成功销售第一书—销售技巧
绝对不可能
——本书的起源
正如所有行销工作一样，这本书是在我被拒绝时产生的。1992年春，《夏洛特论坛报》 (CharlotteObserver)刊登了一篇有关我和我的行销技巧的文章，从此，我办公室
的电话就响个不停。我去该报社提出我的想法。我自信满
满地说：“我想一周帮你们写一则行销方面的稿子。”他们
不仅拒绝了我，还对我说：“这是绝对不可能的。”我说：“错了，是在你们这儿绝对不可能。”
同一天早上，一个钟头之后，我与夏洛特的《商业周刊》谈妥，开辟一个专栏每周刊登一则行销技巧。我称此
专栏为“行销动能”(SalesMoves)。‘
下一次有人告诉你“绝不可能”的时候，千万记得这
句话的意思“至少一个钟头以内不可能”。
我是杰佛瑞?基特玛，是位行销人员，没有博士学位，大学也没毕业。我不住在象牙塔里，我住在北卡罗莱纳州
夏洛特市；我在新泽西与纽约学会行销，那儿也是我长大
的地方。我曾在多层次直销市场混过，当时他们称之为金
字塔行销。我每天在夏洛特市区内做办公室陌生拜访，我
还陌生拜访过《财富》500强(Fortune 500)的总裁，并
且销售成功。我做过1美元的业绩，也做过100万美元的
业绩。我是个在街头闯荡将近30个年头的行销人员，有
时满面春风，有时灰头土脸。我热爱行销工作!
“行销动能”专栏于1992年3月23日，首次刊登于
夏洛特的《商业周刊》上。结果，该专栏一炮而红，随后
又在达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿以及其他城市与
读者见面。
一直支持着我的好友马克?艾塞瑞吉(Mark Ethridge)——《商业周刊》发行人，同时也是普利策得
奖记者一告诉我一句话：刊登“行销动能”是他1992
年最具冲击性的行销决策。．
读者开始打电话来，至今仍天天有电话不断自全国各
地打来；各报社争相刊登该专栏，读者感谢我给他们行销
上的帮助。我发现行销人员把我的专栏张贴在他们办公室
的墙壁上。他们将我的专栏文章复印，到处传阅；寄给其
他城市里的朋友与同事。他们用我的专栏文章作为销售会
议的议题。
我女儿史黛西在夏洛特买了辆新车，汽车经销商里的
每个业务员都是我的读者。当她(单独一人)在会议室
时，他们对她说：“我们给你全年度最好的优待，因为我
们不想令尊在专栏上写我们的不是。”
当我第一天下笔写专栏时，我就知道有一天我会写本
书；这是很顺理成章的发展。我的良师益友泰?包伊德(TyBoyd)也对我如此建议。鼓舞对行销人员来说，具有
重大的意义。我很感谢他的鼓舞，也很感谢你们的鼓舞。
我所使用的资料全是我自己独家提供的。我所引以为据的，是我30年来行销及16年的行销顾问经验。我听过数千个钟头的录音带，读遍触目所及的每篇文章，在时间许可的情况下参加每一场讨论会。我的任务是教学相长，每天我都寻找新的事物来学习。
我会继续写我的每周专栏，提供你们所需要的资讯，让你们今天马上能够多做一些业绩；我知道你们的障碍在哪儿；我知道你们有多么努力地在工作；我也知道事情有时候会多么令人心灰意冷；我会协助你们!
1993秋，我开始着手拟订本书大纲。经过无数个挑
灯夜战的夜晚，一周在北卡罗莱纳州的比基山(Beech Mountain)，一周在南卡罗莱纳州的希尔顿小岛(Hilton Headlsland)，陪伴我的是我的麦金塔计算机(一般将之
称为苹果机——编注)；我的好友编辑兼书评家，罗德?史密斯(RodSmith)；以及我的猫儿利多，我才能完成这一
切。我原以为出书是件轻松的事。700个小时的工作量——还真轻松呢!这儿呈现在你眼前的便是《成功销售
的第一本书》，我衷心希望它能为你我带来财富。
2如何使用本书
行销人员不断地在求变创新；
行销人员需要一个能够不断给他们激励的动力来源
行销人员需要立即的答案；
行销人员天天绞尽脑汁想多做些业绩……在今天。
行销人员经常在很短的时间内要面对一大箩筐的问题。在同一天，他们要打陌生电话，接着要面对10位潜
在客户，然后参加资讯交流活动，做3场商品说明会，寄
5封信，被客户拒绝6次，才能完成一件成功的行销。这
就是他们一天的工作情况!
