销售队伍管理

销售人员日常工作管理制度

销售人员日常工作管理制度 一、销售人员准则： 1．遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2．努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3．一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4．团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5．严守公司机密，自觉维护公司安全。 6．待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 7．谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反贪污、反腐败、反盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 2. 销售人员自己管理、自己规划未来一个月的行动目标，明确自己的工作安排， 在每月28日，销售部和客服部进行每月总结，安排下月工作计划。 3. 销售人员每天的工作内容要记录在销售人员工作日记，每周六交给公司批阅。 4. 每周六上午9点开始周工作检讨，了解销售人员的工作进展，找出工作中的问题，提高业务水平；检讨客户服务的工作，留住和分析客户流失的原因，提高客户服务水平。 5. 销售合同、客户信用管理按照公司有关规定执行，销售人员对其准确性负有直接责任，需要严格执行。 三、出差管理： 1. 公司要根据需要安排员工出差，受派遣的员工，无特殊理由应服从安排。 2. 员工出差在外，应注意人身及财物安全，遵章守法，按公司规定的标准，合

理降低出差费用；公司对出差的员工按规定标准给予报销费用和生活补贴，出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并在一周内报销有关费用。 3. 具体标准如下： 四、培训： 1. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； 2. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。 五、辞职： 员工因故不能继续工作时，需提前一月提出申请，填“辞职申请”经部门主管报公司批准后，办理手续。 六、竟业限制： 员工辞职后满二年内不得从事与公司产品有竞争的工作,否则公司保留采取法律手段。 七、保密： 1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公

第五讲销售队伍的设计与管理

第五讲销售队伍的设计与管理 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；

5.收集信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互

销售团队管理方法

销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。

《销售人员-的日常管理》》

第四章：销售员工的日常管理 一、工作时间： 1.上班时间：上午：8:00—12:00 下午：14:30－１8:00 (餐饮渠道的组员可依据当地的情况调整上下班时间； 二、签到要求： 实行指纹机签到制：上午、下午上班前必须签到，由各组长任监督，每月统计上报。 三、迟到、早退： 1.未履行请假手续，超过公司规定上下班时间，即为迟到或早退（没有借口！例如：堵车、 东西忘拿了……）； 2.迟到、早退3次以下的，每次罚款20元；累计3次以上（含3次）的，每次罚款50元。 四、旷工：有下列情形之一者，按旷工处理。 1.上班时间擅离职守者，非因公事不到岗或擅自延长假期者；未按规定请假，临时请假未 获批准者； 2.旷工依上、下班时间开始，超过一个小时按半天计算，超过半天按1天计算； 3.旷工期间，双倍扣发“岗位工资+绩效工资”（如：旷工半天，扣发一天的“岗位工资+绩 效工资”；旷工一天，扣发两天的“岗位工资+绩效工资”，依此类推）。 五、请假： 1.事假、病假（须向公司提供医院诊断证明）； 1)1天以上、3天以内（含3天）的由组长批准； 2)3天以上，7天以下（含7天）由营销总监批； 3)组长7天以上由董事长批准，组员由营销总监批； 4)请假期间，按实际天数扣减“岗位工资+绩效工资”。 2.法定休假：法定节假日按国家规定执行； 3.公司有薪休假： 1)婚假： （1）公司正式员工符合晚婚条件的（男满25周岁，女满23周岁），可享受7天婚假； （2）达到法定婚龄（男满22周岁，女满20周岁），未达到晚婚年龄的，可享受3天婚嫁。 2)丧假： 父母（包括岳父母、养父母、继父母）、配偶、子女、祖父母和外祖父母或嫡亲 兄弟姐妹死亡，公司给予3天的假期。 3)产假： （1）计划生育内，享受90天的假期（含产前假15天）；

营销团队日常管理系统

××证券济南营业部营销团队日常工作管理指引 第一条为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。 第一章营销团队的工作计划和目标 第二条营业部各营销小组在每年初制订出年度工作计划，根据制订营销方案，并与相关合作渠道签订当年的营销合作方案，制定增员方案。新成立的营销小组，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。 第三条各营销小组在制定明确的工作目标与计划后，应把工作逐步分解到月、到周、到天，并落实到每一个人。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。 （一）客户经理在开展工作时，必须记录工作日志（附件1），团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。 （二）各营销团队长严格按照营销团队的统一要求，按时提交工作日志；每周末填写周报（附件2），总结本周的工作并做好下周的工作计划；每月末填写月报（附件3），总结本月的工作并做好下月的工作计划。 （三）根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。 （四）客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。 第四条各营销小组要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。 第二章营销团队的考勤制度 第五条各营销小组负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组

