商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧.txt恨一个人和爱一个人的区别是：一个放在嘴边，一个藏在心里。人生三愿：一是吃得下饭，二是睡得着觉，三是笑得出来。本文由liqihui1990061贡献 pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 Business Mandatory

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商务谈判的语言技巧

淄博职业学院工商管理系营销教研室谭红霞

商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、协商、谋求一致、达成协议的过程。在谈判中准确运用语言非常关键，小则影响到摘要：谈判者个人之间的关系，大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。因此，商务人员在谈判过程中应注重谈判的语言技巧。谈判语言提问答复技巧关键词：F272.3 A 中图分类号：文献标识码：1005-5800(2010)07(b)-216-02 文章编号：

在商务谈判中合理运用语言技巧，不仅能准确表达己方的立场观点，同时也会给对方以心理压力，特别是在谈判对我方不利的情况下，运用合理的语言技巧可转危为安，变劣势为优势。本文重点从提问和回答这两个方面来探讨一下，如何合理运用语言技巧在谈判中收到理想的效果。

1 谈判中的提问

商务谈判中通过精妙的提问可以了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，“问”同时也是表达自己情感的手段，促进双方的沟通。“问”如何是很有讲究的。选择正确的提问方式，使用合理的提问技术，不仅可以引起双方的讨论，还可以控制谈判的方向，掌握谈判的主动权。下面介绍几种商务谈判的提问方法。 1.1 正确的提问方式 (1)探究式提问，是指从谈判对手的答复引申举例说明来发现对方意图的一种提问方式。“您说工程如期竣工，例如有什么可以证明这一点的吗？该提问方式能够进一步发现对方的需求意图，”同时也让对方感到对他答复的重视。 (2)委婉式提问，是指在没有弄清对方企图的情形下，采用委婉的语气，在适宜的时机向对方发问。“我同意您说的情况，例如你说的有道理，但是与事实略有些出入随后再比较委婉的表达出己方”的观点。这样有利于双方思想的进一步沟通和理解。谈判对手有被尊重的感觉，因而容易达成一致，获得谈判成功。 (3)澄清式提问，是指根据对方的答复再次提出问题，让对方进一步解释清楚或补充原答复的发问。“您刚才说对我们这笔例如交易可以做出取舍，这是不是说您可以代表贵公司与我们继续谈判？此方式可以确保谈判双方的有效沟通，”避免误会的发生。 (4)开放式提问，是指给对方一开放的空间来回答我方问题的提问方式。此方式让对方无法用简单的“是”“否”或来回答。例如“请问你对我们公司的产品有何看法？此方式由于没有限制答复”的范围，因而这种提问的优点在于回答者可以畅所欲言，同时提问者也可以从其回答中获悉或捕捉到某些需要的信息情况，以及了解对方有关问题的基本观点和根据。缺点在于，由于没有限制回答范围，对方的回答可能冗长而不着边际，既浪费时间，又不易于确定问题。 (5)封闭式提问，是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。“贵公司产品价格是否有再下调的可能？此方式的优点在例如”于，这种提问可以使提问方得到比较确认的答复。且特别有利于对不足之处是此提问如果使用过多或语气方回答，不需要过多思考。掌握不当，往往使对方感觉提问中似乎包含着相当程度的威胁性，从而有可能拒绝回答。 (6)强迫选择式提问，是指将己方的观点强加给对方，迫使对方在一定范围内进行选择答复的提问方式。“你认为贵公司的产例如品质量没问题吗？请明确回答”“你认为你们的售后服务做得很周。

