续保流程图及话术

续保流程图

接洽

险种介绍

异议处理

结束语

开场白 异议处理

报价

服务介绍

保障

处理异议 引导下一步非成交结束语

成交结束语

准确处理客户异议，促成；——这个环节坚持做两次以上效果最佳

找到要找的

人

自报家门 说明来

意

条款

**车险的保障

促成

成交确认 自报家门

转介绍客户

留悬念

准确预约时间

自报家门

主动设计车险方案

互动并促成

案例 其它公司怎么做 **车险怎么做

促成 其它公司的保障 处理客户异议

引导进入下一步

处理异议引导下一步促成

1、跟进数据:老师您好！抱歉打扰您了，我是**保险***，工号***，车险续保的事情您考虑的怎么样了，车险续保的事情能定下来了吧!

刚遇到的客户说今年一定在**保可是要十月份才保因为上次看见救援现场咱**公司的人到救援现场后给出险客户一瓶矿泉水就这个工作感动了他

老师您刚才是不是在忙呀，我猜到了所以换个时间给您打!

要核对发动机号车架号时建议话术：老师麻烦你帮我看一下行驶证上车架号吧！

如果打了几次电话都没接的这次再打开场白加一句我是之前给你打过电话的* 可以让客户放松警惕哦

大家注意：！！！针对09-10数据报不上价的客户，开场白完后：老师我去年给您联系过，您可能因为莫方面的顾虑没有和我们**合作，那今年只要您的保费到达1500元的规模，我们都可以赠送一个非常使用的行车记录仪给到您，那我先给您算算今年的保费吧！

续保流程话术

一、接洽

2、开场白：注意开场白的三要素（找到要找的人；自报家门；说明来意；）

例如：**老师，您好！我是**车险的小张，工号XXXXX，抱歉打扰到您；请问您家是否有辆车的保险即将到期？是这样，现在我公司有车险优惠活动，简单给您做个介绍供您参考！

3、开场白后异议处理：异议处理思路，准确处理客户异议，引导客户进入下一步；

例如：客户表示忙、没时间，建议话术：没错，现在工作都比较忙，也没有太多时间考虑车险的事情，您看咱们电话已经接通了，就占用您1分钟时间给您简单介绍一下，您车当初多少钱买的啊？——下一步是要报价，询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。

二、产品介绍

1、报价：接洽结束时主动询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。

例如：老师您车当初多少钱买的（就可报出车损、盗抢、玻璃、自然、划痕的价格）？

冒昧问您一下您上年有过出险吗（就可知道能给多少优惠及交强险的优惠，也是在为服务介绍环节做铺垫）？

您车平时是在省内行驶吗（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）？

这车平时是您自己开还是有家人也在开（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）

在询问以上信息同时操作系统，报出价格，建议话术：老师，根据您的情况帮您设计了一套适合您的保险方案，系统报价是3800，优惠后3000元，您觉得这个价格怎么样（互动）？——客户只要有一点点认同（认同后的促成才是最有效的）就马上促成，话术：这是咱们济宁市性价比最合适的价格了，也是优惠后的，您就乘着优惠定下来吧！——客户要是说行，那就太好了，成交！客户要是有异议，就稍做异议处理引导至下一步“服务介绍”

2、服务介绍：服务介绍在整个续保销售流程里非常重要，买保险买的就是后期理赔与服务，我们的“快易赔”服务的理念就是：让服务成为客户选

择**的理由；我们**有好的服务，怎么让客户知道我们服务好在哪里就显得至关重要了，好与坏怎么区分？优势怎么体现出来？这才是接下来要做的！

对比，只有对比优势才能显而易见，如何对比：

例如我们想给客户介绍“快易赔”服务，报价前问过客户几个问题，其中问过客户上年的出现情况，在这里就可以用上了，如果我们前边得知客户上年有过小的刮蹭，咱们就可以介绍“快易赔”服务，建议话术：老师，您看您上年也有过出险，据统计85%的案件都是万元以下的小案件，这种小案件在其他公司单证齐全才可以得到赔付，比如您出现小的刮蹭，那就您需要自己去找地方定损、签外修协议、找地方修车、垫付费用，最后拿着定损单、外修协议、维修清单、破旧零件去理赔中心领取理赔款，手续不齐全的话就不能赔付，今年**全行业首家推出了快易赔服务，理赔比修车还快！只要是万元以下的非人伤案件，自您拨打报案电话那一刻起，我们公司会在8小时内进行支付（理赔资料完整齐全无争议）。

