CBM方法之业务5要素分解

业务管理5要素分析模型V1.0

商超业务员工作流程

商超业务员工作流程 Revised by Jack on December 14,2020

商超业务员工作流程二、商超拜访流程如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话，商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况，寻找提升销售、压制竞争对手的机会，同店内人员进行接洽和谈判，理货和改善陈列，安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作如何保证工作的高质量这直接影响到商超供货商的效益，甚至成败。首先要指出的是，决定终端销售业绩的因素很多，如品牌力，产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下，销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。第二，陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出，能否吸引消费者的眼球，使消费者"冲动"起来，直接决定销售量的大小。第三，商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列，随着消费者购买会发生变动，如果不及时地补货和理货，很快就会出现缺货，甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分，而陈列是销售人员做出来的。下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作：销售人员应该做那些终端工作按照什么顺序做前者谈主要终端工作，后者讲终端工作流程。销售人员在终端有哪些主要工作归纳起来，主要有以下几个方面： (一)准备工作

在离开办公室，出去跑店前，一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情需要带什么东西跑店的一个重要原则是，从店里出去时，我们产品在店里的状况一定要比进去时好，就是说，只要入店，就一定要带来改进，否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里，最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己：今天我去这家店干什么怎样让它变得值得是扩大陈列面改善陈列位置谈促销活动进新品还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的)，使其更重视我们的品牌，给我们争取更好的条件大量事实证明，跑店前是否定目标，效果会非常不同。有目标就有努力方向，工作会有针对性；无目标就会像无头苍蝇，不知道该做什么，浪费时间。要尽可能同终端要见的人打个电话，保证你到后能见到他。如果到时他不在，最好调整一下自己访店路线的顺序，以保证能够见到他。在实际工作中，许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里，而频繁地"空跑"。 (二)店内看察入店以后，首先要像一个消费者那样，去"观察"一下内衣批发店内的情况，看一看有那些品牌的哪些做法，吸引了你的注重力。然后"恢复"到厂家销售人员的身份，从供货商的角度评估一下，为什么它吸引了你的注意力是正常货架陈列做得突出还是在做一个非常新颖的堆头陈列或是其它的有创新的促销活动然后反问一下自己，我能不能借鉴学会在消费者和销售人员之间入行"身份转置"，是在终端店内寻找和发现"提升机会"的重要技巧。老练的销售人员都会这一招。

商超运营方案

商超运营方案内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

商超营运管理方案第一部分商超营运整体营业流程一、营业前工作： 1、7：20---7：30 营业员进场内容：值班经理同防损员站在员工通道打卡机的位置，迎接员工列队打卡入场，检查工装工牌及仪容仪表。要求：防损员检查各通道门锁无异常情况后开启员工通道，并进入各自卖区，电工7：00开启照明设备，并检查各项设备的运转情况； 2、7：30---7：40 部门晨会召开内容：各部门主管组织晨会，值班经理检查各部门开晨会情况早会内容安排：服务礼仪培训促销活动宣传及开单方法 3、7：40---8：00 营业员进行开店前的准备工作内容：员工进入各柜组检查商品情况、陈列状况及对商品进行补货和商品的卫生清理等。 4、7：40---8：00 值班经理巡视检查内容：值班经理巡视各楼层、各柜组工作状况并进行指导要求：1、检查各专柜在开店前的工作是否按要求进行 2、检查卫生情况 3、检查商品的陈列情况及商品的丰满度

