房地产项目大客户

龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究

工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1) ------------------------------------------------- 、结合本项目大客户拓展主要目标商会、

大型国有企业、机关

事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；

(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、行政机关5

家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1 、大客户团购优惠

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位

成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受折。

②绵阳大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，

再享受折。

③大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折。

④教师及公务员渠道凭有效证件，在享受常规折扣的基础上，再享受折。

购房优惠情况明细表：以109卅中央王座三房为例，10800元/卅的价格，正常一次性折的折扣计算

其他特殊情况，龙湖地产将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；

从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人，中途人员

发生变更不予承认；

B、返点建议:

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以

1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D返点兑换流程

大客户组拜访一一关键人物确定一一联系沟通一一产品推荐会一一关键人物在推荐本

单位客户购买项目一一成交并签约一一签署合同后一个星期——大客户关键人物持本

人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金

或者抵扣房款。

四、活动时间：2014年2月20日一2014年5月20日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2014年2月21日一2月28日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是

否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集

体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定

的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时

间等；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选

出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期2008 年6月1日－7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理

人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约7 月1 日以后

(1) 、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2) 、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

八、具体工作安排（1）工作安排

（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由

发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

(2)、具体工作分工:

a :合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b :开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和

补给

卜一、大客户费用预算

1、广告物料：15000元

2、礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元

2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元

②现金消费卡、美容消费卷：15000元

3、公关招待费：5000元

4、交通费用：5000元

交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

5、不可预计费用：5000元

6、共计：55000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：

人员架构图

组长：大客户组

二、大客户人员名单执行统筹：

客户一组：

客户二组：

以上架构为暂定

、大客户拜访报告

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、地点：各大客户单位会议室

2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后, 对项目有兴趣的

大客户单位职员

3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、工作流程

5、宣传物料（每次）

6 人员安排

合富辉煌房地产

2008年5月10日