沟通说服技巧
第四节沟通说服技巧
从一定程度上说，谈判的过程就是沟通与说服的过程。双方在各自向对方提
供一定信息的同时，也从对方那里获得一定的信息s在接受对方某些观点的同时，
也努力使对方接受自己的某些观点。谁在这方面技高一筹，谁就能赢得更多的获
胜机会。
一、谈判的语言分类及其要求
谈判，离不开一个“谈”字，语言在谈判中发挥着主要作用。一句妙语，可
能会得到愉快的当场拍板：一言偏颇，也可能会导致不欢而散。成功与失败，有
时往往在于语言的运用。vishay电阻谈判语言，从本质上讲仍然属于日常用语的范畴，但同时又是特定场合下使用的日常语言，为了了解谈判语言的特点，不妨对谈判语言
进行适当的分类。
(一)谈判语言的分类
1．按语言的表达方式分
(U有声语言。有声语言是通过发声器官来表达的语言i
借助于人的听觉来交流思想、传递信息的。
(2)无声语言。无声语言是通过人的身体、
表达的语言。
2．按语言助表达内容分
姿态和面部表情等非发声器官来
(1)专业语言。专业语言是与交易有关的商贸、
语，不同的业务内容包含着不同的专业技术用语。
(2)外交语言。外交语言是指一种委婉、礼貌、
有圆滑、模糊、缓冲特点的弹性语言。
否而不决、允而不定Nl
(3)军事语言。军事语言是一种以干脆利落、坚定自信为特点的原则性、
令性语言。
(4)文学语言。文学语言是一种使用比较广泛，具有感情色彩的比较生吞
没、恢诣幽雅、富有想象力和感染力的语言。
此外，还可以根据使用的要求分为电话语言
(二)谈判语言的基本要求
1．目的性
谈判是一种带鲜明日的性的理性协调活动，谈判语言的表达从根本上讲都必
须服从谈判的目的，只有这样才能真正发挥谈判语言的作用。例如，在谈判的开
局阶段，其主要目的是要营造一种和谐的谈判气氛，因而在谈判语言上使用更多
的是具有礼节性的外交语言和富有感情色彩的文学语言，这样更有助于烘托谈判
的气氛；而在进入实质性磋商阶段，占主导地位的则是专业语言。目的不同，语
言也有差异。‘
2．客观性
客观性是指语言要有事实依据，要尊重事实，反映事实。在交易谈判中，双
方是为了共同利益走到一起的，是为了解决分歧，达成一致。因而就需要各方彼
此拿出诚意，依据客观事实来处理解决问题。双方只有理循客观性原则，才能在
彼此之间产生“以诚相待”的感觉，从而增加相互之间的信任感和亲和力，促使
双方立场接近，为谈判成功奠定基础。
3．针对性
针对性是指语言运用要有的放矢，要因不同的谈判对象而异。每一场谈判都
有其特定的谈判目标与谈判对手，以及不同的时间和地点。这就需要谈判者结合
不同的对象要求，选择有针对性的谈判语言，要使特定的谈判对象能准确地理解
和接受所使用的语言，以促成谈判目标的顺利实现。
古时有—位书生上街买染，他向—位卖柒者招手说道：“荷薪者过来。”卖
柴者听不太明白，但听到“过来“二字，便执着担子走到他跟前，书生又问：
“其价几何?”卖架者听到“价”字，便告诉他。书生听了嫌责，便又说道：
“外实而内虚，烟多而焰少，诗损之。”卖柒者实在听不懂，挑着担子走了。
这位书生不看对象，致使买卖无法进行。如果仔细品味，这位书生的话
不可18不好，panasonic电阻但为什么没有产生应有的作用吸?因为话是要讲给别人听的，听者能否正确理解和接受是最重要的，否则，话讲得再漂亮也只能是废话。
4，灵活性
谈判进程常常是复杂多变的，尽管双方在事前对谈判的内容、条件以及可能
采取的种种策略都做了充分的研究和准备，但谁也不能预知自己在谈判中会有什
么样的表现，因而也就不能像准备发言稿那样事先设计好谈判中的每一句话，而
应根据临场情况随机应变，适时做出反应。谈判者的语言表达能力往往正是表现
在这种灵活性上。
5．逻辑性
逻辑性指谈判者的语言要符合逻辑规律。它要求谈判考的语言应概念明确、
判断恰当、论据确凿、论证有力，符合逻辑推理。具体表现为：陈述的概念具有
同一性，前因后果要相互照应和衔接；提问要恰当，紧贴议题；回答问题不要似
是而非，论证说服要恰如其分，同时还要针对对方的逻辑错误做出快速反应
增强自己的说服力。
二、谈判中的语言沟通
谈判中的语言沟通是以语言为传播符号的谈判沟通过程，主要借助于听、叙、
问、答等手段来进行，因此，掌握这些手段和技巧，对于提高语言沟通的水平是
十分必要的。
(一)谈判过程中的听
在谈判过程中，听起着非常重要的作用。首先，听是获取信息的基本手段，
在谈判中大旦信息要靠倾听对方的说明来获得s其次，对听的处理本身也可以向
对方传递一定的信息，同时还可以表示对对方的尊重，从而能够起到鼓励对方作
更多、更充分的阐述，使己方获得更多信息的作用。
听的要领不在于一字不漏地收集并理解对方全部表达的含义，这是不可能做
到，也是没有必要的。听的关键在于了解对方阐述的主要事实，理解对方表达的
显在和潜在含义，并鼓励对方进一步充分地表述其所面临的问题和其对有关问题
的看法。要达到这些要求，需注意以下一些问题：
(1)在对方说话的过程中，不轻易打断对方的话题，
多么可笑，都不应该露出轻蔑或心不在焉的表情。
(2)多与对方交流眼神。
(3)通过一些恰当的、极其简短的插话和提问，表示自己对话题感兴趣。
(4)适当点头或做一些手势动作，表示自己在注意听。
(5)不要抢话。抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。
(6)作适当的记录。在长时间及比较复杂问题的谈判中，谈判者应考虑对所
获得的重要信息作适当记录，作为后续谈判的参考。
(二)谈判过程中的叙
叙，即叙述己方的观点，谈判者借叙的手段可以充分阐述己方的立场、观点
和要求，也可以指出对方立场、观点和要求中的问题，提出双方合作可能出现的
机会与障碍，明示双方共同获得的利益等。谈判中，双方正是通过不断的述说，
传递己方想让对方知道的信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。
叙的基本要领如下：
(1)叙述要简明扼要，切忌冗长、繁琐的陈述。当需要陈述时，应该用简明
的语言抓住对方，吸引对方，让其正确理解陈述的内容，并能很快针对陈述提出
问题，使双方立刻交谈起来，让谈判顺利地向纵深发展。
(2)叙述要注意把握分寸，要立足于加强和谐的谈判气氛。叙述应该是既正
