某酒店营销管理方案
xx酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月
---- 年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、
2、
3、
4、
5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，
三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、
2、
3、
4、
5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
C、月平均开房率：90%即161间/日
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
F、各月工作重点：
2002年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接
待方案。
2002年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、
散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母
亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A “十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：160元/间，散：280元/间
开房率：95%即170间/日
每日收入：团：16320元，散：19040元
2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
3）7日，团队:散客=7:3
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：20.67万元
B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，
预定比例：团：散=6:4
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月
上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------
情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春节黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团:散=5:5
房价：团：180元/间，散：280元/间
开房率：98%即175间/日
每日收入：团：15750元，散：24500元
2）1、6日，团:散=6:4，
房价：团：150元/间，散：220元/间
开房率：92%即165间/日
每日收入：团：14850元，散：14520元
3）7日，团:散=7:3
4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：23.6614万元
B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，
预定比例：团：散=6:4，
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份（31天）
A 五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：150元/间，散：260元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，团:散=7:3
房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：11011元，散：6864元
iv>黄金周收入：19.1111万元
B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，
预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：68.5847万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、
欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
开房率：85%即152间/日
每日收入：团：9576元，散：7296元
二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮
部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完
成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，
餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间总开房率：70%即125间/日
每日收入：团：7000元，散：5625元
二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率： 86.065 %
每日可供租房数： 179间
计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。
每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元
总计：万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大
力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱
乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价
提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。
（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售
漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、工资发放：
1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒
店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）
每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出
部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1
元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和
提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣：
（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/
间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，
对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部
按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，
财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限
总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、销售部编制：6人。
（1）总监：1人。
（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。
（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。
（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5）美工：1人。
7、销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完
成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例
