刘克亚销售信写作的终极秘密

刘克亚销售信写作的终极秘密

——不可对外公开，请绝对保密

很多人问到如何写销售信，销售信仍然是克亚营销系统中最快速 最简洁的赚钱方法，所以写好销售信是非常关键的，但是销售信有几 个非常重要的步骤，今天通过我在中国最早的一封销售信给大家示范 一下，分解解剖一下其中成功的关键。

讲这封信之前呢，有几点需要说明一下：

1、 这封信可以说是中国营销史上第一封网络销售信，以前没有人

用过这种方式，当然现在看到有很多人在模仿，你们可以看出很 多的言语啊，句式啊都是从这里照抄的，没有太多的改变，如果 你要成为领袖，成为领导者，光靠拷贝是不行的，除非你用这东 西起步，但是拷贝之后需要创新。

如果在前期没有学习好写销售信，那么到了博客营销呢，难度会 加大，然后到了三点爆破呢，难度会更大。销售信的撰写是营销

最重要的基础，是最基本的技能，必须要掌握写信的功底。

这封信是在 06 年写的，大概推了一个月，之前我在博客上写了 几篇文章，稍稍预热了一下，这封信是为了 06 年招一个5 天5000 元 的班而写的。但在当时没有人做 5 天5000 的课，5000 已经是能上半 年的英语课了，所以难度相当大。

我在新浪的博客上写了一、两天的博文，再在 5、6 家网站上做 了文字的键接，量不是很大，对于我们来说是测试，在一个月多一点 的时间内招到了 20 位，这是第一次以销售信形式招到了 20 位，当然 我们看到了威力是巨大的。

后来我又通过一封信，将这5 天培训的DVD 做了一个套装，卖 了 1000 块，那个我们卖得更多，那个是在这封信的基础上，总结出 成功的因素而写的，从这封信能看出一些成功的原型。

2、 在写一封信之前呢，要注意 A-I-T-D-A，A 是 Attention--注意

力，I 是 Interest—兴趣，T 是 Trust—相信，D 是渴望，欲望，A 是 Act—具体的行动，让他采取的行动，越清楚越明白越好。这是

写销售信非常基本，重要的公式，所有人在写之前必须要遵守这个公式。

3、 但在此之前有两个问题必须要清楚： 其一就是：在克亚营销

导图里，你这封信是处在哪一个位置，也

就是说你这封信是抓潜的还是成交的。

如果你是抓潜的，也就是说你必须给别人一个免费的东西，别人只 需要给他的姓名或 E-mail 地址就可以了。

销售信也就是成交的信的，就是说，我这里有一个 1000 块的DVD 套装，我希望你看完这封信之后就要购买。

很显然抓潜的销售信，比成交的销售信要容易得多。如果你成交 1000 块钱的东西与成10000 块钱的东西难度是非常不一样的。

其二：任何的营销一定要说清楚两件事：

1、你要说清楚要给对方是什么，有什么样具体的价值；

2、为了得到这个价值，你希望对方采取什么样具体的行动（打电 话，到你办公室来，写下姓名，电话、去银行汇款等，越清楚越 好），那么任何时候如果你的营销没有实现这两个目的，那么你的 营销肯定是失败的，肯定是效果很差的。

你要求别人做的动作越复杂，要求别人的信任越多，那么你所给 予的价值就要越大，这两个之间必须要成比例。

在我们动手写销售信之前，要对你的营销做这方面的审核。如果我 给对方什么，我要对方什么，如果这里的比例失调，如果你没有很 好的塑造价值，你给别人的价值没有很好的说清楚，对方就不知道 他能得到什么价值，就不认为他得到的价值有你想像得那么大，那 么你让他做的动作，他采取行动的机率就会降低。