式又客观，要以诚挚的方式表达出来。陈述时忌带感情，要尽量采用中性、客观、礼貌的语言，避免使用偏激、主观、粗俗的语言。
(3)叙述应准确易懂，要尽量使对方听懂你表达的意思。对于一些专业术语，
应作必要的解释，如果涉及一些数值，应力求准确，尽可能不用“大约”、“差不多”之类的词语。
(4)注意头尾，一般来说，人们对发言的开头和结尾记忆比较牢固
在陈述时要特别留意开头和结尾。
(三)谈判过程中的问
在谈判中，通过提问来获取对方的信息是一种最直接的方法。
的提问效果，应把握以下几点：
(门要尊重对方，以诚恳的态度来提出问题，不要表现出自己高于对方的情绪，使对方感到自草心受到伤害。只有这样，对方才会乐于回答你的提问。
(2)问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋的余地和选择
的机会。例如：“你看月底付款怎么样7这对咱们双方都有好处。”就比“月底付款已是对你们的照顾，你考虑怎么办吧?”要更恰当一些。
(3)提问的句式应尽量简短，而由问旬引出的回答则是越长越好。如果提问
的话比对方回答的话还长，问话人将会处于被动地位，这种提问显然是失败的。
(4)要安排好提问的顺序。一般来说，应该是先易后难。有经验的谈判吝，
往往是先提出一些看上去很一般并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏，如果对方思想比较松懈，在突然面对比较重要的问题时，往往会措手不及，而其先前的回答又限定了自己的退路，只好按原来的思路来回答问题，或许这个答案正是己方所需要的。
(5)处理好发问的时机。一般不要在对方陈述未结束，谈兴正浓或气氛不恰
当时提问。
(四)谈判过程中的答
有问有答，谈判才能顺利进行，谈判过程就是由
得不当不利于谈判，答得不要同样也会陷入被动之中
有几点需要注意。
—6列的问答所构成的
在回答对方的提问时
(门在回答问题之前，要给自己留有思考的时间，想得周到，才能答得圆满。
(2)切勿将一切毫无保留地和盎托出。在回答问题时，要给自己留有一定的
余地，KEMET代理商不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。
(3)回答问题时要减少问话考继续迫问的兴致和机会。这就要求回答时要尽
量避免出现漏洞，以免让对方抓住把柄，刨根问底。假如在回答时出现了漏洞，也要设法降低对方追问的兴致。如：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时尚早，是不会有什么结果的。一‘这是一个暂时无法回答的问题。”等。
(4)对于不知道的问题不要盲目回答。可以坦率地告诉对方不能回答或暂不
回答，以避免付出不应有的代价。
三、谈判中的非语言沟通
美国心理学家艾伯特·梅拉比安做过的一个实验证明：把一个信息完整地传递给对方，55％靠的是面部表情，38％靠的是语音，而真正的有声语言的效果只占7％。这个结论深刻地揭示出了无声语言在人们沟通和传递信息中所起的重要
作用。在谈判中，无声语言可以强化和补充有声语言，使语言的表达效果更直接、更全面。谈判者既可以通过对方的无声语言来判断其当时的心理状态，又可以通过自己出色的无声语言技巧，促使对方相信自己所听到和看到的一切，从而坚定对方做出决断的信心，使对方的判断结果更加接近己方的需要。
在谈判中使用丰富多彩的体态语言，一则可以始终抓住对方的注意力，使其时时处在兴奋状态之中，保持高昂的情绪；二则可以加强语言的表达效果，如，当你想使对方做出更多的让步时，同时表情上也表示出为难和恳求的态度，就会加强你的语言的可信度；三则可以补充有声语言表达上的不足，特别是对一些难以名状和难以形容的事物。如对对方表示非常感谢时，一边说“感谢[太感谢了I”一边紧紧地握住对方的手，就能更充分地表达自己的心情；再则，它还可以替代有声语言，如对对方的观点表示赞赏时，不用说6，只要诚恳地点一点头对方就
会明白你的意思了。或当你在表达自己的意见时，发现对方直皱眉头，那不是有不同意见，就是表示不耐烦了。
无声的体态语言通常主要包括以下几种：
1．目光语
眼瞎是“心灵的窗户”，人的眼睛是彼人们公认为是表现人的内心情感员直接、最丰富的器官。即使是语言难以表达的东西，眼睛也能表达出来，正所谓“眼能传神。”爱迪生对眼睛做过这样的描述：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要辞典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。”目光语的作用可见一斑。
表情语指的是通过人的面部表情动作来表现情感、传递信息的语言。人面部的各个器官——眼、眉、口、易以及面部肌肉的动作都属于表情语。表情语是人使用最频蟹、变化最丰富、表现力最强的体态语。仅仅就一个点头动作有专家认为它就包含了表示致意、同意、肯定、承认、赞同、感谢、应允、满意、认可、理解和顺从等11种意思。
表情语往往是与口头语密切配合的。所以，在判断表情语时也要与口头语结
合起来。
3．手势语
手势语是一种用手指、手掌、手臂、肘部和肩部来完成的肢体语言。它可表达的意思相当丰富，其灵活性也比较强，在体态语中占有很重要的地位。手势语一般可分为四类：用以表达情绪、态度的情绪手势；用以指示具体对象的指示手势；用以模拟事物特征的模拟手势；用以抽象事物的象征手势。恰当地使用这些手势，可以有效地增强语言表达的明确性和具体性，但运用时要适度，不可过于夸张或不间断地使用，否则就会喧宾夺主，干扰对方对说话内容的领会。另外手
势幅度也不宣过大，速度不要过快，以免使对方难以集中精力。
4．体姿语
体姿语是通过身体姿态的变化来表现情感、态度或意向信息的身体语言。谈
判双方在相互接触中，其身体的各种动作、身体姿态的变化，如坐、立、行、转
等，都可以提供给对方一定的信息，通过这些信息，彼此就可以从中解读出一种
无声的语言。
在谈判中，如果就身体的倾仰而言，它表示着地位上的势态：身体的后仰表示
居高临下的傲慢；前倾表示对对方谦恭和热情，其程度与倾角的大小有关。而侧转
身面对对方表示的是亲近：背转身表示的是对对方的不敬。如果就坐姿而言，深坐
在椅子里表示了—种放松的心理；浅坐表示谦恭与敬重s倾斜在座位里，甚至还院
