保险公司客户关系管理的意义和现状

保险公司客户关系管理的意义和现状保险公司客户关系管理的意义和现状

一、客户关系管理概述

客户关系管理既是一种管理思想，又是一种解决方案，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客尸关系管理是指企

业通过营建客户数据库和其他信息技术来获取客户数据支撑，分析

客户需求特征和行为偏好进行分类管理，有针对性的为客户提供个

性化产品或服务，发展和维护与客户之间的关系，进而提高客户满

意度和忠诚度，以实现企业和客户双赢的目的。客户关系管理的核

心管理思想包括以下几个方面：

(1)客户是企业发展的最重要资源之一，必须提高客户满意度和

忠诚度;

(2)必须对企业和客户发生的各种关系进行全面管理

二、保险公司缺乏客户关系管理现状

目前中国的保险公司在客户关系管理中存在一系列弊病，包括产品同质化现象严重、服务质量低下、客户细分和定位能力差等。具

体表现在以下几个方面：

1.保险公司缺乏对客户关系的正确理解。保险公司的相当部分客户是关系客户，依靠行政关系或金钱利益来维持，而不是服务和信誉。而成熟的国外保险公司，主要是依靠历史积累的信誉和优质服

务以及对客户、客户关系真谛的把握来吸引客户。但随着市场竞争

日益激烈，中国的保险公司必须意识到寻找转变的突破口。

2.保险公司对客户细分与定位缺失。中国的保险公司服务面宽泛，服务内容粗糙、缺乏针对性。面对激烈的市场竞争，理念落后、管

理落后、技术同样落后的人保产险，必须通过准确的市场定位和细分，实施差异化的竞争策略。

3.保险公司展业与服务不均衡。中国的保险公司目前都存在着重展业、轻服务的通病，再加上理赔机制不健全，使得公司的客户缺

乏安全感和信任感，很难建立大量的忠诚客户群，不利于保险公司

牢牢的占据市场。

4.保险公司信息网络机构臃肿，反应迟缓。遍布全国各地的机构网络一方面有利于公司为各地公司提高便捷的服务，但另一方面，

随着信息技术和网络的迅速发展，这种多层级、条块分割的机构设

置越来越不能适应快速变化的外部环境，使得公司的运营成本高涨

的同时，效率下降。

(3)通过客户数据管理进一步延伸企业的客户价值;

三、保险公司应用客户管理系统的必要性与重要意义

1.保险业的经营特性决定了实施客户关系管理是中国保险公司的必然选择

(1)保险产品具有多样性和同质性。人们对转嫁风险的不同需求，决定了保险产品需求的多样性，因此，如何为客户提供多样化的产品，满足客户需求，就成为保险经营的重点。但由于保险产品不像

其他有形产品那样具有明显的技术门槛和质量、特性的差别，新产

品出来后，很容易被“克隆”和模仿，因此保险产品同质化的现象

比较严重。在这种情况下，只有通过信息化的客户关系管理，保险

公司才能及时准确地把握客户需求，抢先一步开发和推广新产品，

获得竞争的主动权。

(2)保险行为的诚信性。保险合同是射幸合同，由于危险的不确

定性和信息的不对称性，客户诚信与否，对保险公司的经营成果会

有很大的影响，因此，保险合同所要求的诚信度比一般的经济合同

更严格些。应用客户关系管理技术，区分有价值的客户和危险客户，进行“欺诈检测”，对保险公司的经营稳健有着重要的作用。