销售必看销售新手如何快速成长

销售必看销售新手如何

快速成长

LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】

【销售必看】销售新手如何快速成长

背景：

1、我所在的行业是化妆品销售，13年底刚参加工作，主要负责安徽区域，04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。

2、08-13年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。经过几年发展，期间研发新品，14年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超里销售额不错。

3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余两个客户一年2--3次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史遗留问题，目前解决的状态良好。

问题:

1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？

3、安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？

4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。

问题概括为三个：

1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户？

2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？

3、老客户维护请您指点一二？

问题1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

回复：

做销售我们一直强调，“理由太多，妨碍进步”，什么是“品牌原因、市场购买力差”如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把经销商主动要求代理呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，

销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的经！现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。

北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打得开一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并把自身优势发挥到极致！望三思：）

你说：“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。”

回答：呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户？这是“曾经的客户”啦，属过去式。

你说：“余下的两个客户一年两、三次下单。”

回答：这类客户有两种可能：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力；2、拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。因为信息量少了点，两种可能性都有。

问题：客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？

回复：

我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品呵呵，有些不大现实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！

什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎！现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们。人的精力是有限的，经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！

问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？

回复：

我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题，并得出答案。提问题是一门很大的学问，后面我们会分享如何提问题，提出正确问题则意味问题已经解决一半，甚至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么问会比较好？

好，我们尝试来提一个问题：客户凭什么信任你（

即客户信你的前提条件）首先你自己得表现出做市场的决心和信心！咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你信任你的厂家要知道，推市场是需要投入的，你的厂家今天在这块市场上耕耘，明天走了，经销商怎么办呢这不是把经销商给撂那了吗他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场，他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢

咱们现在的做法就像“游击队”，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合作

我们都知道创业成功几率只有5%！现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商，都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的，做市场的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般销售人厉害10倍！所以说，他们这帮人一扫我们是这个样子做市场，躲都躲不过哦，更别说往上靠啦。所以，你首先要表现一股想做好市场的决心和信心！咱们当然能通过很大细节和行动来表现，不是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你说什么。

如何表现信心和决心？这里提几点意见，仅供参考。咱们应该去动销的经销商那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台，帮他们卖货，卖货有几个好处：

1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈，他们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子，理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。

2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润，也是用事实告诉经销商，只要肯努力，我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为主动，摆脱目前困境。

3、通过大量实际行动，可以让经销商感受你的热情和用心。

你说：“你一个月住在宾馆……”

呵呵，咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台，30天不就拿到一手市调报告了吗？根据一手报告给经销商做分析，这说服力多强！站柜台是在干什么呢？呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板专卖店，打造样板经销商啊！在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地——样板市场！如果我们能打造出样板经销商，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的经销商，你直接告诉对方，不信你到XX市场（样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心！这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！

单点爆破是说集中优势兵力攻击一点，取得突破而打开局面。你就从一个样板专柜开始起步，打造一个样板经销商，再打造一个样板市场，最后就是在安徽全省复制该模式！现在回过头来看看，这事难做吗？呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式，咱们就是瞎子摸象，进市场后一通乱撞啊。

问题：安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？

回复：

问题1、“安徽有16个地级市，去掉3个还有13个，准备重新开发剩余的城市。”

显然这位同学缺乏正确的思维模式，开发13个城市，这就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，结果一口井也没见水，时间、精力浪费了还没什么结果。怎么做？首先运用顶级思维模式目标细分，重点选一到两个市场，用农村包围城市的策略，先不要到地级市去做，你做不过人家，咱们应该先从县级市开始起步，县级市场竞争力肯定不如地级市，这个市场相对容易做一些，只要你的货摆在醒目的位置，推销得力就OK！县级市做好再去地级市，再一个市场一个市场的跑，既可以节约路上的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。

你现在的问题是不会单点爆破的思维模式，做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式也还远远还不够，没有在大脑里形成条件反射，今后遇到问题，呵呵，估计还是够呛哦。为什么我要这样说因为单点爆破是要经过大量练习的！后面会分享如何训练单点爆破，请关注就好，况且学习东西有一个过程，一次分享太多也接收不了，不是吗我只会三大思维模式，但练习了20年，呵呵，咱们看一篇文章就学会了，那也太欺负我的智商了哦：）

问题2、“在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家。”