行销人员需要一本可以依赖的参考书，让他们在心生疑问、遭遇困难或面对挑战时，能立即得到切合实际的答案。他们需要的就是《成功销售的第一本书》。
《成功销售的第一本书》不是一本介绍销售方法的书。它是一系列真人实事的心得、技巧与哲理，足供你引为己用，并加以修正，融人自己的销售方式。你可依今天的行销个案状况，选择适用的来协助你行销成功，也可以依照所需去为明天的行销工作做准备；要达成你的行销目标，必须先具备相关知识。
《成功销售的第一本书》是一本切合实际的锦囊妙计，它不是一些高深难懂的博士论文或学术研究报告，它是我
30年甘苦成败的精华，我知道它们行得通，因为我就是一个实例。
它是简单、实用的解决方案，并且头头是道，能在现实生活中帮助你，你不妨试用一两个看看效果。
善用本书，财富倍增
1．当做参考资料让行销技巧与每天的行销挑战拓
展你的学问与专业知识。
2．当做每日一课让它成为你迈向行销第一人的每
日修行课程。
3．当做研讨小组的研讨内容
4．主持会议大部分的章节长度很适合行销售训练或
脑力激荡会议之用。
5．解决问题当你束手无策亟需解答时。
6．准备行销工作以获取具有竞争性的优势。
7．完成行销
教战手册每天带着它做行销工作，当你开始吃
闭门羹时，有重要契约要签订时，或者当最有希
望的准客户对你第三次的留言仍音讯全无时，把
它拿出来看吧!
在阅读的同时，请准备一支黄色萤光笔及一支红笔，用黄色萤光笔标出你所寻找的部分，用红笔在旁写下你的感想、实际行动计划以及想法。
使用本书的好方法：
●现在就试要获得最大成效，最好尽快将你所学到
的资讯，运用在潜在客户或客户身上。一旦运用了它，你就拥有了它。一天一招新技巧，一年就是
220招(除去节假日后——编注)新技巧了。5年
内，你就会有1000个以上的技巧能够随心所欲地
运用。
●随身携带本书当做你的应变手册与参考书。午餐
时读上一章；与同事讨论其中的观念。但是最重要
的是，用它来达成行销目标——各式各样的行销。
另外，每章前头都有一段前言，代表该章内容精神所在，它在本书中扮演着相当重要的角色。前言提供资讯的精神，并使用该资讯的精神。基本上，每一节都是独立的，同时都是在为下一节铺路；每一节都与其他节互相影响；每一节皆反映出整体；每一节对整本书都有贡献。
看看第一章“创世书”，标题为“‘随意贴’贴出成功”的章节。使用文中所提的方法来标示你阅读本书的进度，这是很好的练习，保证你能得到最大效果。你不妨一天读几个章节，订出你的目标：制定确实的目标实践你所学、然后再制定目标改进你的态度、制定目标寓工作于乐趣之中、制定目标完成大行销!
我发明了一种倍增收入的计划，在“数字书”一章
中，有概略的叙述。我这么做是因为有太多行销人员具备了丰富却来经利用的天赋。我向你们挑战：让收入增加一倍。我提供了工具让你们使用，现在，只能靠你们自己去发挥效用了!
3你非读不可的理由
我设计这本书就是要帮助你
在你每一天行销工作的每个层面，
借着提供给你实用的、切合实际的解决方法，
解决实际行销环境中所遭遇的困难；
这是一本活生生的参考书、一本锦囊妙计、一本宝典。
你的报酬是终于一偿夙愿，达成你行销生涯里，梦寐以求的崇高目标。
你的报酬是你即将得到这样的认可：你是个高人一等的行销人员。
你的报酬是成为最佳行销人员的个人满足感，你相信自己会成为最佳行销人员，而你做到了，靠自己的能力做到了。
你的报酬是更多的业绩。
在你开始阅读本书之前，问问自己以下的问题：
●我认为自己的行销功力如何?
