第一章克亚营销心法
第一章克亚营销心法
我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。OO克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己
我也在不断地感悟心法。
一、永远不要销售产品，而要销售思维模式
比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维一情感一行动” 所以说思维是最重要的。
比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如
“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么
样的东西值钱，什么样的东西不值钱” 等，这就是思维模式＜再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”
“使用这个产品需要注意什么”,,这些都是思维模式。
所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，
作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。
例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。
再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。
所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。
其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居
住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好
的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。
从营销上讲，这是一种最重要的武器一一进入某一个市场，然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。
另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞争对手。
需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。
二、没有销售，只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得拿枪逼着客户作决定。他们可能会说：“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。
我们作出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他
“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。精彩案例1:大风和太阳之间的比赛
有一天，大风和太阳在吹牛，比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大，它说：“你看到没有？下面有一个穿着大衣的人，我能让他把大衣脱下来。”太阳说：“那你就试试吧。”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间狂风大作。可是它刮得越狠，这人就把大衣裹得越紧。它刮了半天，也没能让这人把大衣脱下来。太阳说：“你不行，你先躲起来，让我来试一下。”
于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过不了多久，这人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。其实，你的营销就是要创造这样的结果，让客户自己作决定，而不是你疯狂地对他施加压力。精彩案例2:世界渴望被领导
美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才，他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时候，他就开始观察人，对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走，而是斜着走，且故意走很多弯路。因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”。也就是说，人们渴望别人替自己
作出决定。
精彩案例3:让它自己找到回家的路
这也是艾瑞克森小时候的故事。
有一次，他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。
怎么办呢？他骑上这匹马，把马赶到路上，然后让马往前走。一段时间后，他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草，他需要经常把它赶回正路上。
就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。在整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后这匹马就一直走，一直走，终于回到了自己的家。
艾瑞克森发现，这儿离他家有6英里。马的主人
很惊讶，他问：“你怎么知道这匹马是我的呢？”艾瑞克森答：“虽然我不知道，但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草，就这样，它自己找到了家。”
