商务谈判的开局

商务谈判的开局

[实训目的]

了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚心等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]

把握商务谈判开局时期制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]

2课时

[实训步骤]

一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、老师提出商务谈判的开局的差不多要求和注意事项。

三、给出实例，每组按照实例中的角色（卖方或买方）预备。

四、开局打算的制定（开局气氛的营造、谈判通则的预备、开局的策略的策划）

五、开局训练

1.导入

（1）入场

（2）握手介绍、咨询候、寒暄

2.谈判通则的协商

3.陈述

六、教师总结

[参考资料]

通过你的努力工作，到目前为止，你差不多充分收集了与“海口金盘饮料公司”有关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判打算、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的差不多情形差不多有了一定的了解

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下差不多考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的咨询题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

[实训参考]

第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情形，他们当时给你的第一印象如何？

你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评判。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他要紧接待人员对他们的评判如何？

这些信息是否差不多足够使你清晰地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理咨询题的能力等等与谈判能力有关的特点？

第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判定。

如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要：

通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你能够专门在开始谈判之前安排一次会面，对他们进行试探性的了解。

或者是安排一次放松舒服的娱乐活动。认真观看和了解他们的行为特点。

了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人关于与你公司合作的态度。专门是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系紧密程度。与你公司合作是否会阻碍到他们个人的利益？如果会，该如何补偿这种缺失并能使他们中意？

第三步制定开局策略。

就此次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感，以“协商”、“确信”的方式，制造或者建立起对谈判的“一致”的感受，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中持续将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其方法一致的人产生好感，并情愿将自己的方法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。

第四步建立洽谈气氛，把握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，排除正式的谈判可能造成的紧张情绪。例如，“对酒店的安排是否中意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否习惯我们那个地点的气候环境？”“有什么安排不周的地点不要客气，尽管告诉我们”等等。

当感受气氛差不多比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。例如，“专门快乐能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们以后合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，如何样？”这些话从表面上看看起来无足轻重，重量不大，但这些要求往往最容易引起对方确信的答复，因此比较容易制造一种“一致”的感受，如果能够在此基础上，尽心培养这种感受，就能够制造出一种“谈判确实是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”

的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。

第五步幸免一开局就陷入僵局。

谈判双方，有时会因彼此的目标、计策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、打算、速度和人物”等谈判的差不多要素达成一致意见，这是把握好开局过程的差不多策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏体会，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性咨询题，这时，我们要善而待之，巧妙地躲开他的要求，把他引到谈判“目的、打算、速度和人物”等差不多内容上来，如此双方就专门容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方能够毫不犹疑地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、打算等咨询题上来。总之，不管出于哪种情形，谈判者应有意识地制造“一致”感，幸免造成开局即陷入僵局的局，为制造良好的开局气氛制造条件。

第六步观看对方的表现以修正把握的信息。

由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判定能力或有意误导，或者对方的双重性格等等缘故，我们在谈判之前所把握的对方的各种信息，完全可能是错误的。因此一开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的专门习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的躯体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

第七步辨别对方的诚心。

通过前面的所有工作，我们差不多向对方开释出了明确的“诚心”。但到目前为止我们依旧不清晰对方是否有诚心。我们需要专门留意对方的表

情和语言，通过我们的体会判定对方的“诚心”。如果对方没有诚心，只是想明白更多的关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码。或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅行。那么，对我们来讲如此的谈判就毫无意义。我们应该在不撕破脸面的前提下终止谈判。以便在今后条件成熟的时候重起查找合作的机会。

第八步把握时机，终止谈判的开局时期。

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、打算、速度和人物”等开局的关键咨询题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的报价时期。

如果在开局时期就差不多显现了裂痕和不和谐的气氛同时在开局终止时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价时期之前暂停谈判。建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达期望谈判顺利进行的诚心。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。

[有关知识]

把握正确的开局方式

开局的方式是制订开局策略的核心咨询题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。那个地点所讲的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员阻碍谈判的方式；以及谈判一方对另一方阻碍反措施等等。因此，主动主动地调剂对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员那个阻碍谈判的重要因素施加阻碍，制造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。

谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、打算、速度和人物这四个方面。谈判的目的因各方动身点不同而有不同的类型：例如，探测型，意在了解对方的动机；制造型，旨在挖掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在讲明某些咨询题；达成原则协定型；