着二郎胆，则大多是散漫、应付和不在意的表现。如果就行走而论，步伐稳健；给
人以沉着、斯文的感协摇头晃脑、左右摇摆，则给人以无知或浅薄的印象。
人的状态是丰富多彩的，它也是一个人的素质和教养的反映。一般人们会认
为，注重姿态的人办事大都比较认真，讲究信誉。所以，谈判者一定要特别注意
自己的姿态。
总之，形体语言在谈判中具有十分重要的作用，谈判考要善于运用这些形体
语言来表情达意，钽电容要使无声胜有声，同时要尽量用理智去控制和支配它们，使其与有声语言协调一致，从而获得更佳的语言表达效果。
四、说服他人的技巧
谈判中，谈判的双方是平等的，要使对方接受己方的观点，就要以理服人，因此，说服主要就是说理。但“理”决不是空洞的，而应有科学的依据和确凿的事实，而且说理的方式方法也耍特别讲究。有的人在试图说服他人时，往往是先想好几个
理由，然后去和对方辩论或是站在领导者的角度上，以教训的口气指点他人；或
者是不分时间场合，随意指责批评对方。这些做法，其实都难以说服对方，效果往
往也很不理想。要想获得好的说服效果，还需用掌握一定的说服技巧。
1．理解说服的含义
说服不是让对方屈服，也不是威胁。说服的真正含义是帮助对方去认识其尚
未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。
例如，在数十年前，当某公司第一次制造节能灯时，其董事长亲自跑到各
地去做推销，他召集了各个代理商，向他们介绍公司的产品。他说：“经过多年
来的苦心研究，我们终于完成了这项对人类有大用途的产品，虽然它还称不上
是一流的产品，但我仍然要拜托在座的各位，能以第一流的产品价格，来向本
公司购买。
董事长的话使在场的代理商一片哗然“咬!董事长有没有搞错，有谁愿意以
一流的价格去购买二流的产品，除非这个人是一个傻瓜……”
“各位，我知道你们一定会觉得奇怪，不过，我仍然耍再三拜托各位。”董事
长继续说。
“大家都知道，目前制造节能灯的厂家全国只有一家，因此，他们已经垄断
了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。假如，能有一种同
样优良的产品，但价格却能便宜一些，对大家不是一种福音吗?”董事长的解释
让大家似乎已有了一点理解。
董事长接着说：“为什么本公司只能制造二流的节能灯?这是因为本公司资
金不足，无法在技术上投入更多的资金取得突破。如果各位肯帮忙，以一流产品
的价格购买本公司的产品，我们就会得到许多利润，把这笔利润用在改良技术上，
相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。这样一来，节能灯市场就
会出现竞争的局面，品质必然会提高，价格也毫无疑问会降下来。到那时，我一
定会好好地谢谢各位，给大家以员优惠的条件。此时，我只希望各位能帮助本公
司渡过难关。”
董事长的一番高论，终于打动了在座的代理商。
已堪称一流，那些代理商也得到了满意的回报。
2．取得他人的信任
取得对方信任是说服的基础，只有对方信任你，才会正确、友好地理解你的观点和理由，否则，即使你说服他的动机是好的，他也不愿意接受。要取得
对方信任，重要的一点就是能站在他人的角度去设身处地谈问题，能够理解对
方的处境和困难。当然，理解对方的目的并不是为了改变自己的观点，而是在
于发现问题的根源，从而找出说服对方的恰当理由，使对方能够心悦诚服地接
受己方的观点。
3．强调彼此利益的一致性
说服工作要立足于双方利益的统一，谈化相互之间的矛盾，
对立的位置，认为对方是不同意、不愿做，去反驳他、批评他，
不要把对方置于
这样只会使彼此
更加对立。如：“我知道你肯定不会同意……”“你的理由根本就站不住脚。”等等。
要把对方看做是能够做或同意做的。比如“我知道你并非是要和我们过不去，只
是对交货时间有点担心。”“你一定会对这个问题感兴趣的”等*
4．为对方寻找理由
作为直接参与谈判的谈判代表，其背后往往代表着某个利益集团，他在谈判桌上所做的一切承诺，都要向背后的利益集团做出汇报，要向他的。1：级领导报告之所以这样做的理由。作为谈判者来讲，要理解对方的这种难处。因此，说服也
就不仅仅只是说服谈判对手本人，而且还应当帮助对手寻找到说服其背后利益集
团的充分理由。谈判者越是能向对方表明其所提出的主张对对方企业或组织的价
值，就越能帮助对手找到更多的说服其背后力量的依据，则有效说服对方的可能
性也就越大。
1．报价是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准。报价的基础是市场行情。报价的先后各有利弊，应视谈判的具体情况而定。报价的原则是，开盘报
价要“狠”、开价要合理、报价态度要坚决、报价内容要清晰。还价时应注意三点：认真倾听对方的报价、切勿直接答应对方的报价、确定合理的还价价值。
2．对抗就是对利益的争夺。企业实力是选择与运用对抗策略的基点。主动地位的对抗策略有平铺直叙策略、吊胃口策略：被动地位的对抗策略有团队力量
策略、软化个别对手策略、寸土必争策略和迂回进攻策略等。让步的模式有八种：O／O／O／60、15／15／15／15、8／13／17／22、22／17／13／8126／20／12／2、59／O／O／l、50／lO／1／11
60／O／o／0。
3．谈判僵局的成因有五种，即立场观点的分歧、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍及合理要求的差距。避免出现僵局应当注意：选择互
惠(双赢)的谈判模式、不使用不礼貌或激烈的言辞、避免触及对方的敏感问题。
打破僵局的技巧有；找出双方真正的利益需求、提供多种选择方案、撤换谈判代
表、制造竞争、揭示僵局的结果、最后退膘和寻求调停。
4．谈判语言按表达方式可分为有声语言和无声语言，按表达内容可分为专业语言、外交语言、军事语言和文学语言。基本要求是：目的性、客观性、针对性、灵活性和逻辑性。谈判中的语言沟通主要借助于听、叙、问、答等手段来进行。谈判中的非语言沟通包括目光语、表情语、手势语和体姿语。说服他人的技巧有：理解说服的含义、取得他人的信任、强调彼此利益的一致性及为对方寻找理由。
复习思考题
先报价与后报价各有哪些优缺点?