咱们这样扫街好似蜻蜓点水，几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢？建议先扫一遍，挑出你感觉可以谈下来的客户，做重点突破。比如第1天扫100家，第2天重点谈20家，第3天重点谈10家，第4天重点谈5家，依次递减，运用单点爆破一家一家突破。2-5分钟谈一家，经销商都还没了解咱们呢，不可能给你做代理哦。你今天在，明天在不售后找谁服务都是不得而知。你天天出现，慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度，有了信任度再谈生意，一开始就谈生意没用的！

我们经常分享“当你销售主张模糊，对方就清楚；当你销售主张清晰，客户就模糊。”你现在销售主张太清晰啦，所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向，跟客户谈点家常，是否会感觉好很多？看看，这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。

问题3、“扫街拜访2-5分钟一家，人家都说知道这个牌子，就是没有合作的兴趣”。

我们都讲做销售要把优势发挥到极致！这其实是你的优势，想一想，你推销的品牌他们至少都听过，说明这牌子曾经销商带来利润也带来过损害，属于有利有弊。但如果所推的牌子连听说都没听过，岂不更难？所以你现在还是有优势的，应该把优势发挥到极致，强调这牌子曾经赚到过钱，现在也一定能赚到钱！为了更好服务经销商，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是如何花小钱玩好促销的，好，咱们该怎么做？

立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例（终端）》，包括各种策划高招，做好整理、提炼工作，完后自己消化吸收一遍，再跟经销商谈市场，这个时候，你就知道该怎么帮他卖货啦，最好的客情关系就是你帮他卖货！如果通过你的策划把货能卖出去，他能把你当成最好的朋友，恨不得当大爷供奉起来！呵呵，咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。现在明白了吧，人家不会因为那点土特产，帮帮忙拼命卖货！总之，最核心的就是帮经销商卖货！

经销商文化水平不高，销售套路都是靠自己摸索的经验，你告诉他一些花钱少见效快方法，经销商肯定很感激你！

2、要对整个化妆品市场好好琢磨，好好学习，咱们做销售，都是靠专业知识吃饭哦，专业知识太差会被经销商嘲笑！你去赚别人的钱，还要别人给你来讲课，能赚得到这钱吗？只有你用专业知识征服了他，才可能赚他的钱，谁的专业知识强，谁赚钱！

如何做到专业？

①去淘宝冒充大牌消费者，跟他们去聊天！聊你的同类产品，看看他们是怎么描述产品的，如何提练卖点的，一边看产品描述一边咨询，记录哪些话打动你，复制下来就成了自己话术，与经商交流遇到不太明白一样可以问淘宝卖家，提前准备好问题就是。一般客户关心的问题大约在25个以内，所以应该集中力量先单点爆破好25个主要问题！

今后如果遇到新问题再慢慢补充，这样100个淘宝卖家聊完，你对这个行业、产品已经非常熟悉。

在淘宝聊天时候，你告诉店家自己是公司采购，这些都是公司的福利单，采购50瓶或100瓶，人家立马重视你，对于拿不准的问题，你可以把B家的截图发给A家,你说B家是这么说的，你问他这个说法正确吗？对方看完后马上告诉你原因，就是让他们俩互斗，斗得越狠，他们就会将更多，你就对这个行业越熟悉。然后再把A、B发给C……呵呵，听同行互殴，故事太精彩啦。

你就这么挑拨去搞，什么专业知识都被你撩拨出来啦，持续不断的累积后你就是这些经销商的顾问，给他们提供这么多附加值，还不帮你拼命卖货？

②特别提醒：如果现在有5款产品，请先挑出一款最有竞争力的产品，先单爆它，不可能上来就主推5款产品吧，代理商也是尝试做1、2款产品，吃到甜头后，才有可能代理更多。

我们单点爆破思维模式运用在淘宝上卖货，就是淘宝打造所谓的爆款（一款主打）。现在我们也要先单爆自己手上一款，先打成爆款再说。看看，三大思维模式之单点爆破，简直是无处不用啊，呵呵，其实看透三大思维模式本质，牛人做法基本就能看懂了，万变不离其宗！

问题4：我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。

回复：

公司没有资料、培训。淘宝就是培训，他们叫淘宝大学，我们也叫淘宝大学，但二者含义截然不同！呵呵，大家都懂了吧，我对716团队里人，都是这样要求学习的，呵呵，今天我就公布出来，算是回报大家的热情，希望大家喜欢：）很有实战性哦！

