国际商务谈判(双语)教案

国际商务谈判中的文化障碍及案例分析电子教案

国际商务谈判中的文化障碍及案例分析

国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

国际贸易实务名词中英文对译

合同的标的至货物的交付商品的名称name of commodity 凭买方样品买卖sale by seller’s sample 凭买方样品买卖sale by buyer’s sample 代表性样品representative sample=原样original sample =标准样品type sample 复样duplicate sample=留样keep sample 对等样品counter sample=回样return sample 色彩样品color sample 花样款式样品pattern sample 参考样品reference sample 免费样品free sample 推销样品selling sample 装运样品shipping sample ，shipment sample 到货样品outturn sample 检验用样品sample for test

凭文字说明买卖sale by description 凭规格买卖sale by specification 凭等级买卖sale by grade 凭标准买卖sale by standard 良好平均品质Fair Average Quality 或F.A.Q 凭产地名称或凭地理标志买卖sale by name of origin , or sale by geographical indication 凭说明书和图样买卖sale by description and illustration Quality and technical data to be strictly in conformity with the description submitted by the seller 仅供参考For Reference Only 质量公差quality tolerance 毛重gross weight 以毛作净gross for net 净重net weight 按实际皮重real tare , or actual tare 按平均皮重average tare 按习惯皮重customary tare 按约定皮重computed tare 按公量计重conditioned weight 按理论重量计重theoretical weight 法定重量legal weight

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

(推荐)商务谈判教案学生版

教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日课题第一章商务谈判概述教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目： 1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版 2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型教学难点与重点难点商务谈判的类型重点商务谈判的概念、原则授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）[开场白] 一、课程性质与任务二、课程内容、基本要求与学时分配

第一章商务谈判概述 [案例导入] 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。双赢谈判“分橙子的故事”

对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

国际商务谈判教学大纲教案2

《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下： 1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。 1

讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。讲授内容：一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定案例研究谈判前准备工作的重要性重点：确定谈判目标；进行信息调研难点：确定谈判的三个目标 2

国际商务谈判的概述

第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点）谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型）主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程，这次交易的成功将导致以后交易不断成功。第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素）政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素）个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉；群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析专业： 09国经贸姓名：李斌学号： 09990877

国际商务谈判案例分析摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

第四章国际商务谈判的语言

第四章国际商务谈判的语言谈判中各种思维需要用语言来表达。如何表达谈判者的思维成果和思想感情，语言是关键。一、国际商务谈判语言的基本特征谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征：（一）客观性。客观性是指谈判语言要尊重事实，反映事实。客观性是指谈判语言能使谈判双方相互产生“以成相待”的印象，有利于谈判双方立场的接近。（二）针对性。针对性是指谈判时语言的表述要始终围绕主体，有的放矢。如针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求等。总之，要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。（三）逻辑性。逻辑性是指谈判语言要符合思维规律，表达概念要明确，判断要正确，推理要严密，论证要有说服力。提出问题要有的放矢，表述准确。叙述问题要清晰明了，注意衔接。回答问题要切题，不要答非所问，思路要清楚。只有很强的语言逻辑性，才能说服和打动对方。（四）规范性。规范性是指谈判语言要文明礼貌，符合商界特点和职业道德要求，清晰易懂，准确严谨。严禁粗鲁污秽的语言，更不能用方言、黑话、俗语等类语言。不要讲外行话，不要大声吼叫（除非是技巧的应用）。二、国际商务谈判的语言类型人类的语言是丰富的，各行业、各民族都有自己的语言。什么是贸易洽谈语言？从谈判的业务实践来看，贸易谈判的语言可以概括为四类：（一）商务谈判中的外交语言。 1、特点。可能性、圆滑性、缓冲性。外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。 2、典型用语。 * 很荣幸与您谈判该项目 * 此事可以考虑 * 有关谈判议程悉听贵方方便 * 愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献 * 有待研究 * 我已讲了我能讲的意见 * 请恕我授权有限 * 可以转达贵方要求