所以呢，如果你是一封抓潜的信，你只要别人的姓名和 E-mail，就不要给过多的价值，别人不会相信的，因为不成比例。不要以为你

给得越多，别人会容易接受，其实别人是容易产生怀疑。

还有成交1000 块钱，与成交100 块是不同的难度，从销售信的角 度呢，你的销售力度，你给予的价值，你的超级赠品，你的零风险 承诺就要更有吸引力，你的零风险承诺就要承担更多的风险，因为 别人需要承担的风险更大，你必须要将这风险很好地承担过来才 行。我们呆会儿讲难以拒绝的成交主张就是在这里。

希望大家很好地思考这些问题，抓潜、成交、价值、匹配。在写信 之前一定要想清楚这些问题，否则，可能信没法写，就算写得再好 也是没有用，因为你最基本的营销因素没有考虑周到。

4、 在这个因素解决了以后，还要回答一个问题：你的难以拒绝的

成交主张是什么？难以拒绝的成交主张包括两个部分，1），巨大 的价值；2），零风险承诺。

销售信只是营销的一种形式，就算是面对面的销售、电话里的销 售、或者通过传真的销售，E-mail 销售，你在营销里考虑的基本 因素是一样的：第一个就是刚才讲的抓潜、成交、价值、匹配的

问题；

第二个就是你究竟给予对方什么难以拒绝的成交主张，就相当于 你派销售人员到客户之前，必须考虑到你给客户的成交主张是什 么，如果你的成交主张是可以拒绝的，那么你的销售人员再好的 口才，他的成功也是有限的。你记住，你的销售信只不过代替你 的销售人员的作用。

难以拒绝的成交主张包括两个部分：

1），巨大的价值；你给予别人的是什么样的价值，如果你给别人 是 5 张DVD，这5 张DVD 里包括什么样的信息，为什么它们有价值。

2），零风险承诺，如果你给予别人的零风险承诺没有吸引力，那 么，你的成交主张也没有吸引力了。你看，一我给你巨大的价值，而 且是你想要的价值，而且还不够，我还要把所有的风险都承担下来。

所以当你写销售信第一个字之前，你首先要解决的是这个问题： 你给别人什么样的巨大的价值，还有怎么样的零风险承诺。

有了这些基础之后呢，我们再看这封信，看看这封信能不能忠实

地贯彻我们刚才所涉及的营销的基本因素。就是说清楚：我给予对方 什么样的巨大的价值，然后我承担对方怎么样巨大的风险，然后我希 望对方采取什么样的具体行动去得到这样巨大的价值，我的目的就是 这么几个，实现了这些目的，我的销售信自然而然就成功了。

A.I.T.D.A 其实就是五步方程式，实际上就是通过销售信的方式， 实现刚才我说的营销基本关键给施展出来，销售信其实只是你的展示 核心营销的精粹而已，不管我是用销售信还是视频、博客的方式来展 现，其基本精粹是一样的，你给对方提供什么样的价值，为什么这个 价值这么巨大，为什么这个价值这么独特；

二、对方为了获得这个价值面临怎么样的风险，你是怎么一个个 地替对方承担这些风险，让他认识到，他是没有风险的；三、你要说 清楚，你要对方做的动作是什么，是打电话，拜访你的办公室，什么 时间，什么地址，打什么电话，甚至打电话要怎么说，你都要教给他。 你说得越清楚，说得越明确，他采取行动的可能性越来越大。他采取 行动的可能性越大，你成功的可能性越高。虽然今天我们讲的是销售 信，其实很多的营销基本理念在里面，很多人拷贝只是把表面拷贝， 他不知道成功的内核是什么，成功最重要的因素是什么。不是美丽的

词藻，如果基本的营销柜架或者核心因素有矛盾或者太弱的时候，再

好的语言也不能弥补。

A.I.T.D.A 第一步需要解决的是一个注意力，我们每个人每天接受 很多广告信息，电视广告，网站链接广告、还有很多其他广告，为什 么别人会注意你而不会注意别人？你首先要解决一个问题，就是注意 力的问题。

