各国人的谈判风格

美国人的谈判风格

5、1自信心强，自我感觉良好

美国人的谈判风格很有特点，从我国对外贸易的角度来讲，美国式我国的主要贸易伙伴，在合资合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的比重。因此，研究掌握美国人的谈判风格十分重要。

5、21

自信心强，自我感觉良好

原因：

1、布雷顿森林体系是以美元和黄金为基础的金汇兑本位制。其实质是

建立一种以美元为中心的国际货币体系，基本内容包括美元与黄金挂钩、其他国家的货币与美元挂钩以及实行固定汇率制度。布雷顿森林货币体系的运转与美元的信誉和地位密切相关。1美元=6.2971人民币元

2、目前世界贸易有50%以上用美元结算。语言，英语，美语，国际谈

判的通用语言。发表文章用英语发表，写英文摘要。

3、自己去谈判，首先觉得自己是某一方面的专家。目前核心技术的文

章都是英语版的。我们国家一些大牛级人物，很多都是留过学。

4、坚持公平合理的原则上。

5、爱指责别人。显示出一种傲慢。

5.22讲究实际，注重利益

上海正在西化相当于美国，而内地则相当于中国。

私人感情上，上海人与内地人的差别。

5.23热情坦率，性格外向

美国《新闻周刊》在1983年对世界上比较有代表性的5个国家，即：法国、日本、英国、巴西、墨西哥的民众对美国人的看法的调查中表明，美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、和有创造性。美国梦：《当幸福来敲门》威尔·史密斯已近而立之年的克里斯·加德纳(威尔·史密斯)，在28岁的时候才第一次见到自己的父亲，所以当时他下定决心在有了孩子之后，要给孩子做一个好爸爸。但他事业不顺，生活潦倒，只能每天奔波于各大医院，靠卖骨

密度扫描仪为生。在他偶然间认识到做证券经纪人并不一定需要大学生文凭，而只要懂数字和电影《当幸福来敲门》剧照(15张)人际关系就可以做到后，就主动去找维特证券的经理Jay twistle。凭借自己的执着和非凡的妙语，以及一个小小的魔方的帮助下，克里斯·加德纳得到了一个实习的机会。但是实习生有20人，他们必须无薪工作六个月，最后只能有一个人录用，这对克里斯·加德纳来说实在是难上加难。这时，妻子因为不能忍受穷苦的生活，独自去了纽约，克里斯·加德纳和儿子也因为极度的贫穷而失去了自己的住所，过着东奔西跑的生活。他一边卖骨密度扫描仪，一边作实习生，后来还必须去教堂排队，争取得到教堂救济的住房。但是克里斯·加德纳一直很乐观，并且教育儿子，不要灰心。因为极度的贫穷，克里斯·加德纳甚至去卖血。功夫不负有心人，凭借自己的努力，克里斯·加德纳最终脱颖而出，获得了股票经纪人的工作，后来还创办了自己的公司。“我生活的这一部分叫做搭公车”——故事开始。“我生活的这一部分叫做冒傻气”——发现在自己面试时帮自己照看扫描仪的嘻哈女孩带着仪器跑开而将其追回。“我生活的这部分现在的这一部分叫做疲于奔命。”“幸福自己会来敲门，生活也能得到解脱”。“我就是这样一种人——你向我提问，如果我答不上来我就会告诉你‘我不知道’，但我保证我清楚该怎样找到答案，我会找到答案的”。面试官说“假设有个人不穿着正装就跑过来面试然后我却录用了他，你会怎么评价？”“那他的裤子一定很讲究。”——面试时的机智回《当幸福来敲门》剧照(11张)“别让别人告诉你你成不了才，即使是我也不行。”——父子在篮球场。“你有梦想的话你就得去捍卫它”。“那些自己没有成材的人会说你也不能成材”。“我生命中的这个阶段，这个很短的阶段叫做幸福”——成为了经纪人。

5、24中合同，法律观念强

在美国最让人羡慕和高薪的职业是律师，一个人一生中离不开的三类人，律师，医生，和会计。

1、在对待问题时，美国人经常会诉诸法律解决，而，我们通常认为，

很多事情私聊比较好，实在没有办法了，才会诉诸法律，这从我国法律体系就可见一斑，仲裁是具有中国特色的一项司法制度，其内容，就是仲裁一般是当事人根据他们之间订立的仲裁协议，自愿将其争议提交由非官方身份的

仲裁员组成的仲裁庭进行裁判，并受该裁判约束的一种制度。仲裁活动和法院的审判活动一样，关乎当事人的实体权益，是解决民事争议的方式之一。

2、死缓问题

5.2.5注重时间效率

1、我国行政审批制度的简化，就源自于美国商人在我国做生意，在别的国家几个章就可以解决的事情，在我国却需要几十个章，他们也因此，不愿意把一些重要的企业设立在我国。

2、他们的时间观念特别强，月薪一万美元就是每分钟8美元，我相信，在我国，基本上没有人这样去计算自己的工资，我么顶多一小时计算我们的工资，而基本不会精确到每分钟。

5.3 俄罗斯人的谈判风格

我国与苏联的外交关系非常密切历史也非常悠久。

特点

5.3.1固守传统，缺乏灵活性

1、历史制度原因：原苏联是一个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何企业或者个人都不可能自行进行出口货进口任何产品，所有的进出口计划都是经过专门的部门讨论决定的。