报价应遵循哪些原则?
还价时应注意哪些问题?
为什么会形成对抗?对抗的策略有哪几种?
让步的模式有哪几种?各有什么特点?其适用条件是什么?
形成谈判僵局的原因可归结为哪几个方面?
如何打破谈判僵局?
对谈判语言有哪些要求?
二、选择题
1．当对方为了自己的利益向我方施加压力时
儿报高价B．报低价 c
2．当谈判中已方实力强大，对手实力弱小，
c．以合作为主的谈判
D．陷入僵局或危难性的谈判
4．甲乙二人就汽车的颜色发生争执，甲认为红色的好，
：相让，一时形成僵持局面，这种争执属于( )。
A．立场观点的分歧B．有意无意的强迫
c人员素质的低下D．合理要求的差距
5．下列说法中正确的是( )。
人说服就是让对方屈服
B．说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机
促使对方接受某种观点或方案
c说服就是找出各种理由去反驳对方的观点
D．说服就是以充分vishay电阻的证据来证明自己的观点是正确的
三、实训项目
1．有两种产品：一种是服装，底价为200元件；另一种是钢材，底价为5000 元／4。请为这两种产品设计报价，并阐述理由。
2．将全班同学分成2—3人的谈判小组，选择部分熟悉产品作为交易项目，组织进行一次模拟谈判。wxq$#
沟通说服技巧
沟通说服技巧 沟通说服技巧一、攻心为上 抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。 那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以： (1).关注他们的肢体语言 当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。 (2).留意他们的用词 当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我可以…”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。 (3).注意看人们之间的相互反应 (4).品味他们的埋怨 每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙! 沟通说服技巧二、情理兼济 先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。
沟通说服技巧三、晓以利害 两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。 沟通说服技巧四、刚柔并济 说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。 沟通说服技巧五、以自身的感受经历为例子。 沟通说服技巧六、到什么山唱什么歌。 沟通说服技巧七、以喻说理 举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。 沟通说服技巧八、简洁 据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。 沟通说服技巧九、激将法 以激发起对方压倒、超过第三者的决心。 激将法有两种形式： (1)、明激法,又叫直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。 (2)、暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方。 沟通说服技巧十、事实胜于雄辩
沟通与说服技巧观后感3篇
沟通与说服技巧观后感3篇 沟通是一门艺术，在这个日异月新，飞速发展地时代，沟通尤为显的重要，沟通虽不是万能，但不会说话是万万不能的。其实人的一生总在不断的说话，不断地与人交往，从而让自己的生活丰富起来。下面整理了沟通与说服技巧观后感，供你阅读参考。 沟通与说服技巧观后感01 急事,慢慢地说 言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。"近来,一篇一二句话的小文章———"说话的艺术",受到许多人的推崇,有的人把它发到自己的博客上,有的物业公司把它作为温馨提示贴在电梯里,这曾经成为不少人发言时的艺术指南。 遇到急事,要是能沉下心思索,然后不急不躁地把事情说清楚,会给听者留下稳重、不激动的印象,从而增加别人对你的信任度。 大事,幽默地说 尤其是一些善意的提示,用句玩笑话讲出来,就不会让听者感觉僵硬,他们不但会怅然接受你的提示,还会增强彼此的密切感。 没驾驭的事,谨慎地说 学会对孩子说话,是完成与孩子无停滞沟通的第一步。孩子不听我们的话,每每是由于我们精良愿望的表达方式只能引起孩子恶感;每每我们自以为是的教导,却把孩子逼入绝境或使孩子养成恶习。说话的艺术读后感 对那些自己没有驾驭的事情,要是你不说,别人会以为你虚伪;要
是你能措辞严谨地说出来,会让人感到你是个值得信任的人。 没产生的事,不要乱说名著读后感范文 人们最腻烦无事生非的人,要是你历来不随便揣测或乱说没有的事,会让人以为你为人成熟、有修养,是个办事仔细、有责任感的人。 怙恃常说:"不管我怎么说,孩子就是不听!"其实完全错了!不是孩子不听,而是怙恃还没有掌握与孩子有用沟通的语言。做一个称职怙恃的第一课就是———学会对孩子说话。 学会对孩子说话,是完成与孩子无停滞沟通的第一步。孩子不听我们的话,每每是由于我们精良愿望的表达方式只能引起孩子恶感;每每我们自以为是的教导,却把孩子逼入绝境或使孩子养成恶习。说话的艺术读后感 对孩子表达异样的意思,你选择什么样的表达方式和什么样的词语都将对孩子有很大影响。在与孩子交换的过程中,无论你是提出要求、给出答案,或者与他谈谈条件、达成妥协,你所利用的语句可能让孩子更加乐于互助,更加自大,但也可能令他感到挫败和得到决心。 每一个母亲赐与孩子的爱,都是无价的! 沟通与说服技巧观后感02 记得好像有人说过当一个人发现自己有缺点，说明这个人开始成长了，依此来说，我属于晚熟的类型。并不是说自己完美，只能说是身边朋友一直很包容我这个缺点，所以到了这个纠结的年纪才让我发现。我性格不是很开朗，但是确有点没心没肺，俗话说就是"嘴边没有把门的，想说什么就说什么。"基于当今社会是一个EQ时代，为了
(激励与沟通)医患沟通说服技巧
医患沟通说服技巧 曾几何时，医生对于患者来说，已不再是那个说一不二、永远正确的神了。一个不容平视的现实问题已摆在我们面前，如果一个医生的言行不能得到患者的认可，他就很有可能失去对患者施展医术的机会。现如今的患者越来越自觉地行使着他们本来应该具有的权利---对医生的选择权。不管你是作为一个权威医院的医生也好，还是一个普通诊所的执业医师也罢，如果你不能够与你的患者沟通，那么，你就无法取得他的信任，也就意味着在这个患者面前你是一个失败者。我不能够认同一个在患者面前束手无策的医师有关他的失败原因的任何解释，也不相信诸如学历、职称等有关技术包装与沟通说服的结果有着什么必然联系。一个真正医生、一个有着真才实学的医师、一个能实现自我价值的医师，他必然懂得与患者交流沟通，这是现今时代对于一个专业人士的起码要求--------懂得与你的顾客交流并相互沟通，最终说服对方来采取行动。 一交流前的心理准备 我于11年前从事男科临床工作，幸运的是6年前我就被一家电台邀请做为晚间一档医疗咨询节目的专业主持人，之后，又在国内数家电台做这样的专业主持人。结果是令人满意的，不论是在我们的医院里面对面交流，还是在广播上面通过热线电话与咨询者问答，或者是在电话上为求助者提供帮助、我发现我总是能够与我见过面或未见过面的人沟通，并且能够使他们同意我的观点，接受我的建议、按照我所设计的方案开始实施争取健康的行动，并取得另双方都满意的结果，粗略估计了一下已有上万名患者证明着我做为一个临床医师在这方面成功。我想，除了我提供给患者的是一种真实的医疗技术服务，肯定好存在着别的一种东西，那就是一种与患者沟通的成功方式和说服患者采取行动的临床医疗服务理念。 一个医生往往在与患者沟通交流不到5分钟，就已经在这个患者心中留下了一个印象并且会影响他对这个医生的形象结果，也同时影响他或她对这个医生的信任程度。并且一个医生在与患者交流前的心理准备往往很大程度决定了你与患者起始交流的谈话内容和气势。1—充满自信 a—我能作为一个医生坐在这里本身就是一种成功。 b—我是带给他健康的人 c—不论对方是什么学历或有高的智商，我总是有特殊知识领域优势 2—充满意志力 a不能自相矛盾，语言没有逻辑性。 b意念是可以传染给患者的。 c你连自己都不相信，怎么期望别人来相信你啊。 d坚定的信念本身就是一种治疗。 e不能和患者玩文字游戏。 3—打扫心灵 a不能将其他患者带给你的不良心态保留。 b忘记一切可能的失败 c不去想任何与此时此事无关的人或事。 d把每一次的咨询和沟通都当作是你的第一次，投入你的热情。 二形象的准备