4、检查收银机开启情况及收银台准备情况 5、8：00开启电梯及大门内容：电工人员开启电梯，值班经理及防损开启大门要求：若电梯有异常情况暂不能开，立即抽调防损人员支援，维持秩序。 6、8：20---8：30 迎接顾客进场内容：服务台播放迎宾曲，值班经理、防损人员、迎宾员工（收银台、前台人员）向顾客微笑致意要求：迎宾曲声音略高于正常的背景音乐。抽调两名营业员作为迎宾小姐在电梯口向首批顾客微笑致意，面带笑容，身体略向前倾10—15度，可轻声致意：“欢迎光临”、“早上好”等问候语二、营业中工作 1、各主管分析本部门销售情况，经理检查督导内容：各部门主管查询前一日柜组单品的销售情况，主管进行分析，总结相应的改进措施。要求：经理对前一日的销售情况进行分析主管对专柜甚至单品进行销售分析经理与各主管碰头，协商新的营运措施与各部门间协调沟通对各部门提出新的工作要求 2、经理进入卖场指导工作内容：各主管深入柜组检查和指导工作，经理定点进入卖场检查各部门工作情况。

商超渠道的基本操作流程

商超渠道的基本操作流程商超渠道操作流程1、准备熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。商超渠道操作流程2、沟通与商超老板（负责人）的沟通：（1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心；（2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强；（3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。（4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。商超渠道操作流程3、铺货商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。铺货是业务工作的基础。终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。商超渠道操作流程4、理货理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。商超渠道操作流程5、包装包装是销售氛围营造的必要补充。利用公司的一些物料（dm宣传海报、商品介绍卡、广告伞等）进行店内、外的包装。对于销售较好的店，或者位置好且具有很好的广告宣传效果，可适当考虑户外广告制作（如门头、橱窗等）。通过销售氛围的营造，吸引消费者的眼球，刺激其购买的欲望。

商超业务员工作流程(日用品类)

商超业务员工作流程（日用品类）Work flow of supermarket salesman (daily necessities) 汇报人：JinTai College

商超业务员工作流程（日用品类）前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 1.查阅计划 1.查阅上次拜访结果/记录 2.查阅本次拜访目标 3.快速检查拜访所需要的销售工具/数据 2.开始拜访 1.问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许 2.问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、 3.店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录

促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 4.记录和核实 1.填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息 2.确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 3.向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因 4.根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点 -------- Designed By JinTai College ---------

商超业务员工作流程

商超业务员工作流程二、商超拜访流程如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话，商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作? 销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况，寻找提升销售、压制竞争对手的机会，同店内人员进行接洽和谈判，理货和改善陈列，安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益，甚至成败。首先要指出的是，决定终端销售业绩的因素很多，如品牌力，产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下，销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。第二，陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出，能否吸引消费者的眼球，使消费者"冲动"起来，直接决定销售量的大小。第三，商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列，随着消费者购买会发生变动，如果不及时地补货和理货，很快就会出现缺货，甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分，而陈列是销售人员做出来的。下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作：销售人员应该做那些终端工作? 按照什么顺序做?前者谈主要终端工作，后者讲终端工作流程。销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来，主要有以下几个方面：（一）准备工作在离开办公室，出去跑店前，一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情?需要带什么东西? 跑店的一个重要原则是，从店里出去时，我们产品在店里的状况一定要比进去时好，就是说，只要入店，就一定要带来改进，否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里，最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己：今天我去这家店干什么?怎样让它变得值得?是扩大陈列面?改善陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法（终端之间的竞争是非常激烈的），使其更重视我们的品牌，给我们争取更好的条件? 大量事实证明，跑店前是否定目标，效果会非常不同。有目标就有努力方向，工作会有针对性；无目标就会像无头苍蝇，不知道该做什么，浪费时间。要尽可能同终端要见的人打个电话，保证你到后能见到他。如果到时他不在，最好调整一下自己访店路线的顺序，以保证能够见到他。在实际工作中，许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里，而频繁地"空跑"。（二）店内看察

