商务谈判——考试题库及答案

商务谈判

1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A

2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.

集体主义正确答案：D’

3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利

益正确答案：C

4.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语

言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A

5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸

进尺D. 以退为进正确答案： B

6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 态度B. 需要C. 能

力D. 个性正确答案： C

7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C

8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是

一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.

先报价正确答案：A

9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入

为主D. 第一印象正确答案： C

10.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不

由衷的D. 模棱两可的正确答案：B

11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越

级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C

12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。 A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A

13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机

会D. 试探对方正确答案： B

14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规

范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C

15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 执行型B. 疑虑

型 C. 说服型D. 权力型正确答案： C

16.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，

由保证人连带承担赔偿损失的责任。 A. 定金 B. 公正C. 鉴证D. 保证正确答案：D

17.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 不断地认同或主动表示自己的

看法C. 以建议的形式表示遗憾D. 表情非常严肃正确答案：D

18.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一

点已被博弈理论所证明，即------- A. 变和博弈B. 零和博弈C. 竞争博弈D. 合作博弈正确答案：A

19.（）是对付强硬措施的有效办法。 A. 灵活变通B. 坚定立场C. 委屈求全D. 以毒攻毒正

确答案：A

20.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、

低赞同D. 低信誉、高赞同正确答案：D

21.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约地点B. 签约人C. 签约时间D. 签

约方式正确答案：A

22.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判人员的确定B. 谈判策略的运用C. 谈判地点的

确立D. 谈判时间的确定正确答案： B

23.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 准时B. 早到或迟到C. 早到D. 迟到正确答案：B

24.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 团队性B. 合作性C. 非合作性D. 竞争性正确

答案：C

25.（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A. 攻心策略

B. 得寸进尺策略

C. 既成事实策略

D. 以退为进策略正确答案：A

26.最后报价的主要目的是（）？ A. 掩盖真实意图 B. 促进成交 C. 表明已方态度 D. 试探对方

正确答案：D

27.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 直觉B. 第一印象C. 晕轮

效应D. 首要印象正确答案： C

28.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 争取承诺策略B. 疲劳战术策略C. 攻心策略D. 先苦后甜策略正确答案：D

29.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 赌气的语言B. 言不由衷的语言C. 催促

对方的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

30.卖方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 收取较多货款，支付较少货物B. 先将材料使用，再

谈改变付款条件 C. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换 D. 先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施正确答案：A

31.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 威胁B. 假出

价 C. 强硬措施D. 欺骗正确答案：A

32.经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，

对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。 A. 保证B. 证明C. 公证D. 鉴证正确答案： D

33.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 正式话题B. 私人话题C. 严肃话题D. 中

性话题正确答案：D

34.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开

了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？ A. 寻找契机策略 B. 留有余地策略 C. 不开先例策略 D. 润滑策略正确答案：C

35.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A. 个性

B. 态度

C. 性格

D. 能力正确答案：C

36.在信息模式要素中，必不可少的要素是（） A. 人员、事物、媒体B. 信源、信道、信宿C. 网

络、广告、机制D. 认知、态度、行为正确答案： B

37.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 日本B. 德国C. 美国D.

俄罗斯正确答案：C

38.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 既不对事又不对人B. 对事不对人C. 对人不对事D. 既

对事又对人正确答案： B

39.（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A. 日本B. 德国C. 俄罗斯D.

美国正确答案：A

40.下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对已方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 各人为自

己打算的交易D. 对双方有利正确答案：D

41.在谈判中，最需要坚持的是（） A. 独立B. 原则C. 个性D. 立场正确答案：B

42.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 了解情况的要求B. 借口C. 偏见D. 自

我表现式的不同意见正确答案：C

43.最科学的价格让步模式是？（） A. 50/50/0/0 B. 40/30/20/10 C. 50/30/25/-5 D. 25/25/25/25 正确

答案：B

44.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “灰箱”区域B. “白箱”区域C. “黑箱”区域D. “绿

箱”区域正确答案：A

45.谈判是------发展的产物 A. 市场经济B. 市场C. 计划经济D. 人际交往正确答案：A

46.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 判断B. 认同C. 臆测D. 经验

正确答案：C

47.买方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 收取较多货款，支付较少货物B. 延期交货C. 赊销

或部分赊销D. 先动手修理设备，再议定修理费正确答案：C

48.一般来说，一次谈判有（）次成交机会？ A. 不只一次 B. 只有1次 C. 4-5次 D. 2-3

答错误!正确答案：D

49.次要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判策略的运用B. 谈判时间的确定C. 谈判地点

