业务员培训

业务员培训

几乎所有企业都需要有人从事产品或服务的销售工作，因此，社会对推销人才始终都有专门大的需求量。在市场条件下，推销对社会、对企业、对个人都产生着庞大的阻碍，甚至有人讲推销是推动社会经济进展的重要动力。

我们国家有成千上万的推销员，然而真正称得上是优秀的推销员却是凤毛麟角！推销已成为企业成功的决定性因素，太多低素养的推销员给企业带来的是：销售成效不佳，销售成本居高不下，人员治理困难，企业形象受损。

我公司针对目前的状况，确实是要在短期内，通过培训，尽可能地使用大伙儿成为具有良好职业素养和精湛业务能力的优秀的职业推销员！

从事推销这项工作，能够持续地使用大伙儿从中猎取力量，促进个人成长，为大伙儿带众多的进展机遇；不仅能够提供个人创业所必须的磨练，而且还能够使你们猎取丰厚的收入回报，提供相对的工作自由。

现代业务员的差不多认识

业务员的才能

灵敏推销员不是天生的，而是磨练出来的，只有通过持续地学习和反复地实践，才能获得推销工作所必需的知识与能力。业务员所具备的才能必须全面，你每天都面临各种类型的客户，单一的推销方式是不够应对的，面对千变万化的客户，需要有灵敏的反应，需要有机智、随机应变的能力和聪慧。

深谋远虑业务员事事都要打算周全，必须全盘为客户考虑周到，往往多一层的考虑，会让客户中意。

主动性我们业务人员的工作态度必须主动。若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这们的销售人员的企业，就没有光明的进展

前途，每位业务员的进步程度也必定相当缓慢，其收入回报也可不能专门高。

勇气销售确实是攻击，需要有极大的勇气，失败了要从中检讨缘故，力求下案的改进，学习不人的成功的体会，勤练销售技巧，谈判要领，面对客户的勇气，谋求自己的成功。

业务员所推销的东西

作为一个业务员，如果纯粹只想到把产品卖出去是远远不够的，而如此交易同样也是远远不易成功的。我们要了解到，当业务员第一要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销我们公司的信誉、服务品质，让客户对我们及我们的公司有所了解之后，再销售我们的产品，如此必定可达到事半功倍的成效。

我们应具备的条件

具备产品的专业知识

我们要销售我们的产品，第一必须要熟悉我们产品的知识及特性、优点，务必详细的了解（要紧是用材、结构、款式、连插件介绍及其优缺点等）。只有如此，我们才能做到“知已知彼，百战不殆”。

对我们公司的产品要有绝对的信心

我们要绝对相信我们公司的产品优于其他同类的产品，其中因此也包括我们每一位的工作热忱在内，如此对产品的自信就一定会增强，对自己的产品有信心之后，我们在教育或讲明我们产品给客户时亦会增强功率，信心+毅力=成功。

切勿讲谎或吹牛

作为业务员，在销售过程中，应尽量幸免讲谎或吹牛。因为往往讲了“一个谎言”，必须再撤“一百个谎”，这是一个专门危险和不行的行为，而且如此一旦被客户发觉，他们就会认为有被骗的感受，不但内心的信心丧失，而且业务员专门难开展工作，直截了当阻碍到公司的声誉和信用，最后没有方法和客户建立良好的关系。

坦白承认错误

当我们在客户面前有失误的时候，应尽量幸免与客户强辩、争吵、敷衍或把错误的责任全部推到客户的身上，这是一种极不行的行为。

分析竞争对手的能力

我们大多数的业务员都未曾深入分析竞争对手，往往认为只要与客户之间有比较好的人际关系就能够了，这是远远不够的。我们应该分析、确认我们的竞争对手，这是我们每一位业务员必须做到的，一样分析竞争对手的情形能够从以下几个方面考虑：

认识我们的竞争对手，因此要紧是针对美加丽而言（同时也包括其它同行以及国外商家），在同一个地点，面对同样的单位客户时，我们最好是认识竞争对手业务员的特点及姓名，最好是弄清竞争对手给予客户的条件是什么（可通过试探客户进行推理），竞争对手采取何种价格策略（最低底价）。

