中信证券客户价值分析及数据模型化研究应用

1 绪论 (1)

1.1课题的背景及其研究意义 (1)

1.2国内外研究现状 (2)

1.3本课题主要研究内容 (3)

2证券公司客户关系价值分析 (5)

2.1客户关系价值理论 (5)

2.2客户价值概念 (5)

2.3客户价值评价模型 (7)

2.4客户价值评价指标 (8)

2.4.1当前价值评价方法 (8)

2.4.2潜在价值评价方法 (8)

2.5客户价值评价的需求分析 (9)

2.5.1主要业务分析 (9)

2.5.2活动图分析 (10)

2.6模型挖掘算法 (11)

2.6.1聚类算法 (11)

2.6.2分类算法 (12)

2.7本章小结 (13)

3中信证券(浙江)有限责任公司客户价值评价模型 (14)

3.1中信证券（浙江）有限责任公司概况 (14)

3.2中信证券（浙江）有限责任公司客户特征分析 (15)

3.2.1浙江市场经济发展情况 (15)

3.2.2浙江客户群体特征 (15)

3.2.3浙江客户群体投资风格. (16)

3.3客户价值评价模型构建 (17)

3.3.1设计原则 (17)

3.3.2价值评价模型设计 (17)

3.3.3开山股份客户价值评价 (20)

3.4客户分类模型设计 (20)

3.5模型的数据源分析 (23)

3.6本章小结 (24)

4 系统设计与实现 (25)

4.1系统体系架构设计以及开发平台 (25)

4.2系统功能模块设计 (26)

4.3数据库设计 (27)

4.3.1实体关系(E-R)结构图 (27)

4.3.2数据库表结构 (27)

4.4聚类算法设计 (31)

4.5主要功能模块的实现 (32)

4.5.1数据预处理模块 (32)

4.5.2数据挖掘模块 (34)

4.5.3客户分类管理 (37)

4.5.4客户价值评价 (38)

4.5.5数据管理模块 (39)

4.6本章小结 (40)

5系统应用及评价 (41)

5.1样本属性及数据 (41)

5.2证券公司客户聚类结果 (42)

5.3系统应用：用什么样的营销策略 (43)

5.4应用实例 (44)

5.5效果评价 (45)

5.6本章小结 (45)

6 总结与展望 (46)

6.1全文总结 (46)

6.2下一步工作展望 (46)

参考文献 (48)

致谢 (50)

攻读学位期间发表的学术论文目录 (51)

1 绪论

1.1课题的背景及其研究意义

随着互联网金融进入大家视线，江湖早已经不是以前的那个江湖。金融这个风起云涌的市场伴随着互联网的迅猛发展和其自身的不断成熟，对于产品的创新需求倍增。由于国内经济正处于一个加速换挡期，金融创新的大背景还并不成熟，其创新的缺乏导致现在的证券公司间产品和服务大多只有细微不同却无本质化差别。在此背景下，既然无法创新那必然导致以管理维护客户成为各大证劵公司防守之道。这恰恰也反映了公司运营的两大理念或派系：创新或管理。如同史蒂夫乔布斯的苹果公司以创新为发展之道，而库克的苹果公司以管理作为发展之道，苹果公司依然巩固并发展了它的市场。金融创新由于各种原因是比较困难的，而各证券公司目前所谓的创新也很容易复制，面对这样的情况，证劵销售理念正从以往的“产品差异”向“客户服务差异”过渡，而服务理念也在从“同质化服务”向“差异化服务”过渡[1]。证劵公司开始站在客户角度思考一个问题：同一个产品为什么选择这家证劵公司？客户关系管理（CRM）开始被各证券公司重视并作为管理的核心，这一点毋庸置疑，客户作为企业的命脉，市场占有率决定了一个企业的生死。而如何定义客户，了解客户，发现客户，争取客户以及维护客户成为每个企业必须面对解决的问题，特别是在竞争日益激烈的国内金融市场。在我国加入世贸组织（WTO）后，中国政府已经有条件的允许外资证券公司进入国内市场，国有商业证券公司不仅仅需要面对国内的竞争还有国际的竞争，这也是倒逼国内证劵公司面对创新和管理要下狠功夫的原因[2]。

长久以来，中信证券作为国内第一大券商，传统业务和创新业务并驾齐驱谋求创新，不止于此，中信证券更放眼国际市场以此开辟新市场。伴随着中国社会的转型，中国证劵业同样面临着转型。在激烈的市场竞争和严格的监管下，IPO收入和网上证劵业务分别面对着其业务瓶颈。承销家数上升面对着承销费收入的下降，网上证劵业务卷商收益与成本不对等问题凸显。突破就是创新，如何突破这些瓶颈，拓展客户规模，在转型这一挑战与机遇面前，对于中信证券的发展具有重大意义[3]。

中信证券于2013年将华夏基金、里昂证券纳入报表合并，总资产2714亿元，同比增加61%。从整个2014年度来看，中信证券继续领衔国内卷商各大业务版块。具体业务数据如下：1. 2014年中报经纪业务收入38.26亿元，同比增长63.3%，其经济业务利润15.59亿元，同比增长45.5%，业务利润率40.75%, 保持市场第一。2. 2014年中报投行业务收入9.02亿元，同比增长43.05%，投行业务利润1.42亿元，同比增长53.57%，其业务利润15.74亿元，继续领先市场。在此基础上，对于客户价值分析及数据化将为