商超部门工作职责与流程

部门工作职责与流程营运部营运主管工作职责： 1、全面实施商场管理工作，确保商场处于良好的运作状态中 2、确保商场的各项规章制度及经营计划在商场得到贯彻落实 3、根据商场销售计划，跟踪执行情况 4、对销售情况做好分析、总结、预测并采取相应的营销对策并及时同店长汇报 5、对基层管理人员和员工进行业务培训，不断提高其综合素质，向公司提出人才选拔建议 6、对商品进销存管理、指导员工进行合理的商品陈列 7、根据商品到货、价格调整、季节变化、竞争对手等情况，指导商场员工进行促销商品的选择和新商品的推介；检查商品促销的执行情况，包括促销商品货源、商品陈列、促销海报、人员选择、设备准备等； 8、了解畅销商品的货源，对于货源不足的应及时向采购部和店长反映；及时了解市场信息，掌握各大类商品的销售情况 9、向各区域了解商品质量自查情况，重点抽查食品、生鲜食品类商品质量 10、仓库商品库存情况，对库存不合理的要采取相应措施，确保商品快速周转，对仓库商品的进出情况、交接班本、各种登记本、单据整理情况进行重点检查 11、及时解决顾客投诉事件并与相关部门进行沟通 12、了解赠品是否按公司规定登记、发放，赠品库存量是否合理 13、直辖市好与各部门之间的关系，确保商场销售工作顺利进行营运主管管理要求营业前 1、查看最新文件、销售报表，了解销售情况。 2、检查早班的人员到岗情况、仪容仪表情况。 A、检查员工是否将立式柜的卷帘卷起，卧式冰柜的盖板是否撤下并清洗，冰柜照明开关是否打开。 B、对商场生鲜熟食区的原料及商品质量进行抽查，重点注意蔬菜、水果、海鲜、鲜肉等商品。 C、抽查一档口商品品种是否足够，是否按要求陈列。 D、检查供应商是否按规定时间送货。 3、参加并主持部门例会，将公司规定传达至各柜组。 4、按商品陈列要求检查本区域各柜组的商品陈列、展示情况。 A、检查商品是否整齐、美观、丰满。 B、检查柜台单品数量陈列是否过大（与其他商品量明显悬殊）。 a、属于补充其他断货商品的，要及时跟踪商品补货。 b、非上述原因，应立即调整柜台展示商品的数量。 5、检查标价签与实物的对应情况。 6、检查促销商品、用品、用具、POP海报到位情况；调价执行情况；促销活动到期情况。 7、巡查本区域内设备安全情况，对发现的问题及时与防损员对接。 8、检查灯箱、广告电源是否正常。 9、生鲜熟食类： A、按生鲜熟食质量管理规定检查各档口商品质量，对不合格商品责令其立即撤柜。

商超业务员工作流程(日用品类)

商超业务员工作流程（日用品类）商超业务员工作流程（日用品类）营销工作计划 1.查阅计划 1. 查阅上次拜访结果记录查阅本次拜访目标 3. 快速检查拜访所需要的销售工具数据开始拜访 1. 问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许问候促销现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、 3.店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺短货系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手 1、 2、 3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 4.记录和核实 1. 填写客户拜访卡其他表格，更新我方及竞争信息确认店内表现是否与公司协议标准促销新品活动一致 3. 向客户、店内人员公司，及时核实问题原因 4. 根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点

5.帐务与后勤 1. 确认是否存在逾期货款、信用额度问题确认是否存在帐单发票改票问题 3. 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门销售与谈判 1. 使用店面检查客户资料卡信息、简报工具图表历史数据销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 3. 运用专业销售技巧谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议 7.结束销售 1. 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 3. 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 4. 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象 8.行动与执行 1. 马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待现场向促销员理货员解释说明，解决陈列下单销售等问题 3. 将行动事项、要点，登记到日周月季工作日历计划上 4. 如有必要，准备备忘录、传真发送给客户，巩固销售效果。 9.回顾与评估 1. 对比拜访成果与设定的目标;分析哪些做得到好和哪些需要改进。对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3. 寻找解决方案日常携带：

