敦煌网分享美国采购商采购特点及沟通技巧

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目录

关于如何获取美国采购订单： (1)

百货公司买主(department store buyer) (2)

连锁大型超商卖场(MART) (2)

品牌进口商(importer) (2)

批发商(wholesaler) (2)

贸易商(Trader) (3)

零售商(retailer) (3)

美国联邦政府的采购方式及如何获取采购订单 (3)

一简化方式： (4)

二密封投标方式： (5)

三谈判采购方式： (5)

关于如何获取美国采购订单：

美国Panjiva,Inc.总裁Josh Green表示，有很多中国企业家对美国采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国采购市场更难。事实并非如此。

第一:数量大;

第二:品种多;

第三:重复性强;

第四:采购公平公正;

主要包括两大类：一是服务性采购;二是产品类采购，包括日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品。

美国是全球最大的采购商，购买的东西大都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。

下面是七种美国采购商分类及一些建议，供有意开发美国市场的人士去了解。

百货公司买主(department store buyer)

很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy′s, JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

连锁大型超商卖场(MART)

如沃尔马(WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

品牌进口商(importer)

大部分是品牌自己进货如(Nike, Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

批发商(wholesaler)

批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大;价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。

贸易商(Trader)

这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

零售商(retailer)

几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

美国联邦政府的采购方式及如何获取采购订单

美国政府采购已有200多年的历史，是世界上的政府采购金额最大的国家。各级政府每年的采购总额近3万亿美元，采购的品种范围广泛。美国联邦政府使用的采购方式主要有：

一简化方式：

适用于10万美元以下的采购项目，具体形式有政府信用卡、订单及采购协议。无论何种形式，对于2500美元以下的小额采购，不管向任何公司采购，均无须考虑竞争和价格问题。对于2500美元至10万美元之间的采购项目，必须以最大程度的竞争向小企业采购。

二密封投标方式：

公开招标采购方式。适用于采购单位需要清楚、准确和全面表述采购需求的项目。评标标准主要是价格以及与价格有关的因素。这种方式因成本较高等原因，实践中不常用。

三谈判采购方式：

包括竞争性谈判和非竞争性谈判(即单一来源采购方式)两种形式。竞争性谈判适用于征求建议书或评标标准包括价格因素和非价格因素的采购项目。

如何获取美国政府采购信息?

可以从下面三个途径得到：

第一是美国政府的刊物;

第二是大众传媒;第三是互联网。

进入美国采购市场的条件和资格：

第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司;

第二，企业要在美国各个州进行投标注册;

第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。

如何得到美国政府的采购订单

第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。

第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。

第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。

第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。

第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。

第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。

不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。

加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。

尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。

拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。

在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。