最好的国际商务谈判教案~授课教师们的福气

1. kinds of bus in ess n egotiati on 1.1 classified by scale of participators 1.1.1 One-on-one n egotiati on--- only 1 pers on from each side —whe n to use it: ①the 2 parties have long relati on ship, be familiar to each other with clear tran sact ion terms; ②between salesman and customer, who has the right to decide ③renew the con tract with few cha nges ④details in big negotiation. —most difficult kind —adva ntage: flexible; quick decisi on; avoid to expose bad cooperati on; good to keep secret. 1.1.2 collective negotiation--- 2 or more people from each side 1.2 classified by venue 1.2.1 home court n egotiati on 1.2.2 away ground n egotiati on 1.2.3 n eutral place n egotiati on 1.3 classified by ways of proceed ing 1.3.1 vertical n egotiati on: solve the problem one by one ---for small and simple negotiation, especially when the 2 sides have cooperated before 1.3.2 lateral negotiation: solve the problem one by one at the beginning, when there is a differe nee in opinion for an item, put it away and go to n ext one. Repeated the method un til all the problems are solved. ---for big or multilateral n egotiati on. 2. basic patter n of bus in ess n egotiati on 2.1 win-lose ” style: more conflicts than cooperation, with obvious win and lose. 2.2 wi n-win ” style: each party ben efits from the n egotiati on. ---advantage: ① to enhance the loyalty of each other; ② good guara ntee to in crease efficie ncy;

国际商务谈判概述课件汇总(第1到11章)

第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的涵义和特点（一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。（二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心（三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。二、国际商务谈判的意义与原则（一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高（二）原则：守法、诚信、平等互利、相容三、国际商务谈判的价值评判标准（一）谈判目标的实现程度。（二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。（三）人际关系是否进一步加强。四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式（一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。（二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。五、国际商务谈判的分类：商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。（一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。（二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。

《国际贸易实务》教学大纲.doc

《国际贸易实务》教学大纲第一讲导论、国际贸易术语（1）【教学目的和要求】 1、掌握国际贸易的特点 2、了解国际货物买卖使用的法律与惯例 3、了解本课程的研究的对象 4、了解国际货物买卖合同的主要条款 5、认真阅读本课程的学习方法 6、认真阅读贸易术语的产生与发展。 7、认真阅读并知晓有关贸易术语的国际贸易惯例。 8、掌握国际贸易惯例的性质与作用。【课程知识点】 1、国际货物买卖适用的法律与惯例 2、国际货物买卖合同及其特点 3、国际贸易术语及其含义和作用 4、有关贸易术语的国际贸易惯例：《1932年华沙－牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》、《2000年国际贸易术语解释通则》 5、国际贸易惯例的性质与作用【复习思考题】 1、在我国进出口贸易中为什么要遵循《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定? 2、根据我国合同法规定，合同应包括哪些主要内容? 3、进口贸易和出口贸易的一般业务程序各包括哪些环节和内容? 4、国际贸易惯例与法律有何联系与区别?如合同内容与惯例有冲突以什么为准? 5、当事人可否在合同中作出与惯例不符的规定? 6、有关贸易术语的国际惯例都有哪些?各有何不同? 7、学习和掌握国际贸易惯例的意义何在? 第二讲国际贸易术语（2）【教学目的和要求】 1、了解E组贸易术语的主要特点 2、掌握F组贸易术语的特点 3、重点掌握FCA和FOB贸易术语的特点及其注意的问题。

