市场开拓的建议及想法

市场开拓的建议及想法

根据目前市场的实际情况分析，及结合公司现有资源条件，对公司即将在重庆进行市场开拓有以下几点建议：

一、行业分析：

表面处理行业目前的主流技术主要是：锌镍渗层、锌铬涂层（达克罗技术）、镀锌（电镀锌、热镀锌）、氧化处理、磷化处理。而市场占比中，达克罗技术占据了市场大部分，但该技术缺点也很明显：1、达克罗中含有对环境和人体有害的铬离子，尤其是六价铬离子具有致癌作用。2、达克罗的表面硬度不高、耐磨性不好，而且达克罗涂层的制品不适合与铜、镁、镍和不锈钢的零部件接触与连接，因为它们会产生接触性腐蚀，影响制品表面质量及防腐性能。3、达克罗涂层的导电性能不是太好，因此不宜用于导电连接的零件，如电器的接地螺栓等。4、该技术从国外引进至中国，对中国一些特有的天气环境考虑少，比如重庆多雾多酸雨，达克罗技术在这种特有的天气环境下，其耐蚀性能也大打折扣。而电镀锌、热镀锌在市场中也有一定的占比，主要是因该技术价格低，虽然防腐效果差，但对于一些要求低的客户来说，该工艺对他们还是很有影响力。

二、做好市场信息收集工作：

通过各种渠道，收集有可能成为公司客户及潜在

客户的信息资料（公司名、地址、联系方式等等），方便以后的筛选工作，从大量的信息中，筛选出适合公司的客户或潜在客户，然后进行针对性的拜访，了解客户需求，制定针对性的销售策略，甚至针对客户需求做出技术调整，更大的满足客户，从而提高效率及成功率。目前我已收集部分企业信息（附件一）。

三、统一拜访话术：

结合与现有客户成功合作的经验，整理一套适合首次拜访的话术。首次拜访极为重要，它将体现出一个公司专业性。如果首次拜访未能让客户了解到公司技术的专业，公司在行业中的影响力，以及能为客户解决诸多的问题，从而无法引起客户对公司技术的兴趣，将加大以后拜访该客户的难度，直接导致成功率降低。

四、关于技术支持：

建议从生产部门中协调一位技术人员作为销售支持人员，主要是协助销售人员为客户解答技术问题。该人员不需要专职，也不要求协同销售人员参与客户拜访，只需要对公司技术非常精通，对工艺流程了解，语言表达能力强，能通过一些简洁易懂的语言在电话中或者通过邮件的形式为客户解答技术问题。但是该人员不能是经理级别的人员（如章总、任总、任经理），因身份过高，由公司高层向客户解答技术问题，会容易让客户感到公司技术力量薄弱，从而对公

司技术方面失去信心。建议该人员年龄在26-34之间最好。以上就是我对开拓市场的一些小小建议。

关于开拓市场的想法，首先是硬件方面。刚开始市场开荒人员可以不需要太多，但是必须经过系统的培训，没经过培训的人员绝不能参与客户拜访（其中含跑设计院人员）。目前公司知名度还不够，前期的市场开荒工作尤为重要，一旦因人员不专业，导致市场接受力低下，将对以后的市场开拓带来破坏性的影响。而且前期是一个全面撒网的过程，每次拜访都必须是有针对性了解客户信息，因为一旦撒网工作结束后，将会根据了解的客户信息中，将客户划分等级，比如有优质大客户、优质客户、一般大客户、一般客户、了解型客户及不跟进客户。这样就可以为以后制定营销计划和方向，以及每月的拜访计划制定带来依据和参考。

其次，在销售人员未经过培训前，可以进行市场调查工作，收集目前市场上的竞争技术的信息，了解竞争技术的优缺点，并分析竞争技术的优缺点，了解竞争技术的工艺流程，通过团队沟通针对竞争技术制定一系列的销售话术，方便以后应对客户提出的比较性问题。

最后是实验性的选择一两个客户进行拜访，通过拜访了解客户的需求及潜在需求，总结经验，为以后正式成立销售部做好铺垫。