的确立D. 谈判人员的确定正确答案：A

50.（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 得寸进尺B. 以退为进C. 声

东击西D. 出其不意正确答案：D

51.谈判地点设在对方的好处（） A. 节省旅途的时间和费用B. 可以处理谈判以外的其它事情C. 便

于谈判人员请示、汇报、沟通联系D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：D

52.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 言不

由衷的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

53.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 模棱两可的C. 威

胁性的D. 言不由衷的正确答案：C

54.（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这

里，位置可以被理解为身分、地位。 A. 角色 B. 权利C. 职能D. 地位正确答案：A

55.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 个人主义B. 个人英雄主义C. 集体主义D.

小团体主义正确答案： C

56.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一

点已被博弈理论所证明，即------- A. 合作博弈B. 变和博弈C. 竞争博弈D. 零和博弈正确答案：B

57.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A. 个性

B. 态度

C. 性格

D. 能力正确答案：C

58.买方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 延期交货B. 先动手修理设备，再议定修理费C. 赊

销或部分赊销D. 收取较多货款，支付较少货物正确答案：C

59.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “黑箱”区域B. “白箱”区域C. “灰箱”区域D. “绿

箱”区域正确答案：C

60.“谈判可以解决任何问题”的观点是指( ) A. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决B. 企业间的

全部交易都可以通过谈判解决 C. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决 D. 谈判可以协商解决贸易中的所有问题正确答案： A

61.“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（） A. 一般性

的不同意见B. 了解情况的要求C. 恶意的反对意见D. 自我表现式的不同意正确答案：B 62.谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称

之为。（） A. 先苦后甜策略B. 开诚布公策略C. 留有余地策略D. 润滑策略正确答案：D 63.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 判断B. 臆测C. 认同D. 经验

正确答案：B

64.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 平静、严肃、谨慎、认真B.

热烈、积极、友好C. 松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久D. 冷淡、对立、紧张正确答案：B 65.谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。 A.

优势B. 劣势C. 实力D. 对峙正确答案：B

66.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 权力型B. 执行

型 C. 说服型D. 疑虑型正确答案： C

67.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 以我为中心的语言B. 赌气的语

言 C. 针锋相对的语言D. 极端性的语言正确答案： C

68.(）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A. 既成事实策略

B. 攻心策略

C. 以退为进策略

D. 得寸进尺策略正确答案：B

69.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 对人不对事B. 对事不对人C. 既不对事又不对人D. 既

对事又对人正确答案： B

70.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 攻心策略B. 疲劳战术策略C. 争取承诺策略D. 先苦后甜策略正确答案：D

71.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 个性B. 态度C. 能

力D. 需要正确答案： C

72.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 俄罗斯B. 日本C. 美

国D. 德国正确答案： C

73.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A. 不发表意见B. 装着不在意C. 插话D. 认

真倾听正确答案：D

74.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 强硬措施B. 欺

骗 C. 威胁D. 假出价正确答案：C

75.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 第一印象B. 晕轮效应C. 直

觉D. 首要印象正确答案： B

76.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约地点B. 签约人C. 签约方式D. 签

约时间正确答案：A

77.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 团队性B. 非合作性C. 竞争性D. 合作性正确

答案：B

78.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是

一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 主动报价B. 后报价C. 先报价D.

假出价正确答案：D

79.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 不断地认同或主动表示自己的看法B. 开始探讨细节

问题C. 表情非常严肃D. 以建议的形式表示遗憾正确答案： C

80.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 迟到B. 准时C. 早到或迟到D. 早到正确答案：C

81.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 第一印象B. 首要印象C. 晕轮

效应D. 先入为主正确答案：D

82.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 低信誉、低赞同 B. 低信誉、高赞同 C. 高

信誉、低赞同 D. 高信誉、高赞同

83.（）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A. 德国B. 中东C. 俄

罗斯D. 日本正确答案： B

84.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 中性话题B. 私人话题C. 严肃话题D. 正

式话题正确答案：A

85.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 言不

由衷的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

86.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判策略的运用B. 谈判地点的确立C. 谈判时间的

确定D. 谈判人员的确定正确答案：A

87.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 经验B. 判断C. 臆测D. 认同

正确答案：C

88.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 第一印象B. 首要印象C. 晕轮

效应D. 先入为主正确答案：D

89.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 强硬措施B. 欺

骗 C. 假出价D. 威胁正确答案：D

90.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约方式B. 签约地点C. 签约人D. 签

约时间正确答案：B

91.在谈判中，你如何看待各方的利益（） A. 是可以调和的B. 是完全矛盾的C. 是不可调和的D.

