2017自考采购与供应中的合同与关系管理

《采购与供应中的合同与关系管理》

2017年10月重点复习资料

考试分为选择题和非选择题。其中，单选10道15分，多选10道15分，名词解释5道20分，简答题6道30分，论述题和案例分析题各一道每个10分。整场考试两个半小时，提前半个小时可以交卷。

本文档黄色标注为重点考试2017.10考试有所涉及，蓝绿色为原题。

1、关系与交易之间的区别？

关系：具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。

交易：只是组织和其他方面的一次性的交换很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，

组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能

形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。

2、关系的类型？

行为者关联（Actor bonds）行为链接（Activity links）资源纽带（Resource ties）

3、关系的驱动要素有哪些？

关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：

互动的质量（Quality of interaction）

信任（Trust）是关系取得成功的关键

透明度（Transparency）

承诺（Commitment）

合作与协作（Co?operation and collaboration）

互惠（Mutuality）

4、关系的类型问题

关系图谱与关系的生命周期没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组织希望与之建立供应关系的对象是：

1 对组织而言潜在收益或利润最大的供应商

2 对组织而言风险性最大的供应商

3 实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商

2、影响买方与供应商之间关系密切程度的因素

> 供应合同的类型与期限。

> 供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。

> 所提供的产品或服务。

> 信息交流的数量和质量。

> 定价机制和交付进度。

> 高级管理层参与的程度。

> 买方对供应商开发和支持的程度。

3、多供应源的优缺点 ?

优点：如果出现了供应短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可以作为替补如果与供应商的关系或环境发生变化，有其他的供应商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力缺点：可能会导致不必要的高采购成本

这一方法还会导致浪费

多供应原搜寻方法会错失与少数供应商的紧密合作

4、单供应源的适用和缺点？

优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供应商

2.某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人

3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失（如设备）

4.供应有风险或匮乏，买方从若干不良的供应商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算

缺点：1.万一单一的供应商出事,风险无法控制；

2.对抗性的或竞争性的关系（非输即赢）；

5、外包的优点和缺点？

优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减

2.可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在

3.可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源获得规模经济效益

4.可以施行竞争性的绩效激励

缺点: 1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高

2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大

3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术

4.在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）

5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离

6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定

7.保密数据和知识产权有失控的风险

第二章关系组合的规划

1、关系管理的定义和活动？

关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织

的长期利益。

活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理

2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进行划分和排序

3.制定管理重要关系的方法和行动计划

4.利用合理的机制，实施沟通和合作

5.从目标达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面，监督和评估关系和沟通的效果;

2、风险水平的计算

风险=概率×后果

其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响（后果）用1至10表示

例如，评估一个外包合同

风险要素概率后果风险水平

系统故障 20% 10 2

罢工 30% 6 2

初期磨合 80% 5 4

然后我们可以将风险划分为低、中和高风险评估栅格

意大利经济学家指出：在任何要素排列中，从要素数量而言占少数的几个要素总是占据从成果而言的大部分成果帕累托原理是一种有用的工具，可以帮助你合理调度自己的时间、精力和资源，以获取最大的收效。采购与关系管理的大部分精力和资源应当集中于关键的，即A类供应商以及从他们那里采购的产品在实践中我们往往忽视了这一点。。

2、卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵

第三章竞争环境

第二节 STEEPLE分析

1、STEEPLE框架

社会文化因素（S）人口，价值观，文化差异，教育

技术因素（T）ICT 自动化电子商务外包

经济因素（E）经济实力通胀利率汇率贸易协定

环境因素（或生态因素）（E）环保自然资源

政治因素（P）政府政策政府补助政治风险

法律因素（L）用工消费者权益政府采购程序

道德因素（E）公平定价童工动物实验雇主口碑

2、技术的重要在于创新和发展？

1.提高信息收集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据共享

2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供应链管理

3.促进新产品和新的业务流程，供应链必须适应这些新进展

4.由于需求变化、老化和改良的速度越来越快缩短了产品的生命周期，

5.促使小型竞争者面对全球市场提供差异化的或者定制的、小批量的产品和服务，提高了供应链多样性

6.建立虚拟团队和组织开展工作诺基亚、柯达的命运

3、发展忠诚的、互利互惠的供应商关系和合作的途径？

1.提供供应商生产能力、生产率、绩效、联络人、合同和协议等方面的信息，促进关系和绩效管理

2.为交易过程、支付跟踪和其他增值服务提供实时信息

3.简化采购和交付流程，以达到更高的客户服务水平并降低成本

4.创建知识社区，通过外部网等手段共享最佳实践、供应市场和竞争者信息

5.通过顺畅的沟通，促进合作活动的协调

4、获得技术环境信息的途径？

1.技术调养、专业杂志、媒体分析、贸易交易会和展览、技术顾问与技术提供者

2.环境有大背景和小背景，大的指整个采购环境，小的往往指环保经济因素行业分析研究下列

一些问题：该行业的基本经济特征是什么？行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司控制了总量的百分之多少）？行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标如何（例如总国民产品或就业）？经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？

