种子营销方案

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外研究现状

西方国家的种子产业经过长期的发展 ,积累了丰富的经验 ,形成了较为科学、较为完整的生产、经营、销售模式 ,销售渠道逐步完善 ,销售模式逐步推广应用 ,可以说 , 西方发达国家的种子

产业引领了世界种子产业的发展。世界上从事种业生产营销的第一届公司是 1742 年法国的维

尔莫兰种子公司 ,该公司面对种子生产销售出现的新问题开始探索新的种子营销模式和营销渠

道 ,将种子产业化推向了历史舞台 ,

自此 ,世界种子产业开始发展。西方国家种业的发展经历了多个阶段 ,从开始一百多年的缓慢

发展到二战后的迅猛发展 ,西方国家种业已初具规模 ,国际化的种子市场已经逐步形成并逐步

规范和完善。可以说西方国家的种子产业主导着世界的种业发展 ,因而 ,西方国家对种业的

研究相对我们国家而言具有一定的前沿性。梳理

西方国家对种业的研究 ,我们发现西方学者对种业的研宄大致体现在这几个方面 :

第一 ,概括西方国家种业的发展特点。在这个问题上 ,西方学者的认识虽有所差别 , 但相对

其他方面而言比较统一 ,他们一般认为西方国家种业的发展呈现出的的特点包括 :专业化程度

高 ,形成了专业化的种业营销网络 ,各种业营销主体也具有较高的专业性 ;行业高度集中 ,西

方国家的种业垄断局面严重 ,以美国为例 ,占营销市场份额前十位的种子公司垄断了全国 80%

的市场 ;并购和重组频率高、规模大 ;注重科技投入 ,走科技种业发展之路。

第二 ,总结西方国家种业发展历程。西方学者认为世界种业的发展大致上经历了工业化和

现代化的历程 ,总体上讲西方国家的种业发展分为早起起步阶段、中期

发展阶段和后期成熟阶段。具体到各个国家 ,由于各个国家的发展轨迹不同 ,种业的发展也经

历了不同的发展路径。一般而言 ,可以将其划分为这几个阶段 :政府大力支持的起步阶段 ,该

阶段政府大力通过媒体大力宣传种业的重要性 ,且在物理和财力上对种业相关营销和科研主体

投入较大 ;法制化的成长阶段 ,该阶段西方国家大多注重种业市场的规范化 ,以法律法规逐步

规范整个种业市场 ,以实现合法、有

序竞争 ;竞争垄断形成阶段 ,该阶段西方种业集团公司逐步垄断各自的种业市场 , 集中化程度

逐步提高 ; 产业拓展 ,海外市场形成阶段 ,该阶段西方国家种子跨国公司相继出现 ,将目标猫

向了广阔的海外市场。

第三 ,在种业营销渠道方面 ,西方学者承前继后 ,从不同的角度对种业营销渠道进行研究。

1916 年 ,美国学者韦尔德的《农产品营销》问世 ,拉开了西方学者对种业营销进行系统研宄

的帷幕 ,他从市场营销环境、目标市场策略、产品策略、价格

策略、分销策略、促销策略等多个方面论述种业是营销。 1920 年,美国学者邓肯在《营销问

题与方法》一书中围绕农产品 ,着重论述了营销结构对农产品营销的影响。巴特尔侧重与营销

渠道的效率研究 ,其认为种子营销商独立于种子生产者

和消费者 ,为二者创造了时间效用、成本效用、基本效用等最为直接的营销渠道效用。奥德逊

则注重营销渠道的涉及 ,其认为营销渠道设计的好坏直接关系到种业营销的成功与否 ,他注重

从经济效率入手对种业营销渠道进行演化 ,并提出“标准化”的设计标准。布瑞耶则从营销机

构本身入手 ,指出营销机构应当立足于自身 ,从自身角度客服重重阻力 ,提升自己的营销能力

和水平 ,打造纵向一体化的营

销渠道。麦克马蒙认为营销渠道的设计对营销效率的高低至关重要 ,提出管理型、公司型和契约性三种营销渠道系统。第四 ,在种业营销行为方面 ,西方学者从成员间的合作、冲突、权力等方面立论 ,分析营销渠道的因素对营销行为的影响。诸

如拉斯切认为种子营销受权力影响力和非权力影响力的影响 ,他指出非经济权力的使用程度与成员对管理者的认同程度成反比 ,二者相互制衡 ,细化权力的来源 , 规范权力的使用。葛雷玛认为组织内部的谈判和合作关系对公司营销的影响作用

巨大 ,应加强组织内部的谈判频次 ,规范谈判环境。斯特恩认为种业公司同其他组织一样 ,其成员之间不可避免的存在着冲突 ,为了提高营销效率 ,组织应该从依存和承诺两个角度疏通营销渠道 ,以保证营销渠道的畅通。

第五 ,在种业公司营销风险管理研宄方面,西方学者认为西方郭嘉种业公司营销

风险管理大致经历了三个阶段 :1930 年一 1970 年的初步发展阶段 ,世界范围的资本主义经济危机引起了学者对种业营销风险管理的关注 ;1970 年一 1990 年的持续发展阶段 ,该阶段西方国家科技灾难不断发生 ,财务性风险管理日益引起人们的

重视 ,可以说该阶段是现代种业公司风险营销管理形成的转折点 ;1990 年至今的完善与成熟阶段 ,种业公司营销风险管理理念日益深入公司成员的内心深处 ,各种业公司都形成了浓厚的营销风险氛围。

第六 ,在西方国家种业发展趋势方面,西方学者在认真总结了自身的发展历程之

后,针对当前的形式 ,大胆预测了今后的发展趋势。对此 ,他们认为西方国家种业的发展将呈现出如下趋势 :产业化、专业化程度愈来愈高 ;种子附加值大幅增加 ,科技含量越来越高 ;.跨国种业公司不断发展 ,种业公司重组并购持续不断。

1.2.2 国内研究现状

相对西方发达国家对种业以及种业营销的研究而言 ,我们起步相对较晚 ,整体研究滞后于西方 ,这一方面是因为西方较早确立了资本主义市场经济体系 ,种子商品化较早出现 ,种子产业化程度逐步形成 ,另一方面 ,这也与我国自身国情密切相关。

综合来看 ,当前 ,国内相关学者对种业以及种业营销的研.究主要集中在这几个方面:

第一 ,在我国种业发展历程上 ,大多学者都认为我国种业的发展与我国经济体制向伴随经济了建国初期的计划经济体制、双轨制和社会主义市场经济体制的三个大阶段。具体来看 ,我国种业的发展大致可以分为五个阶段 :1949 年一 1957 年的家家种田、户户留种阶段 ;1958 年一1977 年的“四自一辅”阶段 ;1978 年一 1995 年的“四化一供”阶段 ;1995 年一 2000 年的种子工程阶段 ;2000 年至今的产业化发展阶段。在此基础之上 ,学者对各个阶段的特征都做出了较为明确、细致的说