是一致的正确答案：A

92.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 言不由衷的B. 模棱两可的C. 极

端性的D. 威胁性的正确答案：D

93.（）是对付强硬措施的有效办法。 A. 以毒攻毒B. 委屈求全C. 灵活变通D. 坚定立场正

确答案：C

94.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 签约资

格 B. 合法性C. 符合规范D. 可信度正确答案： A

95.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 经济利益B. 实力C. 法律D. 级

别正确答案：C

96.（）是指每次谈判要达到的目标 A. 谈判某一阶段的具体目标 B. 企业总目标 C. 谈判目标D.

企业总目标正确答案： C

97.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “灰箱”区域B. “黑箱”区域C. “绿箱”区域D. “白

箱”区域正确答案：A

98.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 冷淡、对立、紧张B. 松松

垮垮、慢慢腾腾，旷日持久 C. 热烈、积极、友好D. 平静、严肃、谨慎、认真正确答案：C 99.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 攻心策略B. 争取承诺策略C. 先苦后甜策略D. 疲劳战术策略正确答案：C

100.谈判前应该如何进行准备( ) A. 认真准备B. 重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C. 从来不准备D. 适当准备正确答案：A

101.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A. 插话B. 装着不在意C. 不发表意见D. 认真倾听正确答案：D

102.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以排除干扰，全身心地投入谈判B. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 C. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D. 可以越级与对方的上级洽谈正确答案：B

103.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 朋友B. 权威部门C. 媒体D. 对方正确答案：B 104.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B

105.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 迟到B. 准时C. 早到D. 早到或迟到正确答案：D 106.（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 出其不意B. 得寸进尺C. 以退为进D. 声东击西正确答案：A

107.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？ A. 留有余地策略 B. 寻找契机策略 C. 不开先例策略 D. 润滑策略正确答案：C

108.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 小团体主义B. 集体主义C. 个人英雄主义D.

个人主义正确答案：B

109.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 美国B. 俄罗斯C. 日本D. 德国正确答案： A

110.谈判中的（）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 A. 劣势B. 反对意见C. 僵局D. 优势正确答案：C

111.一般来说，一次谈判有（）次成交机会？ A. 4-5次B. 2-3次C. 只有1次D. 不只一次正

确答案：D

112.下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对双方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 对已方有利D. 各人为自己打算的交易正确答案：A

113.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判人员的确定B. 谈判地点的确立C. 谈判策略的运用D. 谈判时间的确定正确答案： C

114.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。 A. 2 B. 1 C. 5 D. 3-4 正确答案：D

115.谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。 A. 2 B. 6 C. 3 D.

4 正确答案：D

116.（）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。 A. 疑虑型B. 权力型C. 执行型D. 说服型正确答案： C

117.谈判地点设在对方的好处（） A. 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系B. 节省旅途的时间和费用 C. 可以处理谈判以外的其它事情D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：D

118.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 对事不对人B. 既不对事又不对人C. 对人不对事D. 既对事又对人正确答案： A

119.经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。 A. 证明B. 保证

C. 公证

D. 鉴证正确答案：D

120.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 A. 鉴证 B. 保证C. 定金D. 公正正确答案：B 121.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 A. 鉴证 B. 保证C. 定金D. 公正正确答案：B 122.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 能力B. 需要C. 个性D. 态度正确答案： A

123.谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。 A.

劣势B. 优势C. 实力D. 对峙正确答案：A’“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 威胁性的B. 言不由衷的C. 极端性的D. 模棱两可的正确答案：A

124.（）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。 A. 个性B. 情感C. 需要D. 动机正确答案：C

125.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 先入为主B. 晕轮效应C. 首要印象D. 第一印象正确答案：A

126.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 借口B. 偏见C. 自我表现式的不同意见D. 了解情况的要求正确答案：B

127.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 欺骗B. 强硬措施C. 假出价D. 威胁正确答案：D

128.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 超前性B. 连续性C. 选择性D. 对象性正确答案：A 129.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 低信誉、低赞同B. 低信誉、高赞同C. 高信誉、低赞同D. 高信誉、高赞同正确答案：B

130.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即------- A. 竞争博弈B. 变和博弈C. 零和博弈D. 合作博弈正确答案：B