员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。 第六条各营销小组必须执行严格的考勤制度，营销团队负责人负责记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：（一）客户经理必须准时上下班，不迟到、早退；不得无故旷工；不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。 （二）客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。 （三）客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》（见附件4），详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。 （四）团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态并填写《客户经理渠道工作情况调查表》（附件5）。 （五）客户经理请事假、病假等必须提前向营销团队负责人请假，同意后方可休假。 第三章营销团队的会议制度 第七条营业部营销团队例会制度分为早夕会和周例会、月例会等。各小组长每天早上8：30参加营销总监主持的团队长晨会。小组内晨夕会由各小组长组织，渠道营销小组可以根据具体情况决定每周早夕会次数和形式。各营销小组必须保证每周召开一次周会，每月一次月度总结例会，对本期间工作进行总结并安排下一周期的具体工作。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。 第八条电话营销团队必须坚持每日早夕会；晨会内容包括：

销售团队管理办法

销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

电话销售团队管理办法

电话销售团队管理办法 版本:1.0 目录 第一章前言 (3) 第二章职级及各职级人员的任职管理 (3) 2.1 职级划分 (3) 2.2 各级人员的任职要求和工作职责 (4) 第三章电话销售团队的薪酬管理 (6) 3.1 总则 (6) 3.2 电话销售顾问的薪酬 (7) 3.3 电话销售顾问的保底佣金 (8) 3.4 电话销售主管的薪酬 (9) 3.5 电话销售主管的保底绩效奖励 (10) 第四章电话销售团队的绩效考核管理 (12) 4.1 总则 (12)

4.2 电话销售顾问的绩效考核.............. . (12) 4.3 电话销售主管的绩效考核.............. . (14) 第一章前言 1.1 为确保电话销售人员及其管理人员的工作目标与公司整体战略经营目标的一致性，促进各级管理者对下属员工的指导、培养和激励，有效促进电话销售团队不断提高和改进工作绩效，保证卓越的销售品质与持续的业务绩效，特制定《迈盛达信息技术有限公司电话销售团队管理办法》（以下简称“本办法”）。 1.2 本办法由迈盛达信息技术有限公司（以下简称“公司”）制订。本办法适用于公司的及公司管理的电话销售团队所有销售人员及销售管理人员，即指符合公司聘用条件，与公司签订《劳动合同》或以劳务派遣方式与派遣公司签订《劳动合同》，并委派至公司工作，从事电话销售或电话销售管理的人员。 1.3 本办法自生效日起实行。公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要进行修订，人力资源部保留最终解释权。 第二章职级及各职级人员的任职管理 2.1 职级划分 2.1.1 本办法中所指电话销售人员是指电话销售岗位人员和电话销 售管理岗位人员。销售岗位人员是指电话销售顾问（“TSR”），即通过电话呼出和呼入进行由公司负责的項目的业务人员。电话销售管

s店销售部日常管理规定

4S店销售部日常管理规定 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.