明 ,这对于理清我国种业发展的总体脉络具有较强的指导意义。

第二 ,在我国种业发展的现状与存在的问题方面 ,各个学者都从自身的研究角度出发提出了独到的见解。学者徐小伟认为当前我国种业的发展存在旳问题主要表现在 :缺乏公正透明 .的法治环境 ; 管理不规范 ,政府直接干预较多 ,影响了市场的独立性 ;种子企业规模小、数量多、实力弱、主体乱 ;投入不足 ,研发能力水平低下 ,

种业公司创新动力明显不足 ;缺乏综合型和专业型的高素质人才。这些问题直接影响着我

国种业的进一步发展 ,需要切实解决。

第三 ,在我国种业营销方式与营销渠道方面,各学者的论述可以说是五花八门。

张俊威指出“种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程 ,只有建立起畅通的营销渠道 ,种业的品牌效应才能更加深入人心”。①康国光对我国种子营销渠道相关模式问题进行了系统的分析 ,阐述我国种业营销渠道的现状及存在的主要问题 ,分析种业营销渠道的影响因素 ,并在此基础之上进一步提出了我国种业营销渠道改进总体原则、具体策略以及实施路径。俞敏辉以蔬菜种业为例对我国种业营销渠道进行深入研宄 ,指出我国种业营销渠道所存在的问题包括 :种业营销渠道成员服务不到位 ; 经销商只强调短期利益 ;种业营销过分依赖经销商 ; 种业营销渠道信息不对等、不畅通 ;营销渠道结构单一等多方面的问题 ,并提出了种业营销渠道的构建目标与原则 ,诸如降低营销渠道成本 ,提高渠道效率等。赵忠惠、刘洋、王艳丰剖析了传统种业营销渠道所存在的问题 ,这些问题主要包括“多层次的营销结构有碍效率的提高 ,厂家的销售政策得不到有效的落实执行 ,多层次、单项式的流通使得信息传递失真、失效 ,难以有效控制销售渠道” ,②并提出了渠道

逆向重构策略即竞争背景之下的种子营销渠道的构建原理 ,包括“营销渠道的推拉策略 ,渠

道长度控制原则 ,渠道宽度控制原则 ,零售终端的原则”。

第四 ,在种业营销策略研宄方面,可以说当前我国对种业营销策略的研究相对其他

方面而言较为薄弱 ,笔者以种业营销策略和种子营销策略为关键词在中国知网上

搜索我国在此方面的研宄成果,结果显示共有16 篇相关文章 ,且这些研究的主题

相对集中 ,笔者从中抽取代表性的观点简单介绍。张淑芳^施骥认为新时期我们应

当从这几方面入手构建切合实际的营销策略,即“认清形势 ,更新观念 ,树立市场意识;增强品牌意识 ,创立自己的名牌产品 ;增强服务意识 ,搞好售后服务工作 ;以人为本 ,建

立相应的人才引进和激励机制 ;从客观实际出发 ,确立具体的营销策略”。③陈凤龙从研讨农民购买种子的心里与行为特征入手 ,提出种子营销策略创新的思路“,构建关系型营销渠道 ,营造良好的舆论氛围 ;强化种子企业品牌意识 ,不断进行品牌创新 ;种子包装要适度 ,确保信息的真实准确 ;综合考虑各种因素 ,进行定价创新 ;深入农村做好种子宣传广告 ,提高种子企业的知名度和美誉度 ; 完善种子营销服务 ,不断进行服务创新”。④程湘虹、李泳梅、金伟林认为种子公司所制定的营

销策略必须考虑的因素包括“搞好市场调查和预测是基础 ,提供名牌特优新品种是前提 ,加强价格管理是中心环节 ,提高种子质量是关键 ,提高服务质量和公司信誉是保证”。?

第五章 A 种业公司营销策略的方案设计

在系统分析了 A 种业公司在营销中存在的问题之后,要对症下药 ,采取针对性的

应对措施 ,尽快解决这些问题 ,推动公司营销活动的发展以及公司的发展。

5.1 市场细分策略

要改进公司的整个营销状况,首要的就是要从营销之前的准备阶段开始,对营

销市场做细致深入的分析 ,也就是要实施市场细分策略 ,遵循客观的市场细分原则 , 对营销市场全面了解。具体到 A 种业公司而言 ,实施市场细分策略就是要根据公司现有的市场份额和现有的较为稳定的顾客 ,对顾客做群体性划分 ,诸如可以根据

地区、顾客的购买行为、购买品种以及购买数量等因素对其进行划分 ,进而针对不同的群体制定不同的营销策略和方案 ,这样的细分可以使公司更好的了解顾客的具体需求和相关要求 ,从而更好的满足顾客需求 ,更好的服务好顾客 ,与顾客建立长期的合作关系。需要注意的是 ,在进行市场细分时 ,要遵循必要的原则 ,这些原则主要包括 :

5.1.1 可进入性原则

该原则是指公司要对相关的市场有所了解 ,同时在对自己实力进行客观评价的基础之上 ,对自己能否打入该市场 ,能否在该市场上占据一定的位置要有大致的预测。无论公司所预测的市场前景有多么好 ,如果其无法进行 ,那么对市场的细分也就没有任何意义。因而 ,企业要从各个细分市场的规模、购买能力等方面着手 ,一

方面企业应该能够将自己的产品通过各种渠道送到该市场,在市场上逐步稳住脚跟,另一方面 ,企业也应当通过各种宣传方式向消费者传递客观、真实、全面的信

息。一般来说 ,企业的综合实力较强 ,对自己的产品有绝对的信心 ,市场的潜力较大 , 这些因素具备时 ,企业进入该市场的可能性就较强 ,市场细分才有实际的意义。

5.1.2 可衡量性原则

可衡量性原则要求在对市场进行细分时要对市场的规模、范围、容量等有客

观的衡量和判断 ,要尽量通过了解目标市场上消费者需求的差异性来尽可能的满

足顾客的差异性需求 ,以使得顾客感受到公司的能力和服务态度,对公司产生良好的印象。该原则具体要求公司要对细分后的市场范围有一定认识 ,诸如各地区市场、不同的产品市场等 ,要对市场的容量进行衡量 ,在对市场现有容量和购买能力

进行衡量的同时也要对市场潜在的需求和购买能力进行评估 ,尽可能的拓展新的市场需求。5.1.3 可赢利性原则

产品的特性是种业公司竞争力的关键 ,随着 A 公司的进一步发展 ,逐步重视种子产品的特性是种业公司竞争力的关键 ,随着 A 公司的进一步发展 ,逐步重视种子

产品的研发 ,公司每年要投入一定的资金用于研发新的、更优良的种子产品,可以说这些具有自身特性的产品正是公司区别于其他种业公司的关键所在 ,是公司营销的主要卖

点 ,因而基于产品特性的产品营销策略就成为公司营销策略的重中之

重。种业产品包括其核心产品与附加产品 ,核心产品是顾客真正要购买的产品 ,不包括任何其他外在的附加因素 ,直接体现为产品本身。附加产品是指顾客购买核心产品时所获得的附加利益或服务 ,诸如种子产品的包装、产品的相关宣传信息等。对于不同的产品及其特性 ,应该有不同的营销策略。下面我们将分别讨论核心产品与附加产品的营销策略。

