我国旅行社的盈利模式研究及未来发展战略

我国旅行社的盈利模式研究及未来

发展战略

随着近年来中国的旅游业迅猛发展，我国旅行社也进入到高速发展阶段，然而在中国旅游市场日益开放的环境中，中国旅行社企业的现状根本无法和国际化的欧美旅行社巨头同台竞技。通过分析旅行社行业的业务流程及其关键控制点，提出旅行社模式高分销效率及低运营成本的关键是服务网点的合理布局及单位网点的成本控制。分析旅游产品的产品属性，并结合有形产品及其他无形产品的生产及分销提出大型旅行社散客市场的创新模型。通过旅行社模式的改变，解决旅行社产品生产、消费过程中的产品质量控制，通过模式的重新布局实现旅行社的规模效益。

一、我国旅行社的发展模式分析

（一）我国旅行社业的发展现状

1、总体规模不断扩大

随着旅游业的不断发展，越来越多的企业、投资商和私营企业步入旅游行业，这使得旅游行业的规模不断扩大，我国旅行社的数量不断增多。据国家旅游局政策法规司2012年底公布的数据称：截至年底，全国共有旅行社14927家。其中，国际旅行社1460家，国内旅行社13467家。

2、竞争日趋激烈

旅行社数量的增多和旅游市场的扩大，使得旅行社的竞争也日趋激烈。我国自加入WTO后，旅行社业所处的社会环境发生了巨大的变化，不仅外国顾客增多，国内旅游者也更趋于国际化旅游，这一变化使得旅游业的潜在客户群增多，也使得我国的国内市场国际化。

3、规模效益不成。

我国的旅行社管理存在着问题，不注重规模效益，数量和质量上都与外国存在很大差异。忽视整体效益，注重短期效应将使得我国旅行社的发展停滞不前。因此，注重品牌效应和长期发展才是我国旅行社坚持的目标。

（二）我国旅行社的经营模式

1、非常规发展模式

由于我国的旅游业起步较慢，与国外相比有较大的差距。在国外发展国际旅游的同时，我国的旅游业刚刚起步，为了跟上国际步伐，同时也为了发展国际交流，我们必须要先发展国际旅游尤其是入境旅游。直至我国的经济水平有了提高，人们在工作之余有了闲暇时间，国内旅游才较为普遍。因此，我国的旅游发展模式是非常规的。

2、水平分工体系

源于我国的非常规发展体系。根据我国的业务范围分类标准，我国的旅行社分为国际旅行社和国内旅行社两部分。国际旅行社的经营范围包括入境旅游、出境旅游和国内旅游

业务，国内旅行社的经营范围仅为国内旅游业务。因此，所有旅行社只能从事其业务范围内的旅游产品设计、开发、销售与接待等一系列环节的经营活动。

3、品牌化经营模式

我国的旅行社需要重新调整内部结构，创新经营方式，通过加强自身的软硬件设施和品牌化经营管理，建立强势的品牌，以便更好的接受国际旅行社的挑战。但是，现有的旅游集团普遍存在品牌和实力较弱的现象，并且在经营和管理方式上与国际旅行社存在较大的差距。国际名牌是一个民族素质的体现，也是一个国家的骄傲。一个国家是否拥有国际品牌，也是该国经济实力和竞争力的象征。在国际市场上，发达国家的产品之所以立于不败之地，很大程度上是依靠品牌的竞争力。如美国的运通和英国的通济隆旅行社。因此，我国的旅行社需要打造品牌化的旅游形象和产品，使我国的旅行社在国际旅游市场上立于不败之地。

（三）我国旅行社经营模式的弊端

1、制约了市场机制的作用

我国旅行社的水平分工体系虽然曾出现过合理性，但是，这种分工同时也导致了我国旅行社的低效率运转和整个行业的无序运行。在市场经济体制下，旅行社不能形成专门从事产品设计、开发、生产或专门从事产品批发、代理销售等业务，严重制约了旅行社的发挥和活力展现，制约了市场

