(完整版)销售对话案例
别的地方便宜
X部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一.品质。二.价格。三.售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。X部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？
经典对话演绎
案例1我是不是太冲动了
奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。72.5万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了”销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗”客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。案例2多年的关系了这个条款就改一下吧
IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。
银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗”
IBM销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM不是只要今年过去我还在IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢”
一周后IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价
初次建立关系的好感应用
刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗”
张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。”
刘涛“那您说哪天”
张总“这样周末我给你一个电话再约好不好”
刘涛“还好我等您的电话。”
这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是
1我是新来的区域经理。
2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。
3想确定一个见面的时间。
在张总的印象中却是这样的几个方面
1创维集团又来了新人。
2他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号也可能要调用我的库存。
3想见我面谈。
销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来事后分析一下是否还有更好的达到目的的说话方式而是每天凭借着热情、努力、诚恳的工作来日复一日/年复一年地重复着简单的/机械的/普通的销售工作每天都进行着如上一样的销售对话对话。
换一种思维方式也许上面的对话结果是可以改变的
刘涛“张总您好您现在说话方便吗”
张总“你是哪位”
刘涛“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。”
张总“我现在挺忙你什么事儿”
刘涛“那您先忙着您看我什么时间给您打电话方便”
张总“你说什么事吧我先听一下。”
刘涛“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”张总“好像知道确定了吗”
刘涛“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。这不我过来
压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀”
张总“哈哈哈你这个小兄弟还挺会说话怎么着你也知道
现在的市场不好做呀。你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀我们还要依靠你们厂家多支持呢。”
刘涛“张总有什么需要我办的您就吩咐您的话那是没得说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来”
张总“那你过来吧赶中午咱们谈谈。”
高手出招与众不同在这次的对话中张涛有效应用了赢得好感的4个诀窍
1氛围的诀窍
2称呼的诀窍
3请教的诀窍
4下级的诀窍
氛围的诀窍
他是这样用的在第一句话中就立刻给出了一个身临其境的氛围描述“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热
呀。”不仅描述了地点而且给出了对地点的亲身感受让对方立刻有同感。一般在拉近与陌生人距离时采用的一个奏效方法。对环境的描述通常都是中性的但是如果描述的语气、语调都比较符合多数人的同感以及在对方的周围环境中也会听到类似的话语那么陌生人之间初期的距离感、疏远以及防范的心理障碍就会逐步瓦解。称呼的诀窍
称呼的诀窍是这样用的在沟通的过程中一般在第三、四个回合的时候给出一个关系近乎的称呼会让对方的感觉比较好。请看“没错
他的成绩还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀”相互对话的人之间最体现关系的就是称呼通常对人际关系问题没有特别留意的人不会在意称呼的不同用途所以就比较一般地使用诸如张总、王先生、徐经理、胡处长等这样的称呼这些都是比较正式的称呼正式的称呼应该应用在比较正式的场合。但是人际交往的许多情形都不是发生在正式场合的或者交往中有至少50%以上的机会是发生在非正式场合所以非正式的称呼是销售高手必须掌握的。比如大哥、大姐、大叔、老弟或者哥们、姐们等。使用非正式称呼可以获得这些称呼平时的人际关系氛围这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一。
请教的诀窍
请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定的地位
