反洗钱内部控制制度

******期货经纪有限责任公司反洗钱内部控制制度

第一章总则

第一条根据《中华人民共和国反洗钱法》、《期货公司管理办法》、《关于加强期货经纪公司内部控制的指导原则》及《关于规范期货保证金存取业务有关问题的通知》等相关规定，为推动和加强东航期货经纪有限责任公司（以下简称“公司”）反洗钱工作的开展，建立健全反洗钱工作管理机制，维护公司经济金融秩序，特制定本制度。

第二条本制度通过内控管理和技术手段实施。

第二章组织机构

第三条公司设立反洗钱工作领导小组，组长由公司总经理担任，副组长由公司副总经理和总经理助理担任，稽核员为监督员。小组成员包括风险控制部经理、财务部经理、结算部经理、信息部经理、交易部经理。反洗钱领导小组统一部署公司反洗钱工作，风险控制部负责与反洗钱有关的具体工作。

第四条反洗钱工作领导小组的主要职责是管理、监督公司的反洗钱工作，传达监管部门有关反洗钱工作的要求，审定反洗钱工作制度，解决公司反洗钱工作的重大疑难问题，对发现的新问题、新情况，及时向上级监管部门报告，协调公司营业部的反洗钱工作。

第五条公司反洗钱小组成员在公司反洗钱工作领导小组组长的领导下开展工作，并对公司董事会负责。反洗钱小组组长为第一责任人。风险控制部负责反洗钱工作的具体措施的制定和落实，并配合相关机构对可疑交易资金进行调查，收集整理公司反洗钱信息动态。

各成员部门的主管具体负责本部门反洗钱工作的实施，并建立健全岗位责任制，做到定人、定岗、定责。

第六条反洗钱工作领导小组负责对公司客户的人民币大额和可疑资金支付的交易进行监督、管理、监测和分析。监督员负责对各部门上报的可疑交易进行分析、调查，对重大可疑交易及时上报公司反洗钱工作领导小组组长。确属可疑交易的上报上级监管部门。

第三章客户身份识别

第七条客户身份识别在反洗钱的工作中至关重要，相关部门工作人员在客户身份识别过程中要高度负责，必须获得法律法规及公司规章制度所要求的客户身份资料。

第八条验证客户信息包括个人客户信息和法人客户信息。

第九条自然人客户开户时，应该提供和签署以下材料：

（一）开户人身份证复印件；

（二）期货市场投资者开户登记表（自然人）原件（开户人本人签字）；

（三）签署《期货交易风险说明书》、签署《期货经纪合同》；

（四）资金调拨人身份证复印件；

（五）指令下达人身份证复印件；

（六）结算单确认人身份证复印件；

（七）期货保证金结算账户存折或其他账户证明文件复印件；

（八）如果同时申请SHECA数字证书，还需提交《SHECA个人数字证书受理表》（开户人本人签字）。

第十条法人开户时，应该提供和签署以下材料：

（一）营业执照（副本）、组织机构代码证（副本）、税务登记证（副本）复印件并加盖公章；

（二）开户授权书原件（法定代表人签字并加盖公章）；

（三）期货市场投资者开户登记表（法人）原件（法定代表人签字并加盖公章）；

（四）经授权人员签署并加盖公章的《期货交易风险说明书》、《期货经纪合同》；（五）法定代表人身份证复印件并加盖公章；

（六）开户代理人身份证复印件并加盖公章；

（七）资金调拨人身份证复印件并加盖公章；

（八）指令下达人身份证复印件并加盖公章；

（九）结算单确认人身份证复印件并加盖公章；

（十）期货保证金结算账户证明文件复印件并加盖公章；

（十一）如果同时申请SHECA数字证书，还需提交《SHECA单位数字证书受理表》（法定代表人签字并加盖公章）。

第十一条公司只为具有良好声誉、从合法业务活动中取得收入和利润的客户代理期货交易。第十二条公司通过一系列的程序获得尽可能真实、完整的客户资料，以避免被洗钱分子利用从事洗钱及其他非法活动。

第十三条新客户开户时，客户服务人员必须审慎核对客户的真实身份，并确认其拟进行交易的合法性，包括客户资金来源的合法性。

第十四条客户服务人员不得为身份不明的客户提供开户服务，不得为客户开立匿名账户或者假名账户，对先前获得的客户身份资料的真实性、有效性或者完整性有疑问的，应重新识别客户身份。

第十五条公司应当按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，确保能足以重现每项交易，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。

第十六条客户开户、变更、销户的身份资料档案应当自期货经纪合同终止之日起至少保存20年。交易指令记录、交易结算记录、错单记录、客户投诉档案以及其他业务记录应当至少保存20年。

第四章操作规程

第十七条逐级报告制度

财务部在办理客户出入金业务过程中，发生大额支付交易、或在十五个交易日里多次发生出入金或多笔入金汇总一笔出金或一笔入金多笔出金等情况，由出纳负责向部门经理报告。财务部经理应对发生的大额支付交易进行分析，发现客户有可疑支付交易情况，进行审慎甄别，并记录和分析该可疑支付交易，于当日填制《可疑交易登记簿》，次日采用书面方式报送公司反洗钱工作领导小组进行审查。

公司反洗钱工作领导小组在收到财务部报送的可疑支付交易报告表后，应及时组织内控人员进行调查，在3个工作日内提出调查意见，确属可疑交易的，及时上报上级监管部门。

大额交易或可疑交易报告的上报工作，由专人通过反洗钱互联网报送接收平台，向中国反洗钱监测分析中心及时报送，并报备中国证监会稽查一局、上海证监局等上级监管部门。

第十八条监督制度

监督员在日常事后监督过程中，要重点监督大额交易的授权情况，对符合可疑交易标准的业务要及时向相关部门发出查询查复通知书，并提出监督意见，限期查复。

监督员对公司财务部、清算部进行定期检查，查看是否及时登记大额交易登记簿、结算账户开销户登记是否记载完整；开立账户是否符合监管部门的规定，对可疑交易是否及时上报。第十九条登记备案制度

公司发生的所有大额交易或可疑交易，除按规定向中国反洗钱监测分析中心报送外，必须在《大额交易登记簿》或《可疑交易登记簿》上逐笔登记并专人保管，并每月汇总一次交公司反洗钱工作领导小组。