131.“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（） A. 了解情况的要求B. 一般性的不同意见C. 恶意的反对意见D. 自我表现式的不同意正确答案：A 132.“谈判可以解决任何问题”的观点是指( ) A. 谈判可以协商解决贸易中的所有问题B. 企业间的全部交易都可以通过谈判解决 C. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决 D. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决正确答案： C

133.在谈判中，你如何看待各方的利益（） A. 是一致的B. 是完全矛盾的C. 是不可调和的D. 是

可以调和的正确答案： D

134.（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。 A. 得寸进尺策略B. 以退为进策略C. 既成事实策略D. 攻心策略正确答案：D 135.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 以我为中心的语言D. 言不由衷的语言正确答案：C

136.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 说服型B. 执行型 C. 疑虑型D. 权力型正确答案：A

137.谈判是------发展的产物 A. 计划经济B. 市场C. 人际交往D. 市场经济正确答案：D 138.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A. 态度

B. 能力

C. 个性

D. 性格正确答案：D

139.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 先报价B. 主动报价C. 后报价

D. 假出价正确答案：D

140.买方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 先动手修理设备，再议定修理费B. 赊销或部分赊销C.

收取较多货款，支付较少货物D. 延期交货正确答案： B

141.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 以我为中心的语言B. 极端性的语言C. 针锋相对的语言D. 赌气的语言正确答案： C

142.签订合同时，尽量以（）起草合同文本 A. 英语B. 本国语言C. 第三方语言D. 外国语言正确答案：B

143.（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A. 德国B. 俄罗斯C. 日本D.

美国正确答案：C

144.在信息模式要素中，必不可少的要素是（） A. 认知、态度、行为B. 网络、广告、机制C. 信源、信道、信宿D. 人员、事物、媒体正确答案： C

145.最科学的价格让步模式是？（） A. 25/25/25/25 B. 50/50/0/0 C. 50/30/25/-5 D. 40/30/20/10 正确答案：D

146.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 以建议的形式表示遗憾C. 表情非常严肃D. 不断地认同或主动表示自己的看法正确答案： C

147.在谈判中，最需要坚持的是（） A. 立场B. 原则C. 独立D. 个性正确答案：B

148.（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。

这里，位置可以被理解为身分、地位。 A. 权利B. 地位C. 角色D. 职能正确答案：C 149.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 严肃话题B. 私人话题C. 正式话题D. 中性话题正确答案：D

150.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 直觉B. 晕轮效应C. 首要印象D. 第一印象正确答案： B

151.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 竞争性B. 合作性C. 团队性D. 非合作性正确答案：D

152.（）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A. 中东B. 日本C. 俄罗斯D. 德国正确答案： A

153.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 认同B. 经验C. 臆测D. 判断正确答案：C

154.最后报价的主要目的是（）？ A. 掩盖真实意图 B. 试探对方C. 表明已方态度 D. 促进成交正确答案：B

155.卖方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 先将材料使用，再谈改变付款条件B. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换 C. 先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 D. 收取较多货款，支付较少货物正确答案：D

156.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约人B. 签约地点C. 签约时间D. 签

约方式正确答案：B

多选

1.谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（） A. 成就需要与成功可能性的冲突B. 角

色多样化和角色期待的冲突 C. 创造性与习惯定向认识的冲突正确答案：A B C

2.坚持互利原则，应做到（） A. 协调分歧利益，达成合作目标B. 打破传统的分配模式，提出新

的选择C. 一味迁就对方，迎合对方D. 寻找共同利益，增加合作的可能性正确答案： A B D 3.投石问路的对策有以下几个方面？（） A. 如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个B. 并

不是所有问题都要正面回答，马上回答 C. 找出买方购买的真正意图，估计其购买数量 D. 使对方投出的“石头”为已方探路正确答案： A B C D

4.如何有效地控制谈判气氛？（） A. 事先充分的准备B. 随谈判进展调节不同的谈判气氛C. 积

极主动地创造和谐的谈判气氛D. 利用谈判气氛调节谈判人员的情绪正确答案： B C D

5.拟订谈判方案应包括以下几方面内容（） A. 估量谈判中的问题B. 选择谈判对手C. 确定谈判

方法D. 制定谈判目标正确答案：A B C D

6.谈判的基本原则是（） A. 已方利益最大化B. 增进双方的关系C. 应实用有效D. 达成明智的

协议正确答案：B C D

7.让步的策略技巧主要有以下几个方面？（） A. 让步不一定是利益的转移B. 让步的基本规则是

以小换大C. 无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D. 让步要因人而异正确答案：A B C D

