美的进驻国美电器的商务谈判策划书复习课程
关于美的公司进驻国美电器武汉分店的
商务谈判策划书
一、背景介绍
（一）谈判背景
由于美的公司欲进驻我国美武汉各分店，在我国美分店展销其产品。尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。
（二）双方背景资料
1、我方背景资料
国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。
2008年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，美的集团列第1位。2008年9月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第69位。2010年9月4日，在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。
二、谈判人员构成
主谈：
决策人：
辅谈：
其他人员：
三、双方利益及优劣势分析
我方利益：
1、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。
2、与美的维持合作关系，在共同的协作下，赢得美的和国美共同的良好声誉。
3、通过美的付给的选位费及其产品的销售利润，获取返利，获得利润。
4、若与美的达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。
对方核心利益：
1、与我方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。
2、以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置及最大的面积。
我方优势：
1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。
我方劣势：
1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。
对方优势：
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。
2、美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。
对方劣势：
1、如若此次谈判不顺利，使得美的入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经济损失。
2、若美的选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。
3、对方在行业内部也有一定的负面新闻。我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好地达到我方得目的。
四、谈判目标
五、谈判程序及具体策略
开局：
方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。
方案二：进攻式开局策略：在和缓的气氛中，指出我方因为免进场费等一系列费用可以为对方节省更多的费用这一对我方极为有利的条件，再者，美的2010年5月28日决定拟投资兴建美的南沙工业园项目。投资约20
亿元在广州南海扩建场地，项目完成后新增空调与冰箱都需要更多更好的渠道和平台去帮助美的完成他们的预期目的。而国美就是他们的很好的选择，这样更加巩固我方谈判的主动权，给对方一种心理上的压力，让他们对选场的位子和返扣点退让，使局势更加有利于我方。
方案三：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。我方也可以接过其话题，说明国美在家电连锁上的地位。相信，对方也了解我方。这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的最大利益点来展开讨论，争取更大的利润。
六、应急措施
虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方在返点问题上坚持不肯让步。
应对策略：关于利润问题一直是谈判中的重点，在返利上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。这样，我们可以根据国美在电器连锁
的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美或者苏宁等卖场的公司来说都节省了很大的费用。这对我方来说都是很好的谈判条件。
①如若对方用国美的负面新闻来作为争取返利点这一问题，我方也可以提出关于“美的”的“爆炸门”事件以及“紫砂煲”事件。以及关于国美领导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美的地位与实力。
②如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就以关于苏宁的售后服务极为消费者不满的消息来作为回应。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对策略：给出充分的解释，但是做到言简意赅，避免浪费时间，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。
备注：应把握好此谈判重点（即销售量与返利）和难点（即返利的多少），在尽量保全返利的基础上对其它项目可进行适当的妥协。