销售管理复习资料
销售管理复习资料
1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式
管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，
能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理
过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分
配法⑥销售人员分配法
5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布
6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题
7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析
④询问调查⑤聘请外部机构分析
8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题
⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题
10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到
管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独
谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计
划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施
13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励
⑦竞赛激励
14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通
③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化
15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
16.间接分销渠道：指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
17.分销渠道设计：①建立渠道目标②确定渠道长度和宽度③明确渠道成员的职责与分配渠道任务
④选择渠道成员
18.提高渠道控制力的途径：①拥有优质产品（品牌）②提供良好的服务③增强企业实力④支持中间商
发展⑤有效地激励
19.渠道冲突的类型：①价格问题②存货水平③销售回款④经营竞品⑤渠道调整⑥渠道控制与反控制
20.存货生产方式：是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
21.订货生产方式：是根据用户提出的具体订货要求后，才开始组织生产，进行设计、供应、制造、出厂
等工作。
22.发货：就是商品交运，是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。
23.终端网络管理的内容：产品铺货、产品陈列、终端促销、价格控制、通路理顺、客情关系和报表反馈。
24.窜货：也称“倒货”、“冲货”等，是指营销网络中的某个渠道成员受利益驱使，为获得非正常利润，
以低于正常价格向授权以外的地区倾销产品的行为，也就是产品跨区销售。
25.窜货的类型：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
26.窜货的成因：①利益的驱动②管理制度有漏洞③激励不当④代理选择有误⑤销售区域划分不合理
27.治理窜货的对策：①建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货的行为②完善契约化
约束机制③合理划分销售区域，防止代理商之间恶性竞争④改进激励及促销措施⑤外包装区域差别化⑥加强营销队伍的建立与管理⑦成立专门机构，严防窜货。
28.应收账款：是企业销售产品或者提供劳务而产生的待收回款项。
29.回款困难原因分析：外部原因：①企业间存在贸易纠纷②客户经营不善，无力偿还货款③故意占用
销货企业的资金。内部原因：①客户信息不全、不真实②没有准确判断客户的信用状况③没有准确判断客户信用的变化情况④财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通⑤企业内部业务人员与客户勾结⑥没有正确地选择结算方式和结算条件⑦企业内部资金和项目审批不严格⑧对应收账款监控不严⑨对拖欠款缺少有效的追讨手段⑩企业缺少科学的信用管理制度
30.客户档案：是企业内部最容易收集到的营销信息，是企业决策的重要信息。
31.客户培育方式：①建立顾客保持制度，增强顾客的信任②对顾客进行情感投资③提高产品和服务的
质量，提升顾客满意度④提高转移成本，留住有价值的顾客⑤提高内部员工的满意度，提升顾客忠诚度
32.客户投诉处理的方法：①鼓励顾客倾诉②认真倾听顾客的抱怨③对顾客的遭遇表示同情和理解④企
业进行真诚的道歉⑤认真地提出合理的解决方案⑥尽快执行处理结果。
33、案例分析：
⑴某化妆品公司一市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。
该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标地工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。
在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场细分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。
面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。
第一，明确职责，让适当的人做适合的事。
第二，理顺业务模式。
第三，建立新的管理制度及激励机制留住人才，主要内容包括：完善考勤制度，实施人性化管理；人人可以做主管；有效激励；培训等。
至此，分公司的销售业绩与日俱增，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
案例思考：通过本案例分析，你可以总结出哪些有价值的观点？
要求：1、写出一篇不少于300字的案例分析报告。
2、语言顺畅，文字清晰，表述完整，不要有涂抹。
解答：
本案例给我们带来了以下值得思考色问题：
①人才是一个企业的财富，如果这一公司不去寻找优秀的销售经理，企业销售工作中所存在的问题
是很难得到解决的，因此，没有人才的企业是难以得到发展的。
②优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，发现问题是解决问题的前提，而发现问题不是仅
仅从现象中看表象，而是要从现象中看到内在的根源。本案例中的新销售经理一进入角色就找出
了影响公司销售业绩的三大原因。
③找到原因之后，还要拿出解决问题的思路和方案。本案例中新销售经理出台了三个方面的具体措
施，使销售关系得以理顺，明确职责。
④建立新的管理制度及激励机制，是保证销售工作得以更好开展的重要前提。有了制度保障，才能
使销售人员的努力和付出得到利益的保障，从而调动人们的积极性，取得良好的业绩。
通过以上分析可以看出，一位优秀的销售经理必须要具备观察问题、解决问题、进行销售策划、销售组织、销售运营、销售管理等各方面的能力，这样才能对企业的销售工作进行系统思考，提出完备并适于企业的解决问题的方案。
⑵黄大山原是一家机械设备公司的工程师，一年前调到销售部作业务员，他上任后花了很多时间对销售设备进行了专门的研究，并搜集了主要竞争对手设备的技术参数。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少成交。请问：黄大山的销售行动存在哪些问题？该如何改进？
解答：存在的问题：没有看清楚购买过程的参与者，没有理解顾客的需求
改进：1、了解影响顾客购买行为的因素、力量
2、了解顾客对销售人员的适应问题以及接受过程
3、注重一下购买决策过程
34、计算题：
⑴、某公司计划实现销售额14000万元的销售费用为500万元，其中销售水平对总任务的贡献水平为64%；广告费用为256万元，广告对总任务的贡献水平为25.6%。请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。
解答：销售人员努力获得的销售收入：14000x64%=8960（万元）
销售费用率：费用/销售额=500/8960x100%=5.58%
广告对总任务的贡献为：14000x25.6%=3584（万元）
广告费用率：广告费/销售额=256/3584x100%=7.14%
通过费用比率的计算结果可以看出，两种活动对总任务的贡献是不一致的，销售人员的努力所支付额费用比率为5.58%，广告费用的比率为7.14%。同时各行业通行的广告费率应控制在2%左右，因此，这时公司应考虑减少广告费用而增加销售人员的费用。
⑵、某企业在三个地区销售产品，其计划销售额分别为1500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别为：1400万元，525万元和1075万元。请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。
解答：第一个地区的销售完成比例：1400万元/1500万元x100%=93.3%
销售差异：1-93.3%=6.7%
第二个地区的销售完成比例：525万元/500万元x100%=105%
超额完成：105%-1=5%
第三个地区的销售完成比例：1075万元/2000万元x100%=53.75%
销售差异：1-53.75%=46.25%
总体销售完成情况：3000万元/4000万元x100%=75%
销售差异：1-75%=25%
就计划销售额而言，第一个地区有6.7%的未完成额，第二个地区有5%的超出额，第三个地区有46.25%的未完成额。总体销售差异为25%。这里关键问题区为第三个地区。