款如何追讨案例分析：D2公司如何控制终端零售商