企业客户说服及沟通技巧
★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合及说服工程学（）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 .如何找出对方的内在决策策略与系统 .如何瞬间转换他人思维与行为模式 .倾听和提问的技巧 .如何成为使用语言及词汇的说话高手 .排除客户抗拒心理的七种方法 .八种潜意识说服技巧 ★讲师简介
尚致胜☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学（）鼻祖理查·班得 勒博士亲授的“国际执行师”及 “生涯设计工程学”和“说服工 程学”等认证的著名培训讲师， “生命素质工程学”的创始人， 中国十大杰出培训师。多次赴美 国接受安东尼.罗宾、博恩.崔 西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国 际大师的专业训练。尚致胜老师 培训及辅导过的国内外知名大中 型企业已达数百家之多， 如、、、、、联想、华为、麦当 劳、肯德基、可口可乐、百事可 乐、中国电信、工商银行、万科 地产和各大保险公司等。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲客户说服的基础（上） ．引言 ．理论架构基础介绍
项目四： 提高沟通与说服水平参考答案
项目四：提高沟通与说服水平参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 语言沟通P51 有声语言P52 无声语言P52 二、选择题 1．依据语言的表达方式分类，语言分为（AC ）。 A 有声语言 B 专业语言 C 无声语言 D 外交语言 2．特殊的语音现象通常包括（ABCD）。 A语气 B 语调 C 语速与节奏 D 重音 3．商务谈判中的有声语言主要表现在（ABCD）。 A 问 B 答 C 叙 D 辩 4．商务谈判中的回答有三种类型，即（ABC） A 正面回答 B 迂回回答 C 避而不答 D 含混回答 三、简答题 1、有声语言与无声语言在商务谈判沟通中的作用。 P53-54 2、交谈中常见的无声语言有哪些？ P65-70 【技能强化】 女强人柯伦泰的谈判艺术 世界第一位女大使柯伦泰被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，前苏联与挪威正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于挪威知道苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的开价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长时间。苏方想打破僵局，而挪威方却无所谓。为了打破僵局，苏方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。 挪威谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，柯伦泰本人却博得挪威谈判代表的普遍好感。
经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。” 柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一致同意把鲱鱼价格降下来。谈判顺利进行下去。 阅读案例，分析柯伦泰在谈判中的语言艺术及效果。 要点：充分使用了“回答”技巧，产生了理想的效果。 【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判中语言技巧的理解和运用能力。 2．实训要求：阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判语言艺术效果的理解和认识，并试着分析，如果你是这位小贩，你的语言表达方式。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言，并由其他同学点评，最后教师做整体点评。 资料： 老太太买李子 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大
销售过程中的客户说服技巧
第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。
沟通与说服技巧
沟通与说服技巧 沟通与说服技巧1、不强加于人 在生活中，每个人都觉得，自己的意见比别人强加的意见更宝贵。因此，把自己的意见强加于人，是会让人不舒适的。在说服他人的 过程中，给对方一些暗示，再由对方自己得出结论，这才是可取的 办法。 沟通与说服技巧2、说服时的语言艺术 在说服别人的时候，如果你总是板着脸、皱着眉，那么，这副样子很容易引起对方的反感与抵触情绪，使说服陷入僵局。因此，在 注意到这一点时，你可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语，在说 服的过程中，使对话的气氛变得轻松些，这样往往会取得良好的效果。 沟通与说服技巧3、共同意识的作用 朋友之间或多或少都会存在某些“共同意识”，因此，在谈话过程中出现矛盾的时候，你应该敏锐地把握这种共同意识，以便求同 存异，缩短与对方的心理差距，进而达到说服的目的。其实说服本 身就是要设法缩短和别人之间的心理距离，而共同意识的提出往往 会增加双方的亲密感，最终达到接近对方内心的目的。 沟通与说服技巧4、站在对方的立场 在彼此观点存在分歧的时候，你也许曾试图通过说服来解决问题，结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实，导致说服不能生效 的原因并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固 执地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。如果换个位置，被劝 说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。 沟通与说服技巧5、调节气氛，以退为进
在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气 氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人 都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自 己被他人不费力地说服而受其支配。 沟通与说服技巧6、忍一时风平浪静 当别人与自己的意见或看法相左时，千万不要不顾一切地据理力争，因为这样做往往会同时激起对方的逆反情绪，使争论逐渐偏离 谈话的初衷，而转向对个人的攻击。因此，在出现类似的情况时， 高明的方法应该是克己忍让，以柔克刚，用事实来“表白”自己。 一旦你采用了这样的做法，必然也会平息对方可能出现的暴躁情绪，在无形中达到了规劝与说服的目的。这种忍让的气度和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得别人的好感与尊敬。 沟通与说服技巧7、以真心打动别人 在大多数情况下，在进行说服的时侯，在很大程度上，可以说是对对方情感的征服。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这 样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。因此，劝说别人时，你应该 做到排心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方觉得你们是在公 正地交换各自的看法，而不是抱有任何个人的目的，更没有丝毫不 良的企图。你要让对方感觉到你是在真心实意地帮助他，为他的切 身利益着想。 沟通与说服技巧8、自责的作用 在工作中也许会经常出现这样的情况：你要将某一项艰巨的工作或任务交付同事或下属时，明知可能不为对方接受，甚至还会引起 他的不满，但此事又太重要，实在非他莫属。要说服他十分困难。 在面对这样的情形时，怎么办?我们的方法是你不妨在进入主题之前 先说一句：“现在我要向你交待一项工作，虽然明知你会感到不愉 快!”这样的表达使对方听了以后，便不好意思拒绝或不满了，这就