者比如处级干部或者经理尤其是企业中那些掌控一方的封彊大吏内心深处大都有一种指点别人的内心趋向。国人在争吵时常会脱口而出的一句话是让我来教育教育你就是让我来当你的老师的意思。因为中国毕竟在传统上有尊师重教的传承所以老师是一个不错的社会称呼这个称呼也是人们内心向往的荣誉性感觉。所以如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉那么距离就近了许多。如何表达这样的感觉我们看刘涛是怎么说的“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”“他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀。”这就是主动当学生的意图假设对方已经知道了不是那种通知性的这个口气如同征求意见一样。尤其是压力大的话更加赢得对方给予指点满足了对方要给予教诲的心理预期。
下级的诀窍
即使是买卖关系其实也是人与人之间多种关系中的一种由于中国社会缺乏成熟的商业关系所以人与人之间的关系比较有限只有父子关系、夫妻关系及普遍的没有血缘关系的朋友关系、君臣关系。其中兄弟姐妹的关系其实是父子关系的一种演变师生关系也是父子关系的变形。中国没有规范的商业关系所以中国社会的人如果没有血缘关系那么习惯的就是缓慢的社会中的朋友关系在商业浪潮冲击中国社会以前朋友关系是一种不计较得失的、两肋插刀的关系这个关系的外延通常是混淆是非、忽视理性、忽视原则、简单化逻辑。在商业思潮的冲击下中国的朋友关系已经开
始演变那就是多了许多商业内容比如帮忙要求回报彼此衡量得失开始尊重一个社会公认的原则和道德等。这应该是文明的进步。但不能忽视的是君臣关系在买卖关系中的涌动。作为买卖双方为各自的利益服务双方
本来应该是平等的。但是平等是商业社会的用语所以在没有完成商业化之前的社会买卖双方总是要确定一个高下彼此都在寻找互相制约、谁优势谁劣势的机会和可能。这就是中国社会熟悉的君臣关系的演变也就是上下级关系买卖双方中也应该体现这个关系的内含这样才有可能快速突破人际之间通常会有的障碍。刘涛应用的请教方式是这样表达的“没错他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀”“张总您的这个话那是没的说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀您看要不我这就过来”首先在语言中将自己的地位降低自己压力大、拜会、鞍前马后等用词都特别到位从而在语言中明确了彼此上下级的关系这就是中国封建社会的君臣关系的内含。让对方的心理感觉通畅、爽快所以最后的邀约水到渠成。其实是一切在对方的控制和意图下完成的邀约这才是高手境界。
讨价还价中的好感调用
潜在客户销售交往沟通一段时间以后在多家供应商之间权衡、比较以后会发展到选择阶段。选择阶段一般发生在2个最多3个供应商之间在这个阶段客户的主要动机是为自己争取最大的利益并通过要求供应商降价来实现。客户的这个动机也在对话沟通中显示出来的。下面是一个客户在讨价还价沟通过程中左右脑的应用情况
“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的这个我们公司内部都是认同的没有任何争议。所以老板吩咐我还是与你们谈一次这个价格确实比准灵公司的精准计量仪贵了一倍你让我们怎么能决定呢”
“李总准灵的设备你们也不是不知道他们便宜是有原因的在实际计量中你们在乎的不仅是精准还在乎时间快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅准确而且快速在测量后你们的客户等着要结果你们能让他们等那么长时间吗再说……”
还没有说完李总抢着说“小郑这个我们不是不知道不然还不是早就给准灵公司下单了我也不会这么远跑过来找你谈。”
“这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我为难了。其实您也知道在公司里我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。”
“降下10万这个要求不过分吧”小郑一直注意着李总保持着笑脸从微小到夸张的笑。李总有些诧异接着说“到底怎么样成不成给个话”“绝不过分我要是你比您还要狠。您是甲方您的要求就是我们做乙方的首要义务不过我也是靠销售生活的人也就是说您决定着我们这些销售人员的工资您也知道我没有决定权我给您请示经理您看成吗”
“那你什么时候决定我们现在手上的单子也积压了就等着设备呢。要不你现在就请你们经理咱们中午一起吃个饭这事就定了怎么样”
“李总我比您还想做这个单都跟了这么长时间了您给准灵下单完成您的任务我可就惨了。所以无论如何这个单不能没有发展我这就去请经理咱们吃饭一起说你一定要多对经理说好话告诉他明年你们在广州开分公司这次定了下次还会再合作还有你也可以说你们的伙伴也有需求你说这些也就是帮我了成吧”
“好说好说这不就成了吗”一顿丰盛的午餐后经理同意了8万元的让价李总推荐了他的3个也有计量设备需求的合作伙伴双方都得到了想要的形成了双赢合作。以上的对话中小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情的技巧这些诀窍都发源于右脑。
小郑是这样说的“这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我
为难了。其实您也知道在公司内我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。”
小郑这句话其实是一个重要的转折因为他上一句话其实还在用左脑呢如“李总准灵的设备你们也不是不知道他们便宜是有原因的在实际计量中你们在乎的不仅是精准还在乎时间快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅准确而且快速在测量后你们的客户等着要结果你们能让他们等那么长时间吗再说……”这些都是基于利益陈述的思路。
但是由于客户已经完全认可了这些利益因此再次使用这个利益让客户接受价格就已经无效了所以客户打断了小郑的陈述。在这个陈述遇到挫折后小郑迅速转移到右脑是其不愧为高手的表现“绝不过份我要是你比您还要狠这样您是甲方您的要求就是我们做乙方的首要义务不过我也是靠销售活着的人也就是说您决定着我们这些销售人员的工资您也知道我没有决定权我给您请示经理您看成吗”充分的示弱我也是靠销售活着的赞同对方我要是你比您还要狠获得了客户一定程度的同情。