商超业务员的五个要素与工作流程

商超业务五要素挺进超级终端——做什么管理的精髓是：“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率。”而“贯彻”就体现出细节的价值。短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。对很多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道业务较传统通路“难”得多，它“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，洞悉商超业务之“真相”，可以归结为五个关键点，即商超五要素——条码、排面、价格、促销、服务。一、条码不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数。做为K/A 业务员应该时常进行业务自检： 1.反省：①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用，有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议；②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？ 2.分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争，犹如一个局部的小战场，各厂家都在争着切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块蛋糕拱手让人。要知道，每一个超市都是整体市场的缩影—— ·超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度； ·超市里产品品类齐全； ·超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）； ·超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。超市更像是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！现在你应该明白条码的重要性了。二、排面排面即超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位。 1.反省：①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？②本品的陈列排面有没有尽可能地集中摆放，形成视觉冲击力？ 2.分析：超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费

产品怎么进商超

商超业务流程和销售细节经验谈新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力３：预约采购；等待确定预约！４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）谈合同应该注意的几项内容：１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利３扣点４典庆费５节庆费６结款帐期合同签订：洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。业务员的职能：１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情３：制定促销方案；执行公司政策。４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报；６：完成货款的结算任务！理货员职责１：按照行程表进行拜访门店２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列３：有效控制卖场安全库存４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作５：落实公司的促销方案并执行到位６：市

场信息反馈和自我评定工作方案执行：每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！酒类商超业务代表的工作流程商超：商场、超市的简称。商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。 2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。 3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。

KA商超进场流程

一、KA商超进场流程 1.了解目标商超的基本经营模式，及其终端卖场内同类商品的定价和日、月、年的经营情况，便于公司的进场谈判和商品定位，及管理做足准备。 2.卖场的管理层先接触商品部——采购部——休闲食品类。前期准备工作：产品的法律文件，商品所在地的质检、卫检、营业执照、税务登记证、合格证、机构代码证、生产许可证，产品明细表、产品含税报价单、本人公司名片，备齐所要进入商超的样品及品尝品，企业简介和荣誉证书（绿色产品的标识认证和质量标准认证）。 3.到超市总部先了解采购部的人员和负责的各个品类，找到公司产品所需要的超市负责人及主管（他们的联系方式及作息时间），最好的了解办法是到采购部的公示板了解，部门的勤杂工了解，通过关系或其它公司的业务了解。 4.超市的性质和运作方式是区域连锁、国内大型连锁、国际大型连锁及其它区域的销售状况了解及备份以便于公司政策的决策制定。超市的结算方式及账期的时间和各种费用（进场费、条码费、上架费）是多少，是现金方式还是以货抵费，有没有上架的陈列费，堆头收费多少，年费和扣点及店庆费的数量，产品的丢失率和破损率的控制如何分摊等到，都需要详细了解。 5.以上情况了解准备后，进入谈判阶段时针对如上情况把自身的优势、产品的质量、广告的宣传、产品的定位、独特的卖点与超市互动促销，共创双赢！二、合同的签约及谈判 1.合同费用主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返），新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、咨询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其他涉及的费用。 2.其他费用，在运作过程中产生的费用和商品促销时产品的费用包括：DM海报费、TC堆头费、促销员管理费、试吃场地费、集中陈列费、试吃品费。 3.哪些是必须支付的费用，哪些是可以回避的费用？进店费、店庆费和佣金是必须支付的。新品费、堆头费、DM海报费、促销费等是可选项。商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产生的销量、合同谈判的技巧、产品上架的品种、数量、位置关系以商场超市规模、经营状况、区域的不等因素也会不同。 4.合同谈判，目前商场谈判一般分联采、地采，经销合同谈判注意事项：（1）要充分做好对手的调查，相关品牌市场调查，超市费用调查，相关供应商合同的调查，收集超市信息资料，确定谈判目标、方向。（2）认真分析各项数据，拿出各项数据证明。（3）按着价格体系确定报价单，报价单的加价可略高于价格体系的要求最高不超过5%，以便为合同谈判留出余地。（4）准备相关资料（企业营业执照、生产许可证、机构代码证、开户银行证、税务证、各项单品的质检报告）。（5）冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。 5.合同谈判时的注意事项（1）账期：大型账期30天，中型账期15天，小型账期现金或预付款（2）月账（30天账期）每月1日至30日或31日为月结账期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上月货款。（3）半月期（15天账期）每月1日至15日为半月账期，从16日起进入结款期，30日前结清前半月货款。同理每月16日至30日或31日为半月账期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月的货款。