5.2.1 种子核心产品的营销策略

核心产品是该公司产品的重要标志 ,是公司品牌的象征 ,代表着公司的综合能力与形象 ,其质量好坏直接决定着公司的销售量。对于核心产品而言 ,可以釆用这几个面的营销策略 :

(1)品种领先策略。即公司依靠大量的科研投入 ,不断开发出新的种子产品 ,不断在产品创新上做文章 ,不断推陈出新 ,研发出整个种子行业所没有的最新品种 ,这就会使企业在产品上具有较强的领先优势 ,会是农民毫不犹豫的选择自己的产品。

当然 ,这种营销策略需要科技研发的大力支持 ,需要在种子的生产上投入大量的研发资金。同时 ,应该注意到这种研发不是一職而就的 ,不可能在短时期内就取得明显的效益 ,需要长期不懈的坚持 ,需要不断的人力、物力和财力投入 ,且需要与相关的科技研发单位或部门紧密合作 ,建立长期合作关系 ,以确保领先产品研发的必要条件。

(2)填补市场空白策略。一定程度上可以说这是一种逃避竞争的营销策略 ,即公司要对目前的市场和市场上的现有种子产品做全面了解 ,分清市场竞争的强度 ,对于

产

品竞争较强的市场部分要主动选择退出,对于市场上所存在的产品空白要深入研

究,及时投入力量研发出空白产品 ,这样就会使公司的产品具有独一无二的特性 , 会使司处于一定的垄断地位 ,公司在营销中就会完全掌握主动性 ,营销活动会很容易的开展 ,营销也就会取得良好的效果。

(3)优质取胜策略。即公司要在产品质量上狠下功夫 ,狠做文章 ,对现有品种和研发的新品种的质量要严格测试 ,反复试验 ,不断提高产品质量 ,诸如种子的成活率、发芽率、抗虫性、抗旱性等。可以说 ,这些质量要素是农民最为关心的 ,推销产品的

一个关节点。这些质量要素的提升会提高农作物的产量 ,农作物产量的提高会使农民对公司产生良好的印象 ,会持续购买公司的产品 ,这有利于公司与顾客之间建立长期的交易关系。

(4)品种多样化策略。在代理培育优质产品、特殊产品的同时,也不能忽视多种产

品的并存性 ,即公司要在有自己独特的品牌、独特产品的同时尽可能的经营多种

种子产品 ,这样会满足顾客需求的差异性 ,尽可能的满足顾客需求 ,稳定现有的顾客 ,同时增加新的客户 ,这也可以在一定程度上提高公司的销售额 ,提高利润。

(5)垄断经营策略。即企业要尽可能的获取某个特殊品种的经营权,并尽可能的将

这种经营权掌握在自己手中,将其他公司排挤出去。这一方面要求公司自身要

有足够的实力 ,另一方面要与科研实力强的研发单位长期合作 ,一旦出现具有特性的产品就与其积极协商 ,获取垄断经营权。可以说 ,这种垄断经营策略需要的条件较高 ,难以实施 ,但当公司发展到一定程度 ,相关条件满足时也应该加以考虑。

5.2.2 附加产品的营销策略

附加产品的好坏对核心产品的销售有着一定的影响 ,因而 ,在实施核心产品营销的同时也要积极探索附加产品的营销策略。对于 A 公司而言 ,附加产品可以实施的营销策略主要有 :

(1)包装策略。俗话说“人是衣服马是鞍” ,种子产品的外在包装会影响消费者对种子自身的

认识 ,也就是说包装会提高消费者对产品的印象分 ,从而有利于核心产品的销售 ,因而要注重对核心产品的适度包装。包装策略具体的还可以分为以下

几项 :一是适度包装策略,即对产品的包装要适度,不能一味的讲究包装,超过一定的限度反而会使消费者认为公司在用优美的外包装来迷惑消费者 ,适得其反 ,因而 , 任何形式的包装都要适度。二是多用途包装策略 ,即包装的容器可以用作他途 ,这种用途的多样性会提升包装品的利用效率 ,会在一定程度上增加其使用价值 ,给消费者带来额外的收益。三是配套包装 ,即针对不同的产品对其进行适度配套 ,诸如

对需要加入特殊辅助性药物的种子可以在包装中放入相对应的辅助性药物 ,以降低消费者的成本 ,同时增加公司产品经营的附加值。

(2)商标策略。商品是公司的标示物 ,在产权真多日益激烈的今天 ,注重商标的培育和注册具

有重大的作用 ,明确的商标无疑有利于产品的销售。种子公司的商标要既能体现本公司的经

营理念 ,体现公司的企业文化 ,又要具备区别于其他公司产品的明显特征 ,同时要简单明了 ,便于农民识别。

5.3 基于消费者定位的营销策略

无论是在营销理论的阐述上,还是在营销发展的实践中,消费者已经成为制定营

销策略的重要因素 ,传统的企业定位己经被营销理论证明其具有极大的缺陷,也被营销实践证明不能取得良好的营销效果,消费者定位的营销策略营运而生,其要求在制定营销策略时要以消费者为主导,以满足消费者的需求、服务好消费者、为

消费者提供便利等为出发点,这既是营销理论在实际中的具体运用和体现,也是营销实践发展所必然的产物,且这种趋势将会更加明显。只有以消费者定位为营销

主动 ,才能走出一条营销成功之路,反之 ,如果在营销中不顾及消费者的感受,不将消费者放在首位 ,依然以企业为主导,就必然无法满足消费者的客观需要,不利于整个营销活动的推进。这种营销策略应当贯穿在营销活动的三个阶段之中 ,在营销之前的准备阶段 ,公司要了解消费者上一年的收成情况 ,及时获取消费者对公司及公司现有产品的客观评价 ,从而针对这些评价 ,或及时改进工作方法 ,或提升产品质量 ,或改变营销方案。在营销阶段 ,公司要尽可能的从消费者的角度出发 ,考虑如何帮助消费者快捷、便利的获得产品 ,诸如提供更好的物流服务、更优惠的营销政策等。在营销之后的反馈阶段 ,要及时了解消费者对公司营销活动的评价 ,从而对自身的营销活动有一个客观的评估 ,依据该评估结果对营销活动进行针对性的改进和完善。

