FABE四要素

FABE推销法

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE推销法由四个要素组成，分别是：1、特性（Features） 2、优势（Advantages） 3、利益（Benefits） 4、证据（Evidence）。

F—特性（即功能点）：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，例如英皇蒸汽房的控制系统行内是功能较少的，但是，这样来说，就不容易损坏，寿命长，易操作。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A—优势（即支持点，产品为什么具有这样的特性）：列出取你而舍其他的理由，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。

如何证明我比别人好呢？很简单，列举出你的优势来，你要在这个环节中，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更省水……

B—利益（即能给消费者带来什么好处）：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，是实实在在的利益和好处。

这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的现代营销理念，也暗合了购买的本质：我作为顾客购买产品，是因为我有这方面的需要，所以一切是以我自己的利益作为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，那么，你要叫我选择你的，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何来更好地满足我的需要，从而让我放弃别人而选择你。

所以，你绝对不能停留在证明自己的产品如何优越这个层次，你一定要更进一步，要强调顾客如何通过自己的产品来获得实实在在的利益。许多顾客对自己所能获得的好处的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉的，这也是许多人购买不积

极的主要原因，没有好处肯定不会买。但许多时候这个“没有好处”并不是真的没有好处，而是他没有认识到好处，因此就需要你来点醒他。

E—证据（即证明点）：是指所有可以用来证明你所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。

为了使证据真正发挥作用，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三方获得性等一流证据的必要条件。由于大多数推销人员都会把自己的产品说得好得不得了，作为顾客就很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍，这时他的最后一招就是：是驴是马牵出来遛遛，只要当一切都证明你说的是真实的、可信的，我才会把钱掏出来。这里特别提醒你一点，千万不要弄巧成拙、节外生枝，若因材料的可靠性问题导致顾客对你的怀疑和不信任，就实在太冤枉了。

FABE推销法的高明之处是：关于证据，我是主动提出的，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。