机制的作用。

2、制约了旅行社的创新

我国旅行社业务范围的划分，导致所有旅行社不论大小除了在目标市场方面有所不同，在业务上则是从产品开发到组团乃至接待全方位出台，并无批发和零售的主要差异，难以形成行业内专业化分工与合作的高效局面。致使一些中小型旅行社难以实现自产品的开发和创新，而是一味的模仿，从而损害了他们进行产品和服务创新的动力。

3、导致低层次的价格竞争

由于中小型旅行社资金、人才有限，但经营活动涉及产品设计等环节，所以他们在产品设计方面根本不做投入，而是一味的模仿，导致其以较低的成本在相同的产品上与大型旅行社竞争。大多数旅行社由此而处于不利的地位。才从而展开恶性价格竞争，造成旅游市场秩序混乱的局面。这种低层次的价格竞争，最终受害的只能是消费者。

4、整体缺乏国际竞争力

大旅行社与中小型旅行社在竞争过程中，无法发挥资金、人才、规模的优势，无法实现规模经济。其结果直接导致我国旅行社整体实力弱小。多数旅行社缺乏战略规划、没有市场定位、忙于价格竞争、产品仿制，而无暇顾及品牌树立、人力资源的培养，最终造成旅行社行业整体缺乏国际竞争力。

二、我国旅行社的盈利模式分析

（一）旅行社盈利模式的含义

所谓旅行社盈利模式是旅行社实现长久生存发展、获取经济利益的渠道，是旅行社生存发展的基础，也是旅行社开展业务的主要任务。旅行社盈利模式一般涵盖资本要素构成、业务体系管理、盈利管理方式、旅游产品开发与创新等。

（二）旅行社盈利模式的特点

旅行社盈利模式的特点主要体现在以下几个方面：

一是旅行社在盈利模式上容易被其他旅行社复制，核心竞争力欠缺；二是旅行社在盈利竞争模式上存在恶性竞争行为，加剧了旅行社的盈利难度；三是旅行社在盈利利润方面存在容易被其他旅游企业瓜分的情况。

三、以中青旅及港中旅为例分析

1、中青旅

中青旅最初的业务是旅行社，但是，后来实行多元化战略，业务涵盖旅行社（入境游、国内游、出境游）、会展服务、乌镇旅游、酒店、科技业务、福利彩票销售、房地产销售、物业出租等八个领域。

公司对所从事的业务定位为：旅行社是主业；乌镇旅游和中青旅山水酒店为旅游战略投资业务；电脑福利彩票业务和高科技代理业务、房地产销售业务及中青旅大厦的出租业务为公司的策略性投资业务。

2011年，作为主业的旅行社业务占中青旅主营业务收入比重57%，而其利润贡献仅为2%；而作为策略性投资业务的房地产则贡献利润的37%，作为战略投资业务的景区贡献利润的26%，形成了“辅业反哺主业”的情形。

2、港中旅

港中旅与中青旅的发展历程颇为相似，也是以旅行社起家后发展多元化业务的企业。从1928年开始的近80年的岁月中，港中旅由初创时的一间业务单一的小型旅行社发展成为目前国资委直管的53家特大型骨干企业之一，形成了以旅游、实业投资（钢铁）、房地产开发、物流贸易为核心业务的多元化发展的知名综合性企业集团。

旗下的“唐山国丰钢铁公司”是中国最大的热轧带钢生产商，并为华北地区最大的钢材制造商之一；早期即已涉足房地产开发项目，并在上海、深圳等地享有盛名，深圳开发的“港中旅国际公馆”被建设部评为AAA项目；物流及贸易是港中旅集团的传统项目，作为香港与内地之间铁路运输的主要代理商，港中旅集团建立了香港、内地及世界各地海、陆、空货运服务网络，并在历年来的行业评比中，均名列前茅；控股的陕西渭河发电厂是西北地区最大的热电厂。