第五章会计、结算内控制度

第二十条反洗钱工作会计、结算控制制度

（一）确定并记录客户的身份以及办理业务的交易信息。

（二）建立客户身份登记制度，办理开户、收付等业务时必须认真审查核对客户的身份并登记。

（三）财务部、结算部、交易部必须完整保留原始会计记录、交易记录，开销户登记必须专人登记，专人保管。

第二十一条对客户办理开户、保证金存取等业务时，应当按照相关规定要求其提供有效身份证明文件和资料，进行核对并登记。不准为身份不明确的客户开立匿名账户和假名账户。第二十二条反洗钱工作会计档案的管理

财务部对提取大额现金的客户，必须按要求填写《大额交易登记簿》，并按发生日期排列、编顺序号于次年初装订成册入库保管。

公司对客户资料的相关记录保管期限必须自销户之日起20年以上。

公司的交易记录必须包括账户持有人、通过该账户存入或提取的金额、交易时间、资金的来源和去向、提取资金的方式，其保管期限为自销户之日起20年以上。

公司对客户资料和交易记录的保管，不得有遗漏、涂改情况。

第六章员工责任

第二十三条为客户开立账户应严格按照客户填写的《期货经纪合同》、《期货投资者开户登记表》、《期货交易风险说明书》和《开户授权书》的内容，不得为客户设立匿名账户或假名账户。

第二十四条公司开展反洗钱工作应当严守反洗钱工作秘密。不得违反规定将有关反洗钱工作信息泄露给客户和其他人员。

第二十五条由公司反洗钱工作领导小组具体负责全公司人员的培训工作，反洗钱工作人员、财会人员应积极参加反洗钱工作培训，认识金融机构反洗钱工作的重要性，掌握可疑支付交易的识别标准，并通过日常工作不断提高反洗钱的能力。

第二十六条出纳人员要按照有关规定对个人和单位账户进行详细调查，熟悉大额和可疑交易标准，按照规定及时、准确登记大额交易记录。

第七章罚则

第二十七条公司员工对违反本制度，有下列行为之一的，一经查实将按照公司的相关规定对责任人进行经济、行政处罚，构成犯罪的，将移交司法机关依法追究刑事责任：

（一）未按规定落实专门人员负责反洗钱工作的；

（二）未按规定对开户资料进行审查，致使单位或个人开立虚假期货账户的；

（三）未按规定要求单位客户提供有效证明文件和资料，进行核对并登记的；

（四）将反洗钱工作信息泄露给客户和其他人员的；

（五）未按规定登记、报告大额交易或者可疑交易的；

（六）对存取大额现金异常情况不及时报告的；

（七）违反有关法律、行政法规，从事不正当竞争，损害反洗钱义务履行的；

（八）公司员工参与伪造开户资料，为客户违规开立期货账户，协助进行洗钱活动的。

第八章附则

第二十八条“反洗钱”，是指为了预防通过各种方式掩饰、隐瞒毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益的来源和性质的洗钱活动，依照《中华人民共和国反洗钱法》规定采取相关措施的行为。

第二十九条“大额交易”是指以下情形之一：

（一）单笔或者当日累计人民币交易20万元以上或者外币交易等值1万美元以上的现金缴存、现金支取、现金结售汇、现钞兑换、现金汇款、现金票据解付及其他形式的现金收支。（二）法人、其他组织和个体工商户银行账户之间单笔或者当日累计人民币200万元以上

或者外币等值20万美元以上的款项划转。

（三）自然人银行账户之间，以及自然人与法人、其他组织和个体工商户银行账户之间单笔或者当日累计人民币50万元以上或者外币等值10万美元以上的款项划转。

（四）交易一方为自然人、单笔或者当日累计等值1万美元以上的跨境交易。

第三十条“可疑交易”是指以下情形之一：

（一）客户资金账户原因不明地频繁出现接近于大额现金交易标准的现金收付，明显逃避大额现金交易监测；

（二）没有交易或者交易量较小的客户，要求将大量资金划转到他人账户，且没有明显的交易目的或者用途；

（三）客户长期不进行或者少量进行期货交易，其资金账户却发生大量的资金收付；（四）长期不进行期货交易的客户突然在短期内原因不明地频繁进行期货交易，而且资金量巨大；

（五）客户频繁地以同一种期货合约为标的，在以一价位开仓的同时在相同或者大致相同价位、等量或者接近等量反向开仓后平仓出局，支取资金；

（六）客户作为期货交易的卖方以进口货物进行交割时，不能提供完整的报关单证、完税凭证，或者提供伪造、变造的报关单证、完税凭证；

（七）客户要求变更其信息资料但提供的相关文件资料有伪造、变造嫌疑;

（八）与洗钱高风险国家和地区有业务联系；

（九）其他情形。

第三十一条本制度由公司负责制定、解释和修改。

第三十二条本制度自下发之日起施行。

回答者：及时晴- 四级2008-8-13 22:11

第一章总则

第一条为确保国家反洗钱法律法规和内部规章制度的贯彻执行，全面履行金融机构反洗钱义务，根据《中华人民共和国反洗钱法》及相关法律、法规的规定，结合公司实际，特制定本制度。

第二条本制度所称反洗钱，是指为预防违法犯罪分子通过金融体系掩饰、隐瞒毒品犯罪、黑社会性质组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益的来源和性质的洗钱活动，依照反洗钱相关法规制定和实施的一系列防范措施。

第三条公司组建反洗钱领导小组，全面负责规划、安排、监督、管理、报告公司内部的反洗钱工作，加强与人民银行、司法部门的联系与沟通。

第四条遵循“了解你的客户”的原则，勤勉尽责，贯彻执行客户身份识别制度。

第五条按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，确保能足以重现每项交易，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。

第六条公司全体员工必须树立高度的反洗钱意识，对于任何洗钱可疑迹象必须及时向反洗钱领导小组报告。

第七条除客户身份、交易资料外，所有有关反洗钱的文件收发、文件传阅、培训、宣传、资料保存等工作由行政部负责。

第八条本制度适用于广东集成利期货经纪有限公司总部及下属各营业部、办事处。

第二章组织机构和职责

第九条公司总部建立反洗钱领导小组。总经理任领导小组组长，各部门负责人及下属各营业部经理为小组成员。

第十条反洗钱领导小组主要职责包括：

（一）组织、规划反洗钱工作。

（二）组织落实反洗钱工作的具体措施。

（三）建立健全反洗钱工作管理机制，组织、安排相关制度和流程的建设。

（四）定期汇总和分析反洗钱工作信息和动态并提出建议。

（五）组织反洗钱培训。

（六）配合监管机关和司法机关对可疑交易资金的调查。

（七）法律、法规及公司规章、制度规定的其他职责。

第十一条公司各级业务部门、管理部门履行直接的反洗钱工作职责，各级业务部门、管理部门的负责人为本部门反洗钱工作的第一责任人。各级业务部门、管理部门可根据实际情况设立反洗钱工作小组或岗位，建立健全岗位责任制，做到定岗、定责、定人，并将小组或岗位人员的具体情况及时向公司总部反洗钱领导小组汇报。