●我每天如何练习行销技巧?
●我花多少时间学习新的行销技巧?
●有多少个新技巧是我天天都付诸实行的?
●我对成功的执著度与奉献度如何?
行销是一种训练
行销是一种训练，并不是军事训练，而是一种个人对成就的奉献，这种奉献只有透过训练才能持续。那是发自内心的自我控制，而非来自外在的约束，体会的是训练的乐，而不是苦。训练就像把目标专注于你所想要的事物上，在未达目的以前，必定百折不挠地去为它奋斗。
我并不想像个传教土似的，不过这是最相近的训练形式。如果你天天祈祷或打坐，那就是一种训练、一种仪式，是你行销成功不可或缺的。在现实的行销生活里，你得自己去创造奇迹。
4传统行销，落伍了!
新的游戏规则很简单——今天就能派上用场；
有8个方法你可以作为依循规则。
以前的人穿着休闲衫和喇叭裤，现在我们还是一样穿衣服，只是穿着不一样风格的服装；行销亦然。我们必须改变这10年的行销方式，否则业绩不但不足以让我们收
支平衡，更甭提达成我们的目标与梦想。
20世纪90年代的经济不景气，迫使行销过程不得不百般求变，这种变革让商业界受益良多。要成为一位成功的专业行销人员，你必须具有向同+位客户成功行销两次，或者是让客户乐意将你介绍给其他人的能力。
新的行销方法取撷自旧的方法；你必须驾轻就熟于每一种行销手法与技巧——只是用不同的形式来使用它们而已……用友善的形式、真诚的形式、一种强调“服务第一、行销次之”的形式。每当有人说行销是一种艺术时，我都觉得很刺耳，简直胡言乱语；行销是一种科学，应以回应为导向，借不断重复的说法与技巧让客户点头购买商品。正如科学一般，它需要实验来证明哪一种方法最有效，或者哪一种理论最符合实际上的应用。
行销新游戏规则
新的游戏规则很简单——今天就能派上用场。你的挑战不只是去使用它们，而且要去掌控它们。这儿有8个规则让你好好想想，接下来的章节中更有上百个……
从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解
的而不是你想销售的。
搜集个人情报资料报。并学习如何使用这些资讯情
建立情谊大家都想向朋友购买，而不喜欢向行
销人员购买商品。
建立竞争对手无法攻破的交情护盾我的竞争对
手不断地打电话给我的客户。我的客户把我的电
话号码给这些对手，要他们打电话给我，听听我
对他们服务的意见。他们说：“打电话给杰夫?基
特玛，跟他说明一切。如果他觉得好，他会告诉
我。”如果你的竞争对手打电话给你的客户，你的
客户也会这么做吗?你如何才能达到这个境界?
建立共同话题如果我们都喜欢打高尔夫，或者
我们都是有小孩子的人，这些共同的话题与事物，
已经足够将我们彼此拉近了。
取信于人一旦你说动对方采取行动，你最好是
已经建立起他们购买的信心，否则他们会暂时向
别人购买。
寓乐趣于其中；做个风趣的人这是你的职业生
涯，不是脑癌。好好乐一场!飞n果你能令准客户
开口笑，你就能令他购买。笑是一种默许；默许
则可导致白纸黑字的实际契约。
8．千万别被逮到你在行销行销人员说话口气十足
像个行销人员，是最令我气恼的事。好好学习行
销科学，把它变成一门艺术。
以上这些规则与包含在本书里的其他上百种规则、准则及技巧，都与行销科学息息相关；你可以将行销变成艺
术，但你的挑战是：学会每天使用这些技巧与原则，在现实世界——你的世界中——出人头地。
如果你每天阅读一节，并且尽快将你所学得的付诸实际，5年内你所能驾驭的技巧便有1200个以上。
嘿!想学会最简单、最有用、最保险的方法，销售东
西给每一位你所遇见的人吗?读一读“格林童话”吧!你
不可能销售东西给每一个人的。不过你却能销售得比眼前更多、更多得多了。有一个很简单的法子，而且很有趣。
当你阅读本书时，你获得了新知识并且天天实践它。经由每天实践所获得的经验，你自然会取得行销优势。如果你不遵循这个步骤——行销仍是一团谜。你或许不会失败，但是你也不会成功；那并不是你想要的结局。
行销很有趣，还有钱赚，但前提是你得愿意把自己致力于成为行销佼佼者的努力当一回事。行销并不是区分你面前的顾客属于哪种类型。顾客的类型数以百万计。有没有看过那些“4种类型的顾客”之类的东西? “咄咄逼人型“、“好好先生型”、：白痴型”，以及“大白痴型”。“大白痴型”指的是那些认为人可以划分为4种，然后可以把他们归类到适合的个性行销法则中，就可让他们掏腰包。顾客三类：看、问、听!
