商务谈判成功的因素

商务谈判成功的因素

2009-10-16 16:57

商务谈判成功的因素

摘要

商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；谈判也是一种讨价还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破裂了；简单地讲：成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢、真正的胜利。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：（－）商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。（二）商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。

商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这其中有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意；另一种原因是，双方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的目标明确化、利益得到最大化，同时，双方可能没有意识到谈判的成功，除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。

谈判就像下棋，要有效地布局，占据有利位置或战略性位置。开局：为成功布局；中局：保持优势；终局：赢得信任。商务谈判的步骤为：申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。

申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时让对方了解你的利益和目标所在，才能满足你的要求。

有些谈判者在谈判的过程中尽量迷惑对方，不让对方知道自己的底细，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。

这当然是谈判的一般原则，要视谈判的进展而进行适当的调整，如果总是误导对方，那么可能最终吃亏的可能还是自己，因为你总提防对方，而己方的目标、需求没有在有效的谈判时间里表达出来。

创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定都满足了双方利益最大化，双方的利益在此往往并未能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此时的协议也可能并不是最佳方案，因此，商务谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一

步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往也是商务谈判中最容易忽略的阶段。一般的商务谈判者很少能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，总有一点遗憾。由此，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。第一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；第二种就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利地进行决策。

“商务谈判三步曲”是谈判者在商务谈判中适用的一般性原则

商务谈判者掌握和运用谈判的步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，双方的目标得以实现，利益得到最大化。

美国人也常讲“(生意归生意)”是指做生意要比避免受情绪的印象，坚持对事不对人的原则。

国际谈判、商务谈判都会受到文化区域冲突的强烈影响，企业管理者、谈判者则须具备跨文化的观念，要正确预见对方可能做出的心理反应或行为反应，并制定相应的谈判策略，从而赢得最终协议。具体为：

揭示对方行为。谈判对手的行为受多方面因素的影响，如：文化、个性、谈判习惯、以及形势和环境等，这些因素相互交织、相互作用，有时很不容易将各因素的影响分清。因此，谈判者在谈判中不能因此放弃而满足于一般印象，而应该努力探索对手的文化背景及个体性格，在谈判开始前和谈判刚开始时不断地进行了解，其中，搞清三个问题对商务谈判者而言是至关重要的：谁是真正的谈判代表？他的地位、兴趣和真实目的是什么？他的实力和实际决策权如何?除客观分析外，谈判者还要同时运用心理嗅觉和经验，借助看、听、问等技巧，谈判过程中对方的姿态、眼神、手势、习癖和口误（或笔误）都能提供很好的线索，同时，谨慎是十分必要的，如果仅仅凭借初次印象就仓促下结论，这样的结果甚至会更糟糕。

接纳不同的文化。习惯思维里，我们往往把谈判的对方看作是不安、危险和对立的，其实对方也可能是这样看待我们的，谈判者应该超越“对立”的心理，承认双方企业文化差异、目标述求差异、谈判者双方个性差异等明显的事实，采取积极、真挚的接受态度，而不是简单的容忍或漠视；谈判者双方还应该尊重礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学，保持头脑清醒，不断地思考商务谈判过程中的细节，并做出明确的分析判断。

使自己为对方所接受。如何使得对方接受自己，关键是做到不以自我为中心。在关系双方共同目标的问题上，要注意采取一致的（尽管可能是暂时的或部分的）行为去满足彼此的需要，谈判者要学会很快地阐明自己的原则并抛出能引起对方兴趣的方案，在这过程中尽量显示出坦诚和热情；如果谈判者不能使对方相信自己的建议是现实的和认真的，猜疑和不理解的气氛就会在谈判桌上出现并蔓延，如果谈判者又不能正确表达他的不理解或者不满，双方的关系就会受到伤害。

审慎交往。在大多数情况下，谈判者会注意自己和对方语言的内容，却有意无意地忽略了那些比内容更加丰富的语言背景。谈判者往往将双方关系紧张归咎于没能提前察觉到这些紧张行为的前兆信号，其实有用的前兆信号也往往是文化的结果，因此，重要的是在谈判开始前就对文化差异进行了解，在现实谈判过程里，如果对对方文化全然不知而要拼命去理解其行为，经常会使得自己的坦率和热情耗尽后却一无所获。

商务谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，所以这是一种对立和统一的关系。谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；

谈判也是一种讨价还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破裂了；简单地讲：成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢、真正的胜利。

提到“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一副场景，企业家或商人在谈判桌前慷慨陈词，为各自的利益据理力争，双方为合同中的某项条款争的面红耳赤，有时还会出现双方四目相对、默默无言的僵持局面。谈判虽然只有两个字，不同经历的人，对其内涵的理解也是不尽相同的，不同谈判者的性格及心态也会产生不同的谈判结果。

