房地产置业顾问培训九大步骤(从入门到精通)
房地产置业顾问培训九大步骤（从入门到精通）一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系
五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
一、《开场白》
1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离
《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》
1.赞美性格
2.赞美外表
3.赞美工作
4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4. 让客户笑起来，让他感到很开心
5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）
小环境→软件→硬件（物业服务、楼盘结构）
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
3．四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
户型包装：
1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
6. 还钥匙、进行算价
五、《算价》
契税：（总房款×契税税率）
对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税
对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)
非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)
入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费：？元／月?ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；
②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）
③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；
④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；
⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）
⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）
⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；
⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）
⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）
⑩垃圾清运费:根据物业公司定
还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
六、《三板斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1. 为什么买房：
自住：舒适、换个环境
投资:升值、保值银行利息、存钱
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值
2.什么时候买**计划所以是购房最佳时机
3.在哪买
性价比：1.环境2.人文3.经济
其它：1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）
七、《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：1.心理作用2.肯定地说没有3.打折是数字游戏4.保障顾客利益质量打折能打折吗：1.建筑质量2.交工日期3.物业配套4.安全防护5.成本分析：
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是因为不打折不买吧
八、《逼定》
一．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠准稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
`（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。
16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。
20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★
例：家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领域工作？
家里几个人住？考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★
《个性特征》
1. 稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持
2. 喋喋不休
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3. 沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4. 感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
5. 优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）
对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
6. 盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口
7. 求神问卜型
特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值
8. 畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定
对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心
9. 神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作
10. 借故拖延型
特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11. 斤斤计较型
特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法
12. 金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且
您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★
《打假说词》
1. 这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别
卖
2. 咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，
否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的
3. 您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
4. 什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多
5. 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的
6. 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
7. 电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
8. 现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
9. 当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
10. 当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
11. 打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天××时间过来交钱，让主任把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感
《谈客八大要素》
1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
2. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你
5. 与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处
8. 千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
房地产营销九大步骤分析
房地产营销九大步骤分 析 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、（住房）这次买房考虑几口人住呢 4、（住房）家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 1、您好！今天特意过来的吗（购房意向） 2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位） 3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力） 5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危 机） 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就 定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白 4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
置业顾问培训流程
培训流程9大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1）.赞美性格 2）.赞美外表 3）.赞美工作 4）.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
房地产置业顾问工作计划范文(2021版)
房地产置业顾问工作计划范文 (2021版) Real estate consultant work plan model ( 工作计划 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作计划/工作汇报/新年计划/全文可改
房地产置业顾问工作计划范文(2021版) 推荐：社区工作计划计划生育工作计划护理工作计划党支部工作计划财务工作计划 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成
的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产置业顾问培训九大步骤
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微 笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、 再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞 美外表3.赞美工作4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》举 一反三、投石问路、以客户的角度让他 减去对你的戒备心、了解自己想知道什 么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意 向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作 单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？ （客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴 趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别 好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们 家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯 着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太 频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就 是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任， 使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼
房地产置业顾问培训九大步骤
房地产置业顾问培训九大 步骤 Prepared on 22 November 2020
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理） 踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上 名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心 《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、 赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞 美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4. 赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二 选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角 度让他减去对你的戒备心、了解自 己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻
刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗（购房 意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀（工 作单位） 3.您想选几室的啊几口人住呢（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊觉得怎么样 （客户实力） 5.您家住附近吗对这了解吗（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么 （兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的 特别好，您今天看好就定一套（危 机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢! 我们家开盘后卖的特别快，今天看 好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要 光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不 要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚 意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷 惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你 产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且 鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃 饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲
2020房地产置业顾问工作计划
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020房地产置业顾问工作计划 2020 real estate consultant work plan
2020房地产置业顾问工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
置业顾问工作计划(新版)
编号：YB-JH-0861 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 置业顾问工作计划(新版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
置业顾问工作计划(新版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订 工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可 以放心修改调整或直接使用。 20XX年度销售工作规划 作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在20XX年，我的职责包括以下几个方面： 1、制定基金的销售计划与实施方案； 2、根据制定的销售计划，完成销售任务； 3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系； 4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施； 5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。 由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标1500万的目标，并争取在12月底达到年度销售额3500万
房地产销售九大步骤之3-户型推荐
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ●了解并熟悉推荐户型的程序； ●掌握九大步骤中推荐户型的原则； ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ●完成重点记录； ●完成挑战行动； ●与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ●价格； ●朝向； ●面积；
●几房几厅？； ●第几层，有无忌讳； ●房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
置业顾问学习计划
竭诚为您提供优质文档/双击可除 置业顾问学习计划 篇一：置业顾问培训计划新 置业顾问培训计划 篇二：置业顾问销售培训计划(参考) 梧桐树项目置业顾问培训计划 一、日程安排 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各 阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；
互动内容：团队成员的名字接龙游戏（游戏时间）、团队工作的“破冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促 使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学 习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测 绘、房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容； 反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内
容； 主题4、地产销售礼仪规范 培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象 的关联； 培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟； 主题5、地产销售工作流程及要点 培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下； 培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写 互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟； 主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛 培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容； 主题7、地产销售实战案例 培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的不同类型
房地产销售九大步骤之开场白
九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： ●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； ●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； ●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； ●没有微笑，你就不会这样富有和强大； ●有了微笑，你就会富而不贫； ●微笑能给家庭带来幸福； ●能给生意带来好运； ●给你带来友谊； ●它会使疲倦者感到愉悦； ●使失意者感到欢快； ●使悲衷者感到温暖； ●它是疾病的最好药方； ●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； ●微笑是无价之宝； ●有人过于劳累发不出微笑； ●把微笑献给他们； ●那正是他们需要； 微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
置业顾问下半年工作计划范例正式版
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.置业顾问下半年工作计划 范例正式版
置业顾问下半年工作计划范例正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 转眼间，上半年已经结束。屈指算来，从参加房地产销售工作，来到xx湖销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有八个多月的时间了。从xx年4月底入职到现在，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自己知道，当然更少不了同事们的帮助。因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面
都开始有了一定的认识。5月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成,从中很快得到成长。一个月后自己对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于xx年7月底转为正式置业顾问。 但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,xx房地产市场从6月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案 培训目的: 1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识与观念; 2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 3、学会促销手段,掌握售楼技巧与礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要; 培训内容: 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质与能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则: ?理论培训课时按照每2小时为一节,课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记; ?定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情,并对竞争项目做详细的调研报告; 相互讨论分享市场调研心得; ?熟悉项目3公里范围内所有配套,总结优劣势; ?对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核,考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化
第一章礼仪规范制度(29页) 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训(38页) 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc 第三章房地产市场调研(3页) 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧(2页) 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略(20页) 一、现场接待客户 二、项目介绍及带瞧现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc 第六章房地产销售技巧(21)页 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、说服客户的技巧;
置业顾问个人工作计划书
置业顾问个人工作计划书 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。下面是为您整理的《置业顾问个人工作计划书》 ， 仅供大家查阅。 【篇一】 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达 到20XX万套，较20XX年度增长%.xx年度预计可达到2500 万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为％左右，但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率 将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线，公司XX年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右，年均淘汰率32%. 到 20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60% 20XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提咼销售业绩。主要手段是：提高团队
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步：开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… 1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然 2、问好（微笑迎接) ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ 3、自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： ?接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） ?接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘：沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。
置业顾问培训九大步骤讲解学习
九大步骤 目录 一、《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二、《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四、《指点江山》沙盘重述、拉关系 五、《算价》不得冷场、减少客户思想 六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七、《具体问题具体分析》 八、《逼定》果断 九、《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞 美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼 定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
置业顾问工作计划(完整版)
计划编号：YT-FS-3566-32 置业顾问工作计划(完整 版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
置业顾问工作计划(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 置业顾问工作计划(一) 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要
市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势