销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让客户注意不相关的东西，而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后，购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！
我们每一个人的内心都有一个方向盘，都有一个雷达，但是由于我们经常被很多事情干扰，因此无法作出正确的决定。所以从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我应该怎么高压”，因为即使
刘克亚七大不为人知的营销机密
前话 因为写这篇文章，是一个超高难度的动作，很多知识最大限度的泄密，甚至无底线分享，因此也就发布不准时了。更大原因今天接到多个电话，询问内训的信息，因此我就稍微调整我的预先布局。 所以这也说明我的功力有待提高吗，思维模式行为模式还需要细细调整。以后我一定严格要求我自己，好好整整我的臭毛病，逐步形成稳定的行为模式。 还有不少朋友问我，为什么我喜欢称克亚老师为老刘，我笑笑说，这就是我的个性与风格，因为这样称呼大家看文章时会更爽吗！！ 1.生活方式 轻松赚钱，潇洒生活 市场上有多种生活方式，影响着人们的梦想、追求，比如说：财富自由，有钱有闲等，很多人以此作为梦想，认为人生最该追求的就是财富自由，很显然“财富自由”是一种时代发展的产物，但仔细想想，你会发现财富自由只是某些人认可的生活方式，很多人一生都没有财务自由，一样活的好好的。很多人早就财富够他花几十辈子了，一样不断地、不知疲倦的创造价值。为什么，你追求生活方式被人影响到了，严重点讲，你放弃选择你想要的生活方式权利。 而刘克亚最明白这个道理，所以从早期的国际自由族、到现在的“轻松赚钱，潇洒生活”，每一步首先是推出一个让人梦寐以求的生活方式，用生活方式唤醒你的梦想，唤醒你的热情与行动…… 他不是沿用市场上现有的生活方式来使用，而是推出他的方式，这是一种聪明，也是一种智慧，更是一种先见之明。
2.商业模式 博客营销、培训、咨询、企业执行客户 有很多人通过seo赚钱、竞价赚钱，卖产品赚钱，卖资料赚钱，卖服务赚钱，卖简单培训赚钱，或者上班帮公司赚钱……不管上面的哪一种商业模式，都是值得肯定的，因为这个社会每一种商业模式都需要，只是说，哪一种更适合你，更适合处于你那个阶段的人，更能让你付出最少，回报更多。 相对于单页销售信，老刘选择了博客营销；相对于追求一次成交，老刘用的是不断贡献价值。而seo赚钱、竞价赚钱本质就是通过直接流量成交变现，很少持续贡献价值，是挺赚钱但也很容易赔钱，但只能销售“低价”（价格小于500）产品。 而老刘的做法了，直接走高端，通过博客营销不断贡献价值，不断促使你自我销售，最终成交：参加培训，选择咨询，甚至大企业主直接找他策略与操刀…… 要赚就赚有钱人的钱，很显然这种商业模式，赚钱最轻松，生活最潇洒，风险最小，影响力足够大，利润虽然不是最高但是也属于一流收入水准了。 3.成交主张 描绘梦想蓝图，贡献价值。—快速、轻松、简单成交 很多人的成交主张，还是最古老的方式：买就买，不买拉倒，买了不退。也有一部分人学了营销，掌握一些比较先进的成交主张，如：限量限时卖多少套，买就送，不买没事，买了不满意可全额退款。第二种手法的确高明多了，但毕竟人也是会成长进步的，自然也就是吸引力有限。 而老刘的成交主张，恰恰相反，先免费学，学了先赚到钱，赚到钱自然来购买，或参加我的培训、选择我的咨询吧。你感觉赚不到那么多钱，就选择退款吧，你甚至不需要解释任何原因。这种成交主张除了傻子之外，没人会拒绝了。
献给营销人员的“内功心法”
献给营销人员的“内功心法” 作为一个在一线销售与管理15年的老销售过程中总结出各种问题与答案，欢迎大家相互切磋！ 技巧原则： 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” ?“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 ?那么大家在谈判中有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法： 销售看是简单，但是简单的销售永远都是一个底层业务员，只能从一个公司的业务员应聘到其他一个公司继续做业务员，没法提高自己，何为高手呢？高手就像武侠小说中的萧峰，拥有超级武功，销售没有一击必杀的绝技，但是经过学习与训练，可以提高自己的销售能力，谈判很简单，就是利益的互换，任何人在花钱的过程都是痛苦的，但是有一点，一旦遇到你喜欢的、心仪的这个过程是快乐的。那我们如何来内外兼修才能体改自己呢？ 首先大家要知道人的辩才技能都不是天生的，从咿咿呀呀到清晰的吐字再到有逻辑的语言组织能力和拥有高超的说服技术都是有个训练过程，这个过程是漫长的，你人生的前20年都是在学习，但是到了社会你却不适应了，这是为什么？因为你还没有做好准备，你是在自作聪明的鹦鹉学舌，刚刚迈出校园的你锐气冲天，但是这不是学校也不是家庭不会有人原谅你，你无心的一句话就会让同事，上级，客户对你彻底生厌，社会是最好的学校，每个人都是在粉墨登场，有功力的，有水平
的就会迅速出人头地，得到晋升机会，你每天都是浑浑噩噩的上班，下班，从来没有反思过自己今天的行为、语言和工作程度，你不是一个善于总结的人，所有你永远都将是一个频频跳槽的年轻人，你在抱怨与同事间的关系，公司对你的不公，心生怨气的离开，你彻底的陷于这个循环。 经销商的开发： 1、心中有数： 你要明白苦苦哀求没有用，所有的销售人员都是有销售任务的，都有很大的压力，完不成业绩上级的冷眼同事的鄙视让你无路可退，怎么办呢？ 要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你。 如何让客户看到钱途呢？ 每一个人心里都有一个理想，刚毕业的学生都是迫于无奈才会选择销售，但是在面试的时候基本都会回答“我想挑战一下自己或是我喜欢销售”我都会呵呵一笑，你是官二代绝对不会选择销售，你是富二代更不会选择销售，是因为目前所有的公司都需要销售人员，也只有销售岗位才是最好应聘的，你的理想是什么呢？你没有理想。虽然很多人都说我有，我要锻炼几年自己开个店啥的，请问你给自己做好规划了吗？你分解到每一年，每一月每一周你要完成到什么程度了吗？没有，你只是喊的一句空话，其实你就是一艘航行在没有灯塔或目的地的一叶孤舟，在随波逐流而已，同样你的客户也是这样，他没有任何规划，他的规划和未来需要你给他来完成。你就是他在创业过程中的导师，假如他了解