第十二条公司各分支机构应指定专人负责反洗钱工作，做好客户身份识别工作，对大额资金、可疑交易应在规定的期限内进行记录、分析、核实和报告，并做好有关信息的收集、查询与反馈工作。

第三章客户身份识别制度

第十三条业务部在开发客户时必须树立高度的反洗钱意识，通过与准客户的交流，全面了解客户基本信息，把好客户识别的第一关。客户成功开发后，亦要跟客户保持经常性联系，及时把握客户最新情况。发现异常情形，及时跟相关部门进行沟通。

第十四条在办理以下业务时，应当识别客户身份。了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或影印件。

（一）资金账户开户、销户、变更、资金存取等。

（二）客户交易编码的申请、挂失、销户。

（三）与客户签订期货经纪合同。

（四）为客户办理代理授权或者取消代理授权。

（七）交易密码挂失。

（八）修改客户身份基本信息等资料。

（九）开通网上交易、电话交易等非柜面交易方式。

第十五条除核对有效身份证件或者其他身份证明文件外，可以采取以下的一种或者几种措施，识别或者重新识别客户身份：

（一）要求客户补充其他身份资料或者身份证明文件。

（二）回访客户。

（三）实地查访。

（四）向公安、工商行政管理等部门核实。

第十六条客户不出示本人身份证或不使用本人身份证件上的姓名的，不得为其办理业务。不得为客户开立匿名账户或假名账户。

第十七条客服部在给客户开户时，严格遵循证监会实名制要求，开户人员确认客户身份后，对开户客户摄制相片及扫描身份证并签署期货经纪合同及相关附件。

第十八条个人客户必须本人亲自办理开户手续，签署开户文件，不得由他人代为办理开户手续。

第十九条客户需指定以本人名字开设的银行帐号用于期货交易，银行帐号必须属于工、农、建、中、交行五大商业银行之一。不得提供他人户名的银行帐号。

第二十条客户先前提交的身份证件或者身份证明文件已过有效期的，客户没有在合理期限内更新且没有提出合理理由的，中止为客户办理业务。

第二十一条对于法人客户，要谨慎确认代理关系的存在。在按照本制度的有关要求对被代理人采取客户身份识别措施时，也应当核对代理人的有效身份证件或者身份证明文件，登记代理人的姓名或者名称、联系方式、身份证件或者身份证明文件的种类、号码。

第二十二条所有合同的资金调拨人和指定下单人、结算确认人须提交身份证复印件，并签字留样。法人户证件复印件须加盖公章。

第二十三条客户资料及时更新和维护，技术部负责提供技术支持，以确保客户利用电话、网络等方式进行交易时，其身份得以确认。

第二十四条出现下列情况之一时，应当重新识别客户。

（一）客户要求变更姓名或者名称、身份证件或者身份证明文件种类、身份证件号码、注册资本、经营范围、法定代表人或者负责人的。

（二）客户行为或者交易情况出现异常的。

（三）客户姓名或者名称与国务院有关部门、机构和司法机关依法要求金融机构协查或者关注的犯罪嫌疑人、洗钱和恐怖融资分子的姓名或者名称相同的。

（四）客户有洗钱、恐怖融资活动嫌疑的。

（五）先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性存在疑点的。

（六）客户信息与先前已经掌握的相关信息存在不一致或者相互矛盾的。

（七）其他应重新识别客户身份的情形。

第二十五条客户需更改合同内的资料或联系方式时，应由客户本人签署资料更改申请表，工作人员核对签名，确认后方可更改。

第二十六条在办理业务中发现异常迹象的，应当重新识别客户身份。

第二十七条履行客户身份识别义务时，如发现以下可疑行为应当向中国反洗钱监测分析中心和中国人民银行当地分支机构报告。

（一）客户拒绝提供有效身份证件或者其他身份证明文件的。

（二）客户无正当理由拒绝更新客户基本信息的。

（三）采取必要措施后，仍怀疑先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性的。（四）履行客户身份识别义务时发现的其他可疑行为。

第二十八条在与客户的业务关系存续期间，各部门要坚持持续的客户身份识别原则。

第四章客户身份资料和交易记录保存制度

第二十九条在规定的期限内，按照安全、准确、完整、保密原则妥善保存客户身份资料和客户交易记录。

第三十条应当保存的客户身份资料包括记载客户身份信息、资料以及反映金融机构开展客户身份识别工作情况的各种记录和资料。

第三十一条应当保存的交易记录包括关于每笔交易的数据信息、业务凭证、账簿以及有关规定要求的反映交易真实情况的合同、业务凭证、单据、业务函件和其他资料，确保足以重现每笔交易。

第三十二条对客户的出入金、交易指令指令进行录音，并统一保存。

第三十三条客户办理出入金，必须根据客户填写的《投资者结算账户登记表》里的银行账号办理出入金手续。客户没有登记在案的银行账号不予办理出入金业务。

第三十四条以现金方式存入保证金帐户的款项，要退回，不予办理入金。

第三十五条交易部通过技术部的配合和技术支持，在规定期限内，以电子文档妥善保存客户交易记录，确保足以重现每项交易。

第三十六条结算部采取每日结算制，做好客户交易结算资料的保存工作。

第三十七条保存期限

（一）客户身份资料：自业务关系结束当年或者一次性交易记账当年计起至少保存5年。（二）交易记录：自交易记账之日起至少保存5年。

（四）如客户身份资料和交易记录涉及正在被反洗钱调查的可疑交易活动，且反洗钱调查工作在前款规定的最低保存期届满时仍未结束的，应将其保存至反洗钱调查工作结束。（五）同一介质上存有不同保存期限客户身份资料或者交易记录的，应当按最长期限保存。同一客户身份资料或者交易记录采用不同介质保存的，至少应当按照上述期限要求保存一种介质的客户身份资料或者交易记录。

