长尾理论九大法则简介

长尾理论

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。现如今长尾理论已经渗透到生活的各方面，很多人都有意或无意的享受长尾理论带给我们的方便，从阿里巴巴到Google，从亚马逊到苹果的iTues在线音乐商店。无不反应长尾理论所揭示的巨大市场以及客观的理论，以至于甚至有些人提出得“长尾者得天下”这样的观点。既然长尾理论如此的实用，那我们企业在现实中应该如何应用长尾理论呢？接下来我们将从长尾理论的九大商业法则探讨长尾

理论的现实应用。

1、存货集中或者分散

企业库存积压会大幅增加企业的运营成本，降低企业的理论，因此降低库存一直是企业着力追求的。而现实企业不仅通过降低库存的方法降低成本，对库存的科学管理同样是降低成本的有效方法。在克里斯安德森看来长尾理论意味着大量的产品浮出水平，因此对于如何存放产品将是至关重要的问题。对此克里斯安德森提出了集中化仓储、分散式仓储、数学化仓储。

集中化仓储能够提升效率，降低成本。在我看来，集中化仓储不单是简单的将货物集合，而更应该是集中管理，利用现行的技术（仓库管理信息系统，条形技术……）将货物有效的分类，排序，科学管理。此外，还要合理选择仓储的地点。从而保证存取的效率，减少货物的损毁。从而降低企业的成本。集中化仓储比较适用线下的大型商店，比如像沃尔玛，家乐福这种大型超市。

分散式仓储是在我理解将仓储的费用间接转嫁到合作伙伴（供应商，分销商……），而自己本身完全充当商店的角色。比如亚马逊，只是将商品的信息提供顾客，存货全部由合作的店铺自己承担。因此实际上还不能消除仓储费用，因为合作伙伴会将自己的仓储费用计入成本，从而提高下级企业的购买成本。但是分散式仓储是有效的降低仓储成本的，毕竟没有存货肯定是比有存货要来的划算。

数字化仓储，如果说分散式仓储能够极大降低企业仓储成本，那么数字化仓储则是彻底消除仓储成本，将产品信息数字化存储，彻彻底底的消除库存。因此是数字化仓储是为未来发展的趋势。

2、让顾客参与生产

顾客参与的好处克里斯安德森解释为1、降低生产成本，提高效率，2、增加精品出现；3、帮助我们把长尾向深处延伸；4、挖掘顾客现在需求。其实顾客参与的好处还有很多。我认为顾客参与关键在于如何让顾客愿意参与，我认为要从心理动机。消费者可能决定进行参与行为也是因为参与的行为和相关任务的绩效能带来一种体验，这种体验表现为通过了解产品的本质或在过程中创造的服务而获得的心理效益。比如微博，微博强调的是用户参与体验，分享自己实时动态，或者就某某是的观点，创造话题，也就是参与生产过程。因此企业实行顾客参与的时候，一定要对顾客的心理动机着重研究。

3、多渠道传播

在需求个性化的长尾市场中，需求分布往往是零零散散，而且当今时代获取信息的渠道多种多样，大部分人可能会比较倾向网络，有的人倾向书刊，有的人倾向广播电视等等，因此对于旨在挖掘长尾市场的企业不能停留一种热门渠道，

更应该从多个渠道挖掘潜在需求，深入长尾的尾部。

4、没有一种产品可以适合所有人

纵观全世界，没有一家好的企业是靠一种商品经营的。其实也不难理解，随着商品种类日益增加，商品的竞争越来越激烈。消费者在琳琅满目的商品面前。选择自然是不同。所以在信息化时代的今天，人们的选择多种多样，需求趋于个性化。因此即使是超热门产品也无法满足所有人，反之利基产品就拥有一定的市场空间。就好比“二八法则”所诠释的，百分之八十的利润被百分之二十的产品占据，那么还有百分之二十的理论则是企业生产多种产品的理由之一。除此之外，根据经济学以及统计学原理，多种产品组合可以降低企业的经营风险。