4、重点掌握C组贸易术语中有关CIF贸易术语的特点及其注意的问题 5、重点掌握CIP贸易术语的有关特点【课程知识点】 1、EXW贸易术语的特点 2、FAS贸易术语的特点 3、FOB、CFR和CIF贸易术语的买卖双方基本责任义务的划分、特点和使用的注意问题 4、FCA、CPT和CIP贸易术语的买卖双方基本责任义务的划分、特点和使用的注意问题【复习思考题】 1、简述EXW术语的含义及卖方完成交货的条件。 2、《2000通则》对FCA条件下卖方交货的地点、风险划分的界限及买卖双方各自承担的责任和费用问题是如何规定的? 3、FAS术语与FCA术语有何共同点和区别? 4、如何理解按FOB术语成交时以船舷为界划分风险的问题? 5、CFR与FOB术语的异同点是什么? 6、请指出CPT、CIP和FCA三种术语之间的联系与区别。第三讲国际贸易术语（3）【教学目的和要求】 1、掌握D组贸易术语的特点 2、重点掌握DES贸易术语及其注意的问题。 3、重点掌握常用贸易术语的变形及其涵义 4、重点掌握贸易术语与合同的关系。 5、重点掌握选用贸易术语时应该注意的问题。【课程知识点】 1、DAF贸易术语的含义及其使用中的注意问题 2、DES贸易术语的含义及其使用中的注意问题 3、DEQ贸易术语的含义及其使用中的注意问题 4、DDU贸易术语的含义及其使用中的注意问题 5、DDP贸易术语的含义及其使用中的注意问题 6、E、F、C、D三组不同的贸易术语的特点 7、FOB、CFR和CIF三种不同贸易术语的变形及其含义 8、贸易术语与合同的关系 9、风险转移问题 10、包装和检验问题 11、选用贸易术语应注意的问题【复习思考题】 1、请比较DES与CIF术语的区别。 2、《2000通则》对DEQ术语作了什么新的规定?

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

国际贸易实务课程教学与改革方案

国际贸易实务课程教学与改革方案国际经济贸易系指导思想：以增强职业能力为核心进行课程建设与改革改革的具体目标是：突出专业课程的职业定向性，以职业岗位能力作为配置课程的基础，使学生获得的知识、技能真正满足职业岗位（群）的需求，注重知识和技能的结合。具体做法：（一）、调整教学计划，整合课程结构，深化课程容改革。 1、以就业为课程主要目标，重点突出职业能力培养，不再追求学科知识体系的逻辑严密性，强调教学容的“实际、实用、实践”，理论要以实际应用为目的，以“必需、够用”为度。同时，把职业资格标准引入课程体系，促进学校课程与职业书在教学涵上的统一，学完课程后，学生可以考取相关的职业书。 2、在保证理论知识够用的同时，加大实践性教学容的分量。（目前案例教学、实训教学环节等实践性教学容所占比例达60%）。本课程教学总学时为126课时（含实训周24学时），每周6学时，具体学时分配如下表：

（二）、建立较为完善的实践教学体系。实践教学体系由基本技能训练（课程章节配套实训练习）、专业技能训练（以业务过程为导向的模拟实训—实训周）、综合应用技能训练（以职业能力为导向的职业资格培训---单证员、跟单员和外贸业务员培训）、顶岗实习四个部分构成，纵向上形成体系，横向上与理论课程有机结合。（三）、积极探索教学方法的改革。进行案例教学和双语教学两种教学方法的尝试，取得较好效果。（四）、教材使用与建设。《国际贸易实务》课程建设在教材使用上，我们把握的原则是：1．应有利于应用型人才培养模式及课程目标的实现；2．适应高职教育教学需要；3．教师必须根据上述要求，处理教材容、通过改造教材，形成最佳教学容组合。目前已基本完成《国际贸易实务》《国贸实务实训指导书》以及《国际贸易实务习题册》等三本教材的编写工作，在2008年二月底能作为校本教材投入使用，待使用一轮并逐步修改完善后争取在今年暑期正式出版。（五）、大力推进校企合作，加强实训实习基地建设

商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现 1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：图1 并且在沟通的过程中应该注意两点： 1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”

观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。 1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。（1）诱之以利，让对方获得利益不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。（2）投其所好，让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。（3）动之以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。（4）善于折中，让对方感到双赢当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。 2.有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉

浅析国际商务谈判中的策略与技巧电子教案

浅析国际商务谈判中的策略与技巧

浅析国际商务谈判中的策略与技巧姓名：学号：专业：国际经济与贸易班级：

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。一、掌握不同文化国家客商的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。二、做好谈判前的准备工作