2、对技术细节感兴趣

有时候“细节将决定成败”为了详细了解信息，俄罗斯人会所要各种详细材料。如详细的车间涉及图纸，零件清单，设备装配图纸，原材料证明书，化学药品，各种实际，各宗产品的说明书，维修指南等。因此与俄罗斯人谈判一定要准备充分。

5.3.3善于在价格上讨价还价

书上奥运会独家电视转播权的拍卖

硬通货是指黄金、美元这些可以作为一定标准的资本。

5.3.4易货贸易

1、这最主要是因为俄罗斯的通货膨胀十分严重，什么是通货膨胀？１９９２年年通货膨胀率达２０００％以上，通货膨胀率={（本期价格指数-上期价格指数）/上期价格指数}x100%.

2、一定要考虑易货商品的市场情况。

5、4欧洲人的谈判风格

5、41德国人的谈判风格

第一，重视标准。德国的产品质量非常值得信得过，产品质量堪称世界一流。德国是欧洲经济实力最强的国家之一。他们工业发达，生产效率高，传统的：奔驰：梅赛德斯-奔驰、迈巴赫、AMG(奔驰的御用改装厂）

宝马：宝马、MINI、劳斯莱斯

大众：大众、奥迪、保时捷、宾利、斯柯达、兰博基尼、布加迪、西亚特等等

二、讲求效率。正如书上说，德国人的座右铭是“马上解决”

三，准备充分。不仅注重产品的效率还注重厂家的信誉。

四、重合同，守信用。和德国人做生意很让人放心，他们工作认真，一丝不苟，虽然在签订些以前考虑的比较多，但是他们的履约率很高。

5.42法国人的谈判风格

1、喜欢建立个人之间的友谊。

2、法国人有一个人所共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲得很好，也是如此。

3、法国人偏爱横向谈判。

4、法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是因为他们组织机构明确，简单，实行个人负责制，个人权利很大。

5、法国人严格区分上班时间和工作时间，这与日本人相比有极大地反差，在法国8月份度假的季节，全国上下、各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在7月份谈生意，8月份也不会有结果的。

5、4、3英国人的谈判分风格

1、英国人呢不轻易与对方加你个人关系。重视层级关系，老牌的国家都有这种倾向，如我国，

2、英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重，相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。英国人的冒险精神也不及美国，思想相对比较保守。

3、英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行。关于这个原因。福利国家

到1880年，中央和地方政府承担了很大范围的福利职能。济贫法是一个最重要的机构，它为那些处于极度贫困的人们提供了一个救济与扶助的体制。

3、英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采用一种非此即彼的态度。

5、44赢大礼人的谈判风格

1、赴约意识不是很强，不是很守时。

2、很重视外表，衣冠楚楚。

3、有节约的习惯。

北欧人的谈判风格

瑞典、挪威、芬兰、冰岛、丹麦、法罗群岛

1、2、瑞士的钟表。手工表。斯沃琪(Swatch)集团下最高端的三个品牌，然而三者的年均产量加起来还不到五万枚。“高端手表的价格高，不是因为它用了多少克黄金、多少克拉钻石。最重要的还是其中蕴含的手工时间给它产生了高附加值。”业内资深人士姚忠伟分析，“消费者其实是在为广告，还有制表师的工资买单，瑞士人工全球最贵，如果一块表需要他一个人精心制作十个月，那你在买表的同时也为他支付了十个月的工资。”。“满足市场80%的需求”是Biver心中的黄金比例

阿拉伯人的谈判风格

。在阿拉伯国家,超过90%的企业都是家族企业,如:巴林和迪拜的卡诺(Kanoo)家族、约旦的纳奎

如卡诺家族，1988年创立了贸易和航运公司他们坚持的一个原则就是不向银行贷款，保持自己的独立性。并把经济危机看做是机遇，因为正是经济危机使人们明白了核心竞争力的重要性。这些多元化帝国成功的核心，在于其背后的家族。阿拉伯家族企业由族长统治，有严格的荣誉准则，并关注后代发展。家族中的每个男性成员都在公司任职，为公司的发展和声誉而努力。他们对长者的观点极为尊重。领导人在退出日常经营和管理后，仍然不忘为公司出谋划策、提供关系网络。

文化差异对商务谈判风格的影响教案资料

江波论文作者姓名：学号：市场营销专业：焉华指导教师姓名（职称）： 2011年12月27日论文提交日期：

［摘要］众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。 1.国际商务世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。 2.文化差异的表现

第十章世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把

中美在商务谈判中的风格比较

中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期

中国人谈判风格色彩

中国人谈判风格色彩中国人一般都很谦虚含蓄，采用威胁强制手段，应当了解、没有自信，谈判桌上他们一般不会盛气凌人，即“尊重别人即是尊重自己”，下面橙子整理了中国人谈判风格色彩，供你阅读参考。中国人谈判风格色彩中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。