5.4 营销渠道的选择

营销渠道对整个营销活动的影响毋庸置疑可以说营销渠道的正确、畅通、完整与否直接关

系着营销活动的成败 ,因而 ,我们要解决 A 公司存在的实际营销问题就

不得不考虑营销渠道的选择问题 ,就必然要系统梳理营销渠道 ,选择最适合自己的营销渠道 ,建立自己的营销渠道网络。营销渠道的选择不能盲目进行 ,而要有具体的目标指弓 1,同时要遵循必要的原则。

5.4.1 营销渠道建构的目标

(1)降低渠道成本 ,提高渠道效率。上面我们已经分析了营销渠道中存在的种种问

题,诸如效率低下、冲突激烈等 ,营销渠道的建构必须要解决这些问题 ,必须要以提高渠道的运行效率为基本目标 ,只有营销渠道的效率高 ,营销才能顺利推进 ,公司才能更好的将种子产品送到消费者手中 ,消费者也才能方便、快捷的获取自己所需要的产品 ,因而营销渠道的建立必须要以提高渠道效率为目标。同时 ,渠道成本的高低将直接影响公司和消费者双方的切身利益 ,会增加双方的交易成本 ,只有努力降低渠道成本才会降低交易双方的成本 ,才会推动交易的进行 ,才会增加公司和消费者的共同利益 ,实现二者的双赢 ,因而营销渠道的建立必须要要以降低成本为手段目标。

(2)消除营销渠道冲突 ,保证渠道畅通。营销渠道中存在着水平方向和垂直方向的冲突 ,这些冲突严重影响营销渠道的畅通 ,进而影响整个营销活动。建构营销渠道时要以消除冲突为目标 ,综合考虑各方的利益 ,将各方的利益统一到营销活动的成功之中 ,以营销活动的最终成功实现多方的利益 ,化冲突为合作 ,化冲突为动力 ,共同推动营销活动的开展 ,保证营销渠道的畅通无阻。

5.4.2 营销渠道建构的原则

(1)协调平衡原则。整个营销渠道涉及的因素很多吗 ,涉及的利益也较多 ,各方利益之间存在着一定的冲突 ,各渠道成员之间的利益也存在着不一致性 ,因而 ,要综合考虑多种因素 ,综合平和多方利益 ,协调相互之间的关系 ,以达到整个营销渠道的动态平衡 ,实现营销渠道以营销活动相适应。

(2)环境匹配原则。营销活动受内外部环境的制约 ,任何一个环节都会有相应的影响因素 ,营

销渠道的建立也不例外 ,也必须要依存于内外部的客观环境 ,不同的营销环境需要不同的营销渠道与之相匹配 ,营销渠道必须随着营销环境的改变而随着改变 ,不存在己成不变的营销环

境 ,也就不存在永恒的营销渠道 ,要实现营销渠道与营销环境的动态平衡。

(3)稳定可控原则。营销渠道虽是一个动态的系统 ,需要保持与周围环境的平衡 ,但从自身而

言 ,其必须要有一定的稳定性 ,一旦建成 ,就要在一定时期内保持稳定不

变,能够长久的发挥效用 ,除非当环境或者其成员的意见较大 ,一般情况下营销渠道不能随意更改 ,要相对稳定不变 ,。

(4)扁平化原则。从组织理论发展的成果看 ,当前社会组织的结构趋于扁平化 ,层级制的组织结构己经落后于时代的发展。从一定程度上说 ,营销渠道也是一种组织 , 其结构也必须要遵循扁平化的原则 ,减少纵向的环节 ,扩大其水平覆盖面 ,这样一方面会使信息的传递更加畅通 ,另一方面也会提高渠道的效率。

5.5 组合式营销策略

随着营销理论的发展 ,从传统的 4P 理论到之后的 4C、4R 理论 ,营销策略组合不断发生变化 ,时至今日 ,营销策略组合的内容与之前相比已经有了明显的改进与完

善。 A 公司在实施上述营销策略的同时要注重营销策略的合理组合,即要根据客观情况 ,选择合理的组合方式 ,以最大限度的发挥营销策略的效用。从目前来看 , 营销策略组合多样 ,在此我们介绍几种最可行的营销策略。

5.5.1 价格策略

价格策略是指企业要根据市场的具体情况 ,根据产品自身的质量等因素 ,综合平衡消费者

的购买能力、竞争对手的产品价格等因素 ,合理确定产品的市场价格 , 以优惠的价格吸引广大消费者选择公司产品 ,在合理合法的范围之内大打价格战 , 以价格带动竞争 ,以价格推动营

销 ,实现营销的目标。价格策略的核心是要制定科学合理的价格 ,价格过高 ,消费者无力购买或选择其他公司的同类产品 ,不利于公司产品的销售 ,反之价格过低 ,虽会带动产品的销售 ,但会损害公司的利益 ,因而 ,价格的确定是整个价格策略的关键。在价格的设定上 ,一要考虑目前市场上同类产品的大体价格 ,要与其它公司同类产品的价格大体持平。就公司所代理的玉米品

种郑单 17 为例 ,参照郑单 958 通辽地区的主要销售品种为参考 ,郑单 958 的价格在 5.2 元左右 ,把郑单 1 的价格定在每市斤 5.5 元,新品种批发价要高于常规大陆品种 , 科和河 28 和科河 16 以美国的玉米品种先玉 335 为标准定价 ,每粒一分钱。二是要考虑自身产品的成

本 ,根据自己的成本合理浮动价格。三是要考虑产品的质量 , 质量影响价格 ,产量质量高就可以适当抬高价格 ,反之亦然。以常规的玉米品种郑

单958 为标准 ,郑单 958 子粒饱满 ,光泽度高 ,种子包装内净度很重要 ,如果颜色好 , 可以是一个卖点 ,具有说服力。四是要考虑消费者的实际购买能力 ,产品价格超出消费者的购买能力或者说使消费者感到购买难度则不利于产品的销售。

5.5.2 质量策略

质量是种子公司生存的根本 ,是产品营销的关键因素 ,种子质量好就会使企业获得良好的

评价 ,会是农民保持与企业的合作关系 ,有利于企业逐步扩大所占领的市

场,因而 ,对于种子公司而言 ,质量策略在营销中就显得尤为重要。对此 ,公司要不断科研投入 ,尽可能的研发出质量更高、更好的种子产品 ,A 公司代理的玉米种子郑精选度不是很好 ,根据农民和经销商反馈的意见 ,要加强精选的标准 ,科河 16 虽然经过了包衣处理 ,但是有很多小的子粒 ,明年加工精选的时候要用大一点精选筛子 , 放慢速度 ,提高种子质量 ,同时要根据上一年度农民的收成情况对现有种子做合理

的改良 ,不断提高种子的质量因素 ,以质量求生存。

5.5.3 促销策略

促销就是指企业为了更好的实现营销的目标而采取一定的激励手段,剌激消费者购买其产品的一种营销策略。促销会影响消费者的购买心理 ,通过适度的优惠等具有激励性的方式手段 ,提升消费者的消费动机 ,从而使得本来犹豫不决的消费者下定决心购买该产品。