发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出
部分奖金。
4、给散客高价房提成奖励：
a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350
元/间以上部分
50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部
散客任务
和提成。
C、餐饮部
1、目标考核指标：40万元/月。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按
酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务
比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出
部分奖金。
4、成本节约奖励：餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的
50%奖励，
其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
XX大酒店
XXX年 XX 月 XX日
2020年4月21日星期二03:32:16
4.21.202003:3203:32:1620.4.213时32分3时32分16秒Apr. 21, 2021 April 20203:32:16 AM03:32:16
酒店市场营销工作总结
报告总结参考范本 酒店市场营销工作总结（精品） $
（一）本年度市场的整体环境现状总结： 1.行业市场容量变化 今年xx 地区又新开了xx 度假村及xx 别墅群、xx 山庄。这使得整个xx 地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。 2品牌集中度及竞争态势 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。 3.竞争市场份额排名变化 从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个； 4?渠道模式变化及特点 年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。 5.终端型态变化及特点 20xx 年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场
的培植：（本免费公文来自转载请注明）今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。 &消费者需求变化 仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。 7.市场主要竞争对手今年销售表现 “知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。 （二）本年度部门工作总结 1.部门建设 上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。 2部门人员培养 市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。 3.与其他部门的配合
某酒店的营销管理方案
xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月---- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
某酒店营销管理方案书
XX酒店2002营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月---- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒
店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。
一、客源市场分为： （1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类
酒店营销管理制度
酒店营销部管理制度 酒店公关营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公共关系，为酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕客源，建立销售网络，推销产品，对外联络，提高知名度，树立在公众中良好形象，为酒店获得良好经济效益和社会效益的重要责任。 第一节公关营销部简介 一、公关营销部工作概述 1、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标； 2、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价格策略； 3、制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源； 4、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动； 5、经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象； 6、及时收集旅游市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题作出分析，定期向总经理和各部门通报信息； 7、广泛听取客户意见，负责处理重点投诉； 8、代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行
组织的有关活动； 9、负责客户管理； 10、负责信息管理。 二、公关营销部机构设置 营销总监---部门经理—助理---文员、美工、销售代表 第二节各岗位人员任职要求 二、公关营销部经理 1、性别：男/女 2、年龄：28～50岁 3、文化程度：大专以上 4、外语水平：A级 5、业务要求： ⑴掌握市场动态，熟悉酒店经营策略和顾客需求方面的知识。了解酒店竞争手段、价格水平、客户状况，善于提出应变措施； ⑵具有一定的管理知识，通晓市场学、管理学和心理学方面的知识，了解旅游经济学、公共关系、文学艺术及社会方面的基本知识； ⑶掌握有关政策法规方面的知识，熟悉国际、国家和地方政府有关旅游的法规。掌握对外销售业务的方针、政策、经济各同及外国人出入境管理条例等相关法规；⑷信心来源广泛，熟悉海外驻本地商社、公司等主要客户的基本状况，同客户保持良好的人际关系； ⑸具有较强的判断能力、人际交往能力，能合理地安排本部门人员的业务工作，能协调与各有关部门之间的关系；
如何开拓酒店市场营销领域
如何开拓酒店市场营销领域 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化， 以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对 酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低 级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析 不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、 拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自 守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20% 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离 顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他 们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促
销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思 维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场 中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万 变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单 靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、 质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异 地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的 生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不 能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服 务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户