我可以在5分钟之内用3个字把全世界所有的顾客归
(办公室之布置)
(发问正确的问题)
(企图了解)
瞧!我的“基特玛分类法”可以把1亿多种顾客类型
简化成3个字。但你还有一件事得做，才会百战百胜——那就是不断的练习!
行销是结合了经验的知识。商品知识、?行销技巧，以及态度。经验教导我们如何运用既有的知识。行销是一种科学，记得吗?尝试与错误。当然啦!有一些规则是攻不
破的，例如：不要争辩、不要说谎。但大部分的规则是见仁见智的——你该施加多少压力?有人说不该施加任何压力，有人则写了一本书叫做《强棒推销》——还附赠球棒一支呢!你要施加多少压力，全看你自己而定!
要在行销上马到成功，你必须了解一件事：行销的方法不只一种，而是有千百种。你从每个人那儿东学一点、西学一点．，然后用你的经验把它们组合起来，调整到适合你性格的程度，再发展出你的行销风格b
在我行销与研究行销30年的时间里，我发现一个千真万确的真理：最优秀的行销人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的行销人员。
我对行销以及行销能够完成有明确认知，是多年来成功与失败的行销经验。我曾经因打陌生电话拜访而吃闭门羹。我也曾经以初生之犊的胆量，与《财富》500强的总
裁第一次碰面就达成交易。我写此书的目的是把这些经验与你们分享，让你们运用，好达成更多的业绩。
一直注视着那些随意贴上的目标，
直到你看烦为止，
你会开始去实践它们。
人们并不害怕成功，他们只是不知如何让自己成功。这儿有一个玩意儿可以让你踏上成功之路。
你有数个想达成的目标，但你没有把它们写下来，它们只是偶尔在你脑诲中浮现，其他时候则被埋葬在充满了拖延、借口与罪恶感的黑暗深渊里。
振作起来——我发现了一个可以打败这种情况的法字：
那就是随意贴。
目标有多重要?
●目标是成功的地图；这点大家都知道，但是只有
5％不到的人能够确实设定目标并达到目标。
●目标与我们努力想完成的每件事息息相关，从一天
的计划表这种小事，到赚100万这种大事。
●设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须
天天不间断地付诸实行。
想达成你的目标吗?这儿有一个已经证实过的有效方
以及一套成功必备的工具：
●随意贴便条纸
●浴室镜子
●卧室镜子
●墨色鲜艳的笔
如何设定并达成目标?一张随意贴便条纸如何让你踏上更有成就的路?请照下列公式的5个步骤去做：
写下大目标用3X 3黄色随意贴便条纸，以简短
的句子和醒目的字体，写下你近期最重要的3个
目标(取得2．5万元的工作资金；丰田牌新车；
新客户——国家银行)。
写下小目标以简短的句子、醒目的字体写下3
个次要的目标(读一本戴尔?卡纳基的书；整理书
桌；弄一个新柜子)。
把它们贴在浴室镜子上，让你能一天看到两回
你被迫在每天早晨和晚上各看见它们一次。
天天看，直到你采取行动你每天会看到这些随
意贴便条纸两次。你会一直看一直看，看到你厌烦——并且开始着手完成它们。把这些目标贴在
浴室里，可以在一天之内下意识地给你多次提醒。
于是你的潜意识开始采取行动，不断折磨着你的
心灵，直到你被迫采取积极的行动，去达到目标。
要达到目标你必须做到以下几点：
●决定哪些目标是你特别想达到的。
●对自己做承诺，为达目标要不计代价。
●心要硬，不要中途停止对目标的追逐。
●每天要向目标推进一点点。记下为了达成目标，每
一天必须做的努力。
●善用个人力量，同时自律，
●要求别人的支持与鼓励。
别忘了你对自己的承诺.