庞大汽贸集团联合品牌大区勤实、严信、拼搏、高效龙之豪销售部日常规范及管理制度细则?一、每日8：00-8:15晨会 ?具体内容：检查仪容仪表。 ?着装要求 ?1销售部全体员工需穿着统一服装，白色衬衫，着深色袜子，黑色、棕色皮鞋，佩戴统一工牌（女士佩戴丝巾、男士佩戴领带） 并保持干净整洁,男士白衬衫第一个扣子必须系紧。 ?2不许留指甲、不许涂抹颜色。 ?3男士不许留胡须，头发不能过耳。 ?4女士不许佩戴夸张式耳环，不许佩戴戒指，头发不许漂染夸张颜色，更不允许散发。 ?5女士必须画淡妆（眉毛，眼影，睫毛膏，口红等） ?6所有销售人员必须随身携带名片。 *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计） ?二、8:15-9:00展厅、店头、展车、试驾车卫生清理?具体内容：检查展厅、店头、展车、试驾车卫生 ?展厅卫生摆放要求 1展厅地面干净无污渍、无水渍 2洽谈桌摆放物品包括（小盆景、糖果、烟灰缸、二维码扫描牌）每桌四把座椅摆放整齐与洽谈桌四边对齐，洽谈桌表面干净无杂 物、水渍。 3大小前台桌面无杂物、物品摆放整齐，大前台工具架配备至少10 份交车全套手续、试乘试驾协议书、反馈表、客流登记表，小前 台摆放销售顾问手册。 4自由光、大切宣传灯箱点亮，宣传电视打开全天播放JEEP宣传 片或临时安排影片。 5产品资料架摆放每车型至少20份最新资料（过期资料及时下 架） 6报刊架每天更新最新报刊。 *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累 计） ?展车卫生要求

销售队伍日常管理控制重点与常用表格设计

销售队伍日常治理操纵要点与常用表格设计 销售队伍日常治理操纵的要点：“四把治理钢钩” 一、销售队伍日常治理操纵过程中的常见问题 小故事：徐经理的痛苦 徐先生是某公司极具推销经验的推销员，因为业绩优异，被自然提升为公司天津市场部的销售经理。。 上任伊始的他坐在宽敞的办公室里，体会着内心的喜悦，“手下的人差不多上自己的哥们儿，同时都通过专业技能培训，只要给他们一定的时刻，天津市场部一定会在公司中一举成名，到那时，我......”，徐先生畅游在遐想中...... 半年以后，同样宽大的办公室中，身心疲乏的徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。。。 尊敬的刘总： 我那个地点的工作差不多开展近半年了，半年以来，我那个地点从人员到业绩都特不糟，甚至让我寒心，我没想到的问题简直是太多太多了。。。

刚到任的时候，下面的销售人员表现都还能够，精力旺盛，冲劲十足。我也在时刻上尽可能的让他们自由支配，一个月下来，只是大伙儿碰碰头，开了一次例会。但是情况并未随我所愿，在一段时刻过后，大伙儿的兴奋和冲劲消逝了，取而代之的是慵懒。同时我原来专门要好的朋友难道也跟我不齐心，甚至对我不服气，散布负面思想...... 我开始下决心对队伍进行全面操纵，可我自己最不爱管人，因此委派了两名主管分不掌控，但是针关于我委派的人员又引发了异议和不满，不良的气氛一天天加剧了，甚至又出现了哄抢客户的事件...... 一季度结束的时候，我去市场上看了看，结果令我出了一身冷汗，公司原有的市场份额正在流失，同时更糟糕的是，客户对公司的印象专门差，怨声载道，甚至有的客户直接对我讲：“买了你们公司的东西，简直确实是上了贼船”...... 没有不的选择，我只有加强对队伍的操纵力度，那时候我几乎每天都要找人来谈话，但是往往是压住那个又起来那个，我想在他们当中安插内线的方法最终也落空了，队伍的混乱状况差不多达到了有专门多人想离开的程度...... 正在无奈当中，听朋友介绍对销售队伍的操纵要靠治理表格，我就象在汪洋大海当中找到了救命稻草，狂找资料狂借点子，我终于设计出了一整套的表格，把我所能想到的条目都列了到里面去，同时强行推行，谁不认真

销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

销售管理销售队伍建设

销售队伍建设（湖南市场） 一、销售人员 销售人员的素质要求 ①强烈的敬业精神：必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取、积极向上的劲头，以达到开拓市场的目的。 ②敏锐的观察能力：能眼观八路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩客户的购买意图和购买心理，提高销售的成功率。 ③良好的服务态度：真正树立“用户第一”、“客户是上帝”的思想，想客户之所想，急客户之所急，积极为客户服务。 ④说服客户的能力：熟练运用各种销售技巧，成功地说服客户。熟知销售工作的一般程序，了解客户的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近客户，善于排除客户的异议，直至达成交易。 ⑤宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识 那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点： 第一、销售管理人员要率先垂范。 要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。 第二、建立培训提升机制。 保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。 第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。 在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。所以说，完善的销售工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