现代酒店营销管理
现代酒店营销管理 营销做为酒店的一项管理活动，应是建立在全员营销的基础上的，是由专业营销和酒店各部门员工行为效果营销组成。专业营销就是由市场营销部进行酒店整体营销，员工行为效果营销是通过全体员工良好的服务态度和服务质量，增强了顾客的满意度，使之成为酒店回头客从而达到营销目的。对于酒店来说，其产品的生产与消费不可分割性决定了员工行业对营销效果的重要影响作用，因此形成营销管理的重要组成部分。专业营销是现代酒店对外营销的主要方式，但若脱离了员工行为效果营销，其营销效果将大打折扣，这是酒店产品的特点所决定的。 酒店市场的营销应树立创新的观念，这种观念不仅来源于外部市场的压力和顾客需求的变化，而且也来源于内部经营利润的驱动，创新的范围很广，大到营销体制的变革，小到一些服务细节的改进，只要能给顾客以新的感受，做自己和别人没有做过的事情都是营销创新的内容。 现代酒店营销管理的主要工作有以下几点： 一、营销计划的制定：酒店营销计划是酒店经营活动面向未来的决策，营销计划不仅为酒店经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场机会分析、选择目标市场确立营销目标、制定营销方案、推出营销活动。 二、市场机会分析：从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的基础是市场分析。酒店处于激烈的市场竞争之中，复杂多变的市场环境不断为酒店提出新的机会与威胁，酒店必须增强识别市场机会的能
力，并采取有利的措施避免威胁。 市场分析应包括： 1、竞争对手分析：如与本酒店形成竞争关系的酒店经营状况，通过分析了解竞争对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。 2、酒店产品分析：主要了解酒店自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为更好的实现营销目标寻求优势。 3、客源市场分析：主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来满足顾客的需求变化。 4、选择目标市场：酒店不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合自己的细分市场。 A、预测需求：对酒店将要开发的新产品的可能市场进行市场潜力估 计预测，以确定此市场空间的大小。 B、市场细分：通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营 销的任务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供 实现酒店目标的最佳机会。 C、选择目标市场：对细分市场进行评估后便可结合酒店自身的实 力和需求潜力选择进入一个或多个细分市场。 D、市场定位：就是要在目标消费者心目中为酒店产品巧妙的安排， 以占领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这 种有利的市场定位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异 化服务，建立差异化的品牌和企业形象等。对酒店确定的市场 必须投入力量去将其传达给消费者，通过有效的营销方案支持
市场营销部酒店管理模式
酒店管理模式 市场营销部 ***酒店 目录 前言 一、市场营销部组织机构和岗位设置 （一）组织机构图 （二）岗位设置图 二、市场营销部岗位职责
（二）市场营销经理 （三）营销管理员） 三、市场营销部工作规范 （一）制定市场营销工作规范 1、制定市场计划流程 2、市场营销计划报批流程 3、市场营销计划执行与控制工作流程 （二）销售工作规范 1、拜访销售工作流程 A、收集顾客信息的技巧 B、拜访前准备事项检查表 C、良好第一印象自我检查表 2、电话销售工作流程 3、陪同参观工作流程 4、长包房销售工作流程 5、处理投诉的工作流程 6、会议接待程序及标准 7、VIP接待程序 8、宴会／会议检查工作流程 （三）团队操作规范 1、团队预订流程 2、团队协调工作流程 （四）重大活动策划规范 （五）广告运作规范
1、广告策划工作流程 2、广告宣传媒体的种类 （六）会议销售业务操作规范 （七）签订销售合同规范 1、签订合同工作流程 2、续签销售合同工作流程 （八）档案管理工作规程 1、档案分类流程 2、档案管理工作流程 四、市场营销部管理制度 （一）市场营销计划管理制度 （二）销售合同管理制度 （三）工作业绩考核与营销运作评估制度（四）档案管理制度 （五）拜访客户制度 （六）业务培训制度 （七）VIP接待制度 （八）例会制度 （九）考勤管理制度 （十）工作汇报管理制度 （十一）通讯联系制度 （十二）营销部日常工作制度 五、市场营销部工作沟通与协作 前言
酒店经营管理必须坚持“以市场为导向、以成本为中心、以质量为生命”的方针和“让客人完全满意”的服务宗旨，并确立市场营销工作的龙头地位。 酒店市场营销部的主要职能是：在酒店业主的指导下，认真执行总经理的工作指令，在市场调查的基础上，经市场细分确定目标市场，精心策划酒店市场营销并推出适合客人需求的产品，包括新产品。 根据市场细分，选择酒店最佳的产品组合、销售渠道、促销手段，制定销售目标、阶段性销售计划和具有市场竞争力的客房和餐饮售价，追求最大的销售量和最高的平均房价与平均消费，以期获得稳定上升的最佳经济效益。 及时搜集旅游市场信息，注重酒店内部接待、促销过程中的信息反馈，定期向酒店销售会议报告信息，汇总情况，并做好各种市场预测。 市场营销部的公关人员对外代表整个酒店向社会发布信息、征询意见、参与谈判、接待投诉、处理问题；对内负责与有关部门密切沟通与协作。 加强市场营销队伍的思想、作风、业务建设，树立良好的酒店形象和质量信誉。 总之，酒店市场营销部既要实施酒店管理模式规定的统一运作体系和基础管理制度，又要充分发挥酒店自身资源优势和经营特色，认真调查研究和学习思考，特别要求在营销分析与策划、销售计划与手段、预算管理与费用控制，以及在应变预测与对策上要有所创新、有所突破，为占领稳定的市场，
酒店营销管理期末试题含答案
《酒店营销管理》期末试题 一、单选题（10个小题，每小题0.5分，共5分） 1．“顾客需要什么，就生产销售什么”体现的是以下哪种酒店市场营销观念（） A.生产观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 2．为酒店规定经营活动行为准则的是（） A.政治 B.法律 C.经济 D.市场 3．酒店在评估细分市场时可以不考虑的因素是（） A. 有一定的规模和发展潜力 B. 细分市场结构的吸引力 C. 符合酒店目标和能力 D.酒店业的发展环境 4．（）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。 A.品牌 B.产品 C.产品组合 D.产品定位 5. 酒店产品的特征是（） A.可储存性 B.季节性明显 C.可专利性 D.品牌忠诚度高 6．酒店定价方法一般不包括（） A.成本导向 B.竞争导向 C.顾客导向 D.社会导向 7. 最重要的评估选择营销渠道方案的标准是（） A.经济性 B.可控性 C.适应性 D.可影响性 8．传统的4Ps（产品／服务、价格、分销、促销）营销组合与以顾客为中心的4Cs（顾客、成本、方便、沟通）相结合的网络营销理论是（） A.直复营销理论 B.网络关系营销理论 C.网络整合营销 D.网络促销 9．下列酒店搜索引擎营销策略错误的是（） A. 建设并维护好自己的网站 B. 提高酒店在搜索引擎中的排名 C. 以酒店为导向，建立完善的酒店服务体系 D. 建立网站的搜索引擎的分析评估体系 10.市场营销管理过程的最后一个步骤也是一个关键性的及其重要的步骤是（） A.市场调研
酒店市场营销部管理