达成具体协定型；批准草签的协定型；回忆与展望型；处理纷争型。谈判的打就是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总之，如果在开展过程中把话题专门自然地集中在这四个方面，则开局结果一定令人中意。

开局时期应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：

看谈判双方企业之间的关系

按照谈判双方企业之间的关系来决定建立如何样的开局气概、采纳如何样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿势。具体有以下四种情形。

第一，双方企业过去有过业务往来，且关系专门好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情形下，开局时期的气氛应该是烈火的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情充满的；内容上能够畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地赞扬对方企业的进步与进展；在姿势上应该是比较自由、放松、亲切的。能够较快地将话题引入实质性谈判。

第二，双方企业过去有过业务往来，但关系一样，那么，开局的目标仍旧是要争取制造一个比较友好、随和的气氛。然而，本方在语言的热情程度上应该有所操纵；在内容上，能够简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可讲一讲双方人员在日常生活中的爱好和爱好；在姿势上，能够随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

第三，双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方的印象不佳，那么，开局时期的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至能够带一点冷峻；内容上，能够对过去双方业务关系表示出不中意、遗憾，以及期望通过此次交易磋商能够改变这种状况，

也可谈论一下途中见闻、体育竞赛等中性的话题；在姿势上，应该是充满正气并注意与对方保持一定距离。在适当的时候，能够慎重地将话题引入实质性谈判。

第四，双方企业在过去没有进行任何业务往来，此次为第一次业务接触，那么在开局时期，应力争制造一个友好、真诚的气氛，以淡化和排除双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、能够就个人在公司的任职情形、负责的范畴、专业经历等进行一样性的询咨询和交谈；姿势上，应该是不卑不亢。沉稳中不失热情，自信但不自豪。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

看双方谈判人员个人之间的关系

谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和成效产生专门大的阻碍。如果双方谈判人员过去有过往接触，同时还结下了一定的友谊，那么，在开局时期即可畅谈友谊地久长天。同时，也可回忆过去交往的情形，或讲述离别后的经历，还能够询咨询对方家庭的情形，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间进展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。通常还可降低成本，提升谈判效率。

看双方的谈判实力

就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情形：

第一，双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性时期而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局时期，仍旧要力求制造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿势上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

第二，本方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，同时在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同进，又不至于将对方吓跑，在开局时期，在语言和姿势上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气概。

第三，本方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气概上占上风，从而阻碍后面的实质性谈判，开局时期，在语言和姿势上，一方面要表示出友好，主动合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

诚心的重要性

诚心的付出、诚心的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能用心地全力以赴，否则毫无谈判可言。在你为生意拓展或职业晋升所进行的谈判中，有一个你必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚心。讲来简单，做起来却不易。不幸的是并没有判定对手是否诚心的捷径。这是必须由体会累积而学得的技巧。

更难的是，有许多人曾有意误导你。更不幸的是，确实是有一大批人光讲不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，但是全然没有购买意念，也没钞票可购买。同样地，有人全然没有实权决定公司里的人事任用，却是喜爱招考职员，并予以面试。专门明显地，与这些人谈判全然是一无所获，因为他们全然不受任何承诺的拘谨，只是空谈而已。

辨识对方是否有诚心

既使真正有权的人，对你想商谈的咨询题也未必有诚心。你或许有个构想，想为公司开创新市场，但是你没法通过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管关于你的观念存着封闭心态，尽管他不得不讲一些场面话，但是可不能真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们可不能直截了当地告诉销售员他们没有爱好或他们的契约差不多签订，采取的是不抗击策略，以及持续的同意免费的午餐，持续地讲他们还没有做最后的决定。

另一种缺乏诚心的形式是众所周知的"踢皮球"。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会幸免做决定，甚至幸免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先"挖出"谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时，专门明显地，你发觉他不是正确的人选，或是缺乏爱好、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。期望其他人当中有人有爱好和诚心正式地与你商谈。

诚心并不是必定的

并不是所有的咨询题都可谈判的。

在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可幸免的。这些就在你的周围，他们会白费你的时刻让你受挫垂泪，直到你学会看清他们的面目，查找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，只是假使你小心留神，依旧有迹可循。常常最空虚的人也是最爱讲大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。最重要的是，依靠你对对手的内在感受。然而你真正能做到的也只有这些了。