销售人员日常管理规定

销售人员日常管理规定 一、总则 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。 凡在本公司从事销售的工作人员，均依照本规定所规范的体制管理。 销售部负责本办法制定、修改、废止、起草工作。 总经理负责本办法制定、修改、废止、核准工作。 二、一般规定 1、出勤管理：销售人员应依照本公司管理制度，进行日常出勤考核。按规定的出勤时间上下班考勤。 2、工作职责：销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列工作职责： 部门主管职责 （1）负责推动完成公司制定的销售目标。 （2）执行公司所交付的各项工作。 （3）督导、指挥销售人员执行并完成公司任务。 （4）控制销售产品的经费开销。 （5）按时呈报销售合同，收款报告。 （6）定期回访客户，借以提升服务品质，并考察销售团队及客户信用状况。（7）提供后期公司产品的改善以及发展方向。 销售人员职责

1、基本事项 （1）要以谦虚和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。 （2）对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 （3）不得无故在工作期间汹酒。 （4）不得有挪用所收货款之行为。 2、销售事项 （1）了解产品使用及说明演示，能够根据客户需求提供解决方案。 （2）了解公司研发产品的功能特点、技术性能、版本规格、价格政策。（3）能够及时处理客户问题，并做好售后服务工作。 （4）定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行业动态、竞争产品及新产品状况。 三、工作规定 1、销售计划 销售人员每年应依据本公司年度销售任务目标，制定个人年度销售 计划，并分解为月销售计划，经主管核定后，按计划执行。 2、工作计划 销售人员应依据月销售计划，制定客户联络、拜访计划然后报主管审核实施。 3、客户管理 销售人员在后期应同客户建立良好关系，以确保客户对公司信用额度提升及后续产品的服务和推介。

市场营销者分析与营销队伍管理

市场营销者分析与营销队伍管理 第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容： 一、什幺是市场营销者。 二、市场营销者基本类型。 三、市场营销人员基本特征。 四、市场营销人员职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员素质要求。 六、市场营销队伍管理基本问题。 市场营销者基本概念。 市场营销者是市场营销活动基本主体。 市场营销者（Marketor）。 市场竞争者。(Marketer)。 市场营销对象（Marketee）。 市场管理者（Marketee）。 市场营销者是市场供应品提供者、出售者。 卖者与买者。 供者与求者。 引导者与追随者。 主人与客人。 （参考教材第十章、第十二章。） 市场营销者是市场关系人、交易者。 市场关系与关系人。 市场交易与经纪人。 市场沟通与中介。 市场营销者概念历史演变。 原始交换与早期商人。

推销员时代，Salesman。 推销女士时代，Saleswoman。 推销人时代，Salespersom。 推销群时代，Salespeople。 推销代表时代，Sales representative。 推销部队时代，Sales force。 市场营销者基本类型。 市场营销者职责类型。 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。 管理型营销者。销售经理等。 市场营销者体制类型。 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表 服务代表 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。 综合类型： 普通推销员 助理推销员 促销员 销售工程师 销售经理 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

公司销售人员管理办法

一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。

（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

销售队伍管理

销售队伍管理 销售队伍管理现状 1、绩效管理方面 大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。 2、激励管理方面 人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。激励销售人员士气的外部主要措施有： ①将奖金与绩效挂钩； ②赏罚公平； ③提供晋升机会； ④进行强化培训。 3、行动管理方面 就对业务员行动的追踪方式而言，多数企业以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。 4、销售指导方面 多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导，部分企业采取言传身教、以会代训的方式。 5、业务员心态管理方面 市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。