到吗？等等。”这种提问由于把问题限制在十分狭窄的范围以内，对方只能作非此

即彼的选择，因而易于明确问题和确定问题。 (7)引导式提问，是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这“批货给你5%的优惠，我想你会同意的，是吗？此发问让对方无余”地选择而按提问者的发问来回答。 (8)协商式提问，是指为使对方按照自己的意图答复，而用商量的口吻向对方提问。“您看我们5月20号发货可以吗？此方式例如”对方容易接受。即使对方不能答应提出的条件，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。 1.2 提问中注意事项 (1)预先准备好问题。提问者要明确提问的目的，用最精炼的语言予以归纳。同时要想到对方会产生什么样的反应？能否达到预期目的，自己应如何应答等等。最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。 (2)选择适宜的问话方式。在谈判中，提问可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。提问的方式不同，得到的答案也不同。要针对不同情况采用不同的提问方式。要求谈判者要随机应变有针对性的进行提问，选择适宜的提问方式。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的氛围。 (3)选择好提问的时机。掌握好提问时机可有助于谈判的进行。通常提问有如下三个时机：一是等对方发言完毕之后提问，这样做是出于礼貌，再就是能完整地了解对方的意图；二是对方发言不利于谈判进行的情况下，在对方发言停顿、间歇时提问，例如可问“把您的主要观点谈谈好吗？；”三是自己发言前后提问，是为了进一步明确对方发言的内容，来阐述自己的观点，使谈判沿着有利于己方的方向发展，“您对产品质量要求讲的很清楚，例如我想谈谈货运方面的要求，然后请您答复”一般情况在对方发言时，。不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。 (4)把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼貌，让对方感受到你的诚恳，不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。提出问题后应闭口不言，等待对方回答。假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问，应尽量保持问题的连续性，但尽量避免唇枪舌战。

2 谈判中的回答

在谈判过程中，谈判人员在回答对方提问时心情都比较紧张，答得不好会使己方处于被动境地。某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，“问”“答”与相似，也要讲究原则和技

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商务英语信函翻译探析

邢台职业技术学院张辉程赟李晓燕

商务信函作为进出口业务进展情况的专业性书面记录，特别强调准确性和规范性，因此，其翻译也同样要求准确和规范。本文摘要：主要从商务英语信函的文体特点来分析在翻译时应掌握的主要原则及方法技巧。商务英语信函文体特点翻译关键词： F272.3 A 中图分类号：文献标识码： 1005-5800(2010)07(b)-217-02 文章编号：

1 商务信函概述

随着全球经济的不断发展，国际商务活动愈加频繁与广泛，这些活动主要包括对外贸易、招商引资、技术引进、国际旅游、海外投资以及国际运输等。在这些活动中，涉及商务运作过程所使用的各种函件总称为商务信函(包括电子邮件)。在国际商务活动中，商务信函是商家、厂家与客户之间联系业务、沟通商情、咨询答复的主要途径和工具。

2 商务英语信函的文体特点

商务信函与普通私人书信、社交书信在格式与篇章结构方面大体相同，但在文体特点上却存在明显的差异。商务信函主要内容涉及公务，尽力保持一种公事公办的持重感，且每一封信函主题突出、观点明确。用词方面，商务英语信函大多使用正式词汇、专业术语，力求用词简洁、准确。句式方面，商务英语信函强调句式严谨、完整，较多使用套语和习惯表达法，以便于在说明事实的同时，语言精练，节省时间。此外，商务信函内容大多关于公务，常涉及愿望、建议、允诺、赞许、催促、拒绝等。下面我们具体结合词汇和句式等来看商务英语信函的文体特点： 2.1 商务英语信函的词汇特点2.1.1 用词正式规范商务英语信函属于正式公函，因此正式词汇多于口语词汇，巧。通常，谈判中回答对方的问题一般可实事求是地采用正面回答。但是，对方所有的提问都采用正面回答，并不一定收到好的效果，也不一定是最理想的答复。因此，在回答问题时也要巧妙地回答，采用一定的技巧。 (1)掌握好回答的速度。在谈判过程中，回答问题的速度绝对不是越快越好。首先，回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。比如当对方提出问题之后，可以调整一下自己的坐姿或喝口水，整理一下桌子上的资料文件等等，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。 (2)回答时要有所保留。谈判中不是所有问题都要回答，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”就难免会暴露自己的底细。，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，以免在谈判中处于被动地位。 (3)慎重回答尚未理解的问题。不能在未完全理解对方提出的问题时就仓促作答。如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。因此，回答时一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。 (4)不要确切回答。谈判中对手会提出一些敏感问题或不便向

