商务谈判案例题及答案

《商务谈判》思考

念，也为再次谈判创造机会。

（2）日本公司一气而走，一无所

获，实在不值。应该放下架子询问中国公

司的还价依是什么。即便价差很大，也是

个客户。把中国公司的情况摸清后，把关

系留住，并不损失什么，反而为以后留个

潜在客户。把报价单一扔，既对对手不

敬，又断了自己的后路一不得不走出谈判

间。

答题要点：

（1）这种信息收集方法属于归纳

法，即通过在和对方人员的私下交谈，了

解并推断对方的真实情况和对谈判有影响

的重要因素。利用这些相关的的信息，准

确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判

态度，制定了适宜的报价方案和谈判策

略，从而取得成功。

（2）日方在信息管理的保密措施

上做得不好。对于影响谈判的各种内部信

息，应该申明保密制度，并对谈判小组的

成员提岀严格的纪律要求。尤其要

注意在场下社交活动中，不要私自行

动，不要随意发挥。在选择成员时，要注

意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性

差的人员。

该如何预防?