最后他采用了另外的右脑策略就是要求客户有一定程度的配合承诺共同争取自己的经理。
简要总结一下在议价过程中获得好感有3个右脑技巧
1率先示弱赞同对方争取理解获得同情。
2争取承诺落实合同。
3留有余地争取采购前的电话。
销售代表如何在初期建立关系时有效获得客户的好感有一个重要的前提那就是必须对与你交往的人对你的感觉有一个敏感性。如果连基本的敏感度都没有那就不要谈建立好感关系了。
对人际关系的敏感包括倾听的能力、识别的能力、人物意图判断的能力甚至需要相当多的左脑参与左脑在判断对方话中有话的意图中起到了至关重要的作用那就是逻辑推理和分析的能力。这个主题将在第5章中陈述。
销售顾问与潜在客户的交往从初期接触开始到最后就某个合同成交对于比较大型的采购项目来说是一个比较漫长的过程人与人的交往和关系的建立、发展、过渡都有着其内在的规律。
建立好感是卓越销售顾问们共同的特质这些特质让他们快速被周围的人接受、喜爱甚至这些周围的人是一个认识不到一小时的陌生人。具备这样一种人际关系能力不仅可以让他们取得成功同时也给他们生活的快乐增加了更多的机会更多的发展选择。
好感的延续以及关系的维护
资深销售顾问全脑销售博弈项目中的记录特别提到了中期关系维护的问题。当一个保险的销售顾问初次接触了客户以后要安排适当的回访也就是第二次接触。在车行中第二次接触也是经常发生的事情。大型工业原材料产品的销售比如卡车的销售也需要销售人员与客户进行多次接触甚至每次的接触都要到抵更高的一个级别
所以二次接触以及三次接触就是销售人员全脑销售博弈的一个思考点。
首先第二次接触的主题是什么给客户打通了电话以后的开场白是什么电话接通的那个瞬间客户头脑中想的是什么他对销售人员又有什么期望呢必须在给客户打电话前就要设计一个有针对性的流程来迎接客户的固定思维习惯。
潜在客户在接听销售人员打来的电话时有3个思维定式
1肯定是要求我尽快采购他的产品
2肯定是用降价或者打折的方式要求我采购产品
3肯定要说的事情不是我关心的也不是我感兴趣的。
这3个思维定式都是来自右脑的是一种固定的习惯。在我们访谈的大量的/那些销售业绩并不理想的以及一些刚入门的销售人员中他们在给客户打电话时往往开场白都会落入客户的预想。一旦客户听到了他预想的内容客户的内心就更加提高了防范果然不出我的所料就是来烦我的或者果然是来要求我下订金的或者果然是降价/打折的。这3个定式的逻辑发展脉络就是破坏了初期接触建立起来的点滴的珍贵的个人关系同时降价的说法也促发了潜在客户继续等待继续要求更多的降价的心理的萌芽。如果是来要求我下订金的无论销售人员如何解释客户都会认为你关心的就是将产品销售出去而不是关心我是否需要这个产品。这样的初级销售顾问的开场白和电话沟通内容也是来自销售顾问的一种本能下意识习惯。
从继续维护客户关系推进好感的角度出发每打一个客户回访电话都要进行简单的设计。这样就可以用左脑的设计来战胜客户右脑的感觉。请看如下的销售顾问回访的例子。萧蓉燕是奔驰车行的销售顾问她打通了一个客户的回访电话。
萧蓉燕“你好张女士我是奔驰车行的萧蓉燕。这次来电话打扰你不是说您买车的事情是另外有一件事情能麻烦您吗您现在说话方便吗”
张女士“小萧你好你先说什么事情”
萧蓉燕“上次您来我们展厅到今天已经都一个多月了我现在还记得您用的那款香水呢那个香味实在是特别难得。今天德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监指导我们展厅的工作而且也恰好进了一些全新的车款。在开会中我就觉得她的那个香水的香味与您的特别类似。所以就想起您了就想麻烦你问一下那是什么牌子的香水呢”
张女士“噢就这个事情呀。不过那个香水的确不是大陆买的
而且挺不好找是我朋友从欧洲带回了送我的。牌子我也记不清了。”萧蓉燕“哎呀一定是外国的香水肯定没有中国名字吧”
张女士“就是而且好像还不是英文我现在想还真有可能是德文但是我看不懂所以也就没有仔细看。你怎么没有问你们德国来的总监呢”
萧蓉燕“您知道的我也不会说德语英语也不好所以就没有敢直接问我觉得肯定与您的那款一样。”
张女士“这样如果我朋友再去欧洲我托他给你带一瓶怎么样”
萧蓉燕“那可太好了不过确实是太麻烦你了吧要不您看我什么时候将钱给您送过来。大约多少钱”
张女士“不用等带回来说不过你也不用来我还说下周要去你们展厅呢。上次说的那款CLK240的香槟色有现货了吗”萧蓉燕“真是不好意思一直就没有所以我也不好意思给您打电话麻烦您。除了香槟色其他任何颜色您都不考虑吗”
张女士“那倒也不见得那么死板我其实就是想找一个颜色少一点的这样不至于与周围这些朋友的颜色一样。”
萧蓉燕“对对有个性有特色而且时尚别人想要也不多对吗”张女士“对就是这个意思。”
萧蓉燕“我们还有4个比较少见的颜色现在展厅有3个一个是橄榄绿一个是宝石红还有一个是海蓝咱们电话上说看不到具体的样子想像起来也抽象的您刚才说下周来我们展厅周几呢”
随后的电话沟通约定了时间张女士果然来看了现货的车在不到30分钟的过程中签订了购车合同。这段对话就是设计过的开场白的内容绝对不能进入客户预料的3个可能性。出奇制胜从客户用的香水开场是优秀的销售顾问的推进关系的能力。请读者回顾一下你周围的关系比较近的朋友是不是关系较近的朋友之间会互相求人帮助。所以请求别人给予我们帮助其实是一种主动的推荐
关系的行为。客户没有预料你的电话的内容就是全脑销售博弈要强调的内容。
最后总结一下全脑销售博弈训练销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感以及已经建立起来的融洽的关系。
1从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西他的爱好他的习惯等。
2从客户自己的职业开始谈起比如他的公司的客户他的公司的发展他的公司遇到的问题等。
3请求客户给你帮忙谈起一定要是客户举手之劳就可以帮助你的小事通过方便的小事就可以帮助到你对方也会有满足感从而建立关系。
这3条是在销售初期获得了一定的好感后二次回访、三次回访都要涉及到的关键技巧关系是需要不断维护、不断给予新的内容来强化和密切的
掌握话题的能力
非正式沟通强调的就是在与潜在客户的谈话中是否可以驾驭各种不同的话题尤其是与合同没有直接关系的那些话题比如烟酒、请客吃饭时对各种菜系的了解以及给对方工程师送的茶叶、各地不同的风土人情的相关常识甚至各地当地的土话、特殊词汇等都要有所了解。
1烟