第五章大额交易和可疑交易报告制度

第三十八条公司在办理单笔交易或在规定期限内的累计交易超过规定金额或者发现可疑交易的，应当及时向公司总部反洗钱领导小组报告。

第三十九条公司采用金仕达公司的反洗钱系统，该系统具有筛选大额、可疑交易的功能，实现对当天与历史交易的筛选。提高对信息分析，甄别的能力和效率。

第四十条技术部每日收市后通过软件筛选出可疑交易，交交易部进行第一次人工筛选。人工筛选完毕，通过客服部调出可疑交易客户资料，结合财务部对可疑交易进行第二次人工筛选。确认交易存在可疑情形，则将相应客户资料和交易资料回馈到技术部，并上报公司总部反洗钱领导小组。

第四十一条反洗钱领导小组对所有可疑交易报告涉及的交易，进行分析、识别，有合理理由认为该交易或者客户与洗钱、恐怖主义活动及其他违法犯罪活动有关的，于可疑交易发生后的5个工作日内报告中国人民银行当地分支机构，并配合中国人民银行的反洗钱行政调查工作。

第四十二条反洗钱领导小组应当按照大额交易和可疑交易报告要素要求，提供真实、完整、准确的交易信息，制作大额交易报告和可疑交易报告的电子文件。

第四十三条大额交易的累计交易金额以单一客户为单位，按资金收入或者付出的情况，单边累计计算并报告，中国人民银行另有规定的除外。

第四十四条下列交易或者行为，应作为可疑交易进行报告：

（一）没有交易或者交易量较小的客户，要求将大量资金划转到他人账户，且没有明显的交易目的或者用途。

（二）开户后短期内大量买卖期货，然后迅速销户。

（三）客户的期货账户长期闲置不用，而资金账户却频繁发生大额资金收付。

（四）客户长期不进行或者少量进行期货交易，其资金账户却发生大量的资金收付。（五）长期闲置账户原因不明地突然启动，并在短期内发生大量期货交易。

（六）长期不进行期货交易的客户突然在短期内原因不明地频繁进行期货交易，而且资金量巨大。

（七）客户频繁地以同一种期货合约为标的，在以一价位开仓的同时在相同或者大致相同价位、等量或者接近等量反向开仓后平仓出局，支取资金。

（八）客户作为期货交易的卖方以进口货物进行交割时，不能提供完整的报关单证、完税凭证，或者提供伪造、变造的报关单证、完税凭证。

（九）与洗钱高风险国家和地区有业务联系。

（十）客户要求变更其信息资料但提供的相关文件资料有伪造、变造嫌疑。

第四十五条除本制度第四十四条规定的情形外，各部门工作人员如发现其他交易的金额、频率、流向、性质等有异常情形，经分析认为涉嫌洗钱的，应当将其作为可疑交易向反洗钱工作领导小组报告。

第四十六条对既属于大额交易又属于可疑交易的交易，领导小组应当分别提交大额交易报告和可疑交易报告。

第六章风险等级管理制度

第四十七条交易部按照客户的特点或者账户的属性，并考虑地域、业务、行业等因素，每日交易收市后，将公司客户交易记录划分为正常，大额和可疑三大类风险等级，并在相关部门的协助下，确认交易情况是否属应当上报的大额、可疑交易。

第四十八条根据客户或者账户的风险等级，定期审核本公司保存的客户基本信息，对风险等级较高客户或者账户的审核应严于对风险等级较低客户或者账户的审核。对本公司风险等级最高的客户或者账户，至少每半年进行一次审核。

第四十九条对于高风险客户或者高风险账户持有人，交易部应当了解其资金来源、资金用途、经济状况或者经营状况等信息，加强对其金融交易活动的监测分析。

第七章保密制度

第五十条各部门工作人员对依法履行反洗钱义务获得的客户身份资料和交易信息应当予以保密；非依法律规定，不得向任何单位和个人提供。

第五十一条各部门工作人员应当对报告可疑交易、配合中国人民银行调查可疑交易活动等有关反洗钱工作信息予以保密，不得违反规定向客户和其他人员提供。

第八章反洗钱培训和宣传制度

第五十二条按国家反洗钱预防、监控制度的要求，开展持续的员工反洗钱培训。全体员工至少每年培训一次。具体培训频率将因业务规模、客户变动等情况而有所调整。

第五十三条培训内容：

（一）洗钱的危害。

（二）反洗钱法规。

（三）如何识别洗钱信号。

（四）如发现风险，应采取哪些措施。

（五）员工在反洗钱工作中的重要作用。

（六）未遵守反洗钱法规可能导致的惩戒后果。

第五十四条不同岗位、不同级别人员的培训内容侧重点有所不同。

（一）对于高层管理人员，侧重于国家关于反洗钱的法律法规和大政方针、政策；反洗钱制度的一般框架和实施原则及自己的领导，尤其是法定违规责任等内容。

（二）对于一线的合规工作人员，侧重于客户识别、记录保存，报告提交等反洗钱措施的详细规定与执行流程等内容。

第五十五条培训方式包括现场讲座、小册子、视频、内联网、备忘录等。

第五十六条每次培训做好培训记录并存档。

第五十七条加强对客户的反洗钱宣传工作。

（一）客户开户时，向客户发放反洗钱宣传资料。

（二）在进行期货专业培训时参合反洗钱内容，讲解洗钱的危害性，违法性。

（三）在公司总部及各营业部布告栏位置摆放反洗钱宣传资料，及时补充，定期更换最新资料。

第九章反洗钱工作的评估、考核制度

第五十八条公司稽核部门会同相关部门共同做好公司反洗钱工作的评估、监督和检查工作，定期检查反洗钱在各业务环节及流程中的执行情况，确保各项控制制度的连续与有效，并就反洗钱内部控制制度，机制的健全性，有效性进行独立地检查，监督和评价，提出管理建议。第五十九条把反洗钱工作做为一项常规性工作纳入经营管理考核内容。在年度综合考核评比办法中增加对反洗钱工作的考核，考核各部门是否能认真贯彻落实本制度反洗钱工作的规定，履行反洗钱义务。

第六十条将反洗钱工作开展与高管人员任职行为考核相结合。把反洗钱工作列入高管人员任职考核范围内，加强高管人员任职期间的监督管理，避免高管人员在经营管理中犯错误，尽可能防止洗钱行为在公司发生或防止洗钱犯罪集团操控公司。

第十章违规处罚制度

第六十一条对因不认真执行反洗钱工作的规章制度，造成损失和洗钱活动的发生，视情节轻重给予通报批评、经济处分、调职、降职、开除处罚，触犯法律的，送交有关机关追究其法律责任。