A 公司在促销方面采取买郑单 17,科河 16 玉米种子每一

百斤赠送价值 25 元的水杯一个 ,购买郑单 17 玉米种子每一百斤赠送米彩服一套 , 促销策略的实施首先要确定促销的目标 ,即剌激消费者的消费心理 ,使消费者早日购买、大量购买。同时 ,促销也要有利于调动销售人员的工作积极性 ,使其以更大的热情、更好的态度 ,全身心的投入到营销活动中来。之后要选择合理的促销工

具,制定合理的促销政策 ,诸如在促销期间给予一定的优惠价 ,赠与一定的奖品等。促销政策、促销方案合理与否需要实践的检验 ,因而在正式实施促销方案之前要对方案进行预示检验 ,确

定促销方案是否有效、可行 ,并针对其中存在的缺陷及时改进 ,跟踪反馈 ,以尽可能的实现促

销的目标。

5.5.4 服务策略

服务策略要求公司在整个营销活动中要有服务意识,要树立服务理念 ,以服务推

动营销 ,将服务好消费者作为营销的基本出发点。在竞争日益激烈的今天 ,服务越来越成为竞

争的重要因素 ,服务到位 ,消费者就会主动选择其产品 ,服务不到位就会影响公司的销售。因

而 ,A 公司要牢固树立服务理念 ,将服务贯穿到整个营销活动中 ,急农民之所急 ,想农民之所

想 ,为农民提供方便、快捷的服务 ,使其感受到公司的人文关怀 ,如果农民购中达到 2000

斤,A 公司按路途的远近帮助运输 ,50 公里以内的运输有 A 公司承担 ,进而提高对公司的评

价 ,推动双方交易的增长。

5.5.5 宣传策略

俗话说“酒香也怕巷子深” ,对于种子营销而言 ,只有让消费者全面了解相关产的质量特

性 ,才能扩大该产品的影响面 ,才能使该产品的销售量有所提升 ,A 公司所代理的郑单 17 玉米品种 ,和家喻户小的郑单 958 是一个父本 ,都来自河南省农科院 , 用郑单 958 来带动郑单 17 的宣传 ,去电视台做电视广告 ,农村大集发床单 ,请二人转演出 ,去农村的田间地头开种子现场观摩会 ,让农民看到实际种植的情况 ,这个观摩现场会力度大。效果好 ,因而 ,种子公司要实施宣传策略 ,注重宣传对公司营销的正面积极影响 ,大力通过媒体、宣讲会等形式做适度宣传。需要注意的是 ,宣传不能随意 ,宣传的内容要符合客观实际 ,要说到做到 ,否则会是消费者失

望 ,对公司产生不良印象。同时 ,宣传要适度 ,要恰到好处 ,既达到宣传的目的 ,又不因宣传过度致使消费者方案 ,产生抵触情绪。这些策略运用的好 ,公司的营销活动就会顺利展

开,但在实践中 ,公司要根据所处的客观环境 ,综合考虑多种因素 ,选择最优的营销策略组合

以发挥其效用。

销售管理方案

重庆乡村基销售管理方案院系：工商管理学院班级：＿＿＿营销普本08-1班学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日

一公司概述（一）公司简介乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。二市场环境分析（一）顾客与公众随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。（二）竞争者当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级

门店的促销方案

单店促销方案促销时间：国庆节促销品牌：xxx女鞋姓名：班级：学号：第一章促销方案的设计背景 1. 选择目标市场，准确市场定位设计促销目标为“xxx”女鞋，经营女鞋包括凉鞋，平板鞋，运动鞋，厚底鞋，高跟鞋，靴子等。单店位于南京仙林地区，主要的顾客群体为当地大学生群体，即将毕业或已工作的职场女性，部分家庭主妇等。 “xxx”品牌女鞋倡导为顾客着想，更好地服务顾客，努力提升自己的服务水平。现在，“xxx”致力于制作舒适，健康的女鞋，让顾客体验极度的的舒适感，对鞋子产生认同感。与此同时，xxx也不乏时尚，能够在满足女性对时尚追求的同时，感受一种健康快乐的生活方式。 2. 品牌价格分析由于目前仙林地区经济日益发展，各大销售卖场在不断增加，xxx的品牌也会不断壮大。考虑到xxx的目标群体，其价格与同类时尚女鞋的价格相对一致。该店也可以做一些其他品牌的女包，饰品，袜子等商品的代销，扩大单店的销售额。 3. 竞争对手随着经济的发展，本地区的鞋业处于较好的发展阶段，有很大的进步空间。但在本地区，有众多的女鞋专卖店，经营许多时尚、新颖的女鞋。这些鞋店的价格与xxx的鞋价存在着较小的差距，因此会形成较强的竞争的压力。第二章促销方案设计 1. 促销主题及目标主题：国庆七天乐，xxx带给你快乐。目标：利用黄金假期，进行大规模促销活动，提高产品销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。 2. 促销方式的选择（1）节假日前到大学校园或商场附近人流量大的地方发宣传单，宣传xxx女鞋的促销策略。（2）公交站台制作pop展板进行宣传活动。例如：xx路、xx路公交沿线（经过各大学校园，附近的小区，经济开发区，火车站，长途车站等地）（3）可以印发杂志，进行扩大宣传。（4）促销策略：国庆期间，在室外搭建促销台，进行户外促销。定价格为29、39??等。且现场赠送红包，内有部分现金抵用券。（5）推出团购价：一次性购买两双，打八五折；一次性购买三叔，打六五折。（6）买就送：活动期间，进店购买任意一双xxx女鞋，即送高级鞋油、鞋刷、鞋垫、袜子等。（7）活动期间，凡进店填写“xxx快乐资源卡”的顾客，赠送小礼品。包括画册、纪念笔、首饰、卡贴等。 3. 促销预算宣传单数页：500张 pop展板：50张

策划书红薯营销策划书范文推荐

红薯营销策划书范文推荐小店销售，主要购买者是附近大学生和居住在附近的居民，年龄各异，与其他附近小吃摊相比，消费者所占比重较低，但那些小吃摊一般都在晚上才会出摊，受外部因素影响较大，而且流动小吃摊位的卫生质量得不到保证，但口味方面却深得人们的喜爱，且价格便宜，因为房租的租金和水费电费等，我们所支付的成本要比外面露天的小吃摊位高很多，所以无法打价格战，不具备价格优势，但我们却能充分保证了卫生质量，而且作为加盟公司，我们有总公司强大的后备力量，不断为我们研发新口味的产品和改进技术。 2、战略描述：燕大小吃一条街的小吃市场发展不断丰富品种，主要是热类食品占主导地位，有烤冷面、烤肉等，几十种品种分食市场的份额，“天赐”地瓜坊主要经营地瓜片、地瓜干、烤地瓜等，并未与其他小吃摊位形成正面的竞争冲突，但我们的竞争对手却非常多，不但包括小吃街的小吃摊，还有超市零食等作为人们闲暇时丰富娱乐生活的小食品，卫生一直是我们竞争的利器，尤其我们不断改进技术，改变传统的用碳烤地瓜，防止有炭灰残留在表皮对人们身体的伤害，采用专门的烤箱，卫生且受热均匀，保持了地瓜的甜度，但人们却更关心价格和口味因素，使得我们这一优势条件减弱，无法与其他组织更好的竞争，公司面临着有关口味方面技术的改进和扩大市场的压力。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势