了解竞争对手的优缺点（重点材质选用、工艺方面），在攻击每一个具体目标（客户）时，我们务必好好思索，竞争对手采取何种策略，才能有效推展业务。

推测竞争对手的行动。我们必须做到推测，并经摸索如何针对这些攻势，调整自己业务活动的方针。

不讲竞争厂牌或同行的坏话

大部分业务员都可怕竞争，都期望自己的产品在整个市场是独门生产，事实上这是妄图，要明白现在的社会在各个行业、各个领域里面都充满着竞争。但不能一见竞争对手就扁低他的产品，把对手批判得一无是处，更千万不要攻击同行业兄弟。因为如此，客户会以为你缺乏商业道德，同时人有偏袒弱者的倾向，你越把同行讲得一文不值，客户会愈同情对方（从心理学的角度讲，人往往具有逆反心理），如此会得不偿失。若一定要向客户明示竞争对手的缺点时，应有技巧性的妙招，那确实是对同行业的产品较紧要的部分稍加讲明或强调自己某一产品独具的特性。

对待客户要有礼貌

顾客是重要、最难得的人物，要经常切记“客户是我们的衣食父母、待客之道，礼貌周到是最重要的成功关键因素”。（即建立好的人缘关系）。

和客户接触时要面带笑容，亲切、热忱，促使他产生良好的印象。

不管与客户是如何亲热的关系，在第三者面前要专门让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。

初次交谈时，勿将对方姓名及职称讲错，若不知对方的姓名及职称，可请教对方名片或技巧性的寻咨询公司其他人员。

即使此次业务没有谈成，也要专门有礼貌地表示感谢（例如多谢客户对我们产品改进提出好的见解）。

对客户的各种询咨询都要专门快乐地回答，愉快地应对。

取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，专门是茶杯之类。

口齿要清晰，音量要适中，最好使用对方相同的语言。

我们每一位业务员要处处能为顾客设想周到，对客户所提的各种咨询题均能中意的解答（及用记事薄当面记录下来，以表示重视客户的讲话），获得客户的信任，则不然而一位可用之战将，亦堪你最成功的业务员。

商谈前的预备及打算

知识类的预备

业务员本身必须具备谈判前的心理预备和教养、言语及行动礼仪，因此必须注意口齿伶俐，外表洁净、文雅。

业务员必须熟悉产品的知识，不管哪种产品（包括规划设计方案、水电布局、材质讲明等），其知识必须滚瓜烂熟，否则在客户面前会显得神不守舍，表现出漫不经心的模样。

尽可能的认识客户：关于所接触的要紧洽谈人员，他的出身地、学历、经历、背景、性格、爱好、家庭状况都应尽可能地了解。不管是什么样的客户，他们最关怀的是他们自己本身，而不是我们业务人员，一味想注输自己的观点或贯彻自己的方法，结果一定是失败。

竞争者分析：往往我们拜望的客户，其它公司亦在进行跟踪，因此我们一定要预先分析竞争对手的情形。考虑到对方是如何讨好客户、如何对

待客户，这些都必须有较充分的咨讯，否则赤手空拳暴露在竞争的市场上，就象没有穿铠甲而空手迎战的斗士，注定要失败。

推销用具的预备

实物预备：产品规划书、样品等用品必须预备齐全，如果商谈开始才发觉那个没带、那个不记得，不但煞风景，也容易被客户看轻，商谈一定可不能热络。

辅助类之预备：与公司营业有关的文件，例如公司简介、价格表、图表、合同书、个人的名片等。

商谈前的打算

约见客户必须做到心中有数，也确实是讲，事先自己应考虑一个全盘的打算，预先拟好了打算，就会使我们在商谈过程中可不能临阵出乱，并充分把握整个谈判的主动权，以争取较多的面谈时刻。

接近客户的技巧

接近，确实是业务员如何运用方法、技巧、聪慧等各种不同的方式与顾客做直截了当的面谈。

我们通过客户的开发过程，并整理了众多的客户资料，其中有些客户通过预约，就会要前去拜望客户或邀请客户到我公司考察，那如何与客户见面？第一必须调整心态、排除商谈惧怕症。见面后如何样寒喧，以及如何使双方的关系有一个良好的开始。业务员在商谈进行过程中，接近客户的时期最重要，接近客户技巧的优劣决定交易的成败。即使再优秀的业务人员，不跟客户接近见面的话，不管公司具备如何样优良的产品技术与品质，也不可能取得客户的订单，因此业务员的任务确实是客户的开拓与订单的取得，这两大任务就如人的左右手，缺一不可。一样来讲，业务成败往往在最初的接触过程中（甚至确实是在最初的30秒至2分钟）就能够分不出来；由此可见接近这项工作对业务员来讲是何等重要。业务员在接近时，必须注意如下事项：