提及谈判成功的关键因素，通常情况下，人们会关注谈判人员的素质。的确，谈判人员需要具备较高的个人素质，包括熟练恰当地运用商务礼仪知识，优秀的语言沟通及表述能力，极高的敏锐度和过人的反应速度。通过总结得出了三点决定谈判成功与否最关键要素：正确认识谈判、端正谈判态度、知己知彼。

正确认识谈判

什么是谈判？专家学者已经从理论角度给出了精确的定义。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.i.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”三位受访专家基于多年的实践经验给“谈判”做出了精辟的概括：谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。

端正谈判的态度

遵循“双赢”法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了尔虞我诈，但是面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想，正是因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失败。受访专家根据多年的谈判经验为我们分析了谈判者陷入这一困境的主要原因：第一、理论上的“双赢”与现实谈判中的双赢存在一条难以逾越的思想鸿沟——谈判双方的利益最大化。

第二，谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则，是成功的谈判结果。不是谈判技巧决定双赢的结果，而是谈判者的观念决定双赢，谈判技巧是为人所用的，谈判者树立怎样的观念直接决定了他将采取怎样的谈判策略，并应用相关谈判技巧。

第三，谈判者误认为一方所得，即一方所失。许多谈判者错误的认为，谈判具有“零和效应”，向对方作出的让步就是自己的损失。

如何走出这样的困境呢？我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判无输家”的观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远合作和发展。一味的满足一方的利益，追求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益，不仅要考虑眼前的利益，更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发展，真正的成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。

伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子也许正能说明这一点：“一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什

么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习word，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187.50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。”

势在必得的气势。谈判就像一场没有硝烟的战争，而面对战争，“狭路相逢勇者胜”是致胜的法宝。必胜的信念和坚定的自信心是这些久经沙场的高手谈判成功的精神支柱。必胜的信念会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。三位受访者还特别指出，“必胜信念”并非狂妄自大，而应是符合职业道德的，具有高度理性的信心与自信。这是每一个谈判人员取得成功的心理基础。满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合作。

坚忍不拔的意志。任何谈判都不可能一帆风顺，再具实力的谈判高手也会有处于劣势的时候，而坚忍不拔正是扭转局势所必备的心智状态。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，困难往往是取得成功的突破口。一个优秀的谈判人员需要有战胜困难的决心，不管客观条件如何，必须在现有的条件下努力争取，力求收到最满意的结果。三位受访者再次用经验告诉我们——困难在整个谈判过程中会随时出现，成为阻碍谈判取得成功的绊脚石，而坚忍不拔的意志则是拨开荆棘，扫清道路的有效武器。

沉着冷静的处事态度。谈判过程中，当对方直击自己劣势时，要适时缓解由此造成的心理压力，保持冷静的心态，巧妙周旋，沉稳不露，同时密切注意对手的举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，反在其要害处重重一击，令对手方寸大乱，方可反败为胜。

知己知彼。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。

正如孙子兵法中所说“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的充分准备显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，但很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握对手及其所代表利益集团的情况，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。大家会戏称这样的战前准备为：上战场前对“敌方”的“火力侦察”。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的

“打击”是贯穿整个谈判过程的，过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。

通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

谈判的成功要素固然是多种多样的，但现在我们总结了商务谈判成功的关键因素。以下是一位受访者的真实经历：

“与a集团谈判代表的一次为期三个月的商务合作谈判，进行得异常艰难、激烈，但最终还是以双方满意的条款签订了合作协议。谈判前，我们都做了充分的‘战前准备’，对各自所代表的集团进行了周密的调查和细致分析，同时我们也对代表集团利益的谈判代表进行了调查。对方的谈判代表通过各种外部渠道乃至我的上级领导和下属了解我的性格和处事风格，导致我不得不对我的内部团队进行清理。在谈判过程中，对方代表利用所掌握的信息直击我方弱点，其数据的精准性令我吃惊。但我沉着冷静地应对道‘x先生，您列举的数据很准确，

甚至连我的助手都不能为我提供这样的数据，这着实让我钦佩。然而，这并不是我们所关注的问题，如果您要寻找我们的劣势，那还需要再下点功夫’，这样的激烈场面在整个谈判过程中数不胜数。在长达三个月的谈判过程中，处于绝对优势的我一度因谈判不愉快，连续5天拒绝接听对方代表的电话，双方关系异常紧张。然而，正是对方代表那种坚忍不拔、契而不舍的精神深深打动了我，促成了合作协议的签订。在谈判过程中，我们所展现的个人魅力征服了对方，使我们成为了终身的好朋友，相互欣赏、相互信任。”