充分体现涉外商务英语信函规范正式、公事公办的特点。在商务英语信函中，经常以意义相同或相近的书面词汇代替基本词汇和口语词汇，以inform 代替tell，如：以certify代替prove，以dispatch 代替send，以duplicate代替copy，以otherwise代替or等。 We are 如： pleased to inform you that your order No. 28 has been dispatched. 译文：我很高兴通知贵方，第28号订单货物已运出。句中以inform 代替tell，以dispatch代替send，用词正式规范。 2.1.2 用词专业准确商务英语信函用词的另一大特点是大量使用专业术语、行话、缩略语、外来词及普通词语在商务语境中的特殊用法，trimming 如： insurance policy保险单， coverage险别， premium保 charges平仓费，险费， underwriter保险人。如： We shall cover TPND on your order. 译文：我们将为你方的货物投保。句中cover在商务用语中意为“投保”普通词义，，“覆盖”TPND ；保险术语，“偷窃、提货不着险”。 2.2 商务英语信函的句式特点商务英语信函属于正式文体，因此在写作时常使用一些语法手段，完整正式的句式，如：通俗易懂的套语，倒装句的使用等。下面我们具体来看： 2.2.1 句式结构完整外传达的信息，目的是为了获取对方的底细。这时答复一方可运用模糊的语言，避重就轻来应付对方。 (5)另外要注意不要不问自答；不要在回答时留下尾巴给对方追问的兴致和机会；不要滥用“无可奉告”等等。总之，商务谈判中，双方运用合理的语言技巧通过反复的提问和回答，可以更好地沟通，使谈判顺利进行，最终双方实现共赢。

参考文献

[1] 吴勤学.现代商务概论[M].高等教育出版社,2005. [2] 姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006. [3] 刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005. [4] 章瑞华,徐志华,黄华新.现代谈判学——成功谈判的技巧与奥秘[M].浙江大学出版社， 1990转贴于中国论文下载中心 http:// . [5] 吴洪刚.成功让步的谈判艺术[J ].郑州煤炭管

理干部学院学报,2001,6. [6] 赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理,2002,9. [7] 陈文汉.商务谈判实务[M].北京:电子工业出版社,2005,8. [8] 刘文广 .商务谈判[M].北京:高等教育出版社,2004,8. [9] 赵春明.商务谈判[M].北京:中国财政经济出版社,2000,6.

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商务谈判的语言技巧

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：谭红霞淄博职业学院工商管理系营销教研室中国商贸 CHINA BUSINESS & TRADE 2010，""(14) 0次参考文献(9条) 1.吴勤学现代商务概论 2005 2.姜望琦当代语用学 2006 3.刘园国际商务谈判 2005 4.章瑞华.徐志华.黄华新现代谈判学--成功谈判的技巧与奥秘 1990 5.吴洪刚成功让步的谈判艺术 2001(6) 6.赵吉存企业技术引进的谈判技巧 2002(9) 7.陈文汉商务谈判实务 2005 8.刘文广商务谈判 2004 9.赵春明商务谈判 2000 相似文献(10条) 1.会议论文陈彦豪从跨文化角度看当代谈判口译的理论与实践 2005 谈判口译主要是一种跨文化的对话语意行为。它的主要功能是将双边或多边谈判者所表达的来源语言讯息以指定的标的语言译出，协助完成谈判双方的协议。当代谈判口译的范畴包括了1)以谈判议题为导向的专业知识；2)谈判口译者对原文与译文的纯熟与掌控能力；以及3)同时结合运用谈判的策略与技巧与口译的策略与技巧。针对上述当代谈判口译的语意行为、功能与范畴，本篇论文的主要宗旨为从跨文化的角度与面向，包括了从谈判的目标、谈判的态度、谈判个人的风格、沟通、对时间的体认、感情、协议的形式与缔结、谈判团队的组织以及风险的承担等角度与面向，来探讨跨文化对当代谈判口译的理论与实务的影响。本篇论文的主要架构为：首先分析谈判口译修辞语言与非语言语意行为的特质，其中语言部分指的是语音、语法、语意、语用等基本因素应用在谈判口译的一般谈判用语；以谈判议题为导向的专业术语；威胁、承诺、既威胁又承诺、吓唬、声东击西等常用五种谈判修辞句型上的语域。非语言部分则指的是并行语言(音阶的高低、音量的大小、速度的快慢、语气与语调、抑扬顿挫)的应用以及结合语言部分与并行语言部分所形成的“两元谈判口译策略”。其次，本篇论文将跨文化角度与面向应用在辩论、暗示、提议、配套、议价、结束与签署的不同谈判阶段上面作为谈判口译具体实践之基础。此外，本篇论文以中英谈判口译实例举隅，映证当代各类谈判口译的理论与实践，其中特别把焦点放在谈判口译的语境化与搭配的原则上。最后，本篇论文针对如何从正确度、完整度与清晰度等谈判口译之评鉴指标强化并提升当代谈判口译理论与实践提出具体建议，以作为本篇论文的总结。