主要竞争者：目前小吃街的小吃市场上存在的烤、炸等热类食品，如烤冷面、玉米、地瓜和炸小土豆等，还有就是超市的薯条、薯片等，它们尤其是小吃摊都对“天赐”地瓜坊形成巨大的威胁，现在对小吃摊和超市小食品进行分析： 1、小吃摊位是燕大小吃街市场主要市场份额占有者优势： A 市场拉力大（流动摊位，人们走在街上就可以随时购买） B 价格低廉，且有些摊位在此处做生意时间长，与附近高校同学产生感情 C 口味齐全，市场操作灵活，口味多种多样劣势： A 卫生不合格，流动摊位，露天经营，且工作人员都不太注重个人卫生 B 受天气和城市管理者影响较大 2、超市小食品拥有极高品牌知名度优势： A 品牌知名度基础较深 B 品牌诉求与时代俱进 C 有明星代言和电视广告来进行宣传和推广 D 市场基础扎实 E 认知度普遍较高劣势：

种子营销方案

营销策划 :lucy 糯玉米种子营销策划方案

第一部分目录一、糯玉米种子市场宏观环境分析二、消费者定位分析三、产品特性定位分析四、营销产品描述五、营销组合策略以及执行第二部分策划方案一、糯玉米种子市场宏观环境分析 1.糯玉米种业发展概况糯玉米是玉米传入我国后由于一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米遭受玉米叶枯病重创之后，由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。 20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广，糯玉米种植面积约占玉米总面积的1.4％即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都十分重视。

我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，烟市农科所等一些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、品质较好的糯玉米新品种。 2.近期发展状况和趋势预测（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。现在国糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。目前，糯玉米的生产加工在省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余家。（2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。 2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。 3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。二、消费者定位分析 1.目标市场细分（1）种植面积较小的零散农户（2）面积较大的农场用种（3）各种子代售公司 2.糯玉米消费市场的特征（1）市场分散程度高；（2）市场需求潜力大；（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成

营销战略方案.doc

凤凰妇产医院营销战略方案一、营销战略目标 1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。 2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。 3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。 4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。二、营销战略策划原则营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下：推广计划当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。广告宣传针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。事件营销针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。个性化服务。在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

店铺营销方案

喜得龙店铺短期营销策划方案 2010市销1班第六小组喜得龙店铺短期营销方案一、目标市场市场分析 1、近年来，随着中国加入WTO及2008年北京奥运会，体育正在成为全社会的一个投资和消费热点，尤其是体育用品行业。北京申办2008年奥运会提出的主题思想是：“给中国人一个机会”。而2008年北京奥运会的成功申办则成为中国国内企业向世界品牌冲刺的一个强有力的跳板。随着我国的体育用品行业得到迅猛发展，全国居民用于体育用品的支出已经位于日常基本生活消费之外重要消费支出的第六位。 2、喜得龙专卖店根据消费者对同类产品需求的差异性，把整个消费者市场划分为若干个消费者群：高档市场、高中档市场、中档市场、中低档市场。纵观国内外众多品牌耐克、阿迪等定位高端市场，李宁、安踏、特步等则定位于中档市场，十几年来，喜得龙的“农村包围城市”战术——由城镇、二三线城市包围大城市是正确的，避开直接与高端品牌正面冲突，在中低档细分市场求得生存、发展、壮大。目标市场喜得龙产品的特点： 1、强势的产品喜得龙公司以消费者的眼光去开发产品，以制鞋专家的态度保证产品质量，为消费者量身订造休闲运动鞋服。并已形成了以跑步系列为主的系列化、系统化休闲鞋服产品体系。全力打造为中国跑鞋第一品牌。 2、卓越的品质保证：强大的产品研发中心，和一流电脑检测系统，从产品设计原材料入仓，生产直至成品装箱均实行全面监控管理，确保品质卓越。喜得龙公司的赞助及成绩： 2000年第二十一界世界大学生运动会赞助商 2001年中国第九届全运会赞助商 2002年郭富城出任品牌形象代言人 2003年“喜得龙”商标完成在香港，台湾，澳门及马德里国际商标注册 2003年加盟中国时装周演绎“喜得龙”时尚之夜 2004年中国体育品牌大众最喜爱品牌奖，国家免检产品 2005年中国驰名商标 2006年国家体育总局体育科学研究所战略合作伙伴 2007年国家体育总局体育科学研究所生产研究基地进驻喜得龙 2008年中央电视台奥运频道《体育世界》战略合作伙伴 2009年投巨资并携手安徽卫视共同打造《星光魔范生》喜得龙的品牌理念是“爱的动力”几年来郭富城、BY2、陈苏君为其品牌代言人，“让运动融入生活”“即兴运动，运动自由”其中不难看出喜得龙的目标消费者群是新一代的年轻人喜得龙将借助其形象特点和在目标人群中广泛的影响力撬动品牌价值。

小区营销方案

小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则

一、小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。 2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。 3、衣着、饰品符合大众审美观。

三、小区营销的技能要求 1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景 2、产品交易规则 3、与其它投资产品比较 4、完整的开户流程收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----获取交易账号----开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户----正式进行交易四、如何对小区进行开发

小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待 7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件： 1、规模较大 2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房信息收集（信息收集样本）：

如何做营销策划方案

如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案方案整理/花雨满天一、营销策划方案编制原则为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。二、营销策划方案基本内容策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

门店促销活动策划方案

门店促销活动策划方案策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。如果你想写一份优秀的策划书，就不要犹豫，赶紧到XX来瞧瞧吧，XX策划书提供各种策划书范文，包括活动策划书汇总精选、。下面是XX策划书提供的。 1、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。 2、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。 3、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。 4、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。 1、以企业门店为主体。 2、以实际销售目的。 3、以多数预期顾客为主要对象。 1、准备阶段 1)了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人情和特点。 2)按照企业对目标区域总的促销方针，协商好促销的商品品种、规格、数量、价格等。

3)根据消费者需要和促销活动目标市场的特定情况，决定促销品。 4)制定现场促销计划与货源的调度。 5)促销人员的选拔，培训和安排。 2、实施阶段 1)促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，适用商品，赠送促销商品，张贴广告等。 2)促销人员应该根据实际现场情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度和节奏、协调动作、注意外表形象等，总结出一种高速、高效的促销通用语，并加以推陈出新：推广和调整。 3)促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的灵活运用：观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的推销商品观念，上升到企业经营理念的提高;感情沟通，例如，通过逗顾客的小孩来引起顾客注意，以达到沟通情感和促销的目的。策划书资料推荐活动策划书汇总精选 XX