刘克亚销售信写作的终极秘密
刘克亚销售信写作的终极秘密 ——不可对外公开，请绝对保密 很多人问到如何写销售信，销售信仍然是克亚营销系统中最快速 最简洁的赚钱方法，所以写好销售信是非常关键的，但是销售信有几 个非常重要的步骤，今天通过我在中国最早的一封销售信给大家示范 一下，分解解剖一下其中成功的关键。 讲这封信之前呢，有几点需要说明一下： 1、 这封信可以说是中国营销史上第一封网络销售信，以前没有人 用过这种方式，当然现在看到有很多人在模仿，你们可以看出很 多的言语啊，句式啊都是从这里照抄的，没有太多的改变，如果 你要成为领袖，成为领导者，光靠拷贝是不行的，除非你用这东 西起步，但是拷贝之后需要创新。 如果在前期没有学习好写销售信，那么到了博客营销呢，难度会 加大，然后到了三点爆破呢，难度会更大。销售信的撰写是营销
最重要的基础，是最基本的技能，必须要掌握写信的功底。 这封信是在 06 年写的，大概推了一个月，之前我在博客上写了 几篇文章，稍稍预热了一下，这封信是为了 06 年招一个5 天5000 元 的班而写的。但在当时没有人做 5 天5000 的课，5000 已经是能上半 年的英语课了，所以难度相当大。 我在新浪的博客上写了一、两天的博文，再在 5、6 家网站上做 了文字的键接，量不是很大，对于我们来说是测试，在一个月多一点 的时间内招到了 20 位，这是第一次以销售信形式招到了 20 位，当然 我们看到了威力是巨大的。 后来我又通过一封信，将这5 天培训的DVD 做了一个套装，卖 了 1000 块，那个我们卖得更多，那个是在这封信的基础上，总结出 成功的因素而写的，从这封信能看出一些成功的原型。 2、 在写一封信之前呢，要注意 A-I-T-D-A，A 是 Attention--注意 力，I 是 Interest—兴趣，T 是 Trust—相信，D 是渴望，欲望，A 是 Act—具体的行动，让他采取的行动，越清楚越明白越好。这是
大客户销售心法：用心做人-用脑做事
大客户销售心法：用心做人，用脑做事 有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢？如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。 销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。心是成功销售的原动力。它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。 销售中的“脑”，是指做事的能力。具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。 用心做人 真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。销售不是欺诈，更不是损人利己。只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。 对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。 勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。每个销售的能力可能或有高低。但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。 对于我来说，目前当务之急是要尽快掌握所辖市场的具体情况，摸清山东十
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刘克亚反复研究的销售信全集 目录 一、经典销售信写作范例 二、杰-亚伯拉罕传授你写信的绝技 三、写销售信大师罗伯特科利尔的写信秘诀 四、刘克亚写的销售信之催眠用语 五、刘克亚老师亥尔波特写的销售信 ——惊！350字的销售信赚到了1.78亿美元！！！ 六、秘传催眠式销售信的写法 七、刘克亚写的最好的一封销售信 一、经典销售信写作范例 一封神奇的赚钱密信
一封神奇的赚钱密信 特别提醒：请锁上门……关上手机……暂时与世隔绝……不要让任何人打扰你！否则，你可能失去一次彻底突破自我，改变命运的机会！这将是你生命任中最重要的8分钟！你的事业和人生将会出现魔术般转变……在这封信的最后，我给你准备了价值88888元的超值大礼！ 警告：请深吸一口气，再看本网页的信息。本文将揭开赚钱的思维和智慧，并揭露不为人知的赚钱秘诀，让你超速的打造自己的赚钱机器，实现你那富翁的梦想…………… 无论你现在是企业老板，创业者还是打工者…… 你都能从中获利！
全面揭示无数赚钱高手最不想泄露的……从来没有如此完整地公开过的赚钱秘诀，这些秘诀威力巨大……彻底粉碎你的固化思维，让你成为魅力无穷的赚钱机器………… 成功一定有方法，失败一定有原因； 看看他们怎么说： 自己开了个饭店，很多技巧都可以用来实际操作，这本书对我很有帮助！！！——山西太原刘建国 看完这本书才恍然大悟，赚钱其实不难，关键是找对方法。虽然我现在还在打工，但我很快就辞工创业赚钱去。——————上海美嘉玩具厂冯磊 看了此书，感到实用。我是做外贸生意的，学以致用书中的赚钱策略，公司利润翻了一倍，我建议不论是想创业者，创业者还是大中小企业老板，看看这本书会让你少走许多弯路，加快你的赚钱速度和数目！————北京汇通总裁陈耀辉 我非常喜欢这本书，这本书是何飞鸿老师智慧的结晶，书中的赚钱、创业、经商秘诀值得我好好学习，谢谢何飞鸿老师！有机会我会去参加你的课程的。——深圳鸿发销售经理张晓军