没有公司资料，自己写+自己做呀，公司什么都帮你弄好，那还不如公司直接帮你赚钱。咱们不要抱怨哦，因为抱怨带不来一分钱！还是那句话，理由太多，妨碍进步！虽然咱们业绩做的一般，但公司还不是按时给你发工资吗公司是否给咱们讲理由、讲条件了他们不讲发工资的理由，那咱们也别讲业绩的理由啦。

你说：“老业务带你外出一个月，没教啥可实用的东西……”

没有说谁一定要教你，做销售最重要的是掌握主动权，连自己的师傅都搞不定，还能跟搞定客户？

这位同学把问题写的很详细，有条理，说明这位同学做事用心，很努力，想把事情做好可惜没有遇到高手指点，销售还没入门，更别说掌握顶级思维模式，

正确的做事方法和冠军级的习惯，这是一个致力于想在销售行业有一番作为必备的思维、方法、习惯，不掌握这些，在这个行业，永远都是只能看到别人风光，自己苦逼。

不要讲理由，老老实实扫街，从最基本的做起，这里只能说一些基础的东西，要补的东西还很多，先从思维模式和习惯开始吧。每天白天跑客户，晚上补补专业知识，这才能进步。建议这位同学把《我把一切告诉你》至少看5遍，上面对销售一些基本点做了详细的阐述，按照上面的操作执行，半年内让业绩翻一番肯定没问题。

看小说里蓝小雨是怎么做的？

坐进车里，掏出本子速记会谈记录：

1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说完了，下面就该进行私对私的交流了。

2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。

3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。

4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。这就叫冠军级销售习惯！之一啊，还有之二之三之四之五……掌握好这些销

售习惯，见客户就是收钱去！此言不虚。

每天拜访那么多客户，根本记不住，话和话之间容易连在一起，最后肯定是张冠李戴，混

客户满意，全部记录下，晚上回到宾馆好好琢磨，这样下来想不进步都难！对，白天见客户，晚上上淘宝，再分析白天的谈判，提炼话术……呵呵，每天要干的事情很多很多哦……晚上客户下班了，但咱们不能下班啊，所以要晚上上淘宝……

好，这个销售问题，咱们就先分享到这里吧，一家之言，仅供参考，说的不好还请大家多多担待，吼吼，让们一起进步！

九大寻找客户的方法(20200627093505)

你在如何寻找客户资料有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？

其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

跟客户沟通中,如何把握好成交时机-.

跟客户沟通中,如何把握好成交时机? 在电话销售中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？ 1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。 2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时，通常都预示着他们准备接受产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手： 1．试探性询问当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接

销售技巧：如何接触首次到店的客户

销售技巧：如何接触首次到店的客户? 在汽车销售中有一种情况，如果客户是第一个光顾你所在的店，并且是你初次接触的客户，那么，就应该有另一种的技巧接待客户。要接触客户之前，必须先了解客户的需求特点，以及对应的话术、销售技巧。一、当客户确定了要买汽车后就第一个走进了你们的汽车销售展厅，此时对于客户而言，他们有如下的需求特点： 1、对未来要选择目标并不清晰：客户对于要买什么样的品牌、什么样的车型、选择什么样的销售商缺乏明确的概念; 2、对价格的期望值较高：对于自己有限的投资，客户希望能够买到物超所值的汽车产品; 3、对周围人员的意见较为关注：这些有经验或无经验的人员对某款汽车产品的好恶会影响客户的决策方向; 4、对汽车产品的了解不多，有些客户甚至连汽车品牌都识别不清; 5、对汽车销售商的接纳程度低，不知道应该选什么样的销售商。二、正因此阶段的客户在需求方面有上述的一些特征，对于汽车销售人员而言，接下来要做的销售工作就是： 1、建立客户对销售人员和公司的信任; 2、帮助客户明确他们的购买目标; 3、诱导客户对所销售的汽车产品建立好感; 4、帮助客户建立正确的消费观念; 5、基于所销售的汽车产品的最大卖点建立客户的选择标准和评价体系; 6、基于公司的优势建立客户选择销售商的标准。汽车销售人员在与此类客户接触的过程中，不能对他们抱有太高的期望，因为汽车购买是一个长期的过程，像这样初次的接触最主要的销售目标应该是建立他们对自己和企业的信任感，创造让他们能够再次回头的机会。因此，销售人员可以通过以下案例的相关问题了解他们一些基本背景情况，据此来确定下一步的销售目标。案例：了解客户的背景情况时经常会问到的部分问题 1、来这里之前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题? 2、来之前都到过什么地方看过什么样的车?是否到过同品牌汽车的销售商那里? 3、有没有明确的品牌与车型倾向?