8.怎样消除“暗盘”交易？（） A. 经常进行职业道德教育，防患于未然B. 严格选用谈判人员，

实施人员轮换制度 C. 弘扬文明交易 D. 建立健全各项法规制度，提高违规代价 E. 加强对交易进程的监督管理正确答案： A B C D E

9.如何应对价格诱惑？（） A. 反复协商，集体决策B. 请第三者在合同上签名作证C. 一定要根

据实际需要下订单D. 严格按计划执行正确答案： A C D

10.运用假设条件策略要注意以下问题。（） A. 提出假设条件的时机B. 提出假设条件的人员C. 提

出假设条件的后果D. 提出假设条件的原因正确答案： A C D

11.倾听在谈判中的作用主要有（） A. 给对方留下良好印象，改善双方关系B. 了解对方需求，发

现事实真相C. 取得意外的收获D. 了解对方态度的变化E. 掌握谈判的主动权正确答案： A B

C D E

12.在谈判中，欺骗的形式主要有以下（）种？ A. 提供虚假资料B. 诱骗资料C. 擅自改动协议内

容D. 派遣没有实权的谈判人员正确答案：A B C D

13.一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（） A. 利用权力

有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。 B. 利用权力有限，可以压倒对方 C. 利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。D. 把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。正确答案： A C D

14.要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： A. 坚持诚挚与坦率的态度B. 从满足双方的实

际利益出发C. 实事求是D. 以人为本正确答案： A B C

15.人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关： A. 获取信息

的代价B. 信息的时间性C. 信息源发布状况D. 信息的稀缺程度正确答案： A B C D

16.你认为谈判高手是指( ) A. 谈判专家B. 外交官C. 从事谈判活动的人D. 掌握谈判谋略和技巧

的人正确答案：A D

17.怎样改变谈判中的劣势？（） A. 尽量利用自己的优势B. 维护自己利益，提出最佳选择C. 要

掌握更多的信息情报D. 要有耐心正确答案：A B C D

18.如何破解百般刁难？ A. 直接向对方上级申诉，或运用法律、政治上的压力B. 反复协商，集体决

策 C. 探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去 D. 揭露对方企图，表明我方立场正确答案：A C D

19.你认为谈判经验与谈判成功的关系是( ) A. 经验无足轻重B. 经验是谈判成功的保证C. 经验是

最重要的D. 有比没有更好正确答案：B D

20.“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（） A. 谈判双方利益完全一致的区域B. 谈判双

方矛盾冲突可协调的区域 C. 谈判双方矛盾冲突不可协调的区域 D. 不属于谈判范围正确答案：B

21.在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（） A. 标准的适用性B. 标准的公正性C. 标准的正确

性D. 标准的普遍性正确答案：A B D

22.谈判组人员数量的确定，应考虑以下（）个方面？ A. 要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈

判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。 B. 现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽． C. 即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。 D. 要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。正确答案：A B C D

23.在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（） A. 针锋相对的语言B. 威胁性的语言C. 有

损对方自尊心的语言D. 涉及对方隐私的语言E. 极端性的语言正确答案： A B C D E

24.俄罗斯人的谈判风格主要有下面（）个方面。 A. 重视标准B. 固守传统，缺乏灵活性C. 易货

贸易D. 对技术细节感兴趣 E. 善于在价格上讨价还价正确答案：B C D E

25.谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？ A. 了解政府的方针、政策、法律及民俗B.

熟悉国际交往礼仪C. 掌握市场行情D. 摸清对方情况正确答案：A B C D

26.谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（） A. 以坚持立场的方式磋商问题B. 一方言行不慎，

伤害了对方的感情或使对方丢面子 C. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 D. 与政治目的相联系的商务谈判E. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上正确答案：A B C D E

27.常用的讨价还价策略有（）。 A. 抬价压价B. 目标分解C. 投石问路D. 最后报价正确答案：

A B C D

28.疑虑型谈判人员的特点主要有（） A. 犹豫不定，难于决策B. 对任何事情都持怀疑、批评的态

度 C. 工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判 D. 对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题正确答案： A B D

29.问话的作用有以下几个方面（） A. 鼓励对方继续讲话B. 引起他人的注意、为他人的思考提供

既定的方向C. 传达消息，说明感受D. 获取自己所需要的信息E. 启发对方思考正确答案：A B

C D E

30.说服型谈判人员的特点主要有（） A. 急于建树，决策果断B. 不以追求更大的权力为满足，而

是希望获得更多的报酬、利益和赞赏 C. 处理问题总是三思而后行 D. 具有良好的人际关系正确答案：B C D

31.动机主要有以下几种类型？（） A. 创造型B. 冒险型C. 经济型D. 疑虑型E. 速度型正确

答案：A B C D E

32.在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（） A. 使双方都参与提议与协商，利害攸关B.