商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
销售过程中的客户说服技巧
销售过程中的客户说服技巧 第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人心的信念相关。例如，被他人攻击，人的心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。 为什么会有“一见如故”，为什么会有抗拒防备 对于业务员来说，有时，会与客户一见如故，有时则可能令客户当场拒绝。原因在于，每个人的头脑中有许多的软件程式，关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。 总之，NLP是一门结果学，而结果由行为产生，行为又由思维而来。也就是说要达到良好的结果，就要从人的思维处着手。
语言沟通技巧.
语言沟通技巧 中国民企的行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。 孔子说过：“言不顺，则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。 今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。 对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？” 客户说：“要下个月。” 行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？” 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！” 这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。” 客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”
也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。 席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！” 果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。 某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。 鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，因为言多必失。 在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。 今天，与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。 客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语：——可以令和睦的关系转为生疏；——可以令生疏的关系转为紧张；——可以令紧张的关系转为破裂。 鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解，对于我们从事行销工作很有帮助。 鬼谷子认为，人之常情是：——说出来的话就希望被别人接受；——做出来的事就希望能够成功。 因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如：——我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；——我们极力宣传某种行为的危害，是 因为我们不擅长这种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了：——与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放； ——与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；——与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势；——与自觉富有的人交谈，要从人生意义、
(沟通与口才)沟通中的说服技巧.docx
沟通中的说服技巧 所谓“南风效应”，又叫“南风法则”，也叫“温暖法则”，它源于法国作家 拉·封丹写的一则寓言。它告诉我们：温暖胜于严寒。人与人之间的关系如何，很多时 候取决于双方之间的感觉。觉得你冷漠的人可能不会和你有过深的交往，而觉得 你温暖的人，跟你的关系可能很密切。可见，与人交往，“温暖胜于严寒”。在现 实生活中，要想有好交际，那就应当让自己做一个温暖的人，要做到这一点，可以从 多方面来努力，如，学会关心别人，学会理解、体谅别人，学会多为别人着 想，等等。不管是从哪方面来努力，都不能离开语言这一交际工具的帮助。因此， 要想要自己成为一个温暖的人，要尤为懂得如何把话说得“暖”，说得顺耳。以下 为大家介绍一些相关沟通中的说服技巧，以便帮助大家做一个让人觉得温暖的人。 （ 1）说什么都不“逆耳”的三个技巧 我们常说“佛要金装，人要衣装”“人靠衣服、马靠鞍”，指的就是事物 经过包装后往往更让人喜爱，也更乐于接受。同样，说话经过包装就更能被人接纳、 更让人信服，尤其是对于那些“逆耳”的话。 难以启齿的话，要用机智与笑话包装起来。比如：你去别人家里做客，主人 很热情地招待你。可是，吃饭时，你发现自己的碗里有一只苍蝇。这时，如果直 接说“天啊，碗里有苍蝇”，很可能引起对方的反感和不快。如果把对方拉到一旁，说：“亲爱的，苍蝇这种东西虽然是高蛋白，但是我正在减肥，能帮我换一下吗？” 这样对方会感激你顾全他的面子，进而更加喜欢你；而你也做成了自己想做的事。具 体地说，在说难以忘齿的话时，要注意以下三点：
第一，正人不要指出缺点，而要如果改来会更好。我知道一个好的教， 一个都愿意听从的教，当出，技上有缺点，他往 往不会“你是的，你会??”，而会似“ 不，不，如果在×× 方面改一下会??” 的、警告的，跳批，做建性的改良更易于人接受。 第二，达坏消息，要附加一句或关、或安慰、或勉励的。坏消息，会人心情 沉重的。在坏消息，附加上一句或关、或安慰、或勉励的，是一种友好的表。那 会人心里得温暖，而可彼此之的关系。 第三，不小心提到方的缺点，要加上美的。自己的缺点被人揭露出来是很 苦的，一苦到底有几个人受得了？因此，需要加入美的甜味来解方心里的苦。 （ 2）把“不” 得好听的五个技巧 被人拒，每个人心里都会有不舒服的感，但是我也不愿意委屈自己， ，拒的方式就是关了。如果拒得太直截了当，比如大声“不”， 无异于在方本就心情不好的候再去踹上一脚。那么怎才能既了“不”，又不会使方感到不爽呢？与熊掌真的能兼得？ 第一，用拖延表示你的拒。比如，一位朋友你去玩，你却想回家休息，你可以：“到候，如果我去就你。”有人想找你，你不愿意与他浪，你可以看看表：“ 不起，我要参加一个会，改天行？”
沟通中说服的技巧
