房地产置业顾问培训九大步骤完整版知识讲解
九大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系
五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
望闻问切
《开场白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.
赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一
定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题）
3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4.让客户笑起来，让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求（有些时候）
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而
不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危
机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境人文环境经济环境
／＼／＼／＼
公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯
解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让
客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想
《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到
强烈购买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为50㎡的一室一厅一卫的户型在
我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、卧室、客、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定
下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依
次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
6.还钥匙、进行算价
《算价》
契税：首套按2%（总房款×契税）
第二套按4%（总房款×契税）
商铺按4%（总房款×契税）
维修基金：单价大于元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)
单价小于元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)
入住费:
煤气管网费:/元/
物业费:面积×单价×12个月
电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)
有线电视初装费:根据有线电视收费标准
垃圾清运费:根据物业公司定
例:南市场商业街
房号:1# 12 – 11
面积:58㎡
单价:6800元/㎡
总价:394400元
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
《三板斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1.为什么买房：自住：舒适、换个环境
↓投资:升值、保值银行利息、存钱
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机
↓
（入市良机）
益阳城市特殊性
人民币贬值
1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值
空间大）
1.自然
3.在哪买环境 2.人文
↓ 3.经济
（性价比）
1.硬件（建筑品质）
高素质
2.软件（物业服务）
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，
要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：
质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
1.心理作用 1.建筑质量
2.肯定地说没有 2.交工日期
能打折吗
打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套
4.保障顾客利益 4.安全防护
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
《逼定》
一．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么
一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是
一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠准稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户
察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的
效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有
所图，产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
房地产销售基础知识培训资料全
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产置业顾问培训
篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座 一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户 二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢
房地产行业置业顾问基础知识问答(入行新人面试必备
房地产行业置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母?当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
房地产基础知识培训资料全
房地产基础知识 一、基本概念 （一）房地产的概念： 是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产，简单地说就是不能移动的财产。 ◆房地产业五证： a.建设用地规划许可证； b建设工程规划许可证； c.建筑工程施工证； d.国有土地使用证； e.商品房预售许可证； ◆两书： 《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》； ◆一表： 《商品房竣工验收备案表》 （二） 1、房地产业指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 2、房地产市场 分为：一级、二级、三级市场，一级市场指最初级原始土地的转让，二级市场指房地产开发企业在取得土地后再开发、建设、销售，一般说在建商品房（期房），三级市场是指已建好的商品房在市场上转让，就是在房产中介所转让的房产。 （三）城市居住区、居住小区、居住组团 1、城市居住区：一般称居住区，并与居住人口规模（1万—1.5万户，3万～5万人）相 对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共的公共服务设施的居住生活聚居地。 2、居住小区：也称住宅小区，并与居住人口规模（2千—4千户，7000～15000人）相对