１ 市场营销部 目录： 第一节市场营销部概述及编制结构图 (2) 第二节市场营销部岗位职责与素质要求 (2) 第三节市场营销部工作程序及标准 (6) 第四节市场营销部管理制度 (9) ２ 第一节市场营销部概述及编制结构图 一、部门概述： 市场营销部在酒店总经理、总经理助理的直接领导下，具有协调企业内外关系，获取经营信息，树 立酒店形象，参与经营决策，制定酒店价格体系等职能。市场营销部通过准确地市场定位，制定合理的 价格，建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于全国各地、港澳台以及海外市场 的商务公司、政府各职能部门、各社会团体及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。酒店销售人员 与上述客源保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进 他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，市场营销部通过制作优质的形象广告，参加国际
性专业展销会和国际性销售组织等手段把销售工作做到客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了 下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推 销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。 二、市场营销部编制结构图（附） 第二节市场营销部岗位职责及素质要求 市场营销部总监 上级：总经理，总经理助理 下级：销售经理 岗位职责： 1、根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源 的计划。 2、研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对销售策略，定期向总经理提交 书面报告。 3、保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻地外国商社、办事处、政府 外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。 4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合并提高酒店的声誉和影响力。
酒店市场营销方案
酒店市场营销方案 导读：本文酒店市场营销方案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店
酒店市场营销策略改善方案
酒店市场营销策略改善方案 某酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2003年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 （一）产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在2003年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己
酒店营销管理
部门职责 一、市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。 二、市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。 三、建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。 四、市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。五、负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。 六、市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析；了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。 七、协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。 八、组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。 九、协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部
得以保证。 十、向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。 十一、凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。 1、市场营销部经理职责 （1）正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。 （2）决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。 （3）善用推销员的能力、引发推销员的斗志。 （4）进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。 （5）有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定（6）利益计划与管理。 （7）及时总结汇报情况，上呈总经理室。 2、市场营销部策划副理职责 （1）进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。 （2）分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。 （3）进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。 （4）协助草拟销售计划，上呈营销经理。
经济型酒店营销管理方案
经济型酒店营销管理方案 经济型酒店营销管理方案 我国的经济型酒店是随着对外开放的深入发展起来的,是较早接 受国外先进管理经验和营销手段的一类酒店形式。下面为大家分享 了经济型酒店营销的管理方案，欢迎借鉴！ 一、市场调查 作为酒店产品的销售，我们首要了解我们自己身所拥有的产品，顾客已有的产品和顾客所需求的产品，这样才能“对症下药”投其 所好的提供服务，全力满足客人的需求。因此，我们要对我们产品 的市场做以市场调查;这个调查分为两个层面：一个是外部的市场调查，一个是内部的市场调查。 1.1外部的市场调查： 1.1.1同行业市场调查：对酒店所处位置为中心点， (1)1000米为半径进行全面的摸底调查; (2)1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查 (3)3000米以外的调查了解 调查的内容包括：同行业同类行的酒店的数量，酒店名称，客房数量，是否连锁，所处的位置，是否有网络销售情况，经营情况， 入住率，经营的特点特色，客源的情况，销售人员电话，预定电话，周边的交通情况，房型情况等等。(详情请参考市场调查表) 1.1.2与酒店有密切流通行业的市场调查： (1)1000米为半径进行全面的摸底调查; (2)1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查
(3)3000米以外的调查了解 调查的内容包括：周边的高星级酒店，中型酒店，小旅馆，饭店，车站，娱乐休闲场所，旅行社，旅游景点，商务写字楼，会展中心 等等。 1.1.3潜在客户的调查： 调查内容包括：周边的网吧，居民楼，流动量较大的人群，商场超市，批发中心等等。 1.2内部调查： 1.2.1建立客户前台档案资料，对每一位入住的客人进行售前、 售中、售后的跟踪调查，征询顾客的需求、不满、建议。 1.2.2建立内部的管理机制，员工可对内部的管理和对外的经营 销售提出合理化建议和意见，对于切实有效的意见给予重奖。 1.2.3对内部现有的管理和经营状况进行摸底排查，发现问题。 (1)我们的酒店优势在哪?值得推广的亮点在哪? (2)我们的劣势在哪?劣势导致的后果在哪? (3)我们目前的经营存在哪些需要改进的地方? (4)我们的管理存在哪些弊端需要改进? 1.2.4针对所发现的问题及时给予解决处理，优化。 调查时间：2011年5月20号---2011年6月5号 调查人：店长协同销售人员 二、内部的管理优化 作为现代社会的发展，人是主要的发展主体，没有人的存在一切都是静止的。万事以人为本，任何企业的发展壮大都需要依靠人。 一个企业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚强的后盾。
酒店市场营销策划书