1、增值的来源？

增值的来源：从外部供应商采购时的定价和成本管理、质量改进、时间期限、数量和地点因素。

2、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度。2.2-2.4 P98

（1）从财务角度看，增值等于总收入减去为了开发和营销产品或服务所开展所有活动的总成本。这表达了为组织资源增加的经济价值量，即组织是如何有效地利用了资源，并且资源利用的实际效果是怎么样的。可以通过下述方法增值：让客户支付的更多（如增加额外特性或服务，吸引客户额外付费）；降低成本或提高过程的效率。

（2）从市场营销角度看，增值意味着提升对客户提供的价值：“提升”那些客户视为有价值的、在客户看来使该企业产品、服务或品牌区别于其他竞争者的、核心产品或服务。因此，组织可以通过提升产品质量或设计、资金价值、送货/可用性、品牌吸引力、独有性、服务水平等，来实现增值。波特和其他专家强调，价值“在客户的眼中”才是有效的，因此组织必须努力准确理解它们提供给客户的哪方面是正真的赋予客户价值的。

3、大野耐一发现的七个浪费是什么？2.7表4-1 P99

生产过剩

运输（不必要的运输）

等待

移动（不必要的移动）

过度加工（过度包装你一定知道的）

库存

缺陷/纠正

3.请区别价格分析与成本分析。2.10 P100-101

（1）价格分析是决定对货物所提出的价格是否公平与适当的过程。从这一意义上说，“合适的”价格就是与其他各种价格相比具有优势的或合理的价格。

（2）成本分析常常用来支持价格谈判，其中供应商要论证其价格弥补其成本（基于成本的定价方法）。成本分析专门考查所报的价格与供应商生产成本的相关性。

4.请列出采购通过质量改进实现增值的途径。2.14 P104-105

（1）选择那些质量管理体系（如ISO9000）通过了第三方批准或认证的供应商。

（2）评估供应商的质量管理体系和“历史记录”。作为供应商评估和选择过程的一部分。

（3）准备首选的或批准的供应商名单，以确保用户部门只从这些通过了质量管理评估的供应商采购。

（4）对产品设计的质量施加影响（供应商早期参与）

（5）将设计要求转化为清晰的，精确的材料与服务规格，反映用户需求并具体指明所要求的质量标准、测量指标、检验和测试方法。

（6）制定进货的质量检验和测试程序。

（7）管理与供应商的关系：发展对质量标准与程序的现实的相互理解；对高质量和持续改进提供反馈意见；发展与可靠的、高质量的供应商的密切关系。

（8）与供应商共同解决质量纠纷与质量问题，并进行持续的质量改进。

5.列出有效管理库存的手段。2.18 P106-107

（1）准确预测整个供应链的需求，需要数据透明化。

（2）对于独立需求品项（如MRO供应品），使用合理的库存补货系统。

（3）对于相关需求品项，使用合适的“拉式”库存管理技术。（如JIT、MRP、ERP）

（4）准时制供应是一种激进的库存减少法，旨在确保货物只是“准时”到达工厂即进入生产过程。（5）标准化和种类减少，将库存“蔓延”的风险最小化。

6.请说明高质量的和积极的供应商可能带来的贡献。3.2 P109

高质量的、积极的和有承诺的供应商，有潜力在如下领域对企业做出重要贡献。

1、新产品开发和过程创新：根据他们在材料、部件和所涉及技术等方面的专长，贡献想法

2、可用性和交付：迅速、灵活地交付输入品，这样组织可以持有较少的库存，同时仍旧能够完成订单

3、质量：保证交付的材料和部件的质量；与采购和运营合作，改进质量管理流程；承诺进行

持续改进计划。

4、资金价值：保持较低的材料、供应和库存成本，或者与组织展开成本降低方面的合作。

5、服务、建议和信息：如在广告代理公司、管理顾问、第三方物流供应商等参与的情况下。

7.列出积极地供应商关系管理的优点。3.3 P109-111

（1）更牢固的关系

（2）全面的风险管理

（3）更大的关系投资回报