换位思考C. 尽量多阐述客观情况，避免责备对方D. 保全面子，不伤感情正确答案： A B C D 33.谈判组成员应有以下（）构成。 A. 专业技术人员B. 企业人员C. 主管部门人员D. 翻译与律

师正确答案：A B C D

34.谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（） A. 互利

型谈判策略B. 如何打破僵局策略C. 讨价还价策略 D. 对我方有利型谈判策略正确答案： A C D

35.谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？ A. 谈判组成员间的相互配合B. 谈判小组

的对外沟通C. 谈判组领导人的确定正确答案： A B C

36.比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？ A. 在会谈某一阶段接近尾声时B. 在会谈将

要出现僵局时 C. 在谈判出现低潮时 D. 在谈判出现疑难问题时 E. 在一方不满现状时正确答案：A B C D E

37.在谈判中如何做到有效的倾听？（） A. 创造倾听的机会B. 要心胸开阔C. 要学会约束、控制

自己的言行D. 要全神贯注正确答案：A B C D

38.在谈判中冲突的表现主要有（）？ A. 武断的言语攻击B. 威胁和最后通牒C. 摧毁对方的公开

努力D. 挑衅性的身体攻击 E. 公开的质问或怀疑正确答案： A B C D E

39.利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（） A. 制定合作规则B. 平均分配剩余C. 确定风险值D.

确定合作剩余正确答案： D

40.你是如何认识谈判的？( ) A. 是解决难题的一种方式 B. 是两方以上的谈话 C. 是一门艺术 D.

是一种交际手段正确答案： A B C D

41.谈判人员自我评价应包括以下几个方面（） A. 自我尊重感B. 乐观主义C. 责任感D. 交际能

力 E. 创造性正确答案： A B C E

42.谈判协议的担保形式主要有（） A. 定金B. 抵押C. 违约金D. 保证E. 留置正确答案：A

B C D E

43.博弈论研究的基本游戏规则适用于（） A. 存在竞争的领域B. 流通领域C. 生产领域D. 娱乐

领域正确答案：A

44.美国人的谈判风格主要有以下（）个方面。 A. 讲究实际，注重利益B. 自信心强，自我感觉良

好 C. 热情坦率，性格外向D. 重合同，法律观念强 E. 注重时间效率正确答案：A B C D E 45.善于交际在谈判中的作用是 A. 使谈判结果对已方更为有利 B. 能消除谈判的障碍 C. 推动谈判

进程D. 有助于达成协议正确答案： A B C D

46.对付假出价的主要方式有（）？ A. 请第三者在合同上签名作证B. 对交易条件过于优厚的交易，

要提高警惕C. 随时保持两三个其它的交易对象D. 要求预付尽可能多的订金正确答案：A B C D

47.允许变更或解除协议主要有以下几种情况（） A. 签订协议时的客观条件发生了变化B. 由于不

可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因致使合同的履行成为不必要 C. 协议中的一方，由于内部原因，出现了一些必须修改合同的因素D. 协议一方的企业或公司，由于停产、倒闭等原因，无法继续履行协议正确答案： A B C D

48.日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（） A. 信任是合作成功的重要媒介B. 耐心是谈判成

功的保证C. 讲究礼仪，要面子D. 具有强烈的群体意识，集体决策正确答案： A B C D

49.在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（） A. 市场货源紧缺，对方具有垄断

的趋势 B. 产品具有较强的竞争力 C. 一方急于达成协议 D. 对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，正确答案： A B C D

50.在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（） A. 利益的需要B. 成就的需要C. 权力的

需要D. 交际的需要正确答案：B C D

51.阿拉伯人的谈判风格主要有以下（）个方面。 A. 十分热情好客B. 不喜欢一见面就匆忙谈生意C.