应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 3、居住组团：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（300——700户， 1000～3000人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。（四）居住区用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 1、住宅用地：住宅建筑基底占地及其四周合理间距的用地含宅间绿地和宅间小路等的总 称。 2、道路用地：居住道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放 场地。 3、公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地， 应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 4、公共服务设施用地：一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和 使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、其他用地：规划围除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路 用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 （五）建筑密度 也称建筑覆盖率，批项目规划建设用地围所有建筑物的基底面积之和与规划建设用地面积之比。 1、容积率：指建设用地的总建筑面积与建设用地面积的比值。。 2、使用率：住宅套净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率。 3、绿化率：绿化率＝植被垂直投影面积/居住总面积×100％ 4、绿地率：居住区用地围各类绿地的总和占居住区用地的比率。 （六）新型住宅类型 1、生态住宅 生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。 2、绿色住宅
置业顾问 9大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心
如何做好一名置业顾问
如何做好一名置业顾问２ 置业顾问的工作其实很好理解，就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多人，最主要的是那种帮助客户挑选到满意的房子后不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的关系。 作为一名置业顾问首先应该明白自己是谁？我们是公司形象的代表；是客户置业的顾问；是投资理财的专家；也是客户的朋友，我们值得客户去信任。如何做好一名置业顾问，我个人认为应做到以下六 点： 1. 用积极向上的心态认真的做每件事 每天早晨起床都应该面带微笑地对自己说：“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；毫无疑问，这是对自己的一种肯定。并且要有坚韧不拔的精神，不怕失败，敢于迎接挑战。 2. 熟知房地产的专业知识 一个称职的置业顾问应当对房地产的专业知识非常熟悉。熟知所销售项目的所有相关信息如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、小区容积率、周边配套设施等。了解周边竞争楼盘的相关信息及整个房地产行业发展走向。这样在以后的工作中就能做到客户有问必能答，而且还能向客户阐述自己的观点及看 法，能得到客户的信任。 3. 用心观察，认真揣摩客户心理 这就要谈到营销中的销售技巧了，不是所有的客户的想法的都一样，人的性格分很多种，如：考虑问题深思熟虑、冷静的40岁理智稳健男人；热情冲动的年轻男女；出言谨慎，反应冷漠的沉默寡言型；在或者是犹豫不决，反反复复的优柔寡断型等。置业顾问应当先分析此类客户的心理特征后再采用相应的销售方式，要对症下药。此外，善于倾听，可以了解到客户需要的是什么，耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。 4. 完善客户档案记录并及时回访 认真纪录来访客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、客户来源等；记录每一次洽谈经过、记录客户成交情况或未成交原因。将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；及时回访，与客户经常保持联系，把客户做为自己的朋友，建立良好的客情关系，积累更多的潜在客户。 5. 仪容仪表及言谈举止 置业顾问代表了公司的形象。整洁的仪容仪表，礼貌的谈吐举止，充满热情的工作态度都会让客 户加深对你和公司的印象。 6. 记住客户的姓名 这一点是非常重要的，不论这个客户是否有意向购买，一定记住他的姓名，下一次在他来的时候准 确称呼他的姓，是对他最好的问候。
置业顾问基础知识总结考试
1、五证两书分别是什么？（5分） 2、绿地率、绿化率、容积率、建筑覆盖率、得房率分别是什么？（5分） 3、套建筑面积、套内建筑面积、实用面积、套使用面积、销售面积分别是什么？（5分） 4、期房、现房、准现房分别是什么？（3分） 5、七通一平、三通一平是指什么？（2分） 6、契税、印花税、维修基金是指什么？（3分） 7、建筑物怎么分类？分别有什么类别？（2分） 8、房地产类型划分为哪几种？（3分） 9、市场调研的含义、内容、方法分别是什么？（5分） 10、接听电话基本规范要求及注意事项是什么？电话邀约的目的是什么？（2分） 11、客户的来源渠道有___________________________________________。（2分） 12、系统性销讲的主要内容包括什么？（3分）
13、谈判及签约注意事项及问题解决方案？（5分） 14、置业顾问必备基本素质及需要注意的问题？（5分） 15、朗道全称：____________________________ （5分） 朗道信仰：_______________________________________________________ 朗道理念：_______________________________________________________ _________________________________________________________________ 朗道誓言：________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ 16、通货膨胀：____________________________________________________（2分） 17、金融危机：____________________________________________________（2分） 18、负利率：________________________________________________________（2分） 19、财产性收入：_____________________________________________________（2分） 20、基金：____________________________________________________________（2分） 21、客户记录本的功能：_____________________________________________________ ____________________________________________（5分） 22、客户记录本中注意事项有哪些？（5分） 23、股票的特点及操作流程？（5分）
房地产培训基础知识大全
房地产基础学习资料 一、住宅的基础知识： 1、住宅、住宅小区的概念 住宅：就是供人们居住并具备可供人们生活起居的功能和设施的房子。住宅是人工建造而不是自然形成的。 住宅小区：“居住小区”，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 2、按建筑结构分类的住宅 砖混结构住宅：“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型粘土砖、如空心砖等。“混”是指由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、排檐。这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构住。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。 框架结构住宅：是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。 钢混结构住宅：结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较 3、按经济形态划分的9类住宅 商品房：指具有经营资格的房地产开发公司（包括外资投资企业）开发经营的住宅。它不同于长期以来在住房体制上所供给的福利性住宅，是纯粹商品化的住宅。商品房的销售由市场决定其价格。 经济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经
置业顾问大赛专业知识题汇总