与客户打交道互相敬烟是经常发生的事情。当对方推辞、客气、谦让的时候用什么话语让对方无法拒绝就是高超的说服能力。也是一种左右脑共用的能力。让我们来看李常给我们讲的故事
有一次柯达的一个高级工程师来沪升参观模具加工车间休息的中间到了厂房外我就陪同他出去原来他是烟瘾上来了要抽一根烟。我看他拿出了中华此时我拿出了中南海并快速从烟盒中拿出了两根递到他的手中他刚要推辞我马上说还是抽中南海吧听说这是小平同志喜欢的烟。对方接过烟点上此时我接着说“你的烟瘾大吗”答“3天一包吧。”接着我说“那以后我建议你还是少抽中华因为中华是烤烟型香烟中南海是国内少见的混合型香烟。”此时对方好奇地看着我我接着说“你看烟盒上写着的烤烟型我这个烟盒上写着的是混合型。二者主要的不同就是一般混合型的香烟的焦油和尼古丁比是11比1而烤烟型大多是13或者14比1。烟中对人体最有害的成分应该是焦油代谢非常慢尼古丁的代谢一般需要半个小时就随尿液排出体外。但是焦油的危害就大了。因此以后还是抽混合型的不要抽烤烟型的欧美流行的趋势就是向混合型发展。虽然烤烟型的口味比较考究因为烟草是经过烤制的有特殊的味道但是危害大。以前的骆驼我是不抽的因为它是烤烟中最厉害的一种烟但是骆驼也是第一个抛弃烤烟的采用混合型后最终成功的。”
此时这个工程师一边抽烟一边认真听我讲话专注地看着我。我知道在他心目中上面那段话起到了关键的作用。
2酒
有关烟的知识要多了解这样在与他人沟通时可以显示专业性以及博学的印象右脑制胜对方对你的好感不断得到强化。说到酒也一样如果你可以将酒的制作过程讲明白在饭桌上喝酒则可以头头是道整个吃饭过程中你就控制了话题。比如酒的生产方法通常有3种发酵蒸馏和配制。生产出来的酒也称为发酵酒、蒸馏酒和配制酒。发酵酒是指用制造原料通常是谷物与水果汁直接放入容器中加入酵母发酵而酿制成的酒液。饭店里常用的发酵酒有葡萄酒、啤酒、水果酒、黄酒、米酒等。蒸馏酒是将经过发酵的原料发酵酒加以蒸馏提纯获得的含有较高度数酒精的液体。通常可经过一次两次甚至多次蒸馏便能取得高质量的酒液。饭店里常用的蒸馏酒有金酒、威士忌、白兰地、郎姆酒、伏特加酒、德基拉酒和中国的白酒如茅台酒、五粮液等。
这就是一个卓越的销售顾问应该涉猎的各种知识面从而强化在客户头脑中的右脑印象倒客房心中的好感不断得到强化深化导致客户总是愿意与你在一起聊天必然你也就得到了许多成交的机会。
同样我们对如下的这些相关知识也应该做到初步了解如中国的四大风味八大菜系。四大风味是鲁、川、粤、淮扬。八大菜系一般是指山东菜、四川菜、湖南菜、江苏菜、浙江菜、安徽菜、广东菜和福建菜。
作为中国的传统饮品茶中国人应该也略知一二的外国的咖啡也
要有所耳闻各地风土人情都要粗通一些。一句话通晓中国茶、外国咖啡天气、风土人情、各地民俗中国主要地区的当地话的简要含意这样的销售顾问在各种场合都会受到热情的款待的。
自媒体营销经典案例
自媒体营销 1.《致青春》 赵薇及主创、主演等一众明星及其亲朋好友如黄晓明等高调地在社交网络上互动，在把所有阵容亮点呈现出来的同时，客观上也让微博上用户产生“被包围、转发即参与”的感觉，营销传播方式的结果就是出对电影先入为主的初步认知。 宣传方充分利用了以下三种效应来将影片的信息铺天盖地地传播出去： 明星效应——王菲献唱主题曲，为电影迅速预热;赵薇借助好友黄晓明制造话题，呼应“青春”主题。网络上的经典段子有：“有一种感情叫赵薇黄晓明”…甚至“你神经病啊”这句台词都无心插柳地成了新浪微博几天内的热点话题。 粉丝效应——《致青春》借助明星做宣传取得的成功是其他新导演不可复制的，“这些明星拥有很多粉丝，他们在微博上与赵薇的互动，对电影带来的宣传力度无法估量; 共鸣反应——电影上映后掀起的怀旧风也助票房的“大火”烧得更旺，一时间怀念青春成了网络热门话题。看《致青春》，感觉那个时代，那一段记忆扑面而来，每个人的青春，每个人在青春的位置，似乎都能找到影子。 2.杜蕾斯
杜蕾斯在2011年打造的“雨夜传奇”、“两根火腿肠的故事”以及微信的“陪聊”等等都在网络上病毒式地传播开，并成为非常经典的社交媒体营销案例。在社交媒体时代，没有人愿意与冷冰冰、姿态高的企业对话。杜蕾斯官方微博的第一步，就是做拟人化定位。几经调整后，杜蕾斯逐渐变成了一个“有一点绅士，有一点坏，懂生活又很会玩的翩翩公子。”对杜蕾斯来说，粉丝即用户。杜蕾斯做得最好的功课之一，就是与粉丝的良性互动。对粉丝的评论，杜蕾斯的回复总是诙谐幽默。而杜蕾斯与粉丝共同完成的创意内容作品，则数不胜数。当然，这些营销案例都是建立在杜蕾斯已有的品牌知名度和品牌形象之上的，起到的是锦上添花的营销效果。而且与杜蕾斯产品的特殊属性相关，由于私密性与禁忌性，再加上精心的策划，杜蕾斯想不火都难，但其他企业及产品模仿需谨慎。 3.疯狂猜图 最近两个月，“疯狂猜图”的手机游戏开始在微信圈流行。这款并未在传统游戏平台进行过多宣传的“轻游戏”，却利用微信朋友圈的传播火了一把。“疯狂猜图”的特点是，可以把app上的游戏状态发送到微信上，微信上的好友看到后，点击链接就可以在网页端上继续玩。而这背后的技术并不复杂，由于微信支持了网页的打开，仅仅需要开发一个客户端版本和一个网页版本就可以实现两个版本的互通。因为涉及了品牌、电影电视、明星等8大类的题库，并非常人能统统知晓，一旦有题目卡住，那么求助好友模式既起到了人拉人的推广效
电话销售之情景对话
电话销售情景对话 情形一：不知道客户姓名，前台接电话 销售员：您好，帮我转下你们采购部！ 前台：采购在开会，你哪里的？ 销售员：我是上海爱谱华顿的，我免贵姓x，我们主要是做弱电线缆和监控器材的厂家，昨天你们采购部经理给我打电话 咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以就按 照他打的电话打过来了，麻烦您帮我转接过去，谢谢！前台1你找张经理啊，我帮你转下。 前台2:哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。 销售员：我这边就是想给他说下我们产品上的事情，您也懂产品吗？ 前台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧！ 销售员：好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。 前台：哦好吧，XXXXXXXX。 情形二：不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台） 销售员：你好，这边是***公司吗？ 客户：是的，请问你哪里找哪位？ 销售员：哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还有监 控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪 位？ 客户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会