第一章 克亚营销心法
第一章克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。
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投资心法50条
投资心法50条 01:华尔街名言:不论做多,做空都有可能赚钱,唯有贪心者例外. 02:华尔街名言:逆势操作是失败的开始. 03:华尔街名言:失败起因于资本不足和智慧不足. 04:培养常赚比大赚更重要的观念. 05:短胜不如长胜,长胜不如永胜,永胜就是稳赚不赔. 06:挑选自己熟悉的股票进行操作. 07:与群众相反的操作方式.众人抢进时,卖出持股,市场人稀时,买进股票. 08:决定要理性,进出股票切忌冲动. 09:老手多等待,股市心法中最难的就是就是等待. 10:忍耐是至胜的关键,离场是避免手痒的最好方法. 11:看不准,看不懂,没有把握时不进场. 12:真理不一定站在多数人一边,众人皆看好,则行情未必继续好,众人皆看坏,行情未必就坏下去,高明的技术操作者必须做独行侠,须对行情保持独立的判断,注意反市场操作,不能跟随别人,不要有从众心理. 13:长期操作的发展方向,永远是周而复始的公式中进行,股价的变化并非毫无规律的,如果你能找到这些规律,并依法去做,想不赚都难. 14:大家都知道的利空,就不再是利空. 15:证券部不要排队时,才是买股票的好时机. 16:在股市低迷时,股价显现出偏低的现象,浮动的筹码才能得到真正的安定归宿. 17:股市获利的两大要点,一为技术,一为资金. 18:股市中三种基本材料为资金,股票和利多利空消息. 19:光靠画线无法知悉股市变化的虚实,唯有价量配合才能真正洞悉股价变
化的方向. 20:投资的基本建立在详细的风险计算与投资报酬率的掌握之上. 21:要有风险意识,任何时刻均不可对股价持过分乐观的态度. 22:切忌频繁换股,犹豫不定时,勿采取行动. 23:买卖股票的五项要决是:忍,等,稳,准,狠. 24:创天价不买,创地价不卖. 25:人弃我取,人取我弃. 26:牛市进场,熊市放假,免得手痒乱动. 27:股市中投资投机皆可获利,但不可过分迷恋它,以免判断迷失方向. 28:股市获利的两大法宝是介入的时机要恰当,选股要正确. 29:抱着没有指望的股票并期望它回到原位,是最愚蠢不过的事,不如赶快脱手,换一只 有希望的股票. 30:盈利最大的敌人就是贪婪,知足是股市中获利的要诀.知足常胜,贪就是贫. 31:股潮涨落,唯我静观,判断必须保持中立,勿受他人影响. 32:投资勿心急,要能等能忍,凡是股市中的老手都是精于等待的人,精于投资的人都是等待的老手. 33:细心选择出来的好股票,不必贪图眼前的小利就急于抛出. 34:短线是银,长线是金,真正的投资家,是能看准股市的长期趋势,掌握先机,长抱等待的人.只图短利而没有长远眼光的人是不算投资高手. 35:上升最快最猛的股票就是好股票,因为投资的目的就是为了获利. 36:买绩优股并不是无条件的去买,熊市的时候,绩优股照样下跌.因为,投资者应该顺势而为,低价时买进好股票长抱不放,而不是高价时大肆采购. 37:要战胜股潮,须先克服自己在技术上及修养上的弱点.精明的投资者克制
营销心法
营销心法 人、品牌、系统、销售通路，被称为企业的四大资产。 一个产品在市场上销得如何，取决于两方面因素，一是产品质量、包装、价格和宣传，二是分销、陈列与促销。销售人员可以控制第二个方面，但左右不了第一个方面。 衡量销售人员业绩要用分销、陈列和促销来衡量。 从企业宏观和战略的角度看，最好的分销、陈列和促销能带来最佳的业绩。 销售计划是一个企业最重要的运作工具。销售目标的确定，采购计划、生产计划、资金计划，市场投入计划，甚至用人计划，都是以销售计划为基本依据制定的。 要有好的销售计划，首先要有好的销售预测，而要做好销售预测首先又必须对市场进行规划。 市场规划包括确定地理市场的范围，市场的容量和潜力、重要的竞争对手，不同渠道类型网点的数目，主推产品、经销商体系、分销推进目标、需要的销售人员数目等；在做出市场规划后，由总经办为每个市场确定新的全年销售目标，并根据往年的销售分布将新的销售目标分解到每个月。 有了销售目标，就可以对每种单品的销售量和销售额进行预测了。我们采用的销售预测系统是滚动式的，即在每个月月底，由办事处经理对今后3个月每个单品的销售量进行预估。例如，5月底对6、7和这3 个月的销售进行预估，6月底对7、8和9这3个月的销售进行预估。 最后形成的销售计划系统极为简单，就一张表格。这个表的竖格是企业的全部单品，横格是12个月，最后一栏是全年总计，已过去的月份为“实际销售”，紧跟着的3个月是销售预测，后面的月份是销售目标。例如现在是5月份，则1至4月份的数字为“实际销售”，5至7月为销售预测，8至于12月为根据市场规划确定的销售目标。 怎样管理市场上的销售工作？ 我坚信，结果是过程的产物，要有一个好的结果就必须有一个好的过程，要有一个好的过程就必须对它进行管理。国企，或者说国内企业，同外企的另一个重大差别就是外企对所有工作流程都进行严格的管理。销售管理系统，管的就是过程。 我确定的第一个销售管理系统，叫做“业务回顾”。所谓“业务回顾”指定期同上级、下级、经销商和重要的零售客户坐在一起，对前段时间的工作进行总结，同时确认下段时间的工作。
刘克亚销售信
