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店员培训计划

篇一：店员培训计划

店员培训计划

对于我们的产品，最大的竞品是OPPO，因为两个产品之间存在冲突性，包括功能，材料，各个参数。

从竞品方面分析，我们的产品最大的优势在于BBE音质还原技术，步步高全球买断；断点播放功能；语音功能。

地点：简沙洲时间：XX-07-12

1、职业生涯规范。

给自己定一个目标，人需要理想，有梦想才可以勇往直前，这是一个前进的支持点，谁都需要。

A、用提问来了解店员的思想规划方案。

B、树立目标，建议每个人给自己一个目标，用自己的事例去启发他们对目标的重视度。

2、BBK的企业文化。

步步高的核心价值观，本分、诚信、团队、品质、持续学习、消费者导向。我们讲究首先做正确的事，然后把事情做正确。讲究完美。

3、产品知识培训。

A、消费者群体分析。

每一款机都有定位，当一位顾客进来的时候，我们要明白它需要的是什么，相应地从高端往低端推动。

B、产品特点。

F—A—B—E 销售法则。特点—优点—利益—证明。给客人一一说明。

例：536屏幕，特点，采用夏普液晶显示屏；优点，无视觉盲区，可视度可达到170°；利益，对眼睛有极大的保护作用，屏幕的清晰度也是非常可观的；证明，可以在灯光的效果下给顾客演示播放视频的效果，以及转换视角的效果。

4、终端推广的流程和重点。（导购六式）

拦截------留住顾客。（老板，这边步步高时尚音乐手机，欢迎体验。）互动------留住顾客。（注意尺度的交流，加强顾客对你的好感。）询问------挖掘需求。（通过互动的交流来了解顾客的需求。）

体验------呈现价值。（介绍功能之后，让顾客自己去感觉，让他自己觉得还不错。）对比------处理异议。（当有异议的时候，用功能去对比，处理异议。）引导------提示成交。（这一步尤为重要，可以加大销售的概率。）

产品培训

产品培训基本参数

步步高主推卖点

步步高音质

1、BBE音质还原技术，步步高公司全球买断；

2、SRS声场还原技术，可

以把声音从众多音源和环境信息中提取出来，在线现场音质效果，给人身临其境的感觉；

3、YAMAHA功放技术，可以延长喇叭的使用寿命；

4、NAN—CLIP防破音技术，能保证最大音量下音质的完美。

敲击屏幕感应器，翻转静音，双击挂机，锁机状态，双击屏幕会亮。语音功能，相对中端消费人员，比较喜爱语音功能。

夏普液晶显示屏，240。400分辨率。

EDGE网络，仅次于3G网络。断点续存。（下载的时候自动关机会有断点保存。）

软件下载，每个门店都需要有步步高软件，包括主题，QQ等等。QQ可以同时后台三个，最多支持十一个。

桌面快捷方式，可以自由支配。

一键网络应用，使用方便。2、3、4、5、6、7、8、9、

10、店员管理系统，实时监控电量，低电量提醒。

11、动态主题壁纸，随心所欲。

功能介绍方式。

1、外观—音质—屏幕—照相--材质—其他功能

技巧培训

1、了解顾客(原文来自：小草范文网:店员培训计划)的心里需求，要相对跟顾客互动交流，问候顾客，当跟顾客聊的比

较来的时候，你就成功了一般。

2、黄金用语：如果你有办法使对方很爽，对方一定会失去抵抗能力。

3、3不管遇到什么样的顾客，都要变的和他一样。有共同的语言可相对提高销售

几率。

4、如何处理异议

要是顾客说之前用过什么品牌，它很相信那个品牌的质量，不要用断定的语气去驳回他。（黄金用语：这是一个不错的手机品牌，他的品质确实不错，但同时……）用磨合式语气来分解顾客心中的异议。

5、如何去赞美顾客

找到一个切入点，根据实际情况去适时地赞美顾客，让对方在心里上有一些满足感。也是那句话，如果你能使对方很爽，对方一定会失去抵抗能力。

6、如何议价

一套方法，您觉得这个产品贵，那么请问跟什么比，对方如果说出一个产品来，你可以问他，为什么呢？当顾客能讲出理由来的时候，就说，所以呢，我们这个产品是值这个价值的，这个您完全可以放心。