也许这样一席话对于阐述谈判成功的真谛稍显不足，但希望受访者的经验和真实感受能够与篇二：浅谈成功商务谈判的因素

背景：电话拜访

人物：a：甲公司保安公司老板b：乙公司保险职员c：甲公司老板的秘书

事件：b得知a新成立的甲公司要为其职员购买保险，于是电话拜访a。

拜访过程：

b:“喂，您好！请问是xx保安公司吗？”

c:“是的，请问您有什么需要么？”

b:“您好！我是xx公司的职员，姓宋。请帮我找xx”

c:“好的，请稍等。”

...

a:“你好，我是xx，请问你是？”

b:“您好，谢谢您百忙之中抽时间接听电话。我是xx公司的职员xx。听说贵公司最近刚刚成立需要给属下员工购买保险，希望您能给我一个机会，根据您的需要为你服务。我已经提前为贵公司员工量身定制了一份计划书，希望可以为您送一点资料过来，为您详细解释这份计划书。请问，我可以过来拜访吗？或者，我先将我的计划书寄过来给您过目好吗？” a:“恩！看的出来你很有诚意，但是最近我的公司刚刚成立，有很多事情要忙，这样吧，你将你的计划书送过来，我抽时间看过之后，再与你联系好吗？”

b:“我明天上午10点给你送过来，您在吧？”

a:“应该在的，要是我不在的话，你就交给我的秘书吧。”

b:“好的！非常非常感谢您给我这个机会，我明天一早就将这份计划书送到贵公司给您过目！待您过目后我们再详细谈谈。如果有什么问题的话，您可以随时给我电话联系，我一定将份计划书做到您满意为止。无求给您最好的服务。”

a:“好的，那麻烦你了。”

b:“不麻烦，这是我应该做的！能为您效劳是我们公司的荣幸！时间不早了，我不再打扰了，明天准时将计划书给您送来，谢谢您啊！打扰了，再见。”

a:“再见！”

浅谈成功商务谈判的因素

摘要:21世紀的今天,商务谈判的重要地位已经一步步的凸显！而如何成功的进行商务谈判也是商务人士所探求的！在商务谈判中，如何正确的认识商务谈判已经如何进行商务谈判成为了确定谈判成败的重要因素。

关键词：商务谈判谈判礼仪谈判态度

商务谈判的时代，带领着商务人士走上商务界的大时代！在商务谈判中，我们苦思，究竟什么才是成功取得商务谈判的重要因素？其实大多数的谈判人员都能够理解，但是实践起来却困难重重。下面我们就从两方面来谈谈影响商务谈判成败的因素。

（一）正确认识商务谈判

首先，接触商务谈判的人员应该清楚理解什么是商务谈判。而从事一件事情的时候，只有你理解了它的本质，你才能够成功的驾驭它！究竟什么才是谈判呢？美国谈判学会会长，

著名律师杰勒德.i.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”

单看“谈判”二字面理解确实不难理解，但是它涉及的范围却是广阔无边的！一场精彩成功的商务谈判，要做的准备又岂止“谈判”两个字呢？它还包括了一系列的准备，包括：目标准备，人员准备，环境准备，信息准备，计划准备，方式选择，模拟谈判。而为了配合各项准备，成功的商务谈判也要遵循各项谈判原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则。对于原则的遵循也是成功的基础。我们在商务谈判的过程中也必须谨记商务谈判的三大指标：以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。

（二）端正谈判人员的态度，礼仪

在商务谈判中，人的因素有时会在商务谈判中起到相当大的作用。因为，人才是商务谈判中的主角。所以说，在商务谈判中首先要解决人的问题。如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进商务谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使商务谈判一败涂地。而解决人的问题，第一便是端正谈判人员的态度及礼仪。

（1）态度

成熟的谈判态度，会为商务谈判人员带来意想不到的成功结果。在商务谈判的过程中，谈判人员应该做到遵循“双赢”原则，拥有势在必得的气势，坚韧不拔的意志以及沉着冷静的处事态度。

遵循“双赢”是商务谈判取得成功的不二法则。当今社会，尔虞我诈，进行商务谈判不能急功近利，要看准时机，适时出击。在谈判过程中具备敏锐的观察能力，掌握谈判的节奏气氛。但也不能因为一时的贪念，忘记对方的利益，那是商务谈判的大忌，只得失败告终。在谈判这场没有硝烟的战争中，自信是成功的关键，取得对方的信任是取得成功不可缺少的部分。只是也必须切记，不能狂妄自大，只会弄巧成拙。面对谈判，总会遇到各式的困难，面对对方几经挑衅！那时，谈判人员的坚韧不拔正是扭转局势所必备的心里状态！谈判人员就应该具备战胜困难的决心，扫除障碍，奔向成功。而谈判过程中，若是被对方发现了自己的弱点，我们更应沉着面对，保持冷静，巧妙周旋，伺机反攻，令对方手足无措。这四点就像四把锋利的刃剑，握紧他们，等于胜券在手。