尊重、认可、幸福、财富命运、自由：哪一个不是我们所渴望的，未来的美好只有这些才能点缀和充实， 而现在只要你行动了唾手可得、 指日可待， 试问你能拒 绝你心中的那份渴望和美好未来的憧憬吗？ 立刻停止、绝无例外：当你犹豫不决的时候，看到这里，你绝对不会有任何的思考了， 你只想怎么样快速地准确的完成要求的动作，这个我想在报名参加作家 团 的那个晚上，你的感触一定还记忆犹新！ 尊重、认可、幸福、财富命运、自 由：哪一个不是我们所渴望的，未来的美好只 有这些才能点缀和充实，而现在 只要你行动了唾手可得、指日可待，试问你能拒 绝你心中的那份渴望和美好未 来的憧憬吗？ 这些 xxx 令人惊叹、 令人难以置信、 似乎绝对不可能、 但事实是、 因为 ... 正像 那些 xxx 一样 、强大的秘诀
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深圳不希望你把 我说的话当做最好的方法。 最重要的是， 不要读着这本教程， 然 后说： “ xxx ” ” 鲜为人知的 xx 如何挖掘你的潜在客户的想法，像高薪的消费者心理专家一样、限量销售 一天 绝对的、 叹息、令人沮丧的、事实是、窥视、令人反感的 xx 特价 趁现在有货 事实上、 想象一下、 和几乎所有 xx 、 毫无疑问、
这毫无疑问、 可望 而 不可即 只要记住， 对于大多数产品， 人们想要的不是产品本身， 他们购买的只最终的好 处。 不管你销售什么， 说服消费者的主要困难在于， 他们对产品具有不同程 度的认识。 为了影响观念，广告主会使用诉诸于恐惧、幽默、或愧疚等情感的图片（影响具有创意的右脑） ，或诉诸于消费者的理性的事实证据和例子（影响具有逻辑思 维 的左脑） 。 不管你使用什么技巧， 千万不能让你的潜在客户意识到你在试图影响他们。你 要 让他们认为， 他们的决定是他们自己做出的。
克亚营销心法(终审稿)
克亚营销心法 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
第一章克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。 这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一
名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。 很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。 其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。
金克拉超级销售心法
金克拉超级销售心法（录音） 第一辑： 问题就是解答。 沟通技巧。不断学习，不断练习沟通技巧。保持高超的竞争力。专业说服家。言之有物，而且知道说话的方法。 今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。 世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。 干我们这行最好的是你就是你自己的老板。 时间管理。效率。合理安排时间。 客户想要的是从我这里得到解决问题之道。所以，首先要让他们找到问题是什么。 寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。寻找潜在客户的方法：COD C：沟通。Communication。 O：观察。Observation。在任何地方观察，思考你所听到的。张大眼睛。 D：专注。Dedication。 销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。 不愿意拜访的问题。要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访，而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做，他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。 只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。 发展出一套销售训练计划。让销售人员相信：我是有才能、我是有价值的，我其实可以成为全国的冠军推销员。另外，每天必须在同一时间准时面见第一位准客户，彻底地遵循。每天在固定的时间开始工作（像内勤工作一样），这便是成功销售的两个要点。按规定的行程表工作。 工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。 挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。 （保险公司的销售面谈话术，画图演示） 切记：向前走的秘诀就是开始。 销售四步走：分析需要（发现需要）、认知需要、解决需要（展示产品，展示解决问题的方案）、满足需要。千万不要在分析需要前展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向。（开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情） 不要告诉他们你得产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。最后利用权威数据激发从众心理 顾客要得不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。 （销售武器：问问题；讲故事）
《懂懂PK刘克亚》之“数据库” (十六)