在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文作者：高亚玲李惠贤马建豹【论文摘要】由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。【论文关键词】商务谈判风格差异文化差异一、序言本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异 1.谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时，他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整

中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或

文化差异对商务谈判风格的影响分析

摘要商务谈判与文化密不可分。在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异

目录 1 文化差异与谈判风格 (3) 1.1 文化差异的基本内容 (3) 1.2 商务谈判风格的基本内容 (3) 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3) 2 不同地区的商务谈判风格 (3) 2.1 日本人的谈判风格 (3) 2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4) 2.3 欧洲人的谈判风格 (5) 2.4 美国人的谈判风格 (6) 3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6) 3.1 谈判策略的差异 (6) 3.2 谈判决策的差异 (6) 3.3 谈判目标的差异 (7) 结论： (7)

文化差异对商务谈判风格的影响分析 1 文化差异与谈判风格 1.1 文化差异的基本内容文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。 1.2 商务谈判风格的基本内容商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。 1.3 文化差异影响谈判风格的因素随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。 2 不同地区的商务谈判风格 2.1 日本人的谈判风格 (1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级

美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

中美商务谈判风格.doc

中美商务谈判风格在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面我整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能， 22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事"先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁

和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分"作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变

中国谈判的谈判风格

中国谈判的谈判风格中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒

家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。日本谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 1 引言虽然2009年的金融危机席卷全球,但是说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作也越来越紧密。也就让国际商务谈判是国际商务活动中一个重要环节。尽管国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 却也是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异而造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

中国谈判风格

中国谈判风格 (1)谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。 (3)时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素： 1、关系; 2、中间人; 中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。 3、社会等级; 对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。 4、关系融洽;

中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。 5、整体观念; 中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。 6、节俭; 中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。 7、面子; 在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。 8、吃苦耐劳; 中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。看过“中国谈判风格”的人还看了：

中国人的谈判风格

中国人的谈判风格中国经济已成为世人的焦点。中国被誉为最后一个巨大的市场，外国投资者纷纷来华投资建设和商务治谈。了解和掌握中国人的谈判风格，有助于更好地同中国人做生意。下面整理了中国人的谈判风格，供你阅读参考。中国人的谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了

如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。中国人很看重"面子"，"面子"这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响，下面整理了英国商人的谈判风格，供你阅读参考。英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。在谈判初期，尤其在初次接触时，他们通常与谈判对手保持一定距离，不轻易表露感情。随着时间的推移，才与对手慢慢接近，且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，也常考虑对方的、场和行动，对于建设性的意见反应积极，英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没育’，应该说‘只要您需要，我们尽最替您想办法。 ’这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现f他们的自信心。他们自信心强，还特别表现在吋价还价阶段，如果出现分歧，他们固执己见，不肯讣步，以規示其大国风范，人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很冇礼让精神尤论在谈判场内外，英同谈判人员都很沣重个人修养，尊重谈判业务，不会

没有分、地追逼对方。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显良好的教养和风度，就会很快贏得尊重。由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡。这对于推迸对话，加强讨价还价的力暈有-定的作用。英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放卜_架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。他们在谈判条件既定后不愿改动，注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。英国商人仃动按部就班。

商务谈判领略中国人与西方人不同的谈判风格

同的谈判风格

★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领略中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.知道成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 5.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的说服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项基本才能

4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素质 6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论 1. 谈判四阶段的发展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧 1. 谈判的理论和基本技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备 1. 引言 2. 谈判前的准备 3. 具体准备内容

第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的发展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用 4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术 1. 时间作为第二筹码的意义 2. 时间筹码的使用时机 3. 创造时间筹码的技巧

英国人的谈判风格

一、英国人等级观念较强，不轻易与对方建立个人关系在对外商务交往中，英国人的等级观念使这些人比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有—定的积极作用。言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系，即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难—见如故。特别计较尊重“个人天地”，—般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往,不轻易相信别人或依靠别人。初与英国商人交往，开始总感觉有—段距离。让人感到这些人高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，这些人会十分珍惜，长期信任你。二、英国人对于谈判本身不如美国和日本人看重，比较谨慎英国人对于谈判本身不如美国和日本人那样看重，他们对于谈判的准备并不充分。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是`第二位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。三、英国人时间观念强英国人严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动要提前预约，并提早到达，以取得他们的尊重和信任。四、英国人灵活性差在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非此即彼的态度。在谈判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。在谈判关键时刻，他们表现得又固执又不愿花大力气。

五、英国人不能保证按时交货对英国人来说，细节问题是很重要的，英国人一般依靠合同条款解决问题，但国际上对英国商人比较—致的抱怨是这些人有不大关心交货曰期的习惯，出口商品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。总的来说，英国的谈判风格注重身份地位，不轻易信任对方，谨慎认真，沉默平静，遵守时间，懂礼貌，传统。与英国人在谈判时我们可以派有地位、有身份的人，尊重对方，遵守时间，仔细认真，要有耐心，不要急躁，严格细致的索赔条款。