再打吧！ 销售员：哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？ 客户：一般上午或者下午刚上班那会会在，其他的都说不准了。 销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？ 客户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。 销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊？ 客户：我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。 销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看 看。 客户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！ 情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话 销售员：您好，是xx经理吗，我是XX公司的xx经理介绍的，听说您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。 客户：哦，我听他说过，你们的线是挺不错的，你先发个价格给他邮箱，我回头定了给你联系。 销售员：好的，没有问题，请问您这主要做什么工程大概用到哪些产品啊？ 客户：我们也是做的监控的多，还有一些楼宇对讲及停车场的，就把常规的型号发下就行了，我看合适的就用下。
网络营销策划八大经典案例
网络营销策划八大经典案例 No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。 销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。 礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。 营销 2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。 营 3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。
电话销售案例
案例分析 案例列举 案例分析 案例分析一 1.案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？ 销售：我姓王。我叫王慧。 客户：哦，王小姐您好。 销售：请问您是第一次打电话过来吗？ 客户：是的。 【自检】 在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？ 热情饱满□一般□ 积极性饱满□一般□ 自信心饱满□一般□ 声音的感染力饱满□一般□ 客户的反应饱满□一般□ 可信度饱满□一般□ 您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？ 2.案例分析 案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意： ◆自我介绍要有活力 在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。 ◆真实的表现 要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。 ◆提问问题要果断
从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。 ◆发自内心的想帮助对方 当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。 ◆双方的性格不同 上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。 案例分析二 案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问您贵姓？ 销售：哦，我姓王。您是第一次打过电话来吗？ 客户：对，是第一次。 销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？ 客户：好的，您问吧。 销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？ 客户：没有，从来没用过，所以才来买。 销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？
市场营销十大经典案例
市场营销案例：想想小的好处 背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例：美腿裤袜 背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。 贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。 市场营销案例：绝对伏特加 背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。 突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。
一个经典的电话销售案例