《懂懂PK刘克亚》之“数据库” （十六） 懂懂发表于2009年07月01日10:42 PK也引发了一系列的争论，有朋友提出：“刘克亚的理论体系太少，过于简单，就是两大招，一招是提高成交量，另外一招就是反复使用数据库……” 也有朋友提出：“刘克亚，给人的感觉是真正的营销咨询大师，懂懂更像一个孩子，虽然懂懂是自己的朋友，但是如果对自己的企业负责，那么会选择刘克亚来为公司指导，而不会选择懂懂，因为公司只讲效益……” 对于刘克亚的理论体系，我认为他是掌握的非常全面，因为我们真人PK过，只要是我提到的理论，他基本上都有，只是他突出的局部理论，例如我们对网络，什么方面都研究，连防火墙都去分析，而刘克亚也是什么都研究，但是表现出来的，只是一小部分，也是最有效的，也是他最拿手的，所以他成功案例会有如此之多，就如同一个人，可能是练拳击的，但是他的体育成绩、人体解剖学可能都非常熟悉。 在PK的留言里，我看到有朋友提出了几个问题： 1. 懂懂，你为什么那么高傲啊，那么能装B啊，你QQ在线，为什么和你说话你不搭理？ 2. 懂懂，为什么这次PK的文章，没有选择在天涯上连载，或者单独开一个网站，而是玩起了小孩子才玩的QQ空间呢？ 关于第一个问题，就是在线不聊天的问题，我很羡慕刘克亚的做事风格，他把自己神秘起来了，别人找到他很难，找他也可以，明码标价，因为大家接触不到他，相反觉得他有些高不可攀，这样，新人朋友就不会主动找到他，而且他也提供了电子书，你有兴趣你就自己去研究电子书，只要是制定了游戏规则，那么新人就会遵循的，例如想去找个领导办个事，结果领导经常不在，只能遇到秘书，那么也觉得没啥，领导忙是正常的。 而我选择的处事方式是0距离接触，我有QQ，而且天天在线，加我也不用审核，谁想加就加，每天都有几十人加我QQ，高峰期每天都有几百人加我，我QQ陌生人里有上万，每天我一上线，QQ信息就跳个不停，我连看不看，因为我的确没有这个时间去看，我每天只关注自己的QQ群，在群上聊天，QQ信息我基本上都不看，因为我相信一个优秀的人，是不会通过QQ联系我的，他们会给我发邮件，说明他找我干什么，具体是做什么，我可以得到什么样子的回报。我一看就知道具体是什么事，这样的交易我做不做，我一看就能决定，然后就给回复邮件了，如果是想交朋友，我认为通过QQ是很难交到朋友的，至少我没有这么多时间陪一个人聊QQ。但是这样的行为，给新人就是一种冷漠的感觉，因为他们如此热情的和你的QQ说话，而你不搭理他们，他们就认为你装B，就对你有了情绪，就如同去找领导办事，他明明在办公室，结果他就是不见，自然就会对这个人产生反感。 那么再来回答第二个问题，我认为任何事，都是有利有弊的，每天N多人加我QQ，其实这就是一个庞大的数据库资源，所以当我更新一下QQ空间的时候，就会有无数的人关注的，而且QQ空间转载非常容易，一键就可以转走我的文章，所以这些文章传播的越来越快。《钱吹灯》在天涯上连载，是因为《钱吹灯》是用了通俗的语言来描述了复杂的网络创业，目的是让别人知道“懂懂”这个名字，《日赚600元》之所以去开一个新的论坛，一方面是为了启动“全民皆赚”，另外一方面是为后期的收费做铺垫的，因为我们《日赚600元》的第二
克亚营销全集笔记汇总
从现在开始，你必须寻找一种轻松，简单，快速和安全的成功。 1赚钱是很容易的事 2我必须追求轻松，简单，快速和安全的成功 3一个好的标题是普通标题带来利润的21倍 4不要考虑说什么给顾客，而要考虑给什么给顾客。 5鱼塘理论 1》抓浅:潜在客户的姓名电话地址等等信息越多越好。 6你想要的每一个客户，都已经是别人的客户了 7每个客户在购买你的产品之前，都有自己的蓝图,都要实现自己的梦想 8要学会追销。 9给别人购买的机会 10人们第一次购买你的产品只是小小的尝试，并没有把他的消费力放射到最大11销售就是要给别人购买的机会 12千万不要自私，要给与。 13要想怎么给与，不要想怎么说话 14你说的再好，不如让别人体验结果 15要多想想让客户在付钱之前就能体验到部分的结果 16要想成为营销高手必须首先建立信任 17你的后端营销占总营销额的90% 18成交动力学之【十大激素】 1》产品或者服务:需要告诉客户怎样发挥最大的特点。你需要强调的是【结果】，因为客户需要的是具体的结果，他能得到什么。 免费申请获得更多营销赚钱策略和秘诀,
2》独特卖点:记住用简单的语言表达不出来的优点都不是优点 3》零风险承诺 4》赠品:不要只送一个赠品，要多送几个赠品，因为不同人喜欢不同的赠品。赠品的选择:高价值，低成本。 5》价钱 6》支付条款 1)分期付款 2)边受益，边付款 3)先收益后付款 7》送货条款 1)现场提货 2)分期付货 8》稀缺性 9》紧迫感 19宁可别人负我，不可我负别人 20要算大账不要算小账 21假如你的价格很高，你必须解释为什么很高的原因 假如你的价格很低，你必须解释为什么很低的原因 22最好的销售，就是把顾客脑海中的问题一一解答 23只有聚焦才能成为最大的赢家。 24零投入，零风险 25我明年必须比今年给你创造更多的价值 免费申请获得更多营销赚钱策略和秘诀,
刘克亚销售信304个强力词
刘克亚销售信304个强力词 魔术师、如此轻松、快速地赚钱、严重的失策、超级赠品、零投入、技术、秘诀、简单的、磁性标题、揭秘、得不偿失、狂笑不止、非同凡响、悲天怜人、炙手可热、世界级、觊觎、心甘情愿、垂涎、国际自由族、顶级人生、一切、高薪、股权、奇迹、赚钱、中央电视台、迷茫、失落、流浪者、羡慕、敬仰、追捧、精英、赚钱机器、不可思议、好莱坞、神奇、彻底突破、轻而易举、可观的、现金、钞票、财富、极短的、大把大把、30万、50万、100万、并非如此、令人振奋、大获成功、独特的、不仅如此、惊人的、毫不谦虚、难以置信、 独家的、想都不敢想、无法相信、炫耀、毫无疑问、最智慧、忐忑不安、成就、闻所未闻、休眠的火山、喷发、壮观、心旷神怡、高达、无论如何都没有想到、天才人物、高手、无穷的魅力、改变我们的命运、战略联盟、天翻地覆、振奋人心、茅塞顿开、做梦也没有想到、如法炮制、匪夷所思、深信不疑、竟然、最有影响力、每战必胜、成交高手、影响力飙升、收入增加、完美、超级畅销书、转折点、机遇和财富、疯狂地创造、尽情享受、石破天惊、必然、优秀的、领导、创业者、欣喜、任何时候、年薪10万、惨淡经营、濒临破产、 销售奇迹、最投入、最着迷、最执着、独特人生价值、自信和魅力、彻夜未眠、亿万富翁、密道口、无休止的争论、无地自容、举足轻重、营销专家、生平第一次、掌控自己命运、随时可能、自由、畅快、平庸的泥潭、挣扎、虚度自己的人生、尊重、认可、幸福、急不可耐、遗憾的、快速突破、没有任何可能、幸运的、传授、百万富翁、兴奋的、疯狂的奔涌、毫无保留、完整的、系统的、快速的、