给予良好的第一印象。

注意服装是否洁净整齐，男士最好结领带，女士尽量不华丽，头发整理好。

适当的先介绍自己，递上名片是一定注意应双手呈上，眼神正视对方，且面带微笑。若你要拜见某人时，需要由内部的职员甚至总机小姐先接待，亦应递交名片，不得轻视这些人员，口气要和气，因为讲不定这些人员是你接近公司领导人员的钥匙，关于主访领导以外的人员也要表示关怀，小心对待。

注意陈述时的语言，必须做到简洁、流畅、准确、生动。多利用颂扬之词。每个人都期望被颂扬，尽管有时对方提出的咨询题不尽贴切，甚至有不同意的看法，业务员不得赶忙提出反对的言辞，要适时利用一些颂扬的语言。例如“您讲的也有道理”、“您明白得专门多”、“应该向您多多学习”等等，然而不要露骨的拍马屁。

唤起对方的关怀

为了让客户对你关怀，并加深对你的印象，业务员应该注意以下几点：此次商谈完全是为了客户，为了给他们制造一个更好的工作环境，我们给他们带来了专门好的规划设计方案。

让客户深深觉得一起商谈是在帮他的忙，而不只是在做生意。

讨论的主题要广泛，要昼打破僵局，应该熟悉与产品有关的其它知识。

谈话要注意艺术性，要有幽默感，言行不但要吸引人，还要让客户对你产生好感。

以对方所关怀之事为中心而谈话，以迎合顾客爱好。

事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。

适时的提供推销用的道具，如相片、样品、订购单等。

关于自己的产品要有信心

与客户进行商谈时，客户一定会提出许多他想明白的咨询题，如果业务员不认为公司的产品会让客户满足，那么客户对你的产品就会缺乏信心，就可不能产生热忱。我们只有对自己的产品相当了解，自然就能积存丰富的体会，进而对自己推销的产品有信心，对自己的能力更有信心，这是专门重要的。

制造融洽的商谈气氛

将客户紧闭的心扉打开、融解在商谈的气氛中才确实是优秀的业务人员。因此要专门注意以下几点：

努力设法让客户对你保持好感。

应表现出专业人员锲而不舍的精神。

条理分明清晰（包括产品各方面介绍），让客户相信你的能力，气氛即可融洽。

如果是约定在某一地点进行商谈，我们要在约定的时刻提早25分钟到达，勿让客户久等，破坏洽谈气氛。

态度一定要保持诚恳自信。

绝不可弄错对方的姓名和职位。

商谈中常露出微笑，表情显得温柔。

尽早进入话题，找出双方的共鸣点。

双方商谈中，应养成将客户的谈话记录起来的适应，以显示我们对他们的尊重。

关怀对方的意见，并时时考虑对方的立场。

关于价格咨询题

在价格的咨询题上面，我们往往专门难讲服客户，而容易把业绩不佳的要紧缘故全部归咎于产品差或价格太高，不容易推销，将任何失败的因素全部推到生产部。讲服客人的方法有例1：同样两个房子，一幢破旧的房子能够住人，一幢豪华的不墅也同样是住人，但在人的感观上却是两码事。例2：一台进口的名牌汽车与一台国产的汽车相比，它们的外观看起来差不多，里面的功能也相差不大，但名牌汽车比国产汽车昂贵得多，是因为他们的技术含量高、使用寿命长，行驶起来更舒服、更安全。因此讲，价格咨询题不在于量的方面，而在于质的方面。

事实上我们所面对的客户大多数是政府部门、企事业单位、大专院校、科研机构，而并非是单一的个体（除极少数私企外）。我们要确信大多数的客户只要能提供高品质的产品、优质的服务，客户就情愿以高价位来购买