6、当前销售队伍管理中最困惑的问题 当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。 ①在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 ②在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。 [编辑] 销售队伍管理的困惑 1、业务员有四种情况经常令销售经理头痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是：业务员虽然出勤了，但可能是在企业里或在市场上的旅馆里；虽然业务员在市场上拜访客户，但拜访效率很低，一天可能只拜访一两位客户；有的业务员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但是成交率很低，只有效率，没有效果，只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；有的业务员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。 2、如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？多数销售经理给业务代表制定了销售目标后放任自流，只让销售人员进行自我控制。 3、业务员“一放就乱，一管就死”，对业务员实行的是被动式管理(而非业务员自动、自发、自主地进行自我管理)。 4、业务员的激励机制也是一个很费心思的问题，许多销售经理过分迷信金钱的奖励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段。 [编辑] 销售队伍管理困惑的原因 1、销售经理的管理角色错位 多数销售经理是由优秀的业务员提升起来的，他们往往在业务上比较擅长，但是在被提升为销售经理之后，其角色由原来的“业务型”转变为“管理型” 了，其主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱来实现销售业绩的倍增。但是，在现实生活中，许多业务员在被提升为销售经理之后，其角色往往未能做及时转变——虽然自己的职务销售经理，却还干着业务员干的事情。销售经理的大部分时间还是用于跑客户、签单上面，其依然扮演着签单高手的角色，而忽略了对业务员的管理、指导、激励和控制。结果呢，其往往由“亲自干”最后走向“独自干”，既“不放手”更“不放心”。由于销售经理的精力和时间有限，他在疲于奔命的同时，就再也没有精力去指导、激励自

销售人员管理办法

: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。

D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

销售队伍的组织和管理

行销组织经管 （直销系统；销售队伍的组织和经管） 销售经管 （1）如何发掘销售问题 1. 比较各种产品（包括各种不同品牌、包装、销售量等） 2. 检核问题产品（滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题） 3. 检核问题地区（地区性的成长、销售偏差、管道的分布）（2）九项特点 1. 强调实际行动 2. 精简组织机构 3. 与顾客保持密切联系 4. 产品内部附笺 5. 通过协力合作提高生产力 6. 鼓励企业经营上的自主

7. 着重于企业的某一特质 8. 强调经营他们最了解的行业 9. 刚柔并济的经管控制 直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。 五项直销规划策略的要点： (1) 产品规划策略( ProductStrategy) 非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”。而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。 (2) 促销规划策略( OfferStrategy )

把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。 (3) 媒体规划策略( MediaStrategy ) 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百 分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想” 的顾客群。 CPO(CostperOrder)o CPR(CostperResponse) (4) 通路规划策略( DistributionStrategy ) 通路是直销系统过程中最后的环 节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。 (5) 创造性规划策略( CreativeStrategy) 创造出新的观念；刺激冲动性购买； 以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。 直接行销的主要工具 目录行销直接邮购行销 电话行销电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销

活动方案之销售部团队建设方案

销售部团队建设方案 销售团队建设方案 Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责 一、架构： 预计组建8人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售 组配备3-4人设组长1名。二、岗位职责： 销售经理： 1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。 2、严格遵守公 司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划，确定销售 政策。 4、销售人员的招募、选择、培训、调配。 5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体 销售方案实施。 7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。 销售组长： 1、在销售经理领导下负责具体销售工作。 2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月 销售计划，掌握销售进度。 3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。 4、主持周会和每日例会。 5、每日确认各业务员当日业绩。 6、销售日 常管理工作。 7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。 8、组织 销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。 销售代表： 1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户 推广和销售管理等工作。 2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立 和维护潜在客户档案。 3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户， 4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专 业负责的良好形象。 5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。 Ⅱ、销售目标分解及计划的制定

一、销售目标： 公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分解到每周甚至每天的目标。二、具体销售计划的制定： 公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员 可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。 Ⅲ、销售队伍的管理：制度完善 一、常做业务培训： 业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。一、详细制定工作计划： 业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。 三、对工作进行过程控制： 计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。四、不定期进行市场指导： 培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同拜访 Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适用范围：

销售队伍的组织和管理

行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (1)如何发掘销售问题 1.比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 2.检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 3.检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布) (2)九项特点 1.强调实际行动 2.精简组织机构 3.与顾客保持密切联系

4.产品内部附笺 5.通过协力合作提高生产力 6.鼓励企业经营上的自主 7.着重于企业的某一特质 8.强调经营他们最了解的行业 9.刚柔并济的管理控制 直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。

五项直销规划策略的要点： (1)产品规划策略（Product Strategy） 非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。 (2)促销规划策略（Offer Strategy） 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。 (3)媒体规划策略（Media Strategy） 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。 CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response) (4)通路规划策略（Distribution Strategy） 通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。 (5)创造性规划策略（Creative Strategy）