窥视、量身定做、最密集、最系统、 100%专注、赚钱、快速赚钱、零投入赚钱、零风险赚钱、最顶尖、绝对不投入、没有任何风险、瞬间、几何倍增、最有力、一定、不为人知、任何人、苦恼、受制于、快速实现、提款机、迅雷不及掩耳、重磅核弹、俯首称臣、最理想、坚决避免、断送、免费宣传、商业自杀、巧妙设计、毫无阻力、最大限度、灾难性、创意巅峰、永远放弃、金山、非正常、毫无风险、铲除、确保、挫败、不知所措、挫折、磨难、成功、失败、利润的 凯歌、新产品开发路线图、标准模板、必经之路、剔除、劳命伤财、拷贝、100%赚钱、回报、更重要、从来没有看到过、最严重的错误、纠正的方法、数百万的利润、仍在使用、半个世纪、市场检验、最有效的、可被反复模仿、最安全、最可靠、毫不夸张、不假思索、罗列更多、好消息、坏消息、不仅如此、代价、无法知晓、99.99%的可能性、肯定、比零还低、三重保护、立即、启动套装、套现版、高品质、从来没有、揭露、赚钱秘 诀、高密度、史无前例、渗透、近千万、财富秘诀、秘密武器、营销武器、毫不犹豫、最佳手段、详细讲解、使用诀窍、设计技巧、操作秘诀、尽情地、无条件、全额返还、剖析、保留、现场、报销、慷慨、高价值、高收益、营销系统、逆转、无需承担、以前不可能看到、轻松赚钱、财富命运、人生境界、极大地提升、如此了得、自私的、无私的、一无所知、高投入，低收入、解救、困境、特快专递、多赚壹佰万元、激情和自信、 告别一生、自由与富足、千万不要奢想、只能允许、立刻停止、绝无例外、最讨
刘克亚世界上最神奇的成功模式一二三成功模式提纲
多角度看刘克亚的世界上最神奇的成功模式一二三成功模式 声明：本人认为其思想和技术创意很有价值。但，本人对营销很外行、很茫然，所以，对其营销例子实际可行性不知，只照录。仅供自己和感兴趣的朋友备忘、参考和探讨。 一个前提：必须追求轻松、快速、安全和简单的成功 二大定律：1、从现在开始，你必须从成功走向成功，放弃改造自己。2、你已经成功了，你只需要找到你要借力哪个成功 三大策略：1、必须聚焦。2、必须学会杠杆借力，向三种人借力：成功实现你想法的人，和你一样想法的人，你想法的受益人。 1、成功的第一步是“测试”，小失败大成功 一个前提：必须追求轻松、快速、安全和简单的成功 二大定律： 1、从现在开始，你必须从成功从向成功，放弃改造自己。 2、你已经成功了，你只需要找到你要借力哪个成功成功最重要找到支点，在支点上发力，是最省力的。 1、你只能从成功中寻找成功 成功的方法，不是把缺点变成优点，而是真正的把你的优点发挥到极致。只能够从成功走向成功。 2、你已经成功了，每个人都有成功的经历 寻找成功：（1）把知识细分，（2）把时间段细分 换一种思维模式，就能够找到自己的优点 三大策略：1、必须聚焦：聚焦在最擅长最有激情的地方 3、必须学会杠杆借力； 尤其是杠杆借力3个普遍适用的真理： 你需要的一切，别人都已经得到了，不要再琢磨怎么创造，要琢磨那个人在哪里，想办法借他的力。
你想需要的一切，肯定有别人也想要，把他找到，让他跟你齐心合力去创造。 你所需要的一切，当你成功了之后，一定不只你一个人从中受益，告诉他们，用你的语言描绘清楚，你成功后他们怎么受益，然后让他心甘情愿地帮助你成功。 4、成功的第一步是“测试”； 不要把所有的资金放在一个地方，你的第一步是要做测试。找对一个东西，然后才去放大，这样才安全得多。 零成本、零风险；用智慧赚钱 你必须想清楚，你能够给别人的价值是什么，你要得到的价值是什么？ 记笔记把自己的想法写下来 1、直接有用：就要采取行动，知识没有力量，只有采取行动才有力量 2、间接有用： 3、一要要有用：思考应该怎么用。 找已经赚钱的企业，然后帮他加想法。原来收入超出部分进行分成。刚开始追求的不是回报的最大化，而是风险的最小化。 越做越大。实际上，你做的每一件事，都是在测试中，发现最好办法的过程。 一个前提：必须追求轻松、快速、安全和简单的成功 误区： 1、大多数人认为成功是一个很辛苦的过程，需要不断磨炼 2、很漫长的过程 3、要冒很多的风险，吃很多的苦头。 成功有两个因素：一个是策略，一个是技术大部分人不成功是策略的问题，不是技术的问题，但是我们90%的时候在思考怎么把一件事情做好，这是技术问题。 做得更好是技术问题，做得正确是策略问题 正确与认识、导师、秘诀有关系 必须追求轻松、快速、安全和简单的成功模式。
克亚营销体系
克亚营销体系： 核心：克亚营销铁律。一二三成功魔式： 1.一个前提：成功的第一个前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。”克亚的营销哲学和生活理念：轻松赚钱，潇洒生活。 一旦你想清楚了怎样去为别人的梦想贡献价值，一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他意识到你的价值，对你来说，赚钱就会变得很简单很轻松。 一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差20倍！ 2.两项定律： 定律一：你只能从成功走向成功。决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点，而不是缺点。生命的意义不是让你去弥补缺点，成为完美的人；相反，生命的意义在于发现你的天才。所以你的人生哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认不足，想办法和别人合作，凹凸互补，实现共赢。钱钟书 定律二：你已经成功。借力的时候，一定要先考虑怎样让别人成功，怎样让你的成功变成别人成功后的附带结果，这样你才能实现共赢局面。