港中旅的实业投资（钢铁）、房地产开发、物流贸易是其利润的重要来源。

四、旅行社盈利模式的创新探讨分析

（一）逐步探索与周边旅游产业相结合的盈利模式

采取与周边旅游产业联合的盈利模式是指，旅行社在经营的旅游产品上主要采取观光、度假相结合，与周边其他旅游产业相联合，通过提升自身企业优势和渠道优势，将传统模式下的资源与周边旅游产业进行优化整合，以此来丰富旅行社向消费者提供产品的功能和类型。

（二）构建与创新旅行社内部营销体系

对于旅行社来讲，实行内部营销体系，可以将旅行社的营销手段和营销方法与旅行社所开发的产品进行有效融合，最大限度将自己的产品推销给消费者，获取更大的利润空间。

实施内部营销的盈利模式，首先可以有效调动旅行社员工的工作积极性，提升消费者对旅行社的满意程度。实施内部营销，通过视旅行社员工为企业消费者的模式，来实现激励员工的目的，从而带动服务满意度的整体上升，为旅行社赢取更多的新顾客群体。其次，还可以提升旅行社的知名度和品牌效应。一定程度上讲，旅行社实施内部营销迎合了旅游业的需求，是实施提升服务质量、增强旅游市场份额、提升企业形象的重要手段。实施内部营销，使旅行社员工之间以消费者的身份彼此之间相互尊敬，让消费者能够充分认识到该旅行社在管理、员工素质上的独特之处，对于该旅行社的品牌产生良好的提升效用。

最后，实施内部营销的盈利模式，可以有效降低旅行社的成本、提升旅行社的经济效益。由于内部营销采取的是将外部市场的营销方法运用到企业内部，可以使得诸多消费者感受到公司良好的服务水平和企业文化，扩大宣传该旅行社的品牌，为旅行社赢得更多的顾客群体，从而带动旅行社经济效益的逐步提高，实现盈利最大化。

（三）旅行社要不断加强品牌建设、提高产品创新能力旅行社在盈利模式创新上，要不断加强自身品牌建设力度，不断提高产品的创新能力建设。对于旅游市场上旅游资源的特点，旅行社通过创新产品，可以形成具有自身企业特点的产品特征，减少其他旅行社产品的威胁，从而大幅度提升在行业内的竞争力。对于旅行社来讲，实施品牌战略，可以有效实现市场放大效应，通过树立良好的品牌形象、不断提升企业服务质量，来获取更多的市场青睐，进而实现盈利的最大化。

（四）提升旅行社员工素质，增强旅行社行业竞争力

旅行社在创新盈利模式的过程中，一定要高度重视提升员工综合素质。因为人力资源是第一资源，旅行社员工素质在实现企业盈利最大化的过程中发挥至关重要的作用。即使旅行社开发的产品再具有特色、旅行社的市场口碑再好，如果没有高素质的员工队伍，旅行社的经济效益也就无从谈起，最终会影响到生存发展。旅行社盈利模式创新，必须要

有高素质的员工队伍来保证。毕竟消费者对旅行社的满意度、对企业公司文化的感受是通过旅行社员工的言行直接体现出来的。旅行社在盈利模式创新中，一定要加强人力资源管理，不断提升员工综合素质，建立健全以市场为导向的人力资源管理观念，在招聘、晋升的环节采取有效措施激发员工的积极性和热情；根据企业特点，制定切实可行的激励方案，营造一种积极进取、奋发向上的工作氛围。

（五）通过整合供应链两头信息资源，实现旅行社规模化经营

旅行社要充分运用消费者与景点、酒店之间的中介角色，采取一切可以利用的信息实现旅行社的规模化经营。旅行社充分利用供应链两头的信息资源形成规模经济，可以有效增强竞争力，减少进入威胁力。例如，旅行社可以通过以消费者为核心，将旅游指南、预订服务、价格优惠等措施，依托网络交流平台吸引更多的消费者。旅行社通过整合供应链两头的信息资源，可以实现在与航空订票、酒店住宿餐饮、景区景点导游服务中获取更多的折扣盈利。