5、更加灵活的定价策略

克里斯安德森认为未来商业发展，定价策略将变得更加灵活。主要概括起来：热门产品薄利多销，热门产品提高价格，冷门产品降价促销，冷门产品针对现有客户提高价格。在我看来，定价策略应该根据产品本身的定位，不能随意更改，如果产品定位是高端，提高降低价格能一定提升销量，但是却不能可能失去原有的高端客户。产品定位较低商品如果提高价格，一来原有客户不能承担价格，二来不一定能收到高端人群认可。西班牙服装Zara一直坚持自己中高端的产品定位，并以此做出相应的定价策略。即使是稍微过季的产品也只打8-9折，并取得巨大成功。因此企业在定价的时候，一定要考虑自身的产品定位，制定相应的定价策略。

6、分享信息

不可否认，现在已经是一个信息爆炸的时代，当信息极丰富的时候，信息本身的价值就是比较不太高，而且很多人缺乏判断力，不能辨别信息的有效性，真实性。同样顾客在面对种类众多长尾市场，自然是目不暇接，困惑。因此企业需要向顾客提供有效的产品信息，并根据顾客消费习惯，消费喜好，及时推送相应的产品服务信息。说到底就是企业与顾客之间共享信息，达到双赢的效果。这样企业能够提高的效率，一定程度上减少企业的营销成本。而顾客能够买到较为满意的产品。

7、考虑“和”，不要考虑“或”

关于和还是或，克里斯安德森认为：在打破限制后的世界，长尾市场是无限的，企业应该把所有产品全部推给客户。我认为企业应该还是得根据自身的特点来决定。比如像亚马逊，它确实可以像克里斯安德森所说的，全部把产品推给消费者，因为亚马逊产品与产品之间不存在抢一个位置的现象，或者说这个现象不是非常强烈，相反的它增加产品种类，可以向长尾的最深处延伸类似的企业还有阿里巴巴。这就是产品之间的“和”。然而向苹果公司这样的企业却不一样，苹果在推出iphone5的时候，相应就开始停产iphone4。这是因为如果iphone4不停产的话会严重影响iphone5的销量，虽然iphone4还可以占据一大部分的长尾市场，甚至是长尾市场头部，但是却不能弥补iphone5在长尾市场头部所遭受的损失，因此苹果公司不得不停产iphone4，类似的ios系统升级以后也是如此，手机就没办法安装上个版本的系统。这就是产品之间的“或”。因此正如上面的例子所反映的，企业必须结合自身产品的特点，考虑产品之间的和和或的问题。

8让市场替你做事

经济学中，习惯把市场形容成无形的手，它会在一定程度内自动调节市场的供需，调节商品的价格。市场也会根据优胜劣汰的规则，淘汰劣质产品，保留优秀产品。因此克里斯安德森认为企业也可以借助长尾市场的这个力量，根据市场

自身淘汰结果来做出相应的反应。其实优秀的企业绝不是简单的根据市场的反馈再做决定。反之我们应该与市场的反应同时进行，甚至是走在市场反应前先做出相应的准备。因为当市场提供反馈时，说明整个淘汰的过程已经进行完毕了，那么企业想早于其他企业，特别是知名国际企业几乎不可能。如果本身是大企业，那么也不一定能够决定早于其他大企业。就像是买股票一样，我们不能等股票涨了再去买，因为股票涨价以后，可能有人看涨跟着买，然后股票再涨；但是也有可能大家看行情可能不会再涨，反而选择出售，那么股票可能就会跌价。所以这是在买股票风险很高。反之，如果我们想买一只股票，我们就应该去分析这只股票的公司的运营状况，判断形势，如果走势良好，然后选择买，那么这样就能够赚钱了。因此企业也是如此，不能干等市场淘汰结果在做反应，让市场帮你做事需要的是你根据市场一些信息，自己整合分析评测，然后做出相应的措施，这样才是上策。

9、重视免费的力量

现如今，免费的现象充斥着我们的生活，比如免费的视频，免费的音乐，免费的信息，免费的云盘等等。免费的力量确实是强大的，同样如果企业能够合理利用免费的力量就肯定能够吸引顾客。当然免费不是指全部免费，如果都是免费，那么企业就肯定无法生存，免费是指卖产品的同时提供一些免费的附加产品或者服务，或者产品免费，利用顾客数据，关注度来盈利。淘宝通过免费注册吸引大量的淘宝用户，同时利用大量用户数量，吸引商家入驻，从而盈利。土豆通过提供免费视频，吸引观众，同时利用观众数量，吸引商家做广告，从而盈利。因此企业要根据自身特点，选择合理的“免费“方式吸引客户。