再谈如何和设计院打交道

如何做设计院的业务

（三）

想系统地谈一下如何做设计院的业务，从以下几方面来说：

一、如何找到和设计院的切入点二、如何维持和设计院的关系三、如何使设计院的关系达到最佳点

一、如何找到和设计院合作（业务）的切入点。

1、利用已有项目和设计院交流。

2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。

3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。

4、和一些刚开始联系的设计院加强技术交流，让设计院对自己公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。

二、如何维护与设计院的关系。

1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。

2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。

3、和设计院的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。

4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的营销人员的变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。

三、如何达到与设计院的关系xx点。

1、与设计院结成战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。

2、自己公司的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。

3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，可以是研究方向上的合作。

附1请教，你如何与设计院打交道？

如果您的产品是专业性较强的工业设备或商用机器，如楼宇电气、电器、建筑材料、配件等等，跑各类行业“设计院”、“规划院”、“推广站”，争取“上图”、争取“推荐”，是你要常做的事。

对待下面一些问题，请你选择回答，告诉我们您的经验或技巧：

1，对待这样类型的“客户”，你是怎么做“陌生拜访”的，你的风格是什么？2，你觉得“设计院”客户，它的真正需求有哪些？你怎么满足他？3，你如何更早的判断“设计院”的倾向性？导致的原因，你是如何理解？4，在形势不明朗或进入僵局时，你的扭转方法？5，参与招标过程时，你认为有哪些方面要小心或加强？

6，“设计院”渠道的开发成功，你觉得有哪些因素？各自的权重多少？

7，你通过“设计院”获得的“订单”，消耗的平均工作时间和费用比例大致是多少？第一，要学会做人。人们大部分都喜欢跟人品好的人打交道。

第二，要对技术比较懂。设计院的人大多还是做技术出生的，喜欢跟懂技术的人打交道。他们经常遇到各种新的问题，自己心里也没底。如果你对你这个方面的东西懂得比较透彻，他们是很愿意跟你交往的。记住：

你虽然可能是买产品的，但是，你能给他们提供的不只是Product，而是solution!这样，你在他们心目中的分量就不只是一个普通的Sales了，他们以后一遇到类似问题首先想到的就会是----你！

第三，商务方面也要灵活。不要太死板，否则人家凭什么帮你？？

要看设计院的运行模式，如果是总承包为主，只要搞定采购部的人就可以了，设计只提参数不会管牌子的，如果是纯设计，那么采购主要是业主实施的，设计院最多推荐一下，搞定业主比搞定设计院管用。

跑设计院也没什么特别的，推销任何商品都是一个套路，降价格、包安装、送培训、延长质保、许诺回扣、贿赂对方，无非如此，各种手段都要施展。

有一点很重要，底层设计人员权力有限，不用花太多的气力，给他们送点小礼品即可，主攻还是上面管事的人，他们觉得你的产品好了自然就会采用。

设计师也是人，人就有弱点，作为一个跑设计院的业务，先要做到学会与人沟通，先总最基础的拜访开始，认识了人就逐步的拉近关系，把设计师做成了朋友，他会告诉你该怎么做，也可以通过他们去认识他们的领导，加强与设计院的关系。跑设计院的主要目的一是获取项目信息，知道哪里可以使用自己的产品，二是以自己的产品作为设计模板，设立技术门槛等方法，让自己的产品据有一种先天的优势。以便于在业主选购的时候得到完全符合参数及技术要求。困难就是竞争的多，你在这么做，别人也在这样做，只是看谁做得更细，更深入了。