重庆市房地产开发行业首届置业顾问岗位技能大赛 专业知识题汇总（486道） 1、三通一平中的三通是指水、电和（）通。道路 2、房地产营销代理公司属于房地产业五大部门中的（）部门。中介 3、房地产金融机构属于房地产业五大部门中的（）部门。投资 4、我国现行的土地制度是（）。社会主义公有制 5、全民所有制的土地又称为国家所有土地，土地的所有权由（）代表国家行使。国务院 6、有偿的房地产转让又称为（）。房地产买卖 7、无偿的房地产转让常见的形式有（）、房地产继承。房地产赠与 8、对经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所课征的税称为（）。印花税 9、张先生2010年1月在重庆购买一套商品住宅，2011年5月办理了房产证，请问张先生购买的住宅是否属于房产税征税对象？是 10、房产税按房产租金收入计征的，税率为（）。 12% 11、物权分为（）、用益物权、担保物权。所有权 12、个人贷款还款方式中还款额每月递减的还款方式称为（）。 等额本金还款法 13、个人贷款需要提供单位开具的个人收入证明，收入证明记载的月收入一般要 求是月供额的（）倍以上。 2倍 14、三级资质的房地产开发企业从事房地产开发经营的时间不低于（）年。 2年 15、房地产项目成本由直接开发费用和（）组成。间接开发费用 16、简单估算房地产项目成本时，营销成本约占项目总成本的比例是（） 6% 17、简单估算房地产项目成本时，财务成本约占项目总成本的比例是（） 6% 18、政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的价款称为（）。土地出让金 19、用于住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金称为（）。 公共维修基金 20、面积和容积率是普通住宅划分的两个标准，判定房屋属于普通住宅，这两个 指标之间的关系是且的关系还是或的关系？且的关系 21、面积和容积率是普通住宅划分的两个标准，判定房屋属于非普通住宅，这两 个指标之间的关系是且的关系还是或的关系？或的关系 22、建筑是指建筑物和（）的总称。构筑物 23、住宅属于建筑物还是构筑物？建筑物 24、桥梁属于建筑物还是构筑物？构筑物 25、城市土地利用类型中字母S表示（）。道路广场用地 26、城市土地利用类型中字母E表示（）。水域和其他用地 27、CBD指的是（）。中心商务区 28、经规划行政主管部门所批准的建设用地范围的界限称为（）。
房产置业顾问专业知识(全)
房地产专业术语 1. 房地产------房产和地产的统称。 2. 房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场； 二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。 3. 国土局： 代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 4. 商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、
出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5. 经济适用房: 经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑标准。 6. 发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 7. 代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。 8. 土地类型： 按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设
施用地及自由集资、微利房用地。 9. 土地使用权年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。 10. 房地产产权： 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。 11. 如何办理产权
房地产基础知识培训内容
房地产基础知识培训内容 （一）房地产专业基础知识 1、房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同 的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。 2、地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地 面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。 3、房地产：是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工 构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 4、房地产业：是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、 建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的 综合性产业。 5、房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质 的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。 6、土地所有制：现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为 全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形 式。 7、征用土地：指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体 所有的土地实行征用。 8、土地使用权的出让年限： ——居住用地 70 年； ——工业用地 50 年；
——教育、科技、文化卫生、体育用地50 年； ——商业、旅游、娱乐用地40 年； 9、房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？ 房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为 50—70 年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。 10、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。 11、熟地：指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。 “三通一平”是指路通、电通、水通，土地平整。 “七通一平”是指上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以 及场地平整 12、期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。 13、现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。
房地产基础知识培训
房产+地产=房地产 房产：是房屋及其权利的总称：房产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、仓库、厂房、商业、服务、文化、教育、办公医疗和体育用房等 地产：是土地及其权利的总称。包括土地和地下各种基础设施，例如供热、供水、供电、供气、排水排污等地下管线以及地面道路等 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的产总体。房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 土地： 所有的土地是有一定的使用年限，是政府以招拍挂等方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。不同的建筑类型是有不同的使用年限的，如下： 类型使用年限备注 住宅用地70年 工业用地50年 商业用地40年 行政用地50年法院，市政府等 其他用地50年学校，博物馆等 房地产的特性： 位置固定性：位置不可移动性 地域差别性：每一宗房地产价值都不相同 高值耐久性：价值昂贵的消费品