2.学位论文李芳论商务谈判中的礼貌语言策略 2000

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判的任何一方正与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的，其中，礼貌策略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略，我们可以探索出其在商务谈判语境下的理论意义及其现实指导意义。首先，商务谈判原则及其语言之间的关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩·赫伯特所言，成功的谈判“并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”。基于此，使用恰当的语言是必不可少的。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则由合作原则衍变而来。说话者出于礼貌的缘故，故意违反合作原则中的某些规则，产生言外之意。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。

3.期刊论文张然论商务英语谈判语言的运用 -学园2010,""(3)

商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置,它关系到商机的得失,而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键.在商务英语谈判中要注意礼貌语言、委婉语言、幽默语言、模糊语言的运用.

4.学位论文郝秀菊语境因素在公关谈判语言中的应用 2006

通过对大量公关谈判案例的仔细分析研究，本文着重选取了5个与公关谈判语言联系密切、影响突出的语境因素：时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗，运用语境学理论，深入、细致地考察它们作为主语境因素对公关谈判语言的重要作用及影响。初步归纳出语境因素在公关谈判语言中的应用策略是：一、制约与适应；二、激励与利用；三、创设语境。并进一步总结出四种创设语境的方法：类比创设语境、双关暗示创设语境、联想创设语境和歧义创设语境；三个创设语境的规律：突显律、移用律和虚构律。

5.期刊论文刘立莉.郝青浅析商务英语谈判语言的内在特征 -商场现代化2009,""(8)

商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面,但无论是陈述,提问、答复还是说服等,就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性,掌握谈判语言的内在特征最终是要使谈判语言具有说服力,使谈判语言系统的功能达到最大化.

6.学位论文马红梅现代商务谈判语言研究 2008

经济在不断的发展，谈判在不断的频繁，而谈判需要借助语言这个工具才能得以完成。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。然而，较之于国外，我国的商务谈判语言研究还是一门新兴学科，还缺乏理论性和系统性。有鉴于此，作者以语言学中的合作原则和礼貌原则为指导，用案例具体分析如何在商务谈判中合理有效地运用语言。作者从语言在商务谈判中的重要性着手，分析了商务谈判语言的不同类型和运用原则，在此基础上提出了商务谈判语言的表达技巧，如：倾听技巧、问答技巧、叙述技巧、辩论技巧和说服技巧等，采用案例分析的方法解析了各谈判阶段所运用的各项语言策略。通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究，可以为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考，更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。

7.期刊论文郑燕燕浅析无声语言在谈判中的作用 -管理科学文摘2007,""(12)

激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.