种子营销方案

营销策划姓名:lucy

糯玉米种子营销策划方案第一部分目录一、糯玉米种子市场宏观环境分析二、消费者定位分析三、产品特性定位分析四、营销产品描述五、营销组合策略以及执行第二部分策划方案

一、糯玉米种子市场宏观环境分析 1.糯玉米种业发展概况糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米遭受玉米叶枯病重创之后，由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广，糯玉米种植面积约占玉米总面积的1.4％即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、韩国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都十分重视。我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、品质较好的糯玉米新品种。 2.近期发展状况和趋势预测（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余家。（2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。 2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。 3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。

营销策划方案

一．策划项目简介（一）项目概况本策划项目是为阳光小猴快餐茶饮店进行营销策划。阳光小猴抚州店位于抚州长途汽车站对面，赣东大道与环城南路的交汇处，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，店面所在的位置每日人流量数以千计，地理条件优越，交通方便。该店是阳光小猴快餐茶饮的加盟店，总店位于江西鹰潭余江地区，总部有店面两家，该店是其第三家加盟店，今年6月进驻抚州。由于诸多原因，原先加盟商已退出经营，目前该店由总部的三人合伙经营。店面面积160㎡左右，共两层，四人座快餐桌10套，四人座沙发7套，顾客上座饱和量为68人。现有经营人员4人（包括合伙人），店员有待扩招。主营产品为西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜，招牌小吃为重庆酸辣粉。（二）经营现状该店目前经营现状不佳，暂时遇到了困难。财务方面，店面年租金近6万元，年房管税2000元，加上水电费，卫生费，人工工资等费用支出，店面每日的维持成本近300元，而目前平均日营业额仅为270元，入不敷出的财务状况亟待改善；产品方面，现有产品是西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜等产品大类，产品小类有近150种。产品线过长，产品深度也较大，直接导致特色产品不突出，主打产品不明显，产品方向不明确，产品精细制作不到位，口味不能赢得顾客青睐；价格方面，与市场同类产品相比，价格处于平均水平，顾客可以接受，但如果想以低价渗透的策略打开市场，那就要调整价位，价格适当下浮；渠道方面，主要以店面

直销为主，外卖送餐量很小，限制了销量的增加；促销方面，对外宣传力度太小，宣传手段仅限于店里海报，东华理工大学（本部）近80%的学生没听过该店名字，知名度太小，美誉度更是无从谈起。总之，该店的经营现状亟需改善以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度和美誉度，实现连锁经营的目标。二．策划团队（一）策划团队简介本策划团队是由东华理工大学08级市场营销专业的11名学生组成，他们接受过系统专业的市场营销策划训练，并且大部分成员拥有丰富的营销策划经验，眼光敏锐，视野开阔，市场洞察力较强，具有独立分析解决市场营销问题的能力。（二）策划人员简介

高端社区店营销方案

昆明高端社区店营销方案为贯彻落实公司关于加大“绿色、有机生活馆”后台市场营销力度的要求，结合“寒地黑土”市场推广进度，特制定昆明市场高端社区店营销方案如下：一、目的和意义：通过构建以“绿色、有机生活馆”为中心，市区各中、高端社区店为零售终端的市场营销网络，推广“绿色、健康、放心”的消费理念，拓展“有机、绿色”粮油食品的销售渠道和空间，扩大“有机、绿色”粮油食品销量，树立国资粮油贸易有限公司的企业形象，创建更好的经济效益和社会效益。二、市场开发： 1、目标客户（市场定位）：具有“绿色、健康、放心”的消费理念和潜在意识的中高档收入人群。 2、店面区域定位：中高档收入人群聚居的高档小区、别墅区。 3、店面选择和要求：要有与我公司相符的“绿色、健康、放心”经营理念，位址优越，装修较好，管理规范，服务意识较好，经营时间较长，有一定经营规模和实力。 4、店面开发原则：统一规划，总体布局，集中控制，分批开发。首轮开发布点拟在主城区的东、西、南、北、中各选择一个点优中选优的店面，待运营一段时间，积累一定的经验后，再施行第二轮布点开发。同一区域不得重复建点，避免恶性竞争。 5、建立客户档案：整理社区店的资料如营业执照、税务登记证、卫生许可证、负责人基本资料、经营粮油产品清单、周边高端社区基本资料档案。 7、建点审定：实地考查、审批、签定合同、铺货建点。 8、施行开发者负责制。 9、首轮开发布点设置在主城东南西北中各设一个点优中选优，平稳运行形成一定运行模式。争取3到4个月内铺设网点30家。随后开发力度减缓，重维护轻开发速度。 10淘汰制：A、店面实行动态管理，从信誉、销量、回款、发展前景等综合考评淘汰制B、在合同中约定平均销售额达不到一定销量解除合同清场。坚决放弃信誉不好、回款拖沓、没有发展前景的商家。清场退货避免公司产品沉淀和损失。二、营销价格体系： 1、建立渠道价格体系分为：成本价、批发价、一级渠道价、二级渠道价、建议团购价、建议零售价。建立级差价格体系，保障公司利益兼顾渠道商销售积极性。设计成本价与批发价毛利率为10％－20％，批发价、一级渠道价、二级渠道价之间级差毛利率5％，二级渠道价与建议零售价级差毛利率20％－25％，建议团购价与建议零售价毛利率10％。三、营销规则：1、新开拓的社区店统一执行二级渠道价，除现款结算可执行一级渠道价格2、一个季度内，月销售额达到1万元（含1万元）以上，下一季度享受一级渠道价政策3、享受一级渠道价商家在当季月平均销售额低于1万元下一季度内自动降为二级渠道经销商。4、有团购需求，有能力发展二级渠道网络的，并且在一周内结清货款的商家可享受批发价。5、商家严格执行公司规定市场零售价及团购价，较特殊社区店可适当调整这两种价格原则浮动范围在

XX产品营销方案

目录 PART1 线上部分： (1) 一、搜索引擎 (1) 二、社交平台 (1) 三、APP广告 (3) 四、友情链接 (5) 五、网站优化 (7) PART2 线下部分： (9) 一、发传单 (9) 二、定期定点推广 (9) 三、户外广告 (10)