7、服务，礼仪。

做销售，最重要的是在销售我们的服务，如果服务做好了，也许你就成功了一半。（举例证明）

今天我们要说的就是这些，希望大家谨记。

后续，总结性话语。

（不管今天你是否有成就，只要你肯努力去学习，肯虚心去请教，我相信你们的生活也会慢慢走向完美，天才源于勤奋，望大家努力创造，让步步高在这边有一个新的开始，逐步强壮！）

培训人：高文

XX年6月21日

篇二：导购员培训计划

导购员培训计划书

为了提高促销员相关技能和业务水平.为此对所辖导购员进行有关培训,培训计划如下;

一时间：(待定)

二地点：公司会议室

三参会人员：各个业态促销员(苏宁,百货)

四产品：万家乐燃气热水器,电热水器,厨房灶具,消毒柜类,抽油烟机,

五资料：公司相关产品

六培训的相关内容:

分为四部分,分别是;1促销员准备与自我准备, 2向顾客推销, 3处理异议,4助销陈列等四大部分.

第一部分是促销人员自我准备与准备；

任何事情的成功,除了在各种因素的作用下,更重要的是要做好相应的准备,这样才能打好仗,打赢仗,所谓”知己知彼百战不殆”就是这个意思;在硝烟弥漫的家电战争中,做好准备绝对是非常重要的;为此如何做好准备呢?

第一是促销人员自我准备.第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。

第一：促销人员自我准备.首先我主要帮助促销人员树立对自己的信心，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。其次是帮助促销人员树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的，促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。

第二：研究公司及产品。促销人员在做好充分的心理准备之后应该对自己促销的公司及产品进行全面的了解、研究。如果你对自己促销的产品不了解，那么人们就会对你所进行的产品介绍产生怀疑。在这里，我主要列举公司及产品重点，协助促销员进行记忆。第三：把握顾客。在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是针对顾客做好推销前的准备工作。在节中，我根据书本上理论，将顾客从心理上划分为5种类型，帮助促销人员熟悉了解每一类顾客的性格与心理。从而使他们在推销过程中能对症下药，因人施计。

第二部分为向顾客推销。促销员的基本工作是面对面推销，此时促销人员向顾客介绍自己的想法，而顾客却有自己的想法，只有当双方的达成一致时，才有希望获得销售，为了达

到这一结果，可通过以下方法：

1、顾客参与销售。本段重点是让顾客多讲话，因此促销员应经常提出问题，这些问题顾客又不得不谈论，你让顾客讲得越多，你就越多地了解他到底是怎么想的，你了解得越多，就越容易调整你的推销讲解，以适合他的需要和想法。满足顾客需求是第一位的.

2、销售促销的重点要适合顾客的需要。重点是去研究顾客想了解什么，以顾客为主，不要自顾自的谈论自己的产品，应为顾客作想。因此在推销前要了解自己品牌之间的差异性，竞争对手的优劣点等。毕竟知你知彼百战不殆.

3、消除顾客的疑虑和恐惧心理。此次的重点是要形象运用展示样品，让顾客自己确认产品的质量和价格档次，有促销时要让顾客看到产品认证等相关证书,相关内部结构图等，他相信自己的判断甚于你的描述。特别要强调的是要热情、有信心，一个没有信心的促销员不可能使顾客获得信心。

第三部分是处理异议。异议就是顾客对促销人员所说不明白，不同意或反对的意见。促销人员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎，因为异议对促销人员来说不一定是坏事，而且是你的指示明灯，告诉你继续努力的方向。为以后的销售积累相关经验,促进自己成长.

第四部分：助销陈列。公司的产品卖到客户手中后，促销人员的责任就是如何协助客户再次卖出"我们"的产品。商品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。产品助销陈列包括两个重点：一是产品陈列展示化，二是陈列展示生动化。产品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间；

2、陈列客户购买我公司的所有产品；

3、系列产品集中陈列；

4、争取人流较多的陈列位置；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、经常保持商品价值。（即要经常清洁产品、调换到期及不洁产品）。

实际操作中要适用店内CI的标准在可控范围被进行有效操控.

以上为导购员培训计划,通过四个部分的培训对促销员的销售技能,助售陈列等技能进行有效的提升.加强,记忆,销售技能. 树立积极向上的信心,以及高昂的销售斗志,有助于销售工作的开展. 通过合理的销售技巧和相关辅助材料的帮助达成销售任务的完成.