我们在销售信是怎么解诀这个问题呢？就是标题，你可以回想一 下，当你在网站上点击进一个链接，在最初的五秒内其实你在做一个 很简单的决定，是去还是留。所以到你网站上的网友也是做同样的判 断。所以你的标题必须在 5 秒钟内告诉他这是你想要的，这是很有价 值的，你应该留下来。所以你的标题必须立刻抓住别人的注意力，而 且在 5 秒内。

我的导师认为标题有三大成功因素：1、你的标题必须抓住那个人

最重要的，最关键的需求。好，我们来看学英语的人最重要的需求是

什么呢？“变成一名炙手可热的世界级经理人，令人垂涎的国际自由

族的顶级人生”你的标题必须抓住他的需求，这是自私的，每个人都 是自私的。每个人都在想：对我有什么好处，读你这玩意对我有什么 好处？

第二个因素呢，就是激发他的好奇，如果你大白话说下面这封信

会给你高薪，股权……就没有好奇心了。你看我的标题是怎么抓住好 奇心的。

首先是，这是一个放之四海而皆准的模式， 意味 着已经有人成功了，已经有人得到了，只是你没有得到而已，这是个 很重要的模式，前三个字我就抓住了你的好奇心，

里面很多语言的精粹是将人们的欲望、需求、和好奇心揉合在一 起，包括语言的应用，将人们的欲望和好奇心很好地强化。

比如我用的：悲天怜人、炙手可热、觊觎、心甘情

愿地献出我想要的一切 、令人垂涎，这一切 都在激发大家的

好奇心。英语失败者这是拉近我与读者的距 离和为下面作

好铺垫，世界级经理人、英汉双语人才、

高薪……股权……、国际自由族的顶级人

生，是激发大家的欲望和需求。

但是核心的关键是好奇心和欲望，你有了这两个因素，其他就在

语言上强化，这个非常重要。

我老师认为还有一个非常重要的因素，我认为不一定有，如果有 了就更好，那就是新闻性。新闻性通常是通过上面的引导标题来体现 新闻性。

引导标题的作用通常是为了强化你的好奇心和欲望。

成功与失败……,不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的 过程中你能否尽早得到高手的指点，占有精准的，不为人知的成功秘 诀……..

但是在作用上是主标题第一，大家读的时候是先读主标题，再看

引导标题，这两个的作用是互相强化的。

为什么要在主标题上再加一个引导标题呢？其实这里面有拷贝报 纸文章的作用，其实你看任何报纸，往往在主标题上有一个引导标题，

广告呢很少这么做，这里呢这么做其实是让人潜意识里觉得这不是广告。

这个非常重要，我一直在课堂上、演讲里强调，最好的营销，是

看起来根本不像营销。最好的营销不是去销售，而是去赠送。所以当

你把你的营销看起来根本不像营销，你的威力才更大。

所以同样登广告，别人的广告看起来像广告，而你的广告却像是 他们报纸内部人员写的一篇报导。很显然，第一感觉你的成功就比他 们的机会大多了，这就是为什么要在前面做一个引导语的关键。

这个是在引导标题上面的横幅。

我在国外的师兄们在美国做了一些测试，结果是没有这个横幅可

能效果会更好，因为人家一上来就把注意力放在标题上，这个横幅呢， 就有点分散注意力的嫌疑，而我也相信。

在当时我考虑到如果仅仅有信而没有横幅呢，会让人觉得这个网

站很不正规，缺乏一种可信度，我觉得增加横幅，并把我的照片同时 放上去，至少让人家觉得可信一点。

当时也没时间进行测试，我相信如果学员都已经了解你了，那你 就开门见山直接进入标题，可能效果会更好，如果人们不了解你，第 一次听说你，他需要感觉到你是一个真实的人，而不是躲在背后的一 个骗子，这时候我想如果我把照片放上去，可能会增加一个可信度。

一个好的标题占一封信成功的80%的因素，因为一个人在网上最 初的 5 秒钟决定是去是留，如果标题写得不好，他已经走了，你的信 写得再好没有用。这就是我在写一封信之前，除了刚才的思考，最重 要的因素就是要写好标题。标题的作用就是在 5 秒内告诉他，你最好

