观(面对面实战销售)有感

观（面对面实战销售）有感

有效沟通的重要性，是所有销售中的关键所在。在观看完周嵘老师的面对面实战销售后，总结出这一句话，引起客户的兴趣是所有销售的开始，想要引起客户的兴趣就要去沟通。在沟通的过程中有很多的技巧，正如周嵘老师所讲到的：

问的技巧—问开始，问兴趣，问需求等。开始尽量问简单的问题，问对方能问答‘是’的问题，问正面小的问题，问二选一的问题（约束性问题），当然自己一定先要揣摩好答案，继而引导对方说，自己来问答。

聆听技巧——首要是礼貌，尊重对方。用心听，态度诚恳，做笔记，适当停顿3—5秒（这样可以自己把对方的话快速在脑海中揣摩一下）、重新确认（以免自己的理解和对方想要表达的意思有所反差），不要打断和插嘴，不要发出声音，点头微笑（认同），眼睛望向对方的鼻尖或前额（这会让对方感觉到你在认真的聆听且不会造成对方的不自在），聆听对方说话的时候不要组织语言，这样会让自己错过客户所讲的重点。

赞美技巧——真诚的发自内心的赞美对方，找到对方的闪光点，也可以间接赞美（人事物相关联的）或第三者（我听XXX讲到说。。。。。。）一定要及时。经典三句——你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你。

肯定认同技巧——要跟对方达成一致如：你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问的很好，我知道你这样做是为我好等。

沟通说服技巧——在与对方沟通的时候尽量做到自己说，对方问。原则（双赢或多赢），目的（想法，观点，点子，服务产品），效果（要让对方感觉良好）。重要4点—文字，语言，语调，肢体。

在有了沟通的前提下，我们还需要一些步骤，这里周嵘老师列举了十大步骤：1，,准备（身体，精神，专业知识，非专业知识，对对方的了解，自己对对方了

解的越多，成功的几率就会越大）

2，良好的心态

3，如何开发客户（要知道对方是否有需求，是否具备购买力，是否具备决策力，

自己要常常问自己，谁是我的客户，他们大部分都在哪里出现，我的客户什么

时候会买，为什么我的客户不买，谁在跟我抢客户等问题。失败是销售成功的

开始）

4，如何建立信任感（①看起来像专家②注意商业礼仪③问话，多用请教等谦虚词

语④聆听⑤物件⑥使用顾客见证⑦熟人见证⑧媒体见证⑨善于利用周遭的环

境，气氛⑩一大堆名片见证）

5，了解客户需求（了解对方现在拥有的产品，了解哪里满意，哪里不满意，不满

意的地方是什么，了解对方是否具备条件，进而提供解决方案。）

6，如何介绍产品（配合对方的需求价值观，介绍好处，对对方最大的好处，尽量

让对方参与进来，明确的告诉对方能给对方带来什么，介绍时讲故事，UPS独

特卖点）

7，解除对方的反对意见，切忌直接指出对方的错误，避免发生争吵。

8，成交

9，转介绍

10，售后服务

吸收周嵘老师所教授的知识，我模拟了以下几种场景：

开发客户的模拟——通过邮件或电话取得客户的认识，用讲故事的的方法介绍下公司产品于理念，与客户产生共鸣，使用问话技巧中的约束性问题取得与客户的见

面。如；王小姐，与您交谈让我感到非常舒服，您的一些理念使我很受

用，您看资料的话，可能不能全面了解我们公司，您看这周4或周五的

下午咱们约见一面，我为您在详细的介绍下我们的公司产品。（建立信

任）

与客户沟通的模拟——带上自己的笑容，所有预见问题的解决方案和专业知识，使用沟通技

巧。如：王小姐，今天你的气色很好啊，北京的天气不好，王小姐的

皮肤保养的真好，可否赐教下。结束赞美技巧后，进入与客户的互动

中，介绍公司产品，推荐产品。切忌重点。（成交中）

与客户成交的模拟——客户提出要求，回公司加紧根据客户的要求做出方案。如：王小姐，就您昨天提出的要求，我们做出了一系列的方案，请您确认下。（成

交后）

与客户成交后——要求客户转介绍。如；王小姐，恭喜您，与您合作很愉快！您对我们公司

的服务和产品满意吗？（肯定回答满意）那您看看您的朋友和往来的

合作伙伴中是否有需要我们公司服务的呢？方便的话请您给我介绍

几位或留给我他们的电话，请您放心，如他们没有这方面的需求我决

不会过多的打扰他们。

售后服务——可以为客户送上一些贴心的小礼物，生活中不时的关心，关注，让客户对自己的印象不会减弱，寻求下一次的合作。

周嵘老师所教授的知识我觉得都很受用，无论是在以后的销售道路上还是做人的道路上都能活学活用，这些知识将陪伴着我一生。根据周嵘老师教授的知识，我自己也总结一些自己的公式如下：

在失败中崛起，彰显无惧无畏。

随时策划下一步，为成功做准备。

对环境要具备敏锐的洞察力。

以游戏的心态让自己快乐，你快乐，带给别人的也是快乐。

为实现目标不断变化策略。

大客户实习销售：朱雪

2011-4-10