一个经典的电话销售案例 成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能： 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的—签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。 销售员：“您好，请问，XX先生在吗？” XX：“我就是，您是哪位？” 销售员：“我是XX公司打印机客户服务部XX，就是公司XX的XX，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？” XX：“哦，是，对呀！” XX：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？” XX：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。” XX：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？” XX：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？” XX：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。” XX：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？” XX：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。” XX：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？” XX：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
电话销售开场对话
电话销售话术开场白 电话销售话术开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售话术开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售话术开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售话术开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。 若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售话术开场白五：故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？ 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………
经典广告案例分析
经典广告案例分析各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 篇一：经典广告案例分析之手机篇 经典广告案例分析之手机篇 直线网 波导的“战斗机”广告，可谓是家喻户晓（图1），片中由著名歌星李纹驾驶的战机，飞驰在蔚天空中，穿梭于城市之间。广告整个前半段战斗机的内容实际都是三维CG动画！ 其中，片中战斗机飞驰的时候机尾喷射出引擎火焰，极大地增强了场景的真实感。那“引擎火焰喷效果是如何制作的呢？妙用3DSMAX中的Video Post与Combustion两个模块就可以生成一个可信果了。 制作战斗机尾部引擎“炽热点” 步骤 1 打开3DSMAX软件，“file/import”导入战斗机的模型文件（模型制作不是本文介绍重建议采用Nurbs、
EditMesh等技术手段自主建模。我们将整个动画预设为60帧的标准。 步骤2 在前视图中，使用建立命令面板中的标准物体：Sphere，建立一个半球体。将其命名为热点”。 步骤 3 在左视图中，选择“Non-Uniform Scale”将对象X轴的比例设为16%，绕Z轴将其旋-20°，放置到战机尾部。 步骤4 将对象再多复制几个，同样放置于战斗机尾部喷射口的合适区域。 注：调整物体位置时，可以先选中物体，然后其上会出现X/Y/Z的各自坐标，此时我们可以直快捷选取，很方便。 步骤5 选中所有的“炙热点”，打开材质编辑器，选中一个材质样本球，调整参数使其接近的色调。给此材质命名并将其赋与场景中的所有“炙热”物体。 渲染一下场景，我们就会看到战斗机尾部几个“炽热点”的效果了。但此时还仅仅是“点”。面，我们使用Combustion 功能模块来实现飞行时候的“喷射”。
关于市场营销经典成功案例分析
关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这 其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联 网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军， 即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一 个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后， 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可
以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须 严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为 了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了 还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找 到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。
电话营销开场白--六个成功电销经典案例
电话营销开场白--六个成功电销经典案例 入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：““请在30秒内给我一个惊里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题： 喜！ 喜！””报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