（2）礼仪

谈判人员良好的礼仪是谈判取得成功不可忽视的重点，与人进行商务谈判时，对方直观便是谈判人员的礼仪。而好的礼仪习惯往往会给商务谈判带来好的开始。

无疑，优秀的商务谈判礼仪从仪容仪表，语言，动作三方面得以完全的体现。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，带来一个好的开始。谈判之中即使双方争辩激烈，也不能出言不逊，出口伤人，应从理性的角度分析辩论。谈判之尾，无论谈判成功与否理应礼貌握手，若达成协议，双方应祝贺合作成功。良好的礼仪是促成合作的前提。

结论：影响商务谈判成败的因素固然不止是我这篇论文中所提出的那一两点，它是多种多样的。经过查阅资料，看过很多专家多商务谈判成败的论述，我只能将我了解的我认为重要而不可缺少的因素做了以上理论性的总结！我深知，商务谈判的知识还有很多，并非一言两语就能解释的了的。除了理论的知识，更多的需要我们在实践中去总结。当未来，我踏上

工作的道路，遇到一场场商务谈判，我唯有带着理论的知识去学习实践，从每一次的实践总结经验，让经验丰富阅历，再迎接新的商务谈判，新的挑战。篇三：影响国际商务谈判的文化因素(商务谈判论文)

影响国际商务谈判的文化因素

【摘要】

谈判,不仅是谈判各方寄予一定利益的交流与合作，也是各方面所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的谈判更是如此，它要受到各自国家和民族政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际关系的顺利进行。因此，在谈判中把握文化因素至关重要。

关键词：商务谈判；文化差异；文化因素

目录

引言??????????????????????????1 1人文因素方面的影响

1．1 人们的行为方式 ?????????????????????.2

1．2 价值观念?????????????????????????.3

1．3 谈判方式????????????????????????? 4

1．4 决策过程?????????????????????????.6

引言：以变化多端的形式出现的“文化”曾得到过许多著名的思想家和学者的研究和探讨，文化这一概念也常常被人使用，但往往人们并不清楚它所指的究竟是什么。就像许多抽象概念一样，“文化”这一概念有多种含义，它的意义根据上下文和使用者的不同而发生变化。在多种对文化的定义中，人们普遍接受的是：文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特征。每个人都是其文化氛围熏陶下的产物，大多数人都在下意识地以自己的文化背景为依据来评价别人的行为、观点、风俗或礼貌。这势必限制了一个人

对异国文化的理解，同时他自己的语言和行为也可能同样被误解。

在跨文化的国际商务谈判中，对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面。如果从事商务谈判者对受文化影响而产生的不同行为没有充分的了解，不注意来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格，势必使自己处于谈判的劣势，不能在谈判中掌握主动权。

在国际商务谈判中，具体的文化因素有以下几方面：

1 人文因素方面的影响：

1．1 人们的行为方式

人们的行为方式是为了表达自己的意愿或为达到某一目的而采取的行为方法。在商务谈判中，要成功的与对方交流，表达自己的意图，领会对方的想法，就要了解和掌握对手进行人际交往的一般习惯。如，对于美国人来说，谈判中交换与任务相关信息的过程是比较直接的，一般5－10分钟后，讨论将进入正题。美国的谈判者大都充满信心，气势咄咄逼人，直爽利落，不讲客套，表达意见很直接，是与否十分清楚；而日本及韩国人的谈判风格则恰恰相反，他们谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性。实际上他们深藏不露，固执坚毅，许多场合下，他们在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人摸棱两可的印象。又比如德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰

人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能有新的客人进来，对此，习惯了谈话不被打扰的北欧和美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位前来拜访的新客人。

因此，只有了解并摸透对方的行为方式，才能及时准确的接受对方的信息，做到心中有数。

1．2 价值观念

价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一中文化中很恰当的行为，在另一种文化中可能会被看成是不道德的。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为中受尊重的程度是很重要的。如，德国人非常崇尚契约，严守信用。在谈判中，涉及合同的任一条款，他们都非常细心。他们对交货期限要求严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款。在这一点上，英国人就做得较差了，他们经常不遵守交货时间造成迟延。又如，阿拉伯人很重视兄弟情谊。当谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然来访，他们会被请进屋边喝边聊，外商被冷落一旁，对此你只能表示理解和宽容。

另外，在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）达到，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。 1．3 谈判方式

这里的谈判方式是指在谈判中对谈判任务涉及到的一系列问题的处理方式。来自不同国家的人，对解决这一系列问题，往往在主次、先后上会有所不同。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点

时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特(ford)汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（ferrari）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合

同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。

英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，也希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。