篇三：导购员培训计划

新

员

工

培

训

计

划

第一节:培训细则

一、文明服务十要求

①顾客进店，主动招呼，不冷落人；

②顾客询问，详细答复，不讨厌人；

③顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；

④顾客少买，同样热情，不讽刺人；

⑤顾客退货，实事求是，不埋怨人；

⑥顾客不买，自找原因，不挖苦人；

⑦顾客意见，虚心接受，不报复人；

⑧顾客有错，说理解释，不指责人；

⑨顾客伤残，关心帮助，不取笑人；

⑩顾客离店，热情道别，不催促人。

二、应掌握的基本知识

导购员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响商店服务水准的最重因素之一。因此,新任导购员在上岗前,至少需要接受八项基本知识的培训:

1. 了解公司(商店)

要让新员工充分了解所在公司的历史状况、产品基本组成的材料与口味、售后服务承诺的内容,以及公司未来发展方向等事项；另外，商品在市场上的行情等相关知识也应涵盖在内。

2. 商品知识

商品知识是在销售服务介绍时的基本销售要点，所以，导购员要将商品名称、种类、价格、特征、品牌、材料、规格、推广要点、储存方法等基础知识牢记在心。

3. 交易技术

交易技术涉及到的是导购员与顾客成交过程中的操作技术．如收银机操作、货币鉴别、商品计量、包装等．在收找货款中要能坚持做到实收实付，提醒顾客核对货款，避免找款中有人为差错；导购员也必须能够识别货币的真伪，以防止假币流入；商品出售后，要给予包扎、包装，便于顾客携带。

4. 竞争产品

在工作过程中,导购员应利用闲暇时间,随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动,如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等,并将这些情况及时向店长汇报。

5. 工作职责与工作规范

只有透彻理解自已的工作职责与工作规范,随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着,才能更好的为顾客服务。

6. 了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求,导购员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供建议。

7. 销售服务技巧

要成为一位适应现代化需求的优秀导购员,必须对导购工作有新的认识,不能总停留在狭义的传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运

用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等技巧。

8. 商品陈列与展示的常识

根据商品的色彩与展示特征,或采取条列式,或采取对比式的陈列方式来加强商品美感和质感以,以达到刺激顾客购买欲望的目的。因此导购员们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

另外,导购员对商店内POP、辅助销售道具以及陈列杂器(配饰品)的吊、钉、挂、摆等行业技巧要多学习、多做练习,以期使商品更有价值感。

除了上面这几项导购员必须掌握的知识以外,在商店举办促销活动时,导购员也一定要通过活动前的培训,详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识(用于新产品促销)等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