三个经典的电话营销案例
三个经典电话营销案例 一次失败的电话 数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的，一个他们认为的潜在客户。 “先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？ （点评一） 一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。 我说：你讲。 销售员：您经常使用电脑吗？ 我说：是的，工作无法离开电脑。 销售员：您用的是台式机还是笔记本。 我说：在办公室，用的是台式机，回家用的是笔记本。 销售员：我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？ 我说：你这是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧。 销售员：其实，也是，但是。。。 （点评三）。我说：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。 销售员：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我。。 我问：你做电话销售多长时间了。 销售员：不到两个月。 我问：在开始上岗前，HR部门给你们做了电话销售的培训了吗？ 销售员：做了两次。我问：是外请的电话销售专业公司给你们培训的还是你们的销售经理给培训的。
销售员：是销售经理。 我问：培训了两次，一次是多长时间？ 销售员：一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是告别正规的培训。 我问：你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？ 销售员：其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。 （点评四）: 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该纷呈她们提供的各种工作中的辅导。 点评与分析： 类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，尤其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。 点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的。显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的本来就疑心深重的潜在客户的最初步的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更回强烈的抵抗心理，所以： 从这个细节来看 部门的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。 点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路徕推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来提示客户潜在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。 点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心，如果不是我这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。 点评四：这个对话中已经可以确认了**公司对电话销售的培养有多么薄弱。
五大经典营销策划案例分析
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
销售情景对话
销售情景演示 a亲，你好 b在吗？ c发商品图片，或者商品链接. （时间在三秒内反应）回答：亲，你好，在的呢。 a有货的吗？ b什么颜色什么码有货吗？ 回答：先查好仓库，然后回答：亲,有货的呢 A现在拍什么时候可以发货呢. 检查仓库,有货并时间在22点前拍的,回答:现在拍,今天可以为亲发出的呢. 没有货时,回答:两天内安排给亲发出去呢. A’包邮吗？ B、可以优惠一点吗，能优惠吗？ 回答：亲，这鞋只赚两块的呢。在淘宝上生存很艰难，请亲给我赚两块呢。谢谢亲了呢。 客人继续问：再优惠一点啦，我会介绍朋友过来的呢 回答：亲，不议价呢。亲不再开尊口了呢,请亲给赚两块呢,谢谢亲了呢。 a我买两双可以包邮吗? 回答:亲哪里的呢? 买家说:我是广东的,或者是新疆的. 第一种情况,不是偏远地区的,回答:亲,两双只收一双的运费呢. 第二种情况,偏远地区的,回答:亲,新疆两双要收续重的呢. A三双包邮吗? 回答:亲哪里的呢? 买家说,我是广东的,或者我是山东的,或者我是新疆的. 第一种情况,江浙湖地区的,回答:亲,广东三双以上包邮呢. 第二种情况,除江浙湖,偏远地区的,回答:亲,山东三双只收一双运费的呢. 第三种情况,偏远地区的回答:亲,新疆每双要收续重的呢. A正码的吗? 第一种情况,如果码数是标准码的,就回答:亲,是标准码的,亲平时穿几码的,就拍几码的就可以了呢. 第二种情况,如果码数是偏小的,就回答:亲,这是偏小一个码的呢,亲平时穿三十六码,建议亲拍三十七码呢. 第三种情况,如果码数是偏大的,就回答:亲,这是偏大一个码的呢,亲平时穿三十六码,建议亲拍三十五码呢. A这鞋质量怎么样呢? 回答:亲,这鞋超值的,但几十块的东东不能跟几百块的东东相比的呢.如果亲担心的话,建议亲
销售案例：销售高手与客户的对话