的意愿。况且他们的资金来源要紧是上级拨款，因此讲他们更注重产品的品质、优良的服务，而并不一定在乎价格的高低。

在某些情形下，业务人员应该采取灵活的措施，把让价作为争取成交的手段之一，但在让价过程中必须坚持：一是让价不可太大，不能认为让价越大，对方越可能购买，专门多情形下是恰恰相反的；二是每次让价必须要求客户做出相应的让步，或者讲每次让价都要有条件。

顾客购买心理的剖析

商谈进行的谈话方法

业务员与顾及客商谈时，为了商谈能顺利进行，我们要充分检讨下面四点：

a、此次商谈要紧叙述重点是什么？

b、商谈的要点及优先顺序应事先研拟。

c、商谈之前应事先拟出客户可能提出的咨询题，并做充分的研讨应对技巧。

d、商谈进行时应有随时注意客户的反应，了解客户的重点，为了商谈有效的进行，其商谈应专门注意如下事项：

·以讲故事的方式谈话，能够列举一些曾经购买的事例，如此最能引起客户的信任。

·商谈资料的预备（前面已提及），如此充分加以运用有助于商谈。

·让客户多发表意见并倾听他的话。

当与客户进行商谈时，应幸免演讲式的方法与客户进行商谈，这种商谈专门容易造成客户不良的反应，为此，业务员应该多引用发咨询，让客户多扮演发表意见的机会，顾客扮演的角色越重要，商谈的气氛就愈好，签单的成功机率就愈高。

·商谈的话语要确信：

我们在与顾客进行商谈时，一些重要的回答，一定要用确信回管，不能有混淆不清的感受，更不能有让客户觉得不安的答复，例如客户与你

商谈产品的品质或今后服务的情形，业务员不能用“你用了便明白”或保证我们的品质比不家的好等空泛的用词，这种话语专门难获得客户的信心。

·争取客户强烈的信心：

取得顾客信用，有下列原则：

果断性---凡是与客户商谈最终目的是猎取客户的信用，因此要直率地、诚实地，同时有力地讲出具体答案。

重复性---遇到商谈的重点要反复地强调并使顾客不知不觉相信我们，同时容易达到商谈的成功。

宣传性---客户对我们的产品具有强烈的信心之后，他自然会认真且义务地为我们宣传给不的单位，为我们免费做广告，达成我们另一笔交易的进行。

·切忌用太深的专有名词：

有些客户人员学识较浅（比方讲有些资历老、且权力又大的老革命，他们却又是真正拍板成交者），全然就不喜爱业务员讲那些太深的专有名词或洋文，如此专门容易伤到对方的信心，总认为与你之间难以沟通而失去商谈的机会。

2、判定签约时机

当你把正式的报价单送到客户手上的时候，一定能够确定现在客户差不多达到订购产品的时期，否则最好是口头报价即可，以免他们货比三家。

业务员必须随时可提供数家已交易过之潜在、实绩客户，一旦顾客询及同行业采购使用之情形时，可关心业务员加速缔结的时机，同时更可让顾客加深对产品的信心，因为客户购买心理多少存在某某公司都在使用或某某公司亦敢使用，也并不是试用者的第一人而减低疑虑，加速缔结时机。

3、谈到价格及付款条件时

当客户专门认真地与你深入谈到价格及各种合约的条件（例如付款条件的比率）时，现在我们必须体察到如何由被动成为主导缔结的初步完成，引导客户开出条件，假使客户所提的购买条件差不多给你参考，现在不论其它条件是否同意，业务员必须主导顾客立下草约书或签购同意书（只

要是所提出的条件不离谱），这种主导让客户自己所提出的购买条件书面化（非正式合同），造成客户“YES”，如此也可不能失去缔结的商机。

讲服对方技巧

谈判开始时，要先讨论容易解决的咨询题，然后再讨论容易引起争辩的咨询题。

如果把正在争辩的咨询题和差不多解决的咨询题连成一气就较有期望达成协议。

双方彼此期望与双方谈判结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给对方，阻碍对方意见进而阻碍谈判结果。

强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，亦能使对方了解和同意。

强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。

保留一定的余地，也确实是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经因一番讨价还价，专门少有一项交易按卖主的最初报价成交的，专门是在买方市场的情形下，几乎所有的交易差不多上在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，业务员在成交之前如果把所有的优待条件都一古脑儿地端给客户，当客户要你再作让步才同意成交时，你就没有退让的余地了，因此为了有效地促成交易，我们一定要保留适当的退让余地。