PART1 线上部分：一、搜索引擎搜索引擎是网民获知新网站和信息的最主要途径，在搜索时网民的需求已经通过关键词表现出来，而搜索引擎将根据网民需求给出高度相关的推广结果，最大可能地为企业创造商业价值。（百度、360、Yahoo、奇虎、google等，一般多为CPC或CPM收费方式；关键词尤为关键，好点的关键词基本被同行业大佬长期高价垄断，想要打开缺口，势必要斥巨资；以关键词扩展的长尾词也是一个很好的发展方向，但是前提是你的长尾词有搜索量）优点： 1、见效快:充值后设置关键词价格后即刻就可以进入百度排名前十，位置可以自己控制。 2、关键词数量无限制:可以在后台设置无数地关键词进行推广，数量自己控制，没有任何限制。 3、关键词不分难易程度:不论多么热门地关键词，只要你想做，你都可以进入前三甚至第一。缺点： 1、价格高昂:竞争激烈地词，单价可以达到数元甚至数上百元，一个月就要消费数千元甚至数万元，如果是长期做，那就需要长期花费如此高昂地费用。 2、管理麻烦:如果要保证位置和控制成本，需要每天都进行价格查看，设置最合适的价格来进行竞价。 3、人员管理:需要专人进行关键词地筛选，挑取适合地关键词，衡量价格，检查效果。 4、搜索引擎的各自独立性:每个引擎都是各自单独的，你在百度做了竞价后，谷歌那不会出现排名，雅虎那也不会出现排名，如果你想要所有引擎都出现排名，那就要重复花费数倍地推广费用。 5、稳定性差:一旦别人出地价格比你的高，那你就会排名落后;一旦你地帐户中每天地预算消费完了，那你的排名立刻就会消失。 6、恶意点击:竞价排名的恶意点击非常多，你的一半广告费都是被竞争对手、广告公司、闲着无聊的人给恶意或无意点击消费掉了，这些人不会给你带来任何效益，而且你也无法预防。二、社交平台（微信、微博、知乎等，可进行软文推广或直接插入广告；各个平台广告方式基本相似，要根据自己产品定位选择适合自己的平台，后期经营尤为重要，这样才

营销战略策划方案

营销战略策划方案一、封面：方案名称/方案制作者 ××××全程营销方案 ×××制作二、方案目录将方案中的主要项目列出。三、方案内容（一）市场国家社会行业环境 1、外部市场国家环境（政治环境、法律环境、经济环境）。 2、社会市场环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。 3、社会本行业现状分析（行业现状、行业特点、行业未来发展） 4、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。（二）竞争对手基本情况 1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。 2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。（三）自我产品市场分析 1、产品总体上的优势特点； 2、产品总体上的劣势不足。 3、在市场上产品威胁 4、在市场上的机会与突破（四）客户需求情况 1、客户分类/分布。 2、客户特点（这些客户是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）

3、有多少客户？ 4、客户消费行为/心理。 5、客户生活习惯 6、客户获得信息的渠道。 7、客户购买主要渠道（五）项目产品市场定位 1、市场区域定位（目标市场）（辅助市场） 2、市场客户群定位 3、产品包装定位 4、产品品质定位 5、产品价格定位（六）营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。 3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。 6、营销物资支持（七）营销策略 1、企划策略：（1）企划概念；（2）品牌与包装规划。 2、价格策略：（1）定价思路与价格确定方法；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。 3、渠道策略：

市场营销管理方案

文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：日期：年月日审核：日期：年月日批准：日期：年月日颁发日期：修改日期：年月日生效日期：受控状态：年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售

部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当 3 天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，

便利店促销方案

便利店促销方案篇一：便利店促销方案促销是一把利剑，可以有效增加商品销售额，提高市场占有率提升企业知名度和美誉度，增强企业竞争力，是成功与否的一个重要环节。那么该如何利用促销活动实施品牌战略，成为我们沛绿雅的一个重要课题。 (一)促销的概念企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动. (二)促销的作用 1, 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆论准备.

2,突出产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力. 3,强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率. 4,影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉. （三）沛绿雅----促销策略 1、促销目的：增加商品销售额，提高市场占有率提升企业知名度和美誉度，增强企业竞争力在广大社区里建立良好的连锁店品牌形象 2、方式：广告、营业推广等手段结合

3、主题：购物沛绿雅，便利就在你身边！ 4、活动：分为长期和短期活动两种长期性活动：不间断地进行各种折扣促销、办理会员制促销和积分券促销；短期性活动：针对目前元旦节日，进行有利于消费者的假日促销，采用活动形式效果较好的形式。比如：在各个社区进行节日购物配送活动；家居生活实用装饰大赛；购物有礼活动；社区“欢乐家庭“评选活动； 5、节日时推出自行精美包装的礼品组合,在便利店入口处摆放杂志和读物，这里常常聚满“白看杂志顾客”。它的意义在于吸引回头客。而这些白看的客人也给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等的印象。 6、媒体宣传：制作dm杂志，分类、分价的将店内产品呈现在消费者面前。（提现出便利店的特色），在社区里进行大力的气氛渲染。（当进行规模发展时，就要扩大宣传范围，在贴近市民生活的报纸上进行宣传。比如：《华商报》，《西

如何写好一个营销策划方案

如何写营销策划方案一份完整的营销企划案的组成元素企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位 2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

品牌营销管理策划方案

品牌营销管理策划方案一、前言不管进入任何一个行业，品牌的创建过程无非都是从小到大，先简后繁的。所有的品牌都是在企业和产品扩大到一定规模后才逐渐形成自己的特色内涵的，也就是说在品牌创建的初期，企业对市场需求了解和销售渠道建设比确立品牌的内涵更重要，而品牌的核心价值也是可以根据市场的需求变化来进行完善和变更的。市场为大，品牌的作用是对产品品质的提炼和升华，而不是把产品的发展限制在品牌的内涵价值之下。这也是为什么现代企业都在强调“以人为本”的品牌理念，实际上它就是以市场为主导，品牌从属于产品和市场需求之下。这是一个从零开始的产品策划和市场营销策划案，因为之前品牌并没有详细的品牌定位和经营模式确认。我们现在要凭空创造一个品牌，它需要涉及很多方面的策划定位，并且往往各个方面都是互相关联，如果一步错则全盘输，所以本案将尽力根据产品特点来进行营销策划，并努力追求投资效果的最大化。二、品牌定位

名称 ME'LANDERS 种类男女时尚箱包材质帆布实用特质口号时尚无界限 (时尚因人而异，但是时尚没有年龄界限) 人群白领，年轻主妇温文尔雅，主打学生青春活力，中长期老年人中长期以上定位是根据公司提供的资料结合笔者的经验发挥而来，前面已经说过品牌在创建初期，内涵价值并不是很重要，前期主要是品牌适应迎合市场的过程。而在品牌成长的中长期则需要根据市场变化来不断完善和修饰品牌的定位。三、市场分析我个人觉得关于市场的分析不必要太详细市场在这里摆着作为行业的从业商家应该比我们策划人员更了解这个市场情况。仿单贴牌质量参差不齐竞争日趋激烈。最近几年以淘宝易趣为代表的B2C、C2C电子商务模式给中国的小商品市场尤其是服饰和箱包行业注入了不小的活力，但由于互联网市场大环境的限制，这种网购模式也存在着诸多弊端，如假货和商家信誉作弊等等问题一直制约着这个新兴市场的发展，再加上全球范围的经济危机，很多企业都外贸市

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