销售案例：销售高手与客户的对话 这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始： 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 客户：你好，找我有事情吗？ 销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ 销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？ 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？ 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？ 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？ 客户：差不多，人均也是500台左右。 销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？ 客户：基本不可能。 销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？ 客户：（话题被打开）…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。 在本销售案例中，提问至少还有几点价值：1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作
电话销售对白
电话销售开场白技巧话述起始1：您好，我是ABC网络公司XXX，还没请教您贵姓？/请问您贵姓？X先生/X小姐您好，请帮我转你们公司经理，谢谢。我找你们公司销售部洽谈业务合作。是这样的，我们从事互联网在线营销与咨询，那我相信本次给您带来的这个资讯肯定会对您们公司的销售业绩提升有很大的帮助。（开始介绍产品）电话销售开场白技巧话述起始2：您好，我们是产品公司福州受理中心XXX，请帮我转你们公司经理，是这样的，我们从事互联网在线营销与咨询。（直接介绍产品）电话销售开场白技巧话述起始3：您好，请转经理（请问经理负责人在吗？），是这样的，我们这边有一些信息，相信能给您们公司带来一定的帮助，希望和您们负责人交流一下。我们是从事网络营销与推广业务。（开始介绍产品）电话销售开场白技巧话述起始4：您好，请转销售部，请问您贵姓？我们是ABC网络公司，现在有一个产品竞价排名的网络推广方式，不知您们有否做过相关的业务呢？电话销售开场白技巧话述起始5：您好，请帮我转经理，谢谢。我想了解一下，您们公司目前是否有自己的企业网站，那么有否做过网站推广呢？您们感觉效果如何？您们都作过哪些推广呢？（描述产品差异，开始介绍产品）电话销售开场白技巧话述起始6：您好，请帮我转经理，我们现在有一个与您们行业相关的资讯想与您沟通一下。我们现在作的是产品竞价排名服务销售技巧，这个服务销售技巧在您们公司所从事
的行业内有很多的企业已经在使用，并产生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我们的服务销售技巧同样能为您们公司带来丰厚的回报。（开始介绍产品）电话销售开场白技巧话述起始7：您好，我是福州易森网络公司XX，现在已经有相当多你们同行业的企业客户通过我们的平台直接接到了订单，比如XXXX公司等，而XX公司也开始尝试使用我们的服务销售技巧，（开始介绍产品）电话销售开场白技巧一：请求帮忙法 如：电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。电话销售开场白技巧二：第三者介绍法如：电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”
(完整版)销售对话案例.doc
别的地方便宜 X 部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的 产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一 .品质。二 .价格。三 .售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服 务。X 部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值 得的，您说呢？ 经典对话演绎 案例 1我是不是太冲动了 奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通 对 SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。 72.5 万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了”销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗”客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。案例 2 多年的关系 了这个条款就改一下吧
IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个 要求。 银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20 万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗” IBM 销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM 这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM 不是 只要今年过去我还在 IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。 到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢” 一周后IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价 初次建立关系的好感应用 刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗” 张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。” 刘涛“那您说哪天” 张总“这样周末我给你一个电话再约好不好” 刘涛“还好我等您的电话。”