不喜欢同人面对面地争吵D. 不太讲究时间观念正确答案：A B C D

52.《担保法》第三十四条的规定，下列财产可以抵押？（） A. 抵押人所有的房屋和其他地上定着

物 B. 抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产 C. 抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产 D. 抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物 E. 抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权正确答案：A B C D E

53.先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则： A. 无论什么情况，都要先报价B. 若对

方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反 C. 就习惯来讲，谈判发起者先报价D. 如果预期有矛盾和冲突，先报价正确答案：B C D

54.语言表达的作用主要有以下几个方面？（） A. 缓和紧张气氛，融洽双方关系B. 让对方重视自

己 C. 说服对方，达成一致 D. 准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求正确

55.心理挫折的行为反应主要有？（） A. 畏缩B. 攻击C. 倒退D. 固执正确答案：A B C D

56.德国人的谈判风格主要有以下（）个方面。 A. 讲究效率B. 固守传统，缺乏灵活性C. 重合同，

守信用D. 准备充分E. 重视标准正确答案：A C D E

57.马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（） A. 生理需求B. 安全需求C. 社会需求D. 自我

实现需求E. 尊重需求正确答案：A B C D E

58.（）指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务

执行的一种解决争议的方法。 A. 保证B. 公正C. 仲裁D. 调节正确答案： C

59.处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（） A. 间接地反驳对方的意见B. 当对方提出反对

意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式 C. 回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远 D. 回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度正确答案：A B C D

60.签订合同应注意的事项有（） A. 合同中的条款应具体详细、协调一致B. 注意合同执行中的免

责因素 C. 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 D. 明确合同双方当事人的签约资格 E.

尽量争取起草合同文本正确答案：A B C D E

61.你认为谈判的主要作用是( ) A. 满足了人们的要求B. 解决了复杂的问题C. 改善了人们之间的

关系D. 争取了更有利的价格正确答案：A B C D

62.权力型谈判人员的特点主要有（） A. 缺少同情，不惜代价B. 敢冒风险，喜欢挑战C. 强烈追

求权力，全力以赴地实现目标D. 处理问题总是三思而后行正确答案：A B C

63.人们对不公平感的消除办法通常有（） A. 减少对方所得B. 增大对方贡献C. 减少自己付出D.

扩大自己所得正确答案： A B C D

判断题

1.在谈判中使用强硬手段，对双方都会有不同程度的伤害，要么同归于尽，要么两败俱伤。 A. 错误

B. 正确正确答案：A

2.协议的签订是建立在双方分歧的基础上的 A. 正确B. 错误正确答案：B

3.坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明

智而公正的协议。 A. 错误B. 正确正确答案： A

4.休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要

求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 A. 正确 B. 错误正确答案：B

5.倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。 A. 正确B. 错误正确答案：B

6.适当履行是指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行。 A. 正确B. 错误

正确答案：B

7.只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式 A. 正确B. 错误正确答案：B

8.在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可

交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。 A. 正确B. 错误正确答案： B

9.人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西 A. 正确B. 错误正确答案：B

10.美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同 A. 错误

B. 正确正确答案：A

11.谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，

可能完全不适用于这一次。 A. 正确B. 错误正确答案： B

12.直觉可以帮助我们预测变化与结果 A. 错误B. 正确正确答案：A

13.谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，

也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 A. 错误B. 正确正确答案：A

14.对付威胁的有效办法是无视威胁，或进行反击。 A. 正确B. 错误正确答案：B

15.在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。 A. 错误B. 正确正

16.在今天谈判扮演了越来越重要的角色 A. 正确B. 错误正确答案：B

17.谈判经验是谈判成功的保证 A. 错误B. 正确正确答案：A】

18.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的 A. 错误B. 正确正确答案：A

19.我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。 A. 正确B. 错误正确答案：

B

20.倾听是你能做出的一个最省钱的让步。 A. 错误B. 正确正确答案：A

21.不论谁当东道主，都要重视谈判地点的布置 A. 正确B. 错误正确答案：B

22.期望是指个人根据以往的经验，在一定时间里希望达到的目标或满足要求后的心理冲动。 A. 正确

B. 错误正确答案：B

23.自我尊重感主要体现为个人的自尊，恰到好处的自尊表现会为个人赢得尊敬和赞赏，也有助于实现个

人的目标。 A. 正确 B. 错误正确答案：B

24.谈判活动是一种内容复杂、参加人员较多的社会交往活动，需要人的多方面能力。 A. 错误B. 正

确正确答案：A

25.博弈论又被称为对策论（Game Theory)，是指二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对