戒瘾目标与晋升目标
戒瘾目标(抽烟、酗酒、贪吃)——通知你认识的每
一个人，寻求他们(家人、友人、同事)的支持。
晋升目标(工作表现更突出、成为更优秀的行销人员)——通知亲朋好友，以避免同事间的争风吃醋。
你必须得到他人的支持，方能达到你的目标，获得支持很简单——只要你给别人支持就行了。
●不要同流合污。
●每天至少要花一点甚或多一点时间致力于两个目
标。
●想像自己为达目标而必须进行的每一步骤。
●想像自己真正达成目标时的神情。
别让他人告诉你：“你做不到。”
告诉他们你做得到，并要求他们的支持!
至少你可以向他们说出那句神奇的句子。
大声说：“我做到了!”
(大声说些好听的话通常令人觉得全身舒畅)
(接下来是最精彩的部分)
当你达成目标之后……
用过去的成功来鼓励自己开始新的一天每成就
一桩事之后便把随意贴从浴室镜子上撕下来，以
胜利者的姿态把它贴在你卧室的镜子上，好让你
每次照镜子的时候，都能看到你已达到的目标，
看到你自己的成就。
现在，你每天早晨、每天晚上、每一次照镜子的时候，都看到了自己辉煌的历史与成就。
●这个方法很简单。
●这个方法确实有效。
●其结果能改变你的态度。
●其结果能改变你的人生。
●其结果能改变你对自己成事能力的看法。
你不仅会有很棒的感觉，每天一大早你还能够为成功
的一天先做好心理准备，因为你看到了成功，记起达到目标时那种美妙的感觉，并且想起得到这一切所需的努力。
它能鼓舞你去达成更多的目标。
等到你卧室的镜子被已完成的随意贴便条纸贴满的时候，你已经有足够的钞票去买个更大的镜子——以及一个更大的房子，来摆这面大镜子。
遵守基本的行销规则便能完成行销，
并且比任何一种高压行销技巧都成功得更快。
人们并不害怕失败，他们只是不知道要如何才能成功1960年，我在球场遇见了一位大学篮球教练，我向
他请教拿手绝招。他拿起球，走到篮筐下，轻轻松松地单手空心进篮。“你瞧见我投的球了吧!”他说:“99％的篮球赛是靠它赢球的，别忽略了它。”然后他就转身离去。那天我有受骗的感觉，但是20年后我恍然大悟，那原来是我这辈子最珍贵的一堂行销课程。在基本原则上下功夫，99％的行销是由此完成的。
我们每个人都为自己的成功(或失败)负责。在行销
事业上赢得胜利也不例外。要想胜券在握，你必须采取专业积极的方法。预防失败的发生是求赢过程中一个相当重要的部分。如果你发觉自己有这些念头：“我不是做行销的料子”、“我不愿强人所难?、“我讨厌不请自来”、“我受不了被人拒绝”、“我的老板是个大混球”或者“我的老板实在是无可救药的大混球”，那你已经走错路了。
这儿有39．5个常见于成功行销人员身上的个性与特征，有多少个适用于你?有多少个准则你能老实遵循?如果你很认真地想达成行销成功的目标，我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
1、建立并维持积极的态度这是生活的第一条规则，
致力于积极的态度会让你走向成功之路且欲罢不
能。如果心存疑惑，你就没有积极的态度；积极
的态度不仅只是思想过程，更是日行不辍的实践。
相信自己如果你不相信自己能够做得到，谁会
相信呢?你掌握了行销最重要的工具，那就是你
的心态。
2、订一个计划，设定并完成目标确定并完成特定
的长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你
想要的)目标。目标是成功的地图，它将引你走
向成功。
3、学习并实行基本行销原则绝不停止学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，或者
现学现卖。每天学习新事物，再将其与身旁的经
验相结合。
4、了解客户并满足他们的需求倾听客户所说的话
并提出问题，发掘他们真正的需要。不要对客户
心存偏见、预设立场。
5、为帮助而销售不要太贪心，那会写在你脸上。
为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
6、建立长期关系要真诚，你想别人怎么待你，便
怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把
精神放在他最关切的事项上，你所获得的将远超
过佣金所能给你的。
7、相信你的公司与商品相信你的商品或服务是一
流的，这份信心会在无形中显现出来。你的信念
会清清楚楚地传给客户，而且会在你的业绩数字
上表霹无遗。如果你对自家的商品没有信心，你
的客户也不会有信心。
8、全副武装自动自发与万全的准备是你超越现况
的最佳动力。你必须无时无刻准备好并渴望要行
销，否则你便会销售失败。准备齐全你的行销工
作服、行销工具组、开场白、该问的问题、该说
的话、以及可能的回答；一个具创意的准备工作
能决定你的成效。
9、真诚如果你很真诚地想帮助人，别人会看得出来；反之亦然。
10、限定客户衡量客户购买意愿与能力，不要与犹
豫不决的人浪费时间。
11、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间。”迟到是没有任何借口的；假使无法避免迟到的发
生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，
再继续未完成的行销工作。
12、表现出专业形象如果你衣着光鲜、精神抖擞
这对你个人、公司与商品都会产生正面的影响。
与客户建立良好关系与信任感深入了解客户本
身以及其公司；尽早建立信任感。不要等到上场
了才开始练习投球。还没建立彼此的信任之前，
任你说得天花乱坠也是没用的。
13、善用幽默幽默是我所看过最棒的交情行销利器。你不妨在工作中找寻乐趣；会心的一笑是种
心照不宣的肯定，想办法让你的准客户笑吧!
14、对商品了若指掌彻底了解．你的商品；了解它对客户有哪些好处。完全掌握商品知识可以给你精
神上的支持，让你能专心行销。在商品介绍的过
程中，这些知识并不一定会全部派上用场，但是
它能给予你十足的信心去促成行销。
15、强调好处，而非特点顾客最想知道的，除了如何使用商品之外，莫过于商品能够如何帮忙他
16、陈述事实以诚实为上策，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话而瞠目结舌，不知所措。
17、君子一诺千金要把一笔交易转变成交情，最好的办法就是用承诺来交货。做不到自己应允要做
的事，无论是对公司或对顾客，都是一场无法弥
补的过失。如果你常常言而无信，你说的话就再
也没有人相信了。
18、不要恶贬竞争对手如果你的对手乏善可陈，创造力及充分的准备来突显自己的优势，不必去扫
别人的兴。
19、善用感谢状在你的小组里，能收到客户感谢及推荐信函的人就是最优秀的销售员；感谢状就是
最好的明证。
20、倾听购买讯号当客户已决定要下订单时，通常会给你暗示，如果你很专心在听的话。倾听与说
话一般重要。
23．预期客户的拒绝排练好应对的说辞以因应一般的拒绝。
24．面对真正拒绝的理由顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由。
25．克服拒绝这是个很复杂的情况；你所面对的不仅是如何应对而已，还要弄清楚眼前的情况。仔细听准客户所说的话，想想解决之道。你必须创造出一个充满信心与信赖的强烈气氛，让行销得以圆满完成。事实上，行销始于客户说“不”。
26．要求客户购买
听起来再简单不过，但是很有
提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴
行销规则第一条。
30、如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下