第六十二条违反保密制度要求的，将按公司泄露商业秘密和违反工作纪律的相关制度处罚，涉嫌犯罪的将送交有关机关追究其法律责任。

第十一章附则

第六十三条本制度下列用语含义如下：

（一）“短期”系指10个工作日以内，含10个工作日。

（二）“长期”系指1年以上。

（三）“大量”系指交易金额单笔或者累计低于但接近大额交易标准的。

（四）“以上”，包括本数。

（五）“异常情形”指金融机构在办理业务时，发现客户的行为与本人的身份，经济和经营状况，交易习惯和类似市场主体的惯常行为模式等情况不符，且可能涉及洗钱，恐怖融资或其他违法犯罪活动的情形。

（六）自然人客户的“身份基本信息”包括客户的姓名、性别、国籍、职业、住所地或者工作单位地址、联系方式，身份证件或者身份证明文件的种类、号码和有效期限。客户的住所地与经常居住地不一致的，登记客户的经常居住地。

（七）法人、其他组织和个体工商户客户的“身份基本信息”包括客户的名称、住所、经营范围、组织机构代码、税务登记证号码；可证明该客户依法设立或者可依法开展经营、社会活动的执照、证件或者文件的名称、号码和有效期限；控股股东或者实际控制人、法定代表人、负责人和授权办理业务人员的姓名、身份证件或者身份证明文件的种类、号码、有效期限。第六十四条公司反洗钱内控制度根据内外部因素的改变而不断加以完善，新的补充规定与本制度具有同等法律效力

所以，“十二五”规划，我想我们经过长期的，乃至三十年的发展，保险中介市场的发展主题，“十二五”规划非常明确，我理解还是科学发展。

当然，这个科学发展有一个驱动力，并不是没有波折，这个驱动因素是什么？三十年来我们靠什么？靠营销制度变革，靠简单的协议，银保来推动，下一个保险业的驱动因素是什么？下一轮保险业的经济周期是什么呢？这个经济周期能持续多长时间？这个经济周期的驱动因素、驱动力是什么？就是专业化，结构转型，产业升级。

接下来一个问题，“十二五”规划也给出一个很好的答案，怎么转呢？是三种转型的统一。

首先，制度转型，我们的营销制度要不要变，兼业代理制度要不要变？专业中介机构要不要做大，像刚才王局长说的庞大要不要做大？保险监管制度怎么转型？保险制度怎么转型？这是第一种转型。第二种转型，我们对公司的发展模式要不要转？接下来中介行业的转型要不要转？发展模式是什么？保险业的转型是什么？第三种转型，要不要推动国际化？要引进海外先进的技术，中国的保险企业，保险中介集团要不要海外上市，要不要“走出去”？“十二五”规划都给出了答案，三种转型的统一，“转”是主题，“变”是主题。“十二五”期间乃至很长时间，中国保险市场的发展驱动因素是专业化，是转型，结构调整。我想“十二五”规划中介的发展思路是很清晰的，这是我从“十二五”规划里学到了一点。我刚才说，理解错了是我的问题，但我从中看到的是这样一个非常清晰的中介市场发展的思路。我想围绕这样基本的思路谈几点认识：第一，保险中介市场“十二五”要发展。

我们中介市场要发展的一个基本图景是，到“十二五”的2015年要基本建成一个业务规模较大、市场体系完善、市场结构合理、服务领域广泛、经营诚信规范、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，充满生机与活力的现代保险中介行业。每个定语、修饰语我们都可以做一番解释，比如我们市场体系的完善，比方我们的市场结构的合理，比如我们的服务领域。当然，这些年我们的产险主要做车险，大量保险经纪，像沈总做大型建工险，旅游责任险等，开创了一系列的创新领域，包括他们创新了陕西的模式。最近我参加人保理赔支票交接仪式，一次赔付海南香蕉9600万，是最大一个保单，当时引起当地海南政府和媒体的广泛关注，保险对海南农业的发展，经济的发展，海南旅游岛的建设怎么服务都不为过。保险并不单单做车险、分红险。接下来就是经营诚信规范，这个行业遵循最大的诚信原则。

“十二五”着力提到诚信规范建设，当然，我们着力于竞争力的打造。保险中介行业的核心竞争力是什么？保险专业的风险管理顾问，保险中介行业的核心竞争力，你的价格链，分工行业处于哪个环节，诚信规范的建设，核心竞争力的打造，我们保险中介行业将会实现规模、效益和社会效益的，我们中介行业将会充满生机和活力，将对国民经济的发展起到越来越重要的作用。保险中介行业今天所有的问题都必须在发展中解决，发展是不能评估的，定富主席好做大做强。

“十二五”期间，业务规模上，我们希望仍然保持比较高的增长速度，三十年中国经济实现了年均增长几乎两位数的增长，保险行业更是年均20%、30%的增长，未来十年是中国最好的战略机遇期，中国经济仍然需要保持高速的增长。现在国务院研究中心已经给出了曲线，好象要下行了。比如“十二五”规划，大家确定增长速度为8%，但现在调整为7%，大批专业人士进行了分析和总结，说要调。保险中介市场我认为不能调整，世界上很多国家对我们中国经济的预期也是10%的增长，如果再增长20、30年，那就真是世界的奇迹。中国保险业已经有20、30年的增长，如果我们再实现10年、20年的增长，中国就会由真正的新兴大国变成保险强国，有机构预测中国保险市场将会成为全球最大的保险市场。盈利能力、营销人员队伍都要实现稳定的增长，当然这种稳定的增长要建立在质量和规范的基础上。这是我跟大家谈的第一点认识，保险中介市场的发展。我希望“十二五”期间，保险中介市场是一个继续发展的市场。

第二，保险中介市场的驱动力。

我们要实现保险中介市场的发展，就要实现结构调整，专业化与产业升级。

专业化有没有理论依据呢？我们无论从哪个领域，经济学最基本的原理我们都可以看到专业化，专业化分工，市场的专业化发展是现代经济增长的主题，是保险业发展的主题，没有专业化没有效率。马克思、亚当·斯密说过没有专业化就没有效率。我们查阅国外大量的文献，国外学者充分证明了，中介市场专业化可以通过降低交易成本来降低交易商的价格，这是克斯定理意义上的产业分工，专业化能带来效率和价值。保险公司和中介公司分工是不是很明确，银行做兼业代理和保险公司之间这种专业化界限是不是很清晰，银行本身主业和我们银保兼业代理有没有区分，他的保险产品和我们的保险产品有没有差别。