食品类商超业务流程

食品类商超业务流程一.准备期 1.备齐法律文件:你要进入超市产品的所在地质检\卫检\公司的营业执照\税务登记证\卫生许可证\商标注册证\企业代码证的复印件和当地的质检\卫检\食品准入证及，如果你是代理公司还需要你公司的营业执照\税务登记证\卫生许可证\企业代码证的复印件. **产品明细表**产品的含税的报价单**您本人的名片. 以上装在文件袋里报送给超市的采购部的主管或负责人 2.备齐你要进入超市的产品的样品,品尝品,企业的简介和荣誉证书(绿色食品的标识认证和质量标准认证及获得荣誉省优\市优\部优等),您本人的名片. 以上物品装在样品袋里和法律文件的文件袋一起报送给超市的采购部的主管或负责人. ***多带些品尝品,可能因此会减免一定的进场费*** 3.超市的运做方式：是什么性质的超市(国内大型连锁,国际大型连锁,还是本城市的连锁)在其他区域的销售状况等等. 4. 超市的经营情况：售货量的大小和销售产品的结构，是低价位的产品卖的好,还是高价位的产品卖的好,我自己总结的法是：.抽查名牌产品的生产日期；看超市的产品陈列；用手在认为在当地市场销售量最好的名牌产品摸一下,看看手上有没有灰尘,就能推算超市的经营的好坏. 二.洽谈期 1. 进店的谈判：您到超市先要了解你的采购部的人员数量和负责的各个品类,谁是你产品的主管和采购部的主管.他们的联系方式和午休的时间,如有超常能力,最好了解他们的喜好:1.采购部的公示板了解; 2.部门的勤杂工了解; 3.通过以往或其他公司的业务进行了解. 在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。知己知彼,百战百胜!! 2.进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。 3.销售后货款的结算： 1）批结(一批货款压一批货款的方式结算,始终压一批货款,不合作时可以结清)。 2）月结(两种方式：到月结全款,不管买多少；到月按实际销售的数量结算,未销售的等待销售完时在结算)。 3）还有一种是45天结款,在合作前一定要了解他的结算方式,才不至于谈判时被动.了解同类产品的结算方式作到心中有数.是否需要进场费,每个单品是多少,是付现金还是以货抵费.有没有上架的陈列费,堆头(地堆陈列)收费多少,有没有年节费或特殊扣点,店庆费收的数量,产品进入超市的丢失率和破损率的控制等等都详细的需要了解. 4.以上这些情况了解后,就正式进入谈判阶段,针对自己了解的情况,把自身的优势,产品的质量,广告的宣传,合理的价位,产品的独特卖点,与超市的促销互动,共创双赢的可能.谈判时的细节因人而宜.一般这样都会成功进入超市.

商超进场基本规则

商超进场流程、超市谈判流程 1、前期超市调研：销量、结款、信誉、此商超在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。 2、准备工作公司三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证），（电器产品的检测报告，食品卫生书可证）、条码证、公司发票样本，公司产品的正式报价单，具体合作方式。 3、约见店长、采购经理或助理，进行第一次接触。目的是了解进超市的条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：⑴、开户费（品牌费）⑵、单品费（条码费）⑶、节庆费（五节一年）⑷、无条件返利⑸、促销档期费⑹、DM 单费⑹、促销员管理费⑺、广告费（推广费）⑻、新店开张赞助费合作方式：⑴、经销⑵、买断⑶、联营⑷、专柜⑸、购销⑹、代销结款方式：⑴、月结清，送货后10-20天对账，一月后结清货款。 ⑵、实销实结，商超按每月实际销售商品结账货款。 ⑶、实销月结，，商超按每月实际销售商品结清30日之前的货款。 ⑷、滚单，给商超送下一批货结清上一次的货款。 ⑸、铺底月结清，商超要求第一次铺底之后，按月结清货款。业务员必用销售技能：了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商。