留下来，就能得到最好的价值。

接下来为什么是：亲爱的朋友：，因为其他的称谓都感觉 比较怪的。

然后你的第一句呢，你要记住，你的标题已经抓住他的注意力，

人家会读你的第一句，所以你的第一句不要岔开，去讲其他的事情， 那你就完了，这是很大的作用。

我们的标题被他感兴趣，说明他对英语感兴趣，他对用英语改变 人生感兴趣，你在第一句就必须抓住这个向前推进，否则你就会失去 他，所以你的第一段话必须要紧扣你的标题，但又不能完全重复。

还有，我希望你的第一段话不要超过两行，这是我的模式，为什 么呢？因为人家一看，你的第一段，5、6 行，那个太难了，所以走 人。所以你看我的信不会超过两行，有的甚至一行，或者几个字。就 为了给人一种感觉，读下去非常容易。

因为最初他看了我的标题感兴趣，想留下来，可是他的心里还在 判断：是去是留。只是没有刚才强烈。

你必须顺着他感兴趣的方向，让他向前推进，而且不知不觉读到 信的那边。

如果信的标题是抓住他的注意力，那么你的开头抓住他的注意力，还要激发他的兴趣

如果你想在半年之内彻底征服英语…..并渴望在一到两年之内让 自己的人生终于踏上梦想的舞台……那么，你现在正在读的，将是你 今生见过的最激动人心的信件。

这里面就是告诉他，我要给他很多有价值的东西。以很简单的语

言告诉他，这是很大的价值，这样他就会留下来。

原因很简单。，这里又激发了他的好奇心。这里是一个转身，之前我告诉人我要给你很多东西，这时我已经抓住你的好奇心啦， 我知道你有兴趣了解这方面的东西，这时候我要利用这个机会，原因

很简单这个时候我要提高他对我的信任度。

因为他不知道我是谁，我是做什么的，为什么我能教他英语，所 以他对我没有信赖的时候是不可能购买的。所以下一个阶段就要让他 了解我的故事，我的背景，我的情况，所以他对我的信任才能增强 所以呢A.I.T.D.A，这个时候我们建立信任了。 在激发他的

好奇心的同时呢，一转身，我们说出自己的故事，这时候呢建立信任。

首先我要讲明一件事，很多人拷贝我这封信的时候，瞎编乱造， 如果你说的不是真事，就算现在能卖出去一些产品，但将来你的营销 是没有前途的，未来你的营销是在后端，这很难打造的。

另外你没有必要说假话，每个人都有精彩的故事，都有非常好的 令人兴奋的一部分，你只要挖掘就好了。

读过我的超级畅销书《都是英语惹的火》的人都知道，1991 年我

刚去美国的时候。英语非常烂，烂到别人当众骂我是“中国牛粪！”，我却听不懂，还要问骂我的人是什么意思。为此，我失去尊严不说， 还几乎失去工作，失去生计，甚至……失去继续求学的可能！

大家看到，虽然我在讲故事，但节奏很快，为什么？对方现在对

你的信任很脆弱，没有很大的耐心听你很长的故事，如果你还在慢慢

地忽悠，人家早就没兴趣，早就走人了。

这三段呢，就是讲我曾经也是很不成功的，不管现在你感觉怎么 样？当时的状态很差，但是我经过努力，我成功了，所以我可以教大 家。

下面加的这个副标题，“年薪超过 200 万，股权高达 15%”

主要是为了吸引他的眼球，主要是给那些， 他们看了这封信，一下子往下拉的人，扫描这些副标题的人增加他的 好奇和兴趣。

，这些还是他们想要的，并强化欲望。

这个时候你还在讲故事，你讲的故事已经很长啦，别人就会问了， 你说这玩意跟我有什么关系呀，别人给了耐性讲了三段了，你还要再 讲，那么你就得给我一个理由，理由很简单，对我有利才行，所以这 时候呢，要转折，要告诉他，