国际上，无论看英国还是看美国，还是看日本，看香港地区、台湾地区，专业化和产业升级都是保险中介市场一个发展的趋势，这是没有变化的，银保市场实现了将近4000、5000亿的保费，在美国市场看到这种情景没有？在台湾的市场上有没有兼业代理的情况，有没有通过兼业代理实现这么多的保费。在台湾市场车险的经营是怎么样经营的？通过4S店吗？我现在买保险主要到4S店买一个车险就完了。为什么会这样，无论国际经验和理论都说明专业化的趋势，我们为什么很难实现专业化呢？

专业化的主题，我们希望“十二五”期间，规划里明确提出了鼓励保险业的内部分工，特别是销售的专业化，社会效益持续，但社会价值、可持续发展、社会责任这个角度还能不能持续下去。

最近我去内蒙做了一个调研，一个到办公楼保洁人员月薪3000元，现在80%的营销员收入在2000元以下，所以销售队伍怎么可以持续。下一步销售人员和保险公司如何实现非常清晰的内部分工，实现效率边界，所以保险内部的分工就是要转变保险公司将大量的资源投入销售的模式。同时强化中介行业的发展，大力推动中介行业的进步，大力推动中介行业的专业化，提高中介行业的竞争力。这是必须的。鼓励保险业形成不同的产业链，保险公司应该干什么，中介公司该干什么，经纪公司该干什么，有个分工，营销员怎么转型，这是一个重要的分工。

第二，这种转型表现在大家看到的兼业代理市场，包括中介市场从兼业形态的合理性的考虑。刚才王局长介绍了盛安，盛安推动的车险代理化的试点，现在已经有很好的经验了，当然监管的压力也提到了，所以专业化改革一定有监管效率的提升。接下来金融机构怎么推动，银保是一个新兵，成也银保，败也银保。最近银保业务有所下滑，特别是90号文出来以后，其实90号文很简单，就是保险公司不要驻点，由银行来代，银行来销售，而且银行最多三家，就这么两条，我们看到现在整个银保寿险业务有所下滑。为什么呢？怎么应对？很多人在想对策，但长久之计是银保专业化，银行要做保险可以，要做专业化的代理公司，在统一的现代保险制度框架下。

这个保费怎么来的我们不知道，银行的风险是否隔离。现代企业制度改革，现代市场经济一个核心的主题是规范化的法人制度基础的构建和现在公司制度组织形态上的监管。现在“十二五”规划引导车商类金融机构兼业代理的专业化的转型开始试点，车商已经开始试点了，银保目前还不太清晰。

第三部分，谈制度变迁。

转型是结构调整的驱动力，转型包括三个方面，一是制度变迁、制度转型。我们从经济学角度来讲，中国的制度变迁走过了三十年，从所谓计划制度转到了市场经济，转到了市场化，所以制度变迁最核心的主题是市场化，市场化的基础作用。大家看到，温总理在大连达沃斯会议上谈到我们要继续市场化，胡总书记在刚刚举办的亚太经合会上提到我们政府要对市场干预少一点，这其实就是市场化的核心主题。对中介市场的微观主体来说，对中介市场的小行业来说，中介市场的制度变迁是什么？“十二五”规划也有几个方面的说明：

第一是要健全中介机构的组织形式，加强公司治理建设。所以，“十二五”期间，保险专业中介市场主体要逐步形成以公司制为主，辅之以合伙制和个人代理制的企业组织结构体系。

第二是推动费率的市场化。现在车险的改革是车险费率市场化。接下来对我们中介市场影响比较大的是佣金的问题，现在有些地方调研，佣金好象给到了一个很高的比例，这个怎么监管？所以费率的市场化，车险给出了很好的形态，由协会管理，中介监管机构要加强监管，我们担心的费率市场化不希望过多地完全自由化，没有监管的市场化。所以，中介市场化制度变迁的模式一定是有国家宏观调控的，保监会监管体系成熟的基础上，对这个市场有所约束，法律制度健全层面的一种市场化，而不是上个世纪资本主义那种自由的市场，也不是上一次车险改革那种完全的市场化。

第三是完善行政许可制度，推动保险中介机构做强。这个保险为中介市场的监管体系，中介市场的准入和退出机制，从严规范行政许可，包括加强信息平台的建设，惩戒机制、诚信机制的建设等等。

第四个制度转型的特点特别要强调营销员制度的改革，大家都谈营销制度的改革。其实怎么改？“十二五”规划发布之前有营销员制度改革的意见，意见是非常好的，我强调一下《意见》中的几个观点：

1、加强营销员队伍的管理。

2、鼓励保险公司与保险中介机构的合作，通过专业保险中介渠道分流营销员的销售职能。现在业界把营销员改为员工制，这个难度太大了。我们首先要稳定，在稳定的基础上，把法人制的中介机构做大，然后把营销员转型。

3、鼓励保险公司探索新的保险营销模式和营销渠道。这表现在现在新出现的销售公司，销售集团等这样的形式。

第五是继续加强监管，规范保险公司与中介市场相互的内在联系和关系。最近一段时间，中介处罚了一系列保险公司，加强了保险公司线上检查，也对中介公司进行了处罚，所以中介市场的发展一定是和我们保险市场发展相关的。这是我们和保险中介市场的第一个转型，制度转型，监管营销制度的变革。

第二个转型，也是我谈的第四个认识，就是发展方式的转型。

发展方式的转型，很清晰的，由以前追求规模，追求保费向服务创新、产品创新转型，产品创新、服

务创新最终是要实现做大这个行业。在基本转型的基础上，大家有几个需要关注的关键词：第一是规模化，第二是信息化，第三是综合化。

1、规模化。这是一个循环，最终我们希望通过资本进来，资本的规模化经营、海外上市等等，提高中介市场的综合实力，最终来实现业务规模化，达到我们所谓规模经营效益的实现。规模化的措施。“十二五”规划明确提出了鼓励中介机构之间的兼并重组，有条件的公司上市融资，加大利用境外资本的力度，来推动我们规模化的转型。

2、信息化的转型。中国三十年的改革是信息化推动转型的基础上，平安率先的车险平台的电销，这对行业是最大的推动。信息化对保险中介市场不仅仅是公司信息化，监管也要搭建信息化的平台，保险中介和监管的平台等等。

3、综合化经营。在大的综合经济基础上，银保之间进行合作，越来越多的银行开始建立保险公司，在“十二五”里也提到建立大型销售集团，推动保险专业化经营，所以中介市场也应该推动综合化的经营。“十二五”规划特别强调了打破保险经纪与代理的人为界限，保险经纪是不是可以做一些代理业务呢？保险公司是不是可以做一些大型风险的经纪代理业务呢？所以它提出了对保险中介组织实行“公司制”+“牌照制”的

