我国汽车保险营销策略的分析及建议

摘要：机动车辆保险作为财产保险的第一大险种，已经和拥有数以亿计汽车保有量的中国相当密切的关系，其地位与作用以毋庸置疑。机动车辆保险也叫“车险”，大致分为交强险和商业险。说到我国汽车保险营销策略，就必须追本溯源，了解车险的前世今生，从他的起源，发展，现状等对车险有一个全面、系统的认识，尤其是对外国车险业比较成熟的国家德国、美国这一领域作了简单的介绍。这样对我国车险行业具有非常重要的借鉴意义。本文通过前人的经验总结以及最新的研究成果和车险政策，着重对我国现有的车险营销经营模式作了详细的描述。汽车保险市场营销环境对车险业的成长非常关键，只有将各个适合发展的因素充分的结合起来，才能走出一条适合我国国情的道路。车险要发展，就必须不断创新、不断总结、不断学习，同时也要靠自己摸索前进，中国这个最大的汽车保险市场才会爆发出巨大的威力。

关键字：车险经营模式营销环境

Analysis and suggestion on the markeing strategy of

automobile insurance in China

Abstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, and already has hundreds of millions of cars in the China quite close relationship, its position and role in doubt. The motor vehicle insurance is also called the "insurance", roughly divided into compulsory insurance and commercial insurance. When it comes to the marketing strategy of Chinese automobile insurance, it must we understand the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto insurance industry, especially for the foreign mature state of Germany, United States in this field are introduced. It has very important significance for China's insurance industry. This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on China's existing insurance marketing business model was described in detail. The marketing environment of the car insurance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to China's national conditions. Auto insurance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, continuous learning, but also to rely on oneself fumble forward, the largest automobile insurance market will burst out great power.

Key words: auto insurance business model marketing environment

1 绪论 (1)

2 何谓车险 (2)

2.1车险概念 (2)

2.2发源 (2)

2.3发展历程 (2)

2.4中国车险 (2)

2.5保险险种 (4)

3 汽车保险营销的经营模式 (6)

3.1直接营销模式的概念 (6)

3.1.1直销团队和个人代理营销模式 (6)

3.1.2电话营销模式 (6)

3.1.3网络营销模式 (7)

3.2间接营销模式的概念 (7)

3.2.1专业保险代理人模式 (8)

3.2.2保险兼业代理制度 (8)

3.2.3 银行代理及邮政代理模式 (8)

3.2.4网上保险超市 (9)

3.2.5其它营销模式 (9)

4 我国汽车保险市场环境分析 (10)

4.1我国汽车保险的宏观市场环境分析 (10)

4.1.1政策环境 (10)

4.1.2法律环境 (11)

4.1.3经济环境 (11)

4.1.4社会文化 (12)

4.1.5人口、地理、家庭环境 (13)

4.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析 (14)

4.2.1投保人 (14)

4.2.3未来进入者的威胁 (14)

5 我国汽车保险市场营销环境SWOT分析 (15)

5.1优势（STRENGTH） (15)

5.2劣势（WEAKNEES） (15)

5.3机会（OPPORTUNITY） (15)

5.4威胁（THREAT） (15)

6 外国汽车保险的市场营销环境 (17)

7 我国汽车保险市场存在的问题及建议 (18)

7.1我国汽车保险市场存在的问题 (18)

7.2针对我国保险市场提出的建议 (18)

参考文献 (20)

致谢 (21)

1.绪论

随着改革开放的持续、深入进行，我国的经济取得了跨越式的发展。经济成果世界有目共睹。汽车行业也如雨后春笋般的发展起来了。汽车作为当代中国社会最重要的交通运输工具，其作用不言而喻。数量更是以惊人的速度增加。尤其是中国加入WTO 以后，汽车量增长得势头愈加强烈。据有关数据显示，截止到2010年，我国汽车销量为1380万辆，已经超过美国成为世界上最大的汽车市场。在2000年到2010年间，中国汽车和摩托车数量增加了20倍，在以后的20年内，这一数量有望在增加一倍。这意味着到2030年中国拥有的汽车数量将比2000年全球拥有的数量还要多。兴起一系列与汽车相关的业务。汽车逐步形成一个完整的产业走向成熟。由于汽车与生俱来的特性，导致交通事故频频发生，令人猝不及防，给人的生命和财产造成了不可估量和无法挽回的损失。正是基于这种情况，汽车保险才应运而生。随着时间的推移，汽车保险也逐渐成为其不可分割的一部分，和成千上万的人产生了千丝万缕的联系，和人们的生活息息相关。