如果是万元以下的案件，只要您资料齐全，我们将在8小时内进行支付，为了配合“快易赔”服务承诺，受中国消费者协会的监督；不仅有了便捷的服务，而且还有服务品质的保障，你就从我们公司投保尝试一年吧，车主是您***吗！——引导核对信息

如果前边得知客户也会省外行驶，建议话术：

老师，您有没有担心过出差或者自驾游的途中出险后理赔不方便呢？目前这方面服务做得最好的公司也只能做到两地连培，就是说在A地投保B 地出险修车理赔，或者A地投保B地出险修车回到A再理赔，对广大客户来说耽误到行程现象就会发生，我们**公司全行业首家推出了三地连赔、全国通赔的服务，在A投保、B地出险修车、C地理赔，跨区域不受限制，这样一来最大限度的为您提供方便快捷的服务，避免耽误行程的现象，有这么好的服务，就从咱们这边投保吧，车主是您***吗！！——引导核对信息

如果前边得知客户也会省外行驶，也可以介绍救援服务，建议话术：

老师，您之前投保或者今年其它公司给您打电话说赠送您道路救援服务呢？安心救援（30公里免费非事故道路救援，适用于9座以下非营运客车，适用范围中国境内，不含高速公路、快速干道、高架桥、隧道等交通受限制的地区）选择**绝对不会让您后悔的，我帮您登记一下信息就帮您申请这项服务吧，车主是您吧？——核对信息后——您看保单给您送到哪里呢？

客户有可能上年没有出过险，可以直接介绍咱们的优势服务：

快易赔

老师，您有没有担心过万一出险，发生三四千元的小案件怎么理赔？据统计85%的案件都是万元以下的小案件，这种小案件在其它公司单证齐全才可以得到赔付，比如您出现小的刮蹭，那就您需要自己去找地方定损、签外修协议、找地方修车、垫付费用，最后拿着定损单、外修协议、维修清单、破旧零件去理赔中心领取理赔款，手续不齐全的话就不能赔付，今年**全行业首家推出了E闪赔服务，理赔比修车还快！只要是万元以下的非人伤案件，自您拨打报案电话那一刻起，我们公司会在8小时内进行支付。如果是万元以下的案件，只要您资料齐全，我们将在8小时内进行支付，为了配合“快易赔”服务承诺，我们受中国消费者协会的监督；不仅有了便捷的服务，而且还有服务品质的保障，你就从我们公司投保尝试一年吧，车主是您***吗！！——引导核对信息

总之，只有对比才能明显的把咱们服务优势体现出来，思路：案例——其它公司——**——促成

3、保障：保障是否全面，也是来源于对比，将服务介绍思路里的案例换成条款即可，条款——其它公司——**——促成

三、异议处理

异议处理简单明了，分开了看，异议，处理；也就是说客户有了异议，咱们就要处理，当然不是说处理完了就行了，那就变成克服了，咱们是销售，处理完异议（也就是解决客户顾虑）就要主动引导至下一步，下一步可以是报价，可以是服务介绍，当然也可以是促成，产品介绍后的异议处理促成这个动作坚持做两次以上效果是最好的；当然在做异议处理的时候一定要互动，找出客户真实顾虑的东西针对性的处理异议才能起到立竿见影的效果；

例如：客户表示未到期

建议话术：老师，您的保险可能确实还有一段时间才到期，不过大多数客户都是提前一个月就开始续保了，您放心，您的保险起期还是会按照您的

到期日给您接上的，不会因为重复投保给您造成损失的，现在续保第一可以享受优惠，第二续完保险就不会再有其他公司打扰您的生活了，您看有优惠又有这么好的服务您何乐而不为呢，就定下来吧，车主是您***吧！——引导核对信息

四、结束语

1、成交结束语：三要素（成交确认，自报家门，转介绍提醒），成交后再次把我们的姓名、联系方式告知客户，提醒客户如果有亲戚朋友需要投保、

咨询可以随时联系咱们；不要小看这个动作，每个成交客户背后都隐藏着很多潜在客户，我们需要做的就是挖掘。

2、非成交结束语：三要素（留悬念，准确预约下次拜访时间，自报家门），没有成交，那就为客户找一个下次接听你电话的借口，并约定好下次联

系时间，最后再次强调自己的联系方式及姓名，让客户记住你。

例如：老师您既然定不下来一定是有您的打算，没关系您在想想，这边我先帮您申请****礼品，大概两天后会有结果，到时候我再给您去个电话，告知您一下，麻烦您到时候看见是XXXXXX的电话接听一下，或者您有什么不明白的地方随时可以来电话咨询，您可以拨打XXXXXX，感谢您的接听，再见！