猎取对手有关资料

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是"熟识敌情"的途径之一。如果那个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料专门更具有参考价值。但别忘了，这也可能是一个陷井。因此，你必须考虑到下面两种情形：

资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜爱夸大其辞的人?如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。

资料提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，有意暴露些假情报给你，引诱你误入歧路?这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防范，毫无戒备心吗?这种有意制造、散播假情报的战术，在国际大企业之间谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

观看对方为谈判的首要任务

参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触，则是绝不可错失的一次观看对方的良机。按照谈判的体会，总结出下面的一些人的特点：

松懈的对手：有些人精神松懈。不行好坐直、不够用心、一副垂头丧气的模样。松懈并没有什么不行，咨询题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应。

紧张大师：有些人对谈判有惧怕感。专门明显的神经紧张、焦躁不安。谈话僵硬、不自然。你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感受。慌张不安常发生在没有什么商业背景的人身上。他们不明白会发生什么。你能够建议比较舒服的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会专门舒服轻松的。有些人太紧张了，如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒服愉快的感受，因此如果你能排除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

凭直觉：人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，专门多人有此方法。没错，你在办公室和在自己的卧房所表现的大多不同，然而记住，不管你在哪里，你差不多上人。你不应该停止信任你差不多的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。手被尼古丁薰得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似如此的例子随处可见，只要你稍加留心、认真观看，便不难看出一个人内心的情绪类型。

如何把握“破冰”期

开局时期也通常被称为“破冰”时期。谈判双方在这段时刻内相互熟悉和了解，关于正式谈判的开始起取到了良好的铺垫作用和充分的预备。那么到底“破冰”期应该操纵在多长时刻才比较合适呢？这要按照谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一样讲来，“破冰”期操纵在谈判总时刻的5% 之内是比较合适的。例如，长达 5 个小时的谈判，那么用15 分钟的时刻来“破冰”就足够了。如果谈判要进行多轮，并要连续数日，则“破冰”的时刻相应也要增加，在这段时刻里，双方应按照一定的可行方式进行交往，也能够谈一谈天气，或去娱乐场所，以增进彼此之间的了解。

“破冰”期把握的好与坏，对谈判的进展阻碍专门大。俗语讲：“良好的开端是成功的一半”。我们把握好“破冰”期良好的谈判气氛就专门容易形成，谈判全过程就会进行得比较顺利。

[案例分析]

案例4-2-1 一致式开局策略

日本首相田中角荣上个世纪70年代为复原中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒服，田中角荣的心情也十分舒服，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三认真看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒服，也为谈判的顺利进行制造了条件。

“漂亮的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，差不多上人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于制造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有专门多，例如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的咨询题应该是无关紧要的咨询题，对手对该咨询题的意见可不能阻碍我

方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感受到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，确实是在谈判开始时以咨询询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓咨询询式，是指将答案设计成咨询题来询咨询对方，例如，“你看我们把价格和付款方式咨询题放到后面讨论如何样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例4-2-2 保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，通过几年的努力，进展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老总同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该讲是好消息。但该厂想到，这几家原先差不多上经销韩国、台湾地区产品的商社，什么原因争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺精湛是吸引外商定货的要紧缘故。因此该厂采纳了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是主动抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钞票、论成色，使其价格达到理想的高度。第一与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，因此大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性咨询题不做完全的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成奇异感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。第一，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。如此定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息能够是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于专门难堪的局面之中。

案例4-2-3 坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发觉对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态阻碍了谈判的进行。因此，这位党委书记当机立断，站起来对对方讲道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，同时拥有决策权。我们摊子小，同时实力不大，但人实在，情愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你那个外来的‘洋’先生能够交一个我如此的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑咨询，使谈判顺利地向纵深进展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或方法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较中意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了专门多外交辞令，节约时刻，直截了当坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采纳这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例4-2-4 进攻式开局策略

日本一家闻名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以补偿他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司预备与美国的一家公司就此咨询题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段猎取更多的优待条件。日本公司的代表发觉无路可退，因此站起来讲：“我们十分抱歉耽搁了你的时刻，然而这绝非我们的本意，我们对美国的交通