次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难
了。每一通你打出去的电话，至少要促成某种形
态的销售。
31、追踪、追踪、再追踪如果要完成一件行销需要与准客户接触5—10次，那你不计一切也要熬到
那第10次。
32、重新定义拒绝他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销。
33、期待且适应改变行销这桩事本来就变化多端；商品的改变、技巧的改变、还有市场的改变。与
改变一起滚动，一起成功；抗拒改变的结果是一
败涂地。
34、遵守规则行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。你觉得这些规则不是为你而设的吗?请
再三思，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
与他人(同事及客户)融洽相处行销不是一场
独角戏。与同事同心协力，与客户成为伙伴。
努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人
们，那份好运是他们或他们的家人经过多年努力
才经营得来的，你也能像他们一样好运。
35、不要归咎他人承担责任是完成任何事情的支撑点，努力工作是成’事的标准，而如何完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完
成任务的一个附属品)。
36．坚持到底你有能力听别人跟你说“不”，而当它为真“不”吗?你能不能把“不”看成是一种
挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成行销所需的
5-10次接触中坚持到底?如果你做得到，那么
你便开始体会到坚持的力量了。
37．用数字找出你的成功公式统计你完成一件行销需要多少个线索、多少通电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
38、热情面对工作让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
39、留给客户深刻的印象这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢?你随时都在留印象给他
人，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，
有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，
大抵而言，你对自己留下的印象必须负责。
自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你
所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的
事，会把喜悦带给你周遭的人；快乐是有传染
性的。
现代推销技巧摸拟练习题
温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释简答题请大家多看看课件和书看看电子版的复习资料 考试题型：10道判断、10道单选，5道多选，1个论述，4个案例分析 现代推销技巧摸拟练习题 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题： （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括 号内。） 1．推销就是要（）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2．推销有四大原则，它们是（）。需求第一、互惠互利、说服诱导、 实现双赢。 3．推销就是要（）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产 品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）的类型。推销员既比 较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。推销员只关心与 顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（）三角公式。产品、公司、推销员。7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。确认需要、 示范产品、 证实选 择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种 对象推销？（）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。注意、兴趣、 欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（）。尊敬 需要； 12 约见的主要内容包括（）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地 点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为 （）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和 知识的总称，被称为（）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原
家装业务员话术之谈单技巧的7个方法
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。 #坚持不懈古人的成语还是有道理的！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，
销售技巧和话术书籍
门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优
销售新人成功的销售技巧策略
销售新人成功的销售技巧策略 无论我们是否销售人员，但是在我们的工作中，很多时候也要用上一些销售技巧，以达到说服他人等的一些目的。但是很多职场新手都不知道成功的销售技巧是什么;在职场销售中，应该如何想他人推销某种产品;一些专业的礼貌术语应该怎么讲......下面就让小编来告诉大家一些关于销售的小技巧吧! 1. 要有一个好的开场白 好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。 2. 主动提问 在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。例如，你觉得现在xxx怎么样?请问你对自己的xxx有什么想法?会不会想自己的xxx有一点新的改变呢?等等 3. 良好的表情和肢体语言 我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。 4. 细心留意顾客需要 作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。 5. 其他销售技巧 除了上面的四点，我们还要体客户着想，有时候我们赚钱真的不会比顾客满意重要得多。因此用心为客户着想能够为我们赢得更多的客户信任。还有在顾客面前，我们要时刻保持着积极向上的态度，不能把自己的负面情绪在客户面前表现出来。更重要的是，我们也不能与顾客因为各种理由发生争执，这会让我们进入一个非常不利的状态。 以上就是小编对销售技巧的一些小看法，不知道有么有帮助到作为销售菜鸟的你们呢?销售的时候，比技巧更重要的是我们待人的真诚。最后希望大家都能在销售行业中发光发热吧!