销售员如何寻找有效客户的种方法

销售员如何寻找有效客户的种方法 Final revision on November 26, 2020

销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)

怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别

给销售新手的五个宝贵建议

做销售最重要的是什么?给销售新手的五个宝贵建议内容简介：做销售最重要的就是尽最大的可能满足客户最大的合理的需求。当然了，做销售最重要的事情不应该仅仅关注业绩，应该着眼于能提升业绩的一切因素。同时，康纳斯也就此有五个宝贵的建议送给各位销售新手! 销售很重要的一点就是想顾客之所想，站在顾客的角度思考他们所顾虑的事情，把他们的顾虑打消，你离成功应该就又近了一步。有人问著名的销售战略专家康耐斯(Jill Konrath)，“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么?”在她公司的博客https://www.360docs.net/doc/8c16724866.html,上，康耐斯给出了如下回答。第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。本文由 Melons 首发于世界工厂网学堂频道，欢迎转载，转载时请注明出处！

怎样抓住顾客的心理(10种客户应对方式)

怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这

销售新人如何找到自己的客户

销售新人如何找到自己的客户服务理念第一条：客户永远是对的;第二条：如果客户错了，请参照第一条。那么销售新人如何找到自己的客户呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。销售新人找到自己客户的六个方法：销售新人找到自己客户的方法一、充分了解你所要销售产品的行业特性试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢? 销售新人找到自己客户的方法二、充分了解自己销售的产品特性至于产品特性方面包括甚多，其中你要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。销售新人找到自己客户的方法三、充分了解与本行业相关联的行业为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户

的资料呢? 所以，对于当我们电话销售人员来说，还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。销售新人找到自己客户的方法四、报纸、杂志、电话黄页寻找法一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息，你可以利用这些信息，为自己服务。销售新人找到自己客户的方法五、数据公司利用法数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。专门从事这一领域的数据公司往往与**及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。不过，许多电话销售不愿意进行这方面的投入，怕花钱。其实呢?与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命，不如花些钱去购买些有价值的资料，可能回报会更大呢? 销售新人找到自己客户的方法六、当地行业协会利用法基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的

客户拜访计划表

销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。三、拜访总结取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。客户拜访记录表 11机电2班 1101010210 陆健鹏篇三：客户拜访计划表客户拜访计划表客户开发专员：年度：年

销售员如何寻找有效客户的10种方法

销售新人如何让客户下订单

作为一个销售新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。刚刚进公司时，主管给我三句话：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。 1、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7、挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。 8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。 10、客户开发要有目的性。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户参考资料：商务蜜蜂资讯网(https://www.360docs.net/doc/8c16724866.html,) 有很多朋友刚接触网络营销由于时间不是很长，在开发寻找客户上难免会感觉有点无所适从。在这里总结了以往一些经验希望可以给大家一个好的提议，主要针对的就是从事电子商务的朋友如何在浩如烟海的网络上寻找开发客户，并且更好的辨别客户群体： 1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。 2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些b2b网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。 3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。 4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

一个销售员怎样抓住顾客心理

一个好的销售员，怎样抓住顾客的心理---之学习篇 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？

一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他

新手怎样跟客人谈价格

价格为王新手如何跟客人谈价格做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。

销售如何把握与潜在客户沟通的机会销售技巧销售.doc

销售如何把握与潜在客户沟通的机会？-销售技巧,销售销售如何把握与潜在客户沟通的机会？| 第四、多用你的左脑考虑问题，要理性，不要情绪化。左脑主管的是逻辑思维，右脑是主管因果关系，是感性，是感觉。在满怀信心的冲进客户办公室的时候，你一定要做好被拒绝的思想准备，这时候，就是对你销售能力的全面考验，这就要求你所提供的产品要有差异化，而不是和其他人的同质化，关键在于你如何表达你所销售产品的特殊点，让客户感觉用你的产品就是他所需要的。第五、英雄不论出处，保持谦虚谨慎的态度。随着国家大学教育的大众化发展，各行各业多销售人员的素质要求越来越高，可能有一天你遇到一个和你销售同样产品的销售人员，他们告诉你，他是清华大学的高材生，可能你只是中专毕业，但那很不要紧，经过我多年和大学毕业生打交道发现，越是名牌大学的毕业生，越不会做人，甚至连基本的和人打交道都不会，那你如何把产品推销出去，你总不会见了人家老总，张口就说我是清华大学毕业的，说不定那个老总还是清华大学的客座教授呢。第六、对问题一定要有解决方案。