抗策略，达到取胜的意义。 A. 正确B. 错误正确答案： B

26.在谈判中，如果你不具有其它方面的优势，那么，一定要有耐心或者寻找没有耐心的对手。 A. 正

确 B. 错误正确答案： B

27.在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。 A. 错误B. 正确

正确答案：A

28.谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。 A. 错误B. 正确正确答案：

A

29.要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，

作为达成协议的标准。 A. 错误B. 正确正确答案：A

30.如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。 A. 错误 B. 正确

正确答案：A

31.日本人对任何事情都不愿意说“不”。 A. 错误B. 正确正确答案：A

32.第一印象是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。 A. 错

误 B. 正确正确答案： A

33.谈判是一种复杂的综合性的活动。 A. 正确B. 错误正确答案：B

34.在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会

的想法是极端错误的。 A. 正确B. 错误正确答案： B

35.个性是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，包括人生观、兴趣、爱好、能力、

气质、性格等多方面。 A. 正确B. 错误正确答案： B

36.让步的基本规则是以小换大。 A. 正确B. 错误正确答案：B

37.心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、

愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。 A. 错误B. 正确正确答案：A

38.“囚徒困境”是一种合作博弈。 A. 错误B. 正确正确答案：A

39.灵活性、变通性是谈判的灵魂 A. 正确B. 错误正确答案：B

40.合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式 A. 正确B. 错误正确答案：B

41.各国的谈判专家都认为，日本人是最成功的谈判者。 A. 错误B. 正确正确答案：A

42.拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。 A. 正确B. 错误正确答案：B

43.开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。 A. 正确B. 错误正确答案：B

44.履行经济谈判协议，要求当事人必须全面履行合同规定的义务。要实现这一点，必须贯彻实际履行和

适当履行的原则，两者缺一不可。 A. 正确B. 错误正确答案：B

45.谈判中没有特定的规律可循 A. 正确B. 错误正确答案：B

46.鉴证是保证谈判协议合法有效的必要手段 A. 正确B. 错误正确答案：B

47.在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。 A. 正

确 B. 错误正确答案： B

48.经济合同的公证是指国家有关公证机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济

协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。 A. 错误B. 正确正确答案：A

49.车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。 A. 正

确 B. 错误正确答案： B

50.谈判可以解决任何问题 A. 错误B. 正确正确答案：A

51.谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。 A. 正确B. 错误正确答案：B

52.调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。 A. 错误B. 正确正确答案：A

53.价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 A.

正确B. 错误正确答案： B

54.区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 A. 错误

B. 正确正确答案：A

55.朴素法是指以公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得的方法。 A. 错

误 B. 正确正确答案： A

56.一项承诺就是一项让步。如果不能得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。 A. 正确B. 错误

正确答案：B

57.谈判对方有优势，是指对方在所有的方面都有优势。 A. 错误B. 正确正确答案：A

58.在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素 A. 错误B. 正确正确答案：A

59.在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。 A. 错误B. 正确正确答案：

A

60.直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。 A. 错误B. 正确

正确答案：A

61.对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。 A.

错误B. 正确正确答案： A

62.比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。 A. 错误B. 正确正确答案：A

63.百般刁难一般是指当合同执行过程中出现问题，负有责任的一方为了掩盖过错、推卸责任，往往采取

明显不合作的态度，甚至不惜歪曲事实，编造假证。 A. 错误B. 正确正确答案： A

64.合同不仅要规定双方交易的主要条款，还要详细规定双方各自应尽的责任和任务，特别是违约应承担

的责任。 A. 错误B. 正确正确答案：A

问答题

1.谈判人员的准备包括哪几个方面？

2.如何控制谈判的气氛？

3.如何更好地倾听对方的讲话？

4.什么是公平理论？公平理论与谈判的关系是什么？

5.什么叫“暗盘”交易？怎样消除“暗盘”交易？

6.谈判中反对意见的类型及应对措施。

7.如何理解谈判是双方的合作？

8.如何进行互利选择？

9.美国人的谈判风格有哪些特点？

10.怎样改变谈判中的劣势？

11.如何识别成交机会？

12.谈判有哪些基本特征？

13.如何理解谈判的含义？

14.日本人的谈判风格有哪些特点？

15.什么是博弈论？博弈论与谈判的关系是什么？

16.如何打破僵局？

名词解释

1.实际履行

2.博弈理论

3.认知结构论

4.假出价

5.角色

6.以林遮木

7.适当履行

8.声东击西

9.谈判目标

10.车轮战术

11.谈判

12.封闭式问题

13.第一印象

14.开放式问题

15.心理挫折

16.僵局

17.