业务员销售技巧及其策略
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”
业务员必须懂的问题回答技巧
业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟价格还是有相当的优势的。 4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开 发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公 司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过 了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具 厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂 士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对 的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚， 随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 6. 怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全
市场营销必看的九本书籍
市场营销必看的九本书籍 市场营销必看的九本书籍书籍1、《传播与说服》 作者：霍夫兰 霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究;二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔弹论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。 书籍2、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
书籍3、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 书籍4、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 书籍5、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。 这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不
怎样跑业务个老业务员的自白
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，
我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
如何做好销售总监的书籍推荐
如何做好销售总监的书籍推荐读书可以经历一千种人生，不读书的人只能活一次。以下是如何做好销售总监的书籍推荐，欢迎阅读。 若客大课堂给诸位从事销售工作的读者们首推这本书。 这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。 内容简单，操作性强，花很短的时间就可以看完。 这本书的作者佐佐木圭一，是日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。看完之后你会发现，这是一本很简单却很实用的书，最短的时间告诉你一些简单的办法。 如果你目前正在为管理的事务而头疼，那么你很有必要看看这一本书了。 这是一本写给各级管理人员看的管理案头书，管人、管项目、管钱、带团队，76 大管理难题随手查、全解答，一本书解答日常管理中的76 大难题! 在这个碎片化时代，人都很浮躁，在语言的沟通上，如果没有吸引力，很难进行下去。 我们需要学会提炼自己的语言增强自己的沟通能力，而讲故事是有效提高沟通能力的一种方式。这本书，完全可以自己看或推荐给团队中适合这个角色的小伙伴看，很实用。
沟通水平不行，职场寸步难行! 世界500 强企业员工都 在学习的职场沟通技巧。 人力资源知名网站三茅网专栏作家、实战演讲口才教练分享独创沟通秘籍，实用工具+细致讲解+职场案例+实战演练，让你即学即用，沟通直击人心，搞定职场中的任何人! 这本书，通俗易懂，却寓意深刻，内容爆炸，让你在醒脑中发现做销售的真正秘诀。 关于销售类的书，从内容上无外乎两个方面的阐述，一个方面是作为销售员自身的素质提高，另一方面是销售技巧的培训如何让你赢得客户，冲出傲人的业绩。 这是世界500 强公司广泛使用的销售情商课，若客大课堂给许多读者推荐过此书，收到的反映都比较不错。 作者将25 年的销售实践、50 万人的培训经验总结、汇集成此书，让每一个热爱销售的人成为高情商的卓越销售人。 本书记录了蒋甲为战胜拒绝恐惧所付出的努力，文字风趣幽默、鼓舞人心。 蒋甲从“碰壁100 天”实验中总结出24 条应对拒绝的有效经验，由于根植于现实生活，因此令人信服，读者可以从中切实学到应对拒绝的理念、技巧和方法，包括认清拒绝的本质，转变视角，适时转换策略，找准目标群体。 三十来岁的人，很容易陷入焦虑。如果我的人生一直保持现状的话，会有怎样的结果?
化妆品成功销售技巧
化妆品成功销售技巧 这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技…… 我自认为： 1、“只要人对了，世界就对了。” 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 3、是“腰要软”。 都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。 技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图： 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种： 1）神经病 2）不说话 3）太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？ 现在告诉大家一串字： F：FAMIL Y（家庭） I：INFLUENCE（影响力中心） N：NEIGHBORHOOD（居住环境） D：DIRECTL Y（其他媒介） S：SOCIETY（社团） 这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
现代推销实务与技巧论文
现代推销实务与技巧论文 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困
好的销售书籍
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆
现代推销技巧重点总结