管理模式。你作为保险公司可以申请一个代理牌照或者公估牌照，如果你做得好可以兼并一家寿险公司，这种趋势我们可以预见到。比如庞大做得很好，它成立专门的车险公司，车险公司规模做大了，足够可以扩展到大型工程险，可以变成财产险公司，所以综合化也是一个关键词。

为什么我们要推动综合化呢？其实就是所谓的协同效应，就是通过综合经营带来的综合效应。什么叫综合效应呢？谁都知道综合效应，但谁知道什么叫综合效应呢？你摸不到，世界保险业发展的趋势，中介市场发展的趋势就是综合经营。

第三个转型，国际化转型。

国际化转型的一个核心主题是继续加大对于开放，核心的目标是什么？我们希望引进先进的管理技术，引进资金、资本，这些年来中国经济的发展是以市场换技术，换资金，花旗银行的人退休了跑到基金中介公司。下一步我们仍然要继续对外开放，获取行业增长所需要的资金和技术，马斯这些公司进来风险管理技术，COSO整体风险管理技术，L2巨灾模型，对我们中介市场，对我们做风险的管理部门都提供了非常好的指引。所以，进一步地推动国际化。最终国际化的目的是什么？是专业化，是保险中介市场的发展，在国际化过程中我们一定要特别重视借鉴国外保险中介机构的人才和管理经验。

第一，对于专业化变革的理解

保险销售渠道发展的专业化变革不仅仅是专业中介的事，而是所有保险主体的销售渠道都面临着一个专业化的变革。保险销售渠道专业化的变革，我们觉得可能是下一次保险业又一次高速发展的必要条件。当前，整个中国的宏观经济正面临着经济增长方式或经济发展方式的转变，保险行业也不例外。基于这样一个背景判断，产业结构的升级、专业化变革是我们面临的必须正视的问题。解决好了，保险业下一步的发展速度可能就会快起来。当然，在拥抱专业化变革过程当中我们可能会遇到许多问题，包括媒体、整个业界都需要以一种包容的方式来看待变革中出现的各种问题。

关于专业化变革的具体内涵，前面会议的领导以及王稳院长都谈了很多。我们对于专业化变革的探讨主要是从以下两个路径：

第一个路径是从体制性的变革角度。比如谈以价值链为基础的产业化、产销分离的趋势，谈兼业代理面临的专业化问题，谈中介的集团化发展问题，等等，这是从体制性或制度性的变革的角度。体制、制度的变革，肯定是我们改革的前提，没有体制和制度变革，接下来的改革很难继续进行。

第二个路径是从运营方式的变革角度。作为专业化变革的企业实体，我更关注的是除了体制之外，我们在机制、运营层面做了哪些变革？对于运营方式的变革，我的理解主要是三个方面：一是如何对客户进行细分。保险业前面一段时间的高速增长，为什么我们会把它定义为粗放型增长，可能就因为在客户细分上做得不太足。刚才王院长提到的“我们遇到曹操该怎么办？遇到张飞该怎么办？遇到家庭主妇该怎么办”，其实就是提出了客户细分的问题。二是渠道和客户的匹配问题。这个渠道是广义的渠道，可以是我们的代理人，也可以是电子商务的渠道，这个渠道怎么样能够和客户匹配起来？三是我们究竟给客户提供什么样的产品和服务？围绕这三个问题，我稍稍细说一下：

一是客户细分。这也是我们在实践当中摸索出来的。以前没有客户细分也很正常，因为中国人最初财

富差异并不大，同质化的客户用统一的模式服务问题并不大。但是现在，经过近十年资本市场、房地产市场以及民营经济的发展，中产阶级的兴起，使得整个金融服务业，不光是保险业，银行业、证券业也一样，都必须考虑客户的差异问题。形象地讲，王稳院长说的曹操和下面的兵就是不能一样，阶层的变化必然面临着服务方式的差异化。

另外，客户的关注点又是所有服务流程的一个起点，你只有找到你的客户，才有时间和精力去分析他的需求，才可能考虑用什么样的产品和什么样的方式去服务。如果没有好的客户细分的战略，后面运营方式的变革就无从谈起。当然，我们作为保险零售行业，尤其是保险公司在传统销售服务模式下，在客户细分方面确实做得不够。比如最近我们遇到一些客户，有的客户每年交一两千万、交20年，还有客户愿意拿8亿到大童进行资产配置，当面对这些客户的时候，保险的意义和功用就极大的扩展了，包括资产的管理、资产的保全都是服务的内容。因此，客户的细分会带动运营和服务方式的变革。

二是渠道和客户匹配。这个渠道是多元化的渠道，我们一方面建立代理人的体制，一方面也考虑多元化的渠道。比如：我们用电子商务的渠道和80后、90后的客户匹配起来。

现在营销体制改革，很多人都认同，但是具体做的时候还有一些障碍。我们的理解：一要从现有的营销体制赖以生存的基础，即从“金字塔式”的组织方式和利益分配模式里跳出来。这个方式固然给寿险业带来很大的推动，但是销售人员的管理体制不一定就是这一种方式，条条大路都可以通罗马。别的行业可以搞扁平化，为什么我们干不了呢？我们完全可以跳出来。我们的思路、眼界可以打开，如果跳出现有的《基本法》看未来销售制度，核心观点主要是两个：第一是以绩效导向的利益分配方式。换句话说，做得最好的人就是利益分配最大的人。社会主义的本质就是按劳分配，你贡献多，当然就要分配得多，这样的基本特征要体现。第二是中介销售人员对客户的开发是长期的，所以对于销售人员的长期利益的尊重是根本，只有对他的长期利益有尊重，他才有长期干的打算，才会把这个事当做终身的事，当做终身的事儿他才可能服务、维护好客户。一个医生如果今天干，明天不干，他很少能对病人用心细致的服务。这是我们销售制度的核心着眼点，只要抓住这个制度的核心着眼点，其它的制度设计都可以百花齐放。

三是关于产品与服务的多元化。我们中介代理、经纪、公估都处于第三方，第三方的价值并不依赖于产业链的其他各方，或者说第三方具有独立的价值。从产业链、价值链来讲，中介公司处于保险行业的下游，是以客户的根本利益为价值。我们是围绕客户的需求来采购产品，而不是简单地帮保险公司卖产品，这是转变的重点，这是我们第三方的最大价值。当然，我们整个产业各个链条之间是唇齿相依的，我们与供应商是一个长期合作的利益关系，不是短期合作利益关系，包括战略体系和后援体系的顺利对接。通过长期合作，我们会把客户新的需求不断传导到供应商，这样产品创新、服务创新就会源源不断地推陈出新。