状况了解不足，因此导致了那个不愉快的结果，我期望我们不要再为那个无所谓的咨询题耽搁宝贵的时刻了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚心，那么，我们只好终止这次谈判。我认为，我们所提出的优待代理条件是可不能在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话讲得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钞票的机会，因此谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿势，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采纳进攻式开局策略一定要慎重，因为，在谈判开局时期就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步进展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情形下使用：发觉谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的妄图。

进攻式开局策略能够扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。然而，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

案例4-2-5 挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽搁了时刻。当他们到达谈判地点时，比预定时刻晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了专门长时刻来指责巴西代表不遵守时刻，没有信用，如果老如此下去的话，以后专门多工作专门难合作，白费时刻确实是白费资源、白费金钞票。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后看起来还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时刻弄得巴西代表手足无措，讲话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表安静下来，头脑不再发热时才发觉自己吃了大亏，上了美方的当，但差不多晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真摸索的情形而匆忙签下对美方有利的合同。

[实践练习]

1.认真阅读谈判场景，选择正确答案：

你租赁的房屋差不多到期，预备续租，估量房主会提升租金20%。那么你将：

A、主动提出合理建议，提升租金10%

B、要求对方降低租金

C、要求公断仲裁

D、排列房屋的种种需要修补和改善之处。

你和一位阿拉伯要紧代理商在当地会面，两人边谈天边喝酒，时刻差不多过了好几个钟头，但依旧没谈到正题，另你心急如焚。现在你是：

A、趁谈天稍又停赶忙，赶忙引入正题

B、和对方接着聊下去，等他先谈正事

你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。现在你是：

A、等对方第一采取行动

B、略微做点让步，以推动谈判进展

C、另换一个题目

D、休会

美国一家公司对你的产品感爱好，其总裁约你面谈。但开头五分钟，对方尽在闲扯。你认为这讲明了什么：

A、表示他和你专门合得来

B、示意你引入正题

C、要你不要性急，应等他来引入正题

来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司精品套装，手戴劳力士金表，脚上是古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份做出评判，你认为能够判定：

A、低

B、高

C、不能确信

2.作为客方谈判的“金盘饮料公司”谈判代表，应该如何了解谈判对手？应该了解那些谈判对手的信息？

3.谈判气氛的建立需要双方的共同努力。作为“金盘饮料公司”的谈判代表，在客方所在地谈判，应该如何努力建立融洽的谈判气氛？

4.“金盘饮料公司”在上述谈判中应该采纳哪种开局策略？什么原因？

5.案例分析：认真阅读下面案例，讲明“夏派罗风格”的内涵。什么原因利普肯会选择夏派罗作为他的经纪人？

夏派罗是美国谈判大师和闻名体育经纪人。他给客户的第一印象和谈判风格确实是实在。有本专著叫《实在的力量》，序言中讲了一个故事。

利普肯是美国闻名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都期望做他的经纪人。他们花了专门大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司对他而言是最好的，是最具有竞争力的，能关心他更快地进入大联盟，能够给他带来一份更丰厚的合同，能够更好地关心他理财，拉到更多的赞助商。

这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，用加长型的豪华轿车接他去最好最专门的餐厅享用超级大龙虾，观看纽约脱衣舞……这对年轻力壮的利普肯，专门有诱惑力。

有一天，利普肯收到夏派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人。他们在一种淳朴的气氛中谈话。他的办公室十分一般：没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板,也没有大理石地板。午饭时刻，夏派罗只拿来了三明治。

“这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。通过几次谈判之后我最终选择了夏派罗做我的经纪人。什么原因？因为他专门实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他咨询我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想如何样做，我们彼此专门快获得了信任。现在，这么多个赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻认所能做的最好的选择。”

利普肯见过各种各样的谈判者，但他会永久选择夏派罗。对此，利普肯是如此讲明的，“因为你能够建立专门多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。”事实上，夏派罗差不多教会了我如何样做一个更好的谈判手。15年来我见证了他那“实在”的力量。我的职业生涯以及许多其他情况差不多上其成效的证明。