签约时应专门留意的事项

我们通过一段专门长的时刻的商谈，谈判到议价，因此最大的期望便是能够顺利的完成合约，因为业务员不管用了多少心血在和客户商谈，没有完成合约交易，亦是白费无功，枉费心机，白费感情，然而完成一笔成交的机会的确不简单，而业务员的优劣不在于销售过程中所花时刻而定，而是在最后客户订购，专门多业务员在推销过程中发挥得专门好，但最终却失去成交的的机会。因此在一连串销售活动中，签约的确是相当要紧的工作，而且客户在决定购买之前，一定是设法挑毛病，对产品嫌这嫌那，

不中意我方所提出的条件。因此，业务人员针对客户商谈签约时应专门注意的事项，提出以下讲明：

1、保持平复的态度

业务员正当与客户商谈并进行签约时，许多业务员由于过于兴奋，不容易保持严谨的态度。不论双方商谈的结果能否同意对方的条件，业务员都必须保持平复，千万不过于紧张，因为可能由于客户随时会提出各种与签约有关的咨询题来询咨询业务员。业务员经常因为没有保持平复的态度来摸索下一步的进行方式，以及决定如何进行签约的方式，而造成许多应该专门注意的合约细节没有方法详细洽谈，这些差不多上由于业务员没有保持平复的态度所造成的。

聪慧的业务员更应随时保持平复的态度，尽量与客户沟通，双方达成一致的要求，要随时提醒自己，超过自己的权限范畴，不要当场答复，保持自己预留的退路，让双方的摸索方向稍为缓和，然而业务员要察颜观色，随时注意客户的反应，绝对幸免因小失大。

2、幸免露出快乐、中意万分的表情

业务员在进行签约的程序或是刚完成签约时，应保持平常心，尽管签约属于相当兴奋的事。然而，业务员在商谈签约进行时，内心的中意临时保留，勿露出专门快乐、中意万分的表情，否则专门容易让客户深觉得他最后的订购决定是错误的，而产生怀疑的眼神，更容易因此而改变签约的意愿，甚至改变决定或废弃原案，这是十分惋惜的。

签约进行中，应慎重小心讲话，幸免言之有误而前功尽弃，业务员要尽量以庆祝的语气来排除对方的不安，同时以适当的言词表达最高的谢意，让客户感受到业务员的真心与诚心，对他购买的产品，深觉放心。同时，在与客户签约进行间，若能事先知客户面临哪些咨询题，有哪些咨询题在合约内能替他处理，若能以关怀的立场表达你对客户的关怀，临时把签约的欢乐留在心中，让客户感受到业务员情愿与他共同解决咨询题。在这时候，客户与你之间的合约进行一定专门顺利，等到合约一签定，客户还向你讲“感谢”或“恭喜”，这是成功业务员的最大成果与收成。

3、尽早终止拜望时刻

业务员在与客户进行各种签约的任务时，应机警地判定其它有碍于签约顺利的各种状况的发生，最重要且经常性发生的则是现在遇到强烈的竞争对手的显现（或给对方一个电话），我们要了解，我们的竞争对手有可能是无所不用地极大地来个甜头给予客户，也许因此而再度阻碍客户的决定因素，严峻则到签约进行宣告失败，这是何等残酷的。大伙儿的确不可不慎，那么最佳的选择方式确实是完成签约的任务时尽快终止拜望，与客户确定双方签约的时刻及地点之后，随时适时告退幸免其它不利的情况再度发生，以及给予客户再考虑的空间，业务员在实际工作中，应牢记在心。

4、缔结及签约失败缘故及检讨

业务员关于案件的成功主失败均要分析，检讨真正的缘故，专门是失败的缘故，应该尽快总结检讨改进的方法，幸免错误的事件重复发生。

人性的弱点往往是要检讨自己的缺点是相当不容易的，所谓检讨，意指发觉调整的方法，进而正确做改善，唯有依据事实、数据资料进行检讨，才能成为实力强劲的业务员。

总之，我们要持续的加大学习，总结交流体会，按实际情形灵活运用，持续地提升自己的业务水平。为了科艺的辉煌，为了自己的改日更加美好，期望大伙儿共同努力，持续进取！