8.学位论文王雅芳顺应论在商务谈判策略中的运用——从语境关系顺应的角度 2006

商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，要顺利地开展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。商务谈判的过程是一个双方围绕经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判双方都需要选择适当的语言来表达，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的。关于商务谈判及其策略的书多种多样，我们发现这些书中所介绍的谈判策略和技巧虽然表达方式不同，但实际上大同小异。这些名目繁多的谈判策略很容易给读者带来困惑。因而，这些各种各样的关于谈判策略的叙述缺乏一个理论的指导，使很多谈判者不能根据具体情况灵活地运用这些策略。比利时国际语用学学会秘书长耶夫．维索伦尔在他的新著《语用学新解》中，提出一种“顺应论”，以全新的视角和途径来考察语言使用。维索伦尔认为，使用语言的过程就是选择语言的过程，人类之所以能够在语言使用过程中不断作出选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性。语境关系顺应是在用语用学解释某种语言现象时的一个研究角度。语境关系顺应指语言使用过程中语言的选择必须与交际语境顺应。国际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性，这种复杂性和艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、

因地的不同而有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略就要有的放矢、区别对待。这里的人、事、时、地正是语境顺应中四大因素在实际商务谈判中的写照。@2 本题选取了商务谈判中一些有效的谈判策略，主要运用顺应论从语境关系顺应这一研究视角来解释这些谈判策略的选择，从语用学的角度站在语言学的高度提高人们对商务谈判这项用语言来的进行的经济活动的认识，扩大顺应论的解释力，给予对商务谈判者一定的理论支持。

9.期刊论文刘伟民危机干预中谈判语言的语用研究 -中国人民公安大学学报（社会科学版）2005,21(2)

谈判是一种十分典型的言语交际活动.通过语言的形式进行危机干预是语言在特殊语境中进行的言语交际行为.危机干预的语用原别是:明确目的和意图;言辞得体;情态与非情态语言的和谐.危机干预的语用策略为:假信息策略;适当厄余信息策略;容忍语用失误策略;短句"问"、"答"策略.进行危机干预的语用方法有:语境干预;组织积极有效的言语链 .

10.学位论文胡蓉商务谈判中的恭维言语研究 2004

商务谈判是一种复杂的经济活动.Wagner从话语的角度界定谈判,认为谈判是话语双方相互控制着对方希望得到的某种利益,并且在都明了这种情势的情况下而进行的话语行为.也就是说在谈判中,谈判双方有各自实现的利益和目标.如何使自己的利益最大化,又能尽可能地满足对方的需求,在谈判过程中必将会运用到调适言语.人们对调适言语进行了许多研究.1973年关于言语调适理论(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版发表.人们最初通过会话者的语音变化,研究语用环境对会话者的影响,并从社会心理学的角度研究社会环境对语言多样化的影响.在此过程中,趋同和趋异(convergence and divergence)这两个最重要的概念被提出.后来人们将研究对象从特定的语言多样性延伸到非语言领域,提出了交际调适理论(Communication Accommodation Theory)替代言语调适理论.该文作者曾参加了一些商务谈判,发现谈判中谈判者经常通过使用恭维言语来达到向对方靠拢、取得对方好感和认同、营造友好和谐的谈判气氛的目的.从这个角度来看,使用于谈判中的恭维言语应该也可归为一种最直接的调适语言.在该文中,作者将收集到的中英文商务谈判案例分为三个阶段:开局、商讨和结局.在每个阶段中对谈判中恭维企图达到的目的进行了分析,对回答语句从句式、语法等方面进行归类和分析,并对中英文案例中的恭维和回答语进行比较,归纳出恭维及其回答语在商务谈判中的特点.通常情况下,恭维都会有相应的回应.恭维和回应是毗邻对(adjacency pair).面对恭维,如果后面紧跟着别的话题或要求,或者恭维语言出现在相对较长的一段言语中,被恭维者多对恭维不表态,这是一种非偏好的回应(dispreferred response),这种现象在中文中尤为突出,尽管这违背合作原则(Cooperative Principle);如果恭维出现在较短的话轮中,谈判者往往遵守合作原则做出相对明确的回答.中文谈判者多会表示接受或发表赞同性意见,英文谈判者多会顺着恭维者的意义而进行一定程度的自夸.这些回应都是偏好性的回应(preferred response).这些有关恭维的各种因素不是独立存在的,它们之间存在着一定的联系.处在商务谈判这样一个复杂的言语环境中,谈判者在特定的谈判阶段为了实现特定的目标而使用恭维,而选择什么样的对象来进行恭维,如何选词造句,他要综合考虑很多因素,比如说双方的社会地位及相互间的关系,预期中对方的反应等.进一步的研究可以多收集中英文的案例,条件允许的话可收集录像资料,这样使分析更全面、更准确.另外,可以从语音方面对于其他类型的调适语言进行更深入的研究.