我国某些地区，为表示好客常常摆出大办招待宴会，结果事与愿违，投资方可怕资金被如此吃光，反而退缩。而实实在在的作风更有吸引力。

6. 案例分析：认真阅读下面的文章，请从文化的角度分析案例中美国商人对我国谈判风格认识的正确性、合理性，并以此为基础讲明文化背景对谈判风格的阻碍。

和中国人谈生意是门大学咨询

【美国】大卫?克拉克

每次谈生意，我都会有一种既兴奋又可怕的感受。前不久，我跟随一个商务代表团到中国谈判组建合资企业。每次到中国谈生意，都会有

一种既兴奋又可怕的感受。慢慢地，在和中国人打交道的过程中，我总结出了自己的体会。

山珍海味和礼节

尽管中国的都市一样不像纽约、伦敦和巴黎，有那么多的夜总会和豪华餐厅，但中国人仍旧情愿在酒店举行大型宴会，而且宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼节。他们会安排我们去游玩长城、香山和其它一些名胜。我们在北京的每一天晚上都被安排得满满的。尽管存在着文化差异，但我发觉中国人专门有幽默感，他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们情感的自然显露，但后来发觉，这事实上也是谈判的一个组成部分。

力倦神疲的“推磨”时期

中国人的时刻观念与我们不同。从中国历史上看，中国的大学者们的大聪慧是通过长期困难的研究和领会得来的。这些大学者受人尊重，他们的研修活动确实是以不变应万变。因此，中国人是可不能像西方人那样看重时刻的。中国人凡事看得远，显得镇定不迫，他们的“文明”要比我们长得多，而科学技术对中国人而言，仅是他们生活和文明的一个方面。中国人凡事力求完美，尽力完善我们的协议，以便在谈判终止时每个人都专门愉快。因此，当宴会和游玩告一段落时，我们发觉，访咨询进入了漫长而令人力倦神疲的“推磨”时期。我们声明，我们保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得一杯羹。但令人意外的是，我们的中国伙伴却并不急于进入正题。他们转而咨询我们是谁，从什么地点来，住得如何样，吃得如何样，觉得宴会如何样，咨询我们喜不喜爱前一天看的杂技表演。一句话，他们情愿同我们讨论任何情况，除了给我们一部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中的老总们感到专门难过，他们本想带着成捆的订单，或至少是一份合资企业的合同踏上归途。

“关系”和“面子”

与西方商业文化相反，中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛，他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。生活中，左右逢源是最好

只是的，这确实是中国人所讲的“关系”。那个观点深深植根于中国文化中，它暗示每一群人都有可能凌驾于另一群人之上。然而，它也意味着一种“低调”的处事态度。因此，中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。通常，在肤浅层次上，“关系”意味着中国人力求与谈判对手建立某种专门关系，他们友好地欢迎西方人，这有助于缓和谈判显现分歧时的气氛。与“关系”紧密相连的是“面子”，这反映了中国人对自尊的敏锐度。任何不悠闲的行为和言语都有可能让人“丢面子”。因此，如果一个西方人在谈判桌前哪怕有轻微的局促不安，都会使中国人丢“面子”，从而有可能导致谈判失利。

“兵不厌诈”

谈判充满了从“兵法”或“游击战”进展而来的、有时令西方谈判人员毛骨悚然的战略和战术。他们有时用“擦边球”来困惑对方，有时则让对方落入设置好的圈套。这种方式的游戏，被战略家们称作“兵不厌诈”。这些战略和战术包括：

敌疲我扰（将对手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用时差所造成的疲乏）；

磨掉对手的锐气，中国有五千年的历史，看起来对引进技术再等五年也在情理之中；

提起过去西方列强对中国犯下的罪行，让西方谈判对手感到内疚；

分化、离间对方谈判团队，使用中国文化中的“困惑术”来混淆对方视线，让谈判对手摸不透谈判底牌；

以退为进，作些小让步；

充分利用中国传统文化的方方面面来获得西方人的尊重，例如讲座、饭局礼节、讲究形式的拜望及传统的郊游等；

充分利用对手的旅行时刻，谈判的最后“让步”往往安排在机场大门口。

“学无止境”

与中方谈判对手在一起时，最需要足智多谋。令人惊奇的是，中方一样不认为达成协议就能够终止谈判了，他们通常还要对差不多签订的合同条款提出改动意见。这对西方人来讲，是缺少信用的表现，但这也是中国人长期来形成的哲学观念———“学无止境”。接下来，谈判被看作永恒友谊的一部分和一起工作的象征。这种“综合诉求”旨在平稳游戏中各个要素，以便在不期而遇时能达到和谐。