五、我国旅行社行业的发展趋势分析

（一）集团化趋势

中国的旅行社行业将出现集团化的趋势，一批具有一定规模并且覆盖一定区域的旅行社集团将出现在中国的大地上，成为中国旅行社行业的一道亮丽风景线。目前中国的旅

行社行业的格局亦将为之一变。这种集团化的趋势既适应中国旅行社行业的发展需要，也符合国际上旅行社行业的发展进程。中国的旅行社行业集团化，既有利于旅行社发挥其在采购、预订、营销、资金、人才等方面的优势，实现规模经营和获得规模经济效益，也可以引导和稳定市场，克服旅行社市场因过度分散和紊乱造成的问题。

（二）专业化趋势

随着中国旅游市场的不断发展和旅行社行业的逐渐成熟，将会出现专业化的发展趋势。旅行社行业的专业化，是指旅行社为了最大限度地满足特定细分市场旅游者的需求，适当调整其经营方向，针对某些细分市场，对某些产品进行深度开发，形成特色产品或特色服务。专业化经营将主要出现在中国的中型旅行社，为了避开在经营标准化产品方面的比较劣势，集成本优势与产品专业化优势于一身，中型旅行社应该实现专业化开发和专业化经营，使产品更加多样化，从而增强其产品的总体吸引力。

（三）品牌化趋势

中国旅行社行业的竞争已开始从价格竞争逐步转向质量竞争和品牌竞争。随着旅游者的旅游消费需求水平的提高，旅行社所奉行的低价格战略已经不再向过去那样奏效了，必须采用新的竞争战略，以应对我国加入世界贸易组织后，特别是国际名牌旅行社进入中国旅游市场后所带来的严

峻挑战。所以，名牌旅行社瓜分市场必将成为我国旅游市场走势的一个必然趋势。中国的旅行社必须大力发展名牌战略，否则将会在日趋激烈的市场竞争中落败。目前，中国旅行社业的一些有识之士已经开始注重建立中国的旅行社品牌，努力争取得到旅游者的认同，产生对其服务的亲近感和信任感，以便在市场上立于不败之地。

（四）网络化趋势

旅行社的网络化趋势是由旅游需求的特点所决定的。随着社会经济的发展和人们所受教育水平的提高，旅游需求必将日益普及，导致旅游需求可能在任何一个地方产生。为了便于消费者的需求和购买，旅行社营业的场所必须广泛设立于消费者便于购买的所有地方，即所谓的网络化布局。中国的旅行社行业实行网络化，不仅是完全必要的，而且是十分可行的。信息技术的普及和互联网的发展，为旅行社的网络化经营奠定了坚实的技术基础。旅行社通过内部改造或增设经营网点，则为旅行社的网络化经营提供了组织基础。因此，旅行社的网络化，必将成为中国旅行社行业的一个发展趋势。

六、总结

通过上述的分析，我们可以看出，旅行社的盈利模式并不复杂，盈利模式能否成功，在于是否具备关键成功要素：一是先动优势：率先尝试新模式，往往能够占据优势资源并

形成品牌积累，后进入者很难跟进；二是进入壁垒：具有资金或技术壁垒，被模仿的可能性大大降低；三是要素多样化：模式的支撑要素是多样化的，缺一不可。

旅行社盈利模式的创新，是每一个旅行社必须要面对的。要想在激烈的旅游市场中赢得一席之地、为旅行社带来更多的利润增长点、获取更多的经济收入，必须着重从逐步探索与周边旅游产业相结合的盈利模式、构建与创新旅行社内部营销体系、不断加强品牌建设，提高产品创新能力、提升旅行社员工素质，增强旅行社行业竞争力、整合供应链两头信息资源，实现旅行社规模化经营等方面入手不断创新盈利模式，提升在行业中的综合竞争力。