（4）提高商业效率

（5）在供应源搜寻和输入上降低成本，获得更大的利润率。

（6）增值的协同效应（2+2=5）

（7）提高公司社会责任和声誉管理

（8）竞争优势

（9）消极的关系管理具有潜在成本。

8．列出供应商关系管理不善产生的潜在成本。3.4,3.5 P111

（1）关系弱化，或者无法发展并利用各种可能盈利和增值关系。

（2）风险控制不到位。

（3）在太多的关系或非盈利关系上浪费资源。

（4）由于缺乏集成、协作和沟通，体系和流程没有效率。

（5）丧失降低供应源搜寻和交易成本的机会。

（6）丧失商誉和协同作用所带来的机会。

9、直接由关系管理不善导致的显著成本有：

（1）供应商争议的成本，关系不好为争议的解决创造了一种更加不利的氛围。

（2）由于频繁的争议和投诉，导致员工士气丧失。

（3）在供应商那里丧失了“优先”地位，导致更加不良的交付绩效、服务质量、信息共享等。

（4）丧失了供应商眼中“富有吸引力的客户”地位，导致组织在需要时无法得到优先待遇和灵活性。

（5）优质供应商拒绝与买方打交道，或者拒绝投标获取业务、达成长期协议。

（6）供应商提出更高的要求来补偿它们开展业务所增加的成本。

（7）丧失供应商忠诚度，在面临进一步的问题的时候，可能会造成中断或丧失业务。

第五章合同履行的基础

第一节具有法律的商业协议的构成要素 P126-131

1、合同的性质与作用

性质：合同是一个拟在两方（或多方）之间依法实施的协议。在两个商业企业之间签订的合同，具有

达成“法律关系”的意图和假设，即在必要时用法律强制实施该协议。

作用：合同的作用是规定双方在某个交易或关系中的作用、权利和义务。包括：

1). 同意实施或交换什么。

2）.可以修改协定的条件和意外情况。

3). 违约的补救。

4）.违约的责任分摊。

5）.如何解决纠纷。

2、具有法律约束力的协议中的各个要素合同要具备的五个要素：

1）. 协议（要约和承诺）：要约人作出一个在法律上受特定条款约束的确定承诺。受要约人必须

清楚地、无条件地和自由地接受该要约，这就是承诺。

2). 对价：合同一方同意另一方向他作出允诺的价格。

3）. 建立法律关系的意图：是指双方有意图使他们之间的协议具有法律约束力。

4）. 立约能力：指合同任一方都必须在法律上具备签署合同的能力。

5）. 准确的形式

3、请列出可能使合同无效的缺陷。1.13-1.17 P130-131

（1）误述：一签约方在签订合同前或签订合同时对重要事实所做的虚假陈述，其目的在于诱使另一方签订了合同。

（2）错误：描述了一种情形，在该情形中，一方或多方最终受到他们本不打算投身其中的或被事实证明是无效的合同约束。

（3）威逼：如果一方迫于压力同意签订合同，以至于合同因此未能反映双方的真实意图或愿望，则这种情况就是威逼和过度影响。

（4）合法性：法院不会支持一个目的、意图或效果与成文法律或习惯法相违背合同，这样的合同是没有法律效力的。

第六章合同不履行的管理

1.合同的履行与不履行？

合同终止或结束有许多方式。

履行（Performance）。协议（Agreement）。违约（Breach）。合同落空（Frustration）。

2、受害方处理违约合同的方案

1）. 将合同作终止（解除）处理，并且就所遭受的损失提出损害赔偿（专门术语是拒绝履行合同）。

2）. 让合同仍旧履行下去（承认合同），但对于遭受的任何损失，提出损害赔偿。

3、被违约方采取法律上的“补救办法”（在违约事件发生时可能采取哪些补救措施？）P178

1）. 损害赔偿金：对因违约造成的损失给予财务补偿。

2）. 强制履行：法院要求被告人履行合同中规定的义务。

3）. 禁令：为了避免违约，法院命令某人完成某事（强制性禁令）或者不得不做某事（禁止性禁

令）的一种补救办法。

4）. 按劳计酬或按合理价格支付：适用于合同已部分履行的情况，使得已经提供了服务或商品的