沟通中说服的技巧各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 篇一：说服客户技巧 说服客户技巧 第六讲沟通桥梁搭建与沟通五问（下） 沟通五问 沟通五问并不是针对客户的五个问题，而是在与客户沟通过程中，需要业务员进行自身沟通的五个问题。 1.沟通情绪是否得到很好的掌控 作为一个业务员，如果与客户沟通不顺利，他会把对方目前的方式态度定义成什么？恶劣？没素质？态度差？不懂得尊重他人？人品不好？一旦将对方的方式态度进行了负面定义，业务员自身的情绪也会随之恶劣，变得焦急、难以掌控。在这样的情绪下，沟通就难以继续了。 因此，业务员要控制好自身情绪，
不急不躁。然后，仔细思考研究对客户对自身的态度定义是什么？可能是不信任，可能是不尊重。通过初步诊断，找出病源。 2.是否已经彻底了解了客户传递的信息 在找出沟通的病源后，接下来的问题就是自己是否彻底了解了客户传递的信息。 案例 客户李先生从业务员小王处买了一块地毯，铺放在客厅里。 一个月后，李先生找到小王。 李先生：小王，这个地毯有瑕疵啊。 小王：李先生，这个地毯有什么问题呢？ 李先生：你的地毯中间有个洞啊？ 小王：怎么可能，我们卖出去的地毯都绝对保证质量，不会有这样的问题的。 李先生：可它现在就是有个洞在那儿啊。
两个人开始争执起来。后来，公司老总知道了这件事情，对小王说：“你还没有完全了解李先生的具体情况，不要先和客户争论，先把问题搞清楚啊。”同时，公司老总对李先生说：“李先生，对不起，我们没有教育好员工，给您添麻烦了。您有没有带地毯的照片来？我们看一下问题出在哪里好吗？” 李先生说：“没什么，我只是来找你们业务员，请你们把地毯洞补上。” 最终，公司花很少的费用就替李先生将地毯洞补上了，李先生非常满意。而在此之前，业务员并没有真正了解客户李先生传达的信息，没有了解李先生的需求，从而导致了长时间的争执。 3.如何转换负面的定位，保持自身的正确立场 有的业务员不能正确定位客户的立场，有时，客户只是希望业务员提供更多的信息，却被业务员理解为客户不尊重自己。业务员应当适时进行定义转换，从而让自己保持良好的情绪，把握高端
沟通说服技巧
第四节沟通说服技巧 从一定程度上说，谈判的过程就是沟通与说服的过程。双方在各自向对方提 供一定信息的同时，也从对方那里获得一定的信息s在接受对方某些观点的同时， 也努力使对方接受自己的某些观点。谁在这方面技高一筹，谁就能赢得更多的获 胜机会。 一、谈判的语言分类及其要求 谈判，离不开一个“谈”字，语言在谈判中发挥着主要作用。一句妙语，可 能会得到愉快的当场拍板：一言偏颇，也可能会导致不欢而散。成功与失败，有 时往往在于语言的运用。vishay电阻谈判语言，从本质上讲仍然属于日常用语的范畴，但同时又是特定场合下使用的日常语言，为了了解谈判语言的特点，不妨对谈判语言 进行适当的分类。 (一)谈判语言的分类 1．按语言的表达方式分 (U有声语言。有声语言是通过发声器官来表达的语言i 借助于人的听觉来交流思想、传递信息的。 (2)无声语言。无声语言是通过人的身体、 表达的语言。 2．按语言助表达内容分 姿态和面部表情等非发声器官来 (1)专业语言。专业语言是与交易有关的商贸、 语，不同的业务内容包含着不同的专业技术用语。 (2)外交语言。外交语言是指一种委婉、礼貌、 有圆滑、模糊、缓冲特点的弹性语言。 否而不决、允而不定Nl (3)军事语言。军事语言是一种以干脆利落、坚定自信为特点的原则性、 令性语言。 (4)文学语言。文学语言是一种使用比较广泛，具有感情色彩的比较生吞 没、恢诣幽雅、富有想象力和感染力的语言。 此外，还可以根据使用的要求分为电话语言 (二)谈判语言的基本要求 1．目的性 谈判是一种带鲜明日的性的理性协调活动，谈判语言的表达从根本上讲都必 须服从谈判的目的，只有这样才能真正发挥谈判语言的作用。例如，在谈判的开 局阶段，其主要目的是要营造一种和谐的谈判气氛，因而在谈判语言上使用更多 的是具有礼节性的外交语言和富有感情色彩的文学语言，这样更有助于烘托谈判 的气氛；而在进入实质性磋商阶段，占主导地位的则是专业语言。目的不同，语 言也有差异。‘ 2．客观性 客观性是指语言要有事实依据，要尊重事实，反映事实。在交易谈判中，双 方是为了共同利益走到一起的，是为了解决分歧，达成一致。因而就需要各方彼 此拿出诚意，依据客观事实来处理解决问题。双方只有理循客观性原则，才能在 彼此之间产生“以诚相待”的感觉，从而增加相互之间的信任感和亲和力，促使 双方立场接近，为谈判成功奠定基础。 3．针对性
客户沟通技巧与方法
一、与客户沟通的原则： 1、勿呈一时的口舌之能： （1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度； （2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点； （3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。 2、顾全客人的面子： （1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。要给客人有下台阶的机会； （2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子； （3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞； 3、不要太“卖弄”你的专业术语： （1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂； （2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受； （3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。 4、维护公司的利益： （1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心； （2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。 二、与客户沟通的技巧： 1、抓住客户的心： （1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢； （2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。 2、记住客人的名字： （1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝； （2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。 3、不要吝啬你的“高帽子”： （1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；
沟通及说服技巧(销售、生活适用)
销售的过程就是沟通和说服他人的过程 如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效的。 客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法是让客户去说服他自己。 无论与客户沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的方式是多听少说。 没有人喜欢被说服 业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通，因为人具有逆反心理，如果以强烈的说服心态与客户沟通，结果可能有两个，第一、客户避开不再继续交流，第二、客户产生心理抗拒。 说服无所不在 在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面 都需要运用影响力和说服力。 认识人、了解人，这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体特征。 说服的目的在于双赢 沟通专家通常都具备一种强烈的信念，即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。 满足对方需求的人才真正是赢家 说服过程不能单纯从满足自身需求出发，还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。
