2018年家具展会接待洽谈流程

家具展会

接待、洽谈流程及内容

一、接待礼仪

1、微笑、语速中等，温情细语，发音咬字清楚，注意手部动作。

2、黄金七问

1)欢迎您光临XX家具公司，很高兴为您服务！我是销售代表XXX

2)请问老板想参观一下沙发还是软床？

3)要怎么称呼您合适呢？（男生一般称呼XX老板，女士一般称呼XX小姐，并

且说一些适当赞美女士的话语）

4)老板在哪个城市开店？

5)请问现在做什么品牌？（同时要求客户赐名片）这次过来是拿散货还是开新

店？

6)之前有没有了解过XX家具？

7)通过哪些方式了解？您平时的产品走哪个货运部？

8)我们有时尚休闲、实木加皮两个系列，同时生产茶几、电视柜、餐台椅，请

问老板需要什么风格产品？

9)我为你推荐几款，您看可以吗？

（备注：以上客户回答，要快速简单做好笔记）

3、取得客户联系方式

1)您好，这是我的名片，如果您愿意，请留下您的联系方式，到时候为您发送

一些新产品或促销信息。

2)您喜欢的这几款产品我已经为您记录，您可否留下联系方式，稍后让我联系

您？

3)当取得客户联系方式后，要做好客户需求记录，在半天到一天时间内一定要

电话回访客户。

4、给予客户信心保证

1)我们在家具行业中口碑非常好，信誉好，产品性价比很高。

2)我们有一流的销售服务，人性化管理，比如对待客户的售后问题，我们保证

当天给予解决方案。

3)我们与客户沟通渠道广：电话、微信、QQ、传真、电子邮件……等，第一时

间能给您回复，了解您的需要。

4)我们发展的节奏绝对是市场的前沿企业，拥有雄厚的研发和服务团队。

5)我们关爱客户，定期培训商店管理和导购方法，能为客户贴身设定促销活动

简案！

二、品牌招商模式

1.分流指引：介绍我们公司的产品，咨询客户意向——专卖店：“请问XX老板

/女士，您之前做什么产品？”（记录）；“有兴趣加盟我们吗？”

2.客户信息：“请问这位老板/女士来自哪里？请赐名片”（同时递上自己的名

片），如果客户没有名片，在各自的记录本上记录客户的回答：什么商场、做什么品牌、什么产品、什么名字……

3.口述专卖店政策

1）首先按照政策主题提纲向客户简单介绍

1.补助200-300元/㎡；最高可补助300元/平米装修支持。

2.装修合格首返30%，其余按提货额的5%返还，。

3.饰品要求配置到150元/平米（饰品、地毯、吊灯、墙纸、门头字、窗帘、

部分形象装修材料、部分广告材料），展会签约；

4.一年内完成销售任务100%，额外奖励3%，每超出15万增加1%，最高5%；

另外我们还有广告推广费用支持。

5.开业大礼包：吊旗、地贴、形象抱枕、形象纸杯、皮凳、清洁膏、开业方案

设计等；

备注：保证金1万，1年后返还。

2）我们提供优质服务：有专员帮你考察分析位置；有系统的培训机制，可以现场指导，可提供培训文件；有量身定制的营销方案，并到场指导实施；有贴心的客服，每天跟踪提醒你的业务。

3）加盟我们，我们承诺免费提供爆破活动简案，因为我们在团购，砍价会等活动模式方案较为了解，也曾多处组织参与，让你的销售更加无后顾之忧。

四、口述品牌投资与回报分析：

1、以200平方米的店面为基础，总的投入只需要20万左右，约1000元/平米。

2、硬装费用400元/平米左右，那么只需要8万元。

3、以200平米综合店为例，上8套沙发、3套软床，沙发产品定位均价在5500元/套左右， 8*5500=44000元；软床产品定价3500元/套（包括床、床头柜、床垫、床品）3*3500=10500元；茶几、电视柜均价2800元/套，8*2800=22400元。合计：约7.5万，饰品按公司标配3万左右，那么我们的总投资是8万的装修费+7.5万上货费+3万的饰品费合计18.5万元左右。

4、我们产品定位均价在5500整套左右，终端标价按出厂价乘以2.5倍，成交价控制在7.5折左右，那么我们每套沙发的利润大约在4000-5000元左右。我们按商场租金每平米100元/月计算，那么我们每个月租金2万元+水电费+人工费=我们每个月的费用大概2.5万，运费基本500元/套；那么我们每个月销售销售5-6套沙发就能保本，如果按每个月15套的销量计算我们应该一个季度就能收回专卖店的投资。

三、专卖店合同

1.就是按照我公司装修风格统一装修的商场，只卖我们产品的客户。

2.保证金1万元，公司给予摆场图、效果图、施工图的设计、保证满意。

3.装修支持最高可补贴300元

4.销售任务设定方式：坪效7元/㎡*专卖店面积*365=销售任务

5.客户只需支付150元/平方，公司LED树脂字LOGO，水晶字、软膜、灯箱片、

PVC标志、形象地毯、吊灯、台灯、挂画、组合画、相框、香包、纱、墙纸、形象地毯、绿色植物、饰物、吊旗、地贴、X展架等。