保值增值性：土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质 房地产业的含义： 房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，属于第三产业。是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。主要包括：土地开发、房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。在实际生活中，人们习惯于将从事房地产开发和经营的行业称为房地产业。 根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列为第三产业的第二层次，它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。 房地产业包含的内容： （1）国有土地使用权的出让； （2）房地产的开发与再开发：征用土地，拆迁安置，委托规划设计，对旧城区的开发与再开发； （3）房地产经营：土地使用权的转让、出租、抵押以及房屋的买卖、抵押等经济活动；（4）房地产中介服务：房地产咨询中介，房地产评估中介，房地产代理中介； （5）物业管理：房屋共用设备实施的养护维修并为使用者提供安全、卫生、优美的环境； （6）房地产的调控与管理：建立房地产市场、资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格体系，建立健全房地产法规，实现国家对房地产市场的宏观调控。
2020置业顾问个人工作总结
2020置业顾问个人工作总结 2020置业顾问个人工作总结 2020年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始--加入中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“多谢”就能简单了事的。 之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一向向往的工作，多谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。 记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就能够接客户了，由半知半解的我到此刻对销售流程有必须的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮忙。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。 前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自我接待客户。在那里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有必须的认识。
虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自我，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，此刻学到的这些我相信以后绝对用得上。 4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。之后，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛。这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自我有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。 其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变本事，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自我还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，进取点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”。 下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，期望自我还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。 2020置业顾问个人工作总结 自从进入房地产公司已经有3个年头了，在这3年里，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理紧急事件的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
置业顾问基础知识问答
置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标 5、你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快 7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
房地产基础知识试题
房地产基础知识试题 房地产基础知识试题，帮助读者轻松过考，下面由为你分享房地产基础知识试题的相关内容，希望对大家有所帮助。 2016 房地产基础知识试题： 一、填空题 1、1 亩约等于( )平方米。【填空题】 667 2、1 公顷等于( )平方米，约等于15 亩。 10000 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，，分期付款，三 种。按揭贷款 4、按用途房地产的类型可划分为以下 5 种：居住房地产、商业房地产、旅游房地产，工业房地产，农业房地产 5、七通一平：是指暖气通，水通，排污通，通讯通，路通，电通，天然气通，场地平整。 6、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 7、商品房五证包含：国有土地使用证;
建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工证; 商品房预售许可证。 8、商品房两书包含： 商品房质量说明书; 商品房使用说明书; 9、客户首次购房，首付需付几成? 20% |2 成|两成 10 、做销售，一个中心是：;二个能力是：应变能力、协调能力; 以客户为中心 11 、客户买房三个重要原因：认可地段;认可( );认可价格。 产品 12 、介绍产品着重：地段环境交通配套设施价格/ 价值 房 屋设计主要建材。 二、判断题 1、套内建筑面积=套内使用面积+ 套内墙体面积+ 阳台建筑面积。( ) 2、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。( ) 3、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。( ) 4、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整( )
房地产置业顾问必须掌握的基本知识
房地产置业顾问必须掌握的基本知识 最佳答案 1、法规（城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、合同法、公司法、物业管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等） 2、建筑（建筑构造、建筑材料、建筑制图、建筑结构） 3、经济（经济学、房地产经济学、工程经济学、工程造价） 4、商务礼仪 5、消费心理学、消费行为学、市场营销、房地产开发经营管理 6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产估价 7、计算机应用基础（常用办公软件）、销售软件应用、计算机辅助设计（CAD 软件） 8、装饰装修、景观设计基础 以上这些如果能掌握了应该够了。 在哪当置业顾问啊? 象这个流程的话不是一个很死的东西. 从门口开始, 你得上去迎接你的客户 一、迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临*******”，提醒其他置业顾问注意。（2）置业顾问立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。（5）询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍. 二、的寒暄之后，可配合楼盘模型等做简单的项目讲解（如朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配体灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明.在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介 “你觉得做“置业顾问”最重要的是什么？” 最佳答案 朋友我是做中介的，如果说他问你对市场了解多少的话，你可以根据自己的经验如实回答，因为做这行的话给人留下的第一个印象要诚实，如果他问你置业顾问最重要的是什么你可以回答最重要的是人际关系，也为这个行业你如果没有人际关系的话，你就相当于永远接近不了成功