作为销售商，前段时间我看到《保险经理人》上一篇文章，谈到了保险中介的效率问题，这是我们不能回避的。中介的效率必须高，不能总是依靠销售费用来提高效率，这样提高了整个保险业的成本。作为中介，如果与供应商建立一个基于合作的长期利益关系，一定会在提高销售渠道的效率、效益方面有很好的发展。这是我给大家报告的第一个题目，就是对专业化变革的内涵理解。

第二，对于专业化变革的资本约束

我觉得我们这个行业第一大约束是人才、人力资本约束。原来我们讲经济发展的三要素，但作为我们这个行业最大的发展要素就是人力资本和货币资本，我是把人力资本排在前面的。因为我们这个行业是一个轻资产的行业，什么人进来能做的事就是不一样。这个行业过去在经营水平上没有大的提高，与专业人才的流入和引进是有关系的。我希望我们一起来营造一个氛围，让乐意做保险销售或者做金融销售的人才能够很顺畅地、也很愿意、很乐意到中介行业里来。人才来了资本也就来了。

当前，保险中介仍处于发展初期，无论是规模、还是薪酬，都和主体供应商还有些差异。一方面，我们要把中介做成保险销售长期经营的领地，让有志于做这个事业的人找到事业归属。另一方面，在目前的情况下，中介对核心人才建立适度的、长期的股权激励制度是有必要的。这也是王院长刚才提到的，为下一步建立中介合伙制或独立代理人提供机制、制度保障。只有解决了专业人才的约束，或者在发展过程中逐步解决这个问题，中介的行业才能够更加专业化。

另一个不可回避的是我们也面临着一个货币资本的约束。对于货币资本，我们接触到一些风投和PE，我感觉资本层面是非常市场化的，它一定是追逐有钱赚的行业。只要政策上稍微放宽一些，他们就会主动

来寻求一些机会。希望中介行业对各类资本进一步开放，同时适度提高资本门槛。因为投资者投资进来是希望今后有回报的，如果我们有适度的资本门槛，反而是对投资者的关心和帮助，反而有利于这个行业做专业化的事情。因为现在50万、100万，甭说是保险行业，开一个餐馆都经营不起来。当然，资本经营的能力也是很重要的，我们行业也有一些先行者，做得非常不错，在海外也上市，也体现了一定的资本经营能力。这个行业要做大做强，除了专业化变革之外，在资本层面上的支持能力一定要提升。这是我想说的第二个题目，关于专业化变革的资本约束。

为什么说它是约束呢？因为行业要发展，我们的资源总会面临短缺，怎么把资源问题最大程度地解决好，就能为我们下一步发展提供坚实的基础。

第三，展望未来三年、五年保险中介的发展模式

斯坦福大学经济研究所所长的教授青木昌彦曾说过，中国产业有三个模式：第一种是资源整合型，相当集中化管理，中央控股，像现在保险公司的大而全和小而全，把资源整合起来做大做强，像中石油、中石化，就完全是资源整合型的模式。第二种是以价值链为基础的水平分工型，今天，整个保险业已经面临这样的趋势了，从上游的供应商、到中间的销售商、到客户之间，已经在按照价值链谈产销分离。第三种是平台经营型，就是一个开放性平台加上在这个平台上各种创新的主体。如现在的Google等IT企业广泛运用创新性平台加上创新的主体，就是这种发展模式。

我为什么会谈到第三种方式呢？第一，这样的方式是其他行业已经做出来、保险行业可以借鉴的；第二，保险销售行业特别具备这些特征。作为保险销售渠道，尤其是个人服务领域，更多的是依赖于个人的资源来开拓市场。一方面，即使是传统保险公司销售体制，每个人都讲创业，每个人都讲自主经营，这个特征是符合保险销售的，也符合整个金融销售。现在市场上第三方理财公司的兴起是与这个有关系的。另一方面，这些非常灵活的中介代理人或合伙公司需要一个规范的平台，如果没有规范的平台，它的发展会停留在小、杂、乱的水平上，所以需要这样的平台。

基于这个理解，结合我们做的实践，我把大童实践的特点概括汇报一下：

第一在所有的管理体制下我们实现了高度扁平化。这个扁平化在某种意义上一方面是成本驱动，太复杂的话成本会高，专业分工没有优势。但更多的层面它是符合保险销售的本质特征。只有更扁平化，让一线销售人员有更多的自主销售能力和销售支持，它才能做得好，才会有长期的规划。保险销售精英人才不适合在非常漫长、非常集中、非常官僚的管理体制下生存。这是我对扁平化的理解。当然，包括前线销售队伍的支持下和后线服务队伍的支持下的扁平化。

第二是扁平化以后靠什么来支持？依靠IT平台。新技术的应用对行业一定会有天翻地覆的变化。IT 平台，今天我想谈的不是IT平台的硬件，也不是IT平台的软件，我想更多谈的是在这个平台上跑的一些数据。目前，我们保险业还没有真正很好地实现对数据的开发利用，每一个数据都是孤立的，没有充分地用起来。2008年，我在《保险研究》上曾写过一篇文章，关于保险公司如何充分挖掘数据的过程。我们到国外去看，国外的系统用的都是很老的版本，它的IT技术是非常成熟的。他们的成熟和先进在于整个保险业对数据的综合利用方面，包括客户的数据、承保的数据、相互流程的数据，这些数据既包括在保险公司内部的运转，也包括保险公司与中介公司的运转，还包括对客户的开放，以及对监管部门的沟通和交流。

刚才王院长也谈到信息化，我更多谈的是信息化的一个点，就是对数据的充分利用，这也是我们专业化变革在未来中介产业发展模式建设开放性平台和创新性体制所要解决的两个问题。

最后，我展望一下“十二五”规划之后未来的专业中介市场。

第一，经过三五年的发展，专业中介市场今后一定会形成开放的、多层次的销售渠道。这样的销售渠道能把社会上更多的销售资源纳入到整个保险中介，利用社会现有的资源发展整个产业。

第二，我们销售需要专业化，但这个专业化应该走下“神坛”，保险产品本身作为专业性较强、又是老百姓必需的产品，高深的专业语言不利于保险业的发展，需要将专业化和通俗化很好的结合起来，和老百姓的生活方式紧密结合起来。

第三，建设一个规范而富有创新、竞争而充满活力的专业中介市场。这是我们期待的，我们大童也会继续支持这个行业，在这条道路上做一名建设者和探索者