4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。 5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3 轮谈判）。 6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围。二、产品进场流程 1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：首先：先期工作向公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 1. 招聘促销员 2.对促销员进行培训 3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续。 4.办理促销员进场手续 5.安排促销员进场

商超会计工作流程

商超会计工作流程一、结单每日下班前30分钟根据商超的价格表或特价表审核当天的出库单、退货单的准确性，然后在ERP系统里进行订单结账。 a、ERP系统：销售业务→标准订单→订单结账 b、ERP系统：销售业务→标准退单→接收退单→应付应付→其它应收款new→其他应收单确认。（注：起始日期提前几天，以确保单子未漏结；结单日期必须是开单日期；退库单必须附有超市退单及保管员签字）二、导对账单每两天一导。进ERP系统→统计查询→销售查询→月度对账单选择所要导对账单的日期，点击查询→打印全部→打印

打开导出的对账单，修改格式，工具→常规→web选项→编码→简体中文，对单据名称进行筛选，选择其他应收单，然后按客户及所要的内容进行删减，对客户分类剪切到新工作薄中。

三、审核回单每隔一天或两天从储运部拿回超市回单，审核回单数量跟出库单数量是否正确，对应的出库单号是否真的收回。四、所有的费用（不管是交纳的还是帐扣的其中返利属于帐扣）均需附有合同或协议，对费用的真实性和准确性要进行严格审核，费用发生后及时追回费用发票报销（注：在已付费用的协议上进行备注（如，XX已付），以免费用重复交纳），报销之后把协议复印一份，原件交给总账会计，每笔费用在交纳时和报销时都要进行登记。并且在每收到一份合同或协议时都要登记电子台账。

五、每月10-13日、25-27日对回单与系统产生的差额按门店进行调整，调整后的电子表格发到储运进行开单。六、各直营部（龙湾、瓯北）邮寄回来的代配送产品明细表在三天之内核对完毕并签字回传，方法：按他们邮寄上来的订单与其订单明细表及时的一一核对，月末做应提未提对账单，及时催促外围提货。七、每月2号、12号、22号出商超往来报表和商超报表，往来报表主要填制本旬销售、本旬回款、折扣、账扣等项目；商超报表主要是对应收账款期末数进行分析，可分为已确认金额、未送订单金额，调差等项单独分析。每月5号出具商超预算分析，主要根据上月销售金额和销售数量及从往来会计处提供的实际进价填制分析，再由费用台账根据权责发生制原则填制费用分析。八、在合同约定日期内将商超对账单据及明细表交与结算员与各商超系统对账，并在合同约定日期提供商超开票明细。（商超开票明细：根据每日导出的明细表进行汇总，需有：产品名称、数量、单价、不含税金额、税率、含税金额），把整理好的电子版明细发至总账会计处审核，无误后打印出来交给出纳开发票。

超市销售业务流程

超市销售业务流程一.新品导入流程制定年度开发计划，新产品开发，新品导入会，资料录入商品编，门店进货，淘汰旧货，陈列销售。二.新品谈判流程供货商：1.提供产品样品及相关证件;2.填写供货商基本资料表. 采购部:1.审核各种证件及样品;2.洽谈交易条件,3.建立供货商档案,4.签订供货合同,5确立供货名细商品编码,定价;6.采购部长审核,签字. 电脑部:1.录入供货商信息,2.录入商品信息,3.录入合同条款. 采购部:1.填写订货单及新品通知单,2.凭订货单向供货商提出要货. 接货部:1.依订货单按验收标准验收商品,2.打印“进货商品验收单”. 柜组:1,验收商品,2.商品陈列标价. 顾客:1.自选商品,2.统一收银. 三.旧品补货流程门店:填写“补货单”一式两联. 采购部:下订单,一式两联. 供货商:1.携“订单”及“随货同行单”,2.送货到接货处. 接货员:1.查验进否有随货同行单,2.查验订单是否完整,准确,3.查验商品品名,规格,数量与订单是否一致,4.查验商品质量,5.查验商品保质期限,6.查验商品条形码,7.符合标准商品进入卖场.