三、工作培训的五大内容

在分步谈一些导购员必备的技能知识之前，先就整个工作流程提出１０点要求

⑴上班前：检查仪容仪表；

?工作开始：精神饱满；

?接待顾客：要热情；

?主动介绍商品：要周到；

?是否购买商品：要婉转；

?计划：要准确；

?商品包装：要美观；

?现金收款、信用卡收款、收款机操作，要熟练；

?送客：要有礼貌；

?工作结束：要清扫台内外卫生。

A. 商品包装的步骤

?包装准备

具体操作：

①包装袋（大、中、小）；

②包装盒；

③透明胶纸。

要求：导购前准备好。

?包装

具体操作：

① 必须使用客人使用的夹具；

② 用夹具奖商品夹入包装袋中；

③ 冷热要分装；

④ 或放入包装盒，并配好足够的标准配件。

要求：不规则商品尽量放平；要根据客人的要求包装．商品包装美观大方，牢固结实，方便携带。

B. 商品陈列的步骤

?检查商卫生

具体操作：

① 将商品拿出柜台；

② 用干、湿布揩去货架上的灰尘。

要求：小心谨慎，轻拿轻放；及时报废不合格产品。

?整理商品

具体操作；

① 将放乱的商品整理复原，补充商品；

② 分类排列商品；

③ 将商品摆放整齐。

要求：一般导购前做好这些工作。

?陈列商品

具体操作：

先设计出陈列图案方案，根据图案方案摆放整齐。

要求：一般在导购前做好这些工作，陈列商品要美观大方，多而不乱，井井有条，富有艺术感、吸引力．便于销售、保管。

C. 从内场取货的步骤

?填写＂取货申请单＂

具体操作

① 列出新到商品；

② 补充柜台商品；

③ 将商品数量、规格、品名等列出；

④ 清单交送内场。

要求：根据内场送来的商品验收清单数量出货；仓库有货，柜台亦货。

?出货

具体操作：

收到内场＂商品出货单＂可出货。

要求：及时出货；亦可持＂商品出货单＂直接到仓库出货。

?验收

具体操作：

① 清点品种、规格、数量；

② 检验商品质量；

③ 验收签名。

要求：按＂商品出货清单＂逐一核对商品；不符要求或变质商品拒收。

?货到柜台

具体操作：

① 商品标价；

② 商品上货架；

要求：商品逐一标好价，再上柜，柜内放不下的商品，放进备货仓。

D. 现金收款的步骤

?计价

具体操作：

① 计算已售商品总金额；

② 将价款打进收银机。

要求：计算要准确；核准金额。

?收款

具体操作：

① 收款要实收实付；

② 看清票面金额；

③ 按当日外汇牌价换算货款；

④ 将余款、货物、发票交给顾客并致谢。

要求：仔细、认真、准确。

E. 柜台卫生工作的步骤

?准备工作

具体操作：

① 垃圾桶、扫把；

② 水桶、抹布、卷纸、玻璃水、拖把。

要求：事先准备的工具要干净。

?倒垃圾

具体操作：

① 将店内垃圾集中一垃圾桶内由一人去倒垃圾；

② 倒垃圾在晚班下班前10分钟。

要求：将垃圾倒到指定地点，垃圾纸张不要撒落在经过的道路上。

?抹柜台、货架、门窗

具体操作：

① 打半桶清水；

② 将抹布浸湿，拧干后揩货架、柜台、门窗，第一遍初揩，第二遍清洗抹布再揩一次。要求：勤洗抹布，以保持抹布清洁。

?抹玻璃、镜子

具体操作：

① 将玻璃清洁剂倒在抹布上，来回抹玻璃、镜子；

② 在无玻璃清洁剂的情况下，可先用湿抹布揩，后用干抹布或纸揩。

要求：玻璃、镜子用玻璃水抹到光亮为准。

?揩金属器具

具体操作：

① 将铜油膏涂在要揩金属上；

② 用卷纸揩要揩的器具。

要求：金属器具揩至光亮为准。

?清扫玻璃商品

具体操作：

① 用湿布去抹商品上的灰尘；

② 每周必须全部清抹一次。

要求：商品要轻拿轻放；打扫完卫生后及时摆放商品。

?清洁卫生用具．

具体操作；

① 倒掉水桶脏水；

② 用清水洗净、抹干；

③ 工具应放在隐蔽位置。

要求：不应使客人看到清洁工具。

四、处理顾客抱怨的各式训练

俗话说：＂预防胜于治疗＂．商场经营者除了必须对顾客的投诉和抱怨事件制定处理的原则与要领之外，还须将每个投诉的处理以各种渠道进行通报，并进行有计划的教育训练，让所有相关人员了解必要的事项，以达到有效减少顾客抱怨目的。

１．商店抱怨处理的通报

所有顾客投诉事件处理完毕之后，应将记录表妥善填写并予以整理归纳，分析顾客抱怨发生的原因、处理的得失、注意的事项，确定奖惩、改进的办法等等，这些都必须有效地通报至每一位员工。

２．导购员处理顾客抱怨的训练

商店服务人员处理顾客抱怨的能力与投诉事件是否得以有效解决有相当大的关系。要提升员工的服务质量，必须不断组织新员工及在职员工进行训练。其训练的有关内容如下：新员工在顾客抱怨处理的训练内容应包括：

① 面对顾客抱怨的基本理念及处理抱怨的原则。

② 公司既定的抱怨处理办法以及相关的顾客服务原则。

③ 认识常见的顾客抱怨项目。

④ 熟悉各种投诉方式的处理要领。

⑤ 熟悉各种应对用语。

五、日常工作的效率要求

对导购员的培训不仅是对服务技术的训练，毕竟商家最终目的是赢利，导购员也必须完成规定的销售额，做到商家、顾客双方满意。

1、日销售额或销售量

这是对导购员工作效率的衡量。每个导购员应按照计划要求完成当日的工作量。商店通过销货记录可以直接核出导购员的当日销售额或销售量，在难以直接核出每个人的销售额或销售量的部门可以核出平均的每人销售额或销售量。导购员也不必死板地要求，如小百货商品价值低，交易频繁，销售额低，而家用电器商品价值高，而家用电器商品价值高，交易频

繁低，但销售额高，因而对卖小百货商品的导购员和卖家用电器的导购员不能规定同样的销售额或销售量。零售商店的销售有淡旺季之分，因而导购员的销售规定也是要淡旺分明。

2、购买比率

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