ISO 9000认证女职员去加拿大。 3.三大策略： 策略一：聚焦。聚焦在一个领域，一个地方，你才会不断发现秘诀，新的秘诀，新的突破。联合所有可以被借力的人一起来把你最想要、最善于要的这一领域做大做深做广，成为这一领域当之无愧的第一。只有聚焦才能成为最大的赢家！“二八”原则；比尔·盖茨 策略二：杠杆借力。创业不是孤胆英雄的寂寞旅程，创业是一种合作、借力、整合资源的结果。作为创业者，最大的能力是组织能力。要通过某种巧妙的借力机制，把各种资源团结起来，一起实现彼此共同的梦想。一个人的奋斗是一种艰难、痛苦的挣扎。这个世界上有很多人都愿意帮你，但是他们不知道怎样帮你，为什么要帮你。你需要告诉他们理由，你需要向他们描绘你的蓝图，让他们知道“帮助你，其实就是帮助自己”，你成功了，他也成功了。作为创业者，第一年的目的不全是为了赚钱，更重要的是，你要找到一种成功赚钱模式。东莞咖啡厅女孩；搜集名片 在这个世界上，不管你的梦想是什么，一旦你实现梦想，一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后，有哪些人会受益？将怎样受益？然后找到这些人，告诉他们，当你成功后，他们将如何从你这里受益，让他们主动帮助你成功。宠物店 策略三：测试。把多种创意进行测试，如果有效就继续，无效就停止。这样风险就非常小。 克亚营销导图——你赚钱的寻宝图：别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘 一．抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”。抓潜就是在成交之前，必须先找到潜在的客户，为成交环节作铺垫。千万不要到大海里抓鱼，那是非常辛苦非常没有效率的。建立合作模式，营销从别人的鱼塘开始。潜在客户的质量取决于你掌握他信息的多少。每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他并不是孤立地想购买某项产品，他通常需要很多步骤、购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。“为学英语付出太多？点击见策略”试图与他对话，从对方角度着手。“蠢事成就的英语天才”吸引力也很高，但可能多是好奇的人。 二．成交：营销的灵魂。怎样打造一台全自动成交的赚钱机器？ 三．追销：轻松赚钱的玄机。追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、创造利润的过程。 四．你需要拥有属于自己的鱼塘。（在别的商店放一些优惠券）在开发鱼塘时要记住几点：1.每一次购买都要给出零风险承诺。2.每一次购买都要让客户更接近自己的梦想，把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人。3.每一次购买都履行你给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客户。信任是建立在很多次履行承诺的基础上。
销售心法：问
销售心法：问 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。这是为什么呢？ 摊主一老太太经过第一家店，就问道：“苹果怎么样啊?” 老板1回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了。 点评：只讲产品卖点，不了解需求、都是无效介绍，做不了单。 摊主二老太太又到第二家店，问:“你的苹果什么口味的？” 老板2措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 点评：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。 摊主三旁边的第三家店见这种情况就问道：“阿姨，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 老板3：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。 点评：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大购买意愿。 摊主四老太太走着走着她又看到一个水果店，便问：“你的苹果怎么样啊?” 老板4：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（了解需求，用问的方式答） 老太太：“我想要酸一些的”。 老板4:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求，用问的方式听）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 老板4：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。）。 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 老板4：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!要不，你来两斤？（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 老板4：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁）老板称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说：“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意地回家了。