酒店市场营销策划书 篇一：xx国际酒店市场营销计划书 三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书 尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导： 本人从相关站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。 一、三亚酒店市场环境分析： （一）、三亚旅游市场前景广阔三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。 三亚市XX年末，全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长倍,年均增长%。XX年，人均生产总值达到26500元，比1987年增长倍，年均增长%。 XX年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资
增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。 （二）、酒店周围环境分析 1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等； 2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。 3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。酒店共有客房186间，免费宽带上。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK 房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。 二、竞争对手分析 （一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场
酒店市场营销部管理规范
酒店市场营销部管理规范 Marketing department Management standard 第一节 市场营销部组织结构图 第二节 市场营销部部门职责 1、市场营销部属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用。 2、是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供市场信息。 3、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和销售的职能部门。 4、经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象，为酒店招来客源，创造经济效益。 5、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的营销渠道，指定合理的价格策略。 6、通过确定营销战略，制定长、中短期营销计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。 市场营销部总监 营销文员 销售经理或代表 美工 外帐收款员
7、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动。 8、广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；与客户建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动吸引客户。 9、代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动。 10、负责客户管理，建立客户档案，负责信息管理。 第三节市场营销部岗位职责说明 部门DEPARTMENT 市场营销部 直接上司 REPORTING TO 总经理 职位POSITION 市场营销部总监 直辖下属 SUBORDINA TE 营销文员、营销代表、 外帐收款员、美工 职级 JOB LEVEL 总监 班次 SCHOOL GRADE ORDER 8：30—19：00 （中间有用餐） 编制数（人）ESTABLISHMENT 1 编号 REF CODE SM-001 工作概述JOB SUMMARY： 全面负责营销部的管理工作，管理、领导市场销售推广队伍，确保部门运作顺利、队伍充满士气；负责制定、执行销售策略、预算及市场推广、公关宣传，树立酒店形象、提高酒店声誉；认真执行总经理的指示，建立良好的客户联系网络，领导部门全体人员完成酒店制定的营业指标。 工作职责DUTIES RESPONSIBILTIES： 1、负责拟定酒店市场营销计划及营销策略，制定饭店收益目标并确保实施，负责饭店形象的树立和改善； 2、负责拟定市场拓展及推广工作的行动计划。 3、负责酒店的广告策划宣传工作。包括企业广告计划、企业宣传计划及公共关系发展计划； 4、负责组织实施酒店既定的营销方案，并根据市场的变化作相应的策略调整，以达到最佳销售效果，定期向酒店总经理汇报工作进度。 5、负责酒店销售公关资料的收集、积累，文件、材料的整、编写等工作。 6、负责与房务部、餐饮部等部门协调共同制定客房、餐饮等价格方案及优惠规定，并每年对合同协议进行修订。 7、负责与财务部协调审核客户挂账的方式、限度和信用情况，并协助催收帐项。 8、负责每年定期参与重要的国内外旅游行业展销会，加强酒店对外宣传。 9、负责建立合作紧密、高效能的营销队伍，充分发挥每位成员的潜能。
酒店市场营销方案
酒店市场营销方案 篇一 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性; 同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。 第二章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区（苏州市）市场及周边（上海、杭州、南京、扬州）市场的客源结构分析，加上充分发挥
酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1) 华东地区中小型高端会务团; 2) 全国高档旅游度假团; 3) 来苏州的商务散客; 4) 本地区的尖端消费群体; 5) 本地区企业高层会议; 6) 区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店 优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。
酒店营销管理的4条思路
酒店营销管理的4条思路 任何酒店要生存下去，也应该首先成为营销酒店。如何成为一家成功的营销酒店呢?酒店不仅需要以营销为导向，以市场需求为驱动力，而且还需要认真研究、实施酒店营销管理。 l 战略规则———营销是一个战略经营概念 酒店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告、产品、价格、销售渠道与推广所包含的狭窄内容了。 营销应该成为在酒店内整合一切部门资源的战略经营概念。营销不再是由一个部门(营销部门)所履行的职能。营销之所以具有战略意义，原因在于营销战略应该由最高管理层制定，它对酒店营销管理具有长期的、全面的指导性，它指导酒店的发展方向，承担创造忠诚顾客，包括忠诚的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。 实施这条酒店营销管理战略规则的工作要点是：酒店总经理甚至董事长要亲自负责制定酒店营销的战略规划，明确酒店长期的发展目标，明确酒店需要重点捕捉与利用的市场机会，并挖掘与利用酒店内部与外部的各种资源;酒店总经理需要指导酒店营销部门制定好酒店营销的战术计划，协调酒店各部门齐心协力地完成好酒店的营销任务，特别要防止各部门经常产生的“分工分家”现象。 l 社区规则———营销是每一个员工的事业 在一家酒店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销酒店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。 在一家成功的营销酒店里，所有的工作人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。不管这个人的职位高低与所在的工作部门，他应该努力投入到酒店留住顾客的工作过程中去。 实施这条酒店营销管理社区规则的要点是：新的角色如会计营销者、研
酒店市场营销策划书范文
酒店市场营销策划书范文酒店市场营销策划书（一） 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以
从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。