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浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。（二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。

商务谈判语言技巧的重要性

商务谈判语言技巧的重要性黄敏捷（市场营销102班29号）摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。１.知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高

素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3．设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

商务谈判的语言礼仪技巧

商务谈判的语言礼仪技巧商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素谈判的语言要针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判中表达方式要婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。

其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。谈判中要会灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言

商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 1、针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 2、表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3、灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间 4、恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间

摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：信息反馈图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：

1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

商务谈判有哪些语言技巧

商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。 4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷） (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是（） A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（） A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判。 3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（） A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（） A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级：姓名：学号： …………………………密………………………………封………………………………线…………………………

商务谈判中的行为语言技巧

肢体语言在商务谈判中的应用当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。一、肢体语言概述商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。二、肢体语言的观察学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。（一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓

商务谈判语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧作者：马春志来源：《新课程·教师》2015年第06期摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。关键词：商务谈判；语言；沟通技巧商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

商务谈判语言技巧运用的原则

商务谈判语言技巧运用的原则因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本文将主要介绍正确运用谈判语言技巧的原则。 (一)客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。

(二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1 .根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。 2 .根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题???????????????3

3.2 强调个人主观性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判

商务谈判

目录摘要关键词引言一、语言技巧在商务谈判中的作用二、商务谈判中运用语言技巧的原则三、提问的技巧（一）提问的常见类型（二）提问的要领（三）提问时要注意的问题四、回答的技巧（一）回答问题的类型（二）回答问题的技巧五、拒绝的技巧（一）谈判需要拒绝（二）拒绝注意事项（三）拒绝的不同技巧小结参考文献致谢

浅谈商务谈判语言的技巧与运用摘要:商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。关键词：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析引言凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，更应该要掌握一定的语言技巧。一、语言技巧在商务谈判中的作用美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 ①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准

商务谈判中的行为语言技巧知识分享

商务谈判中的行为语言技巧

有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。（一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。

商务谈判与技巧测试试卷

商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．商务谈判主要集中在 ( B ) A．政治领域 B．经济领域C．军事领域 D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( C ) A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C ) A．经济因素 B．技术因素C．政治因素 D．宗教因素 4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( D ) A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构 C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A ) A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力 C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力 6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 ( B ) A．声像式结构 B．数据式结构C．图片式结构 D．实物式结构 7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D ) A．个人独资企业 B．合伙企业C．有限责任公司 D．股份有限公司 8．最优期望目标也叫 ( A ) A.最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低接受目标

9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D ) A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是 ( D ) A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上 11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( D ) A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式 C．等额让步方式 D．一次性让步方式 12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( A ) A．归纳概括法 B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方 13．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( A ) A．精力集中地听 B．有鉴别的听 C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力 14．能够控制谈判方向的技巧是 ( B ) A．听 B．问 C．辩 D．说服 15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( A ) A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信 16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( A ) A．美国商人 B．西班牙商人C．日本商人 D．韩国商人 17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( D ) A．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事 18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( B ) A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险

商务谈判语言技巧论文

商务谈判决胜法宝——语言技巧市场营销0902班摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。商务谈判中语言技巧地运用叙述中语言技巧地运用叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。一，叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。 1、陈诉要点技巧一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 2、对对方开场阐述的反应。一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述