我说这些的目的，并不是为了像你显摆，而是想告诉你，每个人

都可以实现自己的梦想，构建自己心中的理想人生，只要你掌握英语， 把英语作为你改变个人命运的，最有力的武器！

这里就是说，我

说这个故事是为了你，让你理解英语能够为你做到什么，这样他就会

给你信任，让你继续讲。

然后提出问题：怎样才能快速突破英语呢？，你

读我的信就会知道，是一个环节扣一个环节，每一个环节，都抓住你 的好奇心，让你继续往下读，这个非常重要，一封信，如果失去别人 的兴趣或者好奇心，他就不会读下去了，那么这封信就就不可能成功。

这里一转身怎样才能快速突破英语呢？，前面你

在讲你的故事，但是你得给我来点真的，你确实在给英语创造独特价 值，因为信任有这么几个层次：

1、我信任你的专业性，你要教我英语，你得展示你对英语有所见 解嘛。

2、就是人性的方面，就是你是一个好人，你是一个善良的人，你 是一个愿意帮助别人的人，你要让别人看到你可爱的一面。所以你要 展示你的这两个方面。

前面的故事，我展现了在逆境中挣扎，奋斗，最后走出来成功的 一个故事，也就是在人性上与读者拉近距离，但是读者还没看到，你 在英语上有什么建树呢？所以下面一转弯，怎样才能快速突破英语呢？，其实就是展现我对快速突破英语的一些见解。

其实这里面处理的技巧呢，非常的高，高超的地方在于：

1 、背单词、抠语法、记句型、练对话是徒劳无功的，

其实很快速地与读者拉近距离。因为他们都这么认为，大家就有种志同道合的感觉，这也是英语学习者的痛苦！

2、又把他拉到了我的故事，其实我的故事也证明了这些方法是 误区的。

在我建立自己权威的同时，拉近了读者的距离。同时，我也没有

将你扔在那里不管，我也给了你方向，和一个方案：但幸运的是，也 正是这一悲剧促使我对新方法的寻找与探索。这个地方又是一个衔 接，又把你的兴趣与好奇心抓到了下一段。你不会觉得这一段是结束。 你永远要让别人觉得你有更多的东西给他，不要让他觉得说完了就完 了，就到此为止了，到此为止他就停止了。

然后下面又采用讲故事的手段：

这里边就是说，

人家希望你经过这么多失败，这么多奋斗，你总结一套方法，你不要

告诉我，需要三年零六个月，地下室艰苦的磨炼，现在大家对复杂的 东西没兴趣。所以你必须将你的方法很简化很简单，告诉别人一个简 单的成功途径。

A.I.T.D.A 在这里干嘛呢，在这里除了建立读者对我的信任，我还 在激发他们的注意力和好奇心，同时他越往下读，他对我的信任度越 高，这个非常非常重要。

其实我一直是通过讲故事的手段，你一直看我没有销售的痕迹，

但是读到这里，这个网友或者读者再放弃的可能性已经没有了，在读 标题的时候他在判断，是走还是留，这个欲望，在读标题的时候是非 常强烈的，然后他一直读下去，结果他在你这里花上三分钟的时候你 已经不会失去他了，除非你犯非常巨大的错误，突然一转不知道在说 什么，所以呢，这时候你才开始真正的销售。在这之前，你始终要解 决一个问题，就是他对我的的信任问题，我必须要始终抓住他的注意 力，建立信任才行，而不是销售。所以你读到这里我没有销售的痕迹， 没有销售的欲望，在这之前我不能销售，我销售他就会走人。

你读到现在没发现我在销售，你只是对我的故事感兴趣，你只是 想知道，在这个故事背后，能告诉人们什么样的快速突破英语的方法。

我仍然在为后

面做铺垫。我仍然抓住你的好奇心，好奇心不要放弃非常重要。

然后下面我就开始刺激他的购买欲望了，虽然我没有销售，但我 想刺激他想拥有的这个欲望，刺激他想拥有的这个的欲望的最有效的 方法是—“子弹头”， “子弹头”是刺激他的欲望最快速，最有效的