不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好 推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。 推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性 推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式 推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现 推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径 戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。 推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈 人类需要的类别：1生理性2社会性 人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性 顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性 顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求 创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法 顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段 销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9） 顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9） 推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系 推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质 推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新 吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。1相信产品2相信企业3相信自己 推销信息的特征：1稀缺性2社会性3系统性4目的性5多信源多信宿多信道性 推销环境：指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。 爱达模式：顾客购买心理四步骤：注意兴趣欲望行动（AIDA） 迪伯达模式（DIPADA）：6个推销步骤：1发现欲望2把产品与顾客的需要结合3证实产品符合顾客需要4促成顾客接受推销品5刺激顾客购买欲望6促使顾客采取行动购买（现代推销法则） 埃德帕模式（AIDEPA）：1把产品与顾客愿望结合2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4正是顾客做出正确的选择5顾客做出购买决定 费比模式（FABE）：1向顾客介绍产品的特征2充分分析产品的优点3尽数产品给顾客带来的利益4以证据说服顾客购买 推销沟通模型：推销人员（信源）→信息的组织（编码）→推销展示（媒介与信息）→买者的解释（解码）↑目标反应差（反馈） →潜在顾客（信宿） 积极倾听的SIER模式：感知→解释→评价→回答（金字塔） 沟通方式模式：高社交性（上）低社交性（下）低控制欲（左）高控制欲（右）支持情感反应领导（圆圈） 有效沟通的技能：1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供
销售业务员须知的9大销售技巧
销售业务员须知的9大销售技巧 1、微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。 心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。 如果你的表情实在是微笑不起来，建议你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辨上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。 就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，因为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这
个也无所谓谁的对与错。 我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。 这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。 顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢? 同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟
销售人员必须要读的10本书(外国)
1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理 ，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销， 其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是 《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论 ，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为
卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出 现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后 ，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表 现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策 略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向， 企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也 不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，
很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能 力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种 过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 。 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人 树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的 故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄 心勃勃的中国营销人。