录入员:1.查验条码或打印店内码,2.核对单品进价及订单总价,3.打印商品验收单,一式两联并签字,4.厂商,接货员,柜组长,保安签字后,一联交厂商,另一联同订单、随货同行单转财务. 四.日接商品接货流程(暂不用) 日接商品指蔬菜,水果,生肉,熟肉,鸡蛋,半成品,鲜奶,豆制品,冷冻品,鲜活品及保持期在半个月以内的食品. 柜组长:订货供货商:送货; 生鲜组长:议价,定价; 柜组长:1.对照日接商品验收单及随货单验货,2.扣除损耗,3.在日接商品验收单上填写实收数量及总价,厂商,接货员及生鲜科长签字,盖商品验货收讫章,一联给厂商,一联柜组留存,一联与随货同行单送至财务. 五.店面换货流程指店面销售的商品与供应商之间相同货号商品的交换. 门店:1.柜组提出换货申请,2.店长审批,3.柜组将换货商品交接货口. 接货:1.与保安核对,2.与厂商换货. 要求:1.1000元以下,由店长核准,1000元以上,由总经理核准. 2.所换商品必须是同一规格,名称,型号,同等数量. 3.换货时须双方人员和接货,保安同时在场. 4.换货后,须及时将商品放回店面. 六.退货业务流程退货指由于商品滞销,质量,包装等,供货商承诺退货等原因而发生的,直接由采购发出退单的商品退货.

商超业务员工作流程

商超业务员工作流程二、商超拜访流程如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话，商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作? 销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况，寻找提升销售、压制竞争对手的机会，同店内人员进行接洽和谈判，理货和改善陈列，安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益，甚至成败。首先要指出的是，决定终端销售业绩的因素很多，如品牌力，产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下，销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。第二，陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出，能否吸引消费者的眼球，使消费者"冲动"起来，直接决定销售量的大小。第三，商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列，随着消费者购买会发生变动，如果不及时地补货和理货，很快就会出现缺货，甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分，而陈列是销售人员做出来的。下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作：销售人员应该做那些终端工作?按照什么顺序做?前者谈主要终端工作，后者讲终端工作流程。销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来，主要有以下几个方面： (一)准备工作在离开办公室，出去跑店前，一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情?需要带什么东西? 跑店的一个重要原则是，从店里出去时，我们产品在店里的状况一定要比进去时好，就是说，只要入店，就一定要带来改进，否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里，最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己：今天我去这家店干什么?怎样让它变得值得?是扩大陈列面?改善陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的)，使其更重视我们的品牌，给我们争取更好的条件? 大量事实证明，跑店前是否定目标，效果会非常不同。有目标就有努力方向，工作会有针对性；无目标就会像无头苍蝇，不知道该做什么，浪费时间。要尽可能同终端要见的人打个电话，保证你到后能见到他。如果到时他不在，最好调整一下