说服源于感性而不是理性 人的理性存在于意识当中，感性通常存在于潜意识当中。一般情况下，人在潜意识层面更容易被说服，即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。 价格永远不是最重要的因素 价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理念，即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时，往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。 如何克服说服的五大障碍 1.提升沟通能力的第一步就是具备亲和力 从事销售工作，说服陌生客户，首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感、信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，任何说服和沟通技巧都是无效的。 练掌握销售的剧本，也就是话术 学习销售说服的课程时，有人往往认为已经掌握了要领，但自身实践时，却没有收到预料的结果。可能的原因在于，对于相关话术不熟悉， 如何迅速建立亲和力 ①共同点是建立亲和力的基础，，物以类聚，人以群分。人与人之间 能找出多少类似共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。【案例】王先生在火车上与李先生邻座，彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈，发现两人是同乡，亲切感立刻加强。再进一步深入了解，发现彼此有许多相同嗜好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌生
沟通中说服的技巧.
沟通中说服的技巧 沟通中说服的技巧 摘要：说服是一门学问，是沟通这门大学问中的小学问。强有力的说服力不仅仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，但更重要的是它所带给我们的那种对自己人生把握的自信和雄心。本文将向各位叙述几种说服别人的技巧和影响说服效果的因素，让各位可以在说服别人的过程中达到理想的效果。 关键字：沟通说服技 巧 在学习、生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方，但这并非是一个明智的选择，因为争论往往是无结果的，争论的双方并不会因为争吵而改变自己的想法。如果你想让别人同意、赞同你的看法，说服别人才是最好的办法。它不同于争执、争论、争吵，它不会让双方成为对手，成为敌人，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。 说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是每个人都赢，就没有人赢。说服能否成功主要是看你的技巧，如果你运用的技巧好、恰当，那么你说服对方的目的也就达到了，反之，你就是失败了。下面介绍一些主要的说服技巧： 一、攻心为上 抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。 那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢？你可以： （1）．关注他们的肢体语言 当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。 （2）．留意他们的用词
当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我可以…”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。 （3）．注意看人们之间的相互反应 当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。 （4）．品味他们的埋怨 每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙! 二、情理兼济 先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。 三、晓以利害 两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。 四、刚柔并济 说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。 五、以自身的感受经历为例子。 表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。 六、到什么山唱什么歌。 游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些；对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。
沟通与说服技巧(周嵘)
沟通与说服技巧（周嵘） 1. 沟通三要素：一、文字7% 二、语调38% 三、肢体动作55% ?文字：文字是沟通过程中的一种载体； ?语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 ?肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的 2.常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评） 3.说服三要素： ?什么人？（人格魅力） ?说什么？（内容） ?怎么说？（表达方式 4. 你在讲什么？ ?内容合符逻辑； ?内容合符常理； ?内容不会出现矛盾； ?内容真实可信 4.说服两大障碍：视觉障碍；听觉障碍 5.问话四种模式： 1）开放式：案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话： 现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来? 2）约束式 ?付现方便吗? ?你喜不喜欢红色? ?这种款式适合你是不是? ?明天上午可不可以给你送过来? ?你的意思对批发比较感兴趣对吗? ?今年国庆咱俩把事办了行不行? 3）选择式： ?这个星期内哪天去你那里比较方便? ?是你移驾过来,还是我去拜访你? ?批发还是零售?全套还是单件? ?定金还是全款?支票还是现金? ?小明你是洗碗还是去买酱油?
4）反问式： ?这种款式有红色吗? ?明天下午能送货吗? ?死鬼这么晚回家,去哪里了？ ?老总这件事怎么办？ ?这件事这样办行不行？ ?晚上有没有空？ 6.问话六种作用： ?问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交 7.问问题的关键 ?注意表情,肢体动作； ?注意语气语调 ?问简单容易回答的问题 ?问是的问题 ?从小事开始 ?问二选一的问题 ?事先想好答案 ?能用问尽量少说 8.聆听四个层面 ?听懂对方说的话。 ?听懂想说没有说出来的话。 ?听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 ?听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。 9.聆听技巧: ?是一种礼貌 ?建立信赖感 ?用心听 ?态度诚恳 ?记笔记 ?重新确认 ?停顿3-5秒 ?不打断插嘴 ?聆听中听到不明白的地方可以追问 ?听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等 ?点头微笑 ?聆听中可以看对方的鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。 ?听别人讲话的时候不要组织语言 10.赞美价值： 1）、发自内心且真诚的赞美对方； 2）、赞美别人的闪光点； 3）、赞美要具体； 4）、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5）、通过第三者来赞美； 6）、赞美要及时；