当你和客户积极沟通的时候，一定要全力以赴应对客户提出的问题，尤其是对你产品提出的问题，你一定要有相应的解决方案，对于自己解决不了的技术问题，可以告诉客户，我们的专家团队会在每天24小时随时恭候，不要给客户兑现不了的承诺，这个事很重要的，尤其是在产品技术方面尚未开发的性能等方面，可能客户为了表示自己比你高明，会提出一些你的产品根本达不到的要求，这时候，你就要对这个产品的技术情况十分了解，然后告诉客户，目前办不到。第七，及时总结拜访客户过程。发现其中出现的问题，明确哪些是客户故意刁难的还有那些确实是由于自己的能力有限造成的。这个很重要，可能有人见了客户以后，如果签单了，皆大欢喜;拒绝了，会说，奶奶的，有什么了不起。这是不对的，只要你去找人家，说明人家就是了不起，谁让人家上帝呢。更多精彩内容： 2

怎样接触客户

一、应该怎么接触商业客户？ 1.对小型企业，尽量抓住机会进去，找得着老板可以直接介绍，找不到老板的，可了解情况后留下资料，回公司再电话联络。 2.对中型企业，可依小型企业的办法处理，但要注意准备充分一点，因为这些老板未必象小客户那样有时间听你吹牛扯谈。 3.对于大型企业，一般是不可以直接进去谈的，应尽可能电话预约了负责这方面的经办人，作好充分的准备再上去介绍。二、哪些是商业客户？通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。这类客户的购买行为与小店主有所不同，销售方式亦要作改变。商业客户可分类为： 1.小型：这类企业一般连门卫都没有，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理，通常无总机，更无监控，考勤系统。但有机会销售一些例如小总机／ic卡电话／联通电话之类。 2.中型：较为上规模，一般有门卫，内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可，通常可能已有总机，但未必有监控等系统。 3.大型：肯定有门卫，绝大部分有总机，可能老板不止一个，是多方合资，做购买决定通常要有较长周期。谈判过程依次接触文员—部门经理－老总等。很有可能要几个部门一起决定一单工程，一般要发票。几种类型的商业客户，对供应商会有不同的要求，购买时所注重的地方也会有所区别： 1.小型企业，由于自身实力的原因，会比较在乎付出的价格，而不是所得到的价值。经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。所以如果要对这一类客户介绍我们的产品和服务，必须比较着重点清楚：他的付出，与其所得相比，是超值的，并且是目前他的选择中最超值的。 2.中型机构，处于一种迅速发展的变化状态中，已经不满足于廉价的伪劣产品，但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商，这一类客户是我们最有价值的目标客户，因为他们的成长性高，有要求但又买不起老牌实力的供应商。接触他们不可以单纯的强调价格因素，价值／给别人的感觉／可扩充性等等问题，都有可能是客户的关注点。 3.大型公司，包括采购等各种运作应该都比较规范，比较讲究工作程序，有一套自己的模式，非常关心产品和供应商的品质与可靠性，反而价格绝非最重要的因素。这种公司里，跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高，这种情况下的推销不可以得个吹字，你必须要有一定的实际能力和知识，能够帮助客户解决问题，同时配合适当的技巧和安排，必要时可以争取生产厂家的支援。三、打电话应注意什么？ 1.有关该客户的任何资料：卡片、联络记录准备好，上次的报价单。。。因为你记不住那么多！ 2.调节好你的情绪。 3.热情、开朗、坚定的语气。

优秀的销售人员如何寻找客户

优秀的销售人员如何寻找客户这段时间，经常接到网友给我打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完（适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。第二招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。第三招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。第四招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。第五招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。第六招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。第七招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。第八招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒。

销售技巧：怎样抓住客户心理

销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自

觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力