商超业务员工作流程

商超业务员工作流程一.准备期 1.备齐法律文件:你要进入超市产品的所在地质检卫检\公司的营业执照税务登记证\卫生许可证商标注册证\企业代码证的复印件和当地的质检卫检\食品准入证及如国你是代理公司还需要你公司的营业执照税务登记证\卫生许可证企业代码证的复印件. **产品明细表**产品的含税的报价单**您本人的名片. 以上装在文件袋里报送给超市的采购部的主管或负责人 2.备齐你要进入超市的产品的样品,品尝品,企业的简介和荣誉证书(绿色食品的标识认证和质量标准认证及获得荣誉省优市优\部优等),您本人的名片. 以上物品装在样品袋里和法律文件的文件袋一起报送给超市的采购部的主管或负责人. ***多带些品尝品,可能因此会减免一定的进场费*** 二.洽谈期 1.您到超市先要了解你的采购部的人员数量和负责的各个品类,谁是你产品的主管和采购部的主管.他们的 * 和午休的时间,如有超常能力,最好了解他们的喜好. 最好的办法:1.采购部的公示板了解 2.部门的勤杂工了解 3.通过以往或其他公司的业务进行了解. 知己知彼,百战百胜!!

2.了解超市的运做方式,是什么性质的超市(国内大型连锁,国际大型连锁,还是本城市的连锁)在其他区域的销售状况等等. 3.了解他的结款方式,是批结(一批货款压一批货款的方式结算,始终压一批货款,不合作时可以结清),还是月结(两种方式,01到月结全款,不管买多少,02到月按实际销售的数量结算,未销售的等待销售完时在结算),还有一种是45天结款,在合作前一定要了解他的结算方式,才不至于谈判时被动.了解同类产品的结算方式作到心中有数.是否需要进场费,每个单品是多少,是付现金还是以货抵费.有没有上架的陈列费,堆头(地堆陈列)收费多少,有没有年节费或特殊扣点,店庆费收的数量,产品进入超市的丢失率和破损率的控制等等都详细的需要了解. 4.了解超市的经营情况,售货量的大小和销售产品的结构是低价位的产品卖的好,还是高价位的产品卖的好,我自己总结的办法是01.抽查名牌产品的生产日期02.看超市的产品陈列03.用手在认为在当地市场销售量最好的名牌产品摸一下,看看手上有没有灰尘,就能推算超市的经营的好坏. 5.以上这些情况了解后,就正式进入谈判阶段,针对自己了解的情况,把自身的优势,产品的质量,广告的宣传,合理的价位,产品的独特卖点,与超市的促销互动,共创双赢的可能.谈判时的细节因人而宜.一般这样都会成功进入超市. 【扩展阅读篇】工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

商超进场基本规则

商超进场流程一、超市谈判流程 1、前期超市调研：销量、结款、信誉、此商超在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。 2、准备工作公司三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证），（电器产品的检测报告，食品卫生书可证）、条码证、公司发票样本，公司产品的正式报价单，具体合作方式。 3、约见店长、采购经理或助理，进行第一次接触。目的是了解进超市的条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：⑴、开户费（品牌费）⑵、单品费（条码费） ⑶、节庆费（五节一年）⑷、无条件返利⑸、促销档期费⑹、DM单费⑹、促销员管理费⑺、广告费（推广费）⑻、新店开张赞助费合作方式：⑴、经销⑵、买断⑶、联营⑷、专柜⑸、购销⑹、代销结款方式：⑴、月结清，送货后10-20天对账，一月后结清货款。 ⑵、实销实结，商超按每月实际销售商品结账货款。 ⑶、实销月结，，商超按每月实际销售商品结清30日之前的货款。 ⑷、滚单，给商超送下一批货结清上一次的货款。 ⑸、铺底月结清，商超要求第一次铺底之后，按月结清货款。业务员必用销售技能：了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商。 4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，

并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。 5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）。 6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围。二、产品进场流程 1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：首先：先期工作向公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 1. 招聘促销员 2. 对促销员进行培训 3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续。 4. 办理促销员进场手续 5. 安排促销员进场

关于进入商超流程表

关于进入商超流程表 1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况 2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用 2.超市提出的合作方式 3.结款方式进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程 1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 1. 招聘促销员 2. 对促销员进行培训 3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续 4. 办理促销员进场手续 5. 安排促销员进场 6. 指导促销员工作二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程 1.准备工作： 1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好 2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握 3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间 4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。 5.将发票按超市规定的时间送到超市 6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费） 7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账 8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账 9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）超市几看：