保险作为汽车产业的一部分，对行业的发展起着至关重要的作用。近年来，我国汽车产业的发展直接带动了车险业的蓬勃兴起。迅速膨胀的汽车消费者群体同时也构成了车险者的庞大队伍，成为日渐壮大的车险业务主要消费对象，推动了我国车险市场的快速成长，承保车辆数量激增。据不完全统计，2012年，全国累计实现车险保费收入4005.17亿元，同比增长14.28%。车险占产险公司总保费的比例约为72%，较2011年底下降近两个百分点。2013年我国汽车保险行业实现保费收入4300亿元左右，同比增长7.8%。2014年，汽车保险汽车保险市场规模达到5200亿元。未来车险市场规模如保持15%的增速，到2020年时整个车险市场规模将达到1万亿元。

2何谓车险

2.1车险概念

机动车辆保险即“车险”，是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一种运输工具保险。其保险客户，主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人；其保险标的，主要是各种类型的汽车，但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。2012年3月份，中国保监会先后发布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》和《机动车辆商业保险示范条款》，推动了车辆保险的改革。

从中国来看，随着汽车保有量的逐年增加，汽车保险已经成为中国非寿险市场的主要组成部分，更是财产保险中的第一大险种。

2.2发源

世界上最早的一份汽车保险出现在1898年的美国。美国的旅行者保险有限公司在1898年给纽约布法罗的杜鲁门马丁上了第一份汽车保险。马丁非常担心自己的爱车会被马冲撞。美国全国只有4000多辆汽车，而马的数量却达到了2000万匹，马车仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美国有2.2亿辆汽车，而马的数量已经减少到200万匹。一个多世纪前还被视为新鲜事物的汽车保险已经成为再平常不过的事情。

2.3发展历程

最早签发机动车车辆保险单是在1895年由英国“法律意外保险公司”签发的保险费为10英镑到100英镑的汽车第三者责任保险单，可以在增加保险费的条件下加保。

机动车辆保险的真正发展，是在第二次世界大战后，一方面，汽车的普及使道路事故危险构成一种普遍性的社会危险；另一方面，许多国家将包括汽车在内的各种机动车辆第三者责任列入强制保险的范围。因此，机动车辆保险业务在全球均是具有普遍意义的保险业务。

20世纪50年代以来，随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张，机动车辆保险也得到了广泛的发展，并成为各国财产保险中最重要的业务险种。

到20世纪70年代末期，汽车保险已占整个财产险的50%以上。

2.4中国车险

(1)萌芽时期

中国的汽车保险业务的发展经历了一个曲折的历程。汽车保险进入中国是在鸦片战争以后，但由于中国保险市场处于外国保险公司的垄断与控制之下，加之旧中国的工业不发达，中国的汽车保险实质上处于萌芽状态，其作用与地位十分有限。

（2）试办时期

新中国成立以后的1950年，创建不久的中国人民保险公司就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇，不久就出现对此项保险的争议，有人认为汽车保险以及第三者责任保险对于肇事者予以经济补偿，会导致交通事故的增加，对社会产生负面影响。于是，中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到 70年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要，开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。

（3）发展时期

中国保险业恢复之初的1980年，中国人民保险公司逐步全面恢复中断了近25年之久的汽车保险业务，以适应社会发展的需要。但当时汽车保险仅占财产保险市场份额的2%。

随着改革开放形势的发展，社会经济和人民生活也发生了很大的变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在中国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到 1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率，中国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。

与此同时，机动车辆保险条款、费率以及管理也日趋完善，尤其是中国保监会的成立，进一步完善了机动车辆保险的条款，加大了对于费率、保险单证以及保险人经营活动的监管力度，加速建设并完善了机动车辆保险中介市场，对全面规范市场，促进机动车辆保险业务的发展起到了积极的作用。

（4）最新改革

2014年7月，保监会向各财险公司发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》，拟将商业车险费率分为基准纯风险保费、基准附加费用、费率调整系数三个部分计算，并要求保险行业协会按照大数法则，建立商业车险损失数